Economía Conductual

Profesor: Ignacio Urbina H.

Plan de la clase
▪ Control 1
▪ Repaso clase anterior
▪ Actividades: ejercitando el sistema 1 y 2
▪ El sistema 1 y 2
▪ Control en grupo 2
▪ Priming
▪ Facilidad cognitiva

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Repaso de clase anterior
▪ Econs vs Humanos ▪ Notas en la pizarra:

▪ Anomalías
▪ Concepto de heurística y sesgo
▪ Tres sesgos cognitivos clave:
– Anclaje
– Disponibilidad
– Representatividad

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El sistema 1 y 2 en acción
Diga el color de la palabra que aparecerá

Azul Verde café

rojo Naranjo
Amarillo
verde
Celeste Café
x
Los cien políticos
▪ Cierta convención reúne a cien políticos. Cada político es o bien
deshonesto o bien honesto. Se dan los datos:
– Al menos uno de los políticos es honesto.
– Dado cualquier par de políticos, al menos uno de los dos es deshonesto.
▪ ¿Puede determinarse partiendo de estos dos datos, cuántos políticos
son honestos y cuántos deshonestos?
▪ Marque en la hoja de participación su respuesta

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Los candidatos
▪ Elección senadores 2017, II circunscripción Antofagasta
▪ Solamente mirando las fotos prediga quién ganó y quién perdió
▪ Fotos fueron tomadas en la campaña, antes de que se desarrollara la
votación
▪ Marque en hoja de participación

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Candidatos: fotos tomadas durante la campaña

a) b)

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Delitos en Chile

x
Delitos en Chile
▪ Sea 𝐻 la cantidad de homicidios a) De un estimación o
el año 2017 en Chile aproximación numérica de la
▪ Sea 𝑉 la cantidad de robos con proporción:
violencia e intimidación 𝐷 Τ𝐻
▪ Y sea 𝐷 la cantidad de riñas b) De una estimación o
públicas, ebriedad y desordenes. aproximación numérica de la
proporción:
𝐷 Τ𝑉

x
Dos sistemas de pensamiento
▪ Operaciones mentales como tomar decisiones o formar juicios
dependen del contexto y esfuerzo requerido
▪ En estas operaciones, decimos que hay dos modos de procesar la
información y generar respuestas:
– Sistema 1
– Sistema 2
▪ Estos sistemas pueden entrar en conflicto y depende de cada
situación o tarea y de cada persona cuál sistema será el “capitán
abordo”

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Sistemas 1 y 2: resumen

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Sistemas 1 y 2 en acción
Sistema 1 Sistema 2
▪ Rápido ▪ Manejar múltiples tareas a la vez
▪ Automático ▪ Seguir instrucciones y reglas
▪ Intuitivo ▪ Priorizar tareas
▪ Impulsivo ▪ Manejar y resolver tareas
▪ Asociativo complejas
▪ Funciones de la mente asociadas al ▪ Operar usando el sistema 2
Sistema 1: requiere atención y esfuerzo
– Memoria – Voluntad
– Percepción – Rol del autocontrol
– Emociones – Regular al sistema 1

x
Control Grupal 2
1. ¿En cada ejemplo cuál de los dos sistemas es el que realiza la tarea
(predominantemente)? Argumente usando los conceptos
estudiados (sistemas 1 y 2). En el caso de que usted perciba un
conflicto entre ambos, explique cuál sería el conflicto utilizando los
conceptos estudiados:
a) Letras y colores
b) Wally
c) 100 políticos
d) Los candidatos
e) Delitos

x
 Discusión
▪ Letras y colores
– Sistemas en conflicto. Al sistema 1 le cuesta distinguir cuándo las letras dan una cierta señal,
pero el color da otra. Entonces, el sistema 2 debe entrar en acción para dar respuesta.
▪ Wally
– Sistema 2. Encontrar a Wally no es automático ni intuitivo, se requiere buscar detalladamente
en la foto y se requiere concentración. El sistema 1 causa algo de interferencia.
▪ 100 políticos
– Sistema 2. Es un problema de lógica, por ende, naturalmente es el sistema 2 encargado de
desarrollar y resolver la tarea.
▪ Los candidatos
– Sistema 1. Con sólo mirar las fotos y hacer la predicción, nos basamos en nuestras intuiciones
y asociaciones. Percepción y memoria juegan rol clave.
▪ Delitos
– Probablemente, y dado que no tenemos más datos para analizar, el sistema 1 será el dicte la
respuesta, donde buscaremos una solución intuitiva y asociativa

x
Más sobre sistema 1 y 2
▪ Heurística de disponibilidad: “Tendemos a pensar como más
probables eventos que están más frescos en nuestra memoria”
▪ En la h. de disponibilidad opera el sistema 1
– Memoria
– Percepción
▪ El sistema 2, a través del autocontrol, regula la influencia del sistema
1
– Experimento de los niños y el chocolate
– La atención y autocontrol se pueden entrenar

x
La influencia del contexto

https://youtu.be/6696mAM_rKQ?t=12m59s x
 La influencia del contexto

Los seres humanos no tenemos muy buena visión periférica. Si uno se enfoca en
el centro de una de las líneas con puntos negros, entonces, se podrán ver sin
problemas. Sin embargo, nuestro cerebro actúa “llenando” o “prediciendo” lo
que ocurre en los extremos del cuadro, cuando nos enfocamos en el centro.
Dado el patrón de líneas grises, y la cantidad de blanco de fondo, el cerebro al
contar con poca capacidad de visión periférica debe “inventar” lo que cree que
pueda estar pasando en los extremos (bordes más alejados), y la predicción es
x que las líneas continúan siempre grises.
La influencia del contexto

▪ Como lo vemos en el video y en la ilusión óptica de los puntos, el

cerebro utiliza el contexto para generar una percepción de la realidad.
▪ Si los contextos cambian, entonces, pueden cambiar las percepciones
de la realidad.
▪ Como las percepciones de la realidad influyen fuertemente en
nuestras decisiones, los cambios en los contextos son importantes
para entender cambios en las decisiones.

x
Escoja una letra
▪ “Escoja” una letra (anote su respuesta en la hoja de participación):

x w
Priming o efecto de primacia.

(efecto
Inconsciente)

▪ El priming o primado es un
efecto implícito de la memoria,
Respuesta
en el cual una exposición a un
estimulo, influencia la respuesta
a un estimulo posterior.
Estimulo 1 Estimulo 2
Priming en Marketing
▪ En un estudio (North et al. 1999), investigadores pusieron en el
supermercado música típicamente alemana y francesa, para ver si ello
influenciaba la decisión de compra de vinos franceses o alemanes
▪ Cuando se ponía música alemana, la venta de vinos alemanes le
ganaba a los franceses, y viceversa.
▪ Link del estudio: http://psycnet.apa.org/record/1999-13895-010
Priming en Marketing
▪ Hay evidencia de que conversar con los clientes de ciertos atributos del
producto hace que los consumidores se sientan más atraídos a esos
atributos al momento de hacer la compra
– Se les pregunto a los consumidores de laptops acerca de sus necesidades de
memoria.
– A la otra mitad se les preguntó acerca de sus necesidades de velocidad de
procesador
– Cada grupo respectivo terminó comprando equipos con más cantidad del ítem del pc
conversado
▪ Otro estudio preguntó a consumidores que opinaban del yougurt o de la
fruta. Dependiendo de qué se les preguntó, fue su elección de opción.
▪ Fuente: https://www.forbes.com/sites/piyankajain/2013/03/01/5-
behavioral-economics-principles-for-marketeers/2/#72c27e0144f0
Priming usado “propositivamente”
▪ Votantes son más propensos a apoyar más impuestos para políticas
de educación cuando el lugar de votación es un colegio
▪ En un juego de dilema del prisionero, jugadores juegan más
agresivamente si hay un maletín en el cuarto, y más
cooperativamente si hay una mochila (“los ejecutivos compiten, los
escaladores de montañas cooperan”)
▪ La exposición visual a una bebida deportiva (tipo powerade) induce
más persistencia y esfuerzo en una tarea demandante físicamente
(ojo, solo mirar)
▪ Fuente: https://generallythinking.com/positive-priming/
Priming usado “propositivamente”
▪ En un experimento se les dio a consumidores que estaban en el
supermercado un volante con información de dietas saludables o no
(recetas).
▪ Bajo la influencia del priming, personas con obesidad y sobre peso
compraron casi un 75% menos de snacks (no saludables) que cuando
no fueron primados.
▪ Fuente: https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3982213/
 Discusión
▪ ¿Está bien aplicar priming “a destajo”?
▪ ¿Se puede regular?
▪ ¿Se puede utilizar para el bien? ¿Cómo?
▪ ¿Es posible no utilizarlo?
Facilidad cognitiva

Experiencia repetida Resulta familiar

Exposición clara Parece verdad

Facilidad
Idea primada Parece buena

Buen humor Resulta fácil

Causas Consecuencias
Facilidad cognitiva
Facilidad cognitiva

Mayor facilidad Sensación de Impresión de

cognitiva “facilidad” familiaridad

Posibles implicancias no deseadas:

▪ Ilusiones de recuerdo
▪ Ilusiones de verdad
After credits: soluciones a los desafíos
Cien políticos
▪ Supongamos que tenemos en una sala a los 100 políticos. Sea 𝑝𝑖 el político
número “𝑖”
𝑝𝑖 ∈ 𝑆 = 𝑝1 , 𝑝2 , ⋯ , 𝑝99 , 𝑝100
▪ Supongamos que el político 1 (da lo mismo cual elegir) es el político honesto. Lo
sacamos de la sala y lo llevamos a una oficina.
▪ Entonces, saquemos de la sala a otro político, el político 𝑝𝑗 :
𝑝𝑗 ∈ 𝑆−1 = 𝑝2 , ⋯ , 𝑝99 , 𝑝100
Ponemos a 𝑝𝑗 en la misma oficina que 𝑝1
▪ Debe ser cierto que 𝑝𝑗 es deshonesto (siempre en cada par de políticos al menos
1 es deshonesto).
▪ Pero, como 𝑝𝑗 es cualquier político distinto a 𝑝1 , entonces, todos los demás
políticos, excepto 𝑝1 , son deshonestos.
▪ Conclusión: 1 H, y 99 DH.
Los candidatos: resultados

Candidato Luz Ebersperger (a) Juan Carlos Carreño (b)

Profesion Abogado UC Ing. Civil Uchile MBA
Experiencia en Intendenta Piñera 2010-2014 Ninguna
política
Otra experiencia Profesora en Universidad y LAN, UST, Municipalidades,
trabajó en Sector Público etc.

Partido UDI RN
Votos 22.88% 4.59%
Resultado Ganó Perdió
Delitos en Chile

Proporción de delitos de Riñas públicas, ebriedad y

desordenes sobre otros tipos de delito (año 2017)
Con respecto a homicidios 13,90841

Con respecto a robos con violencia o

0,926974
intimidación
Fuente: Centro de Estudios y Análisis del Delito del Ministerio del
Interior.