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Caso práctico

CASO PRÁCTICO UNIDAD 2

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* DANIEL ROJAS REYES

CORPORACIÓN UNIVERCITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y DIRECCION
DE EMPRESA
BOGOTÁ
2019
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Caso práctico

1. Enunciado ……………………………………………….…3

2. cuestiones…………………...……………………………...4

3. Solucion ……………………………………………...……4

4. Conclusion……………………………………………….…5

5. Bibliografía………………………………………………....6
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Caso práctico

1 Enunciado
Con el nacimiento de establecimientos ubicados en grandes superficies, se ha intensificado la
actividad del merchandising especialmente orientado a rentabilizar la superficie o, lo que es
lo mismo, sacar el máximo rendimiento a cada metro cuadrado.
Según un estudio de la Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material de Publicidad
en el Lugar de Venta, el 65% de las decisiones de compra se producen en el establecimiento
comercial y cuatro de cada diez personas reconocen haber gastado más tiempo del que tenían
previsto antes de entrar a la tienda.
Sin embargo, el dato más relevante de este estudio es que el 29% de las compras que se
realizan (una de cada tres) son compras impulsivas. El cliente no tenía previsto hacerlas antes
de entrar en el establecimiento. El cliente, al acudir al establecimiento, se sintió atraído por
un producto que respondía a una necesidad que antes no tenía o no recordaba tenerla.
Ricardo y María son un matrimonio que tienen tres hijos: uno de 8, otra de 6 y otro de 4 años
de edad. El fin de semana visitan un centro comercial porque Ricardo tiene que comprar unas
escobillas y líquido anticongelante para el coche. Había visto en el catálogo que había una
oferta de escobillas por 6,99€ cada una y un bote de líquido anticongelante por 5,98€. Con lo
cual, en total, tiene previsto gastarse en su visita 19,96€ y no más de un cuarto de hora.
Cuando llegan al centro comercial, Ricardo coge un carrito para montar a su hijo pequeño y
María coge una cesta con ruedas mientras le dice a su marido:
- Ricardo, vete tú con los niños a buscar lo que necesitas que yo me quedo por aquí. Cuando
hayas terminado, me llamas.
- Vale – le dice Ricardo, pensando en que la visita al centro comercial se va a alargar.
Ricardo se dirige a la sección de automóviles, coge las escobillas y el líquido anticongelante
y lo echa al carrito. Llama a María y le dice:
- María, ya he terminado, ¿nos vamos?
- Sí, estoy en la zona de los desayunos, he venido a por Nocilla. He encontrado un nuevo
envase que permite echar chocolate en chorro, para postres. ¡Sólo cuesta 6,35€! Esta noche
vienen a cenar tus padres y voy a preparar de postre frutas con Nocilla – le responde María.
- Vale, voy para allá – le dice Ricardo.
De camino a la sección de desayunos, Ricardo observa en una góndola una promoción.
Comprando seis botellas de Coca-Cola de litro y medio, regalan un vaso con el escudo de su
equipo favorito. Y sólo cuesta 6,39€. Rápidamente, coge el pack de seis botellas y lo echa al
carrito.
Cuando se encuentra con su mujer, observa que en la cesta, además de la Nocilla, hay unas
zapatillas de deporte para su hijo mayor y en la etiqueta marca el precio de 14,90€. “Le he
comprado unas zapatillas a Javier, que ya las tenía fatal”, le dice su mujer.
De camino a las cajas de salida, pasan por un lineal en el que hay balones de fútbol.
Entonces, Nicolás, su tercer hijo le dice de manera insistente:
- ¡Papá, mira, balones! El otro día se nos coló el balón en un tejado del colegio, por favor,
cómpranos uno.
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Caso práctico

Ricardo mira a su mujer, que asiente con un gesto, coge un balón de 14€ y lo echa al carrito.

2 Cuestiones:
1 ¿De las compras que han realizado Ricardo y María en el hipermercado, cuáles son
reflexivas y cuáles por impulso?
2 ¿Cuánto dinero se han gastado en las compras reflexivas y cuánto en las impulsivas?
3 ¿Cuáles son las razones por las que se han gastado más de lo que tenían previsto?

3 Solución
1 ¿De las compras que han realizado Ricardo y María en el hipermercado, cuáles son
reflexivas y cuáles por impulso?
RTA.
Compras reflexivas:
 Escobillas
 Líquido anticongelante para el coche
Compras por impulso:
 Nocilla
 Coca-Cola de litro y medio
 zapatillas de deporte
 balones de fútbol.
2 ¿Cuánto dinero se han gastado en las compras reflexivas y cuánto en las impulsivas?
RTA.
Compras reflexivas:
 Escobilla= 6,99€
 Líquido anticongelante para el coche=5,98€.
Total= 19,96€
Compras por impulso:
 Nocilla= 6,35€
 Coca-Cola de litro y medio=6,39€.
 zapatillas de deporte=14,90€.
 balones de fútbol.= 14€
Total=41,64€

3 ¿Cuáles son las razones por las que se han gastado más de lo que tenían previsto?
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Caso práctico

RTA.
Las razones por las cuales han gastado más de lo que tenían previsto Ricardo y maría, es por
el siempre hecho de compras impulsivas, A todos nos ha pasado (y cuando digo a todos me
refiero a todos), entrar a un supermercado con una lista de productos para comprar y salir de
allí con varias cosas más que no tenías intención de comprar en un primer momento. Son lo
que se denominan compras por impulso.
Esto se debe a dichas compras que generalmente resultan ser productos y bienes de bajo
precio ya sea por promociones o por el simple hecho emocional del comprador.

5 Conclusión.
Aquí podemos observar uno de los tantos estudios que se le han hecho al consumidor y una
vez más nos arroja que las compras irracionales o impulsivas tienen un alto porcentaje en este
caso es el 58%.
Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del
consumidor.
Compras racionales (o previstas) 42%:

Realizadas (20 %): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.
Necesarias (17 %): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al
perfil del consumidor que busca las ofertas.
Modificadas (5 %): son las compradas por producto pero modificada la marca.
Compras irracionales (o impulsivas) 5%:

Planificadas (12 %): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento
adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
Recordadas (9 %): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda
que lo necesita.
Sugeridas (23 %): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una
estantería, decide probarlo.
Puras (14 %): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.
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Caso práctico

6 Bibliografía.

Referencias
uniasturias. (s.f.). Obtenido de © 2018 Asturias Corporación Universitaria

XXI, m. (s.f.). Obtenido de https://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.htm

Este tipo de compras tienen en común que llevan consigo una alta carga emocional en la
adquisición, es decir, es algo que ves y al momento sabes que lo quieres. En ese momento lo
único que puede arruinar la compra es que salga la racionalidad de dentro de uno mismo
¿Pero y yo esto para qué lo quiero? Me apetece pero no me conviene.
¿Acaso me lo voy a poner alguna vez?