CAJA DE COMPENSACION FAMILIAR

DE ANTIOQUIA
SUBDIRECCION DE SERVICIOS
PROYECTOS ESPECIALES

MODULO
MANEJO Y TRATAMIENTO DE
CONFLICTOS

POR
GONZALO VALENTIN PIEDRAHITA ZULUAGA
COMFAMA
2.002

1
 TABLA DE CONTENIDO

CONTENIDO PAGINA

ESCUELA DE FORMACIÓN PARA LA CONVIVENCIA,

LA DEMOCRACIA Y LA PRODUCTIVIDAD 4
PRESENTACIÓN 6

CAPÍTULO 1: LOS CONFLICTOS 8

1.1. DEFINICIÓN DE CONFLICTO 8
1.2. TIPOLOGÍA DE LOS CONFLICTOS 10
1.3. NATURALEZA DE LOS CONFLICTOS 12
1.4. ETAPAS DEL CONFLICTO 14
EJERCICIO NO. 1 MANEJO DE CONFLICTOS 15

CAPÍTULO 2: MANEJO Y TRATAMIENTO DE CONFLICTOS 19

2.1. LA VIOLENCIA 19
2.2. LA PAZ 20
2.3. FORMAS PACÍFICAS DE REGULACIÓN DE CONFLICTOS 21
2.3.1. ANTES DEL CONFLICTO 21
2.3.1.1. EDUCACIÓN LIBERADORA 22
2.3.1.2. LA NO VIOLENCIA 22
2.3.1.3. DESAPRENDER LA GUERRA 22
2.3.1.4. EDUCACIÓN PARA LA PAZ 22
2.3.2. DURANTE EL CONFLICTO 23
2.3.2.1. LA NEGOCIACIÓN 24
2.3.2.1.1. DEFINICIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 24
2.3.2.1.2. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN 25
2.3.2.1.3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN 25
2.3.2.1.3.1. NEGOCIACIÓN DIRECTA 25
2.3.2.1.3.2. NEGOCIACIÓN ASISTIDA 26
2.3.2.2. LA MEDIACIÓN 26
2.3.2.3. LA CONCILIACIÓN 26
2.3.2.4. EL ARBITRAJE 27
2.3.2.5. DESPUÉS DEL CONFLICTO 27
2.3.3. LA RECONCILIACIÓN 27
REFLEXION NO. 1 EL LUGAR DE LA PALABRA 29
REFLEXION NO. 2 TENGO UN SUEÑO

2
EJERCICIO NO. 2 FIESTA NAVIDEÑA 37
EJERCICIO NO. 3 ¿SOMOS DISCRIMINADORES? 42

CAPÍTULO 3: EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN PACÍFICA

DE CONFLICTOS DESARROLLADO POR LA UNIVERSIDAD
DE HARVARD 45
3.1. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN 48
3.1.1. COMUNICACIÓN 48
3.1.2. RELACIÓN 49
3.1.3. INTERESES 50
3.1.4. OPCIONES 51
3.1.5. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD 52
3.1.6. ALTERNATIVAS 54
3.1.7. COMPROMISOS 55
3.2. EL METODO DE NEGOCIACIÓN 56
3.2.1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA 56
3.2.2. CÉNTRESE EN LOS INTERESES NO EN POSC. 56
3.2.3. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO 56
3.2.4. INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS 57
3.2.5. RECONOZCA LOS LÍMITES 57
3.2.6. CONCRETE LOS ACUERDOS EN COMPROMISOS 57
REFLEXION NO. 3 A CONSTRUIR PUENTES 59
EJERCICIO N0. 4 LAS TRES ACTITUDES
EJERCICIO NO. 5 NEGOCIACION SOBRE EL SALARIO 62
EJERCICIO NO. 6 EL CASO DE LAS NARANJAS “PRIMAVERA” 64
EJERCICIO NO. 7 EL MURO 68

CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DE UNA EXPERIENCIA DE

NEGOCIACIÓN PACÍFICA DE CONFLICTOS ENTRE
COMUNIDADES 70
4.1. DESCRIPCIÓN DEL CONFLICTO 70
4.2. ESTRUCTURACIÓN DE UNA PROPUESTA DE 73
NEGOCIACIÓN DE ACUERDO AL MÉTODO HARVARD
4.3. IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA 74

BIBLIOGRAFÍA. 78

3
 ESCUELA DE FORMACIÓN PARA LA CONVIVENCIA,
LA DEMOCRACIA Y LA PRODUCTIVIDAD
Colombia enfrenta hoy dos grandes desafíos para enfrentar el nuevo
milenio:
 Construir un estado social de derecho que garantice el trámite de
los conflictos a través del diálogo y el consenso y
 Garantizar un crecimiento económico equitativo en lo social y
sostenible en lo ecológico.

Estos dos retos sólo serán posibles si logramos consolidar una cultura
democrática que invada y determine tanto el espacio de lo privado como el
mundo de lo público.

Todos sabemos que las sociedades no son la suma exacta de los individuos
que las conforman, pero tampoco son absolutamente distintas de ellos. Son
más bien el resultado de personas que interactúan en el presente de
historias que nos lanzan hacia el futuro.

Lo que si es completamente cierto es que son las personas las únicas

capaces de transformar la sociedad.

Los ciudadanos de hoy se ven abocados a aceleradas transformaciones

sociales, económicas, políticas y culturales en los ámbitos local, nacional y
mundial, por lo que se quiere con urgencia la formación de ciudadanos
capaces de asumir el cambio de época y construir un nuevo proyecto de
ciudad y de nación, fundado en principios de equidad, participación y
solidaridad.

Conscientes de esta necesidad, el Metro de Medellín y la Fundación Social

han unido sus esfuerzos para ofrecer a la ciudad la Escuela de Formación
para la Convivencia, la Democracia y la Productividad, en la que participan
líderes comunitarios delegados por organizaciones que tienen asiento en las
zonas de influencia de ambas instituciones.

El proceso de formación tiene una duración de un año y se realiza a través

de seminarios bimestrales, grupos de estudio, asesoría personalizada y
actividades de integración grupal.

4
En cada seminario se desarrolla un tema básico por medio de módulos
elaborados por diferentes expertos en las siguientes áreas:

 Proyecto de Vida
 Estado, Sociedad y Democracia
 Habilidades en lecto-escritura
 Lenguaje y Comunicación
 Desarrollo Social
 Competitividad y productividad

5
 PRESENTACIÓN

“Los hombres son siempre niños

aún cuando a veces asombren por su crueldad.
Siempre necesitan educación, tutela y amor.”
Máximo Gorki

Si bien parte de la violencia que vive nuestro país se genera por el “conflicto
estructural” que involucra aspectos sociales, económicos y políticos, nuestro
énfasis no estará en la determinación del conflicto estructural Colombiano
(aunque en algunos apartes se tendrán que hacer algunas referencias a
este tipo de conflictos, ya que el analisis del conflicto estructural no se
puede desligar del cotidiano), por razones de tipo pedagógico y
metodólogico, este módulo centrará su estudio y análisis en la otra parte que
explica el fenoméno de la violencia , es decir el del “conflicto cotidiano”, que
se expresa en diversos ámbitos y situaciones, como por ejemplo, el que se
da en las tribunas de nuestros estadios, cuando los hinchas de uno u otro
equipo terminan en gresca ; cuando los niñ@s ó jóvenes terminan a puño un
juego o una discusión ; cuando un accidente ó contravención de tránsito
termina a bala ; o cuando los padres maltratan a sus hijos ó imponen a la
fuerza sus decisiones y así muchas otras situaciones que dan cuenta de
como el manejo que hacemos de los conflictos cotidianos desencadena
intolerancia y violencia.

El conflicto, entendido como un proceso de enfrentamiento entre dos o más

partes, producto de un choque de intereses, direcciones y miradas, es el
estado natural del hombre, es el motor de su esencia y el generador de
posibilidades, el delator de la vida.

El conflicto es sinónimo de vida; nunca de muerte. El conflicto, entendido

como expresión de diferencias debe ser el molino donde se trille el progreso,
la amistad y el crecimiento de los pueblos.

El conflicto debe ser oportunidad – como lo aseguraba el maestro Estanislao

Zuleta1 -. “Una sociedad armónica no es aquella que carece de conflictos,
sino, aquella que sabe resolver sus conflictos, decía.

1
Zuleta, Estanislao. “Sobre la idealización de la vida personal y colectiva”, pág. 77, Procultura, S.A.,
1.985

6
Bajo esta perspectiva, es que cobra valor el estudio sobre el manejo y
tratamiento de conflictos, más enfocado a posibilitar la transformación de los
mismos, que a su resolución. una transformacion en un espacio de
negociación, entendida ésta como “un método para llegar a un acuerdo en
presencia de elementos tanto competitivos como cooperativos”, un proceso
en el cual podamos convivir con el conflicto, a manejarlo de manera
constructiva, a llevarlo a un acuerdo sensato, equitativo, viable, duradero y
socialmente conveniente, en la lucha por construir una sociedad más justa,
más equilibrada, con más oportunidades.

Por pura cuestión metodológica, este texto, que aborda el conflicto, sus
vericuetos y sus esperanzas, parte de un primer capítulo donde se define el
conflicto, los tipos, su naturaleza y sus etapas.

El segundo capítulo se refiere al manejo y tratamiento, partiendo de

conceptos como violencia y paz, para terminar analizando las formas
pacíficas de regulación de conflictos.

El tercer capítulo expone el método de negociación de conflictos

desarrollado por la Universidad de Harvard; el cuarto capítulo analiza una
experiencia de negociación pacífica entre dos comunidades.

La Escuela de Formación para la Convivencia, la Democracia y la

Productividad, consciente de la necesidad de capacitar a los diferentes
líderes comunitarios del área de influencia del Metro de Medellín, ha
elaborado este módulo, en asocio con Comfama, como una contribución en
su tarea por construir una sociedad más justa, más equitativa y más
preparada para resolver pacíficamente sus conflictos, como una vía clara
hacia el crecimiento y el bienestar de la población.

7
 CAPÍTULO 1

1. LOS CONFLICTOS

El hombre es un ser social por naturaleza, en su evolución histórica, éste

empieza a organizarse de diversa formas que superan la individualidad
(formas sociales colectivas), y lo hace porque de esta manera satisface sus
necesidades básicas. En este proceso va perdiendo su capacidad de ser “sí
mismo” para convertirse en “somos” (teoría de grupos).

En este proceso de vida colectiva, los hombres interactúan a través de sus

diferentes formas de organización social, ya sea como grupo, institución o de
manera individual y en esta interacción se producen choques,
contradicciones y competencias sobre la distribución de recursos escasos,
los valores y las reglas que rigen los sistemas sociales en un determinado
espacio y tiempo.

La explicación y lógica de estos sistemas de interacción varía conforme se

da su funcionamiento, encontrándonos en situaciones tanto armónicas como
conflictivas, sin que sea la armonía la meta de una relación social; ni
siquiera debe ser deseable. Los hombres buscan relacionarse precisamente
por que son diferentes o en virtud de la diferencia, y justamente la existencia
de dichas diferencias es la que hace irrumpir el conflicto en el
funcionamiento social. La diferencia convoca a la asociación y al conflicto.

1.1. DEFINICIÓN DE CONFLICTO

En el desarrollo histórico de la humanidad, el conflicto ha ocupado y ocupa

un lugar decisivo en las relaciones sociales y ha sido, en última instancia, el
elemento dinamizador que ha cambiado la historia; la noción de conflicto no
se limita a relaciones sociales intergrupales, sino que abarca las situaciones
que se presentan producto de relaciones interpersonales. Veamos algunas
definiciones:2

2
Estas definiciones han sido tomadas del Módulo de capacitación “Diploma en tratamiento de
conflictos” U. De A. Sept. 2.001. Págs.7.

8
“Conflicto es una situación social en la cual un mínimo de dos partes pugnan
al mismo tiempo, por obtener el mismo conjunto de recursos escasos”
(Ortega Pinto, 1996).

“Forma de conducta conflictiva entre personas o grupos. Ocurre cuando dos

o más personas compiten sobre objetivos o recurso limitados, percibidos
como incompatibles o realmente incompatibles” (Kenneth Boulding)

“Oposición entre grupos e individuos por la posesión de bienes escasos o la

realización de valores mutuamente incompatibles” (Raymond Aron)

“Lucha expresa entre, al menos, dos personas interdependientes que

perciben objetivos incompatibles, recompensas escasas e interferencias del
otro en realizar sus metas” (Joice Hocker y William Wilmot).

Finalmente, el investigador Español Vicenc Fisas 3, sostiene:

“El conflicto es un proceso interactivo que se da en un contexto determinado.

Es una construcción social, una creación humana, diferenciada de la
violencia (puede haber conflictos sin violencia, aunque no violencia sin
conflictos), que puede ser positivo o sin conflictos), que puede ser positivo o
negativo, según como se aborde y termine, con posibilidad de ser
conducido, transformado y superado (puede convertirse en paz) por las
mismas partes, con o sin ayuda de terceros, que afecta las actitudes y
comportamientos de las partes, en el que, como resultado, se dan disputas,
suele ser producto de un antagonismo o una incompatibilidad (inicial, pero
superable) entre dos o más partes, el resultado complejo de valoraciones,
pulsiones instintivas, afectos, creencias, etc. Y que expresa una
insatisfacción o desacuerdo sobre cosas diversas” (Fisas, 1998).

Independiente de la definición que queramos asumir para la palabra

conflicto, éste es omnipresente, puesto que está en toda la dinámica y
constitución de las relaciones sociales. Es un proceso natural y necesario en
toda sociedad humana, como una de las fuerzas motivadoras del cambio
social y como un elemento creativo esencial en las relaciones humanas. No
se trata, por tanto, de eliminarlo, sino más bien de regularlo y buscar su
transformación en aras del cambio, estableciendo las vías para su solución
por las partes y la satisfacción de las mismas, sin que llegue a desembocar
en violencia.

3
Vincenc Fisas. 1998. Cultura de Paz y Gestión de Conflictos. Editorial Icaria. Barcelona

9
1.2 TIPOLOGÍA DE LOS CONFLICTOS

Los conflictos se producen en todas las culturas del mundo, en cada caso
con sus particularidades y múltiples causas. Todos los conflictos son
complejos, entremezclan sus causas con raíces económicas, políticas,
sociales, históricas y políticas.

Podemos hacer una clasificación de los conflictos, (como nos lo ilustra el

gráfico No. 1 adjunto), según:

· Sus causas
· Temática
· Comportamientos
· Percepciones
· Manifestaciones
· Colectivos implicados
· Sociales

10
GRÁFICO No. 1
TIPOLOGIA DE CONFLICTOS4
Velado
Manifiesto
No pacífico
Directo
Según su
Pacífico manifestación Indirecto
Intratables

Iterpersonales Intrapersonal Latente

Real Seudoconflicto

Según nivel
Según colectivos
de percepción
implicados

Internacionales Otros colectivos De relación

De información
CONFLICTOS De valores
Sociales
Según temática

Territoriales
De identidad
Ambientales De intereses Estructurales

Históricos De evitación

Competitivo

Según Según tipo de

causas Ideológicos comportamiento

Económicos
Complaciente

Políticos colaborador

4
Tomado de módulo: Diploma en tratamiento de conflictos. U. De A. 2.001. Adaptado de Burget, 1.992.

11
Sinembargo, es importante señalar que la determinación tipológica de un conflicto
particular, debe considerar la variedad de entornos del conflicto y las condiciones
de modalidad, tiempo y lugar; además, el momento procesal del mismo.

Existe, igualmente, otra clasificación tradicional de los conflictos, que distingue

entre los conflictos individuales y los colectivos, así como entre los de derecho y
los llamados conflictos de intereses.

En el conflicto individual, el interés afectado es el propio, tiene su naturaleza

interindividual, interpersonal, referido a confrontaciones entre dos personas, y
tienen su origen en factores personales, en las emociones que actúan como
resortes innatos.

mientras que a los conflictos colectivos se les reconoce en su naturaleza un

interés colectivo, es decir, de orden social, supraindividual, y que tienen su origen
en diferencias surgidas de la estructura social misma.

En cuanto a los conflictos de derecho y de intereses, podemos decir que los

primeros se refieren a la aplicación de las reglas o a la interpretación de las
existentes, y los segundos son para fijar reglas sobre condiciones de trabajo o
meramente económicas.

La clasificación de conflictos está limitada a las características que pueden

resultarnos más útiles para diagnosticar qué tipo de conflicto estamos observando
y ayudarnos a elegir los modelos y las “técnicas” que puedan resultar más
beneficiosas para encarar la negociación. También sirve para comprender en qué
tipo de conflicto nos encontramos inmersos en nuestro cotidiano vivir, y conducirlo,
de forma tal, que podamos vivir con el conflicto, sin excluirnos, sin herirnos y sin
matarnos.

1.3. LA NATURALEZA DE LOS CONFLICTOS

Hay discusiones sobre si los conflictos obedecen a una conducta destructiva o

agresiva, innata en el ser humano, o si responde más bien a la combinación de
factores naturales de la persona humana con su medio ambiente ecológico y
social. En otra posición se encuentran los que sostienen que la agresividad
humana en un conflicto ni es inevitable, ni es un aspecto incontrolable de su
naturaleza.5

5
Historia natural de la agresión, compilada por j.d. Carthy, pág No. 226

12
La agresividad en el hombre puede definirse como “la respuesta no pasiva a la
percepción de amenaza o a la experiencia de una frustración” 6

En este contexto explicativo, podemos decir que el hombre tiene un instinto de

agresividad que funciona como motivación fundamental que le permite defenderse
y sobrevivir en un mundo con recursos limitados y escasos, y para lograrlo se
asocia con otros hombres estableciendo con ellos relaciones de competencia y
cooperación con el fin de acceder y satisfacer sus necesidades básicas.

Son precisamente las relaciones de búsqueda de satisfacción de las necesidades

básicas, las que explican el origen y la sustancia de los conflictos. En esta
búsqueda el hombre percibe a través de sus sentidos la realidad y hace su
propia “Interpretación” a partir de su propia perspectiva (estereotipos,
experiencias, entorno) y por tanto sus comportamientos e interacciones sociales se
vuelven subjetivas y complejas, convirtiendo a los hombres en seres con
diversidad de pensamientos, ideas, creencias, valores, actitudes y expresiones
que nos hacen ser diferentes y explican la oposición, incompatibilidad y disputa
que genera el conflicto.

El conflicto, como relación procesal no sólo afecta, sino que nos cambia las
relaciones de convivencia en direcciones potencialmente destructivas o
constructivas; el hecho de que sea de una u otra forma (negativa o positiva) no
depende en “sí mismo”del conflicto, sino del manejo que hagamos de él.

“El problema no es el conflicto, sino qué respuestas le damos”

En toda relación hay interacciones que atraen, que unen a las personas o hay
interacciones antagónicas, estas mantienen las diferencias entre las personas. En
la vida cotidiana deseamos la tranquilidad, queremos lo uniforme, lo semejante, la
ausencia de crisis, la falta de antagonismo, pero si no existieran las diferencias
nos confundiríamos el uno con el otro, nos fusionaríamos. Las interacciones
antagónicas “interaccionan” con las atractoras creando un equilibrio dinámico. Las
diferencias que se establecen con las otras personas, hacen que podamos ser
diferentes y que podamos evolucionar como personas.

Dice Martín Hopenhayn: “La utopía de una sociedad sin conflictos no es más que
eso: una utopía, más aún, puede ser también expresión de una sociedad

6
Historia natural de la agresión, compilada por j.d. Carthy, pág No. 226

13
paralizada donde la manipulación que el poder hace de las diferencias es tan
exclusiva, que las personas dejan de percibir hasta sus conflictos personales” 7

1.4. ETAPAS DEL CONFLICTO

EL conflicto es procesal, es decir, se desarrolla en diferentes fases, consideradas

éstas de manera integral, no secuencial. El conflicto no es un fenómeno estático
sino bastante dinámico. Podemos observar su desarrollo en cinco etapas:

· Primera etapa: “Conflicto latente” . Surge una incompatibilidad; cada una de

las partes asume una posición (así no sea consciente). Las personas hacen un
diagnóstico de su situación, interpretan los intereses, valores y define las
percepciones.

· Segunda etapa: “Conflicto incipiente”. Las personas adquieren el conocimiento

de la situación; sus interpretaciones hacen conciencia de la contradicción con
los otros. Se personaliza el conflicto, se perciben emociones, sentimientos,
malestar y tensión.

· Tercera etapa: “Conflicto manifiesto”. Las personas ya han identificado los

opositores o los potenciales opositores; se definen las intenciones (propias y
las de los otros). De acuerdo a la interpretación del conflicto, se elaboran, de
manera intencionada, estrategias de competencia, colaboración, concesión o
huida.

· Cuarta etapa: “Conflicto abierto” . Se dan comportamientos de una parte y

reacción en la otra – y viceversa – , un conflicto lleva a otro conflicto. Existen
dos respuestas de comportamiento: Choque ó reacción.

· Quinta etapa: “Resultados”. Es la etapa en la que se ha definido si el conflicto

fue positivo, mejora o genera una nueva relación o si por el contrario el
conflicto fue negativo, produjo crisis y destruyó la relación.

7
Martin Hopenhayn; documento : “Conflicto y violencia :Pantalla sobre un horizonte difuso “; Pág. 1

14
 EJERCICIO No. 1

MANEJO DE CONFLICTOS

CUESTIONARIO DE DESCRIPCIÓN DEL COMPORTAMIENTO

INSTRUCCIONES:

Considere algunas situaciones en las que sus deseos difieren de los deseos de
otra persona. ¿Cómo responde generalmente a dichas situaciones?

En las páginas siguientes encontrará varias afirmaciones (en parejas) que

describen posibles reacciones. Para cada pareja: por favor encierre en un círculo
la afirmación “A” o “B”, según sea la característica más cercana a su propio
comportamiento. Es decir, indique cuál de las dos reacciones es más típica de su
comportamiento en situaciones en las cuales usted encuentra que sus deseos
difieren de alguien más.

En muchos casos, ni “A” ni “B” reflejarán muy fielmente su comportamiento: pero,

por favor, seleccione la opción que usted “tendería” a tomar en esa circunstancia.

1. A. A veces permito que otros tomen la responsabilidad de resolver el problema.

B. En lugar de negociar aquellas cosas en las que no estamos de acuerdo, trato
de hacer énfasis en las que sí estamos de acuerdo.

2. A. Trato de encontrar una solución intermedia.

B. Intento negociar teniendo en cuenta todos sus intereses y los míos.

3. A. Por lo general, soy muy firme en la búsqueda de mis metas.

B. Podría intentar apaciguar al otro y conservar la relación.

4. A. Trato de encontrar una solución intermedia.

B. A veces sacrifico mis propios deseos por darle gusto a otra persona.

5. A. Siempre busco la ayuda del otro cuando estamos trabajando en la

solución.
B. Trato de hacer todo lo posible por evitar tensiones innecesarias.

6. A. Trato de evitarme molestias.

B. Trato de ganar mi punto.

15
7. A. Trato de posponer el asunto hasta que tenga tiempo de pensarlo un poco.
B. Cedo en algunos puntos a cambio de otros.

8. A. Generalmente soy muy firme en la persecución de mis objetivos.

B. Trato de que “pongan todas las cartas sobre la mesa” inmediatamente.

9. A. Siento que a veces no vale la pena preocuparse por diferencias.

B. Hago el esfuerzo para que las cosas salgan a mi manera.

10. A. Soy firme en la persecución de mis objetivos.

B. Trato de encontrar una solución intermedia.

11. A. Trato que, inmediatamente se “pongan todas las cartas sobre la mesa”.
B. Podría intentar apaciguar al otro y así conservar la relación.

12. A. A veces evito tomar posiciones que puedan crear controversia.

B. Yo le permitiré ganarse algunos puntos. Si el me permite ganar algunos de
los míos.

13. A. Yo propongo un terreno intermedio.

B .Presiono para que se haga lo que yo digo.

14. A. Yo le expreso mis ideas y le pregunto por las suyas.

B .Trato de mostrarle la lógica y el beneficio de mi propuesta.

15. A. Intentaría apaciguar al otro y conservar la relación.

B. Trato de hacer lo que sea necesario par evitar tensiones.

16. A. Trato de no herir los sentimientos del otro.

B. Trato de convencer al otro de los méritos de mi punto de vista.

17. A. Generalmente soy firme en la persecución de mis objetivos.

B. Hago lo que sea necesario para evitar tensiones innecesarias.

18. A. Puedo permitir a la otra persona mantener sus puntos de vista, si eso la
hace feliz.

19. A. Trato que inmediatamente se “pongan todas las cartas sobre la mesa”.
B. Trato de posponer el asunto hasta que tenga tiempo de reflexionar.

20. A. Intento comenzar a trabajar inmediatamente sobre nuestras diferencias.

16
 B. Trato de encontrar una combinación justa de pérdidas y ganancias para
ambos.

21. A. Cuando voy a negociar, trato de ser considerado con los deseos de la
otra persona.
B .Siempre me inclino hacia una discusión directa del problema.

22. A. Trato de encontrar una posición intermedia entre la suya y la mía.

B. Yo impongo mis deseos en forma abierta.

23. A. Con mucha frecuencia me preocupo por satisfacer los deseos de todos
nosotros.
B. A veces dejo a otros la responsabilidad de resolver los problemas.

24. A. Si la posición del otro parece muy importante para él, trato de complacerlo.
B. Me preocupo por obtener el mejor plan de acción posible.

25. A. Trato de mostrar al otro la lógica y el beneficio de mi propuesta.

B. Cuando voy a entrar a una negociación, trato de tener en cuenta los deseos
de la otra persona.

26. A. Yo propongo un terreno intermedio.

B. Casi siempre me preocupo por satisfacer los deseos de todos nosotros.

27. A. A veces evito tomar posiciones que puedan crear controversia.

B. Puedo permitir que la otra persona mantenga su posición, si eso la hace
feliz.

28. A. Generalmente soy firme en la persecución de mis objetivos.

B. Siento que no vale la pena preocuparse por diferencias.

29. A. Yo propongo un terreno intermedio.

B. Siento que no vale la pena preocuparse por las diferencias.

30. A. Trato de no herir los sentimientos del otro.

B. Siempre comparto el problema con la otra persona, de manera que podamos
trabajarlo.

17
 TABULACION DEL “CUESTIONARIO DE DESCRIPCIÓN DEL
COMPORTAMIENTO

Encierre en un círculo la letra que escogió en el cuestionario.

PREG. COMPETENCIA COLABORACION COMPROMIS EVASIV ACOMODACIÓN

No. IMPOSITIVO SOLUCION DE O COMPARTE O EVITA APACIGUA
PROBLEMAS
1 A B
2 B A
3 A B
4 A B
5 A B
6 B A
7 B A
8 A B
9 B A
10 A B
11 A B
12 B A
13 B A
14 B A
15 A B
16 B A
17 A B
18 B A
19 A B
20 A B
21 B A
22 B A
23 A B
24 B A
25 A B
26 B A
27 A B
28 A B
29 A B
30 B A
Total
Total de letras encerradas en círculo (por columna):

18
 CAPÍTULO 2

2. MANEJO Y TRATAMIENTO DE CONFLICTOS

El manejo y tratamiento que se le da a los conflictos varía sustancialmente

de una sociedad a otra, del espacio y el tiempo, los orígenes históricos y
culturales, los patrones de desarrollo social, cultural y político, como también
las condiciones y características ambientales del entorno en que se da la
relación social del conflicto. Para efectos pedagógicos, diferenciamos entre
violentas y pacíficas, las diferentes formas de enfrentar y manejar los
conflictos.

2.1 . VIOLENCIA

Existe la tendencia generalizada de tomar conflicto y violencia como

términos equivalentes y en considerar, de entrada, la inevitabilidad de los
conflictos violentos; es más, en nuestro vocabulario y lenguaje confundimos
los términos o los utilizamos cuando no existen. Por ejemplo, cuando
decimos “Combatamos la violencia”, “La guerra contra el analfabetismo”,
“guerreros del amor”, etc.

Esta confusión en los términos, ha llevado a estigmatizar el conflicto, a

evadirlo, eliminarlo o simplemente pretender que no existe, justificando el
uso de la violencia como mecanismo para neutralizarlo o eliminarlo, en la
búsqueda de una sociedad armónica, sin conflictos.

En este sentido, es importante que aclaremos el término violencia y su

relación con el conflicto.

El profesor Vinyamata define la violencia como “todo acto que me perjudica,

a los demás, a la sociedad y al entorno” 8; Vincent Fisas dice: “La violencia
no ha de entenderse exclusivamente como un acto o una forma de hacer,
sino como un “no dejar hacer” 9. De esta forma podemos entender la
violencia como el ejercicio deliberado de la fuerza para causar daño físico a
una persona o bien, pero también en la coacción de carácter psicológico y la
intención de hacer daño moral, así como la posibilidad de ejercerse contra la
8
Conferencia del Profesor Español Edwin Vinyamata de la Universidad Abierta de Cataluña, el día 2
de Junio de 2.001 en el Diplomado de Manejo y Resolución de conflictos de la U. De A.
9
Fisas Armengol, Vincenc. Introducción al estudio de la paz y de los conflictos, Barcelona, Editorial
Lerna, 1.987.

19
naturaleza. La violencia, entonces, se genera en los conflictos, pero esta
afirmación no nos puede llevar a considerar de que todo conflicto es
violento.

Dice Johan Galtung: “El potencial para la violencia, como para el amor, está
en la naturaleza humana, pero las circunstancias condicionan la realización
de ese potencial. La violencia no es como el comer o las relaciones
sexuales, que se encuentran por todo el mundo con ligeras variaciones. Las
grandes variaciones en la violencia se explican fácilmente en términos de
cultura y estructura: La violencia cultural y estructural causan violencia
directa, utilizando como instrumentos actores violentos que se revelan contra
las estructuras y empleando la cultura para legitimar su uso de la
violencia”10.

La violencia es siempre un ejercicio de poder, sean o no visibles sus efectos,

y como tal, puede manifestarse en cualquier esfera de nuestra vida: en lo
cultural, lo económico, lo político o lo doméstico. La violencia puede ser
considerada como la forma más burda y primitiva de la agresión.

Ahora bien, si los conflictos tradicionalmente en nuestra sociedad han sido

manejados de forma violenta, también es cierto de que éstos son y pueden
tratarse de manera pacífica. La guerra es una invención social, no una
fatalidad biológica; así mismo, la paz es posible construirla socialmente,
viviendo con el conflicto, reconociendolo, valorandolo y manejandolo
pacificamente.

2.2 . PAZ

Dice Pedro Valenzuela que “entre nosotros ha prevalecido una concepción

estética y negativa de la paz, basada en el legado griego que la entiende
como ausencia de conflictos violentos y como tranquilidad personal interior
(Eirene), y en la perspectiva jurídico - legal de la Paz Romana, que la
equipara con la ausencia de guerra exterior (lo cual se garantiza por un
fuerte operativo militar) y con el orden interno basado en el respeto a la ley”.

Sin embargo, una concepción más amplia de la paz es la expuesta por

Estanislao Zuleta11, cuando plantea que hablar de una sociedad armónica,

10
Galtun, Johan.” Tras la violencia, 3R : Reconstrucción, Reconciliación, Resolución. “ Bilbao,
Bakeas, 1.998.
11
Zuleta, Estanislao. “Sobre la idealización de la vida personal y colectiva”, pág. 77, Procultura,
S.A., 1.985

20
entendida la armonía como ausencia de conflictos, es plantear una
contradicción en los términos. Sociedad armónica para él, no es la que no
tiene conflictos, sino la que aprende a reconocerlos y a usar medios
pacíficos para solucionarlos.

De esta forma, la paz es la manifestación de una relación social, donde los

conflictos son percibidos, reconocidos y tratados de manera creativa y de
forma no violenta, de tal manera que habrá paz si somos capaces de
transformar los conflictos en cooperación, de forma positiva, reconociendo a
los oponentes y utilizando el método del diálogo.

El traspaso de una cultura de la violencia a una cultura de paz, implica una

ausencia o disminución de todo tipo de violencia, ya sea directa (física y/o
verbal), estructural o cultural, o vaya dirigida contra el cuerpo, la mente o el
espíritu de cualquier ser humano o contra la naturaleza. La paz, por tanto,
sería la suma de la paz directa, la paz estructural y la paz cultural.

2.3. FORMAS PACÍFICAS DE REGULACIÓN DE CONFLICTOS

Para efectos pedagógicos, ubicaremos las formas de regulación de

conflictos en tres fases: el antes, el durante y el después del conflicto.

2.3.1. ANTES DEL CONFLICTO: Acá se ubican todos aquellos esfuerzos

y formas de prevención del manejo violento que pueda hacerse de los
conflictos, cuando estos se presenten. Existen múltiples propuestas de
prevención que van desde la potenciación de la comunicación y la
tolerancia, hasta procesos educativos, formales e informales, tendientes a
moldear la conducta, para hacerla proclive a la utilización de métodos
diferentes a la violencia.

Los esfuerzos por prevenir la violencia de los conflictos, si bien son más
lentos, generan mayor efectividad en cuanto a resultados.

Isabel Puerta y Luis Fernando Builes, en el módulo “Formas de tratamiento

de conflictos”12 plantean cuatro propuestas que se vienen desarrollando
actualmente en nuestro medio y que tienen que ver con la estrategia de la
prevención, estas son:

12
Módulo : Diploma en tratamiento de conflictos, Capítulo 3, págs.7-12, U. De A., Medellín, 2.001

21
2.3.1.1 EDUCACIÓN LIBERADORA (Adan Curle). En síntesis, dice que se
requiere otro tipo de educación porque estamos en otro tipo de sociedad y
que la nueva educación podría contribuir a fomentar las relaciones
pacíficas. Se fundamenta en el contraste entre el sistema educativo actual
y un nuevo sistema que se fundamenta en la formación de seres humanos
íntegros y pacíficos. La tarea principal de la escuela consiste en que los
estudiantes se conozcan a sí mismos en su identidad humana.

2.3.1.2 LA NO VIOLENCIA. El concepto de la no violencia, según los

principios de Martín Luther King, surgió de las tradiciones de Thoureau y
Mahatma Gandhi y de las tres iglesias promotoras de la paz (La
Hermandad, Los Menanitas y Los Cucíqueros); se diferencia de otros
enfoques en que ha elevado la no violencia hasta convertirla en una
tercera fuerza en la sociedad.

La no violencia se fundamente en 6 principios:

1 .La no violencia es un modo de vida para personas valientes.

2 La amada comunidad es el marco para el futuro
3 .Atacar a las fuerzas del mal y no a las personas que hacen el mal
4. Aceptar el sufrimiento sin pensar en venganzas, por el bien de la causa
de alcanzar la meta.
5 .Evitar, tanto la violencia espiritual interna como la violencia física
externa.
6. El universo está del lado de la justicia.

2.3.1.3 DESAPRENDER LA GUERRA. (Ana Bastida) Propone tratar la

guerra en el aula incorporando temas éticos en los currículos, porque no
hacerlo provoca una versión manifiestamente incompleta del pasado y
presente de las sociedades humanas; menosprecio de ventajas didácticas
y desaprovechamiento de la oportunidad de actuar en la educación en
valores.

Según la autora, educar para la paz significa ayudar a los alumnos para
que aprendan a resolver los conflictos por vías no violentas, en todas las
escalas y en todos los ámbitos.

2.3.1.4 EDUCACIÓN PARA LA PAZ (UNESCO) La UNESCO ubica la

educación para la paz dentro de la pedagogía comparada, que es la
manifestación de la educación en los diferentes pueblos y el deseo de

22
compartir experiencias. Su campo de conocimiento es toda la educación.
Las tareas de la educación para la paz son:

1. Dilucidar aspectos históricos como el reconocimiento de los valores

positivos de la paz (humanismo).

2. Aprendizaje de comportamientos pacíficos; formación del hombre para

el desarrollo del juicio crítico y toma de decisiones, métodos para la
práctica de este nuevo tipo de educación.

3. Estudiar las propias perspectivas de realización para erradicar la

violencia de las sociedades.

4. Convertir a los humanos en pacifistas.

El comportamiento pacifista es el tipo de conducta pacífica y va dirigida a
la reflexión lúcida y creadora, toma al hombre en todas sus dimensiones y
aspira a su realización mediante el compromiso del pleno desarrollo de la
potencialidad humana.

2.3.2. DURANTE EL CONFLICTO

Acá se ubican todos los esfuerzos, propuestas e iniciativas instauradas

para atender y manejar adecuadamente el conflicto.

El derecho regula las relaciones sociales, establece límites y marcos pero

también pretende garantizar la convivencia en la medida que se logren
acuerdos mínimos en las sociedades que permitan el respeto de los
derechos y garantías de los ciudadanos y establezcan la obligatoriedad
del cumplimiento de los deberes.

Derecho es, pues, un conjunto de normas jurídicas que regulan la vida en

sociedad; su fin es lograr la satisfacción de las necesidades humanas
básicas o mediatizar el acceso a las mismas, a través de reglas, normas y
procedimientos.

Sin embargo, el Derecho Constitucional y jurídico, personificado por

jueces y abogados y que funcionan por medio de sentencias y
resoluciones, no alcanza a regular las relaciones sociales, los conflictos;
las salidas jurídicas, en muchos casos, cuando se dan no representan
satisfacción para las partes involucradas, quedando alguna de ellas con la

23
sensación de pérdida e insatisfacción, lo cual inhibe la posibilidad
creadora y de cambio que tienen los conflictos.

Por esta razón, es que se han venido planteando formas alternativas para
la regulación de conflictos, como: La negociación, la mediación y la
conciliación.

2.3.2.1 LA NEGOCIACIÓN

2.3.2.1.1. DEFINICIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación la podemos definir como el espacio o proceso mediante el

cual, las partes que están en conflicto se acercan a dirimir sus diferencias.

La teoría de la negociación en el mundo de hoy, viene a cumplir un papel

fundamental ya que constituye una de las formas alternativas efectivas de
solución pacífica de conflictos, que además posibilita la participación
activa de los involucrados, que se acercan a dirimir sus diferencias.

A la negociación, la mueve el interés de las partes por satisfacer sus

necesidades, amenazadas por la oposición o competencia que sobre ellos
ejercen las personas o grupos. La negociación es una acción social por
excelencia, por lo tanto, se realiza en unas condiciones específicas
determinadas por distintos factores que pueden afectar el proceso de
negociación, incidiendo en la disposición de las partes a considerar los
temas de la agenda y fundamentalmente inciden en el margen de
maniobra de los actores en las perspectivas de construir relaciones de
cooperación, condicionando el comportamiento de los actores
intervinientes y los resultados de la negociación.

24
2.3.2.1.2 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN

 Incluye a grupos de personas muy heterogéneas.

 Prometen resultados más rápidos que los tradicionales procesos
legales, administrativos o burocráticos.
 Resulta más importante la participación activa en la resolución de los
problemas y la oportunidad de obtener un resultado justo, que el
dinero y el tiempo que quieran ahorrar.
 Se mantienen las relaciones entre las partes, aún cuando tengan
diferencias.
 Las decisiones que se toman conjuntamente pueden adaptarse a la
medida de las necesidades de cada una de ellas.
 Los acuerdos alcanzados tienen mucha mayor posibilidad de
preservar una relación continuada entre las partes, que las batallas
judiciales, en casos donde una relación continua sea fundamental.
 Las personas que llegan a un acuerdo por sí mismas son más
propensas a cumplirlo, que cuando un tercero les dice lo que tienen
que hacer.

2.3.2.1.3 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Para iniciar un proceso de negociación es fundamental la identificación de

los involucrados en el conflicto y de quienes pueden ayudar a resolverlo;
esto permite precisar los intereses en juego y explicar los
comportamientos que intervienen. Así, se distinguen dos tipos de
negociación.

2.3.2.1.3.1 NEGOCIACIÓN DIRECTA

Es una negociación en la cual las partes directamente involucradas se

avienen, sin intermediarios, a manejar el conflicto. Son personas, grupos u
organizaciones que están presentes con su propia identidad y estructura
organizativa, el control sobre ciertos recursos (económicos, humanos,
culturales, tecnológicos, etc.) y que al perseguir objetivos que le son
propios, se hallan enfrentados a otras, ya sea en condiciones de simetría o
de asimetría, de igualdad o desigualdad de recursos, criterios y cuotas de
poder.

25
2.3.2.1.3.2 NEGOCIACIÓN ASISTIDA

Cuando en el proceso de negociación directa, las partes involucradas no

pueden llegar a un acuerdo, se recomienda un “tercero” idóneo y con
confianza de las partes involucradas, para que los asista en un proceso de
negociación, con el fin de ayudarles a llegar a un acuerdo.

En las negociaciones con terceras personas o negociación asistida,

podemos distinguir tres figuras muy utilizadas en nuestro medio, LA
MEDIACIÓN, LA CONCILIACIÓN Y EL ARBITRAJE.

2.3.2.2 LA MEDIACIÓN

Es un mecanismo de intervención de terceras partes, que busca contribuir

a que las partes directamente involucradas alcancen un acuerdo mutuo
satisfactorio sobre las diferencias básicas; no tiene el poder de tomar
decisiones a menos que las partes involucradas establezcan en forma clara
y de común acuerdo el logro de una solución negociada. La función del
mediador consiste en ayudar a las partes a seguir procedimientos que les
posibiliten encontrar salidas que satisfagan con éxito intereses
substanciales. Este mecanismo cobra especial eficiencia en conflictos entre
partes con vínculos precedentes y en donde se reconoce como un interés o
necesidad para ambas el mantener una relación estable.

2.3.2.3 LA CONCILIACIÓN:

Tiene un rol que va más allá de la observación y es lo que muchas veces

facilita o promueve la búsqueda y encuentro de una solución alternativa al
conflicto. Un conciliador busca cambiar la imagen que las partes tienen una
de la otra y ofrecer posibilidades de salidas no violentas. Es decir, la
Conciliación facilita la comunicación entre dos o más partes y tiene la
capacidad potencial de orientar las discusiones, facilitando la obtención de
acuerdos diseñados y decididos por los actores primarios (las partes
directamente involucradas).

Se diferencia de la mediación, por ser un mecanismo más formal y de la

cual se pueden derivar consecuencias jurídicas, ya que los convenios
surgidos de un proceso de conciliación (Acta de Conciliación), son de
cumplimiento obligatorio para las partes y, en caso de que no se respeten,
la parte que cumple o se dispone a cumplir puede acudir a la jurisdicción

26
para que el juez, en uso de sus facultades y poderes, proceda a ordenar el
cumplimiento forzado de los acuerdos.

2.3.2.4 EL ARBITRAJE:

Es un proceso en el que el árbitro es designado por las partes y sus

funciones son las de escuchar las pretensiones de las partes y las pruebas
que las sustentan, para luego emitir una sentencia o resolución, que debe
ser acatada por ellas. En el desarrollo de este procedimiento, la resolución
que resulta, casi nunca deja a todas las partes satisfechas, lo que deja
abierta la posibilidad de reiniciar el conflicto y cierra la posibilidad de
establecer relaciones de cooperación entre las partes. Además, “algunas
resoluciones podrán estar basadas en derecho y ser legales, pero no
siempre serán justas”.

2.3.2.5 DESPUÉS DEL CONFLICTO

2.3.3. LA RECONCILIACIÓN

Es un mecanismo de transformación posconflicto. La reconciliación implica

restablecer el consenso.

Desde el diccionario, reconciliar significa poner de acuerdo a los que

estaban opuestos entre sí, hacer compatibles a las partes en discusión o
conflicto. Desde el latín, reconciliarse significa restablecer la armonía,
considerada ésta como el fruto final de un proceso inverso a la ruptura,
pues es la respuesta misma a esa ruptura.

La reconciliación garantiza la sostenibilidad de los acuerdos logrados en

la atención y tratamiento del conflicto; por eso, cuando hablamos de
reconciliación nos ubicamos en la etapa posconflicto, en el después, es
aquella fase en la que las partes quieren reintegrar la confianza y de
manera positiva ayudarse a construir el futuro posible ahora, entre partes
que se han causado daño.

Para acceder a la reconciliación es fundamental entender que la relación

es la base del conflicto y de la solución a largo plazo, pues es ella la que
permite un diálogo sostenido, en escenarios de conflicto prolongado.

27
 Jonh Paúl Lederach, fundamenta en cuatro valores, la posibilidad de
reconciliación13:

1. VERDAD, que incluye admisión, transparencia, revelación y claridad.

2. JUSTICIA, que comprende igualdad, buenas relaciones, enderezar las

cosas y restituir.

3. MISERICORDIA, que es aceptación, gracia, apoyo, compasión y

cicatrización.

4. PAZ, que la concibe como armonía, unidad, bienestar, seguridad y

respeto.

Para que exista reconciliación, además se requiere:

1. Reconocer las responsabilidades.

2. Restablecer, recompensar y restituir.
3. Restaurar las relaciones sociales.
4. Reconstrucción política y social.

En síntesis, para que haya reconciliación, se requiere renunciar al castigo en

búsqueda de la verdad; a dejar que la víctima deje de ser víctima y a
perdonar (el recuerdo de la ofensa ya no hace daño).

13
Módulo: Diploma en tratamiento de conflictos, U de A., PÁGS. 66 Y 67.

28
 REFLEXION Nº 1

EL LUGAR DE LA PALABRA14

“La cosmovisión de los Wayúu, deja muchas enseñanzas:

que la educación y la cultura son los mejores opositores de la violencia”.

Entre los indígenas de la Guajira – los Wayúu – la sangre es la vida y el

lazo que une la familia, Cualquier derramamiento de ésta o el sólo
intento debilita ese lazo y propicia desunión. Por eso todo acto, aún
involuntario, que atenta contra esa unión obliga a la familia a exigir una
indemnización. La heridas ocasionadas jugando o trabajando, o las que
uno mismo puede causarse, son motivo de cobro por parte de la
familia.

Los Wayúu no están nunca solos, por muy lejos que se encuentren de
su casa o de su gente. La familia estará dispuesta en todo momento a
respaldar y a ayudar al pariente que lo requiera, aunque para ello haya
que sacrificar riquezas, tranquilidades o vida. La leyes guajiras son
preventivas: buscan evitar el conflicto, pero condenan a los infractores,
sin dejar lugar al privilegio.

Entre los guajiros no se necesita tener cárceles. Cuando se produce un

hecho de agravio, ofensa o agresión cualquiera contra un individuo, es
a la familia a quien se ofende. Dado el caso, los interesados envían un
mediador, un abogado o embajador (llamado putch pu palabrero en
español), quien intenta buscar un acuerdo equitativo entre las partes.
Casi siempre tiene éxito, pero en caso de que sus oficios fracasen, la
parte ofendida recurre a ocasionar al ofensor un daño similar al recibido
que puede, incluso, llegar hasta la muerte. Sin embargo, el papel del
mediador como árbitro para solucionar los conflictos hace mínimos los
hechos de violencia real, resolviendo las afrentas en el campo de las
compensaciones y haciendo muy oneroso cualquier despliegue de
fuerza contra otro o contra si mismo.

Para solucionar un conflicto grave, es posible que los palabreros hagan

varias entrevistas, durante las cuales negocian con mucho respeto con
la contraparte. Esta reuniones se llaman putchi ( acuerdo o espacio de

14
Gerardo Ardila Calderón.

29
la palabra), y en muchas ocasiones al palabrero se le dice putchijeechi,
que quiere decir el palabramediador. Pero el ejercicio de la palabra no
esta dado por su uso, sino, en especial por la capacidad para saber
escuchar.

Una vez todos han intervenido “la palabra es dada en público” y el

conflicto queda resuelto o la guerra declarada. Sin excepción, antes de
que estalle cualquier acto de violencia, es necesario que se activen
todos los mecanismos de ejercicio de la palabra para hacer un
verdadero alarde de la palabra.

Estos espacios de la palabra funcionan desde los mínimos niveles de la

vida social: Los problemas familiares o los conflictos entre individuos de
una misma familia se resuelven en cada casa mediante tratos orales,
con la participación de todos. Allí los niños tiene una oportunidad
grande de participar, formándose para su vida futura.

Ser putchipu es muy importante entre los guajiros, pero implica una vida
dedicada a formarse para ella. Es necesario hacer una carrera que dura
casi toda la vida; cerca de cincuenta años durante los cuales el candidato
aprende todo lo que tiene que ver con su cultura, con sus creencias, con
sus normas sociales, con las leyes de su sociedad y sus posibilidades.
Además debe ejercitarse en el arte de la mediación, el diálogo, la
convicción.

No obstante, para que pueda tener éxito, debe contar con dos
condiciones: que los involucrados en el proceso de negociación
conozcan las normas y compartan los mismos códigos de significación
de las palabras, los gestos y los símbolos, que su prestigio le preceda,
dándole la credibilidad necesaria entre las partes. Estos dos aspectos
son muy importantes.

En el primer caso, el papel del mediador quedaría en el aire si las

sanciones y compensaciones acordadas no tienen la misma
significación para las partes (por ejemplo, un collar de piedras de
cornalina procedentes de los sitios arqueológicos de la Sierra Nevada
de Santa Marta puede ser muy bien recibido por la mayoría de los
Wayúu como compensación por un afrenta contra las normas sociales,
la etiqueta, lo que no tendría mucho sentido para individuos de otras
culturas). En el segundo caso, el solo hecho de enviar un putchipu de
mucha tradición y prestigio social es un acto de respeto y

30
reconocimiento por parte de quien lo envía, quien gana mucho terreno
en el proceso de diálogo, hablando a la parte contraria y ampliando la
disposición de negociar.

La leyes de los Wayúu se fundamentan en el hecho de que todos los

individuos tienen las mismas posibilidades de aprender. La educación
es diaria y permanente. Los niños aprenden durante el trabajo, con la
cercanía a los tíos maternos, la abuela, la madre, y con su participación
en el pastoreo, la agricultura, la pesca, las labores de la cocina, la
búsqueda de agua, la fiestas y celebraciones, los bailes, los entierros,
los matrimonios, los putchi, las guerras. Si todos saben nadie tiene
derecho a infringir sin asumir las consecuencias de todo orden que le
acarreará su mala conducta.

Son dos las lecciones que nos dejan los Wayúu: La educación es la
base de la vida social – no los castigos, las cárceles, las amenazas o la
violencia – y toda violencia puede ser negociada mediante los claros
mecanismos delimitados por la cultura a través de la educación.

31
 REFLEXIÓN Nº 2
“ TENGO UN SUEÑO”15

Estoy orgulloso de reunirme con ustedes hoy día en esta que será, en
la historia, la más grande demostración para la libertad en la historia de
nuestro País.

Hace cien años, un gran Americano, en cuya simbólica sombra

estamos hoy parados, firmó la Proclamación de la Emancipación. Este
trascendental decreto vino como un gran rayo de luz de esperanza para
millones de esclavos negros, chamuscados en las llamas de una
marchita injusticia. Vino como un lindo amanecer al final de una larga
noche de cautiverio. Pero cien años después, el negro aún no es libre;
cien años después, la vida del negro aún es tristemente lisiada por las
esposas de la segregación y las cadenas de la discriminación; cien
años después, el negro vive en una isla solitaria en medio de un
inmenso océano de prosperidad material; cien años después, el negro
todavía languidece en las esquinas de la sociedad Americana y se
encuentra desterrado en su propia tierra.

Entonces hemos venido hoy día aquí a dramatizar una condición

vergonzosa. En un sentido hemos venido a la capital de nuestro País a
cobrar un cheque. Cuando los arquitectos de nuestra república
escribieron las magnífica palabras de la Constitución y la declaración de
Independencia, ellos firmaban un pagaré del cual cada americano sería
el heredero. Este pagaré era la promesa que todo hombre, si, el
hombre negro y el hombre blanco, tendrían garantizados los derechos
inalienables de vida, libertad, y búsqueda de la felicidad.

Es obvio hoy día que América ha incumplido este pagaré en lo que

concierne a sus ciudadanos de color. En lugar de honrar esta sagrada
obligación, América ha dado a la gente negra un cheque chimbo; un
cheque que ha regresado con el sello “fondos insuficientes”. Pero
rehusamos creer que el Banco de Justicia está quebrado. Rehusamos
creer que no haya suficientes fondos en las grandes bóvedas de
oportunidad de este país. Y entonces hemos venido a cobrar este

Discurso del Doctor Martin Luther King, Jr. durante la histórica “MARCHA A
15

WASHINGTON”. Lincoln Memorial, Washington D.C., Agosto 28 de 1963

32
cheque que nos dará sobre manera la riqueza de la libertad y la
seguridad de justicia.

También hemos venido a este sagrado lugar para recordar a América la

urgencia impetuosa de ahora. Este no es el momento de tener el lujo
de enfriarse o tomar tranquilizantes de gradualismo. Ahora es el
momento de hacer realidad las promesas de democracia; ahora es el
momento de salir del oscuro y desolado valle de la segregación al
camino alumbrado de la justicia racial; ahora es el momento de sacar
nuestro país de las arenas movedizas de la injusticia racial, a la piedra
sólida de la hermandad; ahora es el momento de hacer de la justicia
una realidad para todos los hijos de Dios.

Sería fatal para la nación pasar por alto la urgencia del momento. Este
verano ardiente por el legítimo descontento del negro, no pasará hasta
que no haya un otoño vigoroso de libertad e igualdad.

1963 no es el fin, si no el principio. Y los que pensaban que el negro

necesitaba desahogarse para sentirse contento, tendrán un rudo
despertar si el país regresa al mismo oficio. No habrá ni descanso ni
tranquilidad en América hasta que el negro se le garantice sus
derechos de ciudadanía. Los remolinos de la rebelión continuarán a
sacudir las bases de nuestra nación hasta que surja el esplendoroso
día de la justicia.

Pero hay algo que yo debo decir a mi gente, los cuales están parados
en el umbral gastado que conduce al palacio de la justicia. En el
proceso de ganar el lugar que nos corresponde, no debemos ser
culpables de hechos censurables. No busquemos satisfacer nuestra
sed de libertad con tomar de la taza de la amargura y del odio. Siempre
tendremos que conducir nuestra lucha en el plano alto de la dignidad y
disciplina. No podemos permitir que nuestras protestas creativas se
degeneren en violencia física. Una y otra vez debemos elevarnos a las
majestuosas alturas del encuentro de la fuerza física con la fuerza del
alma. La maravillosa nueva militancia, la cual ha envuelto a la
comunidad negra, no debería llevarnos a desconfiar de toda la gente
blanca; porque varios de nuestros hermanos blancos, como se ve hoy
día por su presencia aquí, han venido a darse cuenta que su destino
está amarrado con nuestro destino. Y ellos han llegado a darse cuenta
que su libertad está inseparablemente unida a nuestra libertad. No

33
podemos caminar solos. Y al caminar, debemos hacer la promesa que
siempre marcharemos adelante. No podemos volver atrás.

Hay aquellos que están preguntando a los devotos de los Derechos

Civiles, “¿Cuándo estarán satisfechos?” nunca podremos estar
satisfechos mientras que el Negro sea víctima de horrores
indescriptibles de brutalidad potencial; nunca podremos estar
satisfechos mientras que nuestros cuerpos, pesados por la fatiga de
viajar, no podemos alojarnos en los moteles de las carreteras y en los
hoteles de las ciudades; no podremos estar satisfechos mientras que la
movilidad básica del negro es de un barrio pequeño a uno más grande;
nunca podremos estar satisfechos mientras que nuestros hijos están
despojados de su personalidad y robados de su dignidad por un letrero
escrito “Sólo Para Blancos”, no podremos estar satisfechos mientras
que el negro del Mississippi no pueda votar y el negro de New York
crea que no tiene nadie por quién votar. No! no, no estamos
satisfechos, y no estaremos satisfechos hasta “que la justicia corra
como el agua y las virtudes como una fuerte quebrada”.

Yo no desconozco que algunos de ustedes han venido hasta aquí con

grandes esfuerzos y tribulaciones. Algunos de ustedes han llegado
recién de unas angostas celdas. Algunos de ustedes han venido de
áreas donde su búsqueda de libertad los ha dejado golpeados por la
tormenta de persecución y derrumbados por los vientos de la brutalidad
policíaca. Ustedes han sido los veteranos de sufrimiento creativo.
Continúen a trabajar con la fe que el sufrimiento no merecido es
redentorio. Regresen a Mississippi; regresen a Alabama; regresen a
South Carolina; regresen a Georgia; regresen a Louisiana; regresen a
los barrios bajos y a los ghettos de nuestras ciudades Norteñas,
sabiendo que de alguna manera esta situación podrá y será cambiada.
No nos revolquemos en valle de la desesperación.

Entonces les digo a ustedes, mis amigos, que aunque nosotros

enfrentemos las dificultades de hoy y de mañana, aún yo tengo un
sueño. Es un sueño profundamente arraigado en el sueño Americano,
que un día esta nación surgirá y vivirá verdaderamente de su credo,
“nosotros mantenemos estos derechos patentes, que todo hombre es
creado igual. “Yo tengo un sueño que ese día en las tierras rojas de
Georgia, hijos de esclavos anteriores e hijos de dueños de esclavos
anteriores se podrán sentar juntos a la mesa de la hermandad. Yo
tengo un sueño que un día aún el estado de Mississippi, un estado

34
ardiente por el calor de la justicia, ardiente por el calor de la opresión,
será transformado en un oasis de libertad y justicia. Yo tengo un sueño
que mis cuatro pequeños hijos algún día vivirán en un a nación donde
no serán juzgados por el color de la piel, sino por el contenido de sus
carácter.

¡HOY YO TENGO UN SUEÑO!

Yo tengo un sueño que un día en Alabama, con sus racistas viciosos,

con su Gobernador con su labios goteando palabras de interposición y
nulificación, un día allí en Alabama los pequeños negros, niños y niñas,
podrán unir las manos con pequeños blancos, niños y niñas, como
hermanos y hermanas.

¡HOY YO TENGO UN SUEÑO!

Yo tengo un sueño que algún día cada valle será elevado, y cada colina
y montaña serán hechas llanas. Los lugares más ásperos serán
aplanados y los lugares torcidos serán hechos rectos, “y la gloria de
Dios será revelada y todo género humano se verá junto”.

Esta es nuestra esperanza. Esta es la fé con la cual yo regreso al Sur.

Con esta fé podremos labrar de la montaña de la desesperación, una
piedra de esperanza. Con esta podremos transformar el sonido
discordante de nuestra nación en una hermosa sinfonía de hermandad.
Con esta fé podremos trabajar juntos, rezar juntos, luchar juntos, ir a la
cárcel juntos, pararse juntos por la libertad, sabiendo que algún día
seremos libres, y este es el día. Este será el día cuando todos los hijos
de Dios podrán cantar con nuevos sentidos “Mi País es de ti, dulce
tierra de libertad de ti yo canto. Tierra donde mi padre murió, tierra del
orgullo de los peregrinos, de cada lado de la montaña, dejemos resonar
la libertad. “Y si América va a ser una grande nación, esto tendrá que
hacerse realidad.

Entonces dejen resonar la libertad desde la cima de los montes

prodigiosos de New Hampshire; dejen resonar la libertad desde las
poderosas montañas de New York; dejen resonar la libertad desde las
alturas de las Alleghenies de Pennsylvania; dejen resonar la libertad
desde las rocas cubiertas de nieve de Colorado; dejen resonar la
libertad desde las curvosas cuestas de California. Pero no sólo esto.
Dejen resonar la libertada de la Montaña de Piedra de Gerogia; dejen

35
resonar la libertad desde la montaña Lookout de Tennessee; dejen
resonar la libertad desde cada colina y montaña de Mississippi. “De
cada lado de montaña dejen resonar la libertad “Y cuando esto pase y
cuando dejemos resonar la libertad, cuando la dejemos resonar de
cada aldea y cada caserío, de cada estado y cada ciudad, podemos
apurar el día en que todos lo hijos de Dios, hombre negro y hombre
blanco, judíos y Cristianos, Protestantes y católicos, podemos unir
nuestras manos y cantar en las palabras del viejo espiritual negro:
“Libre al Fin, Libre al Fin; Gracias Dios Omnipotente, somos libres al
fin”.

36
 EJERCICIO No. 2

FIESTA NAVIDEÑA16

Objetivos:

- Asumir las actitudes tradicionales en la defensa de una posición frente a

una situación determinada.

- Facilitar un proceso de reflexión sobre los comportamientos de

intolerancia y la necesidad de superarlos para poder convivir
pacíficamente.

Duración:

50 minutos distribuidos así:

10 minutos para organización de equipos y lectura de instrucciones.

10 minutos para lectura de roles o papeles específicos.
15 minutos para la organización de la fiesta por parte del comité.
15 minutos para la plenaria.

Metodología:

El número total de asistentes se divide en cuatro grupos iguales. A su vez

estos grupos se subdividen en cinco equipos de igual número de personas.
Se leen las instrucciones generales para todos. Luego cada equipo recibe
las instrucciones sobre el papel específico que le tocará asumir y defender
en el proceso de organización de la fiesta. Para ello al interior de cada uno
se realiza la lectura y se define cuál será en el comité organizador.

Posteriormente se conformará el comité organizador, con un representante

de cada equipo. Quedará así: un conductor, un jefe de bodega, un tesorero,
una secretaria y un mensajero. Dicho comité discute durante 15 minutos y
cada uno de sus integrantes defenderá su posición particular. Pueden llegar
o no a acuerdos. Finalmente se realiza una plenaria de 15 minutos, donde
participarán todos los asistentes al evento. La plenaria se orientará a partir
de las siguientes preguntas:

16
Derechos de autor: Piedad Restrepo M. U de A.

37
- ¿Quiénes organizaron la fiesta?
- ¿Qué facilitó la organización?
- ¿Quiénes no organizaron la fiesta?
- ¿Se escucharon mutuamente?
- ¿Se impusieron posiciones?
- ¿Se consideraron las distintas opciones?
- ¿Se tuvo en cuenta al otro?

INSTRUCCIONES GENERALES

Los aquí reunidos son trabajadores de una empresa trasportadora que ha

llegado al municipio en los primeros días de este año. En el transcurrir de
estos meses, los servicios de atención a los usuarios, se han prestado
cumplidamente, esto ha dado una buena imagen ante la comunidad. Está
corriendo el mes de diciembre y los directivos han formado un comité para
que se encargue de las celebraciones navideñas. La actividad central será
una fiesta que el gerente ha dicho quiere que sea inolvidable. Para su
celebración ha asignado un presupuesto de un millón quinientos mil pesos.
Deben asistir el total de los 36 empleados que prestan el servicio y debe
hacerse el día 21. Las decisiones que se tomen aquí deberían ser
aprobadas pro el gerente, pero él está de viaje y le dio la autoridad al comité
para que tomara la decisión. El Gerente está obsesionado con la buena
imagen de la empresa que debe desarrollar en los usuarios. Es una persona
muy rumbera, le gusta el licor y es además un enamorado de su familia. Es
bastante mal genio y algunas veces impredecible, dicho por sus propios
amigos, pero cuando reconoce que está en un error, lo reconoce con
humildad.

INSTRUCCIONES PARA EL CONDUCTOR

Usted lleva más de 20 años al servicio de la empresa, o sea que tiene el

tiempo suficiente para jubilarse, poco le importa darle gusto a sus jefes, y fue
elegido por sus compañeros conductores para que los representara en esta
reunión.

Ellos tienen puesta toda su confianza en usted y de ninguna manera los

puede defraudar, pues ven en usted su líder.

En reunión previa sostenida con sus compañeros, todos se pusieron de

acuerdo en el sentido de que la celebración debe ser en grande, debe ser de

38
un día para otro, en una finca que posee la empresa en la vereda “Hoyo
Rico”, se debe comprar todo el aguardiente que sea posible; un marrano al
que se le hará testamento; se deben contratar unos mariachis del municipio,
si no es posible, un conjunto de música carrilera. A la fiesta sólo asistirán los
empleados con derecho a llevar un compañero o compañera, pero de
ninguna manera que sea la esposa o esposo.

Los niños y esposas se quedan durmiendo tranquilos en la casa. A la fiesta

como estamos en diciembre, se le debe agregar una buena cantidad de
pólvora y muchos globos.

Usted debe asumir su papel, hablar duro y tratar de imponer su voluntad,

convenciendo a los demás compañeros del Comité.

INSTRUCCIONES PARA EL JEFE DE BODEGA O ALMACENISTA

Usted ocupa el cargo de Jefe de Bodega y lleva aproximadamente diez años

en la empresa, es una persona soltera para el que la familia, le es
indiferente. Es un salsómano empedernido y le fascina tomar ron. Por ello
propone que la fiesta debe realizarse en una discoteca del municipio, donde
se llevará a cabo un gran baile de salsa, solamente en la mitad de la noche,
se debe dar una serenata con un buen trío. Debe intentar persuadir a sus
compañeros de comprar todo el ron que se posible y de que la fiesta se
realice como a usted le gusta. En cuanto a los invitados, considera que se
deben llevar una pareja por persona sea la esposa o no. Si ofrecen una
comida, poco le importa pero si lo hacen, propone que se repartan unas
picadas. Como es una persona bastante madura y malgeniada, se sulfura
con muchísima facilidad y llega a emitir conceptos bastante duros y fuertes.

Debe defender su posición y tratar de convencer a sus compañeros, para

que acepten sus gustos y accedan a celebrar la fiesta como usted quiere.

INSTRUCCIONES PARA EL TESORERO

Usted es el tesorero de la empresa. Fue nombrado por el Jefe de

Presupuesto para estar en el comité que organiza las celebraciones
navideñas. Usted conoce a sus compañeros y sabe que algunos están
interesados en el licor y rumba y otros en fiestas muy elegantes, pero como
Tesorero usted debe cuidar el dinero de la empresa, no debe permitir que se
gaste toda la plata y así quedará muy bien con el Gerente.

39
A su vez reconoce que no debe dejar pasar desapercibido una fecha tan
importante. Por esto va a proponer que lo mejor es celebrar una Misa a la
que asistirán los empleados con sus familias, especialmente los niños, harán
la Novena del Niño Dios, cantarán villancicos y , en el Salón Parroquial,
repartirán natilla y buñuelos, habrá una sorpresita para los niños, Coca-Cola
para los adultos y aprovecharán para entregar un regalo grande al Gerente.
Recuerde que debe defender su posición y quedar muy bien con todos.

INSTRUCCIONES PARA LA SECRETARIA DEL GERENTE

Su cargo en la empresa es el de Secretaria del Gerente. Ha recibido de la

compañía, de su Jefe y de los empleados el apoyo permanente para el
desempeño de sus funciones. En todos los empleados ejerce gran
influencia.

Le gusta mucho organizar fiestas elegantes, ya que en su familia es común

celebra los acontecimientos en el club, alrededor de la piscina, pro lo tanto
se quiere lucir en la preparación de las celebraciones navideñas.

En el comité impondrá su posición de la fiesta en el club social, de vestido

elegante, tanto hombres como mujeres, buena comida, trago fino y meseros
uniformados para que los invitados se sientan como reyes y reinas.

Se invitará a los esposos y esposas de los empleados y las novias oficiales

de los solteros, no se permitirá las amigas ni amantes.

Los arreglos del club deben ser sobrios y bien presentados, la música debe
ser suave para que permita dialogar a los invitados. Todo esto, porque a
usted no le gusta la algarabía, el bullicio y las personas embriagadas.

INSTRUCCIONES PARA EL MENSAJERO

Usted es el Mensajero de la empresa, los conoce a todos y tiene muy

buenas relaciones con la mayoría de los empleados.

Ha visto como en estos días se ha hablado en la empresa sobre la fiesta

navideña. Usted ha pensado proponer un paseo a un club recreativo que
tiene la administración municipal, el cual es muy amplio para poder realizar
torneos deportivos y juegos entre las familias de los empleados. Cuando la

40
gran mayoría de empleados tiene hijos usted cree que debe contratar a
alguien par que los entretenga (Recreacionista).

Usted es una persona que practica el fútbol y la natación y ha recibido

algunos trofeos por participar en torneos del municipio. Por esto usted quiere
que a los empleados se les de para ese día a los que participen en las
competencias un premio como una medalla o trofeo.
Cree que la participación de mañana en la reunión es convencer a los otros
de realizar este paseo, pero lo más importante para usted, es que no se
utilice aguardiente ni marrano, ya que usted cree que esto es muy malo para
la salud.

41
 EJERCICIO No. 3

¿SOMOS DISCRIMINADORES?

Objetivo:

· Demostrar que una forma de no - aceptación de las diferencias es la

discriminación.

· Reflexionar sobre las actitudes de discriminación que asumimos

cotidianamente.

Equipo 1
Los chistes y los dichos populares

Primera parte: A su equipo le corresponde recordar los dichos populares,

modismos, chistes y refranes que hagan referencia a los siguientes sectores
discriminados haciendo una lista de todos:

 Mujeres
 Negros, negras
 Indígenas
 Niños, niñas
 Pobres, campesinos

Segunda parte: después de elaborar la lista ustedes deben escoger 3 ó 4

de ellos para analizarlos, para lo cual se debe ayudar de las siguientes
preguntas:

Por qué se dicen?

¿Qué significan?
¿Cuándo o en que situaciones se usan?
¿Qué se busca cuando se dicen?
¿Qué implicaciones tiene para el sector discriminado y para los
discriminadores?

Tercera parte: Este equipo deberá presentar a todo el grupo las

conclusiones con un recurso didáctico, novedoso y atractivo.

42
 Equipo 2
Los juegos

Primera parte: Utilizando la siguiente lista, los miembros del grupo

establecerán cuales de estos objetos regalarían a su hijo o hija:

Muñecas Guitarra Ajedrez

Aviones Carros Vajilla
Ollas Osito Espejo
Barcos Libros Estufa
Pistolas Cámara fotográfica Walkman
Trusa Maqueta Super héroe
Piano Perfume Bate de béisbol

Segunda parte: Basados en la elección que se haga de los diferentes

juguetes, se deberá iniciar una discusión acerca de los juegos, los papeles
que los niños y las niñas adquieren en ellos y las consecuencias que esto
tiene en su proceso de socialización.

Tercera parte: Este equipo deberá presentar a todo el grupo las

conclusiones con un recurso didáctico, novedoso y atractivo.

Equipo 3 –
Los roles y los espacios sociales

Primera parte: Este equipo deberá leer y clasificar las siguientes acciones,
de acuerdo con quienes (hombres y mujeres) las realizan en la sociedad.

Barrer Competir Obedecer

Proponer Elegir Soñar
Dirigir Conquistar Asear
Pagar Perdonar Beber
Mandar Lavar Cocinar
Cargar Combatir Parrandear

Segunda parte: El equipo deberá efectuar una discusión en torno a la

pregunta ¿Por qué existe una división tan marcada de los roles sociales en
nuestro medio?

43
Tercera parte: El grupo imaginará una sociedad en donde todos los roles
surjan de manera opuesta a como los clasificaron y la presentará al grupo en
forma de sociodrama de una manera divertida, didáctica y novedosa.

Equipo 4
Las verdades del sentido común

Primera parte: El equipo deberá leer las siguientes afirmaciones y abrirá

una discusión sobre su vigencia. Las situaciones en que se realizan dichas
afirmaciones y las implicaciones que tienen para la convivencia al usarlas
como verdades sabidas por todos.

El hombre es hombre y tiene derecho

Los indios son perezosos
Las mujeres son débiles
Los negros huelen feo
Los hombres no lloran
Los campesinos son ignorantes
Los homosexuales son degenerados
Las prostitutas no tienen dignidad
Los viejos son cansones

Segunda parte: Este equipo deberá presentar a todo el grupo las

conclusiones con un recurso didáctico, novedoso y atractivo.

44
 CAPÍTULO 3

3. UN METODO DE NEGOCIACIÓN PACÍFICA DE CONFLICTOS

DESARROLLADO POR LA UNIVERSIDAD DE HARVARD17

Frente al manejo violento de los conflictos, que tanto drama y catástrofe ha

dejado a la humanidad, se han venido implementando una serie de técnicas
y métodos de regulación pacífica de conflictos.

Entre esta gran variedad de métodos, queremos rescatar y exponer un

método de negociación pacífica de conflictos desarrollado por la Universidad
de Harvard, denominado también “Negociación por principios” o
“Negociación por intereses”. Este método, en particular, cobra gran vigencia
para su aplicación en nuestro medio (Colombia), ya que la forma de negociar
de los colombianos está muy caracterizada por el deficiente manejo que
hacemos de la comunicación, actitudes de intolerancia hacia el otro y una
tendencia al regateo enfocado en negociar posiciones y no intereses. Este
método busca superar dichas deficiencias y enfoca su metodología en el
manejo adecuado que debe hacerse de los siete (7) elementos que están
presentes en toda negociación (comunicación, relación, intereses, opciones,
criterios objetivos , compromisos y alternativas), que visualizaremos a través
de tres componentes (personas, problema y decisión):

· CON LAS PERSONAS: La comunicación y la relación como elementos

del proceso de la negociación (antes, durante y después), son los que
garantizan la permanencia y continuidad del mismo.

· CON EL PROBLEMA: Los intereses que definen las motivaciones de

las partes; las opciones que permiten satisfacer los intereses de las partes
y los criterios objetivos que garantizan las justeza de los acuerdos.

· CON LA DECISIÓN: Los compromisos que respaldan los acuerdos y

las alternativas que posibilitan seguir en la búsqueda de caminos, sino se
logran acuerdos.

17
Equipo de negociación pacifica de conflictos, Universidad de Harvard. Fisher, Roger y Ury,
William. 1996.

45
 MANEJO DEL CONFLICTO
VIOLENTA PACIFICA
NEGOCIACION
PERSONAS PROBLEMAS DECISION

COMUNICACION INTERESES COMPROMISOS

RELACION OPCIONES ALTERNATIVAS
CRITERIOS
OBJETIVOS

46
La negociación es un proceso formalizado que parte del supuesto de la existencia de
una mesa de negociación. Algunos de los elementos bordean la mesa e irrigan
permanentemente el proceso (comunicación y relación); otros, están dentro de la mesa
(intereses, opciones y criterios de legitimidad) y, algunos, están por fuera de la mesa
(alternativas y compromisos).

COMUNICACION RELACION

INTERESES OPCIONES

CRITERIOS OBJETIVOS
OBJETIVOSOBJETIVOSOBJE
TILEGITIMIDAD
SI “NO” SI “SI”
ALTERNATIVAS COMPROMISOS

47
Veamos, los diferentes elementos.

3.1 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

3.1.1 COMUNCIACIÓN: Parte de un efectivo proceso de escucha bilateral

(escucha activa). Para lograr el objetivo de la escucha activa se ha de tener
en cuenta:

· Planear lo que queremos decir

· Planear lo que queremos conocer de ellos
· Desarrollar maneras de comunicarnos claramente: ¿Escuchamos al
otro?, ¿nos escucha el otro?, ¿estamos dispuesto a entender?, ¿están
dispuestos a entendernos?

Se trata de lograr la comunicación en dos sentidos. La comunicación en dos

sentidos significa que ambas partes están escuchando, así como hablando.
Ningún mensaje es verdaderamente comunicado hasta que esté escuchado
y entendido. Si queremos comunicarnos productivamente, tenemos que
escuchar y dar a entender a la otra parte que hemos comprendido su
mensaje. La práctica de escuchar activamente mejora nuestra habilidad para
comunicarnos sin malentendidos. Además, nuestros propósitos tendrán más
peso con la otra parte, si podemos expresar su punto de vista. Si podemos
demostrar a la otra parte que hemos entendido su punto de vista, será más
fácil para ellos escuchar el nuestro.

COMUNICACION

 SIEMPRE EN DOBLE VIA

ESCUCHA ACTIVA PARAFRASEAR

48
3.1.2 RELACIÓN: Se producen mejores resultados en una negociación
cuando las partes mejoran su capacidad para trabajar
colaborativamente. Debe pensarse que siempre hay posibilidad de
tener que negociar con la misma parte o institución en otro momento:
por eso hay que mantener o mejorar la relación.

Los interrogantes que se suscitan frente a este elemento son: ¿existe

alguna relación entre las partes?, ¿no existe y hay que crearla?¿hay
que mejorar la relación antes de negociar?, ¿actúan en su propio
nombre o en representación de otros y deben por lo tanto consultar
antes de decidir?

Toda negociación es una pequeña parte de una relación en curso

entre dos o más partes. Esta relación es el patrón de comportamiento
a través del cual manejan sus diferencias. Algunos pueden tratar sus
diferencias a través de la lucha armada, otros mediante negociación
dura y hostil, otros a través de resolución de problemas en forma
cooperativa. El propósito será establecer una buena relación, en
donde se pueda manejar cualquier problema que surja entre las
personas o instituciones.

RELACION

ES UN ESPACIO DONDE SE


CONSTRUYE EL MANEJO ADECUADO

DE LAS DIFERENCIAS

 PERMANENTE CONFIANZA RESPETO

49
3.1.3 INTERESES: Es lo que alguien quiere o necesita. Siempre están
detrás de las posiciones (deseos , esperanzas, creencias). El acuerdo
o convenio que le logre debe satisfacer los intereses de las partes.

En términos de negociación, cada parte debe: aclarar sus intereses,

estimar los de los otros, determinar cómo esos otros perciben sus
intereses, explorar prioridades, analizar intereses comunes, analizar
intereses diferentes, analizar intereses incompatibles.

Por lo general, para cada interés hay varias posiciones posibles que
podrían satisfacerlo. Cuando buscamos los intereses motivadores,
tras las posiciones, a menudo, podemos encontrar una posición
alternativa que podrá satisfacer tanto nuestros intereses como los de
ellos. Por ejemplo, una nación puede afirmar la posición de que debe
trazarse una frontera en cierto lugar; los intereses que están detrás de
esta posición pueden incluir la seguridad nacional, el acceso a los
recursos minerales o asuntos de soberanía. Si las partes ven lo que
hay detrás de su posturas y se enfocan en sus intereses, puede
lograrse un acuerdo que concilie las posturas aparentemente
contradictorias. Una nación podría retener la soberanía sobre la tierra,
mientras la otra podría retener los derechos a los recursos minerales.
Es mucho más fácil dar cabida a los intereses en un paquete
mutuamente aceptable que dar cabida a las posiciones.

Deseos
Inquietudes Esperanzas

INTERESES

Temores Necesidades

MOTIVA A LAS PARTES A NEGOCIAR

50
3.1.4 OPCIONES: Son la gama de posibilidades de las partes para llegar a
un acuerdo. Hay opciones que son mejores o perores que otras.
Mientras más opciones haya, mejor puede ser el acuerdo.

La generación de opciones es la fase más creativa del proceso de

negociación. Las partes que se miran como cooperadores en tal
proceso pueden entrar en un clima de confianza que les permite ser
más productivos. Es importante no cercenar las posibilidad de crear
opciones a ninguna de las partes.

Las opciones que se creen deben ser pensadas para satisfacer los
intereses de todas las partes que están en conflicto y ha de quedar
claro que el proceso de idear opciones es diferente del proceso de
decidir.

La técnica más utilizada par la generación de opciones es la “lluvia de

ideas” y mientras ésta se produce, ninguna interpelación o crítica
debe recibir la parte que está aportando.

Ya sea que se invente con gente de nuestro lado o del suyo, nuestra
actividad creativa se puede ver limitada por temores razonables. Con
la gente de nuestro lado, se puede temer a los críticos que podrían
juzgar severamente una nueva idea y hacernos aparecer como tontos.
Con la gente de la otra parte se teme que, al idear nuevas opciones,
se podrá revelar información que impidiera nuestra postura de
negociación.

OPCIONES
 DIAGRAMA CIRCULAR

2. ANALISIS 3. ESTRATEGIAS
TEORIA DE SOLUCIÓN
• LLUVIA DE IDEAS

REALIDAD 1. PROBLEMA 4. PLAN DE

ACCION
LO QUE PODEMOS
LO QUE ESTA MAL
HACER
SATISFACER CREATIVAMENTE INTERESES DE LAS
PARTES

51
3.1.5 CRITERIOS OBJETIVOS: Sirven para determinar lo que a cada parte
le parece justo. Las opciones se legitiman comparándolas con
criterios externos y objetivos que no sean la simple voluntad de
cualquiera de las partes. Pueden ser criterios objetivos: Los
precedentes, la ley, la costumbre, el derecho internacional, la
reciprocidad, las leyes del mercado.

Libremente expuestas las opciones por las partes, deben luego sufrir
un proceso de legitimación que determinará las mayores ventajas de
unas sobre las otras. Los criterios objetivos dan respuesta a la
pregunta de cómo se puede explicar el acuerdo ante quienes no
estuvieron presentes.

Los seres humanos parecen estar programados para desear la

equidad: ya sea en el caso de ejecutivos que discuten los términos de
un contrato o en el de las superpotencias que tratan de decidir lo
niveles apropiados de reducción armamentista, ninguna de las partes
que intervienen en una negociación quiere que se le trate
injustamente.

En el caso especial de negociaciones complejas o multilaterales, el

uso de criterios ayuda a que las partes lleguen eficazmente a
convenios duraderos y prudentes, fortaleciendo al mismo tiempo su
relación de trabajo. Por el contrario, el apoyarse en el poder para
decidir los problemas tiende a premiar la intransigencia, a producir
resultados arbitrarios, a dañar la relación de trabajo y a establecer un
mal precedente con respecto a la manera en la cual se va a decidir el
próximo asunto.

52
 PREPARE OPCIONES CON BASE EN
CRITERIOS OBJETIVOS
LEGITIMIDAD

BASE PARA FORTALECE PERSUADE

LA DECISIÓN LA RELACION Y PROTEGE
ASBASE PARA
LOS CRITERIOS DEBEN SER JUSTOS PARA
BASEB
LA LAS PARTES
DECISIONB

53
3.1.6 ALTERNATIVAS: Debe dar respuesta al interrogante de qué es mejor
para mí o para el otro, antes que un mal negocio. Son las
posibilidades de cada una de las partes que puede ejercitar sin contar
con el otro, en el caso de que no se produzca algún acuerdo entre
ellas. Son personales de cada parte sin necesidad del acuerdo con el
otro. Cuando se va a la mesa de negociación ha de pensarse si el
acuerdo que está emergiendo satisface los intereses de las partes de
mejor forma que las alternativas que cada una tiene.

Considere las consecuencias de abandonar la negociación.

Pregúntese a si mismo, “¿Qué haré sí no llegamos a un acuerdo?
¿Cuál es mi “mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)?”
Para proteger de un acuerdo que nunca debiera haberse aceptado,
compare la oferta sobra la mesa con su MAAN. Cuando se esté
preparando, investigue todas las posibles alternativas a un acuerdo
negociado. ¿Qué puede hacer sin el acuerdo de la otra parte? Haga
una lista similar para la otra parte. Identifique el MAAN de la otra parte
para desarrollar propuestas aceptables y para superar las situaciones
en las cuales un exceso de confianza le impida a la otra parte aceptar
una buena oferta. Cuando conozca su MAAN, puede identificar con
más precisión cuando conviene rechazar el acuerdo. Considerar cómo
mejorar su MAAN porque, la disposición de cada parte a marcharse
de las negociaciones determina, en gran parte, su poder en éstas.
Estar preparado para retirarse de la negociación le ayudará a
presentar sus intereses con más fuerza.

SI... “NO” LLEGAMOS A UN ACUERDO

ESTAN POR PROTEGE DE ACEPTAR
FUERA DE LA TERMINOS
NEGOCIACION DESFAVORABLES

ALTERNATIVAS
(MAAN)

CAMINOS QUE SE CRITERIOS CONLOS

PUEDEN TOMAR SI NO QUE SE EVALUAN LAS
HAY ACUERDO PROPUESTASVALUAN
PROPUESTAS
LAS PROPUESTAS

54
3.1.7 COMPROMISOS: Son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que cada parte hará o no hará. Deben estructurarse y
diseñarse para que sean prácticos, duraderos, viables, comprensibles y
verificables.

Siempre es conveniente hacer un esquema del posible acuerdo para

saber si es completo, viable, legítimo, presentable ante los demás y si
quedan temas para una próxima reunión.

Proponga para el final, los compromisos, los temas sustanciales. El mejor

momento de hacer preacuerdo sobre problemas sustanciales es después
de que todos los intereses se han comprendido y muchas opciones están
sobre la mesa. Además debe existir claridad acerca de la selección de
criterios para decidir los términos del acuerdo. Mientras usted prepara la
negociación, debería determinar si las partes han llegado o no a una
etapa en que están listos para hacer compromisos. Frecuentemente, los
acuerdos provisionales o condicionales son los más apropiados.

SI... LLEGAMOS A UN ACUERDO

COMPROMISOS

PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE

ESPECIFIQUEN LOS ACUERDOS

CONCRETOS VIABLES
REALISTAS PRACTICOS VERIFICABLES

55
3.2. EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN. El método de negociación de
Harvard lo podemos resumir en seis (6) fases de aplicación de las
técnicas.

3.2.1 SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. Ante todo, los

negociadores son personas; éstas se enojan, se definen, sufren temores,
son hostiles, se frustran y se ofenden. El observar el mundo desde el
punto de vista personal, lleva a menudo a confundir las percepciones con
la realidad. ¿Cómo separar las personas del problema?

El método plantea:

· Sea suave con las personas y duro con el problema.

· Haga un manejo adecuado de las percepciones, éstas tienen que
ver con la forma de ver el problema y, a su vez, dependen del lugar
en que se sitúen.
· Póngase en el lugar del otro, comprender el punto de vista del otro
no es lo mismo que estar de acuerdo con él.
· No conduzca sus intenciones con base en sus temores.
· No culpe a los otros de sus problemas.
· Comente las mutuas percepciones.
· Maneje y controle sus propias emociones y la de los otros,
reconociéndolas, comprendiéndolas, haciéndolas explícitas y
regulando los estallidos.
· Dialogando y estableciendo una comunicación de doble vía.

3.2.2. CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

Se debe tener la capacidad para identificar, tanto los intereses del

negociador como las de las partes. Al hacerlo hay que separar los
intereses de las posiciones; los intereses definen el problema, las
posiciones definen los sentimientos.

3.2.3. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

Para inventar opciones creativas, se necesita:

· Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas.

· Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única
respuesta.

56
· Buscar beneficios mutuos.
· Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión

3.2.4. INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

Se debe insistir en negociar sobre alguna base que esté por encima de la
voluntad caprichosa de las partes; ésta es sobre criterios objetivos y se
logran:

· Formulando cada aspecto como una búsqueda común de criterios

objetivos.
· Siendo razonable y escuchando razones.
· No cediendo ante la presión, sólo ante principios.

3.2.5. RECONOZCA LAS LIMITACIONES

· El poder de un negociador en una negociación concreta, depende de

lo atractivas que resulten las alternativas de acuerdo entre las partes.
· Cuanto mejores sean las alternativas, menos serán las renuncias que
tendrán que hacer las partes para llegar a un acuerdo.
· Si hay más de una alternativa, tienen importancia tanto las mejores
como las peores alternativas.
· Se mantienen vivas las expectativas de no llegarse a un acuerdo.
· Un acuerdo no es siempre la mejor opción en una situación concreta.

3.2.6. CONCRETE LOS ACUERDOS EN COMPROMISOS

Un acuerdo será mejor en la medida que los compromisos hayan tenido:

Planeamiento, estructuración y diseño, para que éstos sean prácticos,
duraderos, de fácil comprensión y verificación.

En síntesis, el método de negociación de Harvard, plantea que el buen

resultado de una negociación, supone:

· Superar nuestra mejor ALTERNATIVA

· Satisfacer, en gran medida los INTERESES
· Considerar todas las OPCIONES
· Encontrar CRITERIOS OBJETIVOS válidos y aceptables por ambas
partes.
· Lograr COMPROMISOS realizables y duraderos.

57
· Mantener siempre y sin ninguna condición, una buena y activa
COMUNICACIÓN de doble vía.
· Construir una RELACIÓN de trabajo donde haya comprensión,
confianza, aceptación y respeto mutuo.

58
 REFLEXIÓN No. 3

A CONSTRUIR PUENTES18

No hace mucho tiempo, dos hermanos que vivían en granjas vecinas

cayeron en un conflicto.

Este fue el primer problema serio que tenían en 40 años de cultivar juntos,
compartiendo maquinaria e intercambiando cosechas y bienes en forma
continua.

Esta larga y beneficiosa colaboración terminó repentinamente.

Comenzó con un pequeño malentendido y fue creciendo hasta llegar a ser

una diferencia mayor entre ellos y exploró en un intercambio de palabras
amargas seguido de semanas de silencio.

Una mañana alguien llamó a la puerta de Luis. Al abrirla encontró un hombre

con herramientas de carpintero. “Estoy buscando trabajo por unos días”, dijo
el extraño, “quizás usted requiera algunas pequeñas reparaciones en su
granja y yo pueda serle de ayuda”.

“Sí”, dijo el mayor de los hermanos, “tengo un trabajo para usted. Mire al otro
lado del arroyo aquella granja, ahí vive mi vecino, bueno, de hecho es mi
hermano menor.

La semana pasada había una hermosa pradera entre nosotros, el tomó su

buldózer y desvió el cauce del arroyo para que nos separara. Bueno, él pudo
haber hecho esto para enfurecerme, pero le voy a hacer una mejor. ¿Ve
usted aquella pila de desechos de madera junto al granero?

Quiero que construya una cerca, una cerca de dos metros de alto, no quiero
verlo nunca más”

El carpintero le dijo: “Creo que comprendo la situación. Muéstreme donde

están los clavos y la pala para hacer los hoyos de los postes y le entregaré
un trabajo que lo dejará satisfecho”.

El hermano mayor le ayudó al carpintero a reunir todos los materiales y dejó

la granja por el resto del día para ir por provisiones al pueblo.
18
Tomado de la serie de cuentos, de la Campaña de Valores de Comfama, 2.001.

59
El carpintero trabajó duro midiendo, cortando, clavando.

Cerca del ocaso, cuando el granjero regresó, el carpintero justo había

terminado su trabajo.

El granjero quedó con los ojos completamente abiertos:

¡No había ninguna cerca de dos metros!

En su lugar había un puente.

¡Un puente que unía las dos granjas a través del arroyo!

Era una fina pieza de arte, con todo y pasamanos.

En ese momento, su vecino, su hermano menor, vino desde su granja y

abrazando a Luis le dijo: “¡Eres una gran persona, mira que construir este
hermoso puente después de lo que te he hecho y dicho!”.

Estaban en su reconciliación los dos hermanos, cuando vieron que el

carpintero tomaba sus herramientas. “¡No, espera!”, le dijo el hermano
mayor. “Quédate unos cuantos días. Tengo muchos proyectos para ti”.

“Me gustaría quedarme”, dijo el carpintero, “pero tengo muchos puentes por
construir”.

No guardes resentimientos, en lugar de esto construye puentes de paz,

de amor... y podrás ser feliz y hacer felices a los demás.

60
 EJERCICIO N° 4
LAS TRES ACTITUDES

Tema: Comunicación

Objetivo: Demostrar tres actitudes diferentes que se pueden asumir en un

proceso comunicacional y las implicaciones que tiene cada una de ellas.

Duración: 30 minutos

Descripción:

1. Cada grupo se organiza en tres equipos, con igual número de personas.

Se ubican en forma separada de tal forma que no escuchen las
instrucciones confidenciales de los otros equipos.

2. A cada equipo se le asigna un rol específico: el que cuenta una historia,

el que escucha activamente y el que adopta una actitud indiferente.

3. Se conforman equipos con representantes de los tres roles, donde se

simulará una conversación.

Si quedan personas por fuera de los equipos, se les pide que sean
observadores del proceso y de la dinámica que se está dando en los
diferentes grupos.

4. Se lleva a cabo la puesta en común en forma colectiva.

Guía para la plenaria

· Si hubo observadores, se les pide que manifiesten lo que lograron

identificar y reconocer en los equipos que observaron.

· ¿Cómo se sintieron los que contaron la historia?

· ¿Cómo se sintieron los que escucharon?

· ¿Cómo se sintieron los que fueron indiferentes?

· ¿Qué mensaje nos deja el ejercicio?

61
 EJERCICIO No. 5

NEGOCIACIÓN SOBRE EL SALARIO 19

A partir del siguiente caso, responder por subgrupos:

1. ¿Qué características presenta este caso de negociación?

2. ¿Qué aspectos fueron tomados en cuenta a la hora de resolverlo?

3. ¿Cómo fue la comunicación?

4. Plantee aspectos que, a su consideración, no se tomaron en cuenta y

que eran importantes considerar.

Caso: negociación sobre el salario

- Eliza: Señor Castillo, ¿puedo hablar con usted un minuto?

- Jefe: Si es para pedirme aumento de sueldo, pierde el tiempo. La

respuesta es no.

- Eliza: No le he preguntado nada todavía.

- Jefe: No necesita preguntar. No hay dinero en el presupuesto.

- Eliza: Pero ya pasó un año y medio desde mi último aumento.

- Jefe: No oyó lo que le dije, no hay dinero en el presupuesto.

(Eliza está interesada en el aumento y mantener su relación de trabajo con

el jefe).

- Eliza: Me doy cuenta de que tenemos un presupuesto muy apretado. No le

estoy pidiendo que saque dinero del presupuesto para darme el aumento.

- Jefe: ¿Ah, no?

19
Tomado del Módulo : La mediación /negociación como estratégia en la resolución de conflictos en
CentroAmérica. 1.997.Este caso es tomado de Ury, William 1996. Fue adaptado a los fines del
ejercicio.

62
- Eliza: No. No quiero darle problemas. Yo se que usted está haciendo lo
mejor posible por todos nosotros, bajo circunstancias difíciles.

- Jefe: Así es. Me gustaría tener el dinero, pero no lo tengo...

entonces, ¿de qué quiere hablarme?

- Eliza: Me gustaría que diera unos minutos para hablar sobre cómo le
parece que estoy haciendo las cosas, en qué puedo mejorar y qué puedo
esperar a cambio, sabiendo que en este momento no hay dinero.
- Jefe: Supongo que hablar no hace daño, venga mañana alrededor
de las diez, pero recuerde que un aumento está fuera de toda negociación.

Al día siguiente:

- Eliza: Le agradezco el tiempo que se tomó para recibirme. Estuve

pensando en lo que usted dijo del presupuesto tan apretado bajo el cual
trabajamos. Me preguntaba si yo podría ayudar a que ahorráramos dinero si
yo asumiera más responsabilidades.

- Jefe: Bueno, ésa es un propuesta interesante. Veamos...

- Eliza: Ahora me doy cuenta de que un aumento está fuera de toda

consideración, pero si yo logro reducir costos, ¿podríamos pensar en
compensación para mí?. La tomaríamos de esos ahorros obtenidos con los
trabajos que yo haría. Por supuesto que nos mantendríamos dentro del
presupuesto.

- Jefe: No estoy seguro de que eso funcione.

Como Eliza ve que aún se mantiene reacio, agrega:

- Eliza: Señor Castillo, quisiera pedirle un consejo. He disfrutado el

trabajo aquí y me gustaría continuar, pero tengo muchas dificultades para
pagar la Universidad de mis hijos con mi salario actual. Me hicieron una
oferta de trabajo que me ayudaría a conseguir el dinero que necesito.
Idealmente me gustaría quedarme aquí. ¿Hay alguna manera de que
podamos resolver esto?

- Jefe: Bueno, usted es una empleada valiosa y no quisiera perderla, así

que hagamos el intento.

63
 EJERCICIO No. 6

EL CASO DE LAS NARANJAS “PRIMAVERA”20

Objetivos:

- Conducir un proceso de negociación con base en los intereses de tres

familias.

- Hacer énfasis en que lo más importante en un proceso de negociación es

detectar los intereses de las partes.

Duración:

40 minutos distribuidos así:

15 minutos para la organización y lectura.

10 minutos para la negociación.
10 minutos para la plenaria.

Metodología:

El número total de asistentes se divide en cuatro grupos iguales. Dichos

grupos se subdividen en tres equipos. Cada uno representa a una familia
diferente (las familias Sánchez, Giraldo y Arango).

Al interior de cada familia se realiza la lectura y discusión correspondiente.

Luego se conforman equipos de tres personas, es decir con representantes

de cada familia para iniciar la negociación, la cual tiene una duración de 15
minutos.

Las familias pueden llegar a acuerdos o no.

Finalmente se pasa a la plenaria donde participan todos los asistentes.

La reflexión se orienta con base en las siguientes preguntas:

20
Derechos de autor: Universidad de Antioquia. Programa Pedagogia de la Tolerancia, 1.997.

64
- ¿Qué dificultades tuvieron durante la negociación?
- ¿Lograron ponerse de acuerdo?

- ¿Qué fue lo más importante en la negociación?

- ¿Cuál era el interés principal de cada familia?

INSTRUCCIONES PARA LA FAMILIA SÁNCHEZ

Usted es propietario de una finca que produce frutales, entre ellos una fruta
muy especial: LA NARANJA PRIMAVERA. Usted ha obtenido ahora una
cosecha de 30.000 naranjas, las tiene pues disponibles y las quiere vender.

Si sabe que el precio corriente de mercado de las naranjas es de $100.00

por unidad. Pero recuerde que sus naranjas son muy especiales y que un
amigo le dijo a usted que esas naranjas pueden tener aplicaciones médicas.

Sabe usted que hay dos familias interesadas en sus naranjas y se quieren
reunir con usted.

Obtenga un buen precio.

INFORMACIÓN CONFIDENCIAL PARA LA FAMILIA ARANGO

Usted es el representante de la Familia Arango y lo han encomendado para

hacer una negociación de suma importancia, pues la salud de toda su familia
está en riesgo. Ustedes están en un paseo en una isla y se enfermaron al
comer un pescado que estaba “pasado”. Los médicos que vieron a sus
familiares, 20 incluyéndolo a usted, le han dicho que el pescado tenía un
ingrediente que haría que quedaran dormidos hasta por 5 años y no se
conocen las consecuencias posteriores al despertar.

Uno de los médicos les ha dicho que la única forma de neutralizar este
efecto es a través de un compuesto químico conocido hace muy poco por los
científicos y llamado el “ingrediente negro”. Este ingrediente fue desarrollado
por los científicos en Suiza, pero debido a la urgencia del caso, no hay
tiempo para traerlo. La situación es francamente desesperada.

Afortunadamente, Carlos es un científico suizo que está pasando unos días

en la isla y se ha enterado del problema. El dice que este “ingrediente

65
negro”, también se puede obtener de unas naranjas muy especiales que sólo
se cultivan en pocos lugares del mundo. Afortunadamente, y por una
coincidencia feliz, en esta isla se cultivan tales naranjas, llamadas “Naranjas
Primavera”.

El científico a desarrollado un proceso para obtener el ingrediente y necesita

la cáscara de 1.000 naranjas para poder neutralizar el efecto en una
persona. El proceso es muy complicado y a usted en estos momentos no le
interesa, pero en términos generales consiste en tomar las cáscaras de las
naranjas, calentarlas a altas temperaturas y luego agregarles unos
productos químicos. Este proceso toma poco tiempo.

El científico averiguó que estas naranjas son cultivadas por la familia

Sánchez y cree que tienen 30.000 naranjas en este momento disponibles. El
precio de la naranja en el mercado es de $100, pero realmente el precio no
es su mayor preocupación. Usted sabe que el dinero para comprar las
naranjas lo conseguirá.

Vaya donde la familia Sánchez y trate de conseguir las naranjas necesarias.

INFORMACIÓN CONFIDENCIAL PARA LA FAMILIA GIRALDO

Usted es el representante de la familia Giraldo y lo han encomendado para

hacer una negociación de suma importancia, pues la salud de toda su familia
está en riesgo. Ustedes están en un paseo en una isla y se enfermaron al
comer un pescado que estaba pasado. Los médicos que vieron a sus
familiares, 20 incluyéndolo a usted, le han dicho que el pescado tenía un
ingrediente que haría que quedaran dormidos hasta por cinco años y no se
conocen las consecuencias posteriores al despertar.

Uno de los médicos les ha dicho que la única forma de neutralizar este
efecto es a través de un compuesto químico conocido hace muy poco por los
científicos y llamado el “ingrediente blanco”. Este ingrediente fue
desarrollado por los científicos en Suiza, pero debido a la urgencia del caso,
no hay tiempo para traerlo. La situación es francamente desesperada.

Afortunadamente, Roberto es un científico suizo que está pasando unos días

en la isla y se ha enterado del problema. El dice que este ingrediente
blanco”, también se puede obtener de unas naranjas muy especiales que
sólo se cultivan en pocos lugares del mundo. Afortunadamente, y por una

66
coincidencia feliz, en esta isla se cultivan tales naranjas, llamadas “Naranjas
Primavera”.

El científico a desarrollado un proceso para obtener el ingrediente y necesita

el jugo de 1.000 naranjas para poder neutralizar el efecto en una persona. El
proceso es muy complicado y a usted en estos momentos no le interesa,
pero en términos generales consiste en tomar el jugo de las naranjas,
calentarlo a altas temperaturas y luego agregarles unos productos químicos.
Este proceso toma poco tiempo. El científico averiguó que estas naranjas
son cultivadas por la familia Sánchez y cree que tienen 30.000 naranjas en
este momento disponibles. El precio de la naranja en el mercado es de $100,
pero realmente el precio no es su mayor preocupación. Usted sabe que el
dinero para comprar las naranjas lo conseguirá.

Vaya donde la familia Sánchez y trate de conseguir las naranjas necesarias.

67
 EJERCICIO No. 7

EL MURO21

Tema: Negociación por principios

Objetivo: Representar un proceso de negociación por principios, como

formas alternativas de resolución de conflictos.

Duración: 1 hora

Metodología:

1. El grupo se divide en dos equipos, de igual número de personas.

2. El facilitador lee las generalidades del conflicto y entrega a cada equipo

el papel que les tocará representar en el proceso de negociación. Un
equipo lee el rol de Ramón Jiménez y el otro el de José Restrepo.

3. Se conforman subgrupos de dos personas, integrados por José Restrepo

y Ramón Jiménez y se inicia el proceso de resolución del conflicto.

4. Se lleva a cabo la plenaria.

Guía para la plenaria

- ¿Qué tipo de acuerdo se logró?

- ¿Qué dificultades se presentaron?
- ¿Cómo se sintió José?
- ¿Cómo se sintió Ramón?
- ¿Hubo escucha activa?
- ¿Cree usted que esta forma alternativa de resolución de conflictos se
puede aplicar en su medio?. ¿En qué forma?

21
Derechos de autor: Luz Helena Henao. Universidad de Antioquia, Programa Pedagogia de la
Tolerancia, 1997.

68
ROL DE RAMÓN JIMÉNEZ

Vivo en una casa del barrio El Socorro hace 30 años, tengo un solar con
gallinas criollas, patos y cerdos. Mi propiedad colinda con José Restrepo mi
vecino, para mí un hombre peleador.

Mi solar y el del vecino están separados por un muro medianero. Por el lado
de José Restrepo hay basuras acumuladas, ya que él tiene la costumbre de
amontonarlas junto al muro; esta circunstancia sumada al invierno que
atravesamos propició la caída del muro.

Mi vecino José lo construyó de nuevo, pero descaradamente me quitó un

pedazo de solar (aproximadamente 50 cm.) a lo largo del muro; yo he
procurado por hablar con José pero él no me atiende.

Hace una semana, mi hijo mayor, jugando balón, rompió un vidrio de la casa
de mi vecino José. El ha aprovechado para hablar mal de mi y hacerme
quedar mal con mis vecinos del barrio, quienes son muy amigos de José y
amenazan con matar mis animales si hago algún reclamo. Resulta que hoy,
cuando me levanté, encontré muerto a mi querido Tenorio, el marranito que
estaba engordando para llevar a la feria.

Por ahí me dijeron que había sido José.

Yo estoy muy preocupado con esta situación, pues antes el muro del solar
estaba ubicado más allá y el ladrón de José lo corrió 50 cm., más acá, y yo
no acepto esto, pues siempre he sido honrado y no le he quitado nada a
nadie, para que venga José y me quite lo que es mío, y no quiero perder mi
terreno ni mis animales.

ROL DE JOSÉ RESTREPO

Vivo en una casa del barrio El Socorro hace 20 años; mi casa tiene un solar
muy grande donde tengo matas de plátano y yuca. Mi solar está dividido del
de mi vecino Ramón Jiménez por un muro medianero.

Hace algunos días el muro se aquietó y se cayó, desde entonces los

animales que tiene Ramón se pasan a mi solar y me dañan los sembrados,
detrás de ellos se vienen los hijos de mi vecino y me cogen los plátanos;
esta situación me tiene muy aburrido. Por el invierno y por los adobes caído

69
se formó un lodazal y se hacen charcos que atraen zancudos con peligro de
criarse en dengue.

Varias veces he llamado a mi vecino a su casa le he dejado razón con su

esposa, para que hablemos y levantemos el muro entre los dos, pero ella me
dice que el no tiene dinero para hacer la construcción.

Esta situación me ha tenido desesperado; por eso la semana pasada

contraté un Maestro de obra que levantó el muro, y para hacerlo medimos
los solares teniendo en cuenta las escrituras y las de mi vecino así es que
yo no corro ese muro por nada del mundo, me parece que Ramón es un
conchudo pues apenas vio el muro en vez de agradecerme que no lo lleve a
la inspección para que le obliguen a pagarme el tope, me insultó a mi y a mi
familia, me trató de ladrón y como si fuera poco su hijo me rompió los vidrios
de mi ventana. Hace dos días, cuando iba para el centro de la ciudad; me lo
encontré, me vio y se volteó, esto no me lo aguanto más y estoy dispuesto a
llevar esta situación hasta las últimas consecuencias porque yo soy muy
hombre y no dejo que alguno se pare encima de mi y me atropelle a mi y mi
familia, antes he tenido mucha paciencia, así que no voy a perder por nada
del mundo el muro y tampoco aguantarme los desplantes, voy también a
cobrarle todas las yucas y los plátanos así me toque hacer lo que sea.

70
 CAPÍTULO 4

4. ANÁLISIS DE UNA EXPERIENCIA DE NEGOCIACIÓN PACÍFICA DE

CONFLICTOS ENTRE COMUNIDADES22

Esta experiencia da cuenta del análisis de una situación de conflicto entre

dos comunidades de la zona Nor–Oriental de Medellín, causada por el
enfrentamiento que ocasiona la competencia de éstas, por resolver una
necesidad de protección y defensa, ante las inclemencias de la naturaleza.
Un conflicto que en sus primeras etapas se concibe incompatible ( en cuanto
a las apreciaciones de las partes) y se manifiesta a través de la
confrontación y la competencia, pero a medida que se interviene
adecuadamente, se encuentran maneras de cooperación, a través de la
comprensión de los intereses de las partes y la compatibilidad de los
mismos, que da pie a la búsqueda común de soluciones a la problemática.

Esta situación de conflicto aparece a mediados de 1997 y se hace evidente

luego de que una emergencia invernal afectara algunas viviendas y
personas de la comunidad asentada en la cuenca de la Quebrada Los
Ataúdes. A partir de este momento y hasta mediados del año 1998 se
desarrolló un proceso de manejo y tratamiento de dicho conflicto, liderado
por quien hace estas notas.

El análisis se divide en tres etapas: En primer lugar se hace una descripción

del problema que genera el conflicto y un análisis de la situación existente,
luego se plantea la propuesta que concibió la persona que lideró el proceso,
a la luz de la metodología de negociación de conflictos desarrollado por la
Universidad de Harvard y por último se hace una descripción y análisis de la
implementación y los resultados que arrojó la propuesta de tratamiento de
conflictos.

4.1 DESCRIPCIÓN DEL CONFLICTO : CONFLICTO COMUNITARIO

“QUEBRADA EL AHORCADO Vs. QUEBRADA LOS ATAUDES”

En la zona Nor-oriental de Medellín existen dos quebradas que nacen en la

parte media de la ladera, estas son : “El Ahorcado” y “Los Ataúdes”.

22
Experiencia de campo de Gonzalo Valentin Piedrahita Zuluaga, Programa de Paz y Convivencia de
Comfama, 1.997.

71
La quebrada “El Ahorcado” ha sido afectada en su cauce alto por las
invasiones tuguriales, que no cuentan con alcantarillas y servicios de
recolección de basuras, siendo ésta la receptora de los residuos sólidos y
líquidos que producen las comunidades asentadas alrededor de las mismas,
aunado esto a la desprotección de la cuenca por la deforestación y la
pérdida de cubierta vegetal de sus suelos .

En los últimos tiempos esta situación ha provocado taponamientos del cauce

y por ende, cuando hay lluvias fuertes, se inundan las viviendas y las calles
del sector, generando pérdidas económicas y humanas en estas
Comunidades.

Ante esta problemática, los habitantes del sector (Parte alta de la cuenca)
deciden desviar el curso de la quebrada hacia el lado sur que se encuentra
despoblado(Terrenos del Batallón Girardot), y el nuevo lecho coge la
pendiente por una carretera destapada, empedrada y en malas condiciones,
desembocando, al final, en la parte media de la Quebrada “Los Ataúdes” y
en donde precisamente empieza el poblamiento de la misma.

En épocas de lluvias fuertes el nuevo lecho de la Quebrada “El Ahorcado”,

recoge y arrastra piedras, escombros y tierra, que con la velocidad de su
cauce desemboca de manera violenta al lecho de la Quebrada “Los
Ataúdes”, generando desastres como : inundaciones de las viviendas,
taponamientos de alcantarillas, levantamiento de calzadas y del pavimento
de la carretera del sector; igualmente, por el lecho desviado se han creado
cárcavas destruyendo totalmente la carretera y por tanto, imposibilitando el
tránsito de vehículos.

Esta situación se ha visto agravada, además, por la existencia de un relleno

de escombros y tierra cercana al nacimiento de la Quebrada “Los Ataúdes”,
por cuanto el agua de escorrentía de la montaña va buscando los lechos que
le permitan descender por la pendiente y ha encontrado en el nuevo lecho ,
formado por la desviación de la Quebrada “El Ahorcado” y el relleno de
escombros, su cauce natural, aumentando el caudal descontrolado que llega
a la Quebrada “Los Ataúdes”.

La Quebrada “Los Ataúdes” no había representado problemas para la

población asentada a su alrededor, debido a que ésta Quebrada, en la parte
alta, se encontraba supremamente protegida ( tanto a nivel de suelos, como
en lo forestal y por tanto su lecho no presentaba dificultades), ya que en sus

72
alrededores no hay asentamientos humanos, debido a que los predios que
los rodean son propiedad del Batallón GIRARDOT(Lado Norte) y EEPPMM
(Lado Sur).

Los habitantes aledaños a la Quebrada “Los Ataúdes” y afectados por esta

situación, le han reclamado a los habitantes que desviaron la Quebrada “El
Ahorcado” y les piden no seguir perjudicándolos, ya que esta situación ha
generado desastres, con sus consecuentes daños y pérdidas materiales.
Los pobladores de la Quebrada “El Ahorcado”, han respondido con
agresividad a los reclamos de la otra comunidad y deciden cerrar toda
posibilidad de diálogo y concertación, y amenazan a los líderes de la otra
comunidad y a funcionarios institucionales (Instituto Mi Río y Empresas
Públicas de Medellín) para que no hagan presencia en su sector ;
igualmente, la comunidad de la quebrada “Los Ataúdes” han reaccionado de
manera amenazante frente a la actitud de “los otros”, creando una situación
“latente” de guerra entre estas dos comunidades.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXISTENTE

Comunicación: Es unidireccional, subjetiva y perceptiva.
Relación: Es agresiva y amenazante.
Posiciones: Quebrada “El Ahorcado”- desviar la quebrada- vecinos
Quebrada “Los
Ataúdes” -no desviar la quebrada-
Opciones: No existen propuestas compartidas.
Criterios subjetivos: De ambos, la protección propia de cada una de
sus comunidades.
Alternativas: Vecinos Quebrada “El Ahorcado” - agresión defensiva-
vecinos Quebrada “Los Ataúdes” - agresión defensiva-
Compromisos: Ninguno.

4.2. ESTRUCTURACIÓN DE UNA PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN DE

ACUERDO CONEL MÉTODO “HARVARD”

Comunicación: el objetivo es que ésta sea en doble vía; para lograrlo

se proponen las siguientes estrategias : 1. Visita de reconocimiento al
lugar con medios de comunicación y con la participación de
representantes de ambas comunidades 2. Reunión con el fin de
evaluar las percepciones entre las partes y 3. Proponer una reunión
donde se analicen técnicamente los problemas de las dos quebradas.

73
 Relación: el objetivo es buscar que las dos comunidades logren
convivir a pesar de las diferencias. La estrategia sería que las
comunidades compartan, a partir de las diferentes percepciones que
tienen frente al mismo asunto, poniéndose en el lugar del otro y sin
juzgar dichas percepciones.
Intereses: Vecinos Quebrada “El Ahorcado” - protección, evitar
perdidas materiales y humanas, y que los entiendan y comprendan.
Vecinos Quebrada “Los Ataúdes” - protección, evitar pérdidas
materiales y humanas, y no sentirse agredidos.
Opciones: corto plazo. Se proponen hacer dos convites de limpieza
con la participación
de las dos comunidades.
Mediano plazo. Elaborar y gestionar un proyecto integral de manejo
de las dos micro cuencas.
Largo plazo. Reforestación de las cuencas, construcción de
alcantarillas, canalización de las dos quebradas.
Criterios objetivos
Explicación técnico ambiental
Responsabilidad social, institucional y estatal.
Respeto a los derechos fundamentales.

Compromisos:
Conformación de comités para los convites
Conformación de un equipo profesional para elaborar y gestionar el
proyecto integral de manejo de las dos microcuencas.
Conformación de veeduría comunitaria al proyecto.

Alternativas: Quebrada “El Ahorcado” - protección defensiva y/o

ataque. Quebrada “Los Ataúdes” - demandar el respeto a sus
derechos.

4.3. IMPLEMENTACION DE LA PROPUESTA Y RESULTADOS

A raíz de una de las emergencias invernales, ocasionadas por el

desbordamiento de la Quebrada Los Ataúdes, por causa del mal manejo
dado a la Quebrada el Ahorcado, se conformó de manera espontánea un
Comité de Vecinos para evaluar la situación y proponer salidas a la
problemática. A continuación expondremos los pasos desarrollados por el
Comité y los resultados del mismo:

74
1. Se hizo una primera reunión, donde se expusieron de manera
especulativa y subjetiva las causas que estaban generando
problemas en la cuenca de la Quebrada “Los Ataúdes”. Todas las
explicaciones apuntaban a culpabilizar a la comunidad asentada en la
parte alta de la Quebrada “El Ahorcado”, por haber éstos, desviado su
Quebrada en dirección a la Quebrada Los Ataúdes, aparentemente
sin justa causa, generando en la comunidad la sensación de que
estaban siendo agredidos de manera directa e intencional. Las
primeras reacciones frente a dichas percepciones eran las de que se
tenía que responder a dichos ataques con la misma violencia,
intimidando y amenazando; otros planteaban la necesidad de
denunciar ante la Ley dichos actos criminales y algunos más
recomendaron prudencia y un análisis más profundo y objetivo de la
situación. Después de analizar cada una de las propuestas, en cuanto
a la viabilidad, recursos e impacto de las mismas, se determinó
guardar prudencia y establecer mecanismos de acercamiento con la
otra comunidad, con el fin de escucharlos y valorar las razones que
estos tenían para desviar la quebrada.

2. Algunas personas del Comité de vecinos, subió a la parte alta de la

Quebrada “El Ahorcado” para hablar con la comunidad y escuchar sus
razones, pero éstos fueron intimidados y amenazados, aparentemente
por prevención de ser juzgados y/o atacados.

3. Se buscó, entonces, realizar un recorrido de reconocimiento y

diagnóstico por ambas cuencas para evaluar técnica y
ambientalmente la situación con personal especializado de Empresas
Públicas, el Instituto Mi Río y profesionales ambientales del sector en
compañía de algunos medios de comunicación (Teleantioquia, El
Colombiano y El Mundo); para estos recorridos se invitó abiertamente
a las dos comunidades. A estos recorridos, además de la presencia
de aproximadamente 30 personas de la comunidad de la Quebrada
“Los Ataúdes”, sólo asistieron tres personas de la comunidad de la
Quebrada “El Ahorcado”.

De estos recorridos, se concluyó que las causas de dicha

problemática, estaban asociados a factores técnico – ambientales,
como: deforestación, mal manejo de residuos sólidos, existencia de un
relleno de escombros, taludes, erosión de suelos, ausencia de
alcantarillas, además de la poca presencia estatal en el sector para
atender dichas problemáticas y que hicieron que la comunidad de la

75
 Quebrada “El Ahorcado” tomara la decisión de desviar su cauce, con
el fin de evitar los efectos de sus permanentes desbordamientos en el
invierno.

Los resultados de estos recorridos y sus hallazgos, fueron divulgados

a través, de dos informes realizados en los periódicos de la ciudad (El
Colombino y El Mundo) y un programa de televisión ambiental local
(Teleantioquia).

Estas explicaciones técnico – ambientales de la problemática que

estaba enfrentando la comunidad de “Los Ataúdes”, les sirvió para
entender y contextualizar las determinaciones de la otra comunidad y
por tanto manejar adecuadamente las percepciones que se tenían.
Este fue el punto de partida para iniciar un proceso de acercamiento y
de búsqueda común de propuestas, para afrontar la problemática y
resolver sus causas en las dos cuencas hidrográficas.

4. Se realizó una reunión con representantes de cada una de las

comunidades, donde se aclararon las percepciones e intereses de
cada una de ellas y a partir de allí se plantearon algunas propuestas,
se analizaron y se definieron las siguientes:

· Realizar dos convites de limpieza de las cuencas, con la

participación de las dos comunidades.

· Elaborar un anteproyecto de manejo integral de residuos sólidos.

· Divulgar, a través de los medios de comunicación y líderes

políticos del sector y el municipio, la problemática.

· Promover la organización y participación juvenil en esta

problemática.

La reunión transcurrió de manera cordial, dinámica, creativa y

participativa; los odios y prevenciones quedaron atrás; tanto los unos
como los otros entendían las razones de los temores y preocupaciones
de los otros y comprendían que el problema y sus soluciones se podían
explicar por criterios técnicos, ambientales, socio – económicos y
políticos, más que por consideraciones subjetivas frente a las
actuaciones personales o de grupo de la comunidad de la Quebrada “El
Ahorcado”.

76
5. Se conformaron varios comités para la ejecución de las propuestas, con
sus respectivos responsables. Se destacan las siguientes acciones
realizadas:

- Realización de dos convites de limpieza con asistencia masiva de las

comunidades, los cuales se convirtieron en fiesta barrial, con música,
sancocho y trabajo, en el que los niños y los jóvenes tuvieron una gran
participación y entusiasmo.

- Se elaboró un anteproyecto para el manejo integral de las dos

microcuencas, el cual fue gestionado ante el Instituto Mi Río, a través de
algunos concejales de la ciudad. Este anteproyecto, con el respaldo
comunitario y político, motivó la apropiación presupuestal de
$100’000.000 para la ejecución de un proyecto de manejo integral de las
microcuencas “El Ahorcado” y “Los Ataúdes”, el cual se viene ejecutando
por parte del Instituto, aunque sin la participación de la comunidad.

Se inició un proceso de capacitación y organización de la comunidad, por

parte de la Unidad Móvil del Instituto Mi Río; este proceso sólo duró cinco
(5) meses y no se continuó.

6. A manera de conclusión, se pueden resaltar los siguientes aspectos:

Frente al conflicto de intereses que tenían estas dos comunidades, el

Manejo que se le dio a éste, posibilitó resolver la problemática técnico
ambiental de las dos microcuencas; facilitó el acercamiento de dos
comunidades que no se relacionaban; se construyó comunidad, a partir de
los procesos organizativos y participativos para enfrentar la problemática
ambiental; se amplió el conocimiento de la comunidad frente a su entorno
social y ecológico; en síntesis, se desescaló el conflicto y se dinamizó la
vida social de las dos comunidades.

77
 BIBLIOGRAFÍA

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1992.

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 Discurso del Doctor Martin Luther King, Jr. durante la histórica “MARCHA
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 la serie de cuentos, de la Campaña de Valores de Comfama, 2.001.

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80