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NEGOCIAÇÃO
O QUE É IMPORTANTE PARA NEGOCIAR
Como já foi visto nos módulos anteriores, uma boa Negociação começa já no
passo da Abordagem, passa por um bom Levantamento de Necessidades, avança para
uma Apresentação e naturalmente chega na negociação. Se no Levantamento de
Necessidades é onde aprendemos a fazer perguntas, com a atitude e as habilidades
corretas, aqui é hora de ter a atitude e a habilidade de responder perguntas e lidar com
as objeções que surgirem.
A definição que será usada no curso Alta Performance em Vendas Hinode é a seguinte:
Uma boa negociação em vendas vai passar necessariamente por esses 4 pontos.
Uma negociação fraca vai ‘esquecer’, ou não lidar corretamente, com um desses itens.
Quando falamos de negociação entre você e o seu cliente, é claro, que queremos
que todos saiam ganhando. Por isso, chamamos esse tipo de conversa de “ganha-
ganha”. Quando um dos itens que apontamos não é seguido na negociação, ela
provavelmente terá a tendência de ser ‘perde-ganha’, ou seja, quando um dos lados não
sai satisfeito.
É muito importante que você saiba que ao mesmo tempo que o cliente está
negociando com você, várias perguntas estão passeando pela cabeça dele. Ele não está
só prestando atenção no que você diz, ele também está preocupado em responder estas
perguntas para depois decidir se vai comprar.
Você já deve ter ouvido falar de NEUROMARKETING. Esse é um campo
supernovo do marketing que tem como objetivo entender como funciona o cérebro dos
consumidores. O neuromarketing busca entender como o cérebro humano funciona na
hora de tomar decisões se vai ou não comprar.
Hoje temos cientistas usando a tecnologia para entender a atividade cerebral em
diversas situações, por exemplo: como a pessoa reage quando ganha algo, quando
perde, quando negocia, quando sente-se pressionada, quando realmente quer alguma
coisa.
Embora seja preciso mais tempo de estudo para se aprofundar de verdade no
assunto, a melhor coisa do Neuromarketing é que estamos falando muito mais de
processo de COMPRA e não de VENDA. Parece a mesma coisa, mas a diferença é bem
simples, mudando tudo:
Aqui o cliente se pergunta se está realmente comprando algo que vai resolver o
que ele está procurando. Note que aqui ou ele já chegou para você com uma
necessidade, por exemplo: “preciso dar um presente para o meu marido” ou “preciso
de algo para deixar a casa cheirosa”. De qualquer forma, tenha em mente que você
precisa responder essa pergunta para o cliente, deixando claro os motivos pelos quais
ele precisa do seu produto. Vamos usar o último exemplo, da dor nas pernas. Você pode
dizer que se ele passa o dia inteiro dirigindo e tem dor nas pernas, precisa de um produto
que ajude a aliviar essas dores. E precisa falar isso várias vezes durante a conversa.
Aqui ele vai para a questão da qualidade. Caso ele esteja comparando com uma
linha que já usa de outra marca, pode pensar também: “será que esse produto é melhor
do que aquele que eu já uso?” Então, não esqueça de tudo o que falamos sobre vender
valor. Defenda os diferenciais da Hinode, a nossa fábrica, as certificações e o tempo de
mercado. Você pode também falar de outros clientes que já usam e o quanto estão
satisfeitos! Mostre que o cliente está fazendo uma excelente escolha ao comprar de
você.
Aqui você pode resgatar tudo o que vimos no nosso módulo de Abordagem.
Lembre-se: o cliente precisa se sentir seguro com você, precisa confiar nas suas
recomendações. Pode ter certeza que essa é uma dúvida que está na mente dele no
momento de decidir a compra.
“Confio na Hinode?”
Lembre-se que você representa a Hinode por onde quer que vá. Você precisa ser
100% Hinode e mostrar que somos uma empresa séria, comprometida com a qualidade
e com o bem-estar dos nossos clientes.
Você, consultor e consultora, precisa deixar claro para o cliente que ele está
pagando um preço justo pelos produtos da Hinode.
“Compro agora?”
Essa é uma grande dúvida que todo mundo tem. Compro agora? Será que
espero? Será que é melhor comprar depois? Se você não conseguir responder essa
pergunta, você veio super bem até agora, mas o cliente não vai comprar de você. Aqui
acontecem aqueles casos em que você ouve: “vou pensar”, “depois te procuro”, “deixa
para a próxima”
Não deixe isso acontecer! Você tem que responder a pergunta na cabeça do
cliente: “por que é melhor comprar agora?”, “porque os produtos da Hinode são ótimos
e o cliente pode começar a usar agora e já ter muitos benefícios. Então, não precisa
deixar para depois, não é mesmo?”
Veja que, se você consegue responder essas 7 perguntas, você tem uma posição
de autoridade muito forte com o cliente. A questão toda é que nem sempre o cliente
fala claramente o que está pensando, ou seja, ele não faz essas perguntas de forma clara
e direta para você. Mas mesmo assim, elas estão lá na cabeça deles e, enquanto não
forem respondidas, o cliente não terá 100% de segurança para comprar.
Entendendo a importância de responder essas 7 perguntas, você será muito mais
eficiente e eficaz na hora de respondê-las. E, claro, vai vender muito mais!!!
Se você parar para analisar vendas perdidas, por exemplo, certamente vai
perceber que uma, ou mais dessas perguntas, ficaram sem resposta para o cliente ou as
respostas não foram convincentes. Sempre que um cliente empacar, não evoluir ou
apresentar muitas objeções, provavelmente é porque uma ou mais dessas perguntas
não foram respondidas corretamente.
Pense em quais seriam as melhores respostas para essas 7 perguntas que estão
na mente dos seus clientes. Escreva 3 respostas que você pode usar para responder cada
uma delas. Depois, lembre-se de praticar. Na sua próxima negociação preste atenção
nestes pontos e siga melhorando cada vez mais a sua performance!
PERGUNTA 3 RESPOSTAS
1 ________________________________________________
Eu realmente preciso
2 ________________________________________________
desse produto?
3 ________________________________________________
1 ________________________________________________
Esse produto é
2 ________________________________________________
realmente bom?
3 ________________________________________________
1 ________________________________________________
Confio na Hinode? 2 ________________________________________________
3 ________________________________________________
1 ________________________________________________
Estou pagando um
2 ________________________________________________
preço justo?
3 ________________________________________________
1 ________________________________________________
Estou levando
2 ________________________________________________
alguma vantagem?
3 ________________________________________________
1 ________________________________________________
Compro agora? 2 ________________________________________________
3 ________________________________________________
GRANDES ERROS
Conheça os erros mais comuns neste passo da venda.
PEDIR DESCULPAS
Não faça isso, nem diga coisas como “esse kit acabou ficando bem mais caro do
que eu imaginei”, “melhor você se sentar para ver isso”, “vou te mostrar este, mas
temos outros mais baratos se você achar este muito caro”.
O preço representa algo muito importante que é o VALOR do produto. Logo, se
você já começa se desculpando, está passando ZERO de segurança nesse valor. E a
consequência é que o cliente vai querer comprar um produto mais barato ou vai ficar
pechinchando.
QUALIDADE
A qualidade dos produtos que está comprando.
BOM ATENDIMENTO
Cortesia e atenção de quem está atendendo o cliente.
GARANTIA
Poder trocar e ter o dinheiro de volta.
CONFIABILIDADE
Comprar produtos que tenham boa procedência.
Para estar preparado para uma negociação, você precisa entender muito bem o
que os SEUS CLIENTES valorizam. Assim, cada vez mais você poderá aperfeiçoar os
detalhes da sua negociação e chegar a resultados de ganha-ganha.
Para fazer isso, um exercício para ser feito nos próximos dias. Sempre que falar
com seus clientes, a partir de agora, peça que coloquem esta lista em ordem de
importância. Depois peça que expliquem rapidamente os 3 primeiros itens da lista, com
suas próprias palavras. Por exemplo: o que é um bom atendimento para você?
Você vai se surpreender com os resultados, vai conhecer melhor seus clientes e,
principalmente, vai estar reforçando seu posicionamento e sua venda de VALOR.
VERDADES SOBRE OBJEÇÕES
OBJEÇÕES são aquelas falas em que o cliente apresenta algum impedimento
para comprar de você. Muitas pessoas veem esse impedimento como fim de jogo, mas
você que é um campeão, uma campeã, certamente vai encarar as objeções como o
momento de brilhar!
Existe uma frase do Viktor Frankl que diz:
Essa frase nos faz refletir sobre como podemos reagir de maneira madura e
inteligente ao que acontece ao nosso redor. Não precisamos reagir de maneira
automática, impulsiva e, muitas vezes, de forma errada. Pelo contrário, podemos
escolher nossas respostas. Antes de falar sobre como lidar com objeções, é necessário
primeiro estabelecer algumas grandes verdades sobre objeções. Acompanhe quais são
essas grandes verdades.
TENHA ATITUDE
Lembre-se que negociar é tentar influenciar e fazer trocas. Fazer troca é
diferente de fazer concessões. Sempre que o cliente pedir algo, acostume-se a ter a
atitude correta e pedir algo em troca. Sua atitude tem que ser sempre de ganha-ganha.
Um bom exemplo disso é que se o cliente pede um brinde, você pode dar esse mimo
para ele, mas dizendo que você também precisa de um favor: que ele indique outra
pessoa que possa comprar os produtos Hinode.
Pense nas objeções que são mais comuns. Não podemos achar que as objeções
são surpresas, porque não são. A maioria delas sempre se repete. Você precisa preparar
os argumentos. Faça uma lista com as 10 objeções mais ouvidas por você.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10
ACREDITE EM VOCÊ E SUPERE AS OBJEÇÕES
Como estamos falando de superação, a primeira coisa que você precisa fazer é
acreditar em você! Todo dia, ao acordar, você precisa estar extremamente confiante em
tudo o que você faz e em tudo o que você vende. A seguir está uma super lista com 5
frases que precisam estar sempre na sua mente e no seu coração. Você pode acordar e
repetir elas todos os dias. E também pode pensar nelas sempre que estiver indo para
uma nova venda. Dessa forma, nenhuma objeção irá te pegar mais.
2. O produto da Hinode é incrível! Tem muita gente que precisa dele e eu tenho a
missão de levar a Hinode para todos os lares do Brasil!
3. A Hinode é fantástica! O cliente vai estar muito mais satisfeito comprando de mim
do que de qualquer outra marca.
5. Os preços dos produtos da Hinode são excelentes! Meus clientes pagam um preço
justo pelo que estão adquirindo!
Essas frases devem estar sempre com você. Estando confiante, as objeções ficam
muito menores, muito mais fáceis de resolver. Com certeza você vai argumentar de
maneira muito mais profissional, mais convincente e, principalmente, vai focar em
VALOR, que é seu grande diferencial.
CONCORDO, PORÉM...
Vamos entender essa técnica. Muitas vezes, quando o cliente apresenta uma
objeção, o indicado não é ir contra ele, até para não quebrar a sintonia que você já
conquistou. Portanto, você concorda inicialmente, mas depois usa o argumento certo
para reverter a situação.
Um exemplo, o cliente diz: “gostei, mas a marca não é tão conhecida no
mercado”. O consultor e a consultora podem responder: “concordo, porém, é uma das
marcas de cosméticos e bem-estar que mais cresceu nos últimos anos. E, justamente,
por estar crescendo, investe muito na qualidade e em novidades para os consumidores.
Além disso, temos certificação na ANVISA, o que deixa nossos clientes muito seguros em
adquirir e consumir todos os produtos.”
Se isso acontecer, use uma das outras técnicas que já foram faladas aqui! A única
coisa importante é nunca tentar adivinhar o que o cliente está pensando. Clarifique a
objeção SEMPRE! Perguntas de clarificação permitem que você ganhe tempo e consiga
mais informações. Além disso, as perguntas fazem o cliente se sentir bem atendido e,
principalmente, colocam você como piloto da conversa, assumindo o controle e
direcionando para o lugar certo.
Escolha 5 objeções da sua lista do exercício do vídeo anterior e pense em como
contorná-las de acordo com as técnicas que vimos aqui. Lembre-se que você não
pode ser surpreendido por elas, você precisa estar preparado e preparada para superá-
las sempre!