El mercadeo dinámico se convierte en un nuevo canal de comunicación basado en soluciones

multimedia, que permite la gestión, distribución y publicación de contenidos digitales a todos

los puntos de venta de maneradiferenciada y personalizada.Es importante resaltar que el
mercadeo hay que tomar en cuenta tanto lademanda de un bien que no depende solamente
de su precio sino también delingreso del consumidores y también la oferta. Existen otros
factores queinterfieren en la compra de esos bienes: el gusto de los demandantes,
tradiciones,costumbres, etc.A continuación desarrollaremos sobre este tema los siguientes
aspectos:

Determinantes de la demanda:

Ingresos

Precios

Gustos del consumidor

Población

Agrupación de productos

Análisis de la conducta del consumidor.

Dinámica del Mercadeo

Las necesidades que posee actualmente la sociedad actual obliga a losempresarios a adecuar
sus ofertas a la competitividad que rodea las gestiones entreempresa-cliente. La
personalización en este momento es tan versátil que exigeestar actualizado y preparado para
responder inmediatamente a las demandasemergentes.El Mercadeo Dinámico (Marketing
Dinámico) abre las puertas a las pretensiones del cliente, es decir; cuándo lo quiere, cómo lo
quiere y tener lacapacidad de ofrecérselo. Con este nuevo concepto se pasa del tradicional
modelode marketing relacional al “marketing one to one” (mercadeo uno a uno). ElMarketing
Dinámico no es sólo un nuevo instrumento para el mercado, sino quees una realidad
indispensable para atraer al consumidor. Pues es así que pone antelos ojos del espectador un
escaparate de posibilidades individualizadas y unescenario creado a medida de cada cliente.El
Marketing Dinámico resulta una herramienta fundamental yespecialmente en el punto de
venta de la distribución minorista, donde las promociones cambian frecuentemente y el precio
es un elemento crucial frente ala competencia. En este sentido, las posibilidades que ofrece el
MarketingDinámico son infinitas, enfocadas todas ellas a dinamizar la venta; cómo, cuándoy
dónde interese, incrementando lógicamente el ratio de ingresos por ventainducida.Para lograr
un equilibrio las empresas de hoy requieren enfoques ágiles,dinámicos y abiertos.Aplicar un
enfoque de mercadeo es importante porque:

Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una estrategia clara de planificación y
búsqueda de clientes.

La tarea clave se encuentra en enfocarse en satisfacer las necesidades de

los consumidores.

El éxito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas a los clientes y enmantenerlos gracias a

su satisfacción.

La tarea del mercadeo es definir una oferta superior, asegurar su entrega,y mantener un grado
de fidelidad con el cliente.

La interacción del área de mercadeo con las demás áreas de la empresa esfundamental si se
quiere que el cliente reciba el máximo de atención.Un enfoque dinámico requerirá metas y
objetivos claros bajo unacombinación de diversas estrategias en un entorno de competencia
en todos losmomentos y gran movimiento y volatilidad.El éxito de hoy se halla en la
adaptabilidad de las compañías a loscambios y a la rapidez para responder a los tiempos
difíciles.

Demanda
La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidoresdesean y están
dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. Lacurva de demanda representa la
cantidad de bienes que los compradores estándispuestos a adquirir a determinados precios,
suponiendo que el resto de losfactores se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La
curva de demandaes por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los
consumidorescomprarán menos.Los determinantes de la demanda de un individuo son el
precio del bien, elnivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el
precio de los bienes complementarios.

Oferta

La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores yvendedores del mercado
actual. Gráficamente se representa mediante la curva deoferta. Debido a que la oferta es
directamente proporcional al precio, las curvas deofrecimiento son casi siempre crecientes.
Además, la pendiente de una funcióncurvilínea de oferta suele ser también creciente (es decir,
suele ser una funciónconvexa), debido a la ley de los rendimientos decrecientes.

Precio

Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dineroque debe ser dado a
cambio del bien o servicio. Podemos decir también que es elmonto de dinero asignado a un
producto o servicio, o la suma de los valores quelos compradores intercambian por los
beneficios de tener o usar un producto oservicio.El precio no tiene que ser necesariamente
igual al "valor" del bien oservicio, o al costo del mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a
muchosfactores, entre otros, el precio varía de acuerdo a las condiciones de oferta ydemanda,
estructura del mercado, disponibilidad de la información de loscompradores y vendedores,
capacidad de negociación de los agentes, etc.Es de esperar que en los mercados que se
acerquen a una estructura decompetencia perfecta el precio se acerque a los costos, al igual
que en los casos enque los demandantes (potenciales compradores) tienen un gran poder de
mercado.En el mercado libre, el precio se fija mediante la ley de la oferta y lademanda. En el
caso de monopolio el precio se fija mediante la curva quemaximiza el beneficio de la empresa
en función de los costes de producción.

Importancia del Precio

Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades nolucrativas fijan precios
a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el precio ha representado un papel
importante en la elección de los consumidores yestos se han fijado a través de un proceso de
negociación entre compradores yvendedores, proceso que hoy en día aun se da en los países
más pobres y entre losgrupos de menores ingresos.Los vendedores pedían un precio mas alto
del que en realidad esperaban percibir y los compradores ofrecían un precio más bajo del que
estaban dispuestosa pagar y a través del regateo se llegaba a un precio más o menos aceptable
paraambas partes. Sin embargo, ciertos factores distintos del precio se han convertidoen
determinantes a la hora de explicar la elección del comprador en las últimasdécadas. Sin
embargo, el precio es aún considerado como uno de los elementosmás importantes que
condiciona la cuota de mercado de la empresa y surentabilidad.Sin duda, muchas de las
dificultades relacionadas con el establecimientodel precio parten de un hecho muy simple. Con
frecuencia no sabemos elsignificado de la palabra precio aun cuando se trata de un concepto
que resultamuy fácil de definir en términos familiares. En la teoría económica se refleja queel
precio, valor y utilidad son conceptos relacionados.

Utilidad:

Atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer unanecesidad

Valor:

Medida cuantitativa del intercambio de un producto comparadacon la de otros.

Precio:

Valor expresado en términos de unidades monetarias. Sinembargo, los problemas prácticos

surgen al intentar dar una definición

del precio que exprese simplemente el precio de una unidad de producto. No obstante, tal y
como se mencionó anteriormente, desde el punto de vistadel comprador, hay que tener en
cuenta que el precio no es sólo el valor monetario pagado por un bien o un servicio, sino
también todo un conjunto de esfuerzosdesarrollados, molestias e incomodidades sufridos y el
tiempo que el comprador debe invertir para obtener la satisfacción de su necesidad. El precio
para elcomprador, en definitiva, es el valor que da a cambio de la utilidad que recibe.

Factores que influyen en los Precios

A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y lasinmediatas repercusiones
que esas modificaciones tienen sobre nuestra cuenta deresultados, la fijación de este no
resulta fácil ni mucho menos puede ser arbitrariaya que sobre él actúan una serie de factores
condicionantes que restringen ylimitan las alternativas posibles en la fijación de precios. Entre
los factorescondicionantes más importantes podemos destacar:

Marco Institucional

Este marco legal puede regular los límites dentro de los cuales debemoverse los precios a
pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunqueen una economía de mercado existe,
por lo general, libertad en la fijación de precios, algunos de ellos están regulados y su
modificación requiere laautorización administrativa correspondiente.En relación con este tema
podemos mencionar la ley para regular casosespecíficos de transacciones económicas. Así, por
ejemplo, muchas empresas y en particular las dedicadas a las ventas al detalle, reducen de
manera temporal los precios de unos cuantos artículos para atraer a los consumidores. Esta
estrategiade precios y de promoción sirve para inducir a la compra de los artículos a los quese
reduce el precio a los que se denominan gancho. De acuerdo con ellas, el

comerciante tiene prohibido vender un artículo en un precio menor que su costode factura,
incluyéndole flete, más un nivel de utilidad bruta dado.

Determinantes de la Demanda

La demanda de un bien o servicio depende de diversos factores además desu precio. Los más
importantes son:

Precio de Otros Bienes:

La cantidad de un bien que los consumidores planean comprar depende también del precio de
otros bienes. Su efectovaría si estos son sustitutos o complementarios del bien original.

Sustituto:

Es un bien que se puede utilizar en lugar de otro.

Complementario:

Es un bien utilizado junto con otro.

Ingresos:

Si el nivel de ingresos de las personas aumenta, estasnormalmente demandaran más bienes. A

los bienes cuya demanda creceal aumentar el nivel de ingresos se les conoce como bienes
normales. Enel caso de bienes normales, un aumento en el ingreso hace que la curva
sedesplace hacia a la derecha, pues para cada precio ahora se demandamayor cantidad. bienes
inferiores un aumento en el ingreso hace que lacurva de demanda se desplace hacia a la
izquierda pues para cada precioahora se demanda menor cantidad.

Gustos:

La demanda depende fuertemente de los gustos, preferencias yactitudes de los consumidores.

Si se producen cambios en los gustos, ellotambién afectara la curva de demanda.
•

Población:

La demanda de mercado también depende del tamaño de la población y de sus características.

Más población mayor cantidad dedemanda y viceversa.

Ingresos, Precios, Gastos del Consumidor

La actividad consumidora puede ser vista como el uso que hace una familiade los bienes y
servicios que producen las empresas para satisfacer susnecesidades. El hogar es la unidad
económica representativa de los consumidores, pues es allí donde se toman la mayor parte de
las decisiones de consumo.Los hogares emplean su ingreso tomando en cuenta las
siguientesalternativas:

Consumir o ahorrar:

La decisión de consumo consiste en destinar elingreso disponible a adquirir bienes y servicios

para satisfacer necesidades en el presente, la decisión de ahorro consiste en guardar una parte
del ingresosacrificado, un consumo presente por un consumo futuro.Los elementos
determinantes del consumo son principalmente el ingresomonetario de las familias, los precios
de los bienes y servicios y los gastos y preferencias de los consumidores.

Ingreso del Hogar

El ingreso al hogar esta determinado por los recursosmonetarios que percibe una familia, estos
pueden provenir de distintasfuentes.

a.

Ingresos por trabajo

b.

Ingresos por diversas formas de patrimonio

c.

Transferencias deingresos

Precios de los Bienes y Servicios:

El consumo de una familia dependetambién de cuanto le cuesta los bienes y servicios, que
desea adquirir. Siaumenta los precios, el consumidor va ha comprar menos cantidad de los
bienes y servicios que subieron de precio.

Gustos Y Preferencias:

El comportamiento de los consumidores reflejasus gustos y preferencias. Tales gustos se

generan dentro de un ámbitosocial que es afectado por variables socio-económicos como la
edad,ocupación, educación, tamaño de grupo familiar, ubicación geográfica,entorno social,
moda, etc. Los consumidores a través del mercado hacenque las empresas adapten sus
productos a los cambios en sus gustos y preferencias. La publicidad no es solo un medio de
información sino unmecanismo que nos persuade a comprar tal o cual producto.

La Soberanía del Consumidor

Se refiere al papel importante que los consumidores cumplen endeterminar que tipos y que
cantidad de bienes y servicios se producen en laeconomía. Las ventas en las empresas
dependen de las preferencias de losconsumidores. Las empresas que no logren satisfacer las
necesidades de losconsumidores están condenadas a desaparecer del mercado, por el
contrariocuando los consumidores se inclinan por un determinado producto, las empresasque
lo elaboran obtendrán grandes ganancias. Los consumidores al escoger que ya quien compran
determinan el éxito o fracaso de las empresas se debe a este papel que juegan los
consumidores que se habla de la soberanía del consumidor.

Estudios de Mercado

Las empresas desarrollan estudios de mercado para tener información

sobre estas variables claves para determinar el consumo de las familias: ingresos, precios y
preferencias, estos estudios se hacen en base a la micro economía y delas técnicas de encuesta
u otros estudios de participación.

Marco Socio- Jurídico

Los estados, nacionales, provinciales, y municipales son los responsablesde instrumentar el

marco jurídico normativo dentro del cual se desenvuelve laactividad organizacional. Lo
normativo es aquello que sirve a la regla deconducta, y lo jurídico todo lo referido al
derecho.Llamaremos marco jurídico-normativo al conjunto de normas aplicables auna
determinada actividad. Las organizaciones están controladas por distintas partes del derecho.
Las organizaciones privadas están controladas por el derechocomercial, civil, laboral, etc.
según su actuación y las públicas por el derechoadministrativo. Por lo tanto, las
organizaciones. En cuanto a su personería jurídica, están controladas por normas que forman
un marco legal extenso ycomplejo. En toda organización existe un marco jurídico externo y
uno interno:
Marco Jurídico Externo:

Está formado por leyes, decretos, resoluciones deorden público ejemplo:

Constitución Nacional y Constituciones Provinciales.

Leyes y Decretos Nacionales

Leyes y Decretos Provinciales.

Disposiciones muy importantes en el accionar de una empresa uorganización, como por

ejemplo, AFIP, ANSES, Ministerio de Trabajo,etc.

Usos y Costumbres:

Los caminos a seguir se encuentran marcados por la práctica cotidiana y está avalado por los
consejos profesionales, comola teoría y las técnicas o por la jurisprudencia.

Marco Jurídico Interno:

Nace en el momento de inicio de la actividad de laorganización. Ejemplos:

Contrato Social o Estatuto:

Es un documento escrito por socios en el queencontraremos el objeto social, el domicilio legal,

el capital social y cualquier otrodato de importancia.

Asambleas:

Reuniones que realizan los socios a fin de tomar decisiones. Para quesea válida tiene que
haber quórum.Hay 3 tipos de asambleas:

Constitutiva:

Tiene lugar una sola vez y da comienzo a la sociedad.

Asamblea Ordinaria:
Trata temas como el balance general. Es unaasamblea planificada.

Asamblea Extraordinaria:

Trata temas en forma eventual y son muyimportantes para la vida de la sociedad ejemplo: una
fusión.

Principios Económicos, Administrativos y Éticos.

No pueden ser desconocidos por las personas que quieren conducir a unaorganización. Su
conocimiento y aplicación contribuyen al crecimiento, desarrolloy permanencia de aquella.

Principios Económicos:

Una organización se constituye con el fin dealcanzar metas mediante la realización de

determinadas actividades:

distribuir bienes, prestar servicios, etc. El objetivo de cualquier organización privada es la

rentabilidad. Ella debe generar capital pararecuperar lo invertido. El ánimo de lucro está ligado
con las empresas. Enlas organizaciones públicas los objetivos son de rentabilidad
socialejemplo: Crear fuentes de trabajo.

Principios Administrativos:

La administración se ha convertido en unade las áreas más importantes de la actividad

humana. La tarea básica dela administración es lograr realizar las actividades con la
participación delas personas. La eficacia con que las personas trabajan para conseguir
objetivos comunes depende de la capacidad de quienes ejercen la funciónadministrativa. Para
conseguir sus fines, toda organización debe estar bien organizada y administrada, y para llevar
a cabo las tareas es de sumautilidad la actualización permanente en materia organizacional
yadministrativa.

Principios Éticos:

Quienes todavía piensan que la ética es un valor añadido, se han quedado en la prehistoria de
la cuestión. La ética es unvalor intrínseco de toda actividad económica y empresarial cualquier
actividad atrae hacia sí un cúmulo de factores, y los seres humanosdamos a todo nuestro obrar
una dimensión ética. La ética es unanecesidad, una exigencia que se hace más apremiante
conforme crece lacomplejidad de nuestro tejo social.

La Responsabilidad Social de las Organizaciones

Las organizaciones deben generar beneficios tanto para sus propietarioscomo para su
sociedad. La responsabilidad social en cuanto a las ventajas debe ser mayor que los
inconvenientes que producen. La responsabilidad social estáreferida a la creación y
distribución de riqueza y cuidado al medio ambiente.Ejemplo:

La creación de puestos de trabajo.

El pago de impuestos que permite desarrollar y mejorar los servicios públicos. Etc.

Cuando las empresas contaminan, los poderes públicos deben adoptar normas para que el
daño sea mínimo.

Las empresas deben generar beneficios para la sociedad sin originarlescostos.

Ética:

Parte de la filosofía que estudia lo moral, por eso el tratado de lamoral es la ciencia que
estudia la conducta humana en orden a su bondad omalicia.

Moral:

Significa “Uso, costumbre, etc.” .Deber. Es la apreciación de laconciencia o el

entendimiento.Los individuos tienen la posibilidad de realizar el gobierno de lasorganizaciones
basándose o no en los principios éticos. La ética en una instituciónes algo que se construye en
lo interno. No es un propósito sino un cauce, o marco,donde la organización se va actualizando
a través de los hábitos y los actoscotidianos. La ética de una organización se alimenta con la
experiencia,aprendizaje y consensos sobre lo deseable en la vida cotidiana de la organización.

Agrupación de Productos

La agrupación de productos en la que varios productos se combinan en uno,la creación de

líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionadosentre sí pero de forma
individual. Una línea puede comprender productos de

varios tamaños, tipos, colores, cantidades o precios.La profundidad de la agrupación de

productos se refiere al número devariaciones de producto que contiene. La consistencia se
refiere a loestrechamente relacionados que están los productos que componen la línea
entresí. La vulnerabilidad se refiere al porcentaje de ventas o beneficios que se derivande tan
sólo unos cuantos productos en la misma.Cuando se añade un producto a una agrupación, se
dice que ha habido unaextensión de la misma. Cuando añades una extensión de agrupación de
mejor calidad que los productos actuales, se dice que ha habido un apalancamiento demarca.
Cuando la extensión de agrupación es de menor calidad que los otros productos, ha habido un
empobrecimiento de la marca. Estás ganando ventas acorto plazo a costa de las ventas a largo
plazo.La fijación de precios de productos consiste en la determinación de una banda limitada
de precios para todos los productos de la misma.

Análisis del Comportamiento del Consumidor

Factores influyentes

El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y elaumento de las

exigencias de los consumidores requieren que las empresasestudien y comprendan el
comportamiento del consumidor.La globalización de la economía y la ampliación de los
mercados de lasempresas exigen la captación de información de los mercados y su continuo
ysistemático tratamiento.Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para poder
guiar los planes y acciones de marketing:

¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?

¿Por qué compran determinados productos y no otros?

¿Por qué adquieren una marca concreta?El estudio del comportamiento del consumidor se
centra en el conjunto deactos de los individuos que se relacionan directamente con la
obtención, uso yconsumo de bienes y servicios.Incluye el estudio de por qué, el dónde, con
qué frecuencia y en quécondiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad
de estaárea es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con
elconsumo.El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples dificultades:

Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por quécompran un producto o

una determinada marca.

Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.

Los consumidores no decimos la verdad.

•
Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo querealmente sabemos.

Los consumidores somos complejos.

Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsafrecuentemente hacia reacciones no

meditadas, impulsivas, irreflexivas eincluso incoherentes.

El Conocimiento del Comportamiento del Consumidor

Existen múltiples perspectivas para estudiar el comportamiento delconsumidor:

La economía.

La sociología.

La psicología.

La gestión de empresa.

La comercialización e investigación de mercados.La complejidad del estudio requiere un

análisis con un enfoquemultidisciplinar e integrador.El conocimiento del comportamiento del
consumidor nos puede proporcionar múltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un
entornodinámico, complejo, competitivo e incierto:

Identificación de Oportunidades de Negocio:

El mejor conocimientode las necesidades de los consumidores, el reconocimiento y

evaluaciónde grupos de consumo con necesidades insatisfechas son requisitos parala
identificación de oportunidades de negocio. El análisis de lacompetencia requiere ponerse en
relación con los deseos de losconsumidores y analizar los huecos del mercado dejados por
lasempresas competidoras.

La Segmentación:
Segmentar mercados, actividad necesaria actualmente para la inmensa mayoría de las
empresas, requiere un conocimiento profundo de las variables que puedan ser utilizadas en el
proceso y estas

variables afectan aspectos básicamente relativos al consumidor.

El Posicionamiento:

La intensificación de la competencia y lasdemandas de los consumidores producen una clara

evolución históricadesde productos estandarizados a la comercialización de
productosdiferenciados que compiten con imágenes diferentes y posicionamientosespecíficos.

La Gestión de las Funciones del Marketing:

Cualquier decisiónrelacionada con la gestión del producto, el precio, la distribución o

lacomunicación requiere comprender los mecanismos del comportamientodel consumidor.

La Evaluación:

La evaluación de la acciones de marketing requiereconocer el comportamiento del consumidor

puesto que permite explicar las causas de los resultados de las acciones de marketing.

Modelos de Comportamiento del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a vecessumamente complejo a

causa de la multitud de variables en cuestión y sutendencia a interactuar entre sí y a ejercer
una influencia recíproca.Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos
delcomportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestrasideas relativas
a los consumidores en un todo congruente, al identificar lasvariables pertinentes, al descubrir
sus características fundamentales y alespecificarlas como las variables se relacionan entre
sí.Un modelo consta de tres grandes secciones:

Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

Determinantes individuales de la conducta

•
Proceso de decisión del comprador

Variables Externas:

El ambiente externo se compone de seis factoresespecíficos: Cultura, subcultura, clase social,

grupo social, familia y factores personales.

Cultura:

Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes,costumbres y cualquier otra
capacidad y hábitos adquiridos por el hombre comomiembro de una sociedad. Es el
fundamento de muchos valores, creencias yacciones del consumidor.

Subcultura:

Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseenvalores, costumbre y

otras formas de conducta que son propias de ellos y que losdistinguen de otros segmentos que
comparten el mismo legado cultural. Estosaspectos de singularidad tienen a veces importantes
implicaciones en elconocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias
demarketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por suedad y sus
características étnicas.

Estratificación Social:

El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibeel nombre de conjunto de clases
sociales. Los que caen en una clase socialdeterminada tienden a compartir creencias, valores y
modalidades de conducta.También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con
integrantes de otrasclases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los
diversosagrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores.

rupo Social:

Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una deellas es la influencia que los
miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo yque es importante desde el punto de vista
del comportamiento del consumidor, esdecir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los
valores y la conducta del

individuo.
•

Familia:

Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por lasnumerosas y fuertes
interacciones personales de sus miembros. La influencia deellos en las decisiones de compra
representa en área de gran interés en el ámbitodel comportamiento del consumidor, en
algunos casos, las decisiones las adoptaun individuo con poca influencia de otros miembros de
la familia.

Factores Personales:

Los expertos en marketing se han interesado en el procesode la influencia personal, el cual

puede definirse como los efectos en que unindividuo produce la comunicación con otros. La
influencia personal influye en lacantidad y el tipo de información que los compradores
obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor importante que
repercute en losvalores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto.

Otros Factores:

Se trata de una categoría general que abarca las variables queinfluyen en el consumidor.

Determinantes Individuales:

Son variables que inciden en la forma en que elconsumidor pasa por el proceso de decisión
relacionado con los productos yservicios. El ambiente externo se dirige hacia los
determinantes individuales,demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente
en losconsumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos comoaprendizaje,
personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos.Las determinantes
individuales son: Personalidad y auto concepto,motivación y participación, procesamiento de
información, aprendizaje ymemoria, actitudes.

Personalidad y auto concepto:

Ofrecen al consumidor un aspectocentral., ofrecen una estructura para que despliegue un

patrón constantede comportamiento.

Motivación:
Son factores internos que impulsan el comportamiento,dando la orientación que dirige el
comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el
consumidor percibe en determinada situación de compra.

Procesamiento de Información:

Designa las actividades que losconsumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y
evalúan lainformación. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activade
información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información,
integrar la que ha sido objeto de nuestraatención con la proveniente de otras fuentes y
evaluarla con miras a latoma de decisiones. También intervienen en ella factores
individualescomo la motivación, aprendizaje y actitudes.

Aprendizaje y Memoria:

Trata de comprender lo que aprenden losconsumidores, cómo aprenden y que factores rigen
la retención delmaterial aprendido en la mente del consumidor. Los consumidoresadquieren
productos y recuerdan su nombre y características y ademásaprenden criterios para juzgar los
productos, lugares donde adquirirlos,capacidades relacionadas con la solución de problemas,
patrones degustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentraalmacenado
en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre lamanera en que los consumidores
reaccionan ante cada situación.

Actitudes:

Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, loshechos y nuestras actividades.

Actividades:

Influyen profundamente en como actuarán losconsumidores y su reacción ante los productos y

servicios, así como surespuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan
paraconvencerlos de que adquieran sus productos.

No obstante, la actuación total del proceso de toma de decisiones puedeinterpretarse así:

Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se produce una serie de interacciones
entre las variables internas. Estas interaccionesse resuelven finalmente en una conducta el
acto de selección de un producto ymarca, o un servicio (compra).

Análisis de los Participantes

Bastardo, Johanna:
El Marketing Dinámico es una combinación detecnología, arte y contenidos cuyas infinitas
posibilidades hacen de esta unasolución o un nuevo canal de comunicación y venta que ya está
revolucionando elmundo. Ya el mercadeo no se realiza de la manera tradicional, puesto que
latecnología se ha incluido en este proceso facilitando la promoción y venta de productos a
través de medios como el Internet, al presentar al cliente facilidadescomo el pago electrónico,
el envío de mercancía desde un punto geográfico a otro,una promoción más visual de los
productos, etc. Todo esto tomando en cuentatodos los factores tradicionales del mercadeo
como el juego de la oferta y lademanda, así como el precio y basándose en el estudio de los
consumidores y sucomportamiento y en estrategias de venta como la agrupación de
productos, eldiseño de buena promociones y en la publicidad.

Ferreira, Cristián:

Los fundamentos económicos del mercadeo no sonmás que los factores de la economía que
intervienen en el mercadeo como laoferta, que es la cantidad de mercancía que se ofrece a la
venta, la demanda que esla cantidad de personas que requieren o consumen esa mercancía y
el precio quees valor monetario que paga o esta dispuesto a pagar el consumidor por el
producto ofrecido. Además toma en cuenta el comportamiento de losconsumidores, que no es
más que un estudio sobre lo que esta dispuesto a invertir un consumidor por un producto,
cuáles son los productos que más consume,cuáles son las necesidades a las que les da más
prioridad, etc.

Maneiro, Lexingler:

El tema tratado explica el dinamismo o los cambiosque deben ejercer los empresarios sobre
los precios y promoción de sus productosque no es más que la oferta, según la demanda que
tengan estos por parte delconsumidor. Para poder realizar dichos ajustes las empresas deben
realizar unestudio sobre el comportamiento de los consumidores para así poder determinar las
estrategias a seguir para lograr mantener su nivel de consumidores y a la vez poder
aumentarlo, para ello muchos empresarios recurren a la agrupación de productos, que no es
más que la mezcla de varios productos bajo una misma líneao marca con la finalidad de cubrir
más de una necesidad del consumidor muchasveces bajo la figura de combo o paquete a un
determinado precio.

Nadales, Juan Carlos:

El marketing dinámico no es más que unaherramienta mediante la cual se juega con variables
como la oferta, la demanda yel precio con la finalidad de atraer a los consumidores, al realizar
un estudio sobresu comportamiento y así saber cuáles son los productos más cotizados, cuál
es elmejor precio para vender ese producto, conocer la frecuencia de compra de ese producto,
etc. y con esta información lograr dinamizar el mercadeo, al innovar lasmaneras de
comercializar los productos, jugar con los precios, buscar nuevasmaneras de promoción y así
satisfacer las necesidades de los consumidores.

Pérez, Xiomara:
Basándome en los conocimientos adquiridos a través delas informaciones se puede decir que
la dinámica de mercadeo representa uninstrumento primordial en la selección y análisis de la
información, paraconvertirla en un componente clave en la toma de decisiones, que llevará los
productos o servicios de una empresa con éxito hasta sus consumidores. Lasempresas
desarrollan estudios de mercado para tener información sobre estasvariables claves para
determinar el consumo de las familias, ya que laglobalización de la economía y la ampliación
de los mercados de las empresasexigen la captación de información de los mercados y su
continuo y sistemáticotratamiento.

Suárez, Vanessa:

Este tema abarco todo lo referente al concepto de

dinámica de mercadeo y los factores que en el influyen como la demanda y laoferta, el precio,
el comportamiento de los consumidores, la agrupación de productos, etc. evidenciándose la
relación del mercadeo con factores de laeconomía y como el mercadeo tradicional a
evolucionado al incluir la tecnologíadentro del mismo facilitando los procesos de venta y de
promoción de productos,facilitando procesos de distribución de la mercancía y ofreciendo a
los clientescada vez más facilidades para la satisfacción de sus necesidades y adquisición de
productos mediante medios de comunicación como el Internet.

Análisis Grupal

Nosotros consideramos que el presente resumen explica elcomportamiento del mercado

dinámico en la sociedad, donde influyen factorescomo la oferta y demanda, el consumidor, y
políticas para la libre oferta de un producto regido por las leyes sociales, dentro del tema se
observa el estudio quehacen las empresas desde un mercado minorista donde el producto
llega directo alconsumidor, y las empresas venden su producto a un precio más bajo a
losmayoristas y minoristas, esto con la finalidad de que el mercado tanto mayoristacomo
minorista adopte un nuevo precio del producto que les permita recuperar suinversión y
obtener una ganancia, sin embargo este último precio debe encontrarseen lo más accesible al
consumidor ya que este es el que va ser beneficiado por el producto y es el determinante que
los productos se agoten según la oferta o promoción que hagan los mercados.Sin embargo
existen los factores de la oferta y la demanda que ayudan adeterminar el precio por el cual
debería venderse el producto, la oferta determinaque a menor precio que tenga el producto
crecerá la demanda del mismo en casocontrario si aumenta el precio la demanda disminuirá y
el consumo del clienteserá menos de lo que consumía.También hablan de la conducta y tipos
de consumidores que existen, comoaquel que busca la calidad sin considerar el precio, aquel
que confía en una mejor

oferta y que depende de su poder adquisitivo o ingresos, en fin son muchosfactores que
influyen en el mercado, donde las empresas que sean radicales aadaptarse a las necesidades
del cliente serán aquellas para mantenerse en elmercado en pocas palabras las que puedan
responder de manera rápida a lasnecesidades del cliente.
Aportes

121. Eureka!. El mercadeo es dinámico

Por: Carlos Fernando Villa Gómez

Desde finales del siglo pasado hemos podido escuchar, leer, y conocer cualquiercantidad de
opiniones sobre lo que ha sido y es el mercadeo: arte, ciencia,utopía, función, cultura
empresarial, y muchas otras cosas. Lo mismo podemosafirmar de sus elementos, como la
mezcla: Que las 4 Pes ya no son 4 sino 5, 6,y hasta 17 hemos leído; que ya no son Pes sino Ces,
ó Fes, o combinaciones deestas y otras letras. Además, que los medios de comunicación se
multiplicaron(tv, prensa escrita, radio, medios externos, internet, teléfono, el cuerpo, etc.),y
por consiguiente las comunicaciones tuvieron que cambiar. En otraoportunidad escuchamos
una conferencia sobre Posicionamiento lateralsubjetivo (lo mismo que posicionamiento), y
como si fuera poco se comenzó ahablar de clases ó tipos de mercadeo: general, social,
deportivo, religioso,cultural, viral, uno a uno, relacional, de base de datos, político, y más. Y no
hansido pocos los que han afirmado que iniciaron la práctica de nuevos mercadeos:Steve
Heyer (Coca Cola) en Febrero de 2003, Jim Stengel (Procter & Gamble)en 2004, Larry Light
(McDonald’s) ese mismo año, entre otros.No creemos que sea un asunto de un mercadeo
tradicional y otro nuevo; ladiscusión debe centrarse, creemos nosotros, en cómo aplicar las
diferentes ymuy variadas alternativas que el mercadeo, en su proceso evolutivo y
dinámico(Eureka!) nos presenta, pues la realidad es que hoy hay que tener en cuentamuchas
variables que antes no se consideraban, debido a que la dinámica delcambio, y de la sociedad
en sus comportamientos, hacen que el mercadeo setenga que adaptar a formas de actuar de
los mercados, a los avances de latecnología, a los nuevos medios de comunicación, a las leyes
cambiantes de lospaíses, a los nuevos medios, etc., etc., pero siempre conservando la
mismaesencia: desarrollar y mantener los mercados.No se trata entonces de discutir si hay un
mercadeo nuevo y otro tradicional; elasunto es de cómo aplicar tantas cosas que se han dado
en él, de manera quese pueda alcanzar el éxito en lo que se pretende. No se puede aplicar
mercadeoen la misma forma (o del mismo) en nuestra ciudad que en Tokio; ni enMedellín que
en Bucaramanga ó Pasto, ó Santa Fe de Antioquia. Inclusive, enuna misma ciudad hay
diferencias cuando el grupo objetivo es perteneciente aun estrato bajo ó alto. Los ambientes,
como la cultura y la tecnología, paracitar dos, son determinantes sobre cómo aplicar el
mercadeo, que es lo que sedebe discutir.El mercadeo de palabra, por ejemplo, ha sido
considerado por muchos expertoscomo uno de los más adecuados en la actualidad, como
complemento, porquela inseguridad de los mercados al tener que enfrentarse a la “tiranía de
laelección”, derivada de la sobre abundancia de productos y oferta, hacen quecada día las
personas busquen apoyo y tranquilidad cuando toman decisiones,como consecuencia de la
falta de conocimiento adecuado, ocasionado por elexceso de información fraccionada que se
da, sobre todo en forma depublicidad, lo cual se agrava por la manera como se está
desarrollando estaforma de estimulación. Y están todos de acuerdo en que no es suficiente,
sinoque es algo que se debe agregar a las formas de comunicación que se manejanel la
actualidad.No creemos pues que sea cuestión de uno u otro mercadeo, sino de cómo usary
mezclar tantas alternativas que se presentan ante el dinamismo delmercadeo y la multiplicidad
de oferta y mercados. En otras palabras, se tratade una manera de hacer uso de la innovación
para integrar lo tradicional con lonuevo, pues como dijimos, Eureka, el mercadeo es dinámico!.

http://www.tiempodemercadeo.com/ver_articulo.php?tdm=186

El aporte presentado, no es más que la opinión del señor Carlos Villa, conrespecto a la
conceptualización y realidad del mercado dinámico, explicando que

no es otra forma de mercadeo, sino una evolución o herramienta del mercadeotradicional que
surge del incremento de los medios de comunicación y por elestudio de nuevas variables que
antes no se consideraban y por cambios en lamisma sociedad.

Conclusión

Las acciones que toman los consumidores respecto a cuanto consumir respecto a cuanto
consumir de un determinado bien se manifiesta en el mercado através de la demanda, otra
manera es que la demanda nos dice cuanto requeriránlos consumidores de un determinado
producto para cada uno de los precios queese producto puede tener En nuestra economía
actual existe una gran competencia con base en el precio. Las empresas participan en la
competencia basada en el precio, al ofrecer con regularidad los precios más bajos posibles. Las
empresas pueden, asimismo,usar el precio para competir en dos situaciones:

Cambio de sus propios precios:

Pueden darse varias situaciones quelleven a una empresa a modificar sus precios. Si la cuota
de mercado deuna empresa se ve reducida debido a una fuerte competencia puede, al
principio, reducir el precio, pero a la larga, la mejor opción puede ser mejorar su programa de
mercadotecnia en lugar de confiarse a lareducción de precios, ya que estas sólo es
recomendable utilizarlas, deforma temporal, para corregir desequilibrios de inventarios o para
lanzar nuevos productos.

Reacción a cambio de precios de los competidores:

Cualquier empresa puede suponer que sus competidores modificarán sus precios.
Comoconsecuencia, todas las empresas deberán estar preparadas parareaccionar ante
posibles bajadas de precios, principalmente, pues en elcaso de subidas el no reaccionar a
tiempo no es tan prejudicial.

Bibliografía

http://www.aulafacil.com/CursoMarketing/CursoComportamiento/clase1-
3.htm;http://www.escolares.net/descripcion_pdf.php?ruta=files_trabajos/file/pdf/ciencias_so
ciales/la_oferta_y_la_demanda.pdf
http://ricoverimarketing.americas.tripod.com/RicoveriMarketing/id26.htmlhttp://www.mono
grafias.com/trabajos-pdf2/analisis-comportamiento-consumidor-compra-bienes/analisis-
comportamiento-consumidor-compra-
bienes.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-consumidor/conducta-
del-consumidor.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-
consumidor/conducta-del-consumidor2.shtml#modelohttp://html.rincondelvago.com/marco-
juridico-externo-e-interno.htmlhttp://usuarios.multimania.es/economiasil/cap106.htm

Aportes:

Tiempo de Mercadeo

http://www.tiempodemercadeo.com/ver_articulo.php?tdm=186