CASO DE ESTUDIO: SELDON TEXTIL S.

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda
(con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea
del objetivo que pondría y su periodicidad.
2. 2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder
reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el
enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación
de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los
objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas
alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los
objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para
evitar esta situación?
3. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el
año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Teniendo en cuenta el caso de estudio de SELDON TEXTIL S.L. que toma la iniciativa de implantar
50 tiendas en una economía difícil que ha tenido un decrecimiento en las ventas del sector textil, se
hace necesario plantear unos objetivos estratégicos ya establecidos que permitan que la empresa
logre su cumplimiento. El año 2013 representa el quinto año desfavorable para el sector de las
ventas minoritarias, sin embargo, en este mismo año ha surgido la posibilidad para SELDON TEXTIL
S.L, de emprender y apuntarle a construir un nuevo futuro.

Frente a este panorama y teniendo en cuenta el entorno económico actual se considera importante
que la Dirección Comercial tenga establecido unos objetivos claros, definidos y unas metas y
tiempos alineados a los objetivos estratégicos y organizaciones de la empresa.

Para abrir las 50 tiendas en España, es necesario contar con un estilo comercial cuya principal
característica es que sea democrático, para gestionar de manera práctica y sencilla las ventas y los
equipos de trabajo. Este estilo de liderazgo fomenta la participación de la comunidad, dejando que
los empleados decidan más sobre sus funciones y tengan las suficientes competencias para tomar
decisiones. Los trabajadores pueden opinar, no se limitan solo a recibir órdenes, y de hecho se
alienta su participación.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea
del objetivo que pondría y su periodicidad.

Objetivos de Ventas Generales:

1. Establecer un gerente de zona con responsabilidad de diseñar y generar nuevas

estrategias de mercado para su zona.
 2. Definir metas de venta por zona según las estadísticas del mercado del sector en que
se abren los puntos.
3. Realizar una evaluación mensual de las zonas que incluya un análisis de la zona,
comportamiento de ventas, estrategias y re direccionamiento.
4. Definir objetivos para las temporadas de las tiendas.
5. Establecer planes de formación, capacitación para vendedores y gerentes de zona.
6. Definir las políticas y medios de difusión y comunicación mediante el establecimiento
de estrategias atractivas para los compradores.
7. Establecer estrategias de fidelización de los clientes.
8. Posicionar la marca y el concepto de las tiendas.
9. Establecer precios competitivos y asequibles en el mercado.

Objetivos por Zona

Cada tienda debe tener sus propios objetivos de ventas según el territorio donde se está
desarrollando, la época del año en la cual se realizará la apertura de la tienda, el movimiento del
mercado en la zona, la trayectoria de desempeño y resultados a partir de su apertura.

Los objetivos deben ser claramente analizados y evaluados a corto plazo según los resultados de
cada una de las tiendas se establecen en el tiempo. Por tal razón, es necesario poner objetivos de
ventas mensuales que sean evaluados de manera diaria y semanal.

1. Definir objetivos y metas específicos por zona, por tienda, articulados con los
tiempos y los objetivos generales.
2. Establecer metas de venta por cada tienda, que presente informes semanales al
gerente de la zona.
3. Definir objetivos por cada temporada.
4. Incrementar en un 2% mensual las ventas del producto
5. Incrementar el número de clientes nuevos en un 10% mensual.
6. Vender artículos de calidad a un precio accesible, que permita la maximización de
la utilidad de la empresa.

Objetivo por vendedor

Dado que es una marca nueva con producto nuevo, se hace indispensable establecer una fuerza de
venta motivada y comprometida con alcanzar los objetivos propuestos, por tal razón, es
fundamental establecer incentivos, reconocimientos a corto plazo que impacten el equipo de
vendedores.

1. Vender el doble de artículos mensuales en comparación al mes anterior.

2. Obtener un crecimiento constante de los niveles de venta en 15%
mensual.
3. Obtener ventas anuales mayores al promedio de ventas de la
competencia.
Un aspecto importante para el logro de estos objetivos es el tema de capacitación y coaching en
ventas, así como un adecuado clima laboral que se soporte en estímulos, comisiones y estabilidad
para los empleados.

Existen algunos indicadores que se pueden medir con periodicidad semanal, mensual o anual.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar

ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de
venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que
pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos
marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10%
de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal
puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En términos generales considero importante en hacer una revisión mensual por tienda, por
zona, por vendedor para evaluar el comportamiento del cumplimiento de todos los objetivos,
esto permite conocer sus tendencias y proyectar su resultado.

Los objetivos pueden ser modificables en el tiempo de acuerdo con los resultados alcanzados,
teniendo en cuenta los cambios en el entorno que pueden afectar los objetivos inicialmente
propuestos, pero siempre estos alineados a los objetivos estratégicos de la empresa, además,
esto permitirá generar planes de acción oportunos a corto plazo que puedan contribuir al logro
de los objetivos o a su replanteamiento. Estos planes de acciones pueden estar orientados al
enfoque o cambio de estrategia en su fuerza de venta, en fortalecer los planes de capacitación,
en revisar costos y precios de productos, en generar campañas más asertivas y novedosas que
busquen la fidelización del cliente, en revisar los medios de difusión utilizados y fortalecer
canales de comunicación, en revisión del perfil del personal contratado, en revisar la ubicación
y concepto de las tiendas, etc…

Para evitar esta situación es indispensable hacer un análisis juicioso del entorno, que se puede
documentar en una DOFA, identificar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.
Establecer objetivos articulados con los objetivos estratégicos de la empresa, establecer
objetivos que sean medibles, específicos, alcanzables, realistas, con metas y tiempos definidos.
De igual forma, establecer un plan de marketing adecuado según la estrategia de la empresa.
Contar con procesos de selección y planes de formación eficaces y asertivos para asegurar que
el personal contrato cuente con las competencias idóneas para el cargo, establecer planes de
incentivos y comisiones para empleados, Campañas de comunicación creativas, así como el
análisis de la competencia y las necesidades del mercado, la definición de los canales de ventas
(online), estrategias claras orientadas a fidelizar al cliente, etc...