NEGOCIACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL.

La prontitud demandante con la que confluyen los procesos del mundo actual hace
que se pretenda llegar a un acuerdo de una negociación tan a prisa, es decir, se
resalta la meta como único objetivo, que a veces se dejan de lado otros aspectos
muy relevantes que intervienen directamente en las decisiones y acuerdos que
surjan como resultado de las negociaciones.

Intuyendo que las negociaciones comerciales propenden la búsqueda de equilibrio

en los intereses de dos partes, lo que se busca es establecer una relación con
beneficios de aspecto bilateral para complementar o satisfacer ciertas necesidades,
cediendo y apretando en cuanto a las disposiciones de las partes. Existen
parámetros que se ofrecen de manera llamativa en la mesa de negociación, que
tienen como objetivo persuadir a la otra parte para en lo posible llegar a un acuerdo
y traducir tal acuerdo en beneficio monetario.

Cuando se anhela una ganancia financiera, se quiere obtener el mayor beneficio

económico en el pacto comercial, aunque es importante resaltar que el aspecto
económico no siempre debe ser el primer plano en el pacto, si se atiende una
negociación en estos términos, quizá no sea muy atractivo, ni fructífero y seguro no
se logre conciliar pronto un acuerdo. Al pretender un beneficio particular, no siempre
se debe ser vertical; entonces, para conseguir un fin deseado en una negociación,
se ha de atender algunos interrogantes como ¿Que otros aspectos ayudan a
conciliar en una negociación comercial internacional? ¿Qué tan flexible se puede
ser en una negociación comercial? ¿Cómo se disponen habitualmente las
negociaciones comerciales en Colombia?

Hoy en día, los negocios internacionales demandan continuamente la

contextualización de los mercados, es decir los intereses económicos de las partes
incorpora características y competencias de comprensión intercultural para facilitar
las negociaciones. Algunas de las negociaciones económicas de la historia han
tenido difíciles situaciones comunicativas y de conducta considerada inadecuadas
por una de las partes, y debido a esto terminan fracasando y clausurando las
negociaciones y hasta vetando las relaciones bilaterales de los actores. Siendo así,
cabe recalcar que el interés económico no siempre debe ser tan evidente, por eso
en algunas ocasiones hay que ir “despacito”, consultar aspectos culturales antes de
la negociación para “no meter la pata”. Una acción tan simple como dar el saludo
en una negociación, podría ser decisivo.

Investigar sobre la cultura en las negociaciones internacionales, previa reunión de

negociación, es una técnica simple pero muy importante para ganar terreno y dar
garantías al convenio que se desea alcanzar; es importante saber persuadir a la
otra parte sobre lo que se ofrece realmente lo necesita y lo beneficia, de igual forma,
es indispensable preparar un protocolo estableciendo etapas y estrategias
acopladas al contexto de los negociadores en pro de la negociación. Lo anterior
seria como acortejar al anfitrión.

Atendiendo a otro interrogante sobre la flexibilidad en las negociaciones, es muy

conveniente mostrar las ventajas y beneficios que se ofrecen en la posición de
partida, no ser estricto ni tajante en los aspectos porque se demuestra imponencia
creando tensión y fluctuación en las relaciones; siendo así o menos llamativos los
ofrecimientos en una negociación no es indispensable llegar a la firma de una
clausula y será más conveniente la ruptura de la negociación. Por tanto, si se desea
un acuerdo es necesario ceder ante algunas disposiciones demarcando claramente
las limitantes para no terminar haciendo un mal negocio, nadie quiere perder, por lo
que se modifican decisiones por algo a cambio. Si se logra llegar la etapa de cierre,
esta se puede comparar como una simbiosis donde se toma ventaja ambas partes
por diferentes acciones, por ejemplo, el tiburón blanco permite que las rémoras se
alimenten en su boca, ya que cuando él se alimenta, las rémoras comen restos de
comida haciendo el aseo a sus dientes, es decir, el tiburón es benevolente y no
come a las rémoras porque gana limpieza de sus dientes a cambio.
Hay un dicho popular que se acopla en las negociaciones: “El que mucho abarca
poco aprieta”, ostentar avaricia no es recomendable, hay que tener los pies en la
realidad, puesto que no siempre se puede obtener todo lo que desea, en otras
palabras, hay aspectos relevantes en un acuerdo y no hay que forzar conseguir
todos, por lo que cabe considerar lograr aspectos fundamentales; no siempre
conseguir un convenio significa ganar, es necesario medir los alcances para saber
llegar al retiro de la negociación antes de cerrar un mal convenio; además una
negociación no culmina al firmar un acuerdo, a futuro el logro de los demás puntos
del acuerdo se pueden conseguir a medida que se establezca una relación
comercial más fuerte y confiable; sin embargo, Algunos aspectos de las
negociaciones no siempre se asimilan sobre el papel sino también en los gestos y
conducta de los negociadores, por eso es importante investigar y saber sobre la
cultura de la región donde se negocia.

Tomando dirección a las conductas de negociación de los colombianos en términos

generales, hay características que son muy resaltadas y valoradas por como los
extranjeros ven a los colombianos, al considerar que son personas con mucha
amabilidad, podría decirse que en exceso, desafortunadamente en muchos casos
la máscara de la avaricia se arropa con el velo de la corrupción para conseguir
algunas gangas en los negocios, en la mayoría de sus casos, porque se presume
muy alto respecto a las negociaciones intentando sacar ventajas más allá de las
disposiciones presentadas por la otra parte.

Culturalmente los colombianos en la negociación, tienden a exagerar cuando estas

conversaciones se hacen con extranjeros. En cuanto a otros aspectos, los
colombianos suelen ser muy emocionales, informales, incumplidos en su mayoría,
con un desarrollo amplio en la capacidad de improvisar antes que, de organizar, en
general, todos estos aspectos son peculiares y pueden ser llamativos en algunas
ocasiones, aunque generan inseguridad en la contraparte, lo cual puede afectar la
toma de decisiones y la conclusión satisfactoria de una negociación.
Concluyendo sobre los aspectos de las negociaciones comerciales a nivel
internacional, el ámbito cultural tiene aspectos muy variantes de los que se hace
necesario investigar, incluso en la misma nación, por eso es difícil unificar los
criterios de negociantes en el exterior e incluso de los colombianos. Cuando las
negociaciones se disponen a términos de formación académica, generalmente los
menos educados tienden imponerse para tomar ventaja de forma tosca, o en
contraste, cuando el negociador posee formación y estudios superiores, se juegan
las cartas bajo la manga mostrando exagerada amabilidad o flexibilidad de tal
manera que sus concesiones le pasan cuenta de cobro.

Es supremamente importante considerar la conciencia intercultural para las

negociaciones internacionales, tanto así que al no investigar se puede comparar
como el hecho que desconocer una ley no te inhibe de sus consecuencias, por eso
es mejor investigar, prepararse y disponer con esfuerzo del mejor escenario para la
ambientación de la negociación bajo los mejores términos.