ESCUELA DE NEGOCIOSLICENCIATURA EN MERCADEO

Participante:

Fausto Salazar M.

MATERIA:

Administración de ventas I.
TEMA:

Planeación y organización de la fuerza de ventas.

PRACTICA:

#3
MATRICUA:

13-1506
FACILITADOR:

Edward Saviñon
SECCION:

2019-1-2-MER335-2GV70-2
SANTO DOMINGO R.D.

FECHA DE ENTREGA.

2019-03-30
 Introducción.

En esta unidad vamos ver los temas de cómo la planeación de ventas estratégicas y tácticas, también
analizaremos un caso para determinar cuáles son las cosas que funcionaron en una nueva
implementación de un producto en un nuevo país.

Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar

los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que
sean manejables y adaptar los que no lo sean.
Distinguido participante:

Consulte la bibliografía básica de la unidad y demás fuentes complementarias del curso; luego
realice la actividad que se describe a continuación:

1- Redacción de un informe sobre el proceso de planeación de ventas incluidas la planeación

de ventas estratégicas y tácticas.

La planeación de ventas permite que la empresa responda de manera eficiente y rentable a cambios en el
mercado.

La planeación de las ventas consiste en ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se
deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de
ventas comprende siete pasos que son:

 Recopilación de información
 Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan
objetivos. Las cinco características de un objetivo: específico, medible, acordado, realista y
relacionado con el tiempo.
 Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo.
 Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos
estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
 Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de
los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.
 Establecimiento de procedimientos: son programas de acción estandarizados que se refieren a
asuntos tácticos recurrentes.
 Presupuestación: es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital
de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un
recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas.

Proceso de la planeación estratégica Desarrollar misiones y propósitos comerciales básicos

El conjunto de las metas comerciales

Los propósitos y las misiones comerciales básicas son la base para el conjunto de metas en un negocio. No
existe uniformidad en la estructura del mismo en el mundo de los negocios, sino lo que se incluye o excluye,
la manera en que se ordenan y se relacionan las metas varía de una compañía a otra, y de un momento a
otro dentro de la misma empresa.

Los planes comerciales de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la empresa durante los próximos
meses. Se suelen realizar de forma anual y se parte de la base de los resultados de ventas del ejercicio
anterior. El plan estratégico debe realizarse en total concordancia con el plan de marketing de la empresa,
ya que es una parte importante de él.

Los emprendedores que quieren crear una nueva empresa deben realizar un plan de ventas lo más real
posible, ya que de las ventas estimadas dependerán muchas de las decisiones que tome la empresa en sus
inicios. Para ello, deberán realizar una proyección de ventas con la que intentar planificar cuáles serán las
ventas durante el primer año de vida.

2- Caso de análisis: Yogurt Pastoret. Conforme el siguiente enlace en internet, analice cual ha
sido la estrategia implementa por la empresa considerando sus limitaciones financieras.
Justifique y suba a la plataforma virtual de UAPA.

http://www.expansion.com/catalunya/2015/09/06/55ec993b268e3e42658b458a.html

En este caso podemos ver 3 puntos importantes en la instalación de una nueva empresa a un país que no
nunca han comercializado un producto X.

I. El primero de los punto que mas me llamó la atención fue este el de elegir el mejor distribuidor es uno
de los puntos clave que la empresa tiene en cuenta a la hora de iniciar operaciones en un
determinado país.

Solo tener bien pendiente una buena negociación para no tener problema en los años siguientes, no importa
el tiempo que tenga que esperar pero que sea el correcto en cuanto a la distribución como el nivel de
servicio que pueda tener ese distribuidor.

Un ejemplo similar pasó en nuestro país cuando en el 2005 la empresa cervecera AMBEV se instaló
unificada con PEPSICO para comenzar a distribuir con su producto Principalmente BRAHMA.

II. En segundo lugar, otra estrategia utilizada fue la de lanzar un producto Premium con la finalidad de
darse a conocer y ganar consumidores fieles para poder construir marca dentro del país establecido.
III. Y por ultimo y no menos importante la estrategia que me encantó fue mezclar la tradición con la
innovación.

Cuando se mezclan estos dos elementos rara vez el producto no tiene éxitos porque siempre van a la
vanguardia de lo que el público está demandando y a la vez mantiene los clientes que no seden salir de lo
tradicional, por lo que siempre se mantiene en una posición de crecimiento constante.

Conclusión.

Dado por concluido este tema vemos que la planeación de ventas es un proceso por la cual debemos
cumplir ese paso a paso para que todo pueda funcionar de manera correcta.

Por otro lado desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma
que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la
comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de
la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y
proteger el territorio contra los ataques de la competencia.

Gracias.