Caratula (luego definimos)

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GUSTITOS DULCES S.A.
PLAN de MARKETING

Lima, 7 de Diciembre de 2012

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Índice
1. Análisis de la situación.
1.1. Empresa, marca y posición.
1.2. El mercado.
1.2.1. Características.
1.2.2. Necesidades.
1.2.3. Tendencias.
1.2.4. Evolución prevista.
1.3. La competencia.
1.3.1. Principales competidores.
1.3.2. Posicionamiento y situación.
1.4. Análisis F.O.D.A.
1.5. Posicionamiento actual.
1.5.1. El producto.
1.5.2. Marca.
1.5.3. Puntos críticos.
1.5.4. Factores exógenos.
1.6. Claves para el éxito.

2. Misión y objetivos.
2.1. Misión.
2.2. Objetivos de Marketing.
2.3. Objetivos económicos.

3. Estrategia de Marketing
3.1. Grandes líneas estratégicas.
3.1.1. Valor diferencial.
3.1.2. La idea en la mente del consumidor.
3.1.3. Los Beneficios para el cliente.
3.1.4. Branding.
3.1.5. Estrategia de producto.
3.1.6. Estrategia de clientes.
3.1.7. Estrategia de lanzamiento.
3.1.8. Estrategia de desarrollo.
3.2. Marketing Mix.
3.2.1. Política de producto y servicio.
3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones.
3.2.3. Política de distribución.
3.2.4. Política de promoción.
3.3. Investigación.
4. Estimaciones económicas.
4.1. Previsión de Ventas.
4.2. Punto de equilibrio.
4.3. Resultados previstos.
5. Plan de acción.
5.1. Puntos clave.

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PLAN de MARKETING 2012

1- Análisis de la Situación

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1. Análisis de la situación

1.1. Empresa, marca y posición.

GUSTITOS DULCES S.A., es un negocio de alimentos nacida en Perú, con

más de 4 años de experiencia en el cumplimiento del firme propósito de
generar bienestar, dulzura y prosperidad a sus consumidores, familias, niños
y a todos aquellos que desean disfrutar de un dulce producto con aroma
casero, que satisface a todo paladar limeño.

Con la marca, TALA’s, desarrolla un producto con una característica especial,

el manjar de lúcuma y a su vez, acompañado en su variedad con chispas de
chocolate. A diferencia del manjar blanco tradicional posee el producto un
envase en recipiente de vidrio, cuello de rosca y tapa de seguridad.

Los primeros años de su fundación, la venta del manjar de lúcuma se

realizaba en carretilla en paraderos y mercados, la consolidación del negocio
familiar empezó a ser considerada como un producto nuevo y de calidad en
los mercados de Lima, ganándose invitaciones para participar en varias ferias
de productos naturales.

TALA’s se consolida en el primer lugar entre todas las variedades de

productos naturales, con porcentajes que van entre el 47% y 78% del público
general. Esto relaciona con su reconocimiento. El negocio amplió su alcance
y adquirió mayor número de carretillas, distribución en mercados y mayor
número de empleados para su producción y venta, mejorando así la calidad
del envasado, su presentación y sobresaliendo por su calidad, el mejor sabor
casero y natural.

1.2. El mercado.
El mercado de bienes es aquel en el que se compran y venden bienes y
servicios. Este mercado nos va a permitir analizar cómo se determina en una
economía el nivel de producción de equilibrio en el corto plazo.

1.2.1. Características del mercado.

El plan de marketing comprende la atención con el producto “Manjar de

lúcuma” a la población de la ciudad de Lima (urbanizaciones).

Las características del mercado meta son:

• Familias que residen en zonas Urbanas de desarrollo intermedio.
• Tienen un ingreso familiar mensual promedio de S/.800.00
• Tienen vivienda propia y con comodidades.

Consideramos como mercado secundario a consumidores que poseen

ingresos medio y bajo, que habitan en zonas que viven en otros distritos
y suelen ir de compras por los centros comerciales.

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 1.2.2. Necesidades del mercado.

Uno de los aspectos más relevantes en los últimos años, relacionados a

la alimentación de la población ha sido la incorporación de alimentos
foráneos, que han ido reemplazando a los producidos en nuestra región,
esto obedece a muchos factores, entre los que podemos destacar
aspectos relacionados al escaso conocimiento de la gastronomía por
parte de las familias.

Hacer conocer a las personas los diferentes tipos de preparaciones con

productos costeños y a su vez revalorarlos con nuevas técnicas
llevándolas a la alta cocina.

Nuestros clientes tienen la necesidad de adquirir un producto exigente a

su paladar y a su vez degustar productos oriundos de la región donde
radica, estos no los encontraremos en su estado natural sino muy
finamente trabajados, procesados para obtener un producto final
agradable.

 Necesidad: querer consumir un producto de calidad e innovador

que satisfaga con las expectativas o contando con propiedades
altamente curativas y nutritivas.

 Deseo: al encontrarnos con clientes exigentes, se tiene que ofrecer

un producto que cumpla sus exigencias.

 Demanda: se va dar al ser respaldado por el poder adquisitivo con

el que cuente el cliente determinado por los ingresos de las
personas que deseen consumir nuestro producto.

 Valor para el cliente: el cliente se deleitara con el producto por su

sabor, olor y color las propiedades que contiene, y a la vez podrá
reutilizar el recipiente o envase.

 Calidad: existe calidad en la materia prima con el que es elaborado

nuestro producto y por ende el resultado es un producto de calidad
ya sea en costos y gustos.

1.2.3. Tendencias del mercado.

Los escenarios comerciales, económicos, se han tornado cada vez más

proactivos, presentando constantes cambios en su comercialización,
satisfacción de las necesidades de los consumidores y en donde, las
empresas para tornarse competitivas, ofrecen productos con grandes
ventajas, además de la garantía de su calidad.

Todo ello, ha generado cambios en la gestión de mercados, en donde esta

función le ha dado paso a nuevas herramientas, estrategias que garanticen
a su gerencia la conquista, penetración en los mercados metas que se

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quiere alcanzar. Lo cierto, que el comportamiento de los mercados exige
en el presente contar con una gerencia que sepa utilizar las nuevas
tendencias y propiciar acciones que les permita competir.

La importancia de la calidad, ni para las empresas de repostería nuevas, ni

para las tradicionales es fácil mantenerse porque el consumidor limeño se
ha hecho cada vez más exigente.

Actualmente, la mayoría de los productos se pueden copiar con facilidad,

pero nuestro éxito ha sido el conservar la tradición unida a la calidad, pues
nunca la bajamos así la materia prima con la que se elabora el producto
haya tenido incrementos de precio”, indica.

Mantener un alto estándar en términos no sólo de calidad, sino también,

fundamental para mantenerse en el mercado. “Hay que desarrollar nuevas
propuestas de acuerdo a las tendencias del mercado actual y realizar
mejoras permanentes a los productos, procesos y equipos de trabajo. Es
vital mantener la calidad y el buen servicio, además de renovar y actualizar
el surtido de manera constante”

1.2.4. Evolución del mercado.

 Económico
En la actualidad nuestro país se encuentra con una
economía estable con miras a crecer pero con aun deficiencias en
la igualdad de oportunidades económicas, lo cual está afectando el
ingreso de las familias, motivo por el cual el sector al cual son
dirigidos nuestro producto se caracteriza por ser de un estrato
económico medio alto no por ello se desmerece tener como
mercado secundario a los otros niveles socioeconómicos.

 Sociocultural
El consumo de productos de REPOSTERÍA es una
característica que tiene la mayoría de los hogares chiclayanos,
desde el grupo socio económico alto hasta el medio típico, lo cual
implica que hay una necesidad potencial.

El tratar de REPOSTERÍA, es hablar de tres factores: la calidad, frescura

del producto y la salud de las personas. Respecto a estos puntos se
refieren al uso de insumos de calidad en la composición del manjar de
lúcuma, la frescura de la fruta utilizada y el uso de productos naturales en
la composición de los manjares.

 La amenaza de sustitutos
Los sustitutos más cercanos son productos de un mayor
precio, que en la mayoría de los casos están al alcance del
mercado potencial.

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  El poder de negociación de los compradores
Los compradores tienen poder por la clase de sector
económico al cual va dirigido, lo cual podría influir por un lado en
solicitar menores precios pero conservando la calidad, la empresa
tendrá que garantizar el producto y la atención personalizada a los
consumidores. Los costos de distribución y promocionales tienden
a disminuir.

 El poder de negociación de los proveedores

Los Insumos y materiales que son necesarios para la
fabricación de la REPOSTERIA, se pueden encontrar en diversas
empresas locales. No habrá limitación de aprovisionamiento.

 La rivalidad entre los competidores existentes

A nivel de segmento socioeconómico, en el mercado existen
varios productos que satisfacen la misma necesidad, la
competencia puede ser dura.

1.3. La competencia.
Existen en todos los gustos y muchas tienen reconocido prestigio y clientela.

1.3.1. Principales competidores.

 Bonle:
El delicioso sabor del manjar blanco hecho a base de 100%
leche pura de vaca. Manjar blanco Bonle es la más sana y nutritiva
golosina para los niños y el ingrediente perfecto para repostería y
cocina.

o Presentación: Bolsa de un Kilogramo, sachet de 200g y pote de

250g.

 Nestle:
Es una leche en proviene de Nueva Zelanda, donde es
producida en uno de los mejores establos lecheros del mundo,
garantizando así su excelente calidad.

o Presentaciones: Bolsa x 200 g, Bolsa x 500 g, Bolsa x 1000 g

1.4. Análisis FODA

 FORTALEZAS
o Producto de calidad y confiabilidad
o Productos aptos para todo tipo de consumidor
o Tenemos un buen servicio que deja satisfecho hasta al
o Consumidor más exigente

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 o Producto innovador

 OPORTUNIDADES
o Crecimiento por medio de la tecnología y así los clientes pueden
hacer compras por internet.
o Mediante la difusión de la gastronomía en el Perú
o Los márgenes de ganancia serán buenos por ser un producto
innovador y saludable.

 DEBILIDADES
o Ser productos que se puede preparar económicamente (preparar
en casa)
o Producto no conocido
o Poca experiencia en el mercado directo

 AMENAZAS
o Vulnerabilidad ante los grandes competidores
o Los efectos ambientales pueden favorecen a los grandes
Competidores

1.5. POSICIONAMIENTO ACTUAL

Actualmente nuestra empresa se enfoca a superar en calidad de producto a
las distintas empresas dándole un mejor valor agregado a nuestros productos
innovadores, es por eso que nuestro manjar de lúcuma que estamos
ofreciendo a nuestros clientes son los convencionales sino se caracterizan
por ser pertenecientes a las nuevas tendencias.

1.5.1. El Producto.

El manjar de lúcuma es un producto innovador que no existe en el

mercado, nunca antes se ha comercializado un manjar hecho a base de
lúcuma y acompañado de chispas de chocolate serán consumidos por su
exquisitez además de poder ofrecerlos a empresas para exponerlos en
sus diversas presentaciones y diseños con un servicio de preventa y post
venta excelente

1.5.2. Marca.

La marca representativa de nuestra empresa es TALA`s puesto que este

nombre atribuye al significativo de dulce y es de fácil pronunciamiento que
lo más exquisito que quiere degustar nuestro paladar es irresistible y por
ende muy difícil de dejar de adquirir nuestro producto.

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1.5.3. Puntos críticos.

 La Lúcuma es un tubérculo muy conocido que se puede elaborar e

innovar en el mercado ya que se puede elaborar en manjar
 Es muy práctico y fácil de preparar dicho manjar por lo tanto no requiere
una alta capacitación
 La manipulación en la preparación del manjar de Lúcuma es muy fácil
de conseguir ya que se necesita materiales e insumos que se pueden
encontrar fácilmente

 Materiales como:
o 1 Olla
o 1Cucharon de madera
o 1Rayador
o 1Cuchillo
o Cocina

 Ingredientes como:
o Lúcuma
o Azúcar
o Canela y clavo de olor
o Leche

1.5.4. Factores exógenos a tener en cuenta.

 Factor ambiental
Existe la probabilidad que ante los cambios climáticos no
haya producción de ciertos productos que los utilizamos como
insumos para la elaboración de nuestro manjar es por eso que
tenemos un plan de contingencias por que ante cualquier
eventualidad podemos realizar el manjar

 Factor económico
Ante la posible fluctuación económica debemos de tener un
plan de determinación de precios del producto, lo cual incide
directamente en nuestros márgenes de ganancia, esto se puede
dar por crisis económicas, desastres, fenómenos naturales,
recesión.

 Factor de contexto
Las nuevas tendencias presuponen cambios radicales en
nuestros productos debido a las perspectivas del consumidor es
por eso que debemos de darle constantemente valor agregado a
nuestro manjar de lúcuma y diversificar en productos, diseños,
decoraciones, fusiones entre otros y sobre todo cambios en
nuestros procesos para una mayor acogida de nuestro producto

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1.6. Claves para el éxito.

GUSTITOS DULCES S.A. Ha elaborado un cuadro de posicionamiento

para poder adoptar estrategias y así llegar al éxito.

Posiciones competitivas en el mercado objetivo

 No viable-Débil, Sostenible-Favorable, Fuerte-Dominante
 Tiene un desempeño insatisfactorio y no cuenta con oportunidades
de mercado.
 Tiene un desempeño insatisfactorio, pero existe la oportunidad de
mejora y debe cambiar, o de otro modo salir del mercado.
 Opera a un nivel bastante satisfactorio para garantizar la continuidad
en los negocios, pero está bajo el dominio de la empresa dominante
y tiene una oportunidad menor que el promedio para mejorar su
posición
 Tiene una fortaleza en estrategias específicas, y una oportunidad
superior al promedio para mejorar su posición.
 Es capaz de tomar acciones independientes sin poner en peligro su
posición a largo plazo, y mantener ésta sin importar las acciones de
los competidores
 Controla la conducta de los demás competidores y tiene una amplia
gama de opciones estratégicas

GUSTITOS DULCES S.A., considera que se identifica como una mezcla

de las posiciones sostenible y favorable. El reconocimiento de estas
posiciones nos permite elaborar una estrategia para los negocios futuros.

De las oportunidades de crecimiento, considerando las características de

la empresa y de sus productos, expuestos a través del análisis FODA,
consideramos que la alternativa se relaciona a "penetración en el
mercado". Esta estrategia tiene tres formas de realizarse:

1. Estimular a los clientes potenciales para que adquieran y

compren el producto. De acuerdo a su estrategia ésta sería la que
más se adecue a la organización.

2. Se puede atraer a los clientes de la competencia con el objetivo

que cambien de marca, lo cual sería justificado sí la REPOSTERIA
se percatará de una vulnerabilidad de su competencia.

3. Convencer a los no consumidores de la REPOSTERIA para que

empiecen a consumirlos.

Una de las claves que podríamos mencionar es en liderazgo de precios

en cuanto a calidad, los valores que se aplican dentro y fuera de la
organización, la capacitación constante del personal, la tecnología que
nos permite diversificar nuestros productos y producir mayor cantidad de
manjares.

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PLAN de MARKETING 2012-2014

2- Misión y objetivos

12
2. Visión, Misión y objetivos

2.1. Visión.
Ser una empresa líder en los mercados donde participa. Nuestros productos
serán reconocidos tanto por su calidad como por su bajo costo para así
convertirnos en la mejor opción para nuestros clientes y consumidores, a
través de conservar nuestra receta y nuestras tradiciones.

2.2. Misión.

La misión de la empresa es endulzar a nuestros clientes con un producto de

excelente calidad, brindándole un servicio personalizado, atendiendo sus
exigencias y preferencias a través de la constante innovación y mejoras día
tras día.

2.3. Ética y Valores

 Honestidad: Actuamos correctamente, porque manejamos con

responsabilidad y transparencia los recursos que se nos encomiendan
y mostramos un respeto absoluto ante los bienes ajenos (honestidad
material), porque manifestamos con claridad lo que pensamos y
creemos (honestidad intelectual) y porque nos comportamos conforme
a las normas y principios de la empresa, teniendo siempre presentes
las consecuencias de nuestros actos (honestidad moral).

 Orientación a Resultados: Cumplimos con los compromisos

establecidos, y siempre que es posible los superamos, buscando
mejores formas de hacer las cosas y teniendo presente que somos
responsables de asegurar que los resultados de nuestra actividad
contribuyan a agregar valor a los procesos en los que participamos.

 Trabajo en Equipo: Integramos un equipo en función del logro de

objetivos compartidos, sumando talento y compromiso, con apertura
ante la diversidad de opiniones, conocimientos y habilidades, porque
la colaboración, el respeto y el apoyo mutuo constituyen la base de
nuestras relaciones.

 La confianza: es el resultado del comportamiento alineado con los

valores de la vencedora; es consecuencia del comportamiento
honesto, de la orientación a resultados y del trabajo en equipo, y al
mismo tiempo conecta a los tres valores y por tanto, los integra como
un conjunto coherente y pleno de sentido.

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2.4. Objetivos de Marketing.

2.4.1. Objetivos.

Producir, comercializar y posicionar nuestro producto innovador de

calidad. “el manjar de lúcuma” para satisfacer las necesidades de la
población Limeña.

2.4.2. Objetivos específicos.

 Innovar con diseños acordes a las preferencias dentro del mercado

 Elaborar un producto que capte la atención de los posibles
consumidores.
 Producir el manjar de lúcuma de alta calidad, exquisito sabor y
menor costo con el propósito de establecernos en el mercado.
 Dar a conocer las ventajas que ofrece la materia prima que
utilizamos con respecto a los productos elaborados con esta.

2.4.3. Objetivos económicos.

Incrementar la productividad en un 10% para generar más ingresos de

utilidad y así posicionarnos en el mercado.

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PLAN de MARKETING 2012-2014

3- Estrategia de Marketing
Capítulo: Imprescindible

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3. Estrategia de Marketing

3.1. Grandes líneas estratégicas.

(breve introducción)
Capítulo: Imprescindible

Introducción/Resumen:
1º Definición breve sobre las grandes líneas estratégicas.
2º Puntos clave y elementos sobre los que se basa la estrategia de
marketing

Sé breve y conciso.

.
3.1.1. Valor diferencial.

Capítulo: Interesante
Que tiene de bueno tu producto, para que el cliente lo
prefiera en ves de la competencia

3.2. Marketing Mix.

Pasar las estrategias desarrolladas en clase

(breve introducción)
Capítulo: Imprescindible

Introducción/Resumen:
Definición breve sobre tus políticas de: Producto, precio, promoción
y distribución)

Sé breve y conciso, es sólo la introducción.

16
 3.2.1. Política de producto y servicio.
Capítulo: Imprescindible

(1) Resume los puntos esenciales de tu política de producto.

Antes ya trataste este punto en grandes líneas, ahora debe ser
algo concreto:
Explica qué vas a hacer con tu gama de productos o servicios
(en concreto: supresiones, modificaciones, nuevos desarrollos de
líneas, etc.).
(2) Siempre debes añadir cual será tu política de atención y
servicio al cliente (asociado al producto, garantías, etc.).
Si en tu caso la política de atención al cliente es esencial,
segrégala en un punto especial.

3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones.

Capítulo: Imprescindible

Define con claridad cual será tu política de:

1- Precios.
2- Descuentos.
3- Condiciones generales de venta.

Define tus objetivos de precio neto de venta (final)

Incluye todo lo imprescindible para que se entienda pero sé

conciso, los detalles no interesan mucho.

3.2.3. Política de distribución.

Capítulo: Imprescindible

Define tu política de distribución (muy variable y distinta según

tipo de empresa).

En general distribución es el conjunto de canales mediante los

cuales se llega al consumidor.

3.2.4. Política de promoción.

Capítulo: Imprescindible

Define las grandes líneas de acción del marketing en tu

empresa.
Publicidad, promoción, relaciones públicas, etc.

Grandes líneas resumidas y “Highlights”

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3.3. Investigación mercado.

Explique los resultados de la inv. De mercados.

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PLAN de MARKETING 2020-2025

4- Estimaciones económicas
Capítulo: Imprescindible

19
4. Estimaciones económicas

4.1. Previsión de ventas.

Capítulo: Imprescindible

Breve análisis de las ventas esperadas a CINCO años.

Resume tus conclusiones a la luz de los resultados.
Remarca los puntos más importantes.

Sé breve y conciso.

4.1.1. Primer Ejercicio.

(PONER AQUÍ de LA HOJA P&G DEL TEMPLATE

FIANANCIERO, SOLO DEL PRIMER AÑO)
Explicar los resultados.

4.3. Resultados previstos.

(PONER AQUÍ de LA HOJA P&G DEL TEMPLATE

FIANANCIERO, 5 AÑOS)
Explicar los resultados.

4.4 Indicadores financieros.

VAN
TIR
ROI
Tiempo de Recuperación

Ponga los valores en cada indicador y explique que

significa.

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PLAN de MARKETING 2020-2025

5- Plan de acción
Capítulo: Imprescindible

21
5. Plan de Acción

Elabore una matriz en la que va a poner todas las

actividades a realizarse para implementar el
presente plan, sus responsables y en que tiempo.

5.1 Puntos clave

Actividad Tiempo Responsables

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