ADMINISTRAR ACUERDOS COMERCIALES SEGÚN CONDICIONES DEL

CONTRATO

YENI CAROLINA RUIZ ZULUAGA

CELEBRACIÓN DE UN CONTRATO COMERCIAL

LUIS TAMAYO
Profesor (a)

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

2016
PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Presentación del caso:

“ZOOM agencia de publicidad” es una empresa con gran prestigio en el rubro de
la publicidad y ha llevado adelante las campañas de grandes firmas con resultados
excelentes. Su director el Sr. Eduardo José Ramírez, cuenta con un gran equipo
de diseñadores gráficos y publicistas de alto nivel.
Nosotros “Tribu” empresa comercializadora de bolsos artesanales estamos
recién incursionando en el rubro y no somos por ende especialistas en la
contratación y formación de campañas publicitarias.
Por ende optamos por escoger a “Zoom agencia publicitaria” para que realice
una campaña multimedios que incluye los canales Nacionales - Regionales y la
distribución de folletos en la vía publica y en los centros comerciales de la ciudad
de Cali.

Para terminar de cerrar el negocio el representante legal de “Tribu” ha visitado

las oficinas de “Zoom agencia de publicidad” donde se le presentaran tres
publicidades distintas entre las que se elegirá la que saldrá al aire. También se
tratara el costo definitivo de la campaña y todas las condiciones que “Zoom” le
propone a la empresa “Tribu” para gestionar la campaña.

Al iniciar la negociación están presentes la administradora Carolina Ruiz como

representante de “Tribu” y el Sr. Eduardo J Ramírez con dos gerentes de la
empresa de publicidad. La dificulta más importante surge en torno al precio de la
campaña, considerado excesivo por la administradora, que ha llevado consigo dos
presupuestos de empresas de publicidad competidoras que han propuesto costos
más bajos. Los presupuestos son expuestos abiertamente en la mesa de
negociación y los publicistas tienen oportunidad de controlar cada servicio
presupuestado con su correspondiente descripción y precio. Las empresas
competidoras son de primera línea y los servicios ofrecidos de alta calidad,
poniendo en evidencia profesionalismo y organización.

Resolución De La Negociación
Los publicitarios se mostraron incómodos y molestos al comprobar la gran
diferencia entre el propio precio y el de sus competidores, pero no estaban
dispuestos a reducir el precio tan ligeramente, reduciendo así sus márgenes de
ganancia. La negociación que atravesó por momentos muy tensos donde las
amenazas de abortar el negocio por parte del represente de “Tribu” provoco
mayores desconfianzas y resquemores, solo pudo avanzar cuando uno de los
publicistas propuso una reducción en los costos a cambio de una participación en
las ventajas de esta distribución masiva de folletos: los folletos se distribuirán con
un adhesivo de “Zoom empresa publicitaria” beneficiando a la empresa local
que aumentaría sus clientes compensado así la rebaja concedida.
La representante acepto de buen gusto la propuesta, considerando que la
inclusión del autoadhesivo no afectaría la imagen de “Tribu” y además no incidiera
en la logística de la campaña, permitiendo una importante reducción de costos de
la empresa.