BAB 12

Penilaian Peluang Pasar Global

(Bisnis Internasional)

KELOMPOK 2:

1. I Gusti Agung Bagus Krishna Widiartha 1607511139

2. I Made Adhi Subawa 1607511136
3. Christian Adiputra Kedoh 1607511126
4. Angga Dwikayana 1607511084

Ekonomi Pembangunan Reguler

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Udayana

2019
 BAB II

PEMBAHASAN

2. Penilaian Peluang Pasar Global

2.1 Memperkirakan Permintaan di Pasar Berkembang

Memperkirakan permintaan untuk produk atau layanan di pasar negara berkembang dan
ekonomi berkembang adalah tugas yang menantang bagi para manajer. Negara-negara ini
memiliki lingkungan komersial yang unik. Mereka mungkin terbatas dalam hal data yang dapat
diandalkan, perusahaan riset pasar, dan pewawancara terlatih. Konsumen di beberapa negara ini
mungkin menganggap survei sebagai pelanggaran privasi. Responden survei dapat mencoba
menyenangkan para peneliti dengan memberi tahu mereka apa yang ingin mereka dengar
daripada memberikan jawaban yang jujur atas pertanyaan mereka.

Tiga dari pasar negara berkembang terbesar — Cina, India, dan Brasil — memiliki PDB
gabungan lebih dari $ 15 triliun. Afrika adalah salah satu pasar terbesar untuk penjualan ponsel,
tumbuh menjadi lebih dari 100 juta pengguna hanya dalam beberapa tahun. Para pembuat mobil
melakukan bisnis besar yang menjual mobil ekonomi di seluruh Amerika Latin, Asia Selatan,
dan Eropa Timur. Singkatnya, pasar negara berkembang dan ekonomi berkembang adalah pasar
besar untuk produk dan layanan.

Memperkirakan permintaan di negara-negara tersebut mengharuskan manajer untuk

menggunakan metode penelitian inovatif untuk mendapatkan wawasan atau data. Mari kita
pertimbangkan dua perusahaan yang mencoba memperkirakan permintaan untuk pembalut kertas
dinding dan perekat di Maroko. Di Maroko, orang kaya cenderung tinggal di villa dan
kondominium dan merupakan target pasar untuk penjualan wallpaper. Pemerintah biasanya
mengukur impor wallpaper berdasarkan berat dan nilainya. Informasi semacam itu tidak banyak
berguna untuk memperkirakan penjualan wallpaper karena perusahaan menjual wallpaper oleh
gulungan, dan desain yang berbeda memiliki bobot yang berbeda.

Satu perusahaan kertas dinding memeriksa data dari berbagai sumber untuk
memperkirakan permintaan. Pertama, manajer meninjau studi terbaru tentang jumlah pemanas
air yang dibeli di Maroko. Dari pengalaman, mereka tahu bahwa jika rumah tangga membeli
kenyamanan modern ini, mereka kemungkinan akan membeli wallpaper juga. Kedua, manajer
meninjau statistik pemerintah tentang penjualan wallpaper dalam negeri, pendapatan diskresioner
berdasarkan jenis rumah tangga, dan data konstruksi rumah. Ketiga, mereka mempelajari gaya
hidup dari sampel konsumen lokal dan menemukan bahwa orang Maroko biasanya berbelanja
wallpaper untuk melengkapi karpet dinding ke dinding.

Dalam kasus perban perekat, data yang tersedia mengungkapkan bahwa 70 persen
permintaan untuk barang-barang farmasi, termasuk perban, dipenuhi oleh pedagang grosir yang
terkonsentrasi di Casablanca, ibu kota Maroko. Negara itu mengimpor semua perban perekatnya.

2
Permintaan tumbuh dengan cepat, karena pertumbuhan populasi yang cepat, pengobatan gratis
untuk yang membutuhkan, dan program penggantian biaya pengobatan. Meskipun pemerintah
menerbitkan statistik impor, informasinya membingungkan. Data impor perban tidak lengkap
dan dicampur dengan data tentang jenis perekat lainnya. Penyelundupan yang luas dan
pemasaran abu-abu melalui saluran distribusi tidak resmi mempersulit perkiraan permintaan.

Para peneliti mewawancarai tenaga penjualan perban dari Curad, Johnson & Johnson,
dan perusahaan lain untuk mengumpulkan informasi lebih lanjut. Mereka mengunjungi toko ritel
untuk bertanya tentang penjualan, harga yang berlaku, merek yang kompetitif, dan sikap
konsumen. Mereka menemukan bahwa konsumen cenderung sensitif terhadap harga dan
mengandalkan dokter dan apoteker untuk merekomendasikan merek perban. Para peneliti juga
menghitung statistik dari Program Pembangunan PBB dan lembaga bantuan lainnya yang
menyumbangkan pasokan medis ke negara-negara berkembang. Mereka akhirnya tiba pada
perkiraan yang wajar dari penjualan perban dengan mengasimilasi data dari berbagai sumber ini.

Pilihan manajemen menentukan masa depan perusahaan. Membuat pilihan yang baik
tergantung pada memiliki bukti objektif dan data keras tentang cara terbaik untuk
mengkonfigurasi kegiatan rantai nilai dan tentang produk dan layanan apa yang ditawarkan dan
di mana menawarkannya. Semakin banyak manajer tahu tentang suatu peluang, semakin baik
mereka untuk memanfaatkannya. Ini khususnya benar dalam bisnis internasional, yang biasanya
menimbulkan lebih banyak ketidakpastian daripada bisnis domestik. Untuk menavigasi pasar
luar negeri dengan terampil, manajer memerlukan informasi penting tentang potensi ancaman
dan peluang dan cara menjalankan bisnis di luar negeri. Manajer menyusun strategi sebagai
bagian dari tindakan terencana untuk mengoptimalkan keunggulan kompetitif perusahaan.
Perencanaan melibatkan estimasi, perkiraan, dan penyelesaian masalah dan karenanya
memerlukan input informasi yang substansial.

Inti dari penelitian perusahaan adalah mengidentifikasi dan mendefinisikan peluang

bisnis terbaik di pasar global. Peluang pasar global adalah kombinasi yang menguntungkan
antara keadaan, lokasi, dan waktu yang menawarkan prospek untuk mengekspor, berinvestasi,
mencari sumber daya, atau bermitra di pasar luar negeri. Dalam kondisi seperti itu, perusahaan
dapat merasakan peluang untuk:

 Jual produk dan layanannya.

 Membangun pabrik atau fasilitas produksi lainnya untuk menghasilkan
penawaran yang lebih murah atau kompeten.
 Pengadaan bahan baku, komponen, atau layanan dengan biaya lebih rendah atau
kualitas lebih baik.
 Masukkan kolaborasi yang bermanfaat dengan mitra asing.

Peluang pasar global dapat meningkatkan kinerja perusahaan, seringkali jauh melampaui
apa yang dapat dicapai perusahaan di pasar dalam negeri.

3
 Dalam bab ini, kita membahas enam tugas utama yang harus dilakukan manajer untuk
mendefinisikan dan mengejar peluang pasar global. Proses ini terutama sesuai untuk mengejar
peluang pemasaran atau kolaborasi usaha di luar negeri. Keenam tugas tersebut adalah:

 Menganalisis kesiapan organisasi untuk menginternasionalkan.

 Menilai kesesuaian produk dan layanan perusahaan untuk pasar luar negeri.
 Menyaring negara untuk mengidentifikasi target pasar yang menarik.
 Menilai potensi pasar industri, atau permintaan pasar, untuk produk atau layanan
di pasar sasaran terpilih.
 Pilih mitra bisnis yang berkualitas, seperti distributor atau pemasok.
 Perkirakan potensi penjualan perusahaan untuk setiap target pasar.

2.2 Menganalisis Kesiapan Organisasi untuk Mereasionalisasi

Sebelum melakukan usaha internasional, perusahaan harus melakukan penilaian formal

atas kesiapannya untuk melakukan internasionalisasi. Evaluasi kemampuan organisasi berguna
baik bagi perusahaan yang baru mengenal bisnis internasional maupun bagi mereka yang
memiliki pengalaman cukup. Audit diri semacam itu serupa dengan analisis SWOT — yaitu,
evaluasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan.

Task objective procedure

Menganalisis kesiapan Untuk memberikan penilaian Periksa kekuatan dan
organisasi untuk yang objektif tentang kesiapan kelemahan perusahaan, relatif
menginternasionalkan perusahaan untuk terlibat terhadap bisnis internasional,
dalam kegiatan bisnis dengan mengevaluasi
internasional ketersediaan di perusahaan
dari faktor-faktor kunci,
seperti: a. sumber daya
keuangan dan berwujud yang
tepat b. keterampilan dan
kompetensi yang relevan c.
komitmen oleh manajemen
senior untuk ekspansi
internasional.
Menilai kesesuaian produk Untuk melakukan penilaian Untuk setiap target pasar yang
dan layanan perusahaan untuk sistematis terhadap kesesuaian mungkin, identifikasi faktor-
pasar luar negeri produk dan layanan faktor yang dapat
perusahaan untuk pelanggan menghambat potensi pasar.
internasional; untuk Tentukan bagaimana produk
mengevaluasi tingkat atau layanan mungkin perlu
kesesuaian antara produk atau disesuaikan untuk setiap pasar.
layanan dan kebutuhan Khususnya, untuk setiap pasar
pelanggan asing. potensial, nilai produk dan
layanan perusahaan

4
 sehubungan dengan faktor-
faktor seperti:
- karakteristik dan preferensi
pelanggan asing
- hukum dan peraturan yang
relevan
- persyaratan perantara saluran
- karakteristik penawaran
pesaing
Menyaring negara untuk Untuk mengurangi jumlah Identifikasi lima atau enam
mengidentifikasi target pasar negara yang membutuhkan pasar negara yang memiliki
investigasi mendalam sebagai potensi terbaik untuk
target pasar potensial ke perusahaan dengan menilai
beberapa negara yang dapat setiap calon pasar negara
dikelola. sehubungan dengan kriteria
seperti:
- ukuran dan tingkat
pertumbuhan
- 'intensitas pasar' (daya beli
pelanggan)
- ‘kapasitas konsumsi’ (ukuran
dan tingkat pertumbuhan kelas
menengah)
- penerimaan terhadap impor
- infrastruktur untuk
melakukan bisnis
- tingkat kebebasan ekonomi
- risiko negara
Menilai potensi pasar industri Untuk memperkirakan bagian Mengembangkan ramalan
yang paling mungkin dari penjualan industri selama 3
penjualan industri di setiap hingga 5 tahun untuk setiap
negara target; untuk target pasar. Secara khusus,
menyelidiki dan mengevaluasi nilai potensi pasar industri di
setiap hambatan potensial setiap pasar dengan
terhadap masuknya pasar. memeriksa kriteria seperti:
- ukuran pasar dan tingkat
pertumbuhan
- tren yang relevan di industri
- tingkat intensitas kompetitif
- hambatan tarif dan
perdagangan nontarif
- standar dan peraturan yang
relevan
- ketersediaan dan
kecanggihan perantara
distribusi lokal

5

Pilih mitra bisnis asing
- persyaratan dan preferensi
pelanggan tertentu
- Indikator potensi pasar
khusus industri
- hambatan masuk pasar
khusus industri
Untuk memutuskan jenis mitra Tentukan kegiatan nilai
bisnis asing, klarifikasi tambah apa yang harus
kualifikasi mitra ideal, dan dilakukan oleh mitra bisnis
tentukan strategi masuk pasar asing.
yang tepat.
Berdasarkan pada kegiatan
penambahan nilai yang
dibutuhkan, tentukan atribut
yang paling diinginkan dalam
mitra bisnis asing.

Nilai dan pilih mitra bisnis

asing. Artinya, evaluasi setiap
mitra bisnis potensial
berdasarkan kriteria seperti:
- keahlian industri khusus
- komitmen untuk usaha
internasional
- akses ke saluran distribusi
lokal
- kekuatan finansial
- keahlian teknis
- kualitas staf
- fasilitas dan infrastruktur
yang sesuai
Perkirakan potensi penjualan Untuk memperkirakan pangsa Mengembangkan perkiraan 3
perusahaan penjualan industri yang hingga 5 tahun dari penjualan
kemungkinan besar dapat perusahaan di setiap target
dicapai, selama periode waktu pasar.
tertentu, untuk setiap target Perkirakan potensi untuk
pasar menjual produk atau layanan
perusahaan, berdasarkan
kriteria seperti:
- kemampuan mitra
- akses ke distribusi
- Intensitas kompetitif
- harga dan pembiayaan
- jadwal penetrasi pasar
perusahaan
- toleransi risiko manajer

6
 senior
Tentukan faktor-faktor yang
akan mempengaruhi potensi
penjualan perusahaan.

Ketika menilai kesiapan perusahaan untuk melakukan internasionalisasi, manajer

memeriksa organisasi mereka untuk menentukan sejauh mana ia memiliki motivasi, sumber
daya, dan keterampilan yang diperlukan untuk terlibat dalam bisnis internasional dengan sukses.
Dalam penilaian semacam itu, manajer mengukur perusahaan :

 Tingkat pengalaman internasional.

 Sasaran dan sasaran yang dibayangkan untuk internasionalisasi.
 Kuantitas dan kualitas keterampilan, kemampuan, dan sumber daya yang tersedia
untuk internasionalisasi.
 Dukungan aktual dan potensial yang disediakan jaringan hubungan perusahaan.

Jika satu atau lebih sumber daya utama kurang, manajemen harus memperoleh atau
mengembangkannya sebelum mengizinkan usaha yang direncanakan untuk maju. Budaya
organisasi memainkan peran penting karena karyawan kunci harus memiliki motivasi dan
komitmen untuk memperluas kegiatan perusahaan ke pasar luar negeri.

Manajer juga memeriksa kondisi di lingkungan bisnis eksternal oleh dan ancaman di
pasar sasaran. Mereka meneliti kebutuhan spesifik dan preferensi pembeli serta sifat produk yang
bersaing dan risiko yang melekat pada pasar tersebut.

2.3 Menilai Kesesuaian Produk dan Layanan untuk Pasar luar negeri
Setelah manajemen mengkonfirmasi kesiapan perusahaan untuk melakukan
internasionalisasi, selanjutnya menentukan kesesuaian produk dan layanannya untuk pasar luar
negeri. Sebagian besar perusahaan menghasilkan portofolio penawaran, beberapa atau semuanya
mungkin cocok untuk dijual di luar negeri. Dalam kasus lain, perusahaan berkembang produk
khusus untuk pasar internasional yang menjanjikan.
Produk atau jasa dengan kecenderungan internasional terbaik cenderung untuk memiliki
satu atau lebih dari karakteristik berikut:

1. Jual baik di pasar domestik Penawaran yang diterima dengan baik di rumah kemungkinan
besar akan berhasil di luar negeri, terutama di mana ada kebutuhan dan kondisi yang
serupa.

7
 2. Melayani kebutuhan universal Misalnya, pembeli di seluruh dunia menuntut produk
perawatan pribadi, perangkat medis, dan layanan perbankan. Penjualan internasional
mungkin menjanjikan jika produk tersebut atau layanan itu unik atau memiliki fitur
penting yang menarik bagi pelanggan asing dansulit bagi perusahaan asing untuk
menduplikasi.
3. Mengatasi kebutuhan yang tidak terlayani dengan baik di pasar asing tertentu. Potensi
mungkin ada di negara di mana produk atau layanan saat ini tidak ada atau di mana
permintaan baru saja mulai muncul.
4. Mengatasi kebutuhan baru atau darurat di luar negeri Permintaan untuk beberapa produk
dan layanan mungkin muncul tiba-tiba dari bencana atau tren yang muncul. Di Haiti,
misalnya, gempa bumi menciptakan kebutuhan mendesak akan perumahan yang mudah
dibangun. Di pasar negara berkembang, kemakmuran tumbuh memacu permintaan akan
restoran dan layanan perhotelan.

Salah satu cara paling sederhana untuk mengetahui apakah suatu produk atau jasa akan
dijual di luar negeri adalah dengan bertanya perantara di pasar sasaran tentang kemungkinan
permintaan lokal untuk itu. Manajer juga dapat hadir pameran dagang industri di pasar sasaran
dan mewawancarai calon pelanggan atau distributor. Karena pameran dagang sering menarik
pesert dari seluruh wilayah, seperti Asia atau Eropa, ini Pendekatan ini efisien untuk
mempelajari potensi pasar beberapa negara sekaligus. Lebih besar perusahaan biasanya
mempekerjakan perusahaan riset pasar global untuk mengevaluasi kesesuaian produk mereka
atau layanan untuk penjualan internasional. MNE besar melakukan penelitian sistematis untuk
menilai penjualan potensi penawaran mereka di pasar asing tertentu.

Untuk memperdalam pengetahuan tentang potensi pasar internasional suatu produk atau
layanan, manajer harus mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Siapa yang memulai pembelian? Ibu rumah tangga biasanya adalah pengambil keputusan
utama produk rumah tangga. Pembeli profesional melakukan pembelian atas nama
perusahaan.

8
 2. Siapa yang menggunakan produk atau layanan? Anak-anak mengkonsumsi berbagai
produk, tetapi orang tua mereka mungkin pembeli yang sebenarnya. Karyawan
mengkonsumsi produk yang dibeli oleh perusahaan tempat mereka kerja.
3. Mengapa orang membeli produk atau layanan? Apa kebutuhan spesifik yang dipenuhi?
Seperti itu kebutuhan bervariasi di seluruh dunia. Di negara maju, misalnya, konsumen
menggunakan Honda generator bertenaga gas untuk tujuan rekreasi; di negara
berkembang ekonomi membelinya untuk pemanas dan penerangan sehari-hari.
4. Di mana orang membeli produk atau layanan? Setelah peneliti mengerti di mana
penawaran biasanya dibeli, akan berguna untuk mengunjungi vendor yang mungkin
untuk menilai potensi penjualan, apakah barang harus disesuaikan untuk pasar, dan cara
terbaik untuk menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikannya.
5. Apa yang dapat membatasi faktor ekonomi, budaya, geografis, dan lainnya di pasar
sasaran penjualan? Negara berbeda secara substansial dalam hal tingkat pendapatan
pembeli, preferensi, iklim, dan faktor-faktor lain yang dapat menghambat atau
memfasilitas perilaku pembelian.

Di Cina, banyak perusahaan mengejar peluang untuk melayani kesehatan yang muncul
pasar perawatan. Permintaan akan obat-obatan, peralatan medis, dan layanan perawatan
kesehatan sedang booming karena populasi yang menua, kelas menengah yang tumbuh mampu
membayar perawatan ini, dan tersebar luas ketidakpuasan dengan pilihan perawatan kesehatan
yang ada. Perusahaan farmasi seperti Bayer HealthCare dan Novo Nordisk menghitung Cina di
antara pasar utama mereka dengan pertumbuhan yang luar biasa potensi. Perusahaan peralatan
medis seperti GE Healthcare dan Philips menargetkan banyak peluang untuk melayani pasar
rumah sakit negara yang baru muncul. Johnson & Johnson dan Medtronic telah mendirikan pusat
Litbang dan tempat pembuatan untuk memahami dan mengeksploitasi peluang mekar lebih baik.
Secara total, Cina diperkirakan akan mencapai $ 1 triliun total kesehatan pengeluaran perawatan
pada tahun 2020.

2.4 Negara Penyaringan untuk Mengidentifikasi Pasar Target

Penyaringan untuk mengidentifikasi negara-negara terbaik adalah tugas penting. Ini
sangat penting dalam tahap awal internasionalisasi. Bagi sebagian besar perusahaan, itu juga

9
merupakan bagian yang paling memakan waktu penilaian peluang. Kegagalan untuk memilih
negara yang tepat tidak hanya mengakibatkan kerugian finansial; saya juga menimbulkan biaya
peluang, mengikat sumber daya yang mungkin digunakan perusahaan lebih menguntungkan di
tempat lain. Mengekspor, investasi asing langsung (FDI), dan sumber masing-masing
memerlukan set berbeda kriteria penyaringan.

a. Negara Penyaringan untuk Ekspor

Eksportir pertama-tama memeriksa kriteria seperti populasi, pendapatan, karakteristik
demografis, stabilitas pemerintah, dan sifat lingkungan bisnis umum di masing-masing negara.
Statistik yang menjangkau beberapa tahun membantu menentukan pasar mana yang sedang
tumbuh dan yang menyusut. Eksportir dapat membeli laporan penelitian dari perusahaan riset
pasar yang memberikan penilaian dan statistik utama pada pasar tertentu. Pemerintah nasional
memberikan banyak informasi berguna. Banyak yang menyediakan beberapa layanan penelitian
gratis atau dengan biaya yang sangat rendah. Di Amerika Serikat, misalnya, Departemen
Perdagangan (ww.export.gov) melakukan dan menerbitkan berbagai survei pasar. Contohnya
termasuk The Water Pasar Pasokan dan Pengolahan Air Limbah di Cina, Otomotif dan Industri
Peralatan Panduan di Perancis, dan Panduan Komersial Negara untuk Brasil.
Beberapa perusahaan menargetkan negara-negara yang secara psikologis dekat — yaitu,
negara yang mirip dengan negara asal negara dalam budaya, lingkungan hukum, dan faktor
lainnya. Negara-negara tersebut cocok dengan kenyamanan manajemen daerah. Perusahaan-
perusahaan Australia sering memilih Inggris, Selandia Baru, atau Amerika Serikat sebagai yang
pertama pasar asing. Saat pengalaman manajerial, pengetahuan, dan kepercayaan diri tumbuh,
perusahaan berkembang pasar yang lebih kompleks dan jauh secara budaya, seperti Cina atau
Jepang.
Perusahaan lain lebih berani dan menargetkan negara nontradisional, risiko lebih tinggi.
Bornglobal perusahaan mencontohkan tren ini. Globalisasi yang sedang berlangsung, serta
kemajuan dalam komunikasi dan teknologi transportasi, telah mengurangi keasingan sebagian
besar negara, maka biayanya dan risiko memasuki mereka. Bahkan perusahaan kecil sekarang
secara rutin menjangkau negara-negara yang jauh secara budaya, termasuk pasar negara
berkembang dan ekonomi berkembang.

10
 Informasi yang diperlukan untuk penyaringan negara bervariasi menurut jenis produk
atau industri. Di konsumen pemasaran elektronik, misalnya, peneliti menekankan negara-negara
dengan populasi besar, pendapatan diskresioner, dan listrik yang cukup. Untuk peralatan
pertanian, yang terbaik targetnya adalah negara-negara dengan lahan pertanian yang substansial
dan petani. Perusahaan asuransi kesehatan menargetkan negara dengan banyak dokter dan rumah
sakit dan sarana untuk membeli asuransi kesehatan.
Seringkali, perusahaan dapat menargetkan wilayah geografis atau sekelompok negara
daripada masing-masing negara. Pendekatan ini biasanya lebih hemat biaya, khususnya di pasar
dengan karakteristik serupa. Uni Eropa mencakup 27 negara relatif serupa dalam tingkat
pendapatan, peraturan, dan infrastruktur. Ketika memasuki Eropa, perusahaan sering merancang
strategi pan-Eropa yang mempertimbangkan banyak UE negara-negara anggota secara simultan
daripada perencanaan upaya terpisah di masing-masing negara.
Dalam kasus lain, perusahaan dapat menargetkan apa yang disebut gateway negara, atau
hub regional, yang berfungsi sebagai entri poin ke pasar terdekat atau terafiliasi. Singapura
adalah gerbang ke negara-negara Asia Tenggara, Hong Kong adalah gerbang penting ke Cina.
Turki adalah platform yang baik untuk republik-republik Asia tengah. Perusahaan mendasarkan
operasi mereka di negara gateway sehingga mereka dapat melayani wilayah yang berdekatan
yang lebih besar. Indikator potensi pasar dan kemudian menggunakan satu atau lebih dari mereka
untuk mewakili suatu variabel. Bobot ditugaskan untuk setiap variabel untuk menetapkan
kepentingan relatifnya. Semakin penting suatu variabel, semakin besar beratnya. Peneliti
menggunakan skor tertimbang yang dihasilkan untuk memberi peringkat negara.

b. Menilai Tingkat Kebijakan Kerja Unggulan Pekerja

Cina, India, dan banyak pasar berkembang lainnya menawarkan potensi besar. Misalnya,
John Deere & Company melihat peluang untuk menjual traktor kecil ke 300 juta petani kecil di
India. Setelah melakukan ekstensif riset, perusahaan mengembangkan empat model traktor kecil
untuk pasar dan sekarang melakukan signifikan bisnis di sana

Metode pengindeksan dan pemeringkatan untuk mengidentifikasi pasar yang menjanjikan

diilustrasikan oleh Indeks Potensi Pasar, dikembangkan oleh Tamer Cavusgil dan ditampilkan di
globalEDGE ™ (www.globalEDGE.msu.edu). Dipresentasikan dalam Tampilan 12.3, indeks ini

11
memeringkat negara-negara pada koleksi variabel. Kami fokus pada pasar negara berkembang.
Dari situ, seorang manajer akan menyimpulkan bahwa China, Hong Kong, dan Singapura adalah
pasar yang menarik. Cina terus meningkat dalam indeks seiring waktu, seperti memiliki Polandia
dan Uni Emirat Arab. Data juga bermanfaat untuk keputusan saat masuk oleh FDI dan untuk
sumber.

Bobot yang ditugaskan dapat disesuaikan naik atau turun agar sesuai dengan karakteristik
unik dari industri apa pun. Misalnya, dalam mengevaluasi ukuran pasar, perusahaan industri
makanan lebih mementingkan ukuran pasar, sedangkan perusahaan dalam industri peralatan
telekomunikasi menekankan risiko infrastruktur dan negara. Itu peneliti dapat menambahkan
variabel atau negara untuk menyempurnakan alat untuk presisi yang lebih besar.

Ukuran dan tingkat pertumbuhan kelas menengah sering merupakan indikator penting
dari target yang menjanjikan. Kelas menengah diukur dengan bagian dari pendapatan nasional
yang tersedia untuk pendapatan menengah rumah tangga. Konsumen ini adalah prospek yang
baik bagi sebagian besar perusahaan karena kelasnya lebih kaya sebagian besar pasar negara
berkembang relatif kecil dan segmen termiskin memiliki sedikit pendapatan yang bisa dibuang.
Ukuran kelas menengah sebagai persentase populasi dunia telah meningkat secara konsisten
waktu, berkat peningkatan kemakmuran di pasar negara berkembang dan ekonomi berkembang.
Penelitian terbaru menunjukkan kelas menengah global akan terus berkembang dari waktu ke
waktu. Sebagian besar peningkatan ini akan terjadi muncul di wilayah Asia Pasifik, terutama
Cina. Namun, perlu diketahui bahwa ukuran pendapatan per kapita dapat meremehkan potensi
sebenarnya dari pasar negara berkembang karena pengukuran yang tidak tepat metode dan
keberadaan di banyak negara dari ekonomi informal yang besar.

Ukuran relatif kelas menengah, dan laju pertumbuhannya, juga menunjukkan seberapa
nasional pendapatan didistribusikan di suatu negara. Jika distribusi pendapatan sangat tidak
merata, ukurannya menengah kelas akan terbatas dan pasar akan kurang menarik.

Cina mendapat skor tertinggi dalam ukuran pasar tetapi jauh lebih rendah dalam hal
intensitas pasar dan penerimaan pasar. Ini menunjukkan selalu ada trade-off dalam memilih
negara sasaran. Tidak satu negara menarik di semua dimensi. Seiring dengan fitur yang
diinginkan, peneliti juga harus bersaing dengan yang kurang diinginkan. Misalnya, Singapura

12
dan Hong Kong baik dalam hal penerimaan pasar, tetapi mereka adalah negara-kota dengan
populasi kecil.

Dalam beberapa tahun terakhir, mereka telah membuat langkah besar dalam liberalisasi
pasar, industrialisasi, dan modernisasi. Korea Selatan telah tumbuh sepuluh kali lipat dalam 40
tahun terakhir. Perusahaan Korea Selatan telah menjadi pemimpin dunia dalam banyak industri
seperti pembuatan kapal, telekomunikasi, dan elektronik konsumen. Mereka menggunakan
teknologi perintis bertahun-tahun di depan pesaing mereka dan menyalip negara lain dalam
teknologi broadband dan seluler. Perkembangan ekonomi Asia yang cepat adalah salah satu fitur
luar biasa dari globalisasi kontemporer.

Meskipun India peringkatnya relatif tinggi, itu peringkat dapat turun secara dramatis jika
pemerintah di masa depan membalikkan liberalisasi pasar. Aksesi Bulgaria dan Rumania
menjadi Uni Eropa meningkatkan prospek ekonomi dari negara-negara ini. Pengenalan sistem
perbankan modern dan infrastruktur hukum harus meningkatkan daya tarik Rusia sebagai pasar
ekspor. Chili telah mencapai kemajuan substansial dalam reformasi ekonomi dan standar hidup
yang lebih tinggi, sedangkan stagnasi ekonomi telah mengurangi daya tarik Argentina.

Variabel yang disarankan oleh indikator peringkat hanya panduan umum untuk
mengidentifikasi yang menjanjikan negara dalam tahap awal penelitian. Setelah mengidentifikasi
beberapa pasar potensial tinggi,

13
14
 Peneliti harus melakukan analisis yang lebih rinci. Akhirnya, peneliti akan melengkapi
indikator untuk industri tertentu. Untuk peralatan medis, misalnya, peneliti harus mengumpulkan
data spesifik tentang pengeluaran perawatan kesehatan dan jumlah dokter dan tempat tidur
rumah sakit per kapita. Perusahaan di sektor jasa keuangan memerlukan data spesifik tentang
risiko komersial, minat tingkat, dan kepadatan bank. Tergantung pada industrinya, para peneliti
juga dapat menerapkan yang berbeda bobot untuk setiap indikator potensi pasar. Ukuran
populasi relatif kurang penting bagi perusahaan yang memasarkan kapal pesiar daripada yang
menjual sepatu.

15
 c. Penyaringan Negara untuk Investasi Langsung Asing

Investasi FDI di pabrik, peralatan, dan aset produktif lainnya mahal dan biasanya
dilakukan untuk jangka panjang. Memilih target yang tepat sangat penting, dan variabel yang
berbeda berlaku untuk mengekspor. Sebagai contoh, dengan FDI ketersediaan tenaga kerja
terampil dan bakat manajerial di target pasar seringkali sangat penting.

Peneliti mengidentifikasi lokasi terbaik untuk FDI biasanya pertimbangkan variabel-

variabel berikut:

• Prospek jangka panjang untuk pertumbuhan dan pengembalian substansial

• Biaya melakukan bisnis, berdasarkan harga dan ketersediaan infrastruktur komersial,

tarif pajak dan upah serta keterampilan tingkat tinggi dan pasar modal

• Risiko negara, termasuk hambatan regulasi, keuangan, politik, dan budaya dan hukum

lingkungan untuk perlindungan kekayaan intelektual

• Lingkungan yang kompetitif dan intensitas persaingan dari perusahaan lain

• Insentif pemerintah seperti pembebasan pajak, pelatihan bersubsidi, hibah, atau bunga rendah

Pinjaman

Saat menyaring negara untuk FDI, banyak sumber memberikan informasi yang
bermanfaat, seperti Konferensi PBB tentang Perdagangan dan Pembangunan (UNCTAD;
www.unctad.org) dan Bank Dunia (www.worldbank.org). Perusahaan konsultan A. T. Kearney
mempersiapkan pihak Asing Direct Investment Confidence Index (www.atkearney.com), yang
melacak bagaimana politik, ekonomi, dan perubahan peraturan memengaruhi preferensi FDI dari
1.000 perusahaan teratas dunia. Oleh survei eksekutif, indeks menangkap variabel paling penting
untuk 65 negara itu menerima lebih dari 90 persen investasi FDI global.

16
 d. Penyaringan Negara untuk Pengadaan

Sumber global dan offshoring menggambarkan praktik pengadaan produk jadi, perantara
barang, dan layanan dari pemasok yang berlokasi di luar negeri. Saat mencari sumber pasokan
asing, manajer memeriksa faktor-faktor seperti biaya dan kualitas input, stabilitas nilai tukar,
keandalan pemasok, dan kehadiran tenaga kerja dengan keterampilan teknis yang unggul.
Perusahaan semakin mencari layanan dari luar negeri untuk mendapatkan berbagai keuntungan.
A. T. Kearney, sebuah perusahaan konsultan, membandingkan faktor-faktor yang membuat
negara menarik sebagai lokasi potensial untuk kegiatan layanan offshoring seperti IT, proses
bisnis, dan pusat panggilan. Pengikut dimensi relevan.

• Daya tarik keuangan memperhitungkan biaya kompensasi (upah rata-rata), infrastruktur biaya
(untuk sistem listrik dan telekomunikasi), dan pajak dan biaya regulasi (beban pajak, korupsi,
dan fluktuasi nilai tukar).

• Keterampilan orang-orang dan akun ketersediaan untuk pengalaman dan keterampilan

pemasok, ketersediaan tenaga kerja, kecakapan pendidikan dan bahasa, dan tingkat
pengurangan karyawan.

• Lingkungan bisnis menilai aspek ekonomi dan politik negara, komersial infrastruktur, adaptasi
budaya, dan keamanan kekayaan intelektual

2.5 Menilai Potensi Pasar Industri

Metode untuk menyaring negara yang dibahas sejauh ini memberikan wawasan tentang
pasar individu dan mengurangi kerumitan dalam memilih lokasi asing yang tepat. Begitu
banyaknya potensi negara telah direduksi menjadi beberapa yang dapat dikelola, langkah
selanjutnya adalah melakukan secara mendalam analisis masing-masing. Pada tahap sebelumnya,
peneliti memeriksa indikator tingkat makro. Sekarang, karena potensi pasar adalah spesifik
industri, peneliti mempersempit fokus ke tingkat industry indikator. Potensi pasar industri adalah
perkiraan kemungkinan penjualan untuk semua perusahaan dalam industri tertentu selama
periode tertentu. Ini berbeda dari potensi penjualan perusahaan, pangsa industry penjualan
perusahaan fokus itu sendiri dapat diharapkan selama tahun tertentu. Sebagian besar perusahaan

17
memperkirakan kedua pasar industry potensi dan potensi penjualan perusahaan setidaknya tiga
tahun ke depan. Memperkirakan potensi pasar industri memungkinkan peneliti menyempurnakan
analisis dan mengidentifikasi negara-negara yang paling menarik untuk produk atau layanan
perusahaan. Ini juga menyediakan industri khusus wawasan dan pemahaman tentang bagaimana
perusahaan perlu menyesuaikan produk dan pemasarannya pendekatan.

Untuk memperkirakan potensi pasar industri, manajer memperoleh data dan wawasan
pada variabel berikut untuk setiap negara:

• Ukuran dan tingkat pertumbuhan pasar dan tren di industri tertentu.

• Tarif dan hambatan perdagangan non-masuk ke pasar.

• Standar dan peraturan yang memengaruhi industri.

• Ketersediaan dan kecanggihan distribusi untuk penawaran perusahaan di pasar.

• Persyaratan dan preferensi pelanggan yang unik.

• Indikator potensi pasar khusus industri.

Selain penentu umum permintaan, masing-masing sektor industri — dari AC hingga

resleting — sudah indikator potensial khusus industri sendiri atau khas pendorong permintaan.
Pemasar kamera, untuk contoh, periksa faktor-faktor terkait iklim seperti rata-rata jumlah hari
yang cerah di tahun tertentu. Sebuah pabrik mesin-mesin berat mungkin memeriksa tingkat
industrialisasi dan ketergantungan pada pembangkit listrik tenaga air. Pemasar peralatan
pendingin dan filter industry akan mempertimbangkan jumlah pembeli institusional seperti
restoran dan hotel. Ini semua khusus industry indikator potensi pasar.

Peneliti juga mengevaluasi faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran dan penggunaan

produk, seperti konsumen karakteristik, budaya, saluran distribusi, dan bisnis praktik. Karena
hak kekayaan intelektual berbeda-beda di seluruh dunia, penting untuk melindungi perusahaan
yang kritis aset dengan memeriksa peraturan, aturan merek dagang, dan kewajiban produk.
Peneliti juga harus menyelidiki program subsidi dan insentif dari dalam dan luar negeri
pemerintah yang mengurangi biaya pasar luar negeri masuk.

18
 Tingkat pertumbuhan cenderung relatif tinggi di industri baru atau yang cepat berinovasi.
Peneliti harus diingat bahwa produk tersebut cenderung berada dalam fase siklus hidup yang
berbeda di masing-masing produk negara. Negara di mana produk saat ini tidak tersedia atau di
mana pesaing miliki hanya yang baru saja dimasukkan sering merupakan target yang
menjanjikan.

Manajer menggunakan berbagai metode untuk memperkirakan potensi pasar industri.

• Analisis tren sederhana. Metode ini menghitung jumlah total kemungkinan pasar industry
potensial dengan memeriksa produksi agregat untuk industri secara keseluruhan, menambahkan
impor dari luar negeri dan mengurangi ekspor. Analisis tren memberikan perkiraan kasar
ukuran penjualan industri saat ini di negara ini.

• Memantau indikator spesifik industri utama. Manajer memeriksa driver industri yang unik
permintaan pasar dengan mengumpulkan data dari berbagai sumber. Peralatan yang
menggerakkan bumi perusahaan Caterpillar memeriksa volume proyek konstruksi yang
diumumkan, jumlah izin bangunan yang dikeluarkan, tingkat pertumbuhan rumah tangga, dan
pembangunan infrastruktur untuk mengantisipasi penjualan peralatan konstruksinya.

• Memantau pesaing utama. Di sini, manajer menyelidiki tingkat pesaing utama aktivitas di
negara-negara yang menarik. Jika Caterpillar mempertimbangkan Chili sebagai pasar potensial,
para manajernya menyelidiki keterlibatan saingan utama saat ini, perusahaan Jepang Komatsu,
di Chili dan kumpulkan intelijen kompetitif untuk mengantisipasi kemungkinan masa depan
Komatsu bergerak di Chili

• Mengikuti pelanggan utama di seluruh dunia. Pemasok otomotif dapat mengantisipasi masa
depan mereka pasar dengan memantau ekspansi internasional pelanggan mereka seperti Honda
atau Mercedes-Benz. Caterpillar mengikuti pelanggan saat ini seperti Bechtel dan Fluor
menawar untuk kontrak atau membangun operasi di pasar tertentu.

• Memanfaatkan jaringan pemasok. Banyak pemasok yang melayani banyak klien dan bisa
menjadi yang utama sumber informasi tentang pesaing. Perusahaan mendapatkan petunjuk
berharga dari pemasok saat ini dengan menanyakan kepada mereka tentang kegiatan para

19
 pesaing selama pertanyaan itu etis dan jangan memaparkan rahasia dagang pesaing dan
informasi hak milik lainnya.

• Menghadiri pameran perdagangan internasional. Dengan menghadiri pameran dagang di negara

target, manajer dapat belajar banyak tentang karakteristik pasar dan faktor lain yang
mengindikasikan penjualan industry potensi. Pameran dagang juga membantu mengidentifikasi
calon distributor dan mitra bisnis lainnya.

2.6 Sumber Data untuk Estimasi Potensi Pasar Industri

Untuk setiap negara target, manajer mencari data yang secara langsung atau tidak
langsung melaporkan tingkat penjualan dan produksi industri dan intensitas ekspor dan impor
dalam kategori produk yang menarik. Pameran 12.5 merangkum situs yang berguna untuk
memperkirakan potensi pasar industri dan menjelaskan berbagai statistik untuk melakukan
penilaian peluang pasar dan penelitian lainnya. Salah satu sumber yang bermanfaat di Amerika
Serikat adalah bagian riset pasar di export.gov (www.export.gov/ marketsearch). Laporan
spesifik yang tersedia di situs ini meliputi:
Laporan Pasar dan Pembaruan Pasar Terbaik yang menyediakan riset industri, negara,
dan pasar yang luas untuk menunjukkan pasar ekspor utama dan strategi masuk.

- Country Commercial Guides, yang secara komprehensif profil lingkungan politik,

ekonomi, dan komersial dari sekitar 150 negara.
- Tinjauan Industri dan Laporan Industri / Regional yang menggambarkan kondisi di
industri tertentu.

Manajer sering kali harus kreatif dalam menemukan dan berkonsultasi dengan sumber
daya yang menjelaskan tugas yang dihadapi. Data dan sumber daya dalam penelitian
internasional jarang lengkap atau tepat. Pertimbangkan Teltone Inc. Perusahaan ingin memasuki
Meksiko dengan merek telepon seluler yang murah dan perlu memperkirakan permintaan
industri secara luas. Ia berkonsultasi dengan berbagai sumber, termasuk laporan oleh
International Telecommunications Union (di Jenewa, Swiss), Export.gov, dan beberapa publikasi

20
PBB. Manajer meneliti ukuran kelas atas Meksiko dan pendapatan rata-rata, sifat infrastruktur
pendukung untuk sistem seluler di Meksiko, dan sifat dan jumlah toko ritel yang dapat
menangani telepon seluler. Mereka juga mengakses statistik dari National Telecommunications
Trade Association pada jumlah pesaing yang aktif di Meksiko dan volume penjualan mereka.
Dari sumber-sumber ini, Teltone mampu membuat estimasi kasar ukuran pasar untuk
telepon dan harga di Meksiko. The You Can Do It: Grad terbaru dalam profil fitur IB Natasha
Brown, yang terinspirasi untuk mengejar peluang internasional setelah melakukan program studi
di luar negeri di Hongaria dan Turki.

1. Memilih Mitra Bisnis Asing

Mitra bisnis sangat penting untuk kesuksesan bisnis internasional. Mitra utama termasuk
perantara saluran distribusi, fasilitator, pemasok, dan mitra usaha kolaboratif seperti mitra usaha
patungan, pemegang lisensi, dan pemegang waralaba. Begitu perusahaan telah memilih target
pasar, perusahaan harus mengidentifikasi jenis mitra yang dibutuhkan untuk usaha pasar asing,
menegosiasikan persyaratan dengan mereka, dan mendukung serta memantau perilaku mereka.
Eksportir cenderung berkolaborasi dengan perantara pasar luar negeri seperti distributor
dan agen. Perusahaan yang memilih untuk menjual kekayaan intelektualnya, seperti
pengetahuan, merek dagang, dan hak cipta, dapat bekerja melalui lisensi asing. Mitra lisensi ini
adalah bisnis independen yang menerapkan kekayaan intelektual untuk menghasilkan produk di
negara mereka sendiri. Dalam waralaba, mitra asing adalah franchisee, sebuah bisnis independen
di luar negeri yang memperoleh hak dan keterampilan dari perusahaan utama untuk melakukan
operasi di pasarnya sendiri (seperti di industri makanan cepat saji atau penyewaan mobil). Firma
fokus juga dapat menginternasionalkan dengan memulai usaha kolaborasi internasional, suatu
kegiatan bisnis yang dilakukan bersama dengan perusahaan lain. Kolaborasi semacam itu
mungkin berbasis proyek atau memerlukan investasi ekuitas. Jenis lain dari kemitraan
internasional termasuk sumber global, pembuatan kontrak, dan kemitraan pemasok. Kami
menggambarkan ini secara rinci dalam bab-bab selanjutnya.

1.1 Kriteria untuk Memilih Mitra Bisnis

Perusahaan fokus harus mengidentifikasi kualifikasi ideal calon mitra asing. Perusahaan
harus mencari kecocokan baik dalam hal strategi (tujuan dan sasaran bersama) dan sumber daya

21
(kompetensi inti pelengkap dan kegiatan rantai nilai). Sangat membantu untuk mengantisipasi
kemungkinan sinergi dengan calon mitra untuk jangka menengah, tiga hingga enam tahun ke
depan. Ambil contoh Brunswick Corporation (www.brunswick.com), produsen barang-barang
rekreasi seperti perahu dan peralatan bowling. Saat menyaring calon distributor asing,
perusahaan ini mencari:

• Kesehatan keuangan dan sumber daya untuk memastikan bahwa usaha menerima tingkat
dukungan yang sesuai pada awalnya dan dalam jangka panjang.
• Manajemen yang kompeten dan profesional, dengan staf teknis dan penjualan yang berkualitas.
• Pengetahuan yang kuat tentang industri dengan akses ke saluran distribusi dan pengguna akhir
di pasar.
• Reputasi di pasar dan koneksi yang baik dengan pemerintah lokal (pengaruh politik sering
membantu, terutama di pasar negara berkembang).
• Komitmen, loyalitas, dan kemauan untuk berinvestasi dalam usaha dan mengembangkannya
seiring waktu.
Perusahaan juga mencari mitra dengan keahlian yang saling melengkapi. Sebagai contoh,
meskipun perusahaan fokus dapat membawa keahlian teknik dan manufaktur ke kemitraan,
distributor lokal dapat membawa pengetahuan tentang pelanggan lokal dan saluran distribusi.
Karakteristik yang diinginkan tidak selalu tersedia di calon mitra. Jika suatu perusahaan
terlambat memasuki pasar asing, ia mungkin harus memilih mitra terbaik kedua atau bahkan
yang kurang berkualitas. Perusahaan kemudian harus siap dan mampu memperkuat kemampuan
mitra dengan mentransfer keterampilan manajerial yang sesuai, pengetahuan teknis, dan sumber
daya lainnya.

1.2 Mencari Calon Mitra

Proses penyaringan dan evaluasi mitra bisnis dapat luar biasa. Bank komersial,
perusahaan konsultan, dan jurnal perdagangan, serta direktori bisnis negara dan regional seperti
Kompass dan Dun dan Bradstreet, sangat membantu dalam mengembangkan daftar kandidat
mitra. Pemerintah nasional menawarkan layanan murah yang membantu perusahaan dalam
menemukan mitra di pasar tertentu. Portal pengetahuan globalEDGE ™

22
(www.globalEDGE.msu.edu) menyediakan sumber daya tambahan, termasuk alat diagnostik,
untuk membantu manajer memilih kandidat mitra secara sistematis.
Kunjungan di tempat dan penelitian dari sumber-sumber independen dan pameran dagang
sangat penting pada tahap awal menilai mitra. Banyak perusahaan meminta calon mitra untuk
menyiapkan rencana bisnis formal sebelum menandatangani perjanjian. Kualitas rencana
menerangi kemampuan calon mitra dan tingkat komitmen.

2. Memperkirakan Potensi Penjualan Perusahaan

Setelah manajer mengidentifikasi beberapa pasar negara yang menjanjikan,
memverifikasi potensi pasar industri, dan menilai ketersediaan mitra bisnis yang memenuhi
syarat, langkah selanjutnya adalah menentukan potensi penjualan perusahaan di masing-masing
negara. Potensi penjualan perusahaan adalah perkiraan pangsa penjualan industri tahunan yang
diharapkan perusahaan untuk menghasilkan target pasar tertentu. Memperkirakannya bisa sangat
menantang karena kebutuhan untuk memperoleh informasi terperinci dari pasar dan membuat
asumsi mendasar untuk memproyeksikan pendapatan dan pengeluaran perusahaan tiga hingga
lima tahun ke depan. Perkiraan potensi penjualan perusahaan jarang tepat. Mereka biasanya
meminta peneliti untuk membuat penilaian dan berpikir kreatif.
Memperkirakan penjualan perusahaan biasanya dimulai dari berbagai sudut dan menyatu
pada estimasi akhir yang sangat bergantung pada penilaian. Tampilan 12.6 menyediakan
kerangka kerja untuk memperkirakan penjualan perusahaan. Setelah menggabungkan informasi
tentang pelanggan, perantara, dan persaingan, peneliti memutuskan apakah hasilnya menunjuk
pada perkiraan yang masuk akal. Manajer dapat membuat beberapa perkiraan berdasarkan
skenario kasus terbaik, kasus terburuk, dan kemungkinan besar. Mereka biasanya akan membuat
asumsi tentang tingkat upaya perusahaan, agresivitas harga, kemungkinan reaksi kompetitif,
tingkat upaya perantara, dan sebagainya. Prospek penjualan perusahaan juga bergantung pada
faktor-faktor yang dapat dikendalikan oleh manajemen (seperti harga yang dibebankan kepada
perantara dan pelanggan) dan tidak terkendali (seperti intensitas persaingan). Pada akhirnya,
memperkirakan potensi penjualan perusahaan lebih merupakan seni daripada sains.

23
 3. Pendekatan Praktis untuk Memperkirakan Potensi Penjualan Perusahaan
Ketika memperkirakan potensi penjualan perusahaan di pasar asing, manajer
mengumpulkan dan meninjau berbagai temuan penelitian dan menilai hal-hal berikut:

- Intensitas lingkungan kompetitif Kemungkinan besar pesaing lokal atau negara ketiga
mengintensifkan upaya pemasaran mereka sendiri ketika dihadapkan dengan pendatang
baru. Tindakan mereka adalah seringkali tidak dapat diprediksi dan tidak mudah diamati.
- Harga dan pembiayaan penjualan Sejauh mana harga dan pembiayaan menarik bagi
pelanggan dan anggota saluran sangat penting untuk entri awal dan keberhasilan utama.
- Sumber daya keuangan Modal yang mencukupi merupakan prasyarat untuk setiap
proyek. Internasional usaha sering kali mahal.
- Manajemen sumber daya manusia harus memastikan bahwa ia memiliki personil dengan
kemampuan yang memadai dalam bahasa, budaya, dan bidang lain untuk melakukan
bisnis di pasar sasaran.
- Kemampuan mitra Kompetensi dan sumber daya mitra asing, termasuk saluran perantara
dan fasilitator, memengaruhi seberapa cepat perusahaan dapat masuk dan menghasilkan
penjualan di pasar.
- Akses ke saluran distribusi Kemampuan untuk membangun dan memanfaatkan saluran
dengan sebaik-baiknya perantara dan infrastruktur distribusi di pasar sasaran menentukan
penjualan.
- Jadwal penetrasi pasar. Keputusan utama adalah apakah manajer memilih untuk bertahap
atau cepat masuk pasar. Entri bertahap memberikan perusahaan waktu untuk
mengembangkan dan memanfaatkan sumber daya dan strategi tetapi dapat menyerahkan
pangsa pasar kepada pesaing. Entri cepat dapat memastikan penggerak pertama
keuntungan tetapi juga membebani sumber daya dan kemampuan perusahaan.
- Toleransi risiko manajer senior. Hasil bergantung pada tingkat sumber daya manajemen
puncak bersedia untuk berkomitmen, yang pada gilirannya tergantung pada toleransi
manajemen terhadap risiko.
- Tautan khusus, kontak, dan kapabilitas perusahaan Luasnya jaringan firma fokus di pasar
hubungan yang ada dengan pelanggan, anggota saluran, dan pemasok dapat sangat
memengaruhi keberhasilan usaha.

24
 - Reputasi Perusahaan dapat berhasil lebih cepat di pasar jika target pelanggan sudah akrab
dengan nama merek dan reputasinya.

Di negara berkembang dan pasar negara berkembang, di mana sumber informasi sering
kurang, dua teknik lain berguna untuk memperkirakan potensi penjualan perusahaan. Ini adalah
analogi dan indikator proksi. Kami menggambarkan pendekatan ini dalam kasus pembukaan

- Analogi Dengan menggunakan metode ini, peneliti menggunakan statistik yang diketahui
dari satu negara untuk mendapatkan wawasan tentang fenomena yang sama untuk negara
lain yang serupa. Sebagai contoh, jika peneliti mengetahui total konsumsi minuman jeruk
di Hongaria, maka dengan asumsi pola konsumsi minuman jeruk tidak jauh berbeda di
Rumania yang bertetangga perkiraan kasar konsumsi Rumania dapat dibuat,
menyesuaikan, tentu saja, untuk perbedaan dalam populasi. Jika suatu perusahaan
mengetahui X jumlah botol antibiotik yang dijual di suatu negara dengan Y jumlah
dokter per seribu orang, dapat diasumsikan rasio yang sama (botol per jumlah dokter)
akan berlaku di negara yang sama.

- Indikator proxy Dengan indikator proxy, peneliti menggunakan informasi yang diketahui
tentang satu kategori produk untuk menyimpulkan potensi tentang kategori produk lain,
terutama jika keduanya saling melengkapi. Indikator proksi dari permintaan alat-alat
tangan profesional mungkin adalah tingkat aktivitas konstruksi di negara tersebut; untuk
peralatan bedah tertentu, mungkin jumlah total operasi yang dilakukan.

Perusahaan yang mempertimbangkan masuknya pasar utama oleh FDI harus membuat
riset pasarnya sangat komprehensif. Ketika pengecer besar Inggris Tesco menilai masuknya ke
Amerika Serikat, para peneliti menyelidiki setiap detail dari penawaran di dalam negeri dan
perilaku pembeli bahan makanan. Perusahaan itu mendirikan toko tiruan di Los Angeles dan
mengundang 250 pelanggan untuk menonton bagaimana mereka berbelanja, lalu meminta umpan
balik.

25