República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Público para la Educación Superior

Instituto Universitario de Tecnología Industrial “Rodolfo Loero Arismendi”

(I.U.T.I.R.L.A)

Cumaná, Edo-Sucre

Proyección de los requisitos del

personal.

Profesora: Bachilleres:

María Rivero Marivi Mattey 26592288

Diaimar Tineo 24658537

José G. Gómez 25319642

Cumaná, Junio de 2017

 PROYECCIÓN DE VENTAS
Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en algún momento en el futuro.
Es una predicción que es sinónimo de una previsión de ventas. Ambas ayudan a determinar la salud de una empresa
y si las tendencias de ventas están a la alza o a la baja. Las pequeñas empresas utilizan varias inversiones para
determinar las proyecciones de ventas. La iniciativa por lo general comienza en el departamento de ventas. Hay
ciertas ventajas inherentes cuando se calcula y utilizan las proyecciones de ventas.

INDICANDO LAS PROYECCIONES DE VENTAS

Las proyecciones de ventas por lo general se expresan en términos de unidades y dólares. Las pequeñas empresas
también asignan un período de tiempo determinado para las proyecciones de ventas. Por ejemplo, las proyecciones
de ventas pueden ser calculadas sobre una base mensual, trimestral o anual. Por otra parte, la mayoría de las
empresas comparan sus proyecciones de ventas con las cifras de ventas anteriores, mostrando un porcentaje de
incremento o disminución en comparación con el período anterior. El periodo anterior puede ser el mismo periodo
del año anterior. Las proyecciones de ventas también se pueden hacer para varios años, lo que ayuda a los gerentes
de producción a planificar y ejecutar sus departamentos de manera más eficiente.

DETERMINACIÓN DE LAS PROYECCIONES DE VENTAS

Los propietarios o gerentes de ventas de pequeñas empresas por lo general hacen las proyecciones de ventas.
Pueden obtener aportaciones de los representantes de ventas, la alta dirección y el departamento de mercadotecnia.
La mayoría de las pequeñas empresas primero calculan los costos de producción o compra de sus productos o
servicios. A continuación, determinan el número de ventas que se necesita para alcanzar el equilibrio.
Posteriormente, los empresarios calculan el número de llamadas de ventas que planean hacer y la cantidad de
publicidad que se ejecutará. Las condiciones económicas, los puntos de ventas estacionales, la intensidad de la
competencia y los cambios en la población también se tienen en cuenta para determinar las proyecciones de ventas.

VENTAJAS DE LAS PROYECCIONES DE VENTAS

Hay una serie de ventajas de tener al día las previsiones de ventas precisas. Una de ellas es que puede ser más fácil
de obtener préstamos. Los bancos a menudo basan sus decisiones de préstamos en el marco de tiempo en que una
empresa se convierte en un beneficio. Las empresas establecidas pueden necesitar mostrar el potencial de
crecimiento y explicar cómo se derivan los números. La Administración de Pequeños Negocios recomienda las
previsiones de ventas o proyecciones como parte del proceso de solicitud de préstamo. Las proyecciones de ventas
también permiten la comercialización y otros departamentos funcionales para crear sus presupuestos y planificar
proyectos. Las proyecciones de ventas favorables podrían interesarles a los posibles inversores, aumentando el valor
para los accionistas.

CONSIDERACIONES
Un error común acerca de las proyecciones de ventas es que la proyección global de ventas representa el verdadero
estado de los negocios de la compañía, de acuerdo con Inc.com. En cambio, las pequeñas empresas deben ejecutar
las proyecciones de ventas para todos los productos o servicios para una evaluación más amplia. De esta manera se
puede determinar qué líneas de productos están perjudicando el negocio. Los dueños de negocios pueden abordar
las ventas de productos débiles o vender los productos fuera. Las pequeñas empresas también deben determinar la
frecuencia de la publicación de sus previsiones de ventas y con las que deben compartir los números.

PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR

QUÉ MODELO UTILIZAR
La selección de un modelo de pronóstico que se ajuste al comportamiento de cada producto, en cada punto de
venta, mercado o región, no es una tarea sencilla. Existen más de 20 métodos y modelos de pronóstico que son
utilizados de acuerdo a las necesidades de cada empresa. El objetivo es encontrar cuál es el que genera mejores
resultados comparado siempre con la venta real. En las siguientes tablas describo a detalle dichos métodos con base
en tres enfoques: Subjetivo, Extrapólatelo y Causal – Estructural. También se muestran, en una tabla, los principales
problemas que generan los pronósticos a corto, mediano y largo plazo. Al final encontrará tres métodos, que pueden
ser utilizados para generar pronósticos de ventas, con un nivel de precisión aceptable comparado con el resultado de
un simple promedio.
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS

Los métodos que están descritos en este documento tienen una práctica aplicación para estimar los pronósticos de
ventas a corto y mediano plazo. En algunos casos sólo es necesario calcular el promedio de ciertos periodos anteriores
al dato actual de venta, y en otros asignar un peso (en porcentaje) a la variación de la tendencia y la estacionalidad
histórica.
En general las características principales de dichos métodos se pueden describir de la siguiente manera:

 Capturan el tipo de tendencia.

 Consideran la estacionalidad.

 Determinan parámetros que reflejan el énfasis relativo dado al pasado reciente.

 El pasado distante.

 Pueden incorporar eventos especiales tales como fechas de días festivos o promociones.

 Ignoran el ciclo y no permiten la introducción de variables explicativas.

ROTACIÓN PROYECTADA

¿De qué manera se planearía cubrir las vacantes que inevitablemente surgen en una organización? Se podría
esperar a que surgiera la vacante y luego tratar de cubrirla lo mejor posible. La mayoría de los gerentes utilizan
este sistema y tal vez es lo suficientemente eficaz en organizaciones pequeñas. Sin embargo, para
empresas más grandes (y para gerentes que desean evitar problemas y errores de último minuto) vale la
pena hacer algo de planeación y proyecciones.

No obstante, es conveniente recordar que para que tenga valor, la planeación de personal tiene que ser
integrada tanto interna como externamente. Internamente los planes para el reclutamiento, selección,
colocación, capacitación y evaluación deben ser desarrollados en forma tal que, por ejemplo los planes de
capacitación de la organización reflejen sus planes para reclutar y seleccionar nuevos empleados. Externamente,
los planes de personal deben estar integrados con el proceso general de planeación de la organización, ya que
los planes para incursionar (o no) nuevas plantas, o para reducir el nivel de actividad tiene implicaciones
importantes en la mano de obra, por ejemplo, en términos de reclutamiento y capacitación. Los planes de
personal (como cualquier buen plan) se construyen sobre la base de principios, suposiciones básicas
sobre el futuro, y el propósito de proyectar es desarrollar estos principios básicos. Si lo que se planea son los
requerimientos de personal generalmente se necesitarán tres conjuntos de pronósticos: uno para los
requerimientos de personal; otro para el suministro de candidatos externos; y otro para los candidatos
internos disponibles.

CALIDAD Y NATURALEZA DE LOS EMPLEADOS

CAMBIO TECNOLÓGICO

Hace referencia a la incorporación de nuevas tecnologías, formas de uso, nuevas reglamentaciones y nuevos
productos derivados de la tecnología.1 Es un proceso temporal y acumulativo, que incrementa la habilidad de
los grupos para resolver sus problemas sociales, económicos y cotidianos.

En otro sentido, el cambio tecnológico también puede ser caracterizado en términos generales como el efecto
combinado de varias actividades tecnológicamente relacionadas, tales como invención, innovación, desarrollo,
transferencia y difusión. Igualmente puede ser entendido como un conjunto de actividades enfocadas en la
solución de un problema.

El cambio tecnológico puede ser analizado a partir de tres ángulos complementarios: *Desde su trayectoria
determinada por intereses políticos, económicos y sociales; *desde su naturaleza, que está dictada por los
atributos culturales y cognitivos de los miembros del grupo social involucrado; y *desde su dinámica interna,
que está determinada por los atributos funcionales de la tecnología.

Cambios en la estructura y contenido, y en el contexto de producción del conocimiento tecnológico. Si bien la

manifestación del cambio es generalmente tangible, la parte integral de este proceso es de naturaleza cognitiva.
En este sentido, la tecnología encarna conocimiento. Parayil, observa que la tecnología constituye el
conocimiento, y que todas las tecnologías son formas de realización de algún tipo de conocimiento humano. De
esta forma, se entiende que los cambios tecnológicos derivan de cambios en el conocimiento pero que también
ocurre el proceso inverso; los cambios tecnológicos implican trasformaciones en la manera en que se adquiere
conocimiento y por ende también repercuten en su construcción. Siendo aún más analíticos de esta postura, es
posible derivar de la propuesta anterior que el desarrollo tecnológico se traduce, en el largo plazo, en cambios
de paradigmas sociales. La transformación tecnológica sostenida en el tiempo repercute en la concepción de
mundo que tenemos dado que transforma y construye conocimiento. Llevando los argumentos anteriores al
extremo, se encuentra el concepto de paradigmas tecnológicos.

También se debe llevar a cabo la predicción de los recursos humanos para tomar en cuenta los cambios
tecnológicos. También los cambios pueden ser internos o externos. Un tipo común de pronóstico
de recursos humanos es la planeación de personal que acompaña a la introducción de una nueva pieza de
maquinaria altamente automatizada. Aunque la instalación de nueva maquinaria no requiere mucho tiempo,
con frecuencia la introducción apropiada y la preparación humana de la nueva tecnología requiere meses y a
veces años.

Las predicciones de recursos humanos con propósitos de utilizar nueva tecnología con frecuencia
toman años de planeación.

Si los trabajadores son desplazados, se deben despedir permanentemente, quitar de manera temporal, re
adiestrar o reasignar. Además de los ajustes que se hagan en los empleados también se pueden contratar
nuevos empleados para operar la nueva maquinaria. Se pueden necesitar nuevas aptitudes y experiencia. En el
pasado, la introducción de nueva tecnología ha llevado a la introducción de más puestos profesionales
o cuasi profesionales, y a la eliminación de los trabajos que no requieren capacidad.

TÉCNICAS PARA DETERMINAR LOS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

Los instrumentos con los que se pretende pronosticar las necesidades futuras de empleados en una
organización pueden ir desde técnicas muy elementales hasta muy complejas. Pero ni siquiera las muy
complejas son totalmente precisas, sólo permiten mayor grado de aproximación.

Las técnicas específicas para determinar los requerimientos de personal incluyen el análisis de tendencias, el
análisis de margen, el análisis de correlación y las proyecciones computarizadas.

ANÁLISIS DE TENDENCIA

Una manera lógica de empezar el pronóstico es estudiando las tendencias de empleo de la empresa en los
últimos cinco años aproximadamente.

Por ejemplo, se podría calcular el número de empleados en la compañía al final de cada uno de los últimos
cinco años, o quizás el número de cada subgrupo (como vendedores, personal de producción, secretarial y
administrativo) al final de cada uno de esos años. El propósito es identificar las tendencias de empleo que pueda
pensarse que quizás continúen en el futuro.

El análisis de tendencia es muy valioso como un ejercicio inicial y exploratorio ya que los niveles de empleo
pocas veces dependen sólo del paso del tiempo. Más bien, otros factores (como los cambios en
el volumen de ventas y la productividad) afectarán también las necesidades futuras en cuanto a planta de
personal.

ANÁLISIS DE MARGEN

"El análisis de margen es una técnica de proyección para determinar las necesidades futuras de personal
utilizando los márgenes entre el volumen de ventas y el número de empleados requeridos".

Consiste en determinar el margen entre:

1) algunos factores causales (como el volumen de ventas) y

2) el número de empleados requeridos (por ejemplo, número de vendedores).

Como en el análisis de tendencia, el análisis de margen asume que la productividad se mantiene

aproximadamente igual.
 RECURSO FINANCIERO

Un recurso es un medio, de cualquier clase, que permite obtener algo que se desea o se necesita. El dinero,
por ejemplo, es un recurso indispensable para comprar una casa. Las finanzas, por otra parte, hacen referencia
a los bienes, los caudales y la circulación del dinero.

Esto nos permite afirmar que los recursos financieros son los activos que tienen algún grado de liquidez. El
dinero en efectivo, los créditos, los depósitos en entidades financieras, las divisas y las tenencias de acciones y
bonos forman parte de los recursos financieros.

Las empresas generan estos recursos a partir de diversas actividades. La venta de productos y servicios, la
emisión de acciones, las rondas de capitalización, los préstamos solicitados y los subsidios son algunas de las
fuentes de recursos financieros.

Si una empresa tiene 5.000 dólares en efectivo y una caja de ahorro con 3.000 dólares, sus recursos financieros
alcanzan los 8.000 dólares. Por supuesto, este es un ejemplo simplificado, ya que la realidad financiera de una
empresa es mucho más compleja.

Los encargados de la administración de los recursos financieros deben analizar y planificar el correcto flujo de
fondos; de este modo se evitarán los problemas por falta de recursos para afrontar las actividades productivas
o el pago de obligaciones. En caso de que la compañía no contara con los recursos suficientes, podría convertirse
en deudora y tener que pagar intereses adicionales.

Los presupuestos y los balances, por lo tanto, resultan fundamentales para conocer el estado de los recursos
financieros, ya que reflejan el ingreso y la salida de dinero de las arcas de la organización.

MANEJO DE LOS DE RECURSOS FINANCIEROS UNA EMPRESA

Es correcto decir que, al día de hoy, la implantación de sistemas de gestión (conocidos como ERP, de la sigla
inglesa Enterprise Resource Planning, Planeamiento de Recursos Empresariales) ha alcanzado gran popularidad
en el mercado empresarial. La razón, probablemente, sea que ayudan a sostener una administración eficiente y
dan lugar a la maximización de los beneficios, a través de la disminución de los costos; además, ofrecen el
soporte necesario para que las compañías cumplan los objetivos que se plantean.

Las ERP sirven para integrar todos los aspectos del funcionamiento de una empresa: la gestión financiera, la
comercial, la de producción, la de entradas y salidas, el control de almacenes, etcétera. Gracias a su ayuda, se
ahorra mucho tiempo y se minimizan las posibilidades de error, dado que no se debe transferir información
entre diferentes aplicaciones.

Los indicadores económicos constituyen información que los inversores pueden analizar para comprender el
estado y la dirección actual de la economía. Valiéndose de este recurso, junto con el estudio de las divisas, por
ejemplo, se abren las puertas a mejores decisiones con respecto a las compras y ventas. La correcta
interpretación de las cifras económicas permite:

* obtener el mejor retorno posible con respecto a una inversión realizada;

* estudiar el funcionamiento de las empresas y sus productos;
* detectar el momento adecuado para adquirir, invertir o entrar en el mercado;
* entender el desarrollo de la economía;
* analizar y juzgar las diversas políticas económicas.

Es importante anteponerse a los potenciales riesgos financieros, que hacen referencia a los eventos adversos
y sus consecuencias para la economía, tales como una pérdida inesperada y la repercusión en la estabilidad de
una empresa. Estas situaciones de emergencia, cabe señalar, nunca son bien vistas por los inversionistas, y la
caída de las acciones parece estar siempre a la vuelta de la esquina de cualquier paso en falso.

Para distribuir el riesgo es posible realizar distintos tipos de inversiones; por ejemplo, se puede invertir en el
mercado de dinero, de valor estable, en bonos y en acciones.