Evidencia 6: Caso de estudio Fiman S.A.

S
La organización empresarial Fiman S.A.S se fundó en 1990 en la ciudad de (En
este espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de ubicación de la
empresa), a partir de la necesidad, que identificó Joselito Miel de comercializar
la producción de (En este espacio el aprendiz debe indicar el nombre del
producto a comercializar) que estaba produciendo en su finca. En ese
entonces, Miel, motivado con su idea emprendedora, buscó socios que
quisieran comenzar una empresa comercializadora de (indicar el nombre
técnico del producto) a nivel nacional y porque no, a nivel internacional. De tal
manera que los empresarios decidieron crear una planta para generar (indicar
el mismo nombre del producto) con todos los requerimientos técnicos y
sanitarios que les permitiera ingresar al mercado regional e internacional.

Así, la empresa terminó de construir la planta en el año 1992, época en la que

se instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su funcionamiento.
En mayo de 1993 se inició la producción y, por primera vez, se ofreció al
mercado (indicar la unidad de medida para el producto a comercializar, por
ejemplo, kilo, tonelada, litro, entre otros). Para ese momento estaban
produciendo alrededor de (indicar la cantidad del producto generado para tal
época).

Dos años después, los dueños pensaron en la ampliación de fronteras para la

venta del producto y así aumentar la variedad de la oferta a los mercados
internacionales. Para lo cual se reunieron con usted, aspirante a ser Tecnólogo
Negociación Internacional, para encomendarle la labor de identificar mercados
internacionales consumidores de (indicar en este espacio el producto que
comercializa la empresa).

Dado lo anterior, en una indagación hecha previamente por los socios de la

empresa, en la página web de Valle Internacional
(http://valleinternacional.com/), han encontrado la siguiente información para
que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la labor encomendada:

Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios actores

de la cadena del producto; es por ello que es mejor buscar ferias
especializadas y a la que asistan empresas de diferentes países. No
necesariamente se debe asistir como expositor, para identificar clientes,
tendencias, competidores y precios; se puede asistir como visitante. La
decisión de exponer ya hace parte de una estrategia de posicionamiento
en la que no siempre se logran ventas durante la primera participación.
 Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas puntuales con
compradores específicos, lo cual le permite el contacto directo con el
cliente potencial. Algunas entidades ofrecen este servicio cobrando un
valor por cita o por agenda; sin embargo Proexport Colombia puede
apoyarlo, siempre y cuando cuente con un plan organizado de
exportación. La clave es tener un perfil de cliente definido y claro.

Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes potenciales;

sin embargo debe preparar muy bien su estrategia de venta, ya que el
tiempo es muy limitado y muy posiblemente el comprador también se
puede estar reuniendo con la competencia. La labor posterior de
seguimiento es muy importante.

Entidades de apoyo: Cámaras de Comercio, las Asociaciones de

importadores y los Gremios en el mercado meta, son entidades que
pueden acercar a la empresa a compradores potenciales, ya sea
refiriendo los contactos o a través de eventos sectoriales, misiones y
otras actividades empresariales. Sus directorios de afiliados son una
fuente importante de información, más que un directorio de páginas
amarillas.

Internet: Sin duda es una fuente de información muy valiosa; sin

embargo recuerde validar los contactos con fuentes directas o entidades
especializadas.

Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los

siguientes sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias
internacionales, en los que pueda contactar potenciales clientes para el
producto que comercializa Fiman S.A.S

PROCOLOMBIA.GOV.CO

Quince días después de haber realizado la consulta en las ferias y eventos

internacionales, sobre potenciales compradores para el producto de la
compañía Fiman S.A.S, usted se reúne con los socios de la empresa para
entregar un informe detallado sobre los datos de los posibles clientes:
1. Nombre (razón social)
..............................................................................................................................

2. Forma legal (por ejemplo sociedad de responsabilidad limitada)

..............................................................................................................................

3. País de constitución y (de ser apropiado) número de registro mercantil

..............................................................................................................................

4. Domicilio (establecimiento del Comprador, teléfono, fax, correo electrónico)

..............................................................................................................................

5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, título legal de

representación)
..............................................................................................................................

6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario industrial o

Consumidor final.
..............................................................................................................................

Nota: Indicar tres potenciales clientes, ubicados en distintos puntos

geográficos.

Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como se va a

comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado en el siguiente
ejemplo:

Punto clave Ejemplo*

Producto a
comercializar
Confirmar el producto Pulpa de fruta (mango) Cemento gris 50 k uso
detallando claramente 20 grados Brix. industrial.
sus características
(materiales, colores,
empaque, etiquetas)
Certificaciones exigidas Orgánica, ISO 9000 Fair trade
Volúmenes, unidades de Unidad de venta: Kg 10.000 bolsas de
venta, dependiendo de Cantidad: 10.000 kg. cemento gris Empacado
la capacidad de la Unidad de empaque: en bolsas de papel kraft
empresa, unidad de Bolsa aséptica en para cemento packaging,
empaque y embalaje y tambor metálico. Peso tejido PP de 50kilos.
Peso Neto. Neto 210 Kg. En un contenedor de 20”
Unidad de embalaje:
 Contendedor 20

Tiempos de entrega, El despacho se realiza El despacho se realizara

periodicidad de los 30 días después de 20días después de
despachos, tiempos de recibir la orden de recibir la orden de
tránsito internacional. compra. compra. Periocidad
Periodicidad: Despachos despachos
semanales. mensuales Tiempo de
Tiempo de tránsito: 15 transito 28 dias.
días.
Términos de negociación FOB Vía marítima Fob via marítima Puerto
o INCOTERM, indicando Puerto de embarque: de embarque
claramente el medio de Buenaventura buenaventura Puerto de
transporte (en muchos Puerto de llegada: llegada (Nagoya)Lugar
casos, usan Portland (Oregon) de entrega:
erróneamente este Estados Unidos. 6 - 9, 8Chome Akasaka
término para despachos Lugar de entrega: 630 W
por vía aérea o Broadway, Idaho ID, Minato - Ku 107 japon
terrestre), el puerto de 83402. Estados Unidos.
embarque y
desembarque, así como
el lugar de entrega final
del producto.
Precios y condiciones de Precio Unitario: US$ 20 Precio Unitario: US$
pago, si es un broker o Precio total : US$ 10Precio total : US$
intermediario: además 200.000 100.000Carta de crédito
de las condiciones de Carta de crédito confirmada y a la vista
pago del cliente, se confirmada y a la vista a a30 días a partir de la
deben definir las 30 días a partir de la fecha de corte del B/L.
condiciones del pago de fecha de corte del B/L. Margen de
su comisión o margen de Margen de intermediación:2% valor
intermediación. Nunca intermediación: 3% valor FOB.
fíe. FOB.

* Los valores son solo de carácter indicativo, no corresponden necesariamente a datos

reales.

Fuente: Valle internaciona.com, (2013).

Esta evidencia debe entregarse en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla

a través de la plataforma virtual de aprendizaje, así:
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2. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado.

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4. Clic en Enviar.