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(FEV/2018)
Para uso exclusivo de Mônica Roberta; CPF/MF: 123.456.7879-00
Marketing não se sustenta no ar
sozinho...
Mercado evolui/globalização.
Ciência (princípios) e arte (habilidade,
destreza).
Leis do Marketing.
Marketing – necessidades e desejos
humanos. 2
Conceitos de Marketing
Marcos Bechara: “É o
PROCESSO de
IDENTIFICAR,
CONQUISTAR e MANTER
CLIENTES SATISFEITOS
com LUCRATIVIDADE,
ÉTICA e
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RESPONSABILIDADE
SOCIAL”.
Philip Kotler: “É o conjunto
de atividades humanas que
tem por objetivo facilitar e
consumar as relações de
troca”.
Peter Drucker: “É o processo Fig.: Pirâmide do Relacionamento
através do qual a economia Estima-se que manter um cliente na
é integrada à sociedade empresa custe $x; conquistar um
para servir as necessidade novo cliente custe 5x (Kotler) ou $6x
humanas”. (especialistas) e tentar reconquistar
Raimar Richers: “Entender e cliente perdido custe $25x.
3
atender o mercado”
Conceitos Centrais de Marketing
Essas necessidades
humanas são organizadas
em uma hierarquia,
partindo da mais urgente
para a menos urgente.
sistema legal.
Ética: estudo dos juízos de apreciação
referentes à conduta humana, do ponto Q.: Os fins
de vista do bem e do mal; conjunto de justificam os
normas e princípios que norteiam a boa meios?
conduta do ser humano.
Os fins justificam os meios?
– SIM: Ética da Responsabilidade (Max Weber) - “Somos
responsáveis por aquilo que nossos atos provocam”
– NÃO: Ética da Convicção (Max Weber) - “Faça algo
porque é um mandamento”
“A ética não é um paletó que se põe e tira a qualquer 9
momento” - SROUR
B- Produtos (bens, serviços e
idéias)
Pessoas satisfazem desejos/necessidade
com produtos.
Produto – algo ofertado para satisfazer
desejo ou necessidade
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Troca x Transações
Troca – ato de obter u produto desejado de
alguém, oferecendo algo em contrapartida.
Impostos Bens
bens Dinheiro
Bens
Mercados Dinheiro Mercados Impostos Mercados
industriais governamentais consumidores
Impostos bens
bens
Bens Impostos
Dinheiro bens
Dinheiro Dinheiro
Mercados
Produtos e serviços revendedores Produtos e serviços
20
Os cinco mercados básicos – cont.
a- Recursos: oferecem recursos para as empresas
funcionarem Ex.: MP e dinheiro.
b- Produtores/fabricantes: compram recursos e os
transformam em bens e serviços, vendendo-os como
produtos acabados aos intermediários.
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3P´s:
– People, planet e profit
– Efeito Malthusiano (Teoria da
População)
• População = PG
• Recursos alimentares = PA 26
Fatores Extra-Mercado (Baron)
Tecnologia;
Governo;
Comportamento do
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Consumidor.
Consumidores: Psicologia,
Sociologia, Antropologia...
Ex.: Pepsi Cristal;
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Concorrentes: diretos,
potenciais, substitutos,
fornecedores – ex.:
globalização;
Fatores ambientais:
econômicos, demográficos,
políticos, legais, tecnológicos,
culturais e geográficos.
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Variáveis de Segmentação
30
Análise do
Ambiente Externo
Meio ambiente econômico e político
– efeitos do PIB e da inflação e do
consumo; legal e político
Meio ambiente demográfico –
natalidade e mortalidade infantil,
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CENTRADA NO CLIENTE
CENTRADA NO CONCORRENTE
NÃO SIM
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Fatores motivacionais que levam à
adoção da orientação para o
marketing
1- Declínio das vendas;
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2- Crescimento lento;
3- Mudança nos hábitos de compra;
4- Crescente concorrência;
5- Custos de marketing crescentes.
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Pirâmide organizacional tradicional
x Pirâmide organizacional invertida
orientada p/ consumidor
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Obstáculos ao processo da
orientação para o mercado
I- Resistência organizada – o departamento de
marketing é uma “ameaça” ao status quo.
marketing na empresa
Visões que envolvem o papel do
42
Visões que envolvem o papel do
marketing na empresa – cont.
a- A função de marketing é igual às demais
funções administrativas.
b- Numa situação de crise, a função do
marketing é mais importante que as demais.
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Conceito
Cobra (1985): “A pesquisa de Mercado é um
instrumento valioso para detectar oportunidades de
mercado, os chamados nichos de mercado. E é útil
também para estudos exploratórios para novos
produtos ou serviços, como também se presta a
inúmeras finalidades como testar o impacto do
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de Pesquisa
Planejamento
50
Etapas do Processo de Pesquisa -
Cobra
1- Definição do problema-chave
2- Fontes de informação
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Contato
Fonte: Kotler
Características dos Métodos de
55
Etapas – cont.
5- Determinação do universo e tamanho da amostra – censo x
amostra
5.1- Processo de amostragem
5.1.1.- Público-alvo (população):
– elementos; unidade amostral (indivíduo); extensão (nº); tempo
(aptidão)
5.1.2- Amostra – listas.
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Amostras não-probabilística:
– Amostra por conveniência – pesquisador seleciona os
participantes mais acessíveis da população para obter
informações.
– Amostra por julgamento – pesquisador usa seu julgamento para
selecionar os participantes da população mais propensos a
fornecedor informações precisas.
– Amostra por quota – pesquisador entrevista um número planejado
57
de pessoas em cada uma das diversas categorias.
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População Finita
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n = nº de elementos
e = margem de erro
N = tamanho da
população
Z = nível de
segurança
P = probabilidade
favorável
Q = probabilidade
desfavorável
59
Fonte: Cobra (1985)
Exemplo
n= N x Z2 x P x Q =
e2 x (N-1) + Z2 x P x Q
n= 30 x 12 x 50 x 50 = 30 x 1 x 2500 =
52 x (30 -1) + 12 x 50 x 50 25 x 29 + 1 x 2500
n = nº de elementos
e = margem de erro
Z = nível de segurança
P = probabilidade favorável
Q = probabilidade desfavorável 61
Erro x Elementos (n=Z2PQ/e2)
ERRO (e) SEGURANÇA (Z) ELEMENTOS (n)
1% 1 (68%) 2500
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1% 2 (95%) 10000
1% 3 (99,7%) 22500
5% 1 (68%) 100
5% 2 (95%) 400
5% 3 (99,7%) 900
62
Exercícios
6.1- Questionário
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Questões Fechadas
Questões Abertas
8- Pesquisa-piloto (pré-teste)
– 8.1- Fases: pré-teste (interno; externo; externo)
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9- Realização da pesquisa
de
(2000)
Fonte: Richers
Pesquisa
Exemplo
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Sist. de Informações de Marketing (SIM)
Fonte: Kotler
(1998:64)
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Tomadores de decisão. 70
Os componentes do SIM
Consumida - 5 bilhões de
pessoas;
Teste-Cego Pepsi: 250mil testes;
New-Coke x Classic;
Ícone americano.
Consumo per capita, aproximado,
de açúcar nos EUA:
– 1972: 225Kg/ano ou 0,616Kg/dia
– 1981: 176Kg/ano ou 0,480Kg/dia 76
**Pesquisa: Quantitativa x Qualitativa
Quantitativa Qualitativa
Probabilística Não-Probabilística
Representa o universo com 1 nível de Não representa o universo com 1
segurança e margem de erro nível de segurança e margem de
erro
Mede percentuais, dimensiona Não mede percentuais, levanta
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concepções e conceito
Tem características estatísticas, Máximo de 20 pessoas
mínimo de 100 pessoas (população
infinita)
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APOSTILA DE SEGMENTAÇÃO
DE MERCADO - (FEV/2018)
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80
Demanda
Habilidade (poder) e disposição (querer)
Produto 100% ou Produto “Coca-Cola”
Consumidores numerosos, diversificados e
dispersos = segmentação e ações eficazes
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MASSA
Essas necessidades
humanas são organizadas
em uma hierarquia,
partindo da mais urgente
para a menos urgente.
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1º- Segmentação de Mercado – cont.
C- Procedimento de segmentação de mercado:
– Estágio de levantamento: pesquisa sobre
motivações, atitudes e comportamento. Dados
sobre atributos e importância, consciência e
avaliação da marca, padrão de uso do produto,
fatores demográficos, geográficos, psicográficos e
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hábitos mídia
– Estágio de análise: análise fatorial aos dados
(remoção das variáveis altamente
correlacionadas) e análise de
conglomerados/cluster (criação de segmentos
diferenciados)
– Estágio de classificação de perfil: atitudes,
comportamento, demografia, psicografia...
Nomes, periodicidade, hierarquia atributos
88
1º- Segmentação de Mercado – cont.
D1- Bases para segmentação de mercados
consumidores:
– Características do consumidor (geográficas,
demográficas e psicográficas), ex.: médicos e
operários x benefícios de um carro; respostas dos
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Variáveis de Segmentação
91
1º- Segmentação de Mercado – cont.
D2- Bases para segmentação de mercados
industriais:
– Variáveis demográficas: setor industrial, tamanho
da empresa, localização.
– Variáveis operacionais: tecnologia, status do
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1º- Segmentação de Mercado – cont.
mercado, definição
de mercado e
posicionamento
100
APOSTILA DE MARKETING DE
SERVIÇOS - (FEV/2018)
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Produtos (bens, serviços e idéias)
Qualidade no serviço.
Garantia dos serviços e da qualidade.
Benefícios do serviço.
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Satisfação Necessidades e
Marketing de
plena do cliente expectativas do
serviços
cliente
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Serviço Padrão X
Serviço Extraordinário
110
Serviços quanto ao esforço do
consumidor – cont.
montagem ou manutenção
B2- De facilidade – facilitam as operações da
empresa. Ex.: serviços financeiros, seguros...
B3- De consultoria/orientação – auxiliam na
tomada de decisões e incluem serviços de
consultoria, pesquisa e educação
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durabilidade
Classificação de serviços quanto à
112
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na tangibilidade
Classificação de serviços com base
113
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compromisso
Classificação de serviços quanto ao
114
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marketing
Diagrama de entidades de
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Escala das entidades de marketing
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serviços
Diferença e
entre bens e
semelhanças
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Estágios de compra
Necessidades => informações => avaliação
=> decisão => pós-compra
Situações básicas:
– 1a. Cliente tem parte do problema, mas
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121
Análise de oportunidades e ameaças
decorrentes do cenário econômico
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123
Três tipos de marketing em setores
de serviços
Gronroos: “Marketing de serviços exige marketing
externo, marketing interno e marketing interativo”.
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126
Administração da qualidade do
serviço
1- Lacuna entre as expectativas do
consumidor e a participação da empresa.
Ex.: Alimentação x enfermeiras
2- Lacuna entre a percepção da empresa e
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Lacuna entre as expectativas
L1: A lacuna entre
especificações do
consumidor –
especificações da
operação.
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L3: A lacuna
especificação da
qualidade – qualidade
real.
130
Cinco determinantes da qualidade
de um serviço (100 pontos)
1- Confiabilidade – desempenhar o serviço prometido
com segurança e precisão (32p)
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APOSTILA DE GESTÃO DO
RELACIONAMENTO COM
CLIENTE - (FEV/2018)
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Database Marketing x
Marketing Database
Marketing Relacionamento:
– pressupõe nível de
relacionamento com os
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próprios clientes.
One-to-One Marketing
Loyalty Marketing
Marketing 360º
Frequency Marketing
Aftermarketing
Friendship Marketing...
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Fatores Motivacionais
Concorrentes x concentração
Maior poder classes C/D
Popularização da tecnologia
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Comoditização
Fidelidade é preferência, não é “sine qua
non”
Resumo: Devido ao alto custo de captação,
empresas buscaram a retenção, a maior
freqüência e a lealdade/fidelidade do cliente
à marca. Tentam ser diferentes num mundo
onde todas, basicamente, são iguais.
142
Marketing de Relacionamento
O foco é a base de clientes
Buscar maior eficácia nos resultados
O objetivo é o lucro
É estratégico não é tático
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Nem todos são iguais...
“Todos os animais são iguais, só que
alguns são mais iguais do que outros”
– George Orwell
Critérios – escolha estratégica
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Lei de Paretto
RFVC
Segmentação
Posicionamento
Diferenciação
A ferramenta Internet
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Atitude
Se eu te desse US$100mil para
você comprar uma BMW
amanhã, você compraria?
– Sim = 100%
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estabelecidos;
5º- Atribuir valor patrimonial atual à carteira clientes;
6º- Atribuir valor patrimonial futura. à carteira clientes;
7º- Estabelecer controle do relacionamento Dirigido
(permanente e interativo) com os clientes;
8º- Transformar informações contidas na carteira em
conhecimento aplicado (Geração de Fidelização);
9º- Buscar novos prospects (Geração de Leads).
147
1º- RFVC
R – Recência: última vez que comprou:
– 24 pontos – últimos 3 meses;
– 12 pontos – últimos 6 meses;
– 06 pontos – últimos 9 meses;
– 03 pontos – últimos 12 meses,
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C – Categoria (exemplo):
– 1 = serviço
– 2 = produto 148
Controle dos Hábitos de Compra
do Cliente
NOME: Cód.:
149
Análise do RFVC
Clien- Mês R nºcom F $Com V C Total T.A.
te pras prado
415 03 24 02 08 178,6 9 1 41 41
714 02 12 02 08 112,8 9 1 29 29
691 01 12 01 04 870,0 9 1 25 25
– Pocket
– Customer/client (client share)
– Voice
Lei de Pareto
– 20/80 (heavy users)
– 80/20 (light users)
– Clientes, produtos, decisões...
“Nova” Lei de Pareto
– 20/80/30/50 151
3º- Lifetime Value (Valor
Vitalício)
É o lucro total ou perda total que cada cliente
fornecer durante o tempo que está com a empresa;
Se $100.000,00 hoje
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– DM - Datamininig
– ST - Sistema de Telecomunicações
I
N EIS
E F
X
SAD
E TI O
P
ERP
DW
C
O
U R IA
T T SE
I Base de dados ÚNICA U
R
DM
V Funções empresariais N ST
161
O A
Datawarehouse (DW) x Data Mart
Armazém de dados. Grande BD que armazena informações
integradas e resumidas, a partir dos dados operacionais. Considera
ainda as info(s) do ambiente externo.
Características Funcionais:
– Extrair, tratar e agregar dados dos múltiplos sistemas
transacionais em Data Marts
Data Mart - assunto específico, produzidos a partir dos DW
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162
Data Mining
É uma técnica que permite buscar em uma
grande base de dados, informações que,
aparentemente, estão "camufladas ou
escondidas", permitindo, com isso, agilidade nas
tomadas de decisões.
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Data Mining
164
Data Mining - Exemplo
envio carta
1
2 5
Os grupos com seleciona
quem
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3 4 165
Regras de Associação
O conhecimento é uma ou mais regras do tipo:
– De todas as compras com fraldas, 30% também
tiveram cerveja
– Se (Fraldas) então (Cerveja) (30%)
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outros
Diversificação do mercado (-risco)
Acesso a tecnologia de ponta
Aperfeiçoamento da qualidade
Melhora da imagem do produto no mercado
interno (“tipo exportação”, “made in Brazil”)
Diminuição dos riscos políticos
174
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Fatores ambientais
175
Tendência da nova ordem mundial
Superpopulação
Aumento da produção industrial e do consumo
Revolução de altas tecnologias
Integração mundial
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Diversidade e complexidade
Desagregação e diversificação empresarial
Potencialização de alianças internacionais de
colaboração
Norma universal para a liberdade
Valores transcendentais
Global born (rápida internacionalização) e
metanacional (não tem país, nação ou Estado como
dimensão fundamental)
176
Terminologias
Superávit: exportação > importação (entrada de US$)
Déficit: importação > exportação (saída de US$)
Incoterms (International Commerce Terms):
– Conjunto de regras internacionais para a
interpretação dos termos de comércio mais
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Incoterms 2010/2011
(2010)
Fonte: Martinelli
181
Exemplo: FOB x CIF
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Fonte: http://comex-
brasil.blogspot.com/2011_03_0
1_archive.html
182
GRUPO E (partida)
183
GRUPO F (transporte principal não
pago)
FCA - o exportador deve entregar a mercadoria ao
transportador contratado no lugar convindo (um porto
determinado, nos depósitos do transportador, etc.) com os
trâmites aduaneiros de saída do país já executados. Até dito
momento todos os gastos e riscos são por conta do
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Cheque internacional
Traveller´s Checks (cheque de viajante)
Ordem de pagamento via aérea - banco x banco
Ordem de pagamento via telex (telex transfer) –
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188
Fatores de diferenciação cultural
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(exemplo)
Avaliação do risco político
190
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191
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192
Processo de marketing internacional
Modelo Diamante – Michael Porter, 1993
(Vantagem Competitiva das Nações)
Condições dos fatores – posição
do país quanto aos fatores de
produção (mão-de-obra
qualificada, infra-estrutura...).
Condições de demanda -
natureza da demanda (sofisticada,
básica, exigente...) no mercado
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195
Pesquisa e análise de mercado
(informações)
Fontes de pesquisa: organizações e entidades de
classe; DP comércio exterior do Banco do Brasil;
jornais, revistas, publicações especializadas e
populares; bancos (estrangeiros ou com representação
no exterior); câmaras de comércio; web; embaixadas e
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197
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perfil de mercado
Fluxograma de elaboração de um
198
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Piercy
Matriz de carteira de mercado de
199
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(Harrell e Kiefer)
Matriz multifatorial de mercados
200
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201
Índice BERI – Business Environment Risk
desenvolvido: 71
a 85
Risco moderado:
56 a 70
Risco elevado: 41
a 55
Inaceitável para
negócios
internacionais:
<11 202
Fases do planejamento estratégico –
cont.
5- Planejamento estratégico
internacional
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– Estratégias de crescimento
– Carteira de produtos (portfólio de
produtos x core business)
203
Matriz país/produto
PAÍSES SEGMENTOS PROD. PROD.
ATUAL NOVOS
Atuais Atuais = Produto
= Mercado Produto
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= Mercado
Novos = Produto
Mercado
Novos Atuais
= Produto Produto
Mercado Mercado
Novos
204
Adaptação x Estandardização
(padronização)
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controle
Nível de implicação, de risco e de
208
Fases do planejamento estratégico –
cont.
} Marketing
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– Preço
– Praça/distribuição) Operacional
– Promoção
210
Desenvolvimento internacional das empresas
Tipos de mercado
Mercado de exportação: empresas que não possuem
estratégia de exportação, mas produzem mercadorias
de interesse extra-fronteiras.
Mercado Internacional: a empresa percebe a
necessidade de um conhecimento prévio do mercado
alvo, permitindo que seu produto sofra as adequações
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REVOLUÇÃO REVOLUÇÃO
REVOLUÇÃO
AGRÍCOLA INDUSTRIAL
DA TECNOLOGIA
DE PONTA
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Era da Inovação:
– Reinvenção dos negócios ou dos produtos;
– Tecnologia: eqüidade na engenharia, distribuição
e imagem, todos x todos;
– Roger Martin: com o aumento da concorrência, a
inovação fará a diferença entre o sucesso e a
mediocridade. Auto-canibalização, obsolescência
programada etc.
218
Idade do Gelo
Onde estão os melhores negócios: Segundo Craig
Mcaw, estamos iniciando a IDADE DO GELO (ICE)
I nformation
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C omputer
E ntertainment
219
Evolução do processamento e transferência
eletrônica de informações
Ano Evento Processament Transferência Transferência
o de tarefas de de
informações informações
dentro da entre
empresa empresas
Antes de - Manual Manual Manual
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1980
221
Marketing Digital – cont.
“O uso da Internet como veículo de comunicação de
uma organização levou a criação da expressão
"Marketing Digital". Ele é feito pelas organizações
que vendem produtos relacionados a essa
tecnologia”. Mitsuru Higuchi Yanaze – USP/SP
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Terminologias:
– Marketing na Internet
– Cibermarketing
– Webmarketing
– E-commerce x E-business
– E-marketing...
222
Trust Marketing
As novas tecnologias ampliaram o escopo da
empresa, é necessário definir os novos padrões éticos
e legais que devem reger estas relações. Caráter e
ética devem acompanhar a tecnologia.
É importante reconhecer a importância da reputação
da marca em relações não presenciais, onde
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224
Desenvolvendo propostas de valor
Tecnologia => produtos
iguais
competitivo e lucrativo
realizados na web”.
Som Livre; • E-commerce –
“qualquer tentativa de
• C2B (consumer to business) - negociação de produtos
pessoas que se mobilizam, ex.: lista; de forma eletrônica.
• M-commerce – “opções
• C2C (consumer to consumer) - de compra e venda
transação entre pessoas, ex.: leilões; através de dispositivos
móveis”.
• B2G (business to government) – • T-commerce –
transações públicas, ex: concorrências. transações comerciais
• B2E (business to employee) – via TV.
Fuoco (2003:15-25).
empresa para funcionário. Ex.: Cisco. 226
Ann Mcintosh
"Ativos de conhecimento" são o conhecimento de
mercados, produtos, tecnologias e organizações que
uma empresa tem ou precisa ter e que possibilita a
seus processos de negócio gerarem lucros,
conquistar clientes, agregar valor, etc;
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#Síntese
229
Inovação Tecnológica
Segundo Kotler, “inovação é qualquer bem, serviço
ou idéia que é percebida por alguém como algo
novo”.
Christensen (apud SLACK et al, 2002: 707) divide a
inovação tecnológica entre:
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Grupos de afinidades
233
Visão 6-D
Desmassificação
Descentralização
Desnacionalização
Despacialização
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Desintermediação
Desagregação
234
Vantagem Competitiva do
E-Commerce
Adequado ao público;
Interativo;
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Canal de TV de compras em
domicílio
Canal direto com o fabricante
Canal de intermediação eletrônica
Novo mix: conveniência e preço
menor.
Desvantagens: logística;
imaterialidade
238
Previsões (Benjamin and Wigand)
Quedas nos custos, maior procura
Conhecidos ou padronizados maior
espaço
Maior suporte de balcão de
informação ao cliente, mais chances
De web-site marca única p/
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multimarcas
De “brick to brick” para “brick to click”
Aumento das conexões eletrônicas
O futuro (Brasil):
– WAP, já é uma realidade
– TV Digital/Interativa Brasil
(+R$1bilhão).
– Banda larga está crescendo;
– E-Commerce é uma realidade;
– Queda dos preços e mais gente se 239
comunicando;
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240
Estratégias para vencer
O marketing e o Cibermarketing
242
O papel do departamento de marketing
A mentalidade e o processo de marketing
são universais, mas cada ramo de
negócios e cada mercado possuem
características específicas
247
A Era da Informação
Diversas opiniões
Períodos:
– Extrativismo – nômade
– Agricultura – sedentário
– Industrial – Sociedade de Consumo
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cliente.
– Esforços contínuos de melhoria – JIT (just-in-time), kaizen
e TQM (Total Quality Management).
– Otimização do processo empresarial – BPR (Business
Process Reengineering) que introduz inovações na EO e
na administração do negócio; delegação de poderes aos
funcionários e fomento do trabalho colaborativo. TI permite
a descentralização, mas apóia o controle centralizado.
– Aliança entre empresas – joint venture (local, temporária,
keiretsu´s (complexos), SCM (Supply Chain Management),
ERP (Enterprise Resource Planning)
– Comércio eletrônico – vendas, divulgação... 250
Competências básicas da Gerência
de Informação
Consolidar mecanismos de recuperação e
tratamento da informação;
Manter atualizado o banco de dados sob a
sua responsabilidade;
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Adaptações:
– Ambiente-ambiente – sistema reage a mudança
ambiental modificando ambiente
– Ambiente-sistema – sistema se modifica para
reagir a mudança ambiental
– Sistema-ambiente – sistema reage a mudança
interna, modificando ambiente
– Sistema-sistema – sistema reage a mudança
interna, modificando a si mesmo 255
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sistema
Exemplo de decomposição de um
256
SIG – Sistema de Informação
Gerencial
Davis: “É um sistema integrado homem-máquina que
provê informações para dar suporte às funções de
operação, administração e tomada de decisão na
empresa”.
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processo decisório
Interação da informação com o
260
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executivo no SIG
Criatividade e realização do
261
Importância do SIG para as empresas
Redução dos custos das operações
Melhoria no acesso às informações
Melhoria na produtividade
Melhoria nos serviços realizados/oferecidos
Melhoria na tomada de decisões
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empresa
Áreas funcionais básicas de uma
264
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marketing
Atividades da área funcional de
265
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produção
Atividades da área funcional de
266
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administração financeira
Atividades da área funcional de
267
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administração de materiais
Atividades da área funcional de
268
Atividades da área funcional de
administração de recursos humanos
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269
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administração de serviços
Atividades da área funcional de
270
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gestão empresarial
Atividades da área funcional de
271
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informações
Tratamento integrado de
272
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da Empresa
273
Competitividade e Desenvolvimento
Principais interligações do “mundo dos
ganhos”
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Nível de importância:
– 1º- Rentabilidade do negócio está enfocado em um processo de
melhorias e de ganhos.
– 2º- Inventário influi no ganho e na rentabilidade futura do
negócio.
– 3º - Despesa operacional, os gastos no processo de
transformação do inventário em rentabilidade de negócios
podem ser administrados como resultantes da abordagem 274
administrativa considerada.
Classificação do SIG conforme a
necessidade da empresa
SIG defensivo – obtenção de informações a
fim de evitar surpresas desagradáveis. Não
puxa a empresa p/ frente.
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Inclui:
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Inclui:
– Planejamento da estratégia e estrutura;
– Recrutamento, seleção e treinamento;
– Remuneração;
– Supervisão;
– Avaliação de vendedores.
283
Principais etapas da administração
da força de vendas
Recr. e selec. Treinar
vendedores vendedores
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Planejar a
estratégia
e a estrutura Compensar
da vendedores
força de
vendas
Avaliar Supervisionar
vendedores vendedores 284
Funções de Vendas
Entregador (leite, pão, gasolina,etc);
Tirador de pedidos (vendedor de balcão,
vendedor de produtos de grande procura e
aceitação);
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preferido;
Reduzir o preço para Precificar visando ao lucro;
conseguir vender;
Controlar todos os clientes Controlar cada conta
para maximizar as vendas visando a lucros de longo
a curto prazo; prazo;
Vender para qualquer um. Concentrar-se em clientes
com potencial de grandes
lucros. 286
Relacionamento e Vendas
Personalizadas - Stanton e Spiro
...é cada vez mais difícil desenvolver ou
sustentar vantagens competitivas baseadas
em produtos.
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287
Papel e Habilidades de um Gerente
de Vendas - Stanton & Spiro
ANTES ATUALMENTE
dirigem e orientam
pessoas por meio da
Controlador colaboração e da
delegação de poder
Interessado somente e/ou autoridade.
no volume das venda
288
Habilidades - Stanton & Spiro
Desenvolver conhecimento detalhado da empresa do
cliente;
Tratar os vendedores como companheiros e trabalhar em
parceria com eles para obter lucratividade e satisfação do
cliente;
Aplicar ferramentas motivacionais flexíveis a uma força de
vendas híbrida composta de televendedores, profissionais
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291
Plano de Vendas - Cobra
O que se deve vender?
A quem?
A que preço?
Por quais métodos?
A que custos?
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Profissionalismo em vendas;
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Negociação;
Marketing de relacionamento.
293
I- Profissionalismo em vendas
Treinamento – converter o vendedor de Tomador de
Pedidos Passivo (TPP) em Caçador de Pedidos Ativo
(CPA).
TPP - os clientes conhecem suas necessidades,
sentem-se incomodados pelas tentativas de influenciá-
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Ato ou efeito de
negociar.
A busca de uma
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solução satisfatória
para as partes
envolvidas.
Pode levar ou não
à transação.
Principalmente
utilizada em
296
situações de
conflito.
Habilidades de um Negociador
Preparação e planejamento;
Conhecimento sobre o assunto;
Capacidade de pensar com clareza
e rapidez quando estiver indeciso
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ou sobre pressão;
Capacidade de verbalizar
pensamentos;
Habilidade de ouvir atentamente;
Julgamento e compreensão geral;
Integridade;
Capacidade de persuasão;
Paciência;
Outras habilidades.
297
Habilidades do Negociador
Habilidades Interpessoais:
Conhecer e administrar as suas fraquezas;
Conhecer a outra parte e as suas necessidades;
Ter uma atitude que não gere desconfiança;
Saber e ouvir e comunicar;
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Habilidades de Negociação
Levantar e analisar informações;
Planejar a negociação;
Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;
Levar consigo boas idéias e argumentos;
Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;
Saber superar impasses – manter a calma e o controle de
298
situação
Habilidades do Negociador – cont.
Habilidades Técnicas:
Conhecer profundamente as informações
de mercado, como concorrência,
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#Táticas de negociação
Perde x perde; perde x ganha; ganha x perde; ganha-ganha.
Pé na porta (menor para o maior) e porta na cara (maior para o menor).
Susto – pessoa se assusta com o preço; solução: reforçar o preço.
Silêncio – deixa a outra tomar a ação.
Mocinho e vilão (em equipe) – mocinho encoraja a ceder e o vilão não.
Autoridade limitada – saber quem decide.
Balão experimental – alguém traz algo novo para chocar e corroborar uma posição
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Método da Correlação:
- Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumenta
- Aumenta a demanda de combustível
- Diminuição das horas de trabalho (+ lazer)
- Aumento de agasalhos esportivos
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Planejamento e previsões de vendas
– cont.
Previsão de vendas:
– Determinar os objetivos para os quais serão utilizadas as
previsões
– Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos
– Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada
produto
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Listagem de fatores
Construção de fatores
Extrapolação (estatística)
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Matemático
Opinião da força de vendas
Levantamentos
Julgamento dos executivos
Zona-piloto
Vendas passadas
Intenção de compra
310
Planejamento e previsões de vendas
– cont.
jan+fev+mar+abr+mai+jun+jul+ago+set+out+nov+dez
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__________________________________________________ =
média
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