El propósito del marketing es cubrir y satisfacer la necesidades de los clientes. Para tener éxito hay que tener completa conexión con el cliente.
¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor? - Factores culturales. o Influencia mas amplia y profunda - Sociales. - Personales. Factores culturales. Factor social. - Grupos de referencia - La familia. - Roles y status. - Factores personales. - Edad y etapa del ciclo de vida. - Personalidad y autoconcepto. o Rasgos psicológicos - Estilos de vida y valores. o Restricciones económicas o de tiempo. Procesos psicológicos fundamentales. - La motivación según Freud, Maslow y Herzberg. o Freud: Las fuerzas psicológicas que dan forma al comportamiento de la gente con inconscientes, las personas no pueden comprender por completo sus propias motivaciones. o Maslow: Las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las mas a las menos apremiantes. § Fisiológicas § De seguridad. § Sociales § Estima § Autorrealización. o Herzberg: La ausencia de desmotivadores no es suficiente para motivar una compra, también es preciso que existan motivadores. Percepción. - El individuo elige, organiza e interpreta la información. Atención Selectiva - Estímulos relacionados con sus necesidades actuales. - Estímulos que esperan recibir. - Estímulos que desvían mucho respecto de la magnitud normal del estímulo. Distorsión selectiva. - Interpretar la información de forma que se ajuste a nuestras percepciones. Retención selectiva. - Recordar aspectos positivos de un producto por sobre los negativos o despreciables. Percepción Subliminal - Mensajes subliminales encubiertos en anuncios o envases. Aprendizaje. - Induce a cambios de comportamiento a partir de la experiencia. Emociones. Memoria. - Memoria de corto plazo (MCP) - Memoria de largo plazo (MLP) o Modelo de memoria de redes asociativas.
El proceso de decisión de compra: El modelos de las cinco fases. - Reconocimiento del problema. o Reconocer la presencia de un problema o necesidad. o No siempre es una necesidad propia, puede ser comparativa o aspiracional. - Búsqueda de la información. o Atención intensificada. o Búsqueda activa de información § Fuentes de información: • Personales. • Comerciales. • Publicas • De experiencia. § Dinámica de búsqueda. • Conjunto total. • Conjunto conocido. • Conjunto en consideración. • Conjunto de elección. • Decisión. - Evaluación de alternativas. o Creencias y actitudes. o El modelo de valor esperado. § Evaluar productos y servicios combinando sus creencias de acuerdo con su importancia. - Decisión de compra. o Modelos no compensatorios de decisión del consumidor. § Heurística conjuntiva: • Limite aceptable para cada atrivuto. § Heurística lexicográfica. • Elije la mejor marca con base en el atributo que percibe como mas importante. § Heurística de eliminación por aspectos. • Compara con respecto a un atributo seleccionado, elimina lo que no cumple con su mínimo aceptable § Factores que intervienen. • Riesgo funcional. • Riesgo físico. • Riesgo financiero. • Riesgo social. • Riesgo psicológico. • Riesgo de oportunidad - Comportamiento port-compra o Satisfacción post compra o Acciones post compra. § Abandonar § Devolver el producto. o Usos y desecho post compra. Efectos moderadores en la toma de decisiones del consumidor. - Toma de decisiones con baja implicación del consumidor. o Grado significativo de involucramiento y procesamiento activo para responder a un estimulo de marketing. - Comportamiento de compra basado en la búsqueda de variedad.
Teoría de decisión conductual y encomia conductual. - Heurísticas de decisión. o De disponibilidad o De representatividad. o Anclaje y ajuste. Marcos de decisión. - Contabilidad mental o Desglosar las ganancias. o Integrar las perdidas. o Integrar las perdidas mas pequeñas con las ganancias mas grandes o Desglosar las pequeñas ganancias de las grandes perdidas.