CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y

VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA
EMPRESA “LUNA Y SOL” DE HUANCAYO, 2019

Presentado por:
………
…….
….
…..
…..

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO – PERÚ
2018
 ASESOR

Lic. Adm. Xxxxxxxx Xxxxxxxx Xxxxxxxxxx

 DEDICATORIA

A xxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx x

xxxxxxxnx x x x x x.
 ÍNDICE
(Incluir la numeración de las páginas)
ABSTRACT
 CAPÍTULO I

DATOS GENERALES

1.1. Nombre de la Empresa

Indicar con precisión el nombre de la empresa.

1.2. Razón social de la empresa

(En caso que se cuente con la razón social sino es así indicar: no cuenta).
RUC:

1.3. Actividades de la empresa

Las actividades principales de la empresa aludida son dos: producción y
comercialización de productos textiles.

1.4. Ejecución de las prácticas

(Considerar la fecha de inicio y fin del cuarto semestre académico)
1.4.1. Fecha de inicio: 03 de diciembre de 2018.
1.4.2. Fecha de término: 12 de Abril de 2019.

1.5. Total de horas acumuladas

HORAS
N ORGANIZAD
ACTIVIDADES ACUMULADA
° O POR
S
0
Actividades de Emprendimiento ISTPC 30
1
0 Actividades de Especialización
ISTPC 30
2 (Jornada)
0
Actividad de Proyección Social ISTPC 35
3
0 Presentación de Informe de
ISTPC 25
4 Prácticas Pre Profesionales
0
Presentación de Caso Aplicativo ISTPC 189
5
Fuente: Oficina de Colocación Laboral y PPP - 2018

1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la

práctica
 (Colocar el nombre y apellido del docente del curso de Gestión de
ventas).

1.7 Segundo Módulo: Organización y Programación

ESTP CONTINENTAL
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROFESIONAL
- COMPETENCIA Administrar los talentos humanos, los recursos
GENERAL financieros, la cadena de suministros, comercialización y
los procesos productivos de la empresa; según los
criterios de competitividad, ética, eficiencia y calidad.
MÓDULO TP o GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
Transversal
- UNIDAD DE Administrar y gestionar la comercialización de productos
COMPETENCIA y servicios, según evaluación del mercado al cual se
oriente.

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
III Analizar los índices de crecimiento económico a
Sociedad y
nivel de su comunidad y país, determinando sus
economía en la
causas e impacto social, proponiendo
globalización
alternativas de solución.
Promover una cultura ambiental basada en la
legislación del medio ambiente, contemplando
Medio ambiente y los tratados, convenios y acuerdos nacionales e
desarrollo sostenible internacionales para el desarrollo sostenible en
base al diagnóstico de los factores que causan el
desequilibrio ecológico.
Aplicar estrategias de comunicación oral y
escrita en el aprendizaje del inglés que le
Inglés
permitan resolver situaciones cotidianas y/o
laborales se su ámbito profesional.
Plantear, resolver e interpretar la información
Estadística para los para la toma de decisiones que le permitan
negocios asumir una postura frente al desarrollo de un
negocio
Elaborar un plan de marketing en diferentes
modelos de negocio de manera coherente,
Gestión de
desde un punto de vista estratégico en base a la
marketing
generación y entrega de valor para el mercado,
con espíritu emprendedor y ético.
Investigación de Desarrollar investigaciones de mercados para
Mercado productos y/o servicios, utilizando métodos y
técnicas de la investigación científica; con
responsabilidad y ética.
 Negociación efectiva Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas para
y la calidad en la lograr una negociación exitosa, demostrando el
atención al cliente servicio de calidad en la atención al cliente.
Analizar los criterios de costos y los
presupuestos en diferentes sistemas de costeo
poniendo en práctica los conceptos teóricos de
Costos y
planificación y control de costos, contribuyendo a
presupuestos
la construcción de diferentes escenarios para la
toma de decisiones acertadas dentro de las
empresas de su entorno.

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Elaborar planes, documentos de gestión y
Comercio emplear procedimientos para la gestión del
internacional Comercio Exterior de productos, de acuerdo a la
normatividad vigente.
Formular estrategias de mercado en los
Comportamiento del diferentes modelos de negocio en función al
consumidor comportamiento del consumidor de manera
coherente con espíritu emprendedor y ético.
Diseño gráfico para Aplicar el diseño gráfico como herramienta
los negocios fundamental del marketing
Realizar una simulación de una actividad de
comercio electrónico, articulando los distintos
conceptos de la nueva economía con los
E-business
negocios electrónicos, de modo que puedan
IV formar empresas que sean más competitivas,
eficientes y rentables.
Expresar y comprender información comercial
English for business
verbal y escrita en idioma Inglés.

Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa.

Gestionar los elementos de la investigación e
Investigación e
innovación tecnológica y afianzar el rol del
innovación
emprendedor en la solución de problemas de su
tecnológica
entorno
Diseñar estrategias del marketing mix de
servicios en una empresa del mercado local, que
Marketing de
garantice la satisfacción del cliente y en
servicios
consecuencia la fidelización en base a la
originalidad y normas vigentes
 CAPITULO II

DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

2.1 Características de la empresa

2.1.1 Visión

El equipo debe de plantear la visión de la empresa

2.1.2 Misión

El equipo debe de plantear la misión de la empresa

2.1.3 Valores Institucionales

El equipo debe de plantear los valores que deben de orientar el desarrollo

de la empresa en todo lo que hace

2.1.4 Estructura organizacional

2.1.5 Reseña histórica

2.1.6 Business model canvas

2.2 Evaluación interna

2.2.1 Análisis interno por áreas

El equipo debe realizar un análisis interno de las áreas con las que
cuenta la empresa y cómo se encuentra cada una de ellas para realizar la
actividad a trabajar.

a. Logística o Abastecimientos

b. Producción u Operaciones

c. Finanzas

d. Talento Humano o Personal

e. Marketing o Ventas
2.3 Evaluación externa
2.3.1 Las 5 fuerzas de Porter:
El equipo debe realizar un análisis externo utilizando las 5 fuerzas
de Michael Porter estudiadas en clase:
a. Análisis de la industria.
Descripción de los principales competidores del sector donde
se está participando.
b. Productos y servicios sustitutos.
Descripción de los sustitutos del producto o servicio que tiene
el emprendimiento.
c. Poder de negociación de los proveedores.
Analizar quiénes son los proveedores que tiene el
emprendimiento y cuál es su poder de negociación.
d. Poder de negociación con clientes.
Analizar el segmento de mercado al que se dirige el
emprendimiento y evaluar el poder de negociación que se
tiene.
e. Amenaza de nuevos competidores.
Identificar a los competidores potenciales del emprendimiento y
describirlos.

2.3.2 Análisis PESTA

El equipo debe realizar un análisis externo del macro entorno del
sector empresarial donde se encuentran considerando los
siguientes aspectos:

a. Político.
Breve descripción y análisis de los factores políticos que
inciden (positiva o negativamente) en el emprendimiento.
b. Económico.
Breve descripción de los factores económicos que inciden
(positiva o negativamente) en el emprendimiento.
c. Socio cultural.
Breve descripción de los factores culturales que inciden
(positiva o negativamente) en el emprendimiento.

d. Tecnológico.
Breve descripción de los factores tecnológicos que inciden
(positiva o negativamente) en el emprendimiento.

e. Ambiental.
Breve descripción de los factores medio ambientales que
inciden (positiva o negativamente) en el emprendimiento.
 Describir y utilizar la siguiente plantilla:

Muy
Muy Indiferent Positiv
Aspectos Factores Negativo positiv
negativo e o
o
Ley de la
promoción de
X
alimentación
saludable
Político Ley N°…
D.S. …. X

Económico

Socio
cultural.

Tecnológic
o

Ambiental

2.4 Análisis MEFI

El equipo debe realizar un análisis de factores internos de la empresa de

acuerdo al esquema presentado

FORTALEZAS
N PONDERACIÓ
FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR
° N
1
2
3
4
5
 6
7
8
9
1
0
SUBTOTAL
DEBILIDADES
N PONDERACIÓ
FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR
° N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
SUBTOTAL
TOTAL
Interpretación y análisis

2.5 Análisis MEFE

El equipo debe realizar un análisis de factores externos de la empresa de

acuerdo al esquema presentado

OPORTUNIDADES
N PONDERACIÓ
FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR
° N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
 SUBTOTAL
AMENAZAS
N PONDERACIÓ
FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR
° N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
SUBTOTAL
TOTAL
Interpretación y análisis

2.6 Matriz del perfil competitivo

El equipo debe realizar un análisis de la competencia de su empresa a

través de esta herramienta, de acuerdo al esquema presentado, donde
colocará el nombre de tu empresa en el encabezado TU EMPRESA y en
los campos COMPETENCIA 1 y COMPETENCIA 2, a las dos empresas
más representativas que ustedes consideren como su competencia.

TU COMPETENC COMPETENCI
EMPRESA IA 1 A2
FACTORES CLAVES DEL PES CALI CALI CALIF
PRO- PRO- PRO-
ÉXITO O FI- FI- I-
MEDI MEDI MEDI
CACI CACI CACI
O O O
ÓN ÓN ÓN
 TOTAL
Interpretación y análisis

2.7 Ventas históricas de la empresa

El equipo debe presentar las ventas de los últimos años en las tablas
respectivas así como gráficamente (histograma)

2.8 Investigación de mercados

El equipo debe presentar la investigación de mercado realizada en el
3er ciclo.

2.9 Evaluación de calidad del servicio (SERVQUAL)

2.10 Segmento de mercado meta

El equipo debe utilizar variables de segmentación y cuantificar el
target (segmento de mercado meta).

2.10.1 Mapa de empatía

2.10.2 Perfil de consumidor

Especificar características del cliente de la empresa, días especiales
de visita, productos que prefiere, gasto de compra promedio, etc.

2.11 Posicionamiento actual de la empresa

2.11.1 Mapa de posicionamiento

2.11.2 Propuesta de valor de la empresa

2.12 Análisis de Estrategias del Mix de marketing actuales

El equipo trabajará describir el mix de marketing actual de la empresa.
2.12.1 Producto
a. Mezcla de productos actual
b. Branding
c. Empaques
d. Etiquetas
 e. Servicios complementarios
2.12.2 Precio
a. Descripción de costos de la mezcla de productos
b. Descripción de estrategias de precios actuales

2.12.3 Plaza
a. Canal de distribución actual
b. Descripción de actividades y recursos para la
distribución de los bienes o servicios.

2.12.4 Promoción
a. Estrategia de comunicación actual (Establecer
evidencias)
2.12.5 Procesos
a. Establecer los principales procesos para la
gestión comercial de la empresa
2.12.6 Personas
a. Protocolo de atención
2.12.7 Productividad
2.12.8 Physical evidence

2.13 Determinación del problema o necesidad a solucionar

El equipo deberá establecer los problemas comerciales más
importantes identificados en el diagnóstico.
2.14 Marco teórico y normativo
2.15 Definición de términos básicos
 CAPÍTULO III PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA
3.1 Objetivos, indicadores y metas
3.1.1 Objetivo General
Objetivo general
Implementar estrategias de marketing y ventas para fortalecer (mejorar optimizar) la
gestión comercial en la empresa “Luna y Sol” de Huancayo, 2019.
3.1.2 Objetivos específicos
Objetivos específicos
Identificar las principales
fortalezas y debilidades en
la gestión comercial de la
empresa “Luna y Sol” de
Huancayo, 2019.
Aplicar estrategias de
marketing y ventas en la
empresa “Luna y Sol” de
Huancayo, 2019.
Evaluar la aplicación de
estrategias de marketing y
ventas en la empresa “Luna
y Sol” de Huancayo, 2019.
Indicadores Metas
Porcentaje de herramientas 100 % de herramientas de
de diagnóstico revisadas y diagnóstico revisadas y
validadas. validadas (tres como
mínimo).
Fórmula del indicador:
(Número de herramientas
de diagnóstico revisadas y
validadas X 100) / Número
de herramientas
desarrolladas.
Porcentaje de estrategias 40 % de estrategias de
de marketing y ventas marketing y ventas
aplicadas. aplicadas.
Fórmula del indicador:
(Número de estrategias de
marketing y ventas
aplicadas X 100) / Número
total de estrategias de
marketing y ventas
propuestas.
Porcentaje de crecimiento 5 % de crecimiento de
de ventas. ventas.
Fórmula del indicador:
(Monto de ventas del año
2019 – monto de ventas del
año 2018 X 100) / Monto de
ventas del año 2018.
Retorno sobre la Inversión
(ROI) de marketing y
ventas
10 % de Retorno sobre la
Fórmula del indicador: Inversión (ROI)
(Ventas – inversión en
estrategias de marketing y
ventas X 100) / Inversión en
estrategias de marketing y
ventas.
3.2. Estrategias comerciales
En este punto deberán plantear las estrategias en función de las técnicas de venta y
estrategias comerciales que el equipo propone a la empresa para su realización. Se
debe ser específico, detallando a cada estrategia

3.2.1 Estrategias del mix de marketing

Producto
Precio
Plaza
Promoción
Procesos
Personas
Productividad
Physical evidence

3.2.2 Incentivos comerciales

Desarrollar una descripción actual de los incentivos que la empresa está realizando,
de manera interna y externa.

a. Factores psicológicos.

b. Factores financieros.

c. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.

3.3 Técnicas de ventas

a. Método AIDA.

b. Manejo de objeciones.

d. Negociación.

3.5 IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES

a. Página web.

b. Fan page.

3.5. Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia.

Estrategia 1:
 2017

N° ACTIVIDAD RESPONSABLE JULIO AGO SET OCT

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

PRESUPUESTO
N° ACTIVIDAD
(S/.)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL

Se deberá sustentar el presupuesto de cada estrategia con proformas pertinentes.

 CAPÍTULO IV
RESULTADOS E IMPACTO

4.1 Resultados del proyecto

Describir los resultados de las estrategias implementadas.

4.1.2 Reportes

Evidenciar la realización de reportes del equipo de trabajo.

4.1.3. Informes
Evidenciar la realización de informes del equipo de trabajo.

4.1.4 Reuniones comerciales

Evidenciar la realización de reuniones comerciales del equipo de trabajo.

4.2 Evaluación de la Matriz de resultados de Indicadores de Gestión.

Objetivos Meta Indicador % Propuesto % Logrado Resultado

CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
REFERENCIAS
APÉNDICES