Las empresas deben ser cuidadosas en tomar decisiones:

1. Dónde ubicar las ventas, la producción y los servicios administrativos y auxiliares.

2. Qué secuencia seguir para entrar en diferentes países.

3. Qué porción de los recursos y esfuerzos asignar a cada país donde operan.

Las empresas necesitan:

•Determinar el orden de entrada a los países.

•Establecer las tasas de asignación de recursos entre los países.

En la elección de sitios geográficos, una empresa debe decidir:

•Dónde vender.

•Dónde producir.
¿Cómo funciona la exploración?

Los gerentes utilizan técnicas de exploración para examinar y comparar países basándose en indicadores
generales de oportunidades y riesgos. La exploración resulta útil en la medida en que, de no hacerlo, una
empresa podría considerar demasiadas o muy pocas posibilidades.

EXPLORACIÓN ANÁLISIS DETALLADO

✔ Baja inversión en la obtención de ✔ Conocer el entorno e persona

información

✔ Soporte de agencias en desarrollo ✔ Contar con el apoyo de asesores locales

✔ Estudio de otras experiencias ✔ Contactar con los gobiernos locales

✔ Evaluar los potenciales socios locales en

✔ Informaciónde fácil acceso caso de avanzar en una función compra o
asociación

✔ Análisis regional

✔ Plantearse objetivos que permitan darle un

fin a la globalización

✔ Información de fuentes secundarias

confiables

✔ Soporte por parte de las embajadas y

consulados

¿Qué información es importante en la exploración?

Los gerentes deben tener en cuenta las condiciones de país que puedan afectar
significativamente el éxito o el fracaso de su empresa. Estas condiciones deben revelar tanto
oportunidades como riesgos.

Oportunidades
Las oportunidades se dividen en expansión de ventas y adquisición de recursos, aunque algunas
condiciones afectan ambos factores dada la relación que tienen lad decisiones de dónde vender
y dónde producir.
La expansión de ventas es probablemente el factor más importante que motiva a las empresas a
participar en los negocios internacionales debido a la suposición de que más ventas llevarán a
más ganancias. Resulta vital decidir dónde es mejor hacer esas ventas.

Por supuesto, los gerentes desearían tener cifras de ventas para el,tipo de producto que desean
vender, pero dicha información puede no estar disponible, especialmente si el producto es
nuevo. En tales casos, podrían hacer estimaciones aproximadas de las ventas potenciales
basando sus proyecciones sobre lo que ha sucedido a las ventas de un producto similar o
complementario.

Sim embargo, esas cifras complementarias también pueden no estar disponibles. Así, ¿Qué se
puede hacer? Es posible utilizar todos los datos económicos y demográficos como potencial de
ventas.

Las empresas deben considerar variables diferentes a los ingresos y a la población para calcular
la demanda potencial para sus productos en diferentes países:

◾Obsolescencia y elección de productos.

◾Precios.

◾Elasticidad del ingreso.

◾Sustitución.

◾Desigualdad de ingresos.

◾Factores culturales y gusto.

◾Existencia de bloques comerciales.

Adquisición de recursos: Las empresas realizan negocios internacionales para obtener recursos
que son demasiado caros, o de los cuales no tienen la suficiente disponibilidad, en sus países de
origen.

El costo total de una empresa está compuesto por numerosos subcostos, muchos de los cuales
son específicos de la empresa o la industria. Factores que afectan a estos subcostos:

● Mano de obra.

● Infraestructura.

● Facilidad de transporte y comunicaciones.

● Incentivos gubernamentales.

Riesgos
Cualquier decisión de una empresa implica sopesar ma oportunidad contra el riesgo. Factores a
considerar en el análisis del riesgo:

1. Las empresas y sus gerentes difieren en sus percepciones de lo que es arriesgado.

2. El riesgo de una empresa puede ser la oportunidad de otra.

3. Hay medios con los cuales las empresas pueden reducir sus riesgos aparte de evitar ciertas
ubicaciones.

4. Hay compensaciones entre los riesgos.

Las empresas deben examinar una serie de factores importantes, los cuales se agrupan en tres
categoría: Política, divisas y competitiva.

RIESGO POLÍTICO

El riesgo político puede presentarse debido a cambios en las opiniones de líderes políticos, y en
las políticas públicas, y por desórdenes civiles, y animosidad entre el anfitrión y otros países,
particularmente el país de origen de la empresa. Los gerentes usan tres enfoques para predecir
el riesgo político:

 Análisis de los patrones anteriores.

 Análisis de las opiniones.

 Examen de condiciones sociales y económicas potencialmente riesgosas.

RIESGO CAMBIARIO

Las variaciones en los tipos de cambio o la capacidad de sacar fondos de un país también
pueden afectar a una empresa multinacional.

RIESGO COMPETITIVO

La comparación de probabilidad de éxito entre los países depende en gran parte de acciones de
los competidores. Cuatro factores competitivos a considerar al elegir la ubicación:

1. Hacer que las empresas sean compatibles.

2. Diversificar el riesgo.
3. Seguir a los competidores o a los clientes.

4. Desviar a los competidores.

RECOPILAR Y ANALIZAR DATOS

Las empresas llevan a cabo nvestigación de negocios para reducir la incertidumbre del resultado
de sus decisiones y para evaluar su desempeño operativo. Los gerentes deben comparar los
costos estimados de la información con el beneficio probable que generará en aumentar los
ingresos o ahorrar en costos.

PROBLEMAS CON LOS DATOS Y RESULTADOS DE INVESTIGACIÓN

Debido a la falta de datos en muchos países la investigación puede ser difícil y costosa de llevar
a cabo. Problemas básicos:

➔ Información inexacta: Cinco razones:

1. Los recursos gubernamentales pueden limitar la recopilación de datos precisos.

2. Los gobiernos pueden publicar deliberadamente información engañosa.

3. Los encuestados pueden dar información falsa a los recopiladores de datos.

4. Los datos oficiales pueden incluir solamente las actividades de mecado legales y
reportadas.

5. Puede usarse una metodología pobre.

➔ Información no comparable.

Fuentes externas de investigación: Aunque la infomación es necesaria para tomar buenas

decisiones de ubicación, simplemente hay demasiadas fuentes como para poder incluirlas en
una lista completa. Tipos de fuentes:

● Informes individualizados

● Estudios especializados

● Empresas de servicio

● Dependencias gubernamentales

● Organizaciones y dependencias internacionales

● Asociaciones comerciales
Datos generados inernamente.

HERRAMIENTAS DE COMPARACIÓN DE PAÍS

Una vez que las empresas exploran para obtener información, es necesario analizarla. Dos
herramientas:

● Retículas: Son herramientas que pueden presentar condiciones aceptables o

inaceptables y clasifican a los países por variables importantes.

● Matrices: Con una matriz oportunidad-riesgo, una empresa puede decidir sobre
indicadores y ponderarlos; y evaluar cada país según los indicadores ponderados.

Las herramientas de análisis son útiles para reducir las alternativas de país y asignar un énfasis
operacional entre países. Estrategias complementarias para la expansión internacional:

● Compromisos graduales alternativos.

● Diversificación geográfica frente a concentración.

● Reinversión y cosecha.