UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN

CONTENIDO

1. Análisis del potencial exportador ................................................................5

1.1 Perfil de la compañía ................................................................................5
1.1.1 Datos básicos y Reseña Histórica..........................................................5
1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa ............................................6
1.2 Situación de la compañía ..........................................................................7
1.2.1 Análisis organizacional..........................................................................7
1.2.2 Productos y/o Servicios .......................................................................10
1.2.3 Producción ...........................................................................................12
1.2.4 Recursos financieros y no financieros para la exportación .................15
1.3 Mercadeo.................................................................................................16
1.3.1 Estructura de la industria .....................................................................16
1.3.2 Políticas de mercadeo y comercialización...........................................18
1.3.3 Destinos de productos, volúmenes y precios ......................................19
1.3.4 Canales de distribución........................................................................20
1.3.5 Principales clientes ..............................................................................20
1.3.6 Expectativas de los clientes .................................................................20
1.3.8 Estrategias de promoción.....................................................................20
1.4 Competitividad........................................................................................21
1.4.1 Ventajas comparativas .........................................................................21
1.5 Evaluación global y conclusiones...........................................................21
1.5.1 Análisis FODA ....................................................................................21
1.5.2 Percepción de barreras
.........................................................................21
1.5.3 Conocimiento de mercados internacionales ........................................22
1.5.4 Evaluación / comentario potencial exportador ....................................22
2. Selección de Mercados ..............................................................................23
2.1 Preselección de mercados .......................................................................23

[Fecha] 2
2.2. Priorización de mercados ..........................................................................28
2.3. Selección final de los mercados ...............................................................28
3. Inteligencia de mercados – Análisis del país objetivo...............................29
3.1 Perfil país ................................................................................................29
3.2. Tamaño del Mercado ..............................................................................29
3.3. Características Generales ........................................................................31
3.3.1. Usos, Formas de consumo y tendencias del consumidor ....................31
3.3.2. Análisis de la Competencia .................................................................34
3.3.3. Tendencias del Consumidor ................................................................35
3.3.4. Ventaja Comercial del Producto Peruano............................................40
3.4. Condiciones de Acceso ...........................................................................40
3.5. Canales de Comercialización..................................................................50
3.6. Información Adicional ............................................................................56
3.6.1 Oficinas comerciales de Perú en Estado Unidos .................................56
3.6.1 Ferias Comerciales ..............................................................................57
3.6.2 Directorio de importadores de orégano en Estados Unidos ................59
3.6.3 Link de Interés .....................................................................................69
4. Estrategias ..................................................................................................70
4.1 Estrategias dirigidas al Producto ............................................................70
4.1.1 Producto ...............................................................................................70
4.1.2 Calidad .................................................................................................70
4.2 Estrategia dirigidas al producto / promoción..........................................71
4.2.1. Búsqueda de clientes ...........................................................................71
4.2.2. Base de Datos ......................................................................................71
4.2.3. Posicionamiento en el Mercado...........................................................71
4.2.4. Aliados Estratégicos ............................................................................72
4.3. Estrategia dirigida a la plaza...................................................................72
4.3.1. Canal de Distribución.........................................................................72
5. Estrategias ..................................................................................................74
5.1 Estrategias dirigidas al Producto ............................................................74
5.2. Plan de acción de las estrategias de plaza .................................................76
5.3. Plan de acción de las estrategias de promoción ........................................77
6. CONCLUSIONES .......................................................................................78
7. RECOMENDACIONES ..............................................................................79
8. BIBLIOGRAFIA..........................................................................................80
1. Análisis del potencial exportador
1.1 Perfil de la compañía
1.1.1 Datos básicos y Reseña Histórica

a) Antecedentes
ESPECERÍA DEL SUR S.A.C. Es una empresa peruana
productora y procesadora dedicada Exportación de especias,
condimentos, colorantes naturales y alimentos de primera calidad.
Su principal producto de exportación es el orégano y como
secundario la quinua, achiote, cúrcuma, tomillo, ají paprika y
entre otras especies.
Inicia sus actividades el 10 de marzo del 2012. La planta
industrial se encuentra ubicada en el departamento de Tacna, al
sur del Perú. Cuenta con campos, cadenas productivas y
centros de acopio estratégicamente situados en la costa
peruana que permiten cumplir a lo largo del año con el
estándar de calidad y compromisos que exigen sus clientes
mundiales. Es conocido en el mercado por su eficiencia,
competitividad, liderazgo y lealtad. Su crecimiento sostenido le
permite estar presente en el mercado internacional como una
empresa competitiva especializada en productos agropecuarios
que cubre gran parte de las aspiraciones individuales y
colectivas de sus clientes, posicionándose en mercado de
Brasil, Uruguay, Chile, Ecuador, Bolivia, Italia y España; así
también su exitosa gestión en exportaciones alcanzada en los
últimos años ubican a Especerías del Sur SAC ,en cuanto al
producto orégano, en el sexto puesto de empresas
agroexportadoras según SUNAT.

b) Denominación de la Empresa:
La denominación de la empresa es Especerías del Sur S.A.C con
el RUC N° 20539341619

c) Base Legal:
Las principales normas de la Municipalidad Provincial de Tacna
que regulan el funcionamiento de la empresa
  Licencia de funcionamiento ley Nº 000069-2013
Expediente Nº 0049772013 Resolución Nº 000235-
2013
Registro de comerciante exportador productos
forestales y/o fauna silvestre; de conformidad con la ley
Nº 27308, Ley forestal y de Fauna Silvestre y de
decreto supremo Nº 014-2001, que aprueba el
reglamento de la Ley Forestal y de Fauna Silvestre.
Aprobado con Resolución Administrativa Nº 070 2012
MINAG DGFFS ATFFS.
 Servicio de saneamiento ambiental correspondiente a
Desinsectación autorizado según D.S. 022-2001 SA por
Extinger'f Perú S.A.C.

d) Actividad Principal
Su actividad principal de la empresa Especerías del Sur SAC es
importación y/o exportación de productos agrícolas a partir del
año del 2012 cuenta con máquinas industriales para el
orégano y quinua y además cuenta con proveedores altamente
capacitados en la materia.

e) Ubicación Geográfica
La empresa Especerías Del Sur SAC tiene como domicilio Fiscal
en Calle Talara N° 1405 de la Provincia de Tacna y departamento
de Tacna, lugar donde funciona como sede central y producción.

f) Centro de Acopio
 Rancho Grande – La Noria Nro. – CPM La Yarada
Tacna.
 Cal. Tambopata Nro 302 anexo de Zamacola Arequipa
Cerro Colorado.
 Parque Industrial Mza G Lote 10 Zona Industrial Tacna.

1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa

Misión:
Procesar productos naturales inocuos de alta calidad para
satisfacer la demanda del mercado nacional e internacional.
 Visión:
Ser una empresa líder en exportaciones de productos alimentarios.
Alcanzando el reconocimiento de mercados mundiales por
nuestros estándares de calidad.

Objetivos:
 Ofrecer productos innovadores.
 Fortalecer en gestiones de negociación.
 Aumentar la cartera de clientes.
 Optimizar los costos y gastos.
 Aumentar nuestra capacidad de producción.
 Dar mayor tecnología en nuestras máquinas de producción.
 Mayor capacitación a nuestro personal.
 Eficaz en tiempo de embarque para nuestros clientes.
Valores:
Respeto
Para con las personas, el medio ambiente y con la comunidad.
Responsabilidad
Contribuimos con el medio ambiente y el desarrollo social.
Confianza: Porque es el pilar de una relación a largo plazo dentro
y fuera de la empresa.
Integridad
Es la forma ética que actuamos frente a toda situación según
nuestros valores propios.

1.2 Situación de la compañía

1.2.1 Análisis organizacional
Fuente: Especerías del sur S.A.C.
 UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN

a) Gerente General:
Responsable del resultado de la empresa, promueve el
desarrollo de la empresa, generando utilidades y gestionando
nuevas líneas de negocios.
b) Departamento de Exportaciones Ventas:
Responsable de la comercialización y de las negociaciones
con el extranjero (precios, forma de pago, calidad. cantidad.
cronograma de embarque... etc.). Establecimiento de pautas
de financiación. Contacto con productores con el propósito
de incentivado participar en el negocio.

c) ASISTENTE EN EXPORTACIONES:
Responsable del manejo de los documentos de exportación,
coordinación con el área de producción y SENASA.

d) AGENTE DE ADUANA:
Responsable de trámites aduaneros en de la mercancías a
exportar.

e) JEFE DE OPERACIONES:
Responsable del abastecimiento de materia prima.
Coordinación con los productores con respecto a los
volúmenes a ser entregado. Control de existencias y de la
calidad, tanto de la materia prima. Responsable de que las
operaciones en su conjunto (abastecimiento de materia
prima. producción y embarque), se desarrollen en tiempo y
forma. Seguimiento de los costos de las tres operaciones
mencionadas. Contratación de servicios de embarque (estiba,
transporte, etc.).

f) JEFE CONTABLE FINANCIERO:

Responsable de la contabilidad y administración de la
empresa. Gestión financiera. Cobranzas y pagos.

g) ADMINISTRADOR DE PLANTA:
Responsable del correcto funcionamiento de la planta
(cantidad. calidad y costos de producción). Gestión de
compras y pagos de los insumos nacionales.

[Fecha] 9
 h) ENCARGADO DE CONTROL DE CALIDAD:
Responsable de que los ensayos de control de calidad se
realicen en tiempo y forma. Calibración.

i) JEFE DE MANTENIMIENTO:
Responsable de verificar que las máquinas de producción
este en buen estado.

1.2.2 Productos y/o Servicios

PRODUCTOS
Productos que exporta la empresa:
• Orégano: Origanum vulgare, el orégano es una planta de la
familia Lamiaceas – antes llamadas Labiadas – Se usa como
condimento. La parte utilizada son las brácteas de la
inflorescencia, tanto frescas como secas, aunque secas poseen
mucho más sabor y aroma

• Hongos: Debido a sus altos valores proteicos y sus

propiedades medicinales, estos insumos cultivados
principalmente en comunidades campesinas como las de
Marayhuaca en Lambayeque y Luyo Viejo en Amazonas, han
diversificado sus formas de producción y exportación.

• Tomillo : El tomillo es una especie que procede de un

arbusto llamado Thymus vulgaris. Pero lo cierto es que es
mucho más conocido por su uso desde tiempos inmemorables,
tanto por sus propiedades medicinales como por su gran
capacidad para condimentar comidas de todo tipo.

• Cola de Caballo: Gracias a sus propiedades regeneradoras,

astringentes y diuréticas, la cola de caballo tiene numerosas
aplicaciones en el ámbito médico y estético. Algunos de sus
usos más frecuentes son el tratamiento, la retención de líquidos
y la caída de pelo, a los que dedicamos un apartado específico.

• Quinua: La quinoa o quinua tiene incontables propiedades

beneficiosas para el organismo. Este pseudocereal es cultivado
tradicionalmente en el regio de los Andes, y tiene la forma de
granos redondos blanquecinos y aplanados. LA quinua es

[Fecha] 101
0
empleada en la cocina como un cereal por su alto contenido de
almidón y es imprescindible para una alimentación sana, debido
a que tiene un elevado valor nutritivo pero carece de colesterol y
grasas.

• Mejorana : Origanum majorana , comúnmente llamada

mejorana, mayorana o marjorama, es una hierba perenne de la
familia lamiaceae, cultivada por su uso aromáticos.

• Cochinilla: El uso del carmín de cochinilla continúa al día de

hoy. Actualmente se prepara hirviendo las cochinillas,
previamente secas y pulverizadas en una solución amoniacal o
de carbonato de sodio, de forma de extraer el caído carminico,
las partículas insolubles se eliminan mediante filtrado y la
solución resultante se trata con alumbre para que el colorante
precipite.

• Cúrcuma: Es una planta que se usa como especia desde hace

cientos de años. Se caracteriza por ser de color amarillo o
mostaza y tener un sabor específico, que le da otro gusto a las
comidas.

• Kiwicha: Las hojas y las semillas tienen un gran valor

nutritivo; las hojas son ricas en fibras, aportan hierro que la
espinaca, aporta Vitamina A y C, también hierro, calcio y
magnesio. El grano tiene características nutricionales por su
riqueza en proteínas, aminoácido esencial como la Lisina, un
gran porcentaje de almidón, contiene hidratos de carbono, tiene
poca grasa y dentro de los minerales encontramos Potasio,
hierro y Fosforo, como calcio y magnesio muy recomendado
para la prevención de la osteoporosis.

• Paprika: Paprika molida, el nombre científico annum L.

Varlogum, conocido comúnmente como paprika, pimiento
dulce. La paprika es actualmente un cultivo de gran importancia
en la costa peruana, con crecimiento potencial de sus áreas de
cultivo en las zonas de Tacna, Arequipa, Ica y Piura.

• Frejol Canario : Es una legumbre , fruto comestible de grano

maduro, seco y entero, de color amarillo, que se desarrolla
dentro de la vaina de la especie “Phaseolus Vulgaris” ,
Cultivada en la
 costa norte y sur del Perú. Como alimento homogéneo, rico en
proteínas, de carbohidratos, lípidos, fibra, minerales y vitaminas.

• Achiote: Nombre científico Bixa Orellana. Es un colorante y

saborizante natural rojizo amarillento usado en jusis y comidas.
El fruto es una capsula ovoide de contenido aproximado de 50
semillas. Bixina es el principal constituyente colorante del
achiote usado principalmente en la industria alimentaria, textil
cosmética y farmacéutica.

• Kion – Jengibre: Es una hierba cultivada en las tierras

calientes del trópico. Tubérculo articulado, en forma de mano a
los cuales se les da el nombre rizomas como parte esencial de la
planta, de un olor fuerte aromático; sabor agrio, picante. Los
rizomas son de color cenizo por fuera y blanco amarillento por
dentro.

Beneficios, valor agregado y ventajas competitivas.

El producto es de buena calidad, no existe una gran
competencia, se trata de un sector colaborativo.
Todos los productos que son exportados cuentan con
Documentación fitosanitario por obligación.

Productos para exportar

Los principales productos que posee la empresa son el orégano,
Mejorana y los Hongos.

1.2.3 Producción

Capacidad de la empresa: La empresa tiene una capacidad de

exportación de hasta 3 – 4 conteiner todos los meses, los cuales
equivalen a 18000 kilogramos c/u. El Promedio de ventas que
tiene la empresa es de 2 conteiners el cual equivale a 36000 kg
en promedio.
 FLUJOGRAMA DE PRODUCCION

Fuente: Elaboración propia

a) Acopio de Materia Prima:

La empresa ESPECERÍAS DEL SUR S.A.C. se abastece de la
materia prima OREGANO TAL CUAL de predios agrícolas que
están ubicados en Arequipa, Moquegua y Tacna Para el caso de
acopio en Tacna, el orégano proviene de los centros agrícolas
ubicados en la Yarada, los Palos, Tarata, Candarave, Jorge
Basadre y sus diferentes distritos, los agricultores trasladan el
orégano por sus propios medios hasta el centro de acopio;
ubicado en parque industrial Mza G lote 10 Tacna –Tacna.

b) Recepción de materia prima:

La materia prima es recepcionada, verificada y pesada a fin de
que cumpla los requisitos establecidos, posteriormente es
almacenada adecuadamente con la finalidad de que ingrese a la
nueva área de procesamiento.
c) Clasificado, acondicionado y selección:
El orégano es clasificado según el tamaño de hojas, utilizamos la
zaranda, que por medio de unas láminas perforadas y con
vibración constante clasifican el orégano, seleccionando las
impurezas más grandes y pequeñas por diferencia de tamaño,
las hojas grandes son acondicionadas de acuerdo a
las especificaciones del cliente, tamaño de hojas
(calidad
Exportación hojas de 4mm), color, limpieza, etc.

d) Limpieza gravimétrica (túnel de viento):

El orégano es sometido a un equipo denominado túnel de viento,
que crea un flujo de aire continuo que por diferencia de peso
selecciona los materiales más ligeros (polvo) y pesados
(piedrecillas, arena) de las hojas de orégano.

e) Envasado, cocido y prensado:

El orégano limpio y con los estándares de calidad exigidos por
el cliente (tamaño de hojas, color, % de aceite, % de impurezas,
se envasado en bolsas de papel de 12.5 kg, cocidos con los
conos de hilo, si es requerido por el cliente las bolsas de orégano
son presadas, formando pacas.

f) Exportación:
La exportación se realiza e contenedores e 20 y 40 pies, por vía
marítima utilizando el puerto de Arica- Chile.
  Proceso de exportación
Se llevó a manejar todos los documentos de exportación a sí
mismo el control de calidad del producto.

1.2.4 Recursos financieros y no financieros para la exportación

Se financian totalmente por el banco y en ingresos que obtienen

por exportaciones.

Recursos Humanos: Se capacitan constantemente cada 15 días

por parte de la empresa. Se realizan reuniones donde se capacita
al personal de la empresa acerca de las funciones que se deben
realizar. Y de manera externa, cada semana se asiste a las
capacitaciones que realiza la cámara de comercio.
1.3 Mercadeo
1.3.1 Estructura de la industria
Importaciones de productos en el código 121190 relacionado
con el Orégano en el mundo.

Código armonizado
121190 plantas, partes de plantas, semillas y frutos de las
especies utilizadas principalmente en perfumería, medicina o
para usos insecticidas, parasiticidas o similares, frescos o secos,
incl. Cortados, tr.

PRINCIPALES 10 PAISES IMPORTADORES

%VAR % PART TOTAL IMPORT

PAIS 15-14 2015 (millon USD)

Estados Unidos 16% 16% 272.48

Japón 6% 10% 198.51
Alemania -8% 10% 224.55
Singapur -5% 5% 113.57
Hong Kong -5% 5% 100.03
China 44% 4% 62.91
Francia 7% 4% 81.8
Corea del Sur 2% 4% 78.09
Malasia 10% 4% 66.92
Canadá 2% 4% 71.38
Otros Países (134) -9% 34% 743.47

Fuente: COMTRADE
 PRINCIPALES MERCADOS DE OREGANO PARA EMPRESAS
PERUANAS
%Var %Part. FOB-17
Mercado
17-16 17 (miles US$)
Brasil 80% 48% 9575.90
Argentna 180% 15% 3021.61
España 26% 13% 2665.18
Chile 100% 9% 1874.89
Ecuador 23% 4% 770.95
Uruguay 92% 3% 624.32
Panamá 137% 2% 437.01
Alemania 10% 2% 361.06
Estados Unidos -32% 1% 280.73
Otros Países (12) -- 2% 342.79
Fuente:SUNAT

PRINCIPALES MERCADOS PARA EL OREGANO

Estados Unidos,
Alemania, 2% 1%
Otros Paises (12),
Panamá, 2% 2%
Uruguay, 3%
Ecuador, 4%
Chile, 9%

Brasil, 48%

España, 13%

Argentina, 15%

Fuente: Elaboración propia

 PARTICIPACION DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE
OREGANO EN EL PERU

PARTICIPACION DE LAS EMPRESAS PERUANAS QUE

EXPORTAN OREGANO
Otras Empresas (50) AROMATICO
ESPECERIAS DEL SUR
20% INVERSIONES S.A.C.
S.A.C.
24%
3%

ESTELA Y COMPANIA
S.C.R.L.
3%
EXPORTACION ALIMENTICIA Y NOVOS
ESPECIAS SAC DISTRIBUCION Y
4% EXPORTACION DEL
SABOR PERUANO DE PERU SAC
EXPORTACION S.A.C. 14%
6%
PRODUCTOS VEGETALES DE AGRO FERGI S.A.C.
INDUSTRIAL COMERCIAL
EXPORTACION SAC 11%
HOLGUIN E HIJOS SA
6% 9%

Fuente: SUNAT

1.3.2 Políticas de mercadeo y comercialización

a) Política Ambiental
Estamos comprometidos a minimizar los impactos ambientales
de nuestras operaciones.
Depositamos nuestros residuos en lugares seguros, Capacitamos
a nuestro personal para que tengan el menor impacto ambiental
en sus tareas y cumplimos con la legislación vigente.

b) Política de Calidad
Ofrecer productos de calidad que cumplan con las necesidades
de
nuestros clientes y la normatividad legal vigente por medio del
continuo desarrollo de las competencias del personal,
seguimiento, control y mejora continua de nuestros procesos

c) Política de comercialización
 Siempre decir al cliente que si se puede cumplir con la
orden y que si tiene productos
  El Cliente siempre debe dar un 80% de Adelanto

 El 20% restante se paga cuando se entrega el producto o

se puede negociar los términos.

 El cliente debe esperar 20 días para que se prepare la

mercadería y complete el Stock

 EL cliente debe enviar las bolsas de papel craft para que

se le pueda embolsar los productos o sino hacer un pago
adicional por ese material (cada bolsa esta entre 2.20 y
2.50 soles + IGV

 No se ofrecen créditos

 Buscar expandir los productos a los mercados de China y

EE.UU.
1.3.3 Destinos de productos, volúmenes y precios

DESTINO DE LOS PRODUCTOS

Brazil
Mercado España
Nacional

Australia Oregáno Chile

Uruguay Italia

Ecuador
1.3.4 Canales de distribución
Dependiendo del país al cual se exporte.
 Se da por vía terrestre para Uruguay, Ecuador, Chile.
 Se da por vía marítima para Brasil, España, Italia,
Australia.

Los productos son enviados en bolsas de papel Craft, y son

vendidos a distribuidoras y otras empresas que se encargan de
procesarlas, exportarlas, etc.

Su tipo de canal es:

Canal agente intermediario: Para ciertos países, ya que se
necesita un bróker, el cual tiene que ser de confianza y debe
intermediar para poder vender sus productos.

1.3.5 Principales clientes

Los principales clientes de Especerías del Sur están ubicados en
el mercado nacional, en la ciudad de Lima. Hay una empresa
mucho más grande, la cual compra los productos para también
exportarlo.
Fuera del país cuenta con clientes en Chile, quienes compran en
grandes volúmenes.

1.3.6 Expectativas de los clientes

Los clientes los ven como una empresa confiable, que cumple
con sus pedidos y porque también se ha recibido buenas
referencias sobre su producto, el orégano. También porque se
mantiene un contacto telefónico con los clientes para que
puedan estar informados acerca de sus productos, lo cual
fortalece esta confianza.
1.3.8 Estrategias de promoción
La forma en la que ESPECERIAS DEL SUR promociona su
producto es a través de:
 Ferias: Se hace participación de ferias en las cuales postulan
para ser partícipes, en el cual están empresas de la
competencia y de productos similares, y a las cuales asisten
clientes o personas interesadas, pueden ser del mismo país o
del extranjero, y es ahí donde se logra conseguir contactos
en el extranjero para futuros negocios.
 Correo Corporativo: Se hace envío de un correo, con la
cotización de sus productos a todas las empresas del mundo,

[Fecha] 202
0
 para lo cual se compra una base de datos de clientes y
clientes potenciales de todo el mundo, que puedan adquirir
el producto y estén interesados.
1.4 Competitividad
1.4.1. Ventajas comparativas
La principal ventaja es el servicio que se da, el trato que se
brinda al cliente y la confianza que generan.
1.5 Evaluación global y conclusiones
1.5.1 Análisis FODA
FORTALEZA OPORTUNIDADES
F1. Cuenta con centro de acopio en O1. Mercados internacionales
Tacna, Moquegua, Arequipa y Lima. interesados en importar productos de
F2. Maquinas con tecnología avanzada. especias y condimentos.
F3. Una empresa confiable, tienen trato O2. Apoyo por parte del Promperu y
personalizado con los clientes actuales. Mincetur para incentivar la exportación.
F4. Ocupa el 6to lugar en participación O3. Los tratados y acuerdos de libre
en el mercado, dentro de las empresas comercio. Dentro de estos se encuentra
exportadoras de Tacna. el ACE 58.
F5. Experiencia exportando a países
como Chile, Brasil, España
F6. Capacitación constante
DEBILIDADES AMENAZAS
D1. Aún no cuenta con certificaciones A1. Constante variación del tipo de
como ISSO. cambio.
D2. Sus trabajadores solo hablan A2. Grandes empresas exportadoras
español por lo que dificulta hacer reconocidas en el mercado
negocios con países de otros idiomas internacional.
como el ingles

1.5.2 Percepción de barreras

Consideran que las barreras que tienen para exportar sus
productos a otros mercados, es la falta de confianza que se
tiene entre los que negocian ya que todo se maneja vía
telefónica o vía correo electrónico. No existe un contacto directo
y muchas veces las ventas no se llegan a concretar por la falta de
confianza. Es por eso que las ferias son un canal muy
importante para Especerías del Sur ya que logran tener contacto
con clientes del extranjero y hacer negocios con ellos.
1.5.3 Conocimiento de mercados internacionales
La encargada de la exportación es una persona que cuenta con
capacitación constante ya que el mismo mercado y las nuevas
reglas para exportar hacen que los encargados de las
exportaciones entren en capacitación, ya sea en contenido de la
SUNAT, ADUANAS con las cuales se trabaja la mayor parte del
tiempo y por lo tanto se necesita conocer toda la información
actualizada que requiere para poder realizar una exportación.
1.5.4 Evaluación / comentario potencial exportador
La empresa Especerías del Sur, cuenta con experiencia
exportando a países como Brasil, Chile , España pero cuenta
con limitantes como el idioma, lo cual hace difícil las
negociaciones con países como Estados Unidos , Inglaterra , etc.
Tiene cualidades para exportar, ya que tiene sus propios centros
de cultivo, centro de acopio y en caso de que no tenga
disponibilidad de stock, tiene contactos que le puedan permitir
cumplir con sus pedidos.
Es una empresa apta para poder expandir sus productos a
mercados mas exigentes ya que sus productos cuentan con
certificación fitosanitaria.
Los encargados de las exportaciones de la empresa cuentan con
capacitación constante, lo cual les permite ser competitivos a
nivel internacional
2. Selección de Mercados
2.1 Preselección de mercados
Los países escogidos para la Pre-selección de mercados, se dará
dependiendo de:
 La cantidad anual que tienen en importaciones de orégano.

 Los países a los cuales la empresa Especerías del Sur, tiene

como objetivo o mercado deseado: EE.UU. y China.

 Recomendaciones de empresarios de otras grandes

compañías.
Según Ángel Manero de Sierra exportadora, indico en el diario
Peru21 que Alemania, Reino Unido, Países Bajos, Canadá y
Estados Unidos son algunos de los mercados que presentan las
mayores oportunidades.
La experiencia de algunas empresas latinoamericanas indica que
en el comercio exterior pueden pagar US$4 por kilo. “La
envoltura del producto debe estar hecha con papel Craft, el cual
permite que esté más protegido”.
Se dijo que hay tener en cuenta que en el exterior piden que las
hojas de orégano estén partidas en pequeñas piezas de 4 a 6
milímetros de longitud, que la demanda se concentra en bolsas
de 12,5 kilos y que las variedades más aceptadas en el mercado
internacional son el orégano nigra y cocotea”.
Algunos de estos mercados, especialmente el de la Unión
Europea, son muy exigentes en materia de certificaciones. Los
exportadores que tengan como objetivo exportar hacía algún
país europeo deben certificarse con la organización GlobalGap,
la cual valida que la empresa cumple con buenas prácticas
agrícolas, una característica que el comprador europeo valora y
busca a la hora de hacer negocios.
Desde las quebradas de la zona andina de Tacna hacia el resto
del mundo, el orégano, más conocido como el oro verde, por
sus infinidades propiedades aromáticas y gastronómicas, se va
abriendo mercado en el extranjero aumentando los países en los
cuales se comercializa.
Si bien actualmente se vende masivamente en los supermercados
de Brasil, Chile y Argentina, ahora ha empezado a ingresar
a España en el continente europeo, indico el ingeniero Wagner
Richar Chambi Tapahuasco, secretario técnico del XII Festival
Regional del Orégano de Tacna 2016.
CANTIDAD EXPORTADA DE OREGANO POR CIUDADES
DEL PERU

CIUDAD %

TACNA 72.74%

LIMA 21.13%

AREQUIPA 2.07%

SAN MARTIN 0.75%

TUMBES 2.75%

ANCASH 0.24%

LAMBAYEQUE 0.18%

CALLAO 0.14%

JUNIN 0.00%
 EXPORTACIONES NACIONALES PESO NETO(KG) DE
OREGANO 2016(%)
2.75% 0.18%
0.24% 0.14%
0.75%

2.07%

21.13%

72.74%

TACNA LIMA AREQUIPA SAN MARTIN TUMBES ANCASH LAMBAYEQUE CALLAO

 Exportaciones de orégano realizadas por empresas tacneñas en los
años 2013 – 2017 según destinos – valor fob
Valor FOB (US$)
Var.% Crec.%
Nº País 2013 2014 2015 2016 2017
2017/2016 2017/2013

1 BRASIL 8,619,728 6,199,392 3,728,143 5,326,864 9,551,554 79.31% 2.6%

2 ARGENTINA 773,548 1,179,100 970,109 1,033,024 3,021,610 192.5% 40.58%
3 ESPAÑA 2,539,135 1,850,317 1,667,036 1,848,283 2,368,285 28.13% -1.73%
4 CHILE 3,696,410 1,727,148 898,103 937,847 1,872,704 99.68% -15.63%
5 ECUADOR 282,400 217,993 517,576 617,448 767,786 24.35% 28.41%
6 URUGUAY 992,159 666,575 383,815 325,899 624,323 91.57% -10.94%
7 PANAMA 238,013 160,932 91,335 161,490 381,529 136.26% 12.52%
8 ITALIA 266,738 380,374 251,854 283,443 130,549 -53.94% -16.36%
9 ALEMANIA 0 0 0 49,522 95,588 93.02% 0.0%
10 PAISES BAJOS 33,050 0 0 0 21,754 0.0% -9.93%
11 BELGICA 0 0 12,667 45,700 19,675 -56.95% 0.0%
12 COLOMBIA 28,900 65,881 41,690 46,100 11,224 -75.65% -21.06%
13 COSTA RICA 0 0 0 17,850 0 -100.0% 0.0%
14 DINAMARCA 0 0 0 40,875 0 -100.0% 0.0%
15 PORTUGAL 0 22,241 21,151 76,756 0 -100.0% 0.0%
16 SUECIA 70,630 86,684 55,260 28,185 0 -100.0% -100.0%
17 SUIZA 23,264 0 0 0 0 0.0% -100.0%
18 TURQUIA 151,560 65,976 0 0 0 0.0% -100.0%
19 GRECIA 0 0 160,760 0 0 0.0% 0.0%
20 HONDURAS 0 0 17,300 0 0 0.0% 0.0%
21 INDIA 0 0 14,314 11,194 0 -100.0% 0.0%
22 ISRAEL 0 0 47,430 24,400 0 -100.0% 0.0%
23 LIBANO 0 14,667 13,082 5,116 0 -100.0% 0.0%
24 VENEZUELA 106,726 0 0 0 0 0.0% -100.0%
ZONAS FRANCAS
25 DEL PERU 254,802 0 0 0 0 0.0% -100.0%
TOTAL 18,077,062 12,637,280 8,891,625 10,879,997 18,866,581 73.41% 1.07%
Fuente : MINCETUR
 Exportaciones de orégano realizadas por empresas tacneñas en los
años 2013 – 2017 según destinos – peso en kg
Peso Neto (Kg)
Var.% Crec.%
Nº País 2013 2014 2015 2016 2017
2017/2016 2017/2013
1 BRASIL 2,301,005 3,060,702 2,513,375 2,169,800 2,346,550 8.15% 0.49%
2 ARGENTINA 192,000 432,000 452,738 367,800 648,000 76.18% 35.54%
3 ESPAÑA 627,100 656,990 746,113 681,410 537,641 -21.1% -3.77%
4 CHILE 1,097,620 830,168 597,853 418,270 503,580 20.4% -17.7%
5 ECUADOR 73,000 76,500 295,632 283,542 291,245 2.72% 41.33%
6 URUGUAY 267,800 322,300 258,500 155,000 159,000 2.58% -12.22%
7 PANAMA 59,000 64,000 48,000 66,000 88,200 33.64% 10.57%
8 ITALIA 66,000 108,000 95,250 103,500 32,000 -69.08% -16.55%
9 ALEMANIA 0 0 0 16,000 20,000 25.0% 0.0%
10 PAISES BAJOS 8,000 0 0 0 5,000 0.0% -11.09%
11 BELGICA 0 0 5,000 15,000 5,000 -66.67% 0.0%
12 COLOMBIA 8,000 25,980 35,180 60,615 21,960 -63.77% 28.72%
13 COSTA RICA 0 0 0 8,000 0 -100.0% 0.0%
14 DINAMARCA 0 0 0 15,000 0 -100.0% 0.0%
15 PORTUGAL 0 7,000 6,888 22,802 0 -100.0% 0.0%
16 SUECIA 13,220 14,503 9,500 4,500 0 -100.0% -100.0%
17 SUIZA 5,000 0 0 0 0 0.0% -100.0%
18 TURQUIA 35,834 17,917 0 0 0 0.0% -100.0%
19 GRECIA 0 0 96,000 0 0 0.0% 0.0%
20 HONDURAS 0 0 8,000 0 0 0.0% 0.0%
21 INDIA 0 0 5,000 5,000 0 -100.0% 0.0%
22 ISRAEL 0 0 16,000 8,000 0 -100.0% 0.0%
23 LIBANO 0 5,000 5,160 2,000 0 -100.0% 0.0%
24 VENEZUELA 26,000 0 0 0 0 0.0% -100.0%
ZONAS FRANCAS
25 DEL PERU 65,660 0 0 0 0 0.0% -100.0%
TOTAL 4,845,239 5,621,060 5,194,187 4,402,239 4,658,176 5.81% -0.98%
Fuente : MINCETUR
2.2. Priorización de mercados
Ver Excel donde se estableció los criterios para la preselección de
los mercados. MATRIZ PRESELECCION DE MERCADOS.xlsx
2.3. Selección final de los mercados

MERCADO OBJETIVO ESTADOS UNIDOS 86%

MERCADO ALTERNO ALEMANIA 71%
MERCADO CONTINGENTE PANAMA 72%
Ver Excel donde se estableció los criterios para la selección de
mercados. MATRIZ PRESELECCION DE MERCADOS.xlsx
 3. Inteligencia de mercados – Análisis del país objetivo
3.1 Perfil país
Ver Excel “Perfil país” PERFIL PAIS - ESTADOS UNIDOS
.xlsx

3.2. Tamaño del Mercado

a) Importaciones de Estados Unidos

nce: hortalizas secas - hortalizas secas, incluidas las cortadas en
trozos o en rodajas o las trituradas o pulverizadas, pero sin otra
preparación. - mensual fob usd

Pais
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Exportador
China 152.394.982 150.562.022 158.647.154 186.751.663 184.213.436 42.129.822
Turquía 19.864.317 15.699.775 16.376.695 13.730.292 14.479.364 2.737.474
Alemania 13.489.342 13.597.992 12.973.201 13.446.414 17.970.365 3.817.928
México 7.874.682 9.398.964 7.164.065 9.610.344 10.423.044 1.983.875
Egipto 6.519.506 8.238.298 7.122.122 7.524.097 7.192.555 1.663.374
Israel 5.702.155 6.555.539 3.981.803 7.509.266 7.207.772 1.521.309
India 6.397.155 4.051.094 5.208.703 5.816.686 7.232.785 1.413.227
Polonia 2.280.332 4.990.857 4.906.525 6.723.804 7.706.108 2.838.116
Chile 2.038.083 6.165.014 8.846.414 7.623.876 2.584.197 208.998
Hungría 2.563.804 3.921.161 4.101.667 4.232.026 4.343.998 1.133.678
Otros 31.151.506 33.448.061 33.793.831 30.945.281 32.888.504 11.314.043
Total 250,275,864 256,628,777 263,122,180 293,913,749 296,242,128 70,761,844

b) Exportaciones de Estados Unidos

Para : hortalizas secas - hortalizas secas, incluidas las cortadas
en trozos o en rodajas o las trituradas o pulverizadas, pero sin
otra preparación. - mensual fob usd.
 Pais
oct-17 dic-17 ene-18 feb-18 mar-18 abr-18
Importador
Canadá 4.608.430 3.953.079 4.113.969 4.945.183 4.782.096 5.725.294
Japón 2.428.843 2.490.918 2.522.923 2.434.716 2.478.043 2.642.592
México 1.774.301 1.187.432 1.448.805 920.503 1.537.692 1.539.563
Indonesia 1.186.156 1.919.033 993.397 1.299.321 1.117.129 1.247.304
Países Bajos 727.592 715.684 618.332 1.192.215 1.959.988 642.222
Reino Unido 559.625 649.614 1.026.245 1.377.856 493.528 638.776
Australia 410.234 738.278 765.876 404.234 529.046 611.716
Filipinas 756.163 54.899 660.019 680.358 710.097 564.58
Alemania 557.903 769.986 209.561 783.897 265.332 431.754
Francia 91.378 258.93 12.39 206.939 659.382 1.592.581
Otros 4.412.391 5.704.125 5.459.690 4.505.979 5.654.150 5.472.832
Total 17513016 18441978 17831207 18751201 20186483 21109214

c) Importación de especias de Estados Unidos a Perú

 Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú.
 Se caracteriza por tener hogares pequeños y menos hijos.
 Tiene el segundo consumo per cápita más grande del
mundo.
 Su consumo se ha orientado a los servicios especialmente
a los sectores de salud y servicios médicos.
 Ha aumentado su interés por productos “ecológicos”.

d) Productos peruanos que se exportan a Estados Unidos

Productos Tradicionales.
 Minerales y Metales (Oro, plata, cobre, plomo, zinc),
Combustibles (Gasolina, aceites crudos de petróleo),
Aceites de pescado, Café sin descafeinar, Azúcar caña en
bruto, etc.

[Fecha] 303
0
 Productos No Tradicionales.
 Prendas de vestir de algodón (Polos, camisas, blusas).
 Productos agropecuarios (Espárragos, Alcachofas,
Mangos, Cebollas frescas, Nueces del Brasil).
 Otros: Colas de langostinos congeladas, mármol,
cemento, madera aserrada, muebles de madera.
e) POM Estados Unidos
Plan de Desarrollo del Mercado de Estados Unidos
Identifica
38 líneas de productos con potencial para el mercado
americano, entre los cuales aquellos con mayor potencial
son:
*Páprika y Especias: La calidad de este producto se
determina según la presencia de impurezas. Al haber un
creciente interés por productos orgánicos, la aceptación se
incrementará entre menos pesticidas y otros aditivos
inorgánicos se utilicen. El mercado de especias (en
particular, orégano y romero) ha crecido significativamente
debido al interés por ingredientes y sabores no tradicionales.

3.3. Características Generales

3.3.1. Usos, Formas de consumo y tendencias del consumidor
En primer término, es necesario aclarar que no todos los
productos contenidos dentro de la categoría de especias y
condimentos sugieren el mismo uso en cuanto a cantidades, y
por este motivo, el tamaño del envase para cada commodity
variará dependiendo de la especie en cuestión.
Existen muchísimas variedades de especias y condimentos e
incluso mezclas de ellos utilizadas como sazonadores de
alimentos.
En el envasado se deben mantener y cuidar las condiciones
óptimas de conservación para no deteriorar las cualidades de los
productos, teniendo en cuenta que factores como la humedad y
temperatura podrían incidir en la conservación de los productos.
En cuanto a los materiales utilizados para el almacenamiento de
las especias y condimentos, se trata de evitar las bolsas y cajas
de plástico. Cuando se trata de cantidades muy importantes
se
prefiere la utilización de sacos de papel, cajas forradas de papel
tratado, o sacos de tela; siempre protegidos de la luz y la
humedad.
Existen especias que deben preservarse de la luz por su especial
sensibilidad. Asimismo, determinadas especias son sensibles a la
humedad ambiental, por ello, se recomienda conservarlas en
tarros de vidrio oscuros con tapas tratadas químicamente y bien
herméticas; además, no deben conservarse por tiempo superior a
un año.
Con respecto a las botellas de vidrio, estas pueden ser de
diferentes tamaños, colores y estilos. Los envases oscuros
permiten menor paso de la luz, y por tanto ayudan a una mejor
conservación del producto. Con respecto a los sellos, estos
pueden ser de corcho, aluminio, cera, etc.
Existen determinados productos con presentaciones más
sofisticadas, contenidos en cajas de diversos materiales, tales
como aluminio, bolsas de género, etc.
Orégano, como condimento, sin mezclar con otros condimentos:

 Mayormente presentado en envases de vidrio o sachet

multilaminado, cuyo peso varía entre los 12 a 30 gr. Y su
valor entre los 20 centavos de dólar a 1 dólar.
 No obstante, el uso del orégano como un ingrediente en
alimentos procesados (salsas, embutidos, pizzas, etc.).
En Estados Unidos la industria de productos gourmet representa
el 14% de todas las ventas al por menor de alimentos. La última
versión de Fancy Food Show dejó tendencias en cuanto al
comportamiento del consumidor:
 Busca ingredientes de alta calidad;
 Que hayan sufrido el menor cambio durante el proceso de
producción;
 Que contengan un exquisito sabor.

En relación al sector salsa y condimentos, Fancy Food mostró

un grado mayor de sofisticación, con “condimentos como si el
consumidor fuera un chef” que le permitirá experimentar con
nuevos sabores, orgánicos, artesanales, sabores delicados o
fuertes o picantes, pero también desconocidos.
Las salsas y aderezos gourmet son utilizados generalmente
como acompañamiento de ensaladas, rellenos y aderezos
complementarios para diversos alimentos, es ahí donde nace su
importancia y alta demanda en la dieta diaria del consumidor.
Los expertos del sector aseguran que varios factores han
influenciado para este incremento entre ellos, la demanda por
parte de las culturas hispanas y orientales; la tendencia de los
consumidores de alimentarse con productos saludables, pero
además novedosos y diferenciados; el acceso a adquirir
alimentos
 de especialidad a costos razonables y en mercados comunes y no
únicamente en tiendas especializadas
Además, se deben contemplar una serie de factores que inciden
en la demanda de los productos gourmet:
 Los consumidores buscan preparar platos con sabores
diferentes, sencillos y sobre todo en corto tiempo.
 Fuerte influencia de seguir la tendencia de recetarios
prácticos publicados en canales televisivos gastronómicos y
en redes sociales.
 La verificación por parte del consumidor estadounidense del
contenido saludable de sus alimentos.
 Los cambios de regulaciones de la FDA en cuanto a las
etiquetas de los alimentos.
 La demanda de consumo se inclina hacia los sabores
intensos de hierbas y especies localmente conocidas.
 Productos sostenibles y amigables con el medio ambiente.
 Alta demanda de productos premium, artesanales y con
certificaciones internacionales.

3.3.2. Análisis de la Competencia

Principales países que exportan productos del código 121190

Código armonizado
121190 plantas, partes de plantas, semillas y frutos de las
especies utilizadas principalmente en perfumería, medicina o
para usos insecticidas, parasiticidas o similares, frescos o secos,
incl. cortados, tr.
 PAIS %VAR % PART TOTAL IMPORT
15-14 2015 (millon USD)
China 11% 36% 652.81
India 19% 10% 165.03
Alemania -5% 7% 143.26
Egipto -33% 4% 123.55
Estados Unidos -13% 4% 87.79
Hong Kong 7% 3% 59.83
Polonia 5% 3% 59.37
Singapur -11% 3% 61.74
Francia 2% 3% 51.69
México 19% 3% 42.85
Otros Países
-8% 25% 546.16
(120)

La principal competencia para el producto de Perú, se encuentra

en diversos países y sectores, dependiendo principalmente de
dos factores: el precio, la calidad. En precio, y como se puso de
manifiesto en el apartado de las importaciones, China, ha sido y
es una de las principales Exportadores de Orégano para Estados
Unidos. Esto se debe a que cuentan con un mayor capital
humano y porque tienen la capacidad para vender sus productos
a un precio barato y de buena calidad.

3.3.3. Tendencias del Consumidor

a) Tendencias en el Mercado de Especias en Estados Unidos
Hay una tendencia hacia compras en escala mundial (direct
global sourcing) y fusiones que crean grandes conglomerados
PAISES EXPORTADORES
36%
40%
35%
30% 25%
25%
20%
10%
15% 7%
10% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 3%
5%
0%
 especializados en este mercado como son McCormick (el
comprador más importante a nivel global y el principal
distribuidor en Estados Unidos),
El mercado de especias ha crecido de manera importante
debido a un cambio en las preferencias de los consumidores
que integra cada vez más ingredientes y sabores no
tradicionales. Esto va emparentado con la tendencia hacia una
gradual sustitución de sal por especias y comida con menos
grasa que necesita compensar con mayor condimentación.
Adicionalmente es relevante el auge de la gastronomía étnica
(“ethnic cooking”), en especial de comida asiática y latina
que usan considerables cantidades de especias. Esto no solo
en el mercado de restaurantes sino en el de la cocina
cotidiana de un importante sector de la población americana,
denominado “home seasoning”. Esta tendencia ha significado
que los supermercados han ampliado su oferta de especias y
ahora son un importante punto de distribución al menudeo.
Según el reporte del USDA previamente citado cada año se
introducen unos 10,000 productos nuevos lo cuál implica que
es un mercado muy competido y dinámico. La competitividad
de los proveedores depende de su capacidad para el “just-in-
time” y eficiente manejo de inventarios dado que estas son
consideradas materias primas (“commodities”) sujetos a
fuertes fluctuaciones en precios.
Las especias enfrentan competencia en el mercado americano
debido a la multiplicación de sustitutos artificiales pero esta
tendencia es al menos en parte compensada por una mayor
preferencia por “productos naturales”. Los mayores
distribuidores y productores de especias en Estados Unidos
son McCormick, Lawry’s, Saucers y Spice Islands.
b) Tendencias del Consumidor
 El estadounidense en general es calificado como una persona
consumista y siempre dispuesta a probar productos nuevos y
novedosos.
  Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de
información que realiza. Asimismo, tiene conciencia del
cuidado del medio ambiente.
 Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso
de las leyes que lo protegen. En caso de verse perjudicado
no duda en levantar una demanda ante perjuicios
ocasionados por productos defectuosos.
 Si bien el precio es una variable relevante al decidir una
compra, también son importantes la calidad, la garantía y el
servicio post venta. El norteamericano espera un servicio
post venta de calidad.
 Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o
exclusividad, son más sensibles a ser valorados por su
calidad y no tanto por su precio.
 Da especial importancia a la presentación del producto, por
ello el empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo.
 Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y
comparar precios. Un consumidor promedio gasta 20
minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de
ella.
 El número de consumidores que visitan tiendas chicas está
en aumento, debido a que les hace la vida más fácil.
c) Cultura de Negocios
 La puntualidad es importante. Si llegará atrasado avise con
anticipación. La primera reunión es fundamental para dar
imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa.
 El uso de terno y corbata es lo más aconsejable para los
hombres. Para las mujeres también es aconsejable un traje de
carácter conservador.
  El empresario norteamericano supone que el visitante habla
inglés; si no es así, es conveniente llevar un intérprete.
 Evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas
y de la apariencia de las personas. Tampoco critique a las
personas o costumbres del país.
 Temas apropiados para una conversación son por ejemplo
los deportes, viajes, comidas, literatura o cine.
 Si bien no se espera que el empresario entregue algún regalo,
sí puede hacerlo. Algo bien recibido es algo propio de su
país. El momento de entregarlo es después que se haya
cerrado el negocio.
 Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado
previamente salvo que estén interesados en llegar a acuerdos
y no se desea que queden temas pendientes. Si el negocio no
les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán
con la reunión lo antes posible. Esto último no obedece a
una descortesía sino sencillamente a que ellos valoran el
tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte. El
consumidor estadounidense es único debido a la exigencia
de calidad de los productos y la importancia que le da al
precio. La mayoría de las ventas se logran a través de
grandes cadenas de distribución como Wal-Mart con 4000
tiendas, The Kroger Co., Sears Roebuck & Co. comprado
por Kmart y Safeway.
d) Estudio de Mercado Especias y Condimentos - Estados Unidos
Durante el 2008, el mercado estadounidense de especias y
condimentos alcanzó los $7,03 miles de millones de dólares
con 333 establecimientos. El promedio de ingresos por
establecimiento fue de 21,1 millones de dólares. En cuanto a
importaciones, el 2008 se importaron especias y condimentos
por un monto total de 778 millones de dólares lo que
 representa un incremento del 16.8% en comparación con el
año 2007. Se importaron productos desde 105 países.
Un consumidor más aventurero y el aumento en la variedad
de mezclas de condimentos son los factores que han
conducido al mercado en este último tiempo. Los
consumidores están más abiertos a disfrutar cocinando platos
con sabores nuevos en el hogar, especialmente cuando son de
fácil preparación.
Factores que favorecen el aumento de la demanda de estas
especies aromáticas son los que a continuación se detallan:
 Urge tanto en Europa como en Estados Unidos una corriente
de interés por las comidas exóticas, favorecida por la
publicidad, que requieren de mezclas de hierbas y
condimentos.
 Los condimentos son utilizados como conservantes y
antioxidantes naturales en la fabricación de alimentos
industriales, como ejemplo se puede mencionar al orégano y
el romero que se los utiliza como antioxidante en la
fabricación de salchichas y otros productos cárnicos.
 Los consumidores tienden a eliminar la sal en las comidas
surgiendo así la necesidad de reemplazarla con condimentos
y mezclas de hierbas.
 La preferencia por los alimentos naturales ha buscado
reemplazar a los colorantes y aromas artificiales,
favoreciendo así a las hierbas aromáticas naturales.
 El auge de la cocina de microondas, de los alimentos
congelados y las comidas rápidas con nuevos gustos,
requiere de más condimentos.
 Las multinacionales de golosinas y cosméticos han
desarrollado la demanda de toda clase de esencias, aromas y
aceites esenciales.
3.3.4. Ventaja Comercial del Producto Peruano
El orégano en el Perú puede ser cosechado más de dos veces al
año.
Es una característica importante que le da al exportador peruano
una ventaja competitiva significativa, en beneficio de
productores y exportadores, sobre otros países que solo pueden
obtener una cosecha anual; lo que es una fortaleza para la
competencia del orégano peruano en el mercado internacional
(Arizio y Curioni, 2008). Además el orégano peruano, del tipo
Vulgare se caracteriza por su fuerte aroma y es apropiado para la
industria culinaria. Dependiendo del buen manejo del cultivo, se
pueden obtener hasta tres cortes por año en zonas frías y cuatro
cortes en zonas templadas (Centro de Estudios para el
Desarrollo
–Ceder, 2004).
Tacna es la principal región productora de orégano. La sierra de
Tacna se caracteriza por su producción en parcelas. Las
cosechas se realizan dos veces al año, a diferencia de otros
departamentos, se hacen de manera continua. Debido al tiempo
de demora en el corte, el orégano de Tacna madura más, lo que
da como resultado un producto fresco y de mejor calidad. Sin
embargo, esta calidad se va perdiendo por deficiencias en el
proceso de secado poscosecha y, algunas veces, no llega a
cumplir con las normas de calidad para ingresar a la Unión
Europea y Estados Unidos (Maximixe, 2007).

3.4. Condiciones de Acceso

a) Barreras de entrada al mercado
El proceso de exportación logísticamente es el mismo a
cualquier parte del mundo, pero cada país tiene su propio
sistema de control de importaciones, involucrando no solamente
a la aduana sino también a diferentes agencias gubernamentales.
Por esta razón es importante que exportadores potenciales
estudien las leyes y regulaciones en la importación de sus
productos en los países objetivos.

[Fecha] 404
0
 Las reglas incluyen:
 Solicitud de permisos de exportación para algunos
productos.
 Inspección en aduana.
 Etiquetas e impresos, y especialmente en el caso de
Estados Unidos.
 Registro según el Acta de Bioterrorismo (nuevo).
Mientras que existen regulaciones que se aplican a todos los
productos en Estados Unidos, los requisitos detallados varían
dependiendo del tipo de producto, así que es mejor consultar a
un "experto" (e.g. agente de aduana, transportista) para
cerciorarse que la mercancía puede ingresar al mercado
norteamericano.
b) Normas: Homologación, certificación y etiquetado
En EE.UU. la normativa de homologación y certificación de
productos no se encuentra centralizada sino repartida entre la
Administración Federal, Estatal, Local y un gran número de
asociaciones del sector privado.
El seguimiento de las leyes y de las regulaciones que las
desarrollan se puede consultar respectivamente en los siguientes
enlaces electrónicos:
 Leyes Federales
 Reglamentos Federales
Las normas federales son de cumplimiento obligatorio en todo el
país, mientras que las estatales y locales lo son en cada uno de
sus respectivos territorios.
*Normalizaciones y homologaciones sectoriales privadas.
En EE.UU. existe un gran número de entidades y asociaciones
privadas que desarrollan normas de calidad voluntarias para un
determinado sector (industrial standards), independientemente
de que ya existan normas en el ámbito federal o estatal. Aunque
estas normas son de carácter privado, y en principio voluntarias,
en muchos casos acaban siendo de cumplimiento forzoso en la
medida en que los diferentes agentes del mercado así lo exijan
como requisito previo a su comercialización y como garantía de
calidad.
El American National Standards Institute (ANSI) es la
institución privada sin ánimo de lucro administradora y
coordinadora del sistema voluntario de normalización de
EE.UU. En su página web (www.ansi.org ) se puede consultar
un catálogo de sus normas, el listado de asociaciones
colaboradoras que desarrollan dichas normas, así como normas
internacionales.
El organismo federal National Center for Standards and
Certification Information
(http://ts.nist.gov/Standards/Information/index.cfm ) ofrece la
posibilidad de localizar normas, reglamentaciones técnicas y
procedimientos de control de calidad para productos no
agrícolas. Asimismo, publica una lista de asociaciones privadas
de EE.UU. dedicadas a la investigación y desarrollo de normas o
pruebas de ensayo para la verificación de parámetros de calidad.
Los organismos competentes federales estatales o locales
pueden exigir algunas veces el cumplimiento de normas
emitidas y recomendadas por entidades sectoriales.
*Entidades de verificación y certificación
Algunas normas federales, estatales o locales, exigen la
verificación y certificación apropiada de los productos. En
algunos casos el fabricante puede autocertificarse y en otros se
exige la certificación de un laboratorio acreditado.
Para algunos productos industriales, la Underwriters
Laboratories Inc. (UL) (www.ul.com ) es la entidad de
verificación y certificación de calidad y seguridad con mayor
reputación en EE.UU. Sin embargo, en los últimos tiempos están
surgiendo otros laboratorios independientes, entre los que
destaca el grupo de laboratorios privados Intertek Testing
Services (ITS) (www.intertek.com ).
Para productos de consumo (excluidos material eléctrico y de
gas) es la Consumer Product Safety Comission (CPSC) quien se
encarga de publicar las normas de obligado cumplimiento y de
proporcionar información necesaria sobre laboratorios
acreditados que pueden verificar y certificar dichos productos.
Certification/
*Los Acuerdos de Reconocimiento Mutuo (ARM)
EE.UU. y la UE tienen suscrito un Acuerdo de Reconocimiento
Mutuo por el cual es posible realizar la evaluación de
conformidad de determinados productos en origen, con carácter
previo a la exportación, siendo reconocida esta evaluación por el
país importador. Para mayor información, sectores beneficiados
y organismos autorizados para realizar la evaluación
(Conformity Assessment Bodies, CBAs), se recomienda a las
firmas exportadoras que consulten en el siguiente link de la UE,
(DG de Mercado Interior, Industria, Emprendimiento y Pymes),
en su apartado de Mutual Recognition Agreement. Dentro de
esta web podrán encontrar el listado de organismos de
evaluación reconocidos por ambas partes.
*Normas de calidad para productos agroalimentarios
Existen numerosas normas y disposiciones de carácter técnico y
jurídico para productos agroalimentarios, farmacéuticos y
sanitarios.
En la web de ICEX España Exportación e Inversiones
www.icex.es se pueden encontrar varias notas informativas
sobre los requisitos técnico sanitarios de determinados productos
agroalimentarios controlados por FDA y algunos bajo
inspección del Departamento de Agricultura. Igualmente se
pueden encontrar normas para la importación de bebidas
alcohólicas. También puede contactar con la Oficina Económica
y Comercial de España en Washington
:washington@comercio.mineco.es
*Requisitos sanitarios y fitosanitarios
El establecimiento de medidas sanitarias y fitosanitarias de
carácter federal se rigen por la Ley Federal de Productos
Alimenticios, Medicamentos y Cosméticos, la Ley de
Modernización de la Seguridad Alimentaria (FSMA) y los
reglamentos que la desarrollan, la Ley Federal de Inspección de
la Carne, la Ley de Protección Fitosanitaria, la Ley Federal
sobre Insecticidas, Fungicidas y Rodenticidas, y Ley de
Fiscalización de las Sustancias Tóxicas. En general, las
medidas sanitarias y fitosanitarias están sujetas a los
mismos procedimientos
 administrativos de formulación de normas que los reglamentos
técnicos.
c) Requerimientos generales de importación
Todas las importaciones en Estados Unidos están sujetas a
impuestos aduanales, a menos que específicamente estén
exentos por ley. Para importar ciertas mercancías restringidas
puede ser necesario contar con una licencia o permiso, Estas
mercancías incluyen bebidas alcohólicas, animales y productos
de animales, ciertas medicinas, armas de fuego y municiones,
vegetales, frutas y nueces, carne y productos de carne, leche,
quesos y productos lácteos, plantas y productos de plantas,
productos del petróleo. No existen controles de cambio de
divisas para pagos de impuestos.
*Aranceles, Impuestos y SGP (Sistema Generalizado de
Preferencias)
1) Impuestos sobre Importaciones
Todos los productos importados a Estados Unidos están sujetos
al pago de impuestos o a la entrada libre de impuestos, de
acuerdo con su clasificación dentro del Reglamento de
Aranceles de Estados Unidos. Los impuestos de importación
pueden ser ad valoren y/o específicos. Los porcentajes de
impuesto pueden variar dependiendo del país de origen. Las
tarifas generales de la Columna 1 en el Reglamento se aplican
a las importaciones de los países que cuentan con estatus NTR
(anteriormente estatus del país más favorecido).
Además de los impuestos de importación, se aplican impuestos
sobre la venta a la mayoría de los productos. Estos van de 2-
10% dependiendo de la ciudad y el estado.
2) Sistema Generalizado de Preferencias (SGP):
El sistema de Estados Unidos permite la importación libre de
impuestos de un sin número de productos provenientes de
países en vías de desarrollo. Aproximadamente 140 países se
benefician del esquema SGP.
*Acciones anti-dumping:
Estados Unidos hace cumplir las leyes anti-dumping. Cuando el
Departamento de Comercio determina que una clase de bienes
extranjeros se está vendiendo, o es probable que se esté
vendiendo, a compradores en Estados Unidos a un precio menor
al de su valor justo, se puede conducir una investigación anti-
dumping. La Comisión Internacional de Comercio de Estados
Unidos (ITC) es la responsable de conducir la investigación
final de daños. Si todas las determinaciones resultan afirmativas,
el Departamento de Comercio emitirá una orden de impuestos.
*Requerimientos de importación específicos para productos
seleccionados:
Algunos contactos para mayor informes incluyen la Food and
Drug Administration (Administración de Alimentos y
Medicamentos), el Departamento de Energía de Estados Unidos
- Consumer Product Efficiency Unit (Eficiencia de Productos de
Consumo): www.energy.gov, Federal Trade Commission (FTC),
o la FCC (Comisión Federal de Comunicaciones): www.fcc.gov.
Hay más detalles de los requisitos en la guía publicada por el US
Customs Services.
Alimentos: Todos los alimentos, bebidas, medicamentos y
cosméticos de importación están regidos por las provisiones de
le Federal Food, Drugs and Cosmetic Act y administrados por la
Administración de Alimentos y Medicamentos. A partir del
Nutrition Labeling Act de 1990 han entrado en vigor nuevos
requerimientos nutricionales para alimentos.
Para mayores detalles sobre requerimientos específicos contacte
el Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS -
Servicio de Sanidad Animal y Fitosanitaria) del Departamento
de Agricultura www.aphis.usda.gov/; o la Food and Drug
Administration (FDA, Administración de Alimentos y
Medicamentos) en: www.fda.gov/.
Ley de Bioterrorismo
Es una Ley de la salud pública y de prevención y respuesta al
bioterrorismo y sobre la notificación previa a la FDA de las
exportaciones a Estados Unidos. De acuerdo a esta nueva Ley,
 los alimentos importados tienen que cumplir algunos requisitos
adicionales a los de la FDA.
d) Barreras no arancelarias. Contingentes y licencias de
importación
Por razones de política exterior, Estados Unidos aplica
prohibiciones o ciertos requisitos de aprobación a la importación
de productos originarios de algunos países como Cuba, Corea
del Norte, Irán, Siria y determinadas zonas de Sudán del Sur.
Para mayor información se puede consultar la página sobre
sanciones del U.S. Department of the Treasury:
http://www.treasury.gov/resourcecenter/sanctions/Programs/Pag
es/Programs.aspx
Las importaciones de productos básicos de acero están sujetas a
licencias automáticas, con independencia de su origen, mediante
el Steel Import Monitoring and Analysis System. Según las
autoridades estadounidenses, este sistema está concebido con
fines exclusivamente estadísticos. Las licencias se expiden sin
coste alguno para las personas que previamente se hayan
registrado en el Departamento de Comercio. En abril de 2017, el
Departamento de Comercio inició una investigación a las
importaciones de acero y aluminio para determinar si ponían en
riesgo la seguridad nacional. Esta investigación tuvo lugar bajo
el amparo de la Sección 232 de la Trade Expansion Act de 1962.
En base a las conclusiones del informe, el Presidente Trump
anunció el 1 de marzo de 2018 la imposición de unos aranceles
del 25% para las importaciones de acero y del 10% para las de
aluminio.Tras varias proclamaciones presidenciales, el
presidente ha ido aplicando las medidas propuestas por la
investigación iniciada en abril de 2017 de forma paulatina a
todos los países, con excepción de aquellos que han acordado
limitar sus exportaciones o han aceptado cuotas absolutas de
exportación: Argentina, Australia, Brasil y Corea del Sur en el
caso del acero y de Argentina y Australia en el caso del
aluminio. El 1 de junio de 2018 entraron en vigor los aranceles
para los socios estratégicos de EEUU: Canadá, México y la UE.
Existen aún algunos productos siderúrgicos y químicos
españoles sometidos a medidas antidumping por la
administración de EEUU. Además, los exportadores de
aceitunas negras españolas
 recibieron medidas antidumping preliminares en noviembre de
2017 y enero de 2018. La decisión final del Departamento de
Comercio y de la ITC se conocerá durante los meses de junio y
julio de 2018, respectivamente.
Las restricciones cuantitativas y los controles para salvaguardar
la salud de los consumidores, proteger la seguridad pública o el
medio ambiente se aplican mediante disposiciones en materia de
licencias no automáticas que abarcan productos muy variados
(energéticos, material de doble uso, medicamentos, peces y
fauna silvestre, productos vegetales, cárnicos, estupefacientes,
bebidas alcohólicas, tabaco, armas de fuego, explosivos, e
instalaciones nucleares, entre otros productos). Ver cuadro 3.10
del informe WT/TPR/350/Rev.1 sobre EEUU de la OMC 2017
en la página: www.wto.org.
e) Regímenes económicos aduaneros
Con excepciones relativamente escasas, Estados Unidos tiene un
régimen de importación libre. La importación de determinados
productos puede estar prohibida o sometida a licencia por
razones de protección de la economía o de la seguridad
nacional, de los consumidores o de la vida animal o vegetal.
Igualmente, existen productos sometidos a contingentes en el
marco de los acuerdos de la Organización Mundial de Comercio
(OMC). El país de origen debe ser indicado en todos los
productos que se introducen en Estados Unidos. Si la mercancía
ha sido producida en más de un país, han de cumplirse
disposiciones especiales al respecto. Vender mercancía en
Estados Unidos por debajo del precio al que dicha mercancía u
otra sustancialmente igual es vendida en el país de procedencia
puede violar las leyes antidumping estadounidenses. Destacan
también determinadas barreras no arancelarias consistentes
especialmente en disposiciones fitosanitarias que afectan a las
importaciones de frutas y hortalizas.
La exportación requiere cumplir los requisitos aduaneros,
técnicos y normativos exigibles por las autoridades de los
EEUU.
La legislación norteamericana contempla este tipo de
transacciones como importaciones en su territorio aduanero,
siéndoles pues de aplicación las disposiciones reguladoras
existentes y que a continuación se describen.
El Servicio de Aduanas de Estados Unidos ha publicado una
guía en inglés para dar una mayor información al importador,
“Importing into the United States: A Guide for Commercial
Importers” (2014)
Draw-back
Con este término se conoce el reembolso total o parcial de los
derechos, hasta en un 99%, pagados sobre mercancías
importadas que posteriormente serán reexportadas o destruidas.
Las cantidades reembolsadas corresponden a los derechos
arancelarios, algunos impuestos internos y otras tasas pagados
en el momento de la importación.
El reembolso se efectuará después de que el bien en cuestión
haya sido reexportado o destruido.
Las peticiones para acogerse a este tipo de procedimiento se
deben presentar ante las delegaciones de aduanas que tengan
oficinas especializadas a tal efecto. Se puede ampliar
información sobre este tema en el documento mencionado
anteriormente: “Importing into the United States: A Guide for
Commercial Importers”.
Las importaciones temporales
La importación temporal de bienes, que en el futuro van a ser
reexportados, libre del pago de derechos se denomina en
EE.UU. Temporary Importation Under Bond. Es un
procedimiento por el cual, bajo ciertas condiciones y para
determinados tipos de bienes, las mercancías pueden entrar, por
un limitado periodo de tiempo, en el territorio aduanero de
EE.UU. libres del pago de tasas y derechos. El importador
deposita una fianza por un importe del doble de lo que habría
tenido que pagar en el caso de tratarse de una importación
normal. Bajo este procedimiento, el importador se compromete
a exportar o destruir la mercancía en un determinado periodo de
tiempo o, en caso contrario, pagar los gastos de liquidación.
Cualquier artículo importado bajo las TIB debe ser exportado en
el plazo de un año a contar desde la fecha de la importación. La
ampliación de este plazo se puede solicitar mediante instancia
dirigida al director del puerto de entrada, si bien, salvo
excepciones, el tiempo total no puede superar un total de tres
años. Se puede ampliar información en la dirección de Aduanas
siguiente:
https://www.cbp.gov/sites/default/files/documents/Importing%2
0into%20the%20U.S.pdf
Las zonas francas
Las zonas francas son áreas controladas que se encuentran
legalmente fuera del territorio aduanero de EE.UU. y cuyo fin es
atraer el comercio internacional. Aunque en estas zonas no se
aplica la normativa estadounidense a efectos de aranceles y
requisitos aduaneros, sí se aplican otras leyes federales sobre los
productos y establecimientos situados dentro de sus límites. El
Foreign Trade Zones Board (FTZ) es el organismo federal
responsable de su gestión y de autorizar las operaciones,
siempre que no vayan en detrimento del interés público. La
información sobre zonas francas y el listado de las mismas en
Estados Unidos se puede consultar en la siguiente página:
http://enforcement.trade.gov/ftzpage/index.HTML
Los cuadernos ATA
El cuaderno ATA es un documento aduanero global que facilita
la importación temporal de bienes en un país sin necesidad de
efectuar el pago de derechos arancelarios y otras tasas aplicables
y sin necesidad de cumplir con las formalidades aduaneras
normalmente requeridas para la importación de bienes.
Este documento puede ser usado siempre que las mercancías a
que se refiere dicho carné puedan ser descritas como
herramientas de comercio (tools of commerce). Actualmente en
EE.UU. se permite el uso de esta figura para la admisión
temporal de equipos profesionales, muestras comerciales y
material publicitario.
Para la obtención del carné ATA es necesario dirigirse a la
Cámara de Comercio de la demarcación de la empresa
exportadora.
 3.5. Canales de Comercialización

Fuente: Pro Chile

a) Figuras Intermediarias
1. Brokers: son agentes independientes que facilitan la venta de
un producto, sin tomar posesión de él. Pueden actuar por cuenta
del importador o exportador. En general, se especializan en un
área geográfica determinada y en una familia de productos,
conociendo de esta forma el negocio en profundidad. Entre los
servicios básicos que prestan están los siguientes:
 Búsqueda de nuevos clientes.
 Ayuda en el proceso de introducción de un producto.
Normalmente tienen contactos con los supermercados y
conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un
producto, por lo que su intermediación puede ser clave.
 Entregan información general de mercado respecto a las
nuevas tendencias.

[Fecha] 505
0
  Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del
mercado, sin quedar aislado de este una vez que se realiza
una venta.
Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en
forma efectiva, sin dejarlo de lado. Considerando la variedad y
número de marcas que conforman e portafolio de cada
distribuidor, resulta poco usual que estos presten atención
especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la
competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada
vez más imprescindible para la subsistencia en el mercado.
Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que
establezcan nuevas órdenes de compra o pedidos. En
determinadas oportunidades el producto queda en la lista de los
catálogos de compra internos de los establecimientos, sin que la
persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De
esta manera, si el producto está en el catálogo interno de un
establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido.
Se preocupan de que los productos estén expuestos de formas
atractivas y marcadas correctamente en las estanterías de los
establecimientos.
En general los broker trabajan bajo comisión, la que varía entre
un 5% y 10%, dependiendo del tamaño de cliente, volumen de
ventas, etc. Con respecto a los factores que se deben considerar
en el caso de querer trabajar con un broker, los siguientes se
consideran prioritarios:
 Nivel de especialización geográfica.
 Contactos personales y experiencia en la venta a los
supermercados.
 Experiencia con el producto o con productos de
comercialización similar.
 Tamaño de la empresa. Lógicamente las grandes firmas
cuentan con la ventaja de disponer de una red de contactos
valiosa y de importante tamaño, sin embargo, su
desventaja radica en el tamaño del portafolio de
productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no
pudiéndole otorgar el tiempo óptimo a cada uno de ellos.
A la inversa, firmas más pequeñas pueden tener un interés
por comercializar el producto mayor, pero como
contraparte
 menor influencia en el mercado para conseguir la venta
del producto.
2. Importadores: son las empresas encargadas de que los
productos exportados pasen los trámites de aduana del país de
destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o
a bodega. En general y considerando que toma posesión del
producto, es común que se interese en la venta del mismo,
colaborando por tanto en la búsqueda e identificación de nuevos
clientes. El margen cargado por los importadores se sitúa en
alrededor de un 30% y 40%, dependiendo de variables como el
tipo de producto y segmento al cual se dirigirá el producto.
Entre sus clientes están: centrales de compra de supermercados,
distribuidores, cadenas de tiendas, etc
3. Distribuidores: su función consiste en el almacenamiento y
distribución de las mercancías, ya sea entre la red de contactos
del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza un
esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categoría de
productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su función
es únicamente logística. Entre sus labores está el traslado de
productos hacia las centrales de compra de los supermercados.
De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de
venta, la labor del distribuidor es fundamental para lograr la
rotación de la mercancía. De él dependerá que el producto sea
pedido y no quede almacenado. En caso de no ser vendido
después de un determinado tiempo, este deberá ser liquidado por
no ser interesante ni rentable. En general cobran un 30% sobre el
precio de adquisición al importador
4. Importador – Distribuidor: se encargan de la importación,
despacho en aduanas, bodegaje, búsqueda y detección de
clientes y distribución hacia ellos. El margen cobrado por este
tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio
del productor. Su ventaja radica en que el precio final resulta
más competitivo, considerando que se evita el trabajo de un
agente. Asimismo, se puede hacer seguimiento y por tanto tener
mayor control del proceso de comercialización del mismo.
b) Canales de Comercialización
Existen dos formas principales de comercializar alimentos de
especialidad (Specialty Food) en el mercado de Estados Unidos,
estos son:
 El canal detallista (56% de las ventas totales).
 El canal foodservice (39 % de las ventas totales).
El 5% restante corresponde a ventas como ingrediente/insumo
 Canal detallista: considera supermercados y “groceries” y
las
tiendas gourmet
a) Supermercados y Groceries: dentro de la categoría de
los supermercados se encuentran todos los establecimientos
con un volumen de ventas superior a 2 millones de dólares
anuales.
Los establecimientos con volumen de ventas inferior al
margen de 2 millones de dólares se consideran “groceries”.
No obstante, existen también cadenas de “groceries” con
capacidad de stock, que a la hora de adquirir productos se
comportan bajo los mismos patrones que los supermercados.
Por lo general, los supermercados forman parte de una
central de compras a través de la cual se abastecen y trabajan
en base a criterios de rentabilidad por metro cuadrado de
superficie. Si consideramos lo anterior, entonces podemos
deducir que el espacio tiene una enorme importancia y por
tanto la introducción de un producto nuevo requiere del
desarrollo de un producto atractivo y novedoso, que se
diferencie de aquellos ya posicionados en el mercado y que
probablemente gozan de un respaldo publicitario.
Para que el producto pueda competir, entonces se deberá
desarrollar una estrategia que le permita obtener una ventaja
competitiva ya sea en cuanto a precio, calidad, diseño, etc.
Si el producto interesa al supermercado, este será expuesto
durante un periodo de prueba, al final del cual será evaluado.
Si las ventas no responden a las expectativas, este será
retirado de las estanterías. Este periodo de prueba puede
oscilar entre los 3 y 6 meses.
Como forma de fomentar la salida de un nuevo producto, los
supermercados tienden a exigir esfuerzos promocionales a
 los exportadores, ya sea a través de ofertas, cupones,
muestras, degustaciones, etc. Es conveniente que el
exportador cuente con un importador o distribución al
momento de intentar introducir sus productos en los
supermercados, ya que resulta bastante más trabajoso y
riesgoso y por tanto menos factible que la central de
compras lo importe directamente. Según el Food Marketing
Institute, más del 82% de los supermercados americanos
tienen en stock productos gourmet.
Si bien es cierto que en general la oferta de los
supermercados puede ser menos variada y sofisticada que la
de una tienda gourmet, ello se explica por diversos factores
como por ejemplo la filosofía e imagen del establecimiento,
las características demográficas, el vecindario o lugar
geográfico donde está ubicado, el espacio disponible,
productos vendidos por la competencia, etc.
b) Tiendas Gourmet: dentro de la categoría de tiendas gourmet
están todos aquellos establecimientos que venden productos
de alta calidad y elevados precios. Durante los últimos años
estos establecimientos han experimentado un desarrollo
considerable, pudiéndose encontrar en ellos una variada
gama de exclusivos productos de diversos orígenes.
Los principales clientes de tiendas gourmet son la
generación Baby Boomer, correspondiente al grupo
demográfico nacido entre 1946 y 1964, caracterizado por su
alto poder adquisitivo
Este canal de distribución privilegia la importación directa y
por tanto para vender a través de ellos el exportador se tiene
que dar a conocer. Para lograr lo anterior se recomienda
participar en ferias de alimentos, como la Fancy Food Show,
en sus versiones de invierno y verano, donde se reúnen una
cantidad considerable y atractiva de compradores, pudiendo
comenzar a establecer vínculos que permitan concretar una
relación de negocios futura.
Por su parte, dentro del canal foodservice se consideran el
Catering Aéreo, Cruceros y Grupos Hoteleros, Instituciones,
etc.
 Fuente: Pro Chile

Fuente: Pro Chile

En general este tipo de organizaciones adquieren sus productos a

través de importadores/distribuidores. Con respecto a las líneas
aéreas, el consumo de productos gourmet se limita mayormente
a las clases business y primera y en determinados casos a vuelos
internacionales en clase turista.
Las compras de las compañías aéreas y proveedores de servicios
de alimentos están centralizadas, motivo por el cual se
recomienda el desarrollo de contactos directos con dichas
organizaciones.
Al respecto conviene saber que American Airlines, United
Airlines y Delta son los compradores más importantes. Los
productos mayormente demandados a través de este canal son
aquellos relacionados con conceptos de alimentos saludables,
naturales y gourmet, motivo por el cual los vegetales
deshidratados deberían tener una salida favorable a través de
este canal, pues se trata de un producto que aporta beneficios
para la salud oficialmente reconocidos por la FDA.
Con respecto a los grandes grupos hoteleros americanos e
internacionales, en términos generales, estos compran
directamente, utilizando compañías especializadas. En el caso de
Miami por ejemplo muchos de ellos lo hacen a través de Apollo
 Chanders, o indirectamente pasando por el importador o
distribuidor.
Adicionalmente a los canales anteriormente mencionados, están
la Venta por Catálogo, el Comercio Electrónico y los Canastos
de Regalo. Se calcula que en Estados Unidos cada ciudadano
recibe en promedio cincuenta catálogos anuales con ofertas de
productos.
Considerando que la compra de productos a través de este
último método funciona en forma similar a la compra de
productos por Internet, se entiende entonces la mayor
disposición del consumidor americano respecto al europeo por
adquirir productos a través de este canal de distribución.

3.6. Información Adicional

3.6.1 Oficinas comerciales de Perú en Estado Unidos

OFICINA COMERCIAL DEL PERÚ EN LOS ÁNGELES

Sr. Ricardo Romero Talledo

RROMERO@MINCETUR.GOB.PE
Teléfono: 1-(310) 496-7411 / 1-323-351-5114
Anexo: (8)4120
Dirección: 10100 SANTA MONICA BLVD. SUITE 1450, CA
90067, EEUU
Diferencia Horaria:
Lima-Peru,PET,UTC -05HRS, CA - EEUU,PDT, UTC -07HRS

OFICINA ECONÓMICO COMERCIAL DEL PERÚ EN HOUSTON

Sr. Juan Luis Reus Canales

jreus@mincetur.gob.pe
Teléfono: 1-240-8939350
Anexo: LOS DATOS SE ACTUALIZARAN PRÓXIMAMENTE
Dirección: LOS DATOS SE ACTUALIZARAN PRÓXIMAMENTE
Diferencia Horaria:
--

OFICINA COMERCIAL DEL PERÚ EN NUEVA YORK

FALCO SCHEUCH, CONRADO JOSE

CFALCO@MINCETUR.GOB.PE
Teléfono: 646-455 0676/1-917-937-6184
Anexo: (8)4160
Dirección: 850 7TH AVE. SUITE 301, NEW YORK NY 10019
Diferencia Horaria:
Lima-Peru,PET,UTC -05HRS, New York - EEUU,EDT, UTC -04HRS
 OFICINA COMERCIAL DEL PERÚ EN MIAMI

RODRIGUEZ GUILLEN, MAX

MRODRIGUEZG@MINCETUR.GOB.PE
Teléfono: 1-786-4833690
Anexo: -1
Dirección: 600 Brickell Avenue, Suite 1520, Miami, FL 33131
Diferencia Horaria:
Lima-Peru,PET,UTC -05HRS, Miami FL - EEUU,EDT, UTC -04HRS

3.6.1 Ferias Comerciales

a) NATURAL PRODUCTS EXPO WEST 2018

Lugar: ANAHEIM, ESTADOS UNIDOS

Fecha: 9 AL 11 DE MARZO DE 2018
NATURAL PRODUCTS EXPO WEST es una feria visitada
desde 1981 por compradores, importadores, mayoristas,
responsables de cadenas de negocios naturales y/o orgánicos, en
la cual productores de todo tipo de mercaderías referidas al sector
exponen su oferta, especialmente alimentos y materias primas. La
edición 2017 contó con la participación de 3.100 expositores de
120 países y recibió la visita de más de 80.000 asistentes.
La participación en esta feria de negocios permitirá que su
empresa entre en contacto en forma directa con contrapartes
potencialmente interesadas en sus productos y servicios,
posibilitando su ingreso y/o ventas en este mercado.
En la muestra se exponen productos tales como: alimentos,
congelados, carne, pescado, embutidos, especias, pastas para
untar, pastelería, productos de panadería, productos lácteos, frutas
y verdura, bebidas y textiles naturales, entre otros, debiendo ser
todos los alimentos orgánicos exhibidos y certificados conforme
al reglamento orgánico y las directrices de acreditación de
IFOAM.
b) SUMMER FANCY FOOD SHOW 2018

Lugar: NUEVA YORK, EE.UU.

Fecha: 30 DE JUNIO AL 2 DE JULIO DE 2018
Fancy Food Show es la muestra de alimentos gourmet más
importante de los Estados Unidos. Su edición anterior contó con
la participación de 2.500 empresas expositoras y 26.000
compradores procedentes de 90 países.
 La participación en esta feria de negocios le permitirá a su
empresa establecer un contacto directo con contrapartes
potencialmente interesadas en sus productos, posibilitando la
concreción de ventas y su ingreso a nuevos mercados.
c) BIOFACH AMERICA 2018

Lugar: BALTIMORE, ESTADOS UNIDOS

Fecha: 13 AL 15 DE SEPTIEMBRE DE 2018
BIOFACH AMERICA es la principal feria de productos naturales
y orgánicos de la costa este de los Estados Unidos. Es visitada
anualmente por compradores, importadores, mayoristas y
responsables de cadenas de negocios. En su última edición, 196
expositores provenientes de 24 países presentaron productos,
mientras que la muestra conto con la asistencia de 29.000
visitantes.
La participación en esta feria de negocios permitirá que su
empresa entre en contacto en forma directa con contrapartes
potencialmente interesadas en sus productos, posibilitando su
ingreso y/o ventas en este mercado. Como así también, conocer
las tendencias mundiales para el sector en cuestión.

d) Americas Food and Beverages 2018

Lugar: Miami, Estados Unidos

Fecha: 1 y 2 de octubre de 2018
AMERICAS FOOD & BEVERAGE es una de las ferias de
alimentos y bebidas más importantes del continente americano.
Este año, la expectativa es superar los resultados de la edición
anterior en la que se generaron ventas por 135 millones de
dólares, y se contó con más de 400 expositores de 28 países y
11.400 visitantes/compradores.
Pueden participar las empresas que deseen exhibir productos
correspondientes a las siguientes categorías: bebidas
alcohólicas/no alcohólicas; café y té; productos gourmet;
ingredientes; alimentos para restaurantes, bares y supermercados;
entre otros.
3.6.2 Directorio de importadores de orégano en Estados Unidos
a) Adrian America Inc
Información de la empresa
Persona de contacto Arnaud Adrian Posición Vice-Presidente
Correo-e info@adrianusa.com Código postal 07065
Calle 1443 Pinewood St Ciudad Rahway
Estado NJ
País Estados Unidos Teléfono 001-732-388-3555
Fax 001-732-388-3565
Sitio web www.adrianusa.com Actividad Importador, procesador

Información sobre producto

Productos Hierbas y especias deshidratadas, aceite esencial,
aceite de macadamia, aceite vegetal
Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación QAI
Otros
Observaciones Productores y distribuidores de materias primas
orgánicas y convencionales para la industria de fragancias
(aceites, hierbas deshidratadas, especias y extractos)

b) Atlantic Quality Spice & Seasonings

Información de la empresa
Persona de contacto: Yaniv Sneor Posición Gerente general
Correo-e: yanivs@aqspice.com Calle 200 Raritan Center Pkwy
Código postal 08837
Ciudad Edison Estado NJ
País Estados Unidos Teléfono 001-732-574-3200
Fax 001-732-574-3344
Sitio web www.aqspice.com Actividad Importador, procesador

Información sobre producto

Productos Cacao
 Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación ICS/FVO
Otros
Observaciones Importador y procesador de especias orgánicas y
sazona- dores (mezclas). Ofrecen productos a granel para
minoristas.
c) Bergin Nut Company
Información de la empresa
Persona de contacto Tom Bergin, Jr Posición Coordinador de
ventas Correo-e tomjr@berginfruit.com Calle 740 Kasota Cir
Código postal 55414 Ciudad Minneapolis Estado MN
País Estados Unidos Teléfono 001-612-378-1234
Fax 001-612-378-1808
Sitio web www.berginfruit.com
Actividad Importador, procesador, distribuidor

Información sobre producto

Productos Nueces
Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación QAI
Otros
Observaciones Procesador y distribuidor de productos naturales a granel y
empacados. Marca privada

d) Charlie’s Fresh Produce

Información de la empresa
Posición Gerente general Calle PO Box 24606 Código postal
98134 Ciudad Seattle
Estado CA
País Estados Unidos Teléfono 001-206-625-1412
Fax 001-206-682-4331
Sitio web www.charliesproduce.com Actividad Importador,
distribuidor

[Fecha] 606
0
 Información sobre producto
Productos Coco, banano fresco, mango fresco, papaya fresca,
piña fresca, mango deshidratado, banano deshidratado, piña
deshidratada, vegetales aguacate fresco, brocoli fresco, chiles
frescos, cúrcuma, orégano, jengibre

Información de la certificación
Compañía que emite la certificación OTCO

Otros
Observaciones Mayor proveedor en el noroeste de los Estados
Unidos. Trabaja con una gran cantidad de productos importados

e) ENRAY, LLC
Información de la empresa
Persona de contacto Nimesh Ray Posición Partner
Correo-e info@enray.com Calle 1157 S Chanterella Drive
Código postal 94582
Ciudad San Ramon Estado CA
País Estados Unidos Teléfono 001-925-365-0585
Fax 001-925-365-0587
Sitio web www.enray.com Actividad Importador

Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación OTCO

Otros
Observaciones Importador y distribuidor de productos naturales y
certi- ficados orgánicos para las industrias: alimentos y sabores

f) Fores Trade Inc.

Información de la empresa
Persona de contacto Stephanie Madoff Posición Directora de
mercadeo
Correo-e info@forestrade.com, forestrade@forestrade.com Calle
41 Spring Tree Road
Código postal 05301 Ciudad Brattleboro Estado VT
País Estados Unidos Teléfono 001-802-257-9157
Fax 001-802-257-9157, 001-802-257-7619
Sitio web www.forestrade.com Actividad Importador
 Información sobre producto
Productos Café, vainilla (deshidratada, aceite esencial)

Información de la certificación
Estándares legales NOP
Estándares privados Comercio Justo
Compañía que emite la certificación NASAA, BCS, QAI, SKAL

Otros
Observaciones “Sourcing” directa y oferta de especias, vainilla y
aceites esenciales orgánicos, así como café orgánico y Comercio
Justo

g) Frontier Natural Products Co-op

Información de la empresa
Persona de contacto Bonnie Koeppen Posición Gerente de
Servicio al Cliente Correo-e customercare@frontiercoop.com
Calle PO Box 299
Código postal 52318 Ciudad Norway Estado IA
País Estados Unidos Teléfono 001-319-227-7996
Fax 001-319-227-7966
Sitio web www.frontiercoop.com
Actividad Importador, procesador, distribuidor

Información sobre producto

Productos Cacao

Información de la certificación
Estándares legales NOP
Estándares privados Comercio Justo
Compañía que emite la certificación TransFair Estados Unidos,
kosher

Otros
Observaciones Mayor proveedor de especias. Posición de
liderazgo en el mercado convirtiendo productores hacia la
producción sostenible. Producción, cacao a granel
h) Garden Spot distribuidors, Inc.
Información de la empresa
Persona de contacto Martha Waite Posición Directora de
compras Correo-e grdnspot@ptd.net
Calle 438 White Oak Road Código postal 17557 Ciudad New
Holanda Estado PA
País Estados Unidos Teléfono 001-800-829-5100
Fax 001-717-354-4934
Sitio web www.gardenspotdist.com Actividad Distribuidor

Información sobre producto

Productos Nueces, cereales y leguminosas

Información de la certificación
Estándares legales NOP

Otros
Observaciones Línea completa de productos orgánicos naturales
“libres de químicos”. Incluye panes, lácteos, suplementos,
semillas, nueces y granos

i) Herb Trade
Información de la empresa
Persona de contacto Rich Mason Posición Ventas y mercadeo
Correo-e info@organicherbtrade.com Calle 12101 Moya Blvd
Código postal 89506 Ciudad Reno
Estado NV
País Estados Unidos Teléfono 001-775-971-8550
Fax 001-775-971-8551
Sitio web www.organicherbtrade.com Actividad Importador,
procesador

Información sobre producto

Productos Frutas deshidratadas, hierbas y especias deshidratadas
y aceite esencial

Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación QAI

Otros
 Observaciones Red de proveedores y agricultores de más de 30
países de 5 continentes. Procesa productos deshidratados.

j) International Foodsource
Información de la empresa
Persona de contacto Roberto Vesco Calle 31 Richboynton Road
Código postal 07801 Ciudad Dover
Estado NJ
País Estados Unidos Teléfono 001-973-361-7044
Sitio web www.intlfoodsource.com Actividad Importador

Información sobre producto

Productos Nueces

Información de la certificación
Estándares legales NOP

Otros
Observaciones Proveedor de frutas deshidratadas, nueces,
especias y otros productos naturales, orgánicos y “especiales”.

k) McCormick & Company, Inc.

Información de la empresa
Persona de contacto Christopher Kurtzman
Posición Vicepresidente de la cadena de oferta & Optimización
del crec- imiento
Correo-e chris_kurtzman@mccormick.com Calle 211 Schilling
Cir
Código postal 21031 Ciudad Hunt Valley Estado MD
País Estados Unidos Teléfono 001-410-771-7238
Sitio web www.mccormick.com
Actividad Importador, procesador, distribuidor

Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación QAI

Otros
Observaciones Líder global en el procesamiento, mercadeo y
distribu- ción de especias. La línea de productos incluye: hierbas
y especias.
l) Morton & Bassett Spices
Información de la empresa
Persona de contacto Mortin Gothelf Posición Presidente and
CEO
Correo-e mgothelf@mortonbassett.com Calle 84 Galli Drive
Código postal 94949 Ciudad Novato Estado CA
País Estados Unidos Teléfono 001-415-883-8530
Fax 001-415-883-0813
Sitio web www.mortonbassett.com Actividad Procesador,
distribuidor
Información sobre producto
Productos Hierbas y especias deshidratadas

Información de la certificación
Estándares legales NOP

Otros
Observaciones Amplia variedad de hierbas y especias

m) Nuevo Latino Natural Food Company

Información de la empresa
Persona de contacto James Hoagland Calle 1630A 30th St #441
Código postal 80301 Ciudad Boulder Estado CO
País Estados Unidos Teléfono 001-303-564-8848
Sitio web www.nuevolatinofood.com Actividad Importador

Información sobre producto

Productos Hierbas y especias deshidratadas

Información de la certificación
Estándares legales NOP

Otros
Observaciones Importan productos de América Latina: especias,
ingre- dientes orgánicos y alimentos preparados

n) Oregon Spice Company

Información de la empresa
Persona de contacto Patty Boday Posición Presidente
Correo-e patty@oregonspice.com Calle 13320 NE Jarrett Strv
Código postal 97230
Ciudad Protland Estado OR
 País Estados Unidos Teléfono 001-503-238-0664
Fax 001-503-238-3872
Sitio web www.oregonspice.com Actividad Importador

Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación OTCO

Otros
Observaciones Proveen sazonadores, hierbas y especias a los
procesa- dores de alimentos a través de Norte América

o) RFI Ingredients
Información de la empresa
Persona de contacto Drew Luce Posición CEO
Correo-e drewl@rfiingredients.com Calle 300 Corporate Dr., Ste.
14
Código postal 10913 Ciudad Blauvelt Estado NY
País Estados Unidos Teléfono 001-845-358-8600
Fax 001-845-358-9003
Sitio web www.rfiingredients.com Actividad Importador,
procesador

Información sobre producto

Productos Cacao, fruta procesada, vegetales procesados,
extractos de plantas

Información de la certificación
Estándares legales NOP

Otros
Observaciones Proveedor de productos naturales para
alimentos/suple- mentos funcionales. Línea orgánica. Compra y
procesa muchas hierbas importadas.

p) Seeds of Change
Información de la empresa
Calle PO Box 15700 Código postal 87592 Ciudad Santa Fe
Estado NM
País Estados Unidos Teléfono 001-888-762-7333
Sitio web www.seedsofchange.com Actividad Procesador
 Información de la certificación
Estándares legales NOP

Otros
Observaciones Gran compañía de semillas orgánicas. Esta
compañía es propiedad de M&M/Mars. La línea de alimentos
incluye: aderezos, salsa, granos, salsa para pasta

q) Spectrum Organic Products, Inc.

Información de la empresa
Persona de contacto Pam Ish
Posición Coordinador de apoyo en ventas Calle 5341 Old
Redwood Hwy Ste 400 Código postal 94954
Ciudad Petaluma Estado CA
País Estados Unidos Teléfono 001-707-778-8900
Sitio web www.spectrumorganics.com Actividad Importador,
procesador

Información sobre producto

Productos Aceites de palma y coco

Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación QAI

Otros
Observaciones Productor líder de aceites/condimentos orgánicos
y natu- rales con fines culinarios. Marcas minoristas y
mayoristas.

r) Starwest Botanicals
Información de la empresa
Persona de contacto Daniela Ernst Posición Director de
mercadeo Calle 11253 Trade Center Drive Código postal 95742
Ciudad Rancho Cordova Estado CA
País Estados Unidos Teléfono 001-916-638-8100
Fax 001-916.638.8293
Sitio web www.starwestherb.com Actividad Procesador,
distribuidor
Información sobre producto
Productos Hierbas y especias deshidratadas y aceite esencial
 Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación QAI

Otros
Observaciones Manufactura y procesa extractos de plantas de
calidad superior. Provee materias primas a los procesadores de
productos termi- nados

s) Tripper, Inc.
Información de la empresa
Persona de contacto Thomas Padilla Calle 2201 E Sturgis Road
Código postal 93030 Ciudad Oxnard Estado CA
País Estados Unidos Teléfono 001-805-988-8851
Fax 001-805-988.2992
Sitio web www.tripper.com Actividad Importador

Información de la certificación
Estándares legales NOP
Otros estándares HACCP ISO_9002
Compañía que emite la certificación OTCO, kosher

Otros
Observaciones Produce, importa y distribuye especias orgánicas.
Trabaja con productores

t) Whole Herb Company

Información de la empresa
Posición Encargado de ventas
Correo-e sales@wholeherbcompany.com Calle 19800 8th St.
East
Código postal 95476 Ciudad Sonoma Estado CA
País Estados Unidos Teléfono 001-707-935-1077
Fax 001-707-935-3447
Sitio web www.wholeherbcompany.com Actividad Importador,
procesador

Información sobre producto

Productos Frutas procesadas, ajonjolí, hierbas y especias
deshidratadas
 Información de la certificación
Estándares legales NOP
Compañía que emite la certificación CCOF

Otros
Observaciones Alianza de 29 años con los productores y
exportadores alrededor del mundo

3.6.3 Link de Interés

Principales Instituciones Involucradas con Comercio Exterior en
Estados Unidos
 Embajada del Perú en Estados Unidos
(http://www.peruvianembassy.us/en.html)
 Departamento de Comercio de los Estados Unidos
(http://www.ustr.gov/)
 Departamento de Agricultura de los Estados Unidos
 (http://www.usda.gov/wps/portal/usda/usdahome)
 Administración para la Alimentación y los Fármacos
(www.fda.gov)
 Departamento de Salud de los Estados Unidos (www.hhs.gov)
 Comisión para la Protección del Consumidor (www.cpsc.gov)
 Portal Oficial del Gobierno de los Estados Unidos
(www.usa.gov)
 Servicio de Aduanas y Protección de Fronteras de los Estados
Unidos (www.cbp.gov)
 Centro Internacional de Comercio Exterior de los Estados
Unidos - Centro de Información Arancelario (www.usitc.gov/tata/index.htm)
4. Estrategias
4.1 Estrategias dirigidas al Producto
4.1.1 Producto
El orégano es una hierba aromática, que presenta un conjunto de
atributos físicos como son: las hojas verdes pecioladas y
ovaladas, enteras y vellosas en el envés y en la cual presenta
numerosas puntuaciones que corresponden a numerosas gotas de
aceite esencial; y que en su composición química difiere según
su estado, ya sea fresco o semi-seco.

Características organolépticas:
 Aspecto: Hojas ovaladas, enteras y picadas o molidas.
 Color: Verde claro o verde parduzco.
 Olor: Aromático característico.
Presentación
El orégano será vendido en presentación en bolsas de papel o
sacos de tela de 10 y 12 kg. El orégano será vendido en su olor
y color original, sin ningún tipo de colorantes. siempre
protegidos de la luz y la humedad.
Etiquetado
Se puede incluir dentro de las cajas volantes con información
sobre la composición nutritiva, las bondades del orégano para
con la salud e inclusive recetas y diversas formas de consumir el
producto.
4.1.2 Calidad
El orégano será de la mejor calidad, pasando por un proceso
riguroso, adecuándose a las restricciones del país. Reduciendo el
uso de pesticidas, y otros compuestos químicos requeridos por el
país de destino. Para lo cual se requerirán estudios y nuevas

[Fecha] 707
0
 formas o prácticas que permitan lograr el orégano sin el uso de
Pesticidas o químicos.
4.2 Estrategia dirigidas al producto / promoción
La promoción estará dirigida a empresas y a intermediarios, ya
que la empresa exporta Orégano en sacos y no en productos
envasados y terminados destinados al consumidor final por lo
que se tiene en consideración las siguientes estrategias.
4.2.1. Búsqueda de clientes
Se tiene como objetivo la expansión hacia el mercado
Estadounidense. Existen importantes desventajas la cual es el
idioma Ingles por lo que el ingreso a este país debe darse
mediante un Intermediarios que puedan facilitarnos las
relaciones con las empresas Estadounidenses
4.2.2. Base de Datos
Las bases de datos son muy importantes ya que nos brindan
información acerca de los empresarios o clientes potenciales del
orégano por lo que es muy importante tener dicha información y
hacer envío de catalogas en ingles con la variedad de productos
que tiene la empresa
4.2.3. Posicionamiento en el Mercado
La empresa, al ser nueva en este mercado, debe participar de las
ferias comerciales que se realizan cada cierto tiempo, así de esta
manera se puede ganar contactos con potenciales clientes y
también hacer conocida a la empresa. En la cual se tendrá que
presentar los mejores productos que tiene la empresas, debido a
los estándares de calidad que tiene Estados Unidos y hacerlos
presentables para poder exhibirlos y ser atractivos antes los
clientes
  NATURAL PRODUCTS EXPO WEST 2018 (ANAHEIM,
ESTADOS UNIDOS).
 SUMMER FANCY FOOD SHOW 2018 (NUEVA YORK,
EE.UU.).
 BIOFACH AMERICA 2018 (BALTIMORE, ESTADOS
UNIDOS).
 AMERICAS FOOD AND BEVERAGES 2018 (MIAMI,
ESTADOS UNIDOS).
4.2.4. Aliados Estratégicos
Lograr tener contacto con las oficinas comerciales de Perú en
Estados Unidos y ver la manera en que puedan ayudarnos a
ingresar al país, con el aporte de contactos o clientes que buscan
nuevas fuentes de orégano.
4.3. Estrategia dirigida a la plaza

4.3.1. Canal de Distribución.

Estados Unidos país está abierto a cualquier tipo de nuevos

productos y tecnología, aunque geográficamente es muy extenso
y hay una intensa competición. No obstante, el mercado es muy
exigente y requiere una preparación considerable, un buen
trabajo previo y una consistencia a largo plazo. Existe una gran
variedad de opciones de comercialización disponibles, de las
cuales se debe seleccionar aquella que represente mayores
ventajas para la empresa.

Los canales de comercialización se pueden dividir en tres

niveles básicos, los cuales son:

1. La empresa de contar con una persona responsable del

servicio a los clientes y de cuidar la relación con los
mismos. En este nivel la empresa tiene dos opciones:
  Fuerza propia de ventas. Las grandes compañías
mantienen su propia fuerza de ventas, dedicadas al
mayoreo de sus productos cerca de sus clientes.
 Agentes y Corredores (Bróker). Dan servicio por lo
regular a pequeños y medianos productores, aunque en
ocasiones también proporcionan servicio a grandes
productores. La ventaja de contratar a un Bróker,
cuenta con canales de distribución abiertos al
representar también a otras compañías.
2. El distribuidor o Mayorista, sirve como enlace entre el
productor y los establecimientos con venta al público,
como también de restaurantes, cafeterías y hospitales.
Los Comerciantes Mayoristas, compran y venden por
cuenta propia. Estos mayoristas se clasifican por los
servicios que ofrecen y la variedad de productos que
manejan y por la asociación que en alguna forma tengan
con los detallistas (menudeo).
3. Generalmente cuando el minorista es una pequeña tienda
independiente, la cadena será más larga. Cuando se trate
de un distribuidor dirigido al mercado institucional, la
cadena es más corta.
En el siguiente cuadro, veremos los niveles de representantes del
producto, que representa los variados canales de distribución
para Estados Unidos.
 Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3
Representante Distribuidor o Mayorista Minorista
Tienda de Autoservicio
Restaurantes
Bróker Venta al Mayoreo
Hoteles
Servicios de comida
Especerías del Sur, exporta la materia prima que son el orégano
envuelto en sacos, hacia el país de Estados Unidos tendrá un
canal de distribución larga, se contactara con un bróker y este
distribuirlos hacia el mayorista llegando con el consumidor
final. La estructura del sistema de distribución de Estados
Unidos está muy establecida, resulta difícil vender directamente
a las cadenas de supermercados, ya que cuentan con estándares
de calidad muy estrictos, además de exigir entregas en días
precisos, lo que resulta muy complicado.
5. Estrategias
5.1 Estrategias dirigidas al Producto
 UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN
ESTRATEGIA/OBJETIVO ACCIONES
Tener consistencia de calidad
en el producto y garantizar la
trazabilidad y la inocuidad.
Obtener la certificaciones
ISO buenas prácticas
agrícolas
Atención a la calidad y
cuidado del ambiente
Mejorar la Calidad,
reduciendo el uso de
pesticidas
RESPONSABLE PLAZO
 Asegura la calidad e inocuidad del
producto aplicando estrictas normas de Gerencia de Control de.
PERMANENTE
manejo y mantenimiento y distribución Calidad
del producto
 Desarrollar y preservar buenas prácticas
agrícolas, con énfasis en la sanidad de Gerencia de Control de.
los alimentos y el rastreo de los PERMANENTE
Calidad
productos hasta su lugar de origen.
 Contar con certificaciones, que acredita
que sus plantaciones son tratadas con Gerencia de Control de.
pesticidas no-tóxicos y sus residuos son PERMANENTE
Calidad
biodegradables
ING. Agrónomo-
 Análisis de los suelos contratado por la 4 meses
empresa
ING. Agrónomo –
 Elaboración de un programa de
contratado por la 7 meses
recuperación y mejoramiento de suelos.
empresa
 Capacitar a los productores en las
prácticas efectivas de prevención de
plagas y enfermedades con apoyo directo SENASA 1 mes
de las instituciones competentes.
Ing. Agrónomo e
 Implementar un programa piloto de
Industria- contratado por 3 meses
producción orgánica.
la empresa
[Fecha] 757
5
5.2. Plan de acción de las estrategias de plaza
ESTRATEGIAS ACCIONES RESPONSABLE PLAZO
1. Desarrollar una
estrategia de evaluación de  Conocer los acuerdos de integración que
las condiciones de acceso a existen entre el país de origen y el país a Dir. Comercial PERMANENTE
un mercado extranjero. donde se va a exportar el producto.

 Elaborar una herramienta de comparación de

Dir. Comercial 1 MES
las condiciones de acceso a cada mercado.

2. Elaborar estudios de
inteligencia de mercado.  Mantener una constante búsqueda de
ventajas capaces de encontrar una oferta Dir. Comercial PERMANENTE
empresarial de sus competidores.
5.3. Plan de acción de las estrategias de promoción
ESTRATEGIA ACCION RESPONSABLE PLAZO
 Contratar un personal que sepa hablar
inglés y que viaje a EE.UU. Para la
5 MESES
búsqueda en las oficinas comerciales
de intermediarios o Brokers.
Buscar clientes DIR. COMERCIAL PERMAMENTE
 Crear relaciones fuertes con los
intermediarios o Brokers contactados,
para poder hacer negocios con
tranquilidad y sin problemas
 Compra de una base de datos de
Base de datos importadores de productos agrícolas de DIR. COMERCIAL 1 MES
EE.UU.
 Presencia en las ferias comerciales de
que se realizan cada temporada en
EEUU.
 Con muestras de productos y con la
asesoría de ejecutivos de ventas de la
empresa.
Posicionamiento en el
 Elaboración de un Catálogo renovado DIR. COMERCIAL PERMANENTE
mercado
con todos los productos que tiene la
empresa. Haciendo énfasis al producto
principal, el orégano.
 Elaboración de muestras en frascos del
orégano de más alta calidad que tiene
la empresa y de los distintos tipos.
 Visitar las Oficinas Comerciales en
Aliados estrategicos EEUU Y lograr apoyo de estas para DIR. COMERCIAL 3 MESES
contactar con empresas importadoras

[Fecha] 77
6. CONCLUSIONES

 La empresa Especerías del Sur S.A es una empresa competente en la

ciudad de Tacna, la cual es de donde proviene más del 70% de las
exportaciones de orégano en el Perú.

 El Mercado Estadounidense, es un mercado estricto para lo cual las

empresas que deseen exportar a ese país, deben adaptarse y cumplir con
todos los requisitos que se tiene.

 Las exportaciones de orégano en pro están concentradas en Tacna y el

mercado principal de estas es Brasil.

 La competencia en el Mercado de Orégano es grande con respecto a

otros países como China.

 Las certificaciones que avalan la calidad de un producto, son

indispensables para ser competitivos y poder apertura nuevos mercados
que lo requieren
 El Mercado Estadounidense es tan amplio que se necesitan de
Intermediarios para poder comercializar el orégano.
 Los consumidores Estadounidenses prefieren Productos de primera
calidad por lo que las empresas deben satisfacer estrictamente con los
estándares de calidad.
 UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN

7. RECOMENDACIONES

 Estar en búsqueda constante de Certificaciones para sus productos

 Adaptarse a los mercados y buscar la máxima calidad posible para así
generar mejores utilidades en mercados mas exigentes
 Buscar el Aprendizaje del idioma extranjero : Ingles , Portugues, etc
para poder negociar mas rápido con clientes extranjeros
 Buscar expandir sus formas de comercializar sus productos, para el
consumidor final.

[Fecha] 797
9
8. BIBLIOGRAFIA

 ICEX España. Información Económica y Comercial del País Elegido. Disponible:

https://www.icex.es/icex/es/index.html.

 TRADE MAP. Estadísticas del comercio para el desarrollo internacional de las

empresas. Año 2017. Disponible: https://www.trademap.org/Bilateral.aspx?nvpm=3|
156||604||TOTAL|||2|1|1|1|1|1|1|1|1

 Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil, 2009. CHIRINOS, Octavio Mc

BRIDE, Eduardo ; ABARCA, Jorge ; COAQUIRA, Jhonny ; GARCÍA CALDERÓN,
Luis ; LEÓN, Dany. Disponible: https://www.esan.edu.pe/

 Estudio para exportación de orégano fresco de Honduras a Miami, Estados Unidos,

2009. Emiliano Santos Zambrano. Disponible:
https://bdigital.zamorano.edu/bitstream/11036/244/1/A GN-2009-T038.pdf

 Canales de COmercializacion y Distribucion Disponible :

www.prochile.gob.cl

 Estadisticas Importaciones y Exportaciones de Oregano de la ciudad de Tacna, 2017

Disponible en : MINCETUR

 Aranceles e Impuestos. Disponible en :

https://es.portal.santandertrade.com/gestionar- embarques/aranceles-e-impuestos-
locales

 Exportacion de Oregano en Tacna, 2009, Universidad ESAN. Disponible en :

https://www.esan.edu.pe/publicaciones/Descargue%20el%20documento%20completoo.
pdf

 Banco Interamericano de Desarrollo, Como Exportar Efectivamente a los Estados

Unidos. Disponible en :
https://www.camaralima.org.pe/bismarck/DESCARGAS/AccesoEEUU- UE/GUIAS
%20BID/Como%20exportar%20efectivamente%20a%20los%20EEUU.pdf

[Fecha] 808
0
9. ANEXOS
CHACRA DE CULTIVO – LOS PALOS

PLANTA DE PROCESAMIENTO

PRODUCTO FINAL
[Fecha] 82