Case Study – Problemas derivados de la no-internacionalización

Antecedentes

La empresa Planes, S.L., es una empresa que se fundó hace 23 años por el Sr. José María Planes y
viene desde el inicio fabricando corbatas de seda. La planta de producción está situada en la ciudad
de Sabadell y emplea en la actualidad a 18 personas. El equipo directivo está formado por el gerente,
dueño de la empresa, el Sr. Planes, que fundamentalmente tiene una labor de tipo comercial y de
contacto con clientes. Los años de trabajo de esta empresa le permiten en la actualidad contar con
una amplia red de contactos, de clientes, de tiendas, que compran en pequeña escala las corbatas
fabricadas por la empresa.

Si bien la red actual de distribución está consolidada y se considera leal a la empresa Planes, S.L.,
manifiesta en los últimos dos o tres años continuamente una inquietud de cara a reducir cada vez
más el precio de compra de las corbatas. La red comercial manifiesta sistemáticamente, en las
diferentes visitas que hace el Sr. Planes a los clientes, que los precios actuales de las corbatas,
derivados de la calidad de las corbatas, es superior al que los consumidores finales están dispuestos a
pagar. Como consecuencia de esta situación y continuando con las tendencias marcadas por la red de
distribución, se observa igualmente que la competencia internacional a este producto, en este caso
corbatas de seda fabricadas en la India, está llegando al mercado cada vez más de forma masiva, a
unos precios que son dos y tres veces inferiores a los precios que fabrica la empresa española.
Incluso algunos de los miembros de la cadena de distribución, es decir, de las tiendas que visita la
empresa manifiesta abiertamente que las corbatas fabricadas por la empresa española son de igual
calidad que las corbatas que venden (vendedores ambulantes ilegales en la mayoría de los casos) por
las ciudades, plazas y calles de su ciudad; en algún caso, alguna de las tiendas manifiesta haber visto
vendedores ambulantes de corbatas enfrente de su tienda, lo cual pone a la red de distribución ante
la difícil tesitura de tener que competir con las corbatas procedentes de la India a unos precios
inferiores.

Ante esta situación, el directivo de esta empresa decide contratar los servicios de una asesoría en
comercio internacional.

En la primera reunión mantenida con esta asesoría en comercio internacional, el Sr. Planes
manifiesta que necesita sus servicios para hacer lobby; es decir, lo que el Sr. Planes plantea a la
consultoría es la necesidad de que asesores expertos en comercio internacional acudan a
organizaciones de promoción de las exportaciones en España, el ICEX, el COPCA, de las
organizaciones patronales quizá organizaciones de ámbito supranacional como la Unión Europea o la
Comisión Europea donde se ejerzan presiones para que la llegada de estos productos procedentes de
la India que intuye el Sr. Planes llegan haciendo dumping (sin el adecuado pago de aranceles), incluso
cree que llegan fabricadas ilegalmente por empresas indias donde no existe control ni tan siquiera
respecto al proceso de contratación de personal.

Considera que la consultoría podría hacer una labor importante de cara a hacer que la tasa
arancelaria correspondiente a sus corbatas; es decir, la partida arancelaria de corbatas importadas
de la India hacia la Unión Europea aumentara de una forma consistente de manera que los precios
de estas corbatas indias se igualaran a los precios de las corbatas que fabrica el Sr. Planes. El Sr.
Planes considera que dado el desglose actual de costos, es decir, el costo de la materia prima, el
costo de la mano de obra, todos los diferentes costos implícitos en la fabricación son en el momento
actual imposibles de reducir; es decir, Planes , S.L., no puede bajar de ninguna manera los precios,
puesto que los costos son ya equilibrados; por lo tanto, como única opción para competir con los
fabricantes indios es la necesidad de solicitar que una empresa de consultoría haga lobby tal que
consiga levantar una barrera proteccionista arancelaria por lo menos en la partida arancelaria que le
compete a sus corbatas.

La empresa de consultoría, tras un proceso de análisis de la situación de la empresa, vaticina que

realmente el desglose de costos es correcto, que la empresa Planes S.L., no puede – dada la situación
actual – seguir fabricando las corbatas con la misma calidad reduciendo los precios (dado el esquema
de impuestos, el esquema de costos salariales de la empresa, el nivel de confort social dentro de la
empresa). A este nivel, la empresa de consultoría plantea a la empresa 3 posibles soluciones a la
situación actual:

Decisión 1 = Sugiere a la empresa Planes S.L. que viaje a la India y que convenza a los fabricantes
indios para que le cedan su producción aprovechando que la empresa Planes dispone de una
importante red de distribución en España.

Decisión 2 = La consultoría propone a la empresa Planes que aumente la calidad de sus productos a
un nivel tal que deje de competir por precio únicamente con los fabricantes de la India.

Decisión 3 = La consultoría, ante las dificultades implícitas de la decisión número 1 y número 2, aboga
por ofrecerle una posibilidad extra; es decir, aceptar la fabricación de una parte de su producción en
la India e incrementar las inversiones en España para que aumenten el proceso de valor añadido en
los productos fabricados.

Tarea 1

Del caso práctico "Problemas derivados de la no-internacionalización, resolver las siguientes

preguntas:

1) En el caso de que las empresas indias aceptasen distribuir sus productos fabricados en la India a
través de la red de distribución del Sr. Planes, ¿las consecuencias para la empresa española serían, en
primer lugar, una disminución considerable del número de empleados actuales dado que la
fabricación vendría desde la India?

2) ¿La oferta del Sr. Planes a los fabricantes indios de distribución de sus productos aprovechando
la red comercial española tiene una elevada posibilidad de ser aceptada o rechazada?