TOUT SAVOIR

CHALLENGE COMMERCIAL :

COMMENT FAIRE UN
CHALLENGE MOTIVANT EN
2019

Incenteev #1
 SOMMAIRE
EXECUTIVE SUMMARY #4

COMMENT FAIRE UN CHALLENGE

INEFFICACE ET DÉMOTIVANT #5

LES 6 ÉTAPES CLÉS À METTRE EN

PLACE POUR RÉUSSIR UN CHALLENGE #7
LES OBJECTIFS
LA DURÉE
LE BUDGET
LES MÉCANIQUES
L'ANIMATION
LE CHOIX DES DOTATIONS

CHECK-LIST #17

LES AUTEURS #18

LA COLLECTION INCENTEEV #19

Date de publication 07/2018

Version 3.0

#2 Incenteev #3
EXECUTIVE SUMMARY
D’après la revue Action Commerciale, 81,3% des dirigeants constatent
une réelle augmentation de leur CA quand leur entreprise organise
des challenges commerciaux.
Cette opération permet en effet de mobiliser (ou remobiliser) son
équipe et de renforcer leur stimulation, car elle puise dans l’esprit de
compétition de chaque commercial. Une fois leur motivation accrue,
c’est votre performance commerciale qui fait de même.
Les leviers de motivation des commerciaux ont changé. Les
challenges commerciaux classiques ne fonctionnent plus en 2019.
C’est pourquoi les dotations ne suffisent plus à créer l’enthousiasme
et à le maintenir pendant un challenge. Plus que jamais le modèle du
concours annuel, dont les gagnants sont connus d’avance, est remis
en cause.
COMMENT RÉUSSIR UN CHALLENGE COMMERCIAL ?
Pour réussir un challenge commercial vous devez :
- Définir le but global du challenge et les comportements à susciter
pour l’atteindre en fonction de vos enjeux annuels ;
- Fixer des objectifs ambitieux mais réalistes aux commerciaux,
pour ne pas décourager les participants avant même le démarrage
de l’opération ;
- Élaborer des règles simples et claires de sorte que le participant
puisse les comprendre et les mémoriser facilement ;
- Mettre en place une communication soutenue durant toute
l’opération : les commerciaux doivent pouvoir connaitre et mesurer
leur performance à tout moment ;
- Offrir des dotations motivantes pour réellement donner envie aux
participants de faire toujours plus.
#4
COMMENT FAIRE UN
CHALLENGE INEFFICACE
ET DÉMOTIVANT
Malheureusement, de nombreuses entreprises ont encore recours
à des challenges aux modèles éculés qui n’arrivent plus à motiver
la majorité de leur force de vente. Voici un petit extrait des pires
pratiques.
CHALLENGE 1 : LE CONCOURS ANNUEL BASIQUE
Il s’agit d’un concours qui dure toute l’année, qui récompense les X
meilleurs en fonction du chiffre d’affaires. Ce concours est le même
chaque année (et ne suscite plus d’intérêt). Les gagnants sont toujours
les mêmes d’une année sur l’autre, ou alors au bout de quelques
semaines/mois l’écart est tellement grand que 75% des commer-
ciaux, n’ayant plus aucune chance de gagner, se démotivent et ne
participent plus.
CHALLENGE 2 : LE CHALLENGE À L'ENVERS
L’équipe marketing a un budget animation défini pour l’année. Elle
commence par remplir le budget avec des dotations, puis, avec ce
qui reste, contacte une agence qui fait un site vitrine, joli mais peu
fonctionnel et donc peu visité. Et après, on se demande comment
attribuer les dotations (que l’on distribue par un concours sur le chiffre
d’affaires) sans jamais vraiment envisager comment le challenge
rentre dans la stratégie de l’entreprise. Alors que c’est tout le contraire
! Il faut d’abord penser aux objectifs business alors que les dotations
et l’esthétique viennent en dernier pour appuyer les mécaniques.
Incenteev #5
CHALLENGE 3 : LE CHALLENGE DES EXTRÊMES
LES 6 ÉTAPES CLÉS À
C’est un challenge qui se concentre principalement sur les top-per- METTRE EN PLACE POUR
formers (qui auront une belle performance de toute façon) ou alors
sur les moins performants en délaissant le peloton des vendeurs RÉUSSIR UN CHALLENGE
médians qui se situe entre les deux. Or c’est dans ce peloton que se
situe le plus gros potentiel de croissance.

LES OBJECTIFS
Vous vous reconnaissez ? Alors la suite de ce livre blanc devrait vous
intéresser ! Motiver les commerciaux oui, mais les motiver sur quoi ?

Un challenge doit être intégré dans la stratégie commerciale de

l’entreprise. La bonne marche à suivre est d’abord de prendre en
compte (ou de définir) les objectifs business pour l’année (ou le
semestre). Il faut ensuite se demander quels sont les comportements
qui amèneront à ces résultats et en dernier les métriques à mesurer
et les objectifs à atteindre par les commerciaux.

Ces buts devraient dans l’idéal être fondés à la fois sur les enjeux
business mais aussi sur des comportements vertueux qui développent
l’entreprise. Par exemple, vous pouvez faire un challenge de trois
mois sur les ventes d’un produit en phase de lancement, mais aussi
récompenser le commercial qui partage ses bonnes pratiques.

Inspirez-vous des jeux, définissez des objectifs intermédiaires. Vos

commerciaux auront l’impression d’évoluer plus rapidement.

N’oubliez pas que son meilleur adversaire c’est lui-même. Développez

le sens du défi qui existe en chacun de vos commerciaux.

#6 Incenteev #7
LA DURÉE
La durée d’un challenge dépend de ses objectifs. Si vous voulez
motiver votre force de vente autour d’un indicateur spécifique
(appels, rendez-vous, objectif de formation etc.) vous avez intérêt à
faire un challenge court et simple dont la durée peut varier entre une
semaine et trois mois.
Inversement, la période longue se prête mieux à des challenges
plus sophistiqués. Une longe période permet de mettre en place des
mécaniques complexes et de multiplier les focus (se concentrer sur
un indicateur pendant un mois par exemple). Ainsi, on peut se focaliser
un mois sur les appels, puis un autre mois sur les rendez-vous etc.
De manière générale plus le challenge est court plus il doit être
simple pour que les participants soient rapidement opérationnels et
qu’ils se focalisent sur un point précis. Un challenge long a besoin
de mécanismes sophistiqués pour maintenir l’enthousiasme et
permettre que le challenge donne des opportunités à tous de gagner
sur toute la durée.
#8
FOCUS : MOTIVEZ TOUTE
VOTRE FORCE DE VENTE
En admettant que vous ayez une courbe en cloche de type 10%
/ 80% / 10% où 10% de vos commerciaux représentent les « top
performers » et où les derniers 10% sont ceux qui performent le
moins bien, le plus grand potentiel de gain réside dans les 80% qui
constituent le centre de votre force de vente. Une croissance de 5%
des 80% qui constituent votre peloton apporte 90% de revenu en
plus par rapport à une croissance de 5% de vos meilleurs 10%. Un
challenge commercial doit donc également permettre au peloton de
gagner. Cela ne signifie pas renoncer aux concours qui valorisent les
meilleures performances, mais plutôt segmenter en sous-challenges
(par région, par performance) pour qu’au sein de ces sous-challenges
chacun ait une chance de gagner.
Incenteev #9

LE BUDGET
Une fois que vous avez défini les buts de votre challenge l’étape
suivante est de définir le budget.
Le budget est réparti entre trois pôles :
➢ Les dotations
➢ L’animation
➢ La gestion et la fiscalité
Si votre challenge prend la forme d’un concours, vous attribuerez un
montant de dotations déterminé à l’avance. Sinon, si c’est un challenge
avec des paliers, vous ne connaissez pas à l’avance le coût final des
dotations, mais vous pouvez l’estimer en prenant la répartition autour
de la moyenne des résultats de l’an passé. Sont-ils très dispersés ?
Y a-t-il des groupes dont les performances les éloignent beaucoup
de la moyenne  ? Ensuite, vous combinez les résultats passés avec
le système de dotations que vous avez imaginé et vous aurez une
estimation des dépenses.
Les coûts d’administration sont principalement le temps humain passé
à gérer le challenge (et non à se concentrer sur d’autres missions).
Avec Incenteev ce temps est considérablement réduit, par rapport
à un challenge géré avec Excel ou avec une agence classique, et
les managers commerciaux peuvent se consacrer pleinement à l’ani-
mation.
#10
Notre conviction est que les dotations ne font pas tout. L’animation au
jour le jour est primordiale et devrait représenter au moins 30 à 40%
du budget total ; mais dépensés intelligemment : une luxueuse soirée
de lancement peut être inoubliable, mais est chère et si rien n’est fait
pour maintenir l’enthousiasme, l’intérêt pour le challenge retombera
très vite.
Quand vous définissez un budget pour un challenge, veillez à ne pas
réfléchir uniquement en coûts mais surtout en retour sur investis-
sement (ROI). Evaluez le retour qu’apportera chaque coût, en ayant
à l’esprit que les retours peuvent ne pas être quantifiables ou ne pas
être immédiats. Par exemple l’amélioration des process de vente
continue de produire des effets positifs longtemps après le challenge.
Si vous voulez plus d’informations sur le ROI d’un challenge, nous
vous conseillons de lire notre livre blanc : Challenge commercial :
comment calculer et optimiser le ROI.
LES MÉCANIQUES
Il y a différentes mécaniques que l’on peut utiliser lors d’un challenge :
- ➢Le concours : récompenser les X meilleurs
➢- Les paliers : récompenser le fait d’atteindre un objectif
(il peut y avoir plusieurs paliers)
-➢ Les challenges collectifs : on peut mettre plusieurs équipes
en compétition
- Les boosters : on accorde un bonus de points (x2 par exemple)
sur une période courte
➢- Les remises à 0 : faire chaque semaine ou chaque mois un
sous-challenge qui repart sur de nouvelles bases
Il y a finalement assez peu de mécaniques basiques. Tout l’art de
création réside dans une combinaison savante de ces dernières.
Incenteev #11
CAS CLIENT : LES MÉCANIQUES DU
CHALLENGE AU SERVICE DES OBJECTIFS
Un de nos clients dans le domaine de l’assurance, nous a demandé
de réinventer son challenge annuel.
LES ENJEUX DU CLIENT :
- Promouvoir la vente du multi-équipement en assurance pour
fidéliser les clients.
- Faire travailler les différents niveaux hiérarchiques ensemble en vue
de cet objectif
- Avoir un fonctionnement lisible et des résultats facilements consul-
tables (le challenge était auparavant administré sur Excel)
L'ORGANISATION COMMERCIALE DU CLIENT
L’organisation commerciale est constituée d’un réseau d’agences,
dirigées par des agents généraux, qui managent de petites équipes
de vendeurs. Les commerciaux (inspecteurs) de l’assureur, animent
chacun un certain nombre de ces agences.
LE CHALLENGE :
Trois challenges ont été faits pour chacun des niveaux
hiérarchiques.
1) Le challenge des vendeurs d’agence :
Les vendeurs doivent vendre trois gammes de produits. C’est un
challenge par paliers. C’est-à-dire que chaque produit supplémen-
taire vendu rapporte X euros et à chaque seuil de ventes franchi le
montant touché à chaque vente augmente. Les seuils ont été définis
en regardant les chiffres de l’année passée pour voir où étaient
les caps à partir desquels les ventes stagnaient. Il y a un système
de paliers pour chacune des gammes. Grâce à Incenteev chaque
vendeur peut voir directement depuis son mobile sur quelle gamme
il est le plus proche d’atteindre un nouveau palier, ce qui le motive à
fournir un effort supplémentaire.
#12
1
Le tableau de bord du client, par Incenteev2
2) Le concours des agents généraux :
Pour qu’un agent général participe, les vendeurs de son agence
doivent avoir atteint leurs objectifs. Ensuite c’est un concours
classique, mais qui met en concurrence des groupes de seulement
une quarantaine d’agents, séparés par régions et par catégories
de potentiel de ventes (qui sont des catégories reconnues par les
agents). Ce système se distingue de l’ancien système où la totalité
des agents étaient mis en concurrence.
3) Le challenge des inspecteurs :
Ils sont rémunérés directement sur la performance des agences, ce
qui les pousse à les aider et à les stimuler. Incenteev leur permet de
suivre en temps réel sur leur mobile (ou leur ordinateur) la perfor-
mance de chaque agence. Ils peuvent donc stimuler et aider les
directeurs d’agence facilement. Ils voient en un clin d’œil les points
d’amélioration faciles et les belles performances.
En résumé cette mécanique a été pensée pour deux raisons :
- Aligner les buts de toute l’organisation commerciale : chaque niveau
hiérarchique est récompensé en partie en fonction des résultats de
ses subordonnés.
- Donner à chacun une chance de gagner tout au long du challenge.
NC = nouveau contrat
1
Les chiffres et noms des produits ont étés modifiés
2
Incenteev #13

Incenteev est la première plate-forme mobile de
motivation des commerciaux et des réseaux de
distribution.
Concrètement avec la plate-forme Incenteev vous pourrez,
depuis votre tablette ou smartphone :
Créer un challenge en 3 clics
Accéder à tous les tableaux de bord de vos collaborateurs
pour savoir en un coup d’œil où ils se situent par rapport à
leurs objectifs
Poster de l’information importante sur votre produit sur tous
supports (docs, photos, vidéos)
Former vos commerciaux de façon ludique grâce à des quiz
Féliciter en un clic les meilleurs performers
Attribuer facilement et de manière dématérialisée les
dotations avec Amazon, plus grande boutique au monde
DEMANDER UNE
DÉMO
Incenteev
0 805 690 918
sales@incenteev.com
www.incenteev.com
#14
L'ANIMATION DE VOTRE CHALLENGE
Animer vient du latin « animare » qui signifie donner vie. Faire vivre
le challenge est bien le but de l’animation. Il s’agit de maintenir
l’engagement sur toute la durée du challenge. Si les belles soirées
de lancement marquent les esprits et contribuent à la magie du
challenge, c’est dans l’animation au jour le jour que réside le succès.
Pour cela les participants doivent avoir accès à leurs résultats et
statistiques mis à jour régulièrement. Il est très motivant de pouvoir
visualiser sa progression et les buts à atteindre.
Incenteev intègre des tableaux de bord qui affichent les statistiques
avec les classements, ainsi que les objectifs à atteindre et matérialise
visuellement l’effort restant par des barres de progression. Ainsi les
commerciaux voient là où un petit effort supplémentaire peut les faire
gagner.
Pour tout savoir sur l’animation et la communication d’un challenge
commercial, lisez notre livre blanc La Communication d’un Challenge
Commercial : Comment Maintenir l’Enthousiasme.
*
*CN = Contrats Nouveaux Un tableau de bord, par Incenteev
Incenteev #15
LE CHOIX DES DOTATIONS CHECK-LIST
Les dotations doivent :
- Donner envie ;
- Répondre au besoin de liberté de choix, d’évasion… ; LES ÉTAPES POUR METTRE EN
- Etre adaptées aux besoins et profils des participants ;
- Avoir une valeur perçue déconnectée de leur valeur
monétaire : un déjeuner avec le CEO ne coûte rien Je lis le live blanc « Challenge Commercial : comment
mais a une valeur perçue énorme.
faire un challenge motivant en 2019 »
Plusieurs possibilités existent pour bien choisir un cadeau.
Pour tout savoir, téléchargez notre livre blanc « Challenge
Commercial : Comment bien choisir vos cadeaux ? » Je choisis l’objectif de mon challenge

Je définis la durée de mon challenge

Je définis le budget alloué à mon challenge

Je choisis les dotations de mon challenge

Je définis et mets en place le plan d’animation de

mon challenge

NOTA BENE Je mets en place une plate-forme dédiée à mon

La gestion fiscale et sociale des dotations d’un challenge
challenge est réglementée. Pour savoir comment l’opti-
miser et motiver au meilleur coût consultez notre Livre
Blanc « La Gestion Sociale et Fiscale des Dotations
d’un Challenge »

#16 Incenteev #17

LES AUTEURS COLLECTION
RETROUVEZ NOS AUTRES LIVRES BLANCS
Roland Massenet

Président d’Incenteev.
Ancien directeur des ventes chez Dell et
ancien consultant en efficacité marketing
et commerciale chez McKinsey &
Company.

Simon Vandendriessche

Expert en motivation de la génération Y.

Expert en nouvelles technologies et
mobilité. TÉLÉCHARGER CE TÉLÉCHARGER CE
Cofondateur d’Incenteev. LIVRE BLANC LIVRE BLANC

Coraline Gruson

Responsable Marketing Opérationnel chez

Incenteev.
Rompue à l’organisation de grands
challenges commerciaux.
Spécialiste de l’innovation.

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#18 Incenteev #19
COLLECTION INCENTEEV

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#20 Incenteev #21

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