Canales de Ventas

Unidad 3. Diseño de Canal de Ventas

Autoevaluación y Autorreflexiones

UNIVERSIDAD A ABIERTA Y A DISTANCIA DE

MÉXICO

GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE PYMES

CANALES DE VENTAS
UNIDAD 3
AUTOEVALUACIÓN
AUTORRELFEXIÓN

TERESITA PABLO CORONA

AL12500952

MARZO 2019

Ciencias Sociales y Administrativas · Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas Empresas. 1

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Unidad 3. Diseño de Canal de Ventas
Autoevaluación y Autorreflexiones

1. Indica cuál de los siguientes enunciados son verdaderos (v) y cuáles son
falsos (f):

a) Si se requiere de contacto con el cliente el canal podría ser ventas por internet
FALSO

b) Dentro de los atributos del producto están la madurez y la capacitación del

cliente VERDADERO

c) Para elegir un canal de ventas se debe considerar la complejidad del producto

VERDADERO

d) Para elegir un canal se debe considerar el encuadre producto-servicio FALSO

2. Para seleccionar el mejor canal de ventas para hacer llegar el producto a

su consumidor la empresa debe hacerse preguntas como: (subrayar)

a) ¿Qué canales e intermediarios son los más rentables?

b) ¿Qué canal e intermediarios brindan menor cobertura del canal?

c) ¿Qué canal e intermediarios satisfacen las necesidades de venta de mi

empresa?

d) ¿Qué canal e intermediarios logran ampliar mi mercado?

3. Un ejemplo claro del canal de ventas más corto de productos de consumo

es: (subrayar)

a. La señora de la tiendita de la esquina da crédito a sus clientes

b. Don José corta la leña en la mañana y el mismo la lleva a la tienda de don

Marcos en el pueblo

c. Doña Rosa elabora su producto y lo vende de casa en casa en su pueblo natal

d. Don Beto vende frutas y verduras que compra en la central de abastos en su

frutería

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4. Cuando un agricultor vende su producción a una empresa que lo

transforma, hablamos que la empresa se convierte dentro del canal de
distribución de productos industriales en: (subrayar)

a) Revendedor

b) Distribuidor

c) PRODUCTOR

d) Usuario

5. Si hablamos de un servicio el ejemplo de una estética el canal es de tipo

productor: (subrayar)

a) Consumidor industrial

B) CONSUMIDOR (productor—consumidor)

c) Mayorista-Consumidor

d) Agente-Consumidor

1. ¿Qué se debe tomar en cuenta para el diseño del canal y porque?

Se deben de tomar en cuenta:

 La complejidad del producto y el contacto del canal

 Las dimensiones del encuadre producto-canal

Por qué permite tomar una decisión correcta y esto puede ser una ventaja
competitiva para la empresa. (UNADM, 2019)

2. ¿Qué entiendes por canal de alto contacto y de bajo contacto y como lo

seleccionas para usarlo en algún producto o servicio?

 Canal de alto contacto: Es cuando se necesita llegar al cliente con

frecuencia, con intensidad y de muchas formas distintas.

Son los productos complejos que necesitan muchos servicios, capacitación, apoyo
y proporciona una amplia interacción entre los vendedores y los compradores
(electrodomésticos, línea blanca).

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 Canal de bajo contacto: Casi no ofrecen ninguna interacción con el cliente.

Son productos de mostrados más sencillos, cuestan menos por operar, requieren
menos servicios, como configuración y soporte, en el proceso de ventas. (Tiendas
en líneas). (Fiedman, 2019)

3. ¿Cuáles son los 5 canales de productos de consumo y explica en que

consiste cada uno?

1. Productor----Consumidor: Es aquel canal distribución que no

cuenta con intermediarios y lo
hace llegar directamente al
consumidor y es el más corto.
2. Productor--Detallista--Consumidor: El detallista compra directamente
al productor y este los vende al
consumidor. Mantiene el contacto
directo con el productor y el
consumidor
3. Productor—mayorista--Detallista-- Canal Tradicional
Consumidor El intermediario compra los
productos en grandes volúmenes
y lo vende en cantidades
menores a varios detallista y este
lo vende por unidades o piezas al
consumidor
4. Productor—Agente—Detallista-- Es este canal suele utilizarse en
Consumidor mercados con muchos pequeños
fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que
carecen de recursos para
encontrarse unos con otros y el
intermediario actúa en nombre
de productores y negocia la
venta que estos fabrican con los
mayoristas que se especializan
en los productos que ofrecen.
5. Productor—Agente—Mayorista— Este es el canal más extenso ya
Detallista—Consumidor que es donde el productor se vale
de los agentes que contactan y
negocian con mayoristas que
compran en grandes cantidades
que vende a distintos detallistas
en menor cantidad y son estos los
que le vende al consumidor.
(UNADM, 2019)

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4. ¿Cuáles son los 5 canales de productos industriales? Detalla en que

consiste cada uno.

1. Productor—usuario industrial Este es el canal más corto ya que no

cuenta con intermediarios.
2. Productor—distribuidor Canal que más utilizan los
Industrial—Usuario Industrial productores o fabricantes que venden
artículos estandarizados o de poco
valor a mediano de suministros de
operación.
Realiza las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el
derecho de los productos y en
algunas ocasiones realizan las
funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes.
3. Productor—Distribuidor Donde el distribuidor industrial compra
Industrial—Revendedor—Usuario en grandes cantidades al fabricante y
vende al revendedor que es el que
lleva el producto al usuario.
4. Productor—Agente—Usuario Este canal es ocupado por aquellas
industrial empresas que quieren introducir una
nuevo producto o si no cuentan con
fuerza de ventas y facilitan las ventas
ayudando a establecer tratos
comerciales
5. Productor—agente— Se recurre al distribuidor normalmente
distribuidor industrial—usuario por el tamaño del pedido sea muy
industrial pequeño o se requiera sea
almacenado, funciones que cubre el
distribuidor industrial.
(UNADM, 2019)

5.¿Cuáles son los 2 canales de los productos intangibles? Explica en que

consiste cada uno.

Productor—Consumidor Es aquel canal donde el productor

Productor—Agente—Consumidor
recibe una retribución por brindar un
servicio desarrollando un trabajo.
Es donde el productor se apoya del
agente en alguna negociación con el
consumidor ya que el servicio se
retribuye por brindar sus servicios en el
momento en el cual el consumidor lo
requiera.

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(UNADM, 2019)

6. ¿Qué diferencias hay entre la distribución intensiva, la selectiva y la

exclusiva?

La intensiva es aquella que cuenta con el mayor números de puntos de ventas

sin limitación ni diferencias y garantiza una mayor difusión poniendo sus productos
al alcance del consumidor, a diferencia de la selectiva; que el producto solo está
disponible en determinados puntos de distribución dentro de un territorio y la
exclusiva otorga la exclusividad y restringe el número de puntos de distribución a
los distribuidores en determinados territorios y le exige al comerciante no trabajar
líneas de la competencia. (UNADM, 2019)

7. ¿Qué entiendes por Distribución Física?

Es llevar el producto desde el centro de producción al consumidor final.

8. ¿Que son los Puntos de Venta?

Es el espacio físico en donde se localiza el producto para que el consumidor lo

adquiera.

9. ¿Qué Criterios uso para seleccionar cada uno de los 6 puntos de venta
mencionados en el Material de la Unidad?

La cobertura del Mercado:

Se refiere a el área de influencia que se tenga ese punto de venta por sobre otros,
como la es la diferencia de distribuidor nuestro producto en tiendas de
conveniencia o en tiendas de barrio.

Control:

La influencia que se tiene sobre el producto aun en el punto de venta o se pierde

en manos de un punto de venta distinto. Como el control que se mantiene en una
cadena comercial y el control que se pierde en un punto como un tianguis.

Costos:

Se evalúa la conveniencia para el productor de abrir él directamente puntos de

ventas o utilizar instalaciones de un intermediario. (UNADM, 2019)

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