Manual 2018-I 01 Negocios Internacionales (2257) - VF - Abril 2018

Negocios
Internacionales
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC

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Índice
Presentación 5
Red de contenidos 7
Unidad de Aprendizaje 1 9
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales 10
1.1.1 : Definición de Negocios Internacionales 10
1.1.2 : Participación de las empresas en los Negocios Internacionales 11
1.1.3 : Influencia de los Negocios Internacionales en la economía peruana 12
1.1.4 : Nivel de competitividad de los países 12
1.1.5 : Patrón de internacionalización (según John Daniels) 15
1.2 Tema 2 : La globalización 19

1.2.1 : Definición de globalización 19
1.2.2 : Factores que contribuyeron a la globalización 19
1.2.3 : La globalización en el Perú 19
1.2.4 : Globalización y las empresas 20
COOPERACIÓN INTERNACIONAL E INTEGRACIÓN ECONÓMICA ENTRE
PAÍSES
2.1 Tema 3 : La Teoría Comercial 25
2.1.1 : Evolución de la teoría del Comercio Internacional 25
2.2 Tema 4 : La integración comercial 30
2.2.1 : Los niveles de integración económica entre países 30
2.2.2 : Los acuerdos de integración 31
2.2.3 : Efectos de la Integración Económica entre países 44
2.2.4 : Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales 45
ACUERDOS Y NUEVAS TENDENCIAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
3.1 Tema 5 : Estrategias de Exportación e Importación 54
3.1.1 : Generalidades sobre la exportación e importación. 54
3.1.2 : Estructura de la Partida Arancelaria. 59
3.1.3 : Introducción a los Incoterms ®2010. 60
3.1.4 : PENX 2003-2013 / PENX 2015-2025 63
3.1.5 : Productos Bandera. 64
3.1.6 : Balanza Comercial. 70
3.1.7 : Estrategias de exportación e importación. 71
3.2 Tema 6 : Acuerdos de Colaboración 77

3.2.1 : Tipos de acuerdo de colaboración. 77
3.2.2 : Licencia, Franquicia 79
3.2.3 : Empresas Conjuntas (Joint Venture y Alianzas de Capital) 82
3.2.4 : Motivos para hacer acuerdos de colaboración 85
3.3 Tema 7 : Los Nuevos Negocios por Internet en el Mundo 89

3.3.1 : Definición y conceptos de negocios por Internet. 89
3.3.2 : Tipos de negocios por Internet. 89
3.3.3 : Características de los negocios por Internet. 92
3.3.4 : Casos de éxito de negocios por Internet peruanos e internacionales 94
con impacto global.
4
FUERZAS NO CONTROLABLES EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
4.1 Tema 8 : Fuerzas Culturales 100
4.1.1 : Definición de cultura. 100
4.1.2 : Componentes y factores de la cultura. 101
4.1.3 : Dimensiones y orientaciones de la cultura en los negocios. 101
4.1.4 : Prácticas de comportamiento que afectan a los negocios (normas de 102
protocolo y estrategias).
4.1.5 : Negociación con otras culturas 103
4.2 Tema 9 : Fuerzas Político – Legales 104

4.2.1 : Ideologías y Sistemas Políticos. 104
4.2.2 : Democracia vs. Totalitarismo. 106
4.2.3 : Sistemas jurídicos. 107
4.2.4 : Derechos de Propiedad 108
4.3 Tema 10 : Fuerzas Económicas y Sociales 109

4.3.1 : Definición de Sistema Económico. 109
4.3.2 : Principales Sistemas Económicos del mundo. 110
4.3.3 : Elementos del entorno económico. 110
4.3.4 : Desarrollo humano y social. 111
4.4 Tema 11 : Fuerzas Financieras 112

4.4.1 : Definición de divisas. 112
4.4.2 : Mercado de divisas. 113
4.4.3 : Tipos de divisas. 113
4.4.4 : Tipo de cambio y cómo afecta a los Negocios Internacionales. 113
4.4.5 : Ejercicios 114
4.5. Tema 12 : Fuerzas Ambientales 115

4.5.1 : Medio ambiente. 115
4.5.2 : Desarrollo Sostenible. 115
4.5.3 : Fairtrade - Comercio Justo. 116
4.5.4 : Responsabilidad Social Empresarial. 118
4.5.5 : Código de Ética. 119

5
Presentación
El curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES brinda un cuerpo de contenidos
temáticos que permitirán a los alumnos tener una visión general de los aspectos más
importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los países y las empresas exitosas,
para ampliar su participación en la oferta exportable mundial, deberán tener un gran
poder de negociación. El curso es eminentemente teórico-práctico. Se inicia con la
definición de Negocios Internacionales y describe cómo difieren estos de los negocios
domésticos; del mismo modo, se explica su desarrollo a través del tiempo hasta la
globalización actual. Continúa con las instituciones nacionales e internacionales que
facilitan y apoyan los negocios internacionales.
Luego, se examina el sector externo en los negocios internacionales para comprender

su vital importancia actual. Asimismo, se detalla el proceso de integración entre los
países. Finalmente, se presenta la oferta exportable peruana, el financiamiento
internacional y la importancia de la negociación internacional, con el objeto de evaluar
la decisión de participar comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria.
Este manual está diseñado para una plataforma virtual y clases presenciales, lo cual
enriquecerá el aprendizaje del alumno, ya que en la plataforma encontrará diversas
actividades y noticias actualizadas relacionadas al comercio internacional.
Dejamos en sus manos el manual de este curso, convencidos de que será la

herramienta de consulta que motive una mejor comprensión del curso.

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Red de contenidos
Los Negocios Internacionales
Los Negocios Internacionales
La Globalización
Cooperación Internacional e Integración

Económica entre Países
La Teoría Comercial
La integración comercial
Acuerdos y Estrategias Colaborativas en los

Negocios Internacionales
Estrategias de Exportación e Importación
Acuerdos de Colaboración
Los Nuevos Negocios por Internet en el Mundo
Fuerzas No Controlables en los Negocios

Internacionales
Fuerzas Culturales
Fuerzas Político – Legales
Fuerzas Económicas y Sociales
Fuerzas Financieras
Fuerzas Ambientales
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UNIDAD
1
LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, el alumno reconoce la diferencia entre los negocios
internacionales y los negocios de carácter doméstico. Asimismo, interpreta
adecuadamente cuáles son las motivaciones, los actores y factores
correspondientes, al analizar casos de negocios internacionales de su entorno
inmediato.
TEMARIO
1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales

1.1.1 : Definición de Negocios Internacionales
1.1.2 : Participación de las empresas en los Negocios Internacionales
1.1.3 : Influencia de los Negocios Internacionales en la economía peruana
1.1.4 : Nivel de competitividad de los países
1.1.5 : Patrón de internacionalización
1.2 Tema 2 : La globalización

1.2.1 : Definición de globalización
1.2.2 : Factores que contribuyeron a la globalización
1.2.3 : La globalización en el Perú
1.2.4 : Globalización y las empresas
ACTIVIDADES PROPUESTAS
 Los alumnos identifican el contenido de los negocios internacionales.

 Los alumnos analizan cómo interactúan los negocios internacionales con
la realidad nacional.
 Los alumnos identifican la importancia de la globalización en el mundo y
en el Perú.

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1.1. TEMA 1: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Si hoy se preguntara por las marcas más conocidas en el mundo, es muy probable
que se respondiera lo siguiente:
1. Coca Cola
2. Disney
3. Microsoft
4. Nintendo
5. Toyota
6. Apple
7. Samsung
8. Facebook
9. Google
10. Blackberry
11. IBM
12. GAP
13. 3M
14. Nivea
Figura 1: Flujo documentario de exportación

Fuente.- Tomado de http://www.generaccion.com/noticia/129938/65-marcas-mas-populares-ya-estan-google
Las preguntas que cabe hacer aquí son ¿cómo es posible que una marca de otro país
sea una de sus favoritas?, ¿cómo beneficia esta marca a un país? y, seguramente la
más importante, ¿cómo puede el Perú tener empresas o marcas de este tipo? Estas y
otras preguntas son las que trataremos de responder a lo largo de este curso. Sin
embargo, si se hace una reflexión en lo poderosas e importantes que son estas marcas,
de seguro entenderá que ninguna de ellas podría haber llegado a ser lo que hoy día es,
si hubiese permanecido dentro de sus territorios, aislada del resto del mundo. ¿O sí?
Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el aislamiento

económico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a
una nación la caída de su influencia económica y eso conlleva al deterioro de la calidad
de vida para sus ciudadanos. Por el contrario, la participación exitosa en los N.I. contiene
la promesa de esa mejora y una mejor sociedad.
1.1.1. Definición de los Negocios Internacionales
Los Negocios Internacionales son todas las transacciones de negocios privadas

y gubernamentales que involucran a dos o más países. Las compañías privadas
realizan esas transacciones con fines de lucro; los gobiernos pueden o no
perseguir lo mismo en sus respectivas transacciones. (John Daniels)
Los Negocios Internacionales son aquellos cuyas actividades suponen el cruce

de fronteras nacionales. Esta definición incluye no sólo el comercio y la
fabricación internacionales, sino también la creciente industria de servicios en
áreas como transporte, turismo, banca, publicidad, construcción, ventas al
menudeo o mayoreo, y comunicación de masas. (Michael Czinkota)
El profundo conocimiento de los negocios internacionales le permitirá tomar decisiones

más informadas, como las referentes al lugar en el que desea trabajar y las políticas
gubernamentales que le parecen aceptables.

11
1.1.2. Participación de las empresas en los Negocios Internacionales
Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misión y su visión

(es decir qué intentará hacer y en qué se convertirá a largo plazo), sus objetivos (metas
de rendimiento específicas para cumplir con su misión y visión) y su estrategia (los
medios para lograr ese objetivo), hay 3 objetivos de operación importantes que pueden
inducir a las empresas a participar en negocios internacionales.
Estos objetivos son los siguientes:
a. Expandir las ventas
Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el interés de los consumidores
en sus productos y servicios, y su disposición y capacidad para comprarlos. El número
de personas y el monto de su poder adquisitivo son mayores en la totalidad del mundo
que en un solo país, así que las empresas pueden aumentar su mercado potencial al
buscar mercados internacionales.
b. Adquirir recursos
Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y componentes producidos

en países extranjeros. Además, buscan capital, tecnología e información provenientes
del extranjero que puedan utilizar en sus países de origen; en ocasiones, lo hacen para
reducir sus costos, por ejemplo, Hasbro depende de instalaciones, de manufactura
barata en China para fabricar personajes de acción de “El ataque de los clones”. A
veces, una empresa opera en el extranjero para adquirir algo que no está disponible en
su país de origen, como los jardines italianos que Lucasfilm empleó para las escenas
exteriores del planeta Tatooine. La adquisición de recursos permite a una empresa
mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de sus competidores, aumentando
potencialmente, en ambos casos, la participación en el mercado y las utilidades.
c. Minimizar riesgos
Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las empresas deben buscar los
mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de los ciclos económicos
(recesiones y expansiones) que existen entre países. Las ventas disminuyen o crecen
más lentamente en un país en recesión y aumentan o crecen con mayor rapidez en uno
se expande económicamente, por ejemplo, en 2008, las ventas estadounidenses de
General Motors cayeron 21%, pero esto fue compensado parcialmente por el
crecimiento de 30% en ventas en Rusia, 10% en Brasil, y 9% en la India. Las empresas
pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de precios de un solo
país al obtener provisiones de un mismo producto o componente de diferentes países.
1.1.3. Influencia de los Negocios Internacionales en la economía

peruana
Debido a la crisis en Europa las empresas multinacionales están orientando sus

inversiones hacía América Latina. A partir del año 2007 las inversiones en América
Latina han venido creciendo hasta alcanzar niveles muy altos, debido a que las
empresas buscan nuevos mercados, sobre todo de países emergentes o economías en
expansión, así como por el crecimiento de la demanda en bienes y servicios o por las
materias primas con que cuentan los países de Latinoamérica. En el informe de
Perspectivas de la economía mundial que presentó el Fondo Monetario Internacional

12
(FMI) indica que en el 2017 el Producto Bruto Interno (PBI) fue de 2.5%, ya que el primer
semestre del año se vio afectada por las inundaciones del Niño Costero y los últimos
meses del año por los escándalos de corrupción que a paralizado la inversión y la obra
pública. El FMI para el 2018 prevé un crecimiento para la economía peruana en 4%.
Con estas cifras el FMI descartó la probabilidad de una recesión en un futuro cercano
para Perú y otros 4 pises latinoamericanos Brasil, Chile, Colombia y México. A escala
global, el FMI estima que el producto mundial para el 2018 sea 3.9%. En las economías
avanzadas, la renta variable continúa en alza gracias al optimismo en torno a las de las
utilidades empresariales, la expectativa de un entorno de baja inflación, y la escasa
volatilidad en las principales variables económicas. En las economías de mercados
emergentes, los índices de renta variable aumentaron desde agosto, impulsado por la
mejora de las perspectivas de los exportadores de materias primas.
Figura 2: Estimados de crecimiento del FMI versus crecimiento real del año -
Perú
Fuente – tomado de https://elcomercio.pe/economia/peru/fmi-sube-proyeccion-crecimiento-peru-4-2018-noticia-491977
La cooperación multilateral sigue siendo de suma importancia para garantizar la

recuperación mundial. Perú tiene relaciones con más de un centenar de países; ha
firmado acuerdos económicos con regiones y países (de complementación económica
y tratados de libre comercio); tiene participación activa en instancias internacionales,
regionales y subregionales; ha sido sede de eventos de alcance mundial (Cumbre
ALCUE, Cumbre APEC). Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas
por las relaciones comerciales con el extranjero, Perú ha mejorado sus índices
macroeconómicos y empieza a destacar por su dinamismo económico.
1.1.4. Nivel de competitividad de los países
La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar

simultáneamente uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compañía ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y también a los competidores nacionales que ejercen
presión para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que ofrecen
sugerencias creativas y materiales a bajo precio. También es necesario que la compañía
encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo innovador en vez de
buscar el modo fácil de evitar la desventaja. De lo contrario, el resultado puede ser
desastroso.

13
“En el entorno actual de globalización la velocidad, la creatividad y la

innovación se han vuelto, a menudo, elementos más importantes
para el éxito internacional que el tamaño del país”. - Michael Porter.
Figura 3: Primeros puestos en el ranking IGC 2017 – 2018
Fuente.- Tomado de http://www.cdi.org.pe/InformeGlobaldeCompetitividad/index.html
Figura 4: Ranking Latinoamérica y el Caribe - IGC 2017-2018

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Figura 5: EVOLUCIÓN PERÚ (SCORE) ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD 2011-2017
Figura 6: Latinoamérica – Cambios respecto al año anterior
CASO: AJEGROUP - EMPRESA PERUANA DE ÉXITO
AJEGROUP. La génesis del grupo AJE se remonta a los tiempos en que la familia
Añaños, con su pequeño negocio de refrescos “Kola Real”, preparados rústicamente en
el patio de su casa, obtenía ingresos adicionales a causa de la pobreza producida por
el terrorismo. Sin embargo, tras años de esfuerzo y trabajo, lograron que su bebida
gaseosa tenga una presencia importante en el mercado para luego llevarla al extranjero.
En la actualidad, AJEGROUP es la empresa transnacional peruana con mayor
presencia en el mercado extranjero, exportando ya no solo la bebida Kola Real, sino
también agua mineral y otras bebidas populares en el medio nacional e internacional.
El grupo aje se expandió al mercado africano (16-10-2014)
Aje Group, la exitosa multinacional de bebidas peruana, selló su ingreso al mercado

africano con la apertura de dos fábricas en Nigeria y Egipto, respectivamente. De esta

15
manera, la firma de la familia Añaños Jerí se expande a cuatro continentes. Actualmente

está presente en América, Europa y Asia.
Así lo comentaron representantes de la firma nacional en Nueva Delhi, India, donde

tiene lugar el primer Cónclave de Inversiones India-Latinoamérica (LAC), cuyo principal
foco de atención son Argentina y el Perú.
Por el lado peruano, saca la cara Aje Group, la única empresa nacional que invierte con
éxito en el subcontinente indio. La firma de la familia Añaños se ha establecido de forma
sólida en esta región, a donde llegó en 2010. India es uno de los siete países de Asia
donde Aje Group está presente. También posee fábricas en Vietnam, Laos, Tailandia,
Camboya e Indonesia, donde acaba de inaugurar su factoría más grande en los cuatro
continentes donde opera.
Aje Group - se supo en Nueva Delhi inauguró sus fábricas de África en el 2013.
Aje pone en aprietos a Coca Cola y Pepsi en Asia. (23-07-2014)
La estrategia de la compañía es vender productos que son similares a los de sus rivales,
pero a un precio 25% inferior. Aunque Aje no tenía experiencia previa en el sureste de
Asia y sus diversas culturas, religiones y gustos, entiende bien el concepto de valor que
tienen los consumidores pobres. Cuando aumentan los costos y el poder adquisitivo se
contrae, como ha ocurrido en Indonesia a causa de un aumento en los precios del
combustible y un debilitamiento de la moneda, las compañías que sirven a los
consumidores de bajos ingresos no pueden arriesgarse a elevar sus precios. En su
lugar, reducen el tamaño de la unidad, como hizo Aje al lanzar una botella de Big Cola
de 300 ml a US$0,17. Coca-Cola y Pepsi han respondido con publicidad, descuentos y
botellas más pequeñas. La compañía también está entrando al sector de las bebidas no
carbonatadas, un sector mucho más grande en Indonesia, con jugos y bebidas
energéticas. La mayoría de los productos serán los mismos que se venden en América
Latina, pero Aje hace algunos ajustes para los gustos locales, por ejemplo la eliminación
de la cafeína de la Big Cola en Asia. A medida que crece su negocio internacional, Aje
reconoce que debe aumentar su inversión y construir una estructura corporativa más
grande, algo que la familia había evitado previamente.
Figura 7: El Comercio (23 de Julio de 2014). El Comercio. Recuperado de

http://elcomercio.pe/economia/negocios/aje-pone-aprietos-coca-cola-y-pepsi-asia-noticia-1745109
1.1.5. Patrón de Internacionalización
La mayoría de estos patrones se relacionan con la conducta de reducción de riesgos al

mínimo, ya que la mayoría de las empresas consideran a las operaciones extranjeras
como más riesgosas que las domésticas, porque tales empresas deben operar en
ambientes desconocidos. Las empresas que incursionan en el mercado internacional, a
medida que aprendan más de las operaciones en el extranjero y tienen éxito con ellas,
se mueven hacia compromisos más profundos en el extranjero que parecen menos
riesgosos.

16
a. De la expansión pasiva a la activa: El estímulo del interés estratégico se

muestra en el eje A de la figura 8. Casi todas las nuevas compañías se
establecen en respuesta a las necesidades nacionales observadas, y
frecuentemente solo piensan en las oportunidades internas hasta que se les
presente una oportunidad en el exterior.
b. De manejo externo de las operaciones al interno: El uso e intermediarios para
que se hagan cargo de operaciones en el exterior es común durante las primeras
etapas de la expansión internacional, puesto que este método puede reducir el
riesgo al mínimo gracias a que implica el compromiso de una menor cantidad de
recursos propios en tentativas internacionales, y a causa asimismo del apoyo de
la compañía que ya sabe cómo operar en ámbitos foráneos. Esta evolución se
advierte en el eje B de la figura 8.
c. Profundización del modo de compromiso: En el eje C de la figura 8 se observa
que la importación o exportación es por lo general el primer tipo de operación en
el exterior en que interviene una compañía. Después, las compañías pueden
asumir un compromiso aún mayor a través de inversiones extranjeras directas
que implican más que el solo empacamiento y montaje. Estas operaciones
representan la infusión de mas alto grado de capital, personal y tecnología.
d. Diversificación geográfica: Cuando las compañías incursionan por primera vez
en la esfera internacional, por lo general se hayan en condiciones de hacer
negocios sólo en una o unas cuantas localidades foráneas. En el eje D de la
figura 8 se muestra que, con el paso de los años, aumenta el número de países
dónde operan. La selección de países en esta esta de expansión geográfica
también tiende a seguir ciertos patrones, como se observa en el eje E. En un
principio, x las compañías tienden a incursionar en lugares geográficos
cercanos y/o percibidos como similares.
Figura 8: El patrón usual de Internacionalización
Fuente: Negocios Internacionales – Jhon D. Daniels - Décima Ed.

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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta:
Responda la autoevaluación:
1. ¿Cuán importante es que las empresas participen en Negocios

Internacionales?
2. Brinde tres ejemplos de empresas peruanas que realizan Negocios

Internacionales exitosamente.
3. ¿Cómo cree Ud., que nuestro país puede atraer inversión extranjera directa?
Caso:
Identifique un producto tangible, de preferencia que exista en el mercado o
puedes inventar alguno. Ahora que ya tienes el producto, indique usted de qué
forma incursionaría en el mercado internacional aplicando el patrón de
internacionalización.

18
Resumen
1. El curso Negocios Internacionales ha sido diseñado para poder comprender y
aplicar los conceptos básicos que gobiernan los negocios internacionales, es
decir, todas aquellas transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los
residentes de nuestro país y el resto del mundo; por ello, en esta primera unidad,
se analizan los principales conceptos básicos, los cuales constituyen los
fundamentos del curso y cuya comprensión debe ser la base para seguir
desarrollando las siguientes unidades del mismo.
2. En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual

de un país: “En el entorno actual de globalización, la velocidad (para adaptarse
al cambio), la creatividad (idear algo nuevo) y la innovación (poner en práctica la
nueva idea) se han vuelto a menudo elementos más importantes para el éxito
internacional que el tamaño del país”.
3. El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formación

internacional de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en vista de la
creciente globalización de la economía. El conocimiento de las finanzas
internacionales permite al ejecutivo entender la forma en que los
acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qué medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que
ofrecen los cambios en el entorno internacional. La formación en negocios
internacionales permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los eventos y
tomar las decisiones pertinentes antes de que sea demasiado tarde.
4. El patrón de expansión, según J. Daniels, analiza 4 ejes. (A) De la expansión

pasiva a la activa, (B) De manejo externo de las operaciones al interno, (C)
Profundización del modo de compromiso, (D y E) Diversificación geográfica.

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1.2. TEMA 2: LA GLOBALIZACIÓN

1.2.1. Definición de globalización
La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado

mundial, en el que se comercialicen productos idénticos, producidos por empresas cuyo
origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios
países. Por ejemplo: Resulta casi imposible comprar una camisa que
verdaderamente sea “Made in USA”. La tela quizá proceda de Egipto, el hilo del Japón
y los botones de las Filipinas y solo el proceso de costura en EEUU.
El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se

aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa. La globalización es un
proceso con múltiples facetas. Las estadísticas que la reflejan son:
 El volumen del comercio mundial.

 Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
 La transnacionalización de las empresas.
 La internacionalización de las inversiones.
1.2.2. Factores que contribuyeron a la globalización
 La estandarización de los bienes y servicios y cierta homogeneización de los

gustos a nivel mundial.
 El encogimiento del espacio geográfico: Las mejoras en las telecomunicaciones
y transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia, los
costos y los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes aéreos
y marítimos. El mundo parece más pequeño.
 La fuerte tendencia hacia el liberalismo: la democracia en lo político y el libre
mercado en lo económico. Esta tendencia implica la reducción del papel del
Estado en la economía y la reciente privatización de la misma.
 Colapso del sistema comunista.
 La reducción de las barreras comerciales y el auge del comercio mundial.
 Influencia del cambio tecnológico.
1.2.3. Globalización y las empresas
A nivel de las empresas la globalización toma dos formas: la de empresas

multinacionales y la de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las
palabras internacional, multinacional y transnacional sean sinónimas, existe cierto matiz
que vale la pena destacar.
Una empresa es internacional, si está involucrada en las exportaciones o las

importaciones. En ese sentido, en el Perú tenemos empresas medianas y grandes de
tipo internacional ya que importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y equipo.
Ejemplo: Gloria.

20
Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus operaciones
(diseño, investigación, publicidad o producción). Existe una clara distinción entre la
matriz, donde se toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales
ubicadas en otros países, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE
Group (Kola Real).
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matriz y las
sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips, Ford,
Sony y Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva

economía global, como:
 Un mercado de mayor tamaño permite aprovechar las economías de escala, con

la consiguiente baja de costos y aumento de utilidades.
 Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes países proporcionan los
beneficios de la diversificación, lo cual reduce el riesgo.
 Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento más
baratas y mejor adaptadas a sus necesidades.
 Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor
conocimiento de las nuevas tendencias, tecnologías y formas de administración.
Conoce mejor a la competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante
nuevos retos.
Una empresa multinacional es más flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento.
1.2.4. La globalización en el Perú
En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de

reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.
Perú está encaminando sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan
integrarse a diferentes bloques comerciales. Esta realidad demanda mayor
competitividad tanto en el mercado externo como en el interno.

21
ACTIVIDAD
Autoevaluación:
1. Con las palabras integración e interdependencia, defina globalización.
2. ¿Cuál(es) considera Ud. que debe(n) ser la(s) labor(es) de los países en vías
de desarrollo para que puedan gozar de las ventajas de la globalización?

22
Resumen
1. La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo
mercado mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por
empresas cuyo origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están
distribuidas en varios países.
 El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial,
pero se aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.
 Entre los factores que más contribuyeron a la globalización están la reducción
de las barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la influencia del
cambio tecnológico, el cual hizo realidad la globalización de los mercados y
la producción.
 En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a
través de reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles
como en su dispersión.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o https://www.youtube.com/watch?v=BWvLD-gUGLs
o https://www.youtube.com/watch?v=BJye1BSJOb4
o https://www.youtube.com/watch?v=ejT5Md8tvNE

23

24
UNIDAD
2
COOPERACIÓN INTERNACIONAL
E INTEGRACIÓN ECONÓMICA
ENTRE PAÍSES
Al término de la unidad, el alumno reconoce la evolución de las teorías del
comercio internacional, a través del tiempo, e identifica los niveles y tipos de
integración económica que se pueden establecer entre los países.
TEMARIO
2.1 Tema 3 : La Teoría Comercial

2.1.1 : Evolución de la teoría del comercio internacional.
2.2 Tema 4 : La integración commercial
2.2.1 : Los niveles de integración económica entre países.
2.2.2 : Los acuerdos de integración.
2.2.3 : Efectos de la integración económica entre países.
2.2.4 : Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales.
 Los alumnos identifican la evolución de la teoría del Comercio Internacional.

 Los alumnos identifican los niveles de integración entre los países a nivel
mundial.
 Los alumnos analizan los acuerdos de integración más importantes que
el Perú ha firmado y diferencia los acuerdos de los TLC´s y los ACE.
 Los alumnos identifican a las instituciones internacionales con poder
supranacional que contribuyen con los negocios internacionales.

25
2.1. TEMA 3: LA TEORÍA COMERCIAL

El Comercio Internacional hace referencia al movimiento que tienen los bienes y
servicios entre los distintos países y sus mercados del mundo. Se realiza utilizando
divisas y está sujeto a regulaciones que establecen cada uno de los participantes en el
intercambio y/o transacciones.
Las teorías de comercio internacional explican los patrones comerciales y las acciones
gubernamentales que se deben fomentar en el comercio internacional. Estas teorías han
ido evolucionando a través de la historia económica de la humanidad, sin embargo, una
revisión de las mismas hará que entienda progresivamente cuáles son los principios que
explican y/o rigen las transacciones comerciales entre los países y cómo estas se
relacionan con el desarrollo y crecimiento de cada nación.
2.1.1. Evolución de la teoría del Comercio Internacional
2.1.1.1. El Mercantilismo
Constituyó el fundamento del pensamiento económico de 1500-1800. Recuerde que era

la época de los grandes imperios colonialistas europeos como los imperios españoles,
ingleses, portugueses, franceses, etc.
Postulados:
 El oro y la plata eran los principales soportes de riqueza nacional, esenciales
para un comercio sostenido.
 Mantener superávit comercial: Exportación > Importación
 Defendía la intervención del gobierno para alcanzar el superávit, limitando las
importaciones con aranceles y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un país se medían por sus tenencias de tesoro que, por lo general,
era sinónimo de oro.
Según esta teoría, los países deben exportar más de lo que importan, para ello los
gobiernos impusieron restricciones a la mayoría de las importaciones y subsidiaron la
manufactura de muchos productos que, de otro modo, no podrían haber competido en
los mercados domésticos o de exportación.
2.1.1.2. La teoría de la ventaja absoluta
Teoría anunciada por Adam Smith (1723-1790), según la cual un país tiene ventaja
absoluta con relación a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal
efecto, menor cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro país.
Postulados:
 Cada país debe especializarse en la producción y exportación del bien que
produce con mayor eficiencia (menor número de horas de trabajo).
 Smith reconoció los cambios fundamentales que ocurrían en la producción:
división del trabajo
 Esta teoría no explica la causa de la ventaja de producción.

26
Ejemplo: Dos países: Argentina y Perú, producen camisas y pantalones con los datos
que se muestran en la siguiente tabla:
EXPORTADOR
Camisa Pantalón
País/ Producto
(Hr/Unid.) (Hr/Unid.)
Argentina 3.5 12
Perú 8 6
EXPORTADOR
Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Perú en la
producción de camisas y Perú tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la
producción de pantalones. Si Argentina se especializara en la producción de camisas y
el Perú en la producción de pantalones, entonces la producción conjunta de camisas y
pantalones sería mayor.
La teoría de la “ventaja absoluta” no es aplicable a todas las situaciones del comercio

internacional pues no contempla el caso que un país tenga ventaja absoluta en todos
los bienes o servicios en relación al otro país dado que, en ese caso, aparentemente al
país le convendría mantenerse en una situación de autarquía. Pero no es así y es aquí
donde resulta importante el planteamiento de la “ventaja comparativa”.
2.1.1.3. La teoría de la ventaja comparativa
Teoría desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado básico es que,
aunque un país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le convendrá
especializarse en aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente
mayor o su desventaja comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un país tiene ventaja comparativa en la producción de un bien (o servicio),
en relación con otro país, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro país,
en términos de otros bienes.
Postulados:
 Si un país, aun siendo eficiente en la elaboración de dos productos, debe ser
relativamente más eficiente en la producción de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboración y exportación de ese bien a cambio de la
importación del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su población.
 Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de otro.
 Su contribución es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en el
costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condición
necesaria para el comercio.

27
Ejemplo: Dos países Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes
niveles que se muestran en la tabla:
El ahorro en unidades de trabajo es de

mayor proporción
Tela Vino
País/ Producto
(Hr/Unid.) (Hr/Unid.)
Colombia 2 1
Ecuador 10 2
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un país es más
eficiente que el otro en todas las líneas de producción, el comercio internacional es
rentable, ofrece una explicación basada principalmente en las diferencias relativas en la
productividad de la mano de obra entre países diferentes.
2.1.1.4. La teoría de la ventaja competitiva
Michael Porter, denomina ventaja competitiva al valor que una empresa es capaz de
crear para sus clientes, en forma de precios menores que los de los competidores para
beneficios equivalentes o para la creación de productos diferenciados cuyos ingresos
superan a los costes.
Postulados:
 La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las
dotaciones naturales de un país.
 La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para
innovar y actualizarse.
 La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad.

28
ACTIVIDAD
Autoevaluación:
1. ¿Cuál es el origen del comercio internacional?
2. Si el comercio es beneficioso para los países, ¿por qué existe el proteccionismo?
3. ¿Cuáles son los tres países más competitivos del mundo?
Casos
1. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes:
ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesita 150 horas de
trabajo para fabricar un ordenador; mientras en el país extranjero, se necesita
180. En nuestro país, se necesita 7,5 horas de trabajo para obtener una tonelada
de trigo y en el país extranjero 12.
Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de

estos dos bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la
obtención de ordenadores o trigo.
2. En los países A y B, solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar
meros. En el país A, se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un
mero, mientras, en el país B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para
pescar un mero.
Indique qué país tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cuál de
ellos tiene ventaja comparativa en cada actividad.
3. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes:
computadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesita
100 horas de trabajo para fabricar un computador; mientras, en el país
extranjero, se necesita 120. En nuestro país, se necesita 5 horas de trabajo para
obtener una tonelada de trigo y en el país extranjero 8.
Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de

estos dos bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la
obtención de computadores o trigo.

29
Resumen
1. El mercantilismo establecía que una nación era más rica si acumulaba oro y
plata. Era la época de los grandes imperios, como el imperio español que sacaba
oro de sus colonias, además se decía que las exportaciones debían ser mayores
que las importaciones, y si esto no se daba, el gobierno debía intervenir con
aranceles o con subsidios.
2. La Teoría de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teoría del

valor- trabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que
se necesitan para producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen
que el país que debe exportar es el que produzca el mismo bien que otro país,
pero que este bien lo sepa realizar en menos tiempo, y que ambos se benefician
del comercio internacional (pues el país ineficiente obtiene productos de calidad
y usa sus recursos para otra cosa, mientras que el país más eficiente gana dinero
y fabrica un bien de calidad).
3. La Teoría de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teoría de

A. Smith nos habla de que existen 2 países que realizan los mismos bienes, sin
embargo, para saber cuál de ellos deberá especializarse, es necesario primero
comparar localmente entre ambos bienes (en términos relativos) para saber en
cuál de ellos es más eficiente en términos de horas (menor tiempo), por ello,
luego de comparar se sabrá en qué producto debe especializarse, y luego
intercambiarlo.
4. La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter). La prosperidad

nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales
de un país. La competitividad de una nación depende de la capacidad de su
industria para innovar y actualizarse. La innovación es lo que impulsa y sostiene
la competitividad. Son cuatro los componentes de la competitividad,
denominados el diamante de la ventaja nacional (ventaja competitiva).
unidad:
o http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf

30
2.2. TEMA 4: LA INTEGRACION COMERCIAL

Introducción
Integración económica es el término usado para describir los distintos aspectos

mediante los cuales las economías son integradas, también se conoce como el modelo
por medio del cual los países pretenden beneficiarse mutuamente a través de la
eliminación progresiva de barreras al comercio.
Figura 09: Balanza de Pagos Perú 2014-2015

Fuente.- Tomado de http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/geo-
politica/mundializacin_y_regionalismos_los_bloques_regionales.html
Características de los procesos de integración:
 Es usual que los estados a juntarse sean de estados soberanos.

 Los Estados emprenden el proceso integrador en forma voluntaria.
 Como todo proceso se debe avanzar por etapas, es decir, el proceso debe ser
gradual.
 Las etapas deben ser cada vez más profundas y dispersas; de allí la necesidad
de la progresividad y la convergencia del proceso.
 Por último, el proceso de integración se inicia con acercamientos económicos,
pero lentamente también va abarcando e incluyendo nuevos temas de las áreas
sociales, culturales, jurídicas, y hasta políticas de los países miembros.
2.2.1. Los niveles de Integración Económica entre países
La mayoría de los grupos comerciales están integrados por países de la misma región
o, en otros casos, por intereses comunes. Cada país elige el nivel de integración
atendiendo a sus necesidades económicas y políticas. El proceso de integración se
configura cuando dos o más países se unen para conformar un mismo mercado.
Los tipos o niveles de integración económica son:
ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales que establecen los países y por

los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado doméstico
bajo condiciones arancelarias diferenciadas.
ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las barreras al comercio han sido
eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etcétera).

31
UNIÓN ADUANERA. Además de eliminar los aranceles entre miembros, los países de
una unión aduanera gravan las importaciones de países no miembros con un arancel
común.
MERCADO COMÚN. Se elimina las restricciones entre países miembros, no solamente

al movimiento de los bienes y servicios, sino también a los factores de producción (mano
de obra, capital y tecnología). Esto significa, por ejemplo, que los trabajadores tienen la
libertad de laborar en cualquier país miembro sin restricciones.
UNIÓN ECONÓMICA. Establece, además de las tres primeras etapas, la adopción de

políticas económicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (política monetaria,
política fiscal y moneda común).
UNIÓN POLÍTICA. Todas las políticas económicas están unificadas y hay un solo
gobierno.
2.2.2. Los Acuerdos de Integración Económica
Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en:

 Acuerdos multilaterales
 Acuerdos regionales
 Acuerdos bilaterales
 Tratados de Libre Comercio
2.2.2.1. Acuerdos multilaterales que contribuyen con los negocios

internacionales
La Organización Mundial del Comercio (OMC)
Es la única organización internacional que se ocupa

de las normas que rigen el comercio entre los
países. Los pilares sobre los que descansa son los
Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y
firmados por la gran mayoría de los países que
participan en el comercio mundial y ratificados por
sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar
a los productores de bienes y servicios, los
exportadores y los importadores a llevar adelante
Figura 10: Logo OMC sus actividades.

32
La Organización Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema

multilateral de comercio.
Es un foro de negociación, un lugar al que acuden los gobiernos miembros para tratar
de arreglar los problemas comerciales que tienen entre sí.
Es un conjunto de normas. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos

a mantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos.
La OMC cuenta con 164 Miembros desde el 29 de julio de 2016. Perú ingresa a la OMC
el 18 de diciembre de 1994, mediante RL Nº 26407. La sede de la OMC está en Ginebra,
Suiza. Cuenta con un presupuesto de 375 millones de francos suizos (al 2014). Su
director general es Roberto Azevêdo, quien asumió el cargo el 1ero de Septiembre del
2013 y fue reelegido por consenso en el año 2017 por un mandato de cuatro años.
Figura 11: OMC_Roberto Azevêdo
OBJETIVOS DE LA OMC:
 Elevar los niveles de vida y los ingresos.
 Lograr pleno empleo.
 Desarrollo sostenible: utilización óptima de los recursos.
 Proteger y preservar el medio ambiente.
 Los países en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial
del incremento del comercio internacional.
FUNCIONES:
 Facilitar la aplicación, administración y funcionamiento de los instrumentos
jurídicos de la Ronda de Uruguay.
 Ser el foro de las negociaciones entre países.
 Solucionar controversias y diferencias entre los países miembros.
 Realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales de los países
miembros.
 Ayudar a los países en desarrollo en las materias de política comercial,
prestándoles asistencia técnica y organizando programas de formación.
 Cooperar con otras organizaciones internacionales.
Organización Mundial de Comercio. Recuperado de www.wto.org
APEC: Foro de Cooperación Económica del Asia Pacífico
Es un foro multilateral creado en 1989, con el fin de consolidar el crecimiento y la

prosperidad de los países del Pacífico, que trata temas relacionados con el intercambio
comercial, coordinación económica y cooperación entre sus integrantes.
Como mecanismo de cooperación y concertación económica, está orientado a la

promoción y facilitación del comercio, las inversiones, la cooperación económica y
técnica y al desarrollo económico regional de los países y territorios de la cuenca del
océano Pacífico.
33
La APEC no tiene un tratado formal. Sus decisiones se toman por consenso y funciona
con base en declaraciones no vinculantes. Tiene una Secretaría General, con sede en
Singapur, que es la encargada de coordinar el apoyo técnico y de consultoría. Cada año
uno de los países miembros es huésped de la reunión anual de la APEC. La última
cumbre XXV se realizó en noviembre de 2017 en Viernam.
Figura 12: Países del APEC

Fuente.- Tomado de http://www.direcon.gob.cl/apec/
Cuenta con 21 miembros (economías miembro): Australia, Brunei, Canadá, Chile,

República Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japón, República de Corea,
Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú, Filipinas, Federación
Rusa, Singapur, China Taipei, Tailandia, EEUU, Vietnam.
A diferencia de otros organismos comerciales multilaterales, las decisiones tomadas

dentro de APEC se alcanzan por consenso y los compromisos se llevan a cabo sobre
una base voluntaria. Es el único Foro donde se reúnen informalmente todos los años
tanto los Ministros de Comercio Internacional y de Relaciones Exteriores, como los
principales Líderes Económicos del Mundo. Cuenta con 21 miembros – los que se
denominan “Economías Miembros” que representan la región económica más dinámica
del mundo con un 40% de la población del mundo, el 57 %del PIB mundial y el 49% del
intercambio comercial global.
Su misión es “Estamos unidos en nuestro deseo de construir una comunidad Asia-

Pacífico dinámica y armoniosa por la defensa de comercio libre y abierto y la inversión,
el fomento y la aceleración de la integración económica regional, fomentar la
cooperación económica y técnica, mejorar la seguridad humana, y la facilitación de un
entorno empresarial favorable y sostenible”.
Objetivos y funciones
El principal propósito de este foro es fomentar el crecimiento económico sostenible y la

prosperidad de la región en la región Asia – Pacífico.

34
Figura 13: Objetivos y funciones del APEC

Fuente.- Tomado de http://www.direcon.gob.cl/apec/
2.2.2.2. Acuerdos regionales
TPP - Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP, por sus siglas en inglés)
TPP fue firmado en febrero del 2016 y es una iniciativa desarrollada por doce economías
miembros del Foro de Cooperación Económica Asia – Pacífico (APEC): Australia,
Brunéi, Canadá, Chile, Estados Unidos de América, Japón, Malasia, México, Nueva
Zelanda, Perú, Singapur y Vietnam. El 23 de enero del 2017 Donald Trump –presidente
de USA. - firmó la salida de Estados Unidos del TPP, a partir de ese instante el acuerdo
está integrado por 11 países. El TPP ha sido uno de los procesos de negociación
plurilateral más ambicioso y amplio entre países de tres continentes (América, Asia y
Oceanía).

35
Figura 14: El Acuerdo Transpacífico (TPP)

Fuente.- Tomado de http://elperuano.pe/noticia-
once-paises-firmaran-mas-moderno-acuerdo-
comercial-64512.aspx
Objetivos del TPP

 Promover un mayor crecimiento económico de los países que lo conforman.
 Generar mayor empleo y contribuir a alcanzar el desarrollo.
 Construir para un futuro un Acuerdo de Libre Comercio del Asia-Pacífico
(FTAAP, por sus siglas en inglés).
 Desarrollar mecanismos que permitan su flexibilidad y evolución.
Construir un TPP inclusivo y de alta calidad que sea soporte para el crecimiento
económico, el desarrollo y la generación de empleo de sus 11 países miembros.
Convertir al TPP en el instrumento base para la futura construcción de un Área de Libre

Comercio del Asia Pacífico (Ftaap). En tal sentido, el TPP estará abierto inicialmente al
ingreso de otras economías de APEC y en el futuro a economías que no forman parte
de Apec. Por eso puede decirse que el TPP tiene un carácter evolutivo, cuyo espíritu es
que el comercio internacional en toda esa enorme sección del globo terráqueo juegue
con las mismas reglas, para que pueda fluir mejor y crecer con más fuerza. Otras
economías que han expresado interés en sumarse al TPP son Tailandia y Filipinas
(pertenecientes a Apec), así como Colombia y Costa Rica.

36
ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración
Es el mayor grupo latinoamericano de integración.

Sus trece países miembros comprenden a
Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba,
Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú,
Uruguay y Venezuela, representando en conjunto
20 millones de kilómetros cuadrados y más de 510
millones de habitantes.
Principios Generales de ALADI
El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableció

los siguientes principios generales:
 pluralismo en materia política y económica;
 convergencia progresiva de acciones
parciales hacia la formación de un mercado
común latinoamericano;
ALADI propicia la creación de un área de

preferencias económicas en la región, con el
objetivo final de lograr un mercado común latinoamericano, mediante tres
mecanismos:
 Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de
los países miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.
 Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los países miembros).
 Acuerdos de alcance parcial, con la participación de dos o más países del área.
Los países calificados como aquellos de menor desarrollo económico relativo de la

región (Bolivia, Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A través de las
nóminas de apertura de mercados que los países ofrecen a favor de los PMDER; de
programas especiales de cooperación (ruedas de negocios, preinversión,
financiamiento, apoyo tecnológico); y de medidas compensatorias a favor de los países
mediterráneos, se busca una participación plena de dichos países en el proceso de
integración. Contempla la cooperación horizontal con otros movimientos de integración
del mundo y acciones parciales con terceros países en vías de desarrollo o sus
respectivas áreas de integración. Da cabida en su estructura jurídica a los más
vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales y bilaterales de integración que surgen
en forma creciente en el continente (Comunidad Andina de Naciones, MERCOSUR,
etc.).
Figura 15: ALADI
COMUNIDAD ANDINA - CAN
Es una comunidad de cuatro países (Perú, Bolivia, Colombia y

Ecuador) que decidieron unirse voluntariamente con el objetivo de
alcanzar un desarrollo más acelerado, más equilibrado y
autónomo, mediante la integración andina, sudamericana y
latinoamericana. Se han propuesto avanzar en la profundización
de una integración integral que contribuya de manera efectiva al
37
desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien, con
respeto por la diversidad y las asimetrías que aglutine las
diferentes visiones, modelos y enfoques y que sea convergente
con la formación de la Unión de Naciones Suramericanas
(Unasur).Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o
Acuerdo de Cartagena: 26 de mayo de 1969, cinco países
sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Perú).
Objetivos:
Promover el desarrollo equilibrado y armónico de sus países miembros en condiciones

de equidad, mediante la integración y la cooperación económica y social.
 Acelerar su crecimiento y la generación de empleo.
 Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los países
miembros en el contexto económico internacional.
 Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo
existentes entre los países miembros.
 Impulsar la participación en el proceso de integración regional, con miras a la
formación gradual de un mercado común latinoamericano.
 Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.
Figura 16: CAN en Cifras

Fuente.- Tomado de
https://www.larepublica.co/archivo/colombia-es-
lider-exportador-de-la-can-tras-45-anos-de-
conformacion-2184986

38
2.2.2.3. Acuerdos bilaterales
ACE 58 PERÚ - MERCOSUR
El Acuerdo de Complementación Económica N° 58

(ACE 58) se suscribió entre los Gobiernos de la
República Argentina, de la República Federativa
del Brasil, de la República del Paraguay y de la
República Oriental del Uruguay, Estados Partes
del Mercado Común del Sur (MERCOSUR) y el
Gobierno de la República del Perú el 30 de
diciembre de 2005 y fue puesto en ejecución
mediante el Decreto Supremo N° 035- 2005-
MINCETUR, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 17 de diciembre de 2005. Entró en
vigencia a partir del 2 de enero de 2006 con
Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del
mismo año con Paraguay.
Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y manufacturas de

cobre, minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas
de algodón, tara y materias colorantes. Debe señalarse que el 83% de las exportaciones
peruanas son destinadas a Brasil, seguidas del mercado argentino con un 13%, y el 4%
restante se dirigen a Paraguay y Uruguay.
En cuanto a las importaciones, el principal mercado de procedencia de las importaciones

peruanas desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%, Argentina representa
el 39%, y Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%.
Finalmente, a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados a
Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con
arancel cero a dichos países.
Acuerdos Comerciales Perú. Recuperado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe
2.2.2.4. Tratados de Libre Comercio
¿Qué es un Tratado de Libre Comercio?
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben

dos o más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la
reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de
profundizar la integración económica de los países firmantes, un TLC incorpora además
de los temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al
comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas de competencia,
servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales,
disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de solución de
controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo
largo del tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad.
¿Por qué es importante firmar Tratados de Libre Comercio?
Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo plazo
que busca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar
una oferta exportable competitiva, que a su vez genere más y mejores empleos. La
experiencia muestra que los países que más han logrado desarrollarse en los últimos
años son aquellos que se han incorporado exitosamente al comercio internacional,
ampliando de esta manera el tamaño del mercado para sus empresas. La necesidad de
39
promover la integración comercial como mecanismo de ampliación de mercados es
bastante clara en el caso del Perú, cuyos mercados locales, por su reducido tamaño,
ofrecen escasas oportunidades de negocios y, por tanto, de creación de empleos.
¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los Tratados de Libre Comercio?
Los Tratados de Libre Comercio traen consigo beneficios que están relacionados no
sólo con aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la economía en su
conjunto: permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no
arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado
que es posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos); facilitan el
incremento del flujo de inversión extranjera, al otorgar certidumbre y estabilidad en el
tiempo a los inversionistas; ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros
países que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares
así como a obtener ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos
comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creación de empleos derivados
de una mayor actividad exportadora. Asimismo, la apertura comercial genera una mayor
integración del país a la economía mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de
su crecimiento, el nivel de riesgo-país y el costo de financiamiento de la actividad privada
en general.
Sin embargo, no todos los sectores de la economía se benefician de igual manera con
los tratados de libre comercio. Hay sin duda productos de mayor sensibilidad en el
proceso de negociación que deben ser protegidos con determinados mecanismos de
defensa comercial. Sin embargo, los efectos negativos sobre ciertos productos también
pueden atenuarse y de mejor manera si se toma las medidas adecuadas para impulsar
su competitividad o en todo caso incentivar su reconversión hacia actividades con un
mayor potencial de crecimiento.
A continuación, se detallarán tres ejemplos de TLC´s:
Tratado de Libre Comercio Perú - Canadá
EL Tratado de Libre Comercio (TLC) se firmó en Lima el 29 Mayo de 2008; y entró en

vigencia el 1° Agosto 2009.
En este tratado se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a

Mercados, Reglas de Origen, Facilitación de Comercio, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Emergencia y Defensa Comercial,
Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Telecomunicaciones, Servicios
Financieros, Entrada Temporal Personas de Negocios, Política de Competencia,
Contratación Pública, Comercio Electrónico, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Solución de Controversias.
Los principales productos que se exportan a Canadá son: oro, gasolina, minerales de
plata , cobre y plomo, plata en bruto, aceite de pescado, mineral de zinc, harina de
pescado, gas natural productos agropecuarios, mandarina, uvas frescas, artesanía,
maderas y papeles, metal-mecánico, minería no metálica, pesquero, pieles y cueros,
químicos, siderometalúrgico, textiles, joyería.
En 2010 Canadá ha sido el cuarto mercado de destino de exportación de productos

Peruanos.
Al 2010 las exportaciones peruanas a Canadá aumentaron 44% con respecto al 2009,
de los cuales un 18% de aumento se registró en las exportaciones no tradicionales.
Este acuerdo es un tratado comercial de gran alcance, que incorpora, a la vez de

obligaciones sobre libre comercio de bienes y servicios e inversiones, también capítulos
y acuerdos paralelos sobre el Medio Ambiente y Cooperación Laboral, que establecen
compromisos sustanciales para que Canadá y Perú cumplan estándares laborales que
40
han asumido en el marco de la Organización Internacional del Trabajo (OIT), y de 5
convenios multilaterales sobre protección ambiental.
Figura 17: TLC Perú - Canadá

Fuente.- Tomado de SUNAT
Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China
El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China, publicado en el Diario Oficial El

Peruano el 19 de setiembre de 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de
Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Perú, Mercedes Aráoz
y por el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entró en
vigencia el 01 de marzo de 2010.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a

Mercados, Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Comercio de Servicios,
Entrada Temporal de Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad
Intelectual, Cooperación, Transparencia, Administración del Tratado, Solución de
Controversias y Excepciones.
Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se están

beneficiando de este acuerdo se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas,
aguacates, mangos, cebada, páprika, tara en polvo, hilados de pelo fino, entre otros.
En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual
incluye el inicio de negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país cuyo

41
mercado es el más grande del mundo (más de 1, 300 millones de personas), cuyo
crecimiento ha sido el más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas, con
tasas de 10% anual aproximadamente y que viene experimentando una mayor demanda
de importaciones tanto de bienes de consumo, como de materias primas, bienes
intermedios y bienes de capital, de sus socios comerciales.
Dicho Acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas características antes
mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas,
bienes intermedios y bienes de capital.
En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia

en América del Sur, este TLC representa para el Perú la oportunidad de establecer
reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un
comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses
nacionales. Asimismo, brinda una señal positiva que elevará el interés de capitales
procedentes de China y de otros países para invertir más activamente en el Perú.
Importancia de la negociación con China
El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú. Demográficamente,

China es el mercado más grande del mundo, al contar con una población cercana a los
1300 millones de habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes
se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo
creciente. Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha mostrado el
crecimiento más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Ha sido el único
país en haber crecido sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual
en las últimas dos décadas. Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha
evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo. Estas
altas tasas de crecimiento involucran la importación de grandes volúmenes de materias
primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento
económico ha generado un incremento de la demanda de bienes de consumo
importados. Las estructuras productivas de Perú y China son, en general,
complementarias. Por el lado de las exportaciones peruanas e importaciones chinas,
existen coincidencias en los casos de las materias primas y manufacturas basadas en
recursos naturales (productos mineros, pesqueros, agroindustriales). Mientras que por
el lado de las importaciones peruanas y exportaciones chinas, existe una clara
complementariedad en lo que se refiere a manufacturas no basadas en recursos
naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y bienes de consumo
duraderos no producidos en el país.

42
Figura 18: TLC Perú - China

Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur
El Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur fue suscrito el 29 de mayo de 2008 en

Lima, por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo Mercedes Aráoz Fernández y el
Ministro de Comercio e Industria, Lim Hng Kiang en presencia del Presidente del Perú,
Alan García. Dicho acuerdo entró en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Los capítulos negociados que incluye este acuerdo son: Comercio De Mercancías,
Medida Especial Agrícola, Reglas De Origen, Aduanas, Medidas Sanitarias Y
Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Salvaguardias Bilaterales,
Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo De Servicios, Entrada
Temporal De Personas De Negocios, Comercio Electrónico, Política De Competencia,
Transparencia, Administración Del Acuerdo y Solución De Controversias.

43
Los principales productos exportados a Singapur que ya se están beneficiando de este

acuerdo son: cacao, uvas, t-shirts, camisas, espárragos, almejas, locos y machas, entre
otros.
El Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur brinda al Perú la oportunidad de establecer

reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un
comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses del Perú.
Asimismo, dicho acuerdo hace posible que los productos peruanos ingresen con
mejores condiciones al mercado singapurense, impulsar mayores inversiones y
consolidar la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en
América del Sur.
Figura 19: TLC Perú - Singapur

Acuerdos Comerciales Perú. Recuperado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe
2.2.2.5. Acuerdos Comerciales
Por lo general utilizamos “acuerdo comercial” sin hacer distinciones, sin embargo existen
tres tipos de acuerdos que se diferencian entre sí, ya sea por su orientación como por
sus limitaciones temporales.
El Acuerdo de Alcance Parcial, normalmente llamado “acuerdo comercial”, es según

nuestra Cancillería “el tipo de acuerdo bilateral más básico en materias arancelarias”
esto porque permite liberar parcialmente el comercio a un reducido tipo de productos.
Este acuerdo puede considerarse como un paso previo a un acuerdo mayor o TLC.
Los Acuerdos de Asociación Estratégica, son considerados de alcance intermedio

por abrir arancelariamente los mercados, además de abrirse a temas que no son
comerciales, como la cooperación tecnológica o social. Esta relación no implica mayores
44
alteraciones jurídicas a diferencia de los TLC.
En último lugar están los Acuerdos de Complementación Económica, (ACE), y son
aquellos firmados principalmente en un contexto latinoamericano con el fin de
intercambiar mercancías y materias primas. Sus principios integradores están
contenidos en la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) y apuntan, por
lo general, a objetivos integradores de apertura mayores a los Acuerdos de Alcance
Parcial.
Diario Comex (20 de setiembre de 2011) Diferencia entre TLC y Acuerdo Comercial. Diario Comex
Recuperado de http://www.diariocomex.cl/13959/diferencia-entre-tlc-y-acuerdo-comercial#ixzz418nqIOPj
2.2.3. Efectos de la integración económica entre países
La integración económica puede tener, en los países miembros, efectos sociales,

culturales, políticos y económicos.
Las empresas se preocupan de manera especial por los efectos económicos de la

integración. La imposición de las barreras arancelarias y no arancelarias interrumpe el
libre flujo de los bienes, afectando la distribución de los recursos. La integración
económica reduce o elimina esas barreras para los países miembros y produce los
siguientes efectos:
2.2.3.1. Efectos estáticos: Consiste en el desplazamiento de los recursos de las

empresas deficientes a las empresas eficientes, cuando las barreras
comerciales caen. Los efectos estáticos pueden ocurrir cuando se presentan
alguna de las dos condiciones siguientes:
 Creación del Comercio: La producción se desplaza a productores más

eficientes debido a la ventaja comparativa, permitiendo a los consumidores el
acceso a más bienes a un precio más bajo de lo que hubiera sido posible sin la
integración. Las empresas que están protegidas en sus mercados domésticos
enfrentan problemas graves cuando, al caer las barreras, intentan competir con
productores más eficientes. La implicación estratégica es que las empresas que
no hubieran podido exportar a otro país (aunque hubieran sido más eficientes
que los productores del mismo) tienen la posibilidad de hacerlo en cuanto las
barreras caen. Así, existe más demanda para sus productos y cae la demanda
de los productos protegidos y menos eficientes.
 Desviación del comercio: El comercio se desvía hacia los países del grupo a
expensas del comercio con los países que no pertenecen al grupo, aunque las
empresas que no son miembros puedan ser más eficientes en ausencia de
barreras comerciales.
2.2.3.2. Efectos dinámicos: Se considera, en el mercado, un crecimiento general y, en

las empresas, un impacto de la expansión productiva y la posibilidad de lograr
mayores economías de escala).
Otros efectos de la integración económica:

 Se amplía el mercado para sus productos, y por eso se incrementa la producción
(economías de escala).
 En la medida que el acuerdo de integración sea más grande (mayor numero y
tamaño de países), los productos negociados intrarregionalmente ingresarán al
territorio libres de aranceles, lo cual disminuye los precios.
 Mejora la eficiencia interna y la diversificación de los productos en el mercado.
 Otro posible efecto es la “triangulación”, según cual y debido a la naturaleza
de las zonas de libre comercio, dónde no existe una política exterior común,
terceros países pueden verse abocados introducir productos a la zona de libre
comercio a través del país que cobra menores aranceles a terceros y de ahí
reexportarlos. Sin embargo, este riesgo se minimiza al establecer reglas de
origen claras y que comprueben el valor agregado a cada producto dentro del
45
territorio enmarcado por el acuerdo antes de ser reexportado a otro país
miembro.
2.2.4. Las Instituciones que contribuyen con los Negocios

Internacionales
Son todas aquellas entidades que establecen parámetros para facilitar y regular el
comercio internacional y el intercambio de bienes y servicios entre las diferentes
economías.
Dentro de las instituciones se tienen, entre las más representativas a nivel

internacional:
El Fondo Monetario Internacional (FMI)
 Inició sus operaciones en 1946 e inicialmente los países miembros fueron 44.
 En la actualidad pertenecen al FMI 187 países.
 Rinde cuentas a los gobiernos de sus países miembros.
Funciones
1. Fomentar la cooperación monetaria internacional.
2. Facilitar la expansión y el crecimiento equilibrado del comercio internacional.
3. Fomentar la estabilidad cambiaria.
4. Coadyuvar a establecer un sistema multilateral de pagos.
5. Poner a disposición de los países miembros con dificultades de balanza de
pagos (con las garantías adecuadas) los recursos de la institución.
Fondo Monetario Internacional. Recuperado de www.imf.org/external/spanish/
Banco Mundial (BM)
Su objetivo principal es apoyar el crecimiento económico de los países, intentando que

las naciones económicamente más atrasadas llegasen al mismo nivel que las más
adelantadas. Para ello el Grupo Banco Mundial concede préstamos a Gobiernos,
instituciones oficiales y entidades privadas con garantía del Gobierno. Pertenecen en la
actualidad 187 países (38 en el inicio) que aportan una cuota variable y su poder de
decisión está en relación con su aportación económica.
Las cuotas que los países aportan proporcionan su poder en votos a la hora de la toma
de decisiones en la Asamblea General. Sin embargo, el Banco obtiene la mayoría de
sus fondos en los mercados financieros mundiales y se ha convertido en uno de los
prestatarios institucionales más grandes desde que emitió su primer bono en 1947. Los
ingresos generados con el paso de los años le han permitido financiar actividades de
desarrollo y garantizar su solidez financiera. Esto le da la posibilidad de obtener
empréstitos a bajo interés y ofrecer a sus clientes buenas condiciones de préstamo.

46
Banco Mundial. Recuperado de www.bancomundial.org
Cámara de Comercio Internacional
Es una organización que se encarga de brindar protección a las empresas de los

diferentes países del mundo en lo que se refiere a las operaciones comerciales, ya que
hoy en día existe mayor interdependencia entre naciones, es decir, lo que sucede en
una economía, repercute en las demás.
Esta Cámara se creó en 1919 en Francia, constituida con personalidad propia y

naturaleza jurídica asociativa. Cabe mencionar que la Cámara de Comercio
Internacional es la única organización empresarial que tiene el estatus de organismo de
consulta ante las Naciones Unidas y sus organismos especializados.
La misión de la CCI es fomentar el comercio y la inversión entre las empresas del mundo
en los distintos sectores, así como ayudarlas a enfrentarse a cada uno de los retos y
oportunidades que la globalización ofrece. Para lograr esta misión, la CCI cuenta con
un amplio grupo de miembros, que son empresas de más de 130 países que realizan
operaciones internacionales, así como organizaciones empresariales, entre ellas las
Cámaras de Comercio de los diferentes países.
Además, tiene a su cargo diferentes acciones como:
 Proveer servicios especializados y prácticos para la comunidad empresarial

internacional.
 Determinar los puntos de vista de las sociedades, empresas y organizaciones,
que se involucran en el comercio internacional.
 Ser portavoz de las empresas ante las instituciones intergubernamentales,
gobiernos, y otros organismos importantes.
 Representar a todos los sectores e industrias involucrados.
Cámara de Comercio Internacional. Recuperado de http://www.iccwbo.org/
Asociación de Zonas Francas de las Américas
Organización no gubernamental sin ánimo de lucro y apolítica, que apoya el

fortalecimiento de las zonas francas de América Latina y su adaptación a las cambiantes
condiciones del comercio mundial.
El objetivo fundamental del Comité es el de constituirse en una herramienta de cambio,

que propicie y promueva la consolidación y el perfeccionamiento de las Zonas Francas
del continente.
47
Asociación de Zonas Francas de las Américas. Recuperado de

http://www.asociacionzonasfrancas.org/index.php/es/
En el ámbito nacional se debe destacar:
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define, dirige, ejecuta, coordina y supervisa

la política de comercio exterior y de turismo. Tiene como responsabilidad la promoción
de las exportaciones y de las negociaciones comerciales internacionales, en
coordinación con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economía y Finanzas y
los demás sectores del Gobierno en el ámbito de sus respectivas competencias.
Asimismo, está encargado de la regulación del Comercio Exterior. El titular del sector
dirige las negociaciones comerciales internacionales del Estado y está facultado para
suscribir convenios en el marco de su competencia. En materia de turismo promueve,
orienta y regula la actividad turística con el fin de impulsar su desarrollo sostenible,
incluyendo la promoción, orientación y regulación de la artesanía.
Objetivos
a. Desarrollo de oferta exportable: Lograr una oferta estratégicamente

diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que
permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
b. Desarrollo de mercados de destino: Diversificar y consolidar la presencia de las
empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino
priorizados.
c. Facilitación de comercio exterior: Contar con un marco legal que permita la
aplicación de mecanismos eficientes de facilitación del comercio exterior, que
fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestación de
servicios de distribución física y financieros en mejores condiciones de calidad y
precio.
d. Desarrollo de cultura exportadora: Desarrollar una cultura exportadora con visión
global y estratégica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas
prácticas comerciales basadas en valores.
El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en el marco

de la política macroeconómica del gobierno y las normas de la Organización Mundial de
Comercio (OMC), de la cual el Perú es socio constitutivo. En ese sentido, el MINCETUR
centra sus esfuerzos en el análisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio
internacional, en obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales
para nuestras exportaciones, maximizar los beneficios de la participación del Perú en
los esquemas de integración y fomentar la inversión junto con la promoción del comercio
internacional.
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Recuperado de http://www.mincetur.gob.pe
Otras Instituciones que promueven el comercio exterior en el Perú son:

48
 Asociación de Exportadores - ADEX (http://www.adexperu.org.pe)

 Cámara de Comercio de Lima - CCL (http://www.camaralima.org.pe)
 Cámara Peruana de Franquicias (http://www.franquiciadirecta.com)
 Consejo Nacional de Competitividad - PERUCOMPITE
(http://www.cnc.gob.pe/)
 Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRI (http://www.minagri.gob.pe)
 Ministerio de Economía y Finanzas – MEF (https://www.mef.gob.pe)
 Ministerio de la Producción - PRODUCE (http://www.produce.gob.pe)
 Ministerio de Relaciones Exteriores - RREE (http://www.rree.gob.pe)
 Ministerio de Transportes y Comunicaciones – MTC (http://www.mtc.gob.pe)
 Sierra Exportadora (http://www.sierraexportadora.gob.pe)
 Sociedad de Comercio Exterior de Perú - COMEXPERU
(http://www.comexperu.org.pe)
 Sociedad Nacional de Industrias - SNI (http://www.sni.org.pe)
 Sociedad Nacional de Minería Petróleo y Energía – SNMPE
(http://www.snmpe.org.pe)

49
ACTIVIDADES
ACTIVIDAD 1
¿Qué acuerdos comerciales tiene el Perú?
Figura 20: Acuerdos Comerciales vigentes

Fuente.- Tomado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe
Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promperú, cámaras de comercio,
embajadas, etc.
ACTIVIDAD 2
Se forman grupos de 3 o 4 estudiantes para que investiguen sobre los TLC ya firmados,
por firmarse e implementarse en el presente año, luego se propiciará un debate en el
que se pondrá énfasis en los pro y contra de dichos acuerdos.
Autoevaluación:
1. ¿Cuáles son los niveles de integración económica?
2. ¿Qué es un Tratado de Libre Comercio y por qué es importante firmarlos?
3. ¿Cuál es la diferencia entre un TLC y un ACE?
4. ¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los Tratados de Libre Comercio?
5. ¿Qué acuerdos comerciales mantiene vigentes el Perú?
6. ¿Qué otro acuerdo está negociando el Perú?

50
Resumen
1. El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para
conformar un mismo mercado. Los tipos o niveles de integración económica son
el acuerdo preferencial, la zona de libre comercio, la unión aduanera, el mercado
común, la unión económica y la unión política.
2. Los Acuerdos de Integración son mecanismos de integración que tiene un país

para lograr mejorar uniéndose comercialmente con otros países, con medidas
que favorecen el intercambio de bienes (desgravación o reducciones progresivas
de aranceles, entre sus miembros).
3. Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en acuerdos

multilaterales, acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre
comercio.
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
 Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica, social y
política regional, como es el caso de la Unión Europea, la Comunidad Andina,
el Mercosur y la Comunidad Sudamericana de Naciones. Si bien estos se
crearon para fomentar el intercambio comercial, también incluyeron
cláusulas de política fiscal y presupuestaria, así como el movimiento de
personas y organismos políticos comunes, elementos ausentes en un TLC.
 Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que
suscriben dos o más países para acordar la concesión de preferencias
arancelarias mutuas y la reducción de barreras no arancelarias al comercio
de bienes y servicios. A fin de profundizar la integración económica de los
países firmantes, un TLC incorpora además de los temas de acceso a nuevos
mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales como
propiedad intelectual, inversiones, políticas de competencia, servicios
financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales,
disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de
solución de controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir,
permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carácter de
perpetuidad.
unidad:
o www.acuerdoscomerciales.gob.pe o http://www.franquiciadirecta.com
o www.mincetur.gob.pe o http://www.cnc.gob.pe
o http://www.direcon.gob.cl/apec/ o www.minagri.gob.pe
o www.imf.org/external/spanish/ o https://www.mef.gob.pe
o www.bancomundial.org o www.produce.gob.pe
o www.iccwbo.org/ o www.rree.gob.pe
o http://www.asociacionzonasfrancas.or o www.mtc.gob.pe
g/index.php/es/ o www.sierraexportadora.gob.pe
o www.adexperu.org.pe o www.sni.org.pe
o www.camaralima.org.pe o www.snmpe.org.pe

51

52
UNIDAD
3
ACUERDOS Y ESTRATEGIAS
COLABORATIVAS EN LOS
Al término de la unidad, el alumno explica el proceso de exportación de un
producto dentro de la oferta exportable peruana, resaltando los acuerdos
internacionales establecidos y las nuevas formas de acceder al mercado
internacional.
TEMARIO
3.1 Tema 5 : Estrategias de Exportación e Importación

3.1.1 : Generalidades sobre la exportación e importación.
3.1.2 : Estructura de la Partida Arancelaria.
3.1.3 : Introducción a los Incoterms ®2010.
3.1.4 : PENX 2003-2013 / PENX 2015-2025.
3.1.5 : Productos Bandera.
3.1.6 : Balanza Comercial.
3.1.7 : Estrategias de exportación e importación.
3.2 Tema 6 : Acuerdos de colaboración

3.2.1 : Tipos de acuerdo de colaboración.
3.2.2 : Licencia y Franquicia.
3.2.3 : Empresas Conjuntas (Joint Venture y Alianzas de Capital).
3.2.4 : Motivos para hacer acuerdos de colaboración.
3.3 Tema 7 : Los nuevos negocios por Internet en el mundo.

3.3.1 : Definición y conceptos de negocios por Internet.
3.3.2 : Tipos de negocios por internet.
3.3.3 : Características de los negocios por internet.
3.3.4 : Casos de éxito de negocios por internet peruanos e internacionales
con impacto global.
 Los alumnos comprenden las estrategias de exportación e importación

propuestas por el Perú y analiza las cifras de la balanza comercial. 
 Los alumnos identifican y analizan los tipos de acuerdos de colaboración
en los negocios internacionales. 
53
 Los alumnos comprenden la importancia generada por los negocios

internacionales en el país e identifica la existencia de las nuevas
alternativas de hacer negocios por internet.

54
3.1. TEMA 5: ESTRATEGIAS DE EXPORTACION E

IMPORTACIÓN
3.1.1. Generalidades sobre la exportación e importación.
a. La exportación: Es el proceso en el cual cualquier bien o servicio nacional es

enviado a otra parte del mundo con propósitos comerciales y de consumo en el
extranjero. La composición de las exportaciones es un factor importante para
determinar la sostenibilidad y la volatilidad del crecimiento exportador. En
comparación a las exportaciones tradicionales (XT) que se centran en recursos
primarios, las exportaciones no tradicionales (XNT) incluyen aquellos bienes que
tienen determinado grado de transformación o valor agregado, por lo que su
evolución tiene un impacto significativo sobre el PBI, la productividad agregada,
los ingresos y el empleo. Los productos peruanos que más se exportan en la
actualidad pertenecen al sector minero, confecciones y textiles, productos
pesqueros, productos agrícolas, productos agroindustriales, productos químicos
y gas natural.
Figura 21: Exportaciones peruanas por sector económico 2016-2017

Fuente.- Tomado de http://www.inei.gob.pe

55
Figura 22: Exportaciones peruanas por producto 2016-2017


56
Figura 23: Exportaciones peruanas por país de destino y producto 2016-2017

b. La importación: Es un proceso por el cual cualquier producto o servicio es

recibido dentro de las fronteras de un Estado con propósitos comerciales,
generalmente se realiza bajo condiciones específicas. Su importancia radica en
que permite a los ciudadanos adquirir productos que no se producen en su país
o que tienen mejor calidad o menor precio. En Perú, para nacionalizar los
productos importados se debe pagar aranceles -impuestos aplicables a los
productos extranjeros-. Las importaciones peruanas están compuestas por:
 Bienes de Consumo: Son los bienes finales en el proceso de

producción de una economía. Satisfacen las necesidades de las
personas de manera directa, por ejemplo: alimentos, bebidas, vestido,
ornato, etc. Los bienes de consumo se pueden clasificar en duraderos
y no duraderos.
 Insumos: Son aquellos bienes o productos que se utilizan para la
creación o fabricación de otro producto nuevo, por ejemplo: papel,
plástico, hilo, botones, etc.
 Bienes de Capital: Son aquellos bienes que tienen por función
producir otros bienes o servicios, por ejemplo: troqueladoras, hornos,
tejedoras, martillos, taladros, materiales de construcción, etc.
57
Figura 24: Importaciones peruanas por sector económico 2016-2017


58
Figura 25: Importaciones peruanas por producto 2016-2017


59
Figura 26: Importaciones peruanas por producto 2016-2017

3.1.2. Estructura de la Partida Arancelaria.
El Arancel de Aduanas del Perú ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Común

de los Países Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA), con la inclusión de
subpartidas adicionales.
La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Designación

y Codificación de Mercancías en su Versión Única en español, que tiene incorporada la
Quinta Recomendación de Enmienda del Sistema Armonizado. El Código numérico de
la NANDINA está compuesto de ocho (8) dígitos. La subpartida nacional se obtiene
agregando dos dígitos a la subpartida NANDINA, por lo que ningún producto se podrá
identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean mencionados los diez dígitos.
En aquellos casos en que no ha sido necesario desdoblar la Subpartida NANDINA se

60
han agregado ceros para completar e identificar la Subpartida Nacional. La
SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente estructura:
Figura 27: Estructura de la partida arancelaria

SUNAT. Recuperado de http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/estructura.html
3.1.3. Introducción a los Incoterms ®2010.
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de

Comercio Internacional (CCI), que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los INCOTERMS también se denominan cláusulas de precio, pues cada término

permite determinar los elementos que lo componen. La selección del INCOTERM influye
sobre el costo del contrato.
El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales

para la interpretación de los términos más usados en el comercio internacional.
Los INCOTERM determinan:

 El alcance del precio.
 En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte.
 Quién contrata y paga el seguro.
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.
La Cámara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en

1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de
estos términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio
internacional. Actualmente, están en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de
2011). El resultado de toda esta revisión ha sido un conjunto de reglas con mayor
claridad y precisión, adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor
seguridad jurídica en las transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las
empresas a evitar malentendidos; aclaran los costos, riesgos y responsabilidades tanto
de los compradores como de los vendedores.

61
Familia INCOTERM
Todo medio de transporte (incluido marítimo) EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP
Transporte fluvial y maritime FAS, FOB, CFR, CIF
Texto inglés Texto castellano
Code Descripción Descripción
EXW EX Works...named place Fábrica (en) lugar convenido.
FCA Free CArrier…named place Franco transportista lugar convenido.
Free AlongSide ship…named port of Franco al costado del buque puerto de

FAS
shipment carga convenido.
FOB Free On Board…named port of shipment Franco a bordo...puerto de carga convenido.
Cost and Freight …named port of

CFR Coste y flete...puerto de destino convenido
destination
Carriage Paid To… named port of Transporte pagado hasta…puerto de
CPT
destination destino convenido
Cost, Insurance, Freight...named port of Coste, seguro y flete...puerto de destino
CIF
destination convenido
Carriage and Insurance Paid to...named Transporte y seguro pagados hasta, puerto
CIP
place of destination de destino convenido
Delivered At Terminal... Named port of Entregado en terminal...puerto de destino
DAT
Delivered at Place …named port of Entregado en un punto...lugar de destino
DAP
Delivered Duty Paid...named place of Entregado derechos pagados…lugar de
DDP
destination destino convenido
Incoterms 2010.
Santarder Trade Portal. Recuperado de https://es.santandertrade.com/banca/incoterms- 2010

62
Figura 28: Incoterms 2010

Recuperado: https://cargoclub.es/servicios/incoterms/
63
3.1.4. PENX 2003-2013 / PENX 2015-2025
En el año 2002 se creó MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo) y tienen

como objetivo definir, dirigir, ejecutar, coordinar y supervisar las políticas de comercio
exterior y turismo. Tiene la responsabilidad en materia de la promoción de
las exportaciones y de las negociaciones comerciales internacionales, en coordinación
con los ministerios de Relaciones Exteriores y el de Economía y Finanzas y los demás
sectores del Gobierno peruano en el ámbito de sus respectivas competencias.
Mincetur con la finalidad de incentivar la oferta exportable peruana elaboró el PENX
(Plan Estratégico Nacional Exportador). El PENX 2003-2013 representó un esfuerzo sin
precedentes en la planificación concertada entre el sector público y privado en el Perú
y tuvo como objetivo principal “Desarrollar agresivamente el comercio exterior en base
al esfuerzo conjunto del Estado y al sector privado para incrementar y diversificar
nuestra oferta exportable y lograr una inserción competitiva en los mercados
internacionales”.
Figura 29: Evolución del comercio exterior peruano

Recuperado: https://www.mincetur.gob.pe
En la actualidad y con miras al 2025, el Plan Exportador se ha convertido en una

necesidad fundamental para el sector comercio exterior. Como esfuerzo de largo plazo
y en virtud a la implementación de una ambiciosa política de apertura comercial, se ha
considerado oportuno actualizar el PENX con un horizonte de 10 años, adaptándose al
nuevo entorno y desafíos de este sector, tomando como base los excelentes resultados
previamente obtenidos y el importante desarrollo del comercio exterior y mejoras en la
competitividad del Perú.
La propuesta de actualización del PENX al 2025 se formula con un enfoque competitivo,

a fin de generar instrumentos que den soporte al sector empresarial y fortalezcan las
capacidades institucionales para lograr la sostenibilidad del sector en el largo plazo
buscando apoyar, decididamente, la internacionalización de la empresa peruana, bajo
cuatro pilares fundamentales:
 Pilar 1: Internacionalización de la empresa y diversificación de mercados.
 Pilar 2: Oferta exportable diversificada, competitiva y sostenible.

64
 Pilar 3: Facilitación del comercio exterior y eficiencia de la cadena logística
internacional.
 Pilar 4: Generación de capacidades para la internacionalización y consolidación de

una cultura exportadora.
Figura 30: PENX 2025: Pilares, objetivos estratégicos y líneas de acción

Recuperado: https://www.mincetur.gob.pe
3.1.5. Productos Bandera.
Los productos bandera del Perú son los productos o expresiones culturales cuyo origen
o transformación han ocurrido en el territorio peruano con características que
representan la imagen del Perú fuera de este país. La Comisión Nacional de Productos
Bandera (COPROBA) es el organismo peruano que tiene por fin lograr una oferta
exportable y consolidar su presencia en mercados internacionales.
COPROBA está integrado por representantes del Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo, Ministerio de Relaciones Exteriores, los Gobiernos Regionales, Ministerio de
65
Agricultura, PROMPERÚ, INDECOPI, PROMPYME, AGAP, SNI, CCL, ADEX, COMEX
PERÚ y PROMPEX.
Así, tenemos los siguientes:
 Camélidos sudamericanos: Alpaca llama, guanaco que producen lana muy

fina utilizada en alta costura y vicuña que produce fibra, la cual se diferencia
estructuralmente de la lana por carecer de médula, siendo así sumamente fino.
En Perú, los camélidos suelen vivir a más de 3000 msnm y son las comunidades
campesinas las responsables de su protección, administración y explotación. En
el 2000, fueron 1.5 millones de personas las dedicadas a esta actividad. En 2004,
las exportaciones de esta lana fueron por 95 millones de dólares.
 Pisco: bebida destilada típica del Perú, es elaborada a partir de la uva, cuyo
valor ha traspasado las fronteras del país. Se trata de un sector dominado por la
mediana industria, muchas veces artesanal. Ésta cuida los antiguos procesos de
elaboración y la calidad, y a menudo no responde a fines comerciales sino a una
especie de orgullo familiar generacional. Desde 2008, el Perú es el primer
exportador de aguardientes de este tipo. El pisco sour es el cóctel más tradicional
preparado con pisco.
 Lúcuma: Es el fruto de un árbol de la familia de las sapotáceas originario de la

precordillera central andina de Sudamérica, representado en huacos y tejidos
pre incas. Su fruto se emplea en la confección de postres y helados. En el Perú,
se produce en Ayacucho, Cajamarca, Ancash y Lima. En 2004, se exportó por
un valor de 160 mil dólares.
 Gastronomía del Perú: Variada comida, producto del mestizaje de las culturas
nativas y extranjeras de la época colonial y republicana hasta fines del siglo XIX
principalmente. Se suma a ello la diversidad de climas que proveen productos
característicos para los platos. Genera 300,000 empleos. La comida peruana
está presente en innumerables restaurantes fuera del Perú. Se acompaña con
Chicha Morada o "Inca Kola" (bebida gaseosa originaria del Perú que Coca-Cola
Company produce y comercializa en el interior y exterior de este país).
66
 Algodón: Se cultivan, en la costa y sierra del Perú, las variedades de Gossypium

barbadense "Tangüis", "Pima" y "Áspero". La utilización textil de esta especie se
remonta a las culturas preincas como los reconocidos "Mantos Paracas"
encontrados en sus tumbas. Además, es tradicional el cultivo de la variedad "Del
cerro" de la especie centroamericana G. hirsutum. Esta actividad brinda 80 mil
empleos. En 2004, se exportaron 88 millones de dólares en prendas de algodón
peruano.
 Maca: Es la raíz de una planta nativa de los Andes del Perú.Reconocida por su
alta concentración de proteínas y nutrientes vitales desde la época Inca. Se
produce en Junín y Cerro de Pasco a más de 4000 msnm. Genera 7000
empleos. En 2004, se exportó 3 millones de dólares. Es utilizada como
tratamiento contra la infertilidad. Estudios Clínicos, en maca gelatinizada La
Molina, han demostrado su efectividad en este y otros aspectos de la medicina
científica.
 Cerámica de Chulucanas: Cerámica decorativa globular producida en

Chulucanas (Piura) por 500 familias, que combina el arte ancestral con técnicas
contemporáneas. En 2004, exportó 1 millón de dólares a América del Norte y
Europa.

67
 Espárrago: El espárrago peruano se caracteriza por su alta calidad y,

actualmente, el país es el primer productor de esta hortaliza. En los últimos siete
años, las ventas al exterior en sus tres presentaciones: frescos, congelados y
preparados crecieron a una tasa promedio anual de 23.2, 13.1 y 12.7 por ciento,
respectivamente. Las condiciones de climas especiales y la ubicación geográfica
que posee Perú le permiten contar con excelentes rendimientos, y desde el año
2003 es el primer exportador de espárragos frescos a nivel global.
 Café: En el Perú, el café es el principal producto de exportación agrícola junto a

los espárragos y representa cerca de la mitad de las exportaciones
agropecuarias y alrededor del 5% del total de las exportaciones peruanas. Este
producto es también uno de los que ejerce mayor influencia socioeconómica.
Este café se produce mayormente en los valles interandinos y de la cordillera
oriental de los Andes, en su encuentro con la selva peruana y es cultivado en
388 distritos del Perú por 150 mil productores que ocupan unas 330 mil
hectáreas.
 Platería peruana Ley 950: Dado que la platería peruana ha alcanzado una
reconocida fama dentro y fuera de este país, y que ha tenido un notable
desarrollo en su producción y exportación, el Ministerio de Comercio Exterior y
68
Turismo declaró a los bienes elaborados en base a la plata del Perú como
Producto Bandera con resolución ministerial publicada el 9 de julio de 2011 en
el diario oficial El Peruano.1 Desde tiempos inmemoriales, las diferentes culturas
del Perú antiguo y, también, durante la época virreinal y republicana, la platería
ha tenido y tiene un lugar destacado entre las manufacturas de prestigio de la
nación peruana.
 Caballos de paso: Es una raza equina oriunda del Perú, descendiente de los
caballos introducidos durante la conquista y los primeros tiempos de la colonia.
Está protegida por el Decreto Ley peruano número 25919 del 28 de noviembre
de 1992 y declarado Patrimonio Cultural de la Nación. Debido al aislamiento
sufrido durante alrededor de 400 años y la selección que hicieron sus criadores,
es una raza muy particular por sus proporciones corporales y por un andar lateral
que le es característico. Fue reconocido producto de bandera en abril de 2013.
 Quinua: Es el Producto Bandera que ha registrado el mayor crecimiento en los

últimos años. Se abrió espacio en Polonia, Hong Kong, India, Tailandia, Arabia
Saudita, entre otros. La siembra del grano se realiza entre setiembre y octubre.
El año pasado, Puno concentró alrededor del 80% del volumen de la producción
nacional de quinua, seguido de Cusco, Junín y Ayacucho con 4%,
respectivamente.
 Cacao: El Perú es una de las naciones con mayor calidad en la producción de

cacao y, de acuerdo con cifras de ese despacho, el año pasado la producción
alcanzó las 60 mil toneladas, lo que generó alrededor de 6,3 millones de jornales
anuales, beneficiando directamente a más de 40 mil familias e indirectamente a
200,000 personas. El cacao peruano llega a Corea del Sur, Japón, Estados
Unidos, Canadá y a toda Europa.

69
SÍMBOLOS DE PERUANIDAD
Cajón peruano: El cajón peruano o, simplemente, cajón (Box Drum o Peruvian

Box Drum, en inglés) es un instrumento musical de origen afroperuano o
peruano, que se ha popularizado en todo el mundo gracias al jazz moderno, el
nuevo flamenco y la música afro-latina-caribeña. Se tiene datos documentados
de la existencia del cajón desde mediados del siglo XIX. El cajón es, oficialmente,
considerado por el Perú como Patrimonio Cultural de la Nación.
Retablo Ayacuchano: Realizados por los artesanos de Ayacucho. En cajas

rectangulares de cedro que miden por lo general 32 centímetros de alto y 26
centímetros de ancho, se colocan figuras de unos 6 centímetros que representan
manifestaciones patrióticas, religiosas y populares. La parte posterior se tapa,
generalmente, con una madera delgada y las puertas se unen a la caja con unas
tiras de cuero.
Marinera: Es un baile en parejas. Considerado el baile nacional de la costa del

Perú. Tiene su origen, en un baile colonial, llamado zamacueca que era popular
en el siglo XIX. Según una tradición, el nombre de "Marinera" surgió del fervor
patriótico de la Guerra del Pacífico de 1879, año en que Abelardo Gamarra, "El
Tunante", la bautizó en homenaje a la Marina de Guerra del Perú.

70
3.1.6. Balanza Comercial.
La Balanza Comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un país

durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e
importaciones. Es la diferencia entre los bienes que un país vende al exterior y los que
compra a otros países. Hay dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras es menor
que el de las ventas (vendes más de lo que compras); negativa, cuando el valor de las
ventas es menos que el de las compras (compras y no vendes todo).
 Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el
gobierno de un país hacen de bienes y servicios que se producen en otros países
y que se traen desde esos otros países a él.
 Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el país y que
se venden y envían a clientes de otros países.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de
las exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el país.
Balanza Comercial= Exportaciones – Importaciones
Si X > M, BC > 0: Superávit comercial

Si X = M, BC = 0: Equilibrio comercial
Si X < M, BC < 0: Déficit comercial
Figura 31: Balanza Comercial Perú 2013-2017

Fuente.- Tomado de http://www.bcrp.gob.pe

71
3.1.7. Estrategias de exportación e importación
a) Estrategia de Exportación:
La demanda de países extranjeros se satisface por varios medios. La selección
de la modalidad de acceso está en función de diferentes factores:
 Las ventajas de la propiedad de la compañía: Son activos específicos,

la experiencia internacional y la capacidad para desarrollar productos
diferenciados. Las compañías con bajos niveles de ventajas de propiedad
se introducen en mercados extranjeros o recurren a modalidades de
acceso de bajo riesgo, como la exportación.
 Las ventajas de ubicación del mercado: Son una combinación del
potencial del mercado (su tamaño y potencial de crecimiento) y el riesgo
de inversión.
 Las ventajas de internacionalización: Hace referencia a los beneficios
de retener activos o habilidades específicas dentro de la compañía e
integrarlos en sus actividades en lugar en lugar de cederlos en licencia o
venta.
La exportación implica asimismo un nivel de inversión menor que el de otras

modalidades, como la inversión extranjera, aunque constituye una alternativa de
bajo riesgo / bajo rendimiento. Asimismo, la empresa exportadora tiene un
control operativo administrativo, más no un control de comercialización de igual
grado, ya que la compañía exportadora se halla lejos del consumidor final y a
menudo debe tratar en el exterior con distribuidores independientes que
controlan muchas de las funciones de comercialización. Cuando las compañías
pasan de la exportación inicial a la avanzada, tienden a exportar a un mayor
número de países y a esperar que sus exportaciones crezcan como porcentaje
de sus ventas totales, se consiguen economías de escala en la producción, se
corre menos riesgo que la IED (Inversión Extranjera Directa) y una compañía
puede diversificar sus sedes de ventas.
Las compañías pueden comercializar sus productos a través de la venta directa

(cuando desean ejercer mayor control sobre la función de comercialización y
obtener mayores utilidades, lo cual implica la existencia de representantes de
ventas, agentes, distribuidores o tiendas en el país anfitrión) y venta indirecta
(consiste en contratar los servicios de un intermediario, que se convierte en el
cliente de la empresa exportadora, para que gestione las distintas fases de la
operación internacional y revenda el producto a otras empresas, tales como
mayorista, minorista y compañías trading).

72
Figura 31: Formas de acceso a mercados exteriores

Fuente.- Tomado de peru21.pe/emprendedores/como-vendo-mi-producto-2127036
El diseño de una estrategia de exportación es útil, ya que ayuda a los gerentes a

evitar los costosos errores, tales como:
 Incapacidad para obtener asesoría calificada en exportación y para

desarrollar un plan de marketing maestro a nivel internacional antes de
empezar un negocio de exportación.
 Compromiso insuficiente de pare de la gerencia de alto nivel para superar
las dificultades iniciales y los requisitos financieros de la exportación.
 Cuidado insuficiente al seleccionar los agentes o distribuidores en el
extranjero.
 Buscar pedidos por todo el mundo en lugar de establecer una base de
operaciones rentable y un crecimiento ordenado.
 Descuidar el negocio de exportación cuando el mercado doméstico está
en auge.
 Incapacidad para tratar a los distribuidores internacionales de manera
equitativa a sus contrapartes doméstica.
 Renuncia a adaptar los productos para cumplir con las reglamentaciones
o satisfacer las preferencias culturales de otros países.
 Incapacidad para imprimir mensajes de servicio, ventas y garantía en
idiomas que se hablen localmente.
 Incapacidad para recurrir a una empresa de manejo de exportaciones, u
otro intermediario de marketing, cuando la empresa no cuenta con el
personal para manejar las funciones especializadas de exportación.
La cadena de transacción de negocios internacionales nos permite

establecer una estrategia de exportación exitosa porque entre la negociación de
una venta, la entrega, y la recepción de bienes y servicios, tanto el exportador
como el importador deben tomar en cuenta diversos aspectos de envío de la
mercancía y temas financieros.

73
Figura 32: Cadenas de transacciones de Negocios Internacionales

Fuente.- Tomado de Negocios Internacionales - Jhon Daniel´s – ED.10

74
b) Estrategia de importación:
Los posibles importadores deben tomar en cuenta dos tipos diferentes de
consideraciones:
 Las consideraciones de procedimiento: Se relaciona con las reglas del
organismo a cargo de las aduanas de un país.
 Las consideraciones estratégicas: se refieren a las razones de largo
plazo por las cuales una compañía prefiere comprar productos en el
extranjero que en su país.
Figura 33: Proceso de Importación

75
ACTIVIDAD
Desarrolle la actividad que a continuación se le presenta:
Autoevaluación
1. Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un
porcentaje a fin de calcular el CIF Y A/V.
Indique usted ¿Cuánto sería el valor CIF y A/V para una carga cuyo valor FOB
representa US$150,000, el flete marítimo US$2,750, seguro US$450 y el Ad
Valorem que cobra la aduana para esta operación es de 11%?
2. Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6,304 kg al

importador Palm Beach Import Ltd, desea ganar el 120% de sus costos de
producción, el transporte local en ambos países es 4 veces el seguro.
Datos:
 Costo de Producción US$2,206.40
 Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo US$380.00
 Flete internacional: US$980.00
 Seguro: US$100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de
los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.
3. Indicar el efecto inmediato en la Balanza Comercial y cuál es el resultado final que

tendría la economía del Perú si:
a. Cómo impacta en el país tener una Balanza Comercial deficitaria.
b. ¿Debería el Perú seguir dependiendo de la Minería?
4. Indicar la diferencia de una venta directa y una venta indirecta.

76
Resumen
1. La exportación es el proceso en el cual cualquier bien o servicio nacional es
enviado a otra parte del mundo con propósitos comerciales y de consumo en el
extranjero.
2. La importación es el proceso por el cual cualquier producto o servicio es recibido
dentro de las fronteras de un Estado con propósitos comerciales, generalmente
se realiza bajo condiciones específicas.
3. La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado y está
compuesto de ocho (8) dígitos. La subpartida nacional se obtiene agregando dos
dígitos a la subpartida NANDINA, por lo que ningún producto se podrá identificar
en el Arancel de Aduanas sin que sean mencionados los diez (10) dígitos.
4. Los INCOTERMS son reglas internacionales establecidas por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI). Determinan el alcance de la compra venta
internacional definiendo las responsabilidades del exportador e importador tales
como: riesgo, precio de venta, lugar de entrega y tramites documentarios. La
versión 2010 incluye 11 códigos.
5. El PENX 2003-2013 representó un esfuerzo sin precedentes en la planificación
entre el sector público y privado en el Perú”. El PENX 2015-2025 tiene como
base 4 pilares: Internacionalización de la empresa y diversificación de mercados,
oferta exportable diversificada, competitiva y sostenible, facilitación del comercio
exterior y eficiencia de la cadena logística internacional, y generación de
capacidades para la internacionalización y consolidación de una cultura
exportadora.
6. Los productos bandera del Perú son los productos o expresiones culturales cuyo
origen o transformación han ocurrido en el territorio peruano con características
que representan la imagen del Perú fuera de este país. La Comisión Nacional de
Productos Bandera (COPROBA) es el organismo peruano que tiene por fin lograr
una oferta exportable y consolidar su presencia en mercados internacionales.
7. La Balanza Comercial. Es el registro de las importaciones y exportaciones de
un país durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones.
unidad:
o https://www.wto.org/indexsp.htm
o www.bcrp.gob.pe
o www.mincetur.gob.pe
o www.sicex.gob.pe
o www.bcrp.gob.pe
o www.inei.gob.pe
o www.sunat.gob.pe
o https://www.youtube.com/watch?v=DpQ3EZzySlg

77
3.2. TEMA 6: ACUERDOS DE COLABORACIÓN
Las empresas establecen acuerdos de colaboración para sus operaciones en su

país y para sus operaciones internacionales. Una compañía como Mc. Donald’s,
por ejemplo, la cual ofrece en franquicia la mayoría de sus operaciones en
Estados Unidos, también recurre a franquicias para la mayoría de sus
operaciones en el extranjero, y por las mismas razones. Sin embargo, las
compañías establecen acuerdos de colaboración en el exterior por otros motivos,
por ejemplo, Du Pont estableció una sociedad en participación con Alfa a causa
de que las leyes mexicanas prohibían que compañías extranjeras se adjudicarán
el ciento por ciento de la propiedad de sus inversiones en México.
No se puede perder de vista que cada una de las organizaciones participantes

en un acuerdo de colaboración persigue un objetivo básico propio en la
realización de operaciones internacionales y posee por lo tanto un motivo
también muy particular para intervenir en un acuerdo de colaboración en lugar
de optar por el manejo independiente de sus operaciones.
MODOS ALTERNATIVOS DE OPERACIÓN PARA LA EXPANSIÓN DE

MERCADO EN EL EXTRANJERO
Figura 34: Modos alternativos de operación para la expansión de mercado en el extranjero

3.2.1. Tipos de acuerdo de colaboración.
Las variadas modalidades de operaciones en el extranjero difieren entre sí en

términos tanto del monto de recursos que una compañía compromete en sus
operaciones en el exterior como de la proporción de los recursos ubicados en el
país de origen en comparación con los situados en el extranjero.
 Licencias: Se otorga derechos de propiedad intangibles a otra empresa

78
para usarlos en un área geográfica específica por un determinado tiempo.

 Franquicias: Proporcionan un activo intangible (por lo general una marca
comercial) y proporciona continuamente otros activos necesarios.
 Contratos Gerenciales: Se usan cuando la empresa extranjera puede
dirigir mejor que los propietarios.
 Operaciones Llave en mano: Se lleva a cabo con mayor frecuencia por
empresas constructoras y de equipo industrial.
 Coinversión: Pueden tener varias combinaciones de propiedad.
 Alianzas de participación accionaria: Acuerdo de colaboración en el
que por lo menos una de las empresas colaboradoras adquiere una
posición de propiedad en la otra u otras empresas.
COMPLEJIDAD DEL CONTROL RELACIONADA CON LA ESTRATEGIA DE

COLABORACIÓN
Figura 35: Complejidad del control relacionada con la estrategia de colaboración

3.2.2. Licencia y Franquicia.
a. Licencias
Es un contrato mediante el cual una persona recibe de otra el derecho de uso, copia,
distribución y modificación.
Asimismo, la contratación de licencia es una subcontratación de fabricación y venta en

el mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de
los límites de tiempo y ámbitos, una técnica protegida por una patente o un know how,
a cambio de una determinada cantidad pactada. La licencia es una estrategia alternativa
de penetración y expansión en mercados internacionales con un carácter sumamente
atractivo. Una empresa que disfrute de una ventaja competitiva en tecnología, imagen
de marca, etc., puede emplear acuerdos de licencia para incrementar su rentabilidad
final sin necesidades de grandes inversiones y con gastos muy limitados. De hecho, el
único costo en la concesión de una licencia es el costo de firmar los acuerdos y
supervisar su implantación.
79
Por ejemplo, Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a

fabricantes extranjeros de ropas, juguetes, etc. Del mismo modo, la licencia de uso de
software como Microsoft office cedido por un periodo de tiempo a todos sus usuarios y
cuando se desee retomar el contrato, los usuarios (licenciatarios) tendrán que pagar el
nuevo importe.
¿Quiénes intervienen en una licencia?
1. Licenciante
 Es quien otorga y sede el uso de marca, proceso, etc.

 Puede actuar contra el licenciatario cuando la calidad del bien o servicio
ofrecido por este cambie de naturaleza o dañe a la marca.
 También estará legitimado para demandarle cuando se produzca un cambio en
la forma de la marca o un exceso en el tiempo que duraba el contrato de licencia.
2. Licenciatario
 El licenciatario habrá de satisfacer la contraprestación pactada con el licenciante

y pondrá a disposición de la otra parte la información que permita el derecho de
control. Si la licencia fuese exclusiva, tendrá además la obligación de usar la
marca.
 Por otro lado, el licenciatario tendrá derecho al uso de la marca acorde a las
condiciones estipuladas en el contrato.
Al mencionar la palabra contraprestación, se hace referencia al servicio o pago que una

persona o entidad hace a otra persona o entidad en correspondencia a lo que ya ha
recibido o va a recibir.
Es importante mencionar que cualquier vía de acceso a mercados internacionales tiene

ventajas, pero también inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que
puede ser una forma de participación muy limitada; ya que los beneficios potenciales de
marketing y producción pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida, si el
concesionario desarrolla su propio saber hacer (know how), convirtiéndose en fuertes
competidores. Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un
acuerdo de licencia es asegurar que todos los acuerdos estipulen intercambios de
tecnología entre el otorgante de la licencia y el concesionario.
Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnológico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus líneas de producción a un menor costo.
b. Franquicias
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una

marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un
mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación
80
empresarial de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiación
apropiada, sino que para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos factores,
como la uniformidad, el apoyo al franquiciado, la adaptación a nuevas zonas y los
clientes, etc.
La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor

desarrollo a nivel mundial en los últimos años. En la última década, su crecimiento ha
sido mucho mayor al de muchos otros tipos de negocio y el interés que han despertado
las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo contrato
de franquicia deben aparecer los siguientes elementos:
1. Franquiciador
Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominación social, el nombre

comercial, insignia y marca de fábrica, así como conocimientos y experiencias (know
how), directa o indirectamente a otros para explotar y comercializar productos y
servicios, durante un período de tiempo determinado. Este recibe contraprestación
financiera por ello y adquiere una serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto al
apoyo y la asistencia para el desarrollo del negocio.
2. Franquiciado
Es la persona o empresario independiente que adquiere los derechos cedidos por el

franquiciador para la explotación de un negocio propio a través de una o más unidades
franquiciadas. Adquiere respecto del franquiciador una serie de obligaciones técnicas y
económicas.
3. Marcas
Son el principal elemento distintivo del producto. Son las denominaciones, signos o
imágenes comerciales utilizadas por las empresas para distinguir sus productos o
servicios de los productos o servicios ofrecidos por otras empresas. Las marcas
pertenecen exclusivamente a aquellos que las hayan registrado debidamente, siguiendo
todos los pasos establecidos en las leyes y en los organismos competentes. Las
franquicias se apoyan en el valor y poder de una marca reconocida y de prestigio. Desde
el punto de vista del cliente, se trata de que encuentre siempre, en cualquier parte del
mundo, la misma calidad, servicios y productos que son intrínsecos a esa marca.
4. Know how
Se trata de un conjunto de conocimientos técnicos y experiencias no patentadas que

son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El término "saber hacer" engloba
varios aspectos que comprenden un conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio
y todo lo relacionado con ellos, conocimientos técnicos, comerciales y de gestión. Se
trata de un manual de carácter confidencial que debe de ser respetado en todos sus
puntos por el franquiciado.
5. Regalía.
Es un pago de carácter mensual o anual, exigido contractualmente, que el franquiciado

debe realizar al franquiciador tomando como base los beneficios obtenidos.
Normalmente, los porcentajes de las regalías suelen oscilar entre un 0,5 y un 20%
dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden surgir problemas a la hora de la
establecer una franquicia internacional como consecuencia de las restricciones legales
que existen en determinados países, así como por la dificultad de encontrar un
franquiciado adecuado.
La franquicia es la manera más relajada de realizar la transición entre el trabajo

asalariado y el trabajo autónomo. Para conseguir realmente buenos resultados, uno
depende del otro. Tasas mundiales indican que cuando se inicia un negocio de cero, el
81
65% de estas iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres años. En el caso de las
franquicias, esta tasa baja al 5%.
Para entender el auge actual de las franquicias, las estadísticas indican que cada tres
minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen
más de 20,000 empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados.
El sector de las franquicias es uno de esos sectores todavía poco desarrollados, pero
con un gran potencial aún por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el
sector restauración presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el
producto adecuado; si se prefiere invertir en un producto autóctono, existen varias
franquicias de origen netamente peruano tales como Pardo´s Chicken, Rosatel o
Mediterráneo, que han demostrado en los últimos años solidez, buen hacer en el
desarrollo de sus negocios y una clara vocación de internacionalización. Sin embargo,
es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversión, que
presenta la comida típica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronomía
peruana a nivel mundial.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las
franquicias se ha realizado la siguiente clasificación:
 Franquicia de producción:
Es aquella donde el empresario franquiciador, no solamente es titular de la marca, sino

que además fabrica los productos que se comercializan en los establecimientos
franquiciados, siempre de acuerdo con el know how otorgado por el franquiciador.
 Franquicia de distribución:
El franquiciador usa a sus franquiciados como agentes distribuidores de los productos

que selecciona y compra de otras empresas. Los franquiciados son los encargados de
ofrecer y vender al público estos productos. No existe ningún tipo de fabricación detrás
de este sistema.
En conclusión, franquicia se define como la cesión de un producto o línea de productos,

nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de gestión y
comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.
Elementos de una Franquicia:

 Franquiciador
 Franquiciado
 Marcas
 Know How
 Regalía
Figura 36: Elaboración Propia (Autor: BCG)

82
Figura 37: Relación de Franquicias Peruanas

Fuente.- Tomado de http://www.promperu.gob.pe
3.2.3. Empresas conjuntas.
a. Joint Ventures o empresas de riesgo compartido
Los Joint Ventures pueden definirse como el acuerdo entre dos o más partes que ponen
en común sus recursos y colaboración para llevar a cabo una actividad comercial a
través de la cual puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que
conlleva toda operación empresarial en función de la estructura concreta a través de la
cual acuerden desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que un Joint Venture es un proyecto creado por dos
o más empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos
objetivos específicos; un acuerdo entre dos o más empresas que ponen en común
capital, activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotación de un
negocio.
A la luz de lo anterior, puede concluirse que son características propias de este tipo de
acuerdo las siguientes:
 Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sitúa en un acuerdo entre los

socios o participes de la joint venture.
 Duración limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente
de corta duración.
 Búsqueda de una utilidad común por parte de todos los partícipes.
 Gestión conjunta de la empresa por parte de los socios.
 Control por las empresas matrices o personas físicas que la han creado. El
control ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de una
influencia directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de joint venture.
Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un Joint Venture difieren
83
de las circunstancias específicas de cada caso, sin embargo, con carácter general se
puede decir que un empresario toma la decisión de crear un Joint Venture cuando
individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un
determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que
hoy en día pueden llevar a la creación de un Joint Venture son los siguientes:
 Complejidad y elevado costo económico de marketing y la distribución en un

mercado global.
 Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la
reducción de sus ciclos de vida.
 Complejidad técnica de los productos demandados por el mercado.
 Necesidad de agrupación empresarial en determinados sectores industriales,
con el objeto de lograr una mayor competitividad.
Las razones de formar empresas a riesgo compartido, son las siguientes:
Razones internas
 Estructura en las fuerzas de la compañía
 Costos y riesgos que se separan
 Mejorar el acceso a los recursos financieros
 Economías a escala y ventajas del tamaño
 Tenga acceso a las nuevas tecnologías y a los clientes
 Tenga acceso a las prácticas directivas innovadoras
Metas competitivas
 Influenciar la evolución estructural de la industria
 Apropiación de la competición
 Respuesta defensiva a los límites de la industria que velan
 Creación de unidades competitivas más fuertes
 Velocidad al mercado
 Agilidad mejorada
 Metas estratégicas

84
A continuación, se presenta un caso de Joint Venture entre en Banco

Interamericano de Desarrollo (BID) y DHL, una de las empresas más grandes y
representativas de la logística internacional en el mundo.
Figura 38: Proceso de

importación Fuente.- Tomado
de http://www.gestion.pe
b. Alianzas de participación accionaria:

Las alianzas de participación accionaria suponen la adopción por parte de
las compañías colaboradoras de una posición accionaria (por lo general
minoritaria) en la que establecen un acuerdo de colaboración. La finalidad de
una alianza de participación accionaria es que las parte asuman
compromisos y resulte más difícil quebrantarlo.

85
Figura 39: Alianza Renault – Nissan

Fuente.- Tomado de http://www.gestion.pe
3.2.4. Motivos para hacer acuerdos de colaboración.
Existen muchas razones por las cuales las empresas establecen acuerdos de
colaboración en el ámbito internacional. A continuación, los principales motivos:
a. Obtener activos de ubicación específica: Las fuerzas externas

tales como la cultura, la política, competitiva, económicas y
financieras crean barreras para que las empresas operen en el
extranjero. Las empresas colaboran con empresas locales, a fin de
manejar operaciones en ese país, ya que la empresa local conoce
mejor el mercado donde se va a operar.
b. Superar los obstáculos gubernamentales: Varios países limitan
la propiedad Extranjera aplicando factores legales como
prohibiciones directas a ciertas formas de operaciones o
indirectamente, a través de regulaciones que afectan la
rentabilidad.
c. Diversificación geográfica: Cuando la empresa se encuentra en
diferentes mercados puede mejorar sus ventas e ingresos, ya que
86
los ciclos de negocios se dan en diferentes momentos, de acuerdo

a cada país.
d. Minimizar su exposición en ambientes de riesgo: Las empresas
siempre se preocupan de que los factores externos afecten la
seguridad de sus activos e ingresos de sus operaciones
extranjeras.

87
ACTIVIDAD
Autoevaluación
1. Brinde un ejemplo de los tipos de acuerdos de colaboración.
2. Describa la realidad de las franquicias peruanas y dé tres ejemplos.
3. ¿Cuáles han sido los retos y las oportunidades para las empresas extranjeras al
establecer acuerdos de colaboración?

88
Resumen
1. Las formas de las operaciones extranjeras difieren en la cantidad de recursos
que una empresa compromete y la proporción de esos recursos en su país
de origen con relación a los comprometidos en el extranjero. Los acuerdos
de colaboración reducen el compromiso de la empresa.
2. Los tipos de acuerdos son: Las licencia, las franquicias, los contratos
gerenciales, los proyectos llave en mano, la coinversión y las alianzas de
participación accionaria.
3. Algunos motivos de los acuerdos de colaboración que son específicos para
las operaciones internacionales son obtener activos relacionados con la
ubicación, superar los límites legales de los gobiernos, diversificar entre
países y minimizar su exposición en ambientes riesgosos.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en
esta unidad:
 https://www.youtube.com/watch?v=x2aVqww1EXw
 https://www.youtube.com/watch?v=R_YnxCpTIjg
 http://www.franquiciaperu.com/
 https://www.youtube.com/watch?v=0c8Hl9FJ-Rc
 https://www.bbva.es/general/finanzas-vistazo/empresas/joint-
venture/index.jsp
 https://revistadigital.inesem.es/gestion-empresarial/joint-ventures-
alianzas-estrategicas/
 https://www.mef.gob.pe/es/economia-internacional/acerca-de-
aspectos-comerciales/acuerdos-internacionales

89
3.3. TEMA 7: LOS NUEVOS NEGOCIOS POR INTERNET EN EL

MUNDO
En la actualidad, el ritmo acelerado de vida está cambiando la forma de

adquirir nuevos productos o servicios; es por ello, que las empresas
deben estar a la vanguardia e innovando sus negocios para que sigan
siendo rentables. Tradicionalmente las personas gustaban ir a las tiendas
para adquirir algún producto o servicio, hoy en día gracias al avance
tecnológico, se puede adquirir los productos por internet.
3.3.1. Definición y conceptos de negocios por Internet.
El comercio electrónico se da cuando se emplea el uso del internet, de la

World Wide Web (www), y de las aplicaciones de software móviles
utilizadas para hacer negocios. Aunque los términos Web e Internet
suelen usarse indistintamente, en realidad son dos cosas muy diferentes.
Internet es una red mundial de redes informáticas y la Web uno de los
servicios más populares de Internet que proporciona acceso a miles de
páginas electrónicas. Una app (abreviatura de “aplicación”) es una
aplicación de software. El término suele usarse cuando se hace referencia
a las aplicaciones móviles, aunque también se usa para referirse
ocasionalmente a las computadoras de escritorio. Las transacciones
digitales incluyen todas las transacciones realizadas mediante la
tecnología digital. Las transacciones comerciales implican el intercambio
de valores (por ejemplo, dinero) entre las fronteras organizacionales o
individuales a cambio de productos y servicios. El intercambio de valores
es importante para la comprensión de los límites del comercio electrónico.
Sin un intercambio de valores, no hay actividad comercial.
3.3.2. Tipos de negocios por Internet.
Hay varios tipos de comercio electrónico y se distingue por la naturaleza

de la relación mercantil, es decir quien le vende a quien. A continuación,
los principales tipos de negocios por internet:
a. Comercio Electrónico de negocio a consumidor (B2C): Es el tipo

de comercio electrónico que se analiza con más frecuencia, ya que
los negocios en línea tratan de llegar con más frecuencia a los
consumidores finales de forma directa. Podemos observar ejemplos
de comercio electrónico B2C cuando adquirimos productos o
90
servicios a través de un catálogo en una tienda virtual.
Figura 40: E-Commerce B2C

Fuente.- Tomado de www.emarketersocial.info
b. Comercio electrónico de negocio a negocio (B2B): En este tipo

de negocio, tanto los clientes como proveedores del producto o
servicio son empresas. Los negocios suelen usar este tipo de e-
commerce para reducir los costos, lograr mejoras en la
comunicación y obtener un mayor control de las ventas.
Figura 41: E-Commerce B2B

c. Comercio electrónico de consumidor a consumidor (C2C): Este

tipo de e-commerce se ha visto popularizado por páginas web que
sirven como vitrina para que las personas expongan sus propios
productos, por lo general, de segunda mano.
Figura 42: E-Commerce C2C

d. Comercio electrónico de gobierno a consumidor (G2C): El cual

se refiere a los trámites en línea que realizan los consumidores con
91
su gobierno municipal o estatal a través de portales online.
Figura 43: E-Commerce G2C

e. Comercio electrónico social: Comercio electrónico realizado en

redes sociales y entre relaciones sociales en línea.
Figura 44: Comercio electrónico social

f. Comercio electrónico móvil (m-commerce): Uso de dispositivos

móviles para realizar transacciones en la web.
Figura 45: Comercio electrónico social

g. Comercio electrónico local: Comercio electrónico se enfoca en

atraer consumidores con base en la ubicación geográfica real.

92
Figura 46: Comercio electrónico local

Figura 40: Principales tipos de Comercio Electronico

Fuente.- Tomado de: ESAN Apuntes empresariales
3.3.3. Características de los negocios por Internet.
Las principales características del comercio electrónico son:

 Espacio virtual: No necesita un salón de ventas.
 Virtualidad: No ofrece un espacio físico real
 Tipo de productos /servicios: Cualquier producto se
puede comercializar por las redes electrónicas.
 Clientes: El tipo de cliente que realiza compras por el
comercio electrónico varía en cuanto a su edad, aunque
mayormente son personas jóvenes o de mediana edad que
tienen naturalizado el acceso a Internet.
 Contacto con el receptor: A través del comercio
tradicional, el comprador debía trasladarse hacia el sitio
donde se hallaba el producto que deseaba adquirir. Con
este tipo de comercio electrónico, no es necesario que el
cliente se traslade a ningún lado puesto que el producto
puede ser adquirido y abonado de forma online para luego
ser recibido por correo en el domicilio del cliente. Por tanto,
en estos casos, el acto de compra-venta se efectúa 100 %
93
de modo virtual.
 Interacción: El cliente debe tener una vía o acceso de
comunicación para poder efectuar preguntas y el vendedor
debe contar con las herramientas necesarias para, de ser
necesario, brindar información adicional al cliente ya sea
por el sitio web, correo electrónico o de forma telefónica.
 Personalización: Las estrategias de venta se pueden
personalizar en función de los gustos de cada cliente.
 Extensión de los límites geográficos y horarios: Dado
que la conexión a las redes electrónicas se encuentra
disponibles en el hogar, en las oficinas, en los móviles, etc.
No es de extrañar que las compras se efectúen en
cualquier horario. Por otra parte, los límites geográficos
pasan a un segundo plano de importancia.
 Riesgo para comerciantes: El poseer un comercio
electrónico implica que el cliente puede abonar los
productos que adquiere mediante transferencia bancaria,
pago con tarjetas de crédito o en efectivo. En un alto
porcentaje, las transacciones más utilizadas son pago con
tarjeta de crédito. El comerciante debe cuidarse de
oportunistas que aprovecharán y utilizarán tarjetas de
crédito extraviadas, robadas o vencidas.
 Riesgo para clientes: Los clientes también pueden
resultar víctimas de estafas, particularmente cuando el
comerciante no es conocido. Es importante realizar una
mínima investigación antes de efectuar la compra
electrónica. En particular si el producto a adquirir es de alta
gama, o de un elevado valor económico.
3.3.4. Casos de éxito de negocios por internet peruanos e

internacionales con impacto global.
a. FRUTOS DE LA TIERRA:
La Asociación Nacional de Productores Ecológicos del Perú (ANPE

Perú) es la organización que agrupa en el Perú a los pequeños
productores agroecológicos, promoviendo una alimentación
saludable y políticas en defensa de la diversidad biológica y cultural,
así como el fomento de cadenas de valor orgánicas, en alianza con
los distintos actores públicos y privados.
Desde el año 2013 en ANPE- Perú viene promoviendo la marca

colectiva “Frutos de la Tierra”. Esta marca garantiza el origen
orgánico de los alimentos, y su cultivo libre de químicos. Los
productos que se venden con la marca “Frutos de la Tierra” vienen
de las chacras de la pequeña agricultura familiar de casi todas las
regiones del país, la marca acoge también productos transformados
de origen orgánico, como mermeladas, quesos, aceites, panes, etc.
Para acogerse a la marca los asociados de ANPE- Perú tienen que

cumplir ciertos requisitos que garantizan su calidad. Por ejemplo,
que sus campos de cultivos sean agroecológicos, que no usen
fertilizantes químicos ni abonos artificiales, y que cumplan un
circuito ecológico de producción. Los productos “Frutos de la Tierra”
94
cuentan además con la certificación orgánica y del Sistema

Participativo de Garantías SGP.
Con la marca “Frutos de la Tierra” se espera que los productos de

los pequeños agricultores ecológicos lleguen de manera directa a
los consumidores, contribuyendo a las economías de estas familias
y la seguridad y soberanía alimentaria del país. Esta marca cuenta
con el apoyo de Terra Nuova de Italia y la Universidad Nacional
Agraria
La Molina.
http://www.frutosdelatierra.com/
b. DETALLES AMATISTA:
Empresa familiar peruana dedicada a la comercialización de

95
arreglos florales y de rosas rojas, azules o multicolores, tulipanes,

girasoles, orquídeas y acompáñalos con peluches, chocolates,
globos o tarjetas personalizadas. Los productos que ofrecen son
ideales para aniversarios de enamorados, cumpleaños,
matrimonios, nacimientos, decoraciones de escritorios de oficinas o
centros de mesas. Realiza tus pedidos a través de la web o
descarga la aplicación con envío de mensajes multimedia y disfruta
de la mejor experiencia de envío de arreglos florales en Lima con
entrega en el mismo día.
https://www.detallesamatista.com

96
ACTIVIDAD
Autoevaluación
1. ¿Por qué es importante el comercio electrónico?
2. ¿Cómo evolucionó el comercio electrónico en Perú en los últimos 5 años?

97
Resumen
1. El comercio electrónico implica transacciones comerciales digitales entre
organizaciones, entre individuos y entre organizaciones e individuos.
2. Las transacciones digitales incluyen todas aquellas que son realizadas
mediante la tecnología digital, l que significa, en su mayor parte,
transacciones que ocurren a través de internet, la Web o aplicaciones
móviles.
3. Las transacciones comerciales implican el cambio de valor entre las fronteras
organizacionales a cambio de productos o servicios.
4. Los tipos de negocios en internet son: B2C, B2B, C2C, G2C, comercio
electrónico social, comercio electrónico móvil y comercio electrónico local.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en
esta unidad:
 https://www.youtube.com/watch?v=KJySEhleE94
 http://archivo.peru21.pe/emprendedores/como-vendo-mi-producto-2127036
 https://www.youtube.com/watch?v=eMeQxbMA6CM
 https://www.youtube.com/watch?v=NxFf65OjCgo
 https://www.youtube.com/watch?v=LlsxOxeb0XM
 https://www.youtube.com/watch?v=6n1ReWHTWvA

98
UNIDAD
4
FUERZAS NO CONTROLABLES
EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Al término de la unidad, el alumno reconoce la importancia de los entornos
cultura, político – legal, económico - social, financiero y ambiental en la
toma de decisiones comerciales en los negocios internacionales.
TEMARIO
4.1 Tema 8 :Fuerzas Culturales.

4.1.1 :Definición de cultura.
4.1.2 :Componentes y factores de la cultura.
4.1.3 :Dimensiones y orientaciones de la cultura en los negocios.
4.1.4 :Prácticas de coportamiento que afectan a los negocios (normas de
protocolo y estrategias)
4.1.5 : Negociación con otras culturas.
4.2 Tema 9 : Fuerzas Político – Legales.

4.2.1 : Ideologías y sistemas políticos.
4.2.2 : Democracia vs. Totalitarismo.
4.2.3 : Sistemas jurídicos.
4.2.4 : Derechos de propiedad.
4.3 Tema 10 : Fuerzas Económicas y Sociales.

4.3.1 : Definición de sistema económico.
4.3.2 : Principales sistemas económicos del mundo.
4.3.3 : Elementos del entorno económico.
4.3.4 : Desarrollo humano y social.
4.4 Tema 11 : Fuerzas Financieras.

4.4.1 : Definición de divisas.
4.4.2 : Mercado de divisas.
4.4.3 : Tipos de divisas.
4.4.4 : Tipo de cambio y cómo afecta a los Negocios Internacionales.
4.4.5 : Ejercicios.
99
4.5 Tema 12 : Fuerzas Ambientales.

4.5.1 : Medio ambiente.
4.5.2 : Desarrollo sostenible.
4.5.3 : Fairtrade – comercio justo.
4.5.4 : Responsabilidad social empresarial.
4.5.5 : Código de ética.
 Los alumnos identifican la importancia de las fuerzas del entorno en los

negocios internacionales.
 Los alumnos analizan las fuerzas culturales.
 Los alumnos analizan las fuerzas político – legales. 
 Los alumnos analizan las fuerzas económico y sociales.
 Los alumnos analizan las fuerzas financieras.
 Los alumnos analizan las fuerzas ambientales.

NEGOCIOS INTERNACIONALES 100
4.1. TEMA 8: FUERZAS CULTURALES
4.1.1. Definición de cultura.
La palabra cultura es de origen latín cultus que significa “cultivo” y a su vez se

deriva de la palabra colere. La cultura es todo lo que constituye nuestro ser y
configura nuestra identidad. Hacer de la cultura un elemento central de las
políticas de desarrollo es el único medio de garantizar que éste se centre en el
ser humano y sea inclusivo y equitativo.
La cultura también se define en las ciencias sociales como un conjunto de

ideas, comportamientos, símbolos y prácticas sociales, aprendidos de
generación en generación a través de la vida en sociedad. Sería el patrimonio
social de la humanidad o, específicamente, una variante particular
del patrimonio social.
La cultura es un concepto que está en constante evolución, porque con el

tiempo se ve influenciada por nuevas formas de pensamiento inherentes en el
desarrollo humano.
4.1.2. Componentes y factores de la cultura.
Los componentes culturales son parte de las características comunes que

determinan a una persona como perteneciente a un grupo o nación. Son aquellos
elementos mediante los que se definen las particularidades de personas oriundas
de un determinado ámbito físico.
En los componentes culturales de una nación, se evidencian las características

generales del concepto de cultura, el cual está definido por un conjunto de acciones
aprendidas y adquiridas por un grupo en particular, que los hace sentir identidad
con ciertas actividades y acciones. En forma general podemos caracterizar una
cultura de la siguiente manera:
 Afecta a toda la actividad humana, porque forma parte de lo que somos, y de la

manera en que percibimos y nos relacionamos con el mundo.
 La cultura es acción, porque es una realidad que involucra a diversos actores,
siendo vivida por personas, lo que se traduce en formas de actuar que marcan
el acontecer cotidiano de un grupo de personas.
 Las personas tienden a sentir los componentes de una cultura como parte de
su ser, los viven como si fueran elementos de su individualidad.
 Son costumbres que han sido formalizadas mediante la aceptación de un
colectivo, aunque no sean del todo correctas su masificación es la que le da el
soporte y validez.
 Son maneras compartidas por una pluralidad de personas, lo que hace de una
costumbre parte de una cultura, es la aceptación dada por una masa de
personas.
 No se nace con cultura, la cultura se aprende, por lo tanto, no existen
componentes biológicos/hereditarios que determinen su existencia; y pese a
que puede ser difundida de una generación a otra, esto se hace a través del
aprendizaje, y no por difusión de factores genéticos.
 Es objetiva y simbólica.
Como ya hemos mencionado, la cultura no es un hecho biológico, si no que tiene

carácter social, por lo tanto, su difusión está definida por un aprendizaje derivado
del contacto con otros individuos.

A través de un proceso de socialización adquirimos la cultura, ya que, desde

nuestro nacimiento, y de manera más relevante en la etapa infantil. Sin embargo,
este proceso persiste durante toda nuestra vida, ya que adquirimos cultura
aprendiendo.
Una vez la adquirimos, la hacemos parte de nuestra estructura personal de manera

natural, sin que nos hagamos conscientes de ello, no es algo impuesto.
Finalmente nos adaptamos al entorno social y lo hacemos nuestro, y ese

componente cultural pasa a ser parte de nuestras características personales, por lo
que el individuo se siente plenamente identificado con ellas.
4.1.3. Dimensiones y orientaciones de la cultura en los negocios.
La globalización es un fenómeno que avanza día a día y ha tenido repercusiones

políticas, económicas y sociales. Algunos países han visto a la globalización como
una amenaza mientras que otros lo han visto como una oportunidad dependiendo
de las políticas económicas por ellos definidas o bien si se abraza una filosofía
nacionalista o global. Sin embargo, los negocios internacionales van en aumento
dado que ningún país puede ser autosuficiente completamente, esta integración se
va dado por regiones o bloques comerciales dependiendo de las necesidades e
intereses particulares de cada nación. Es por ello necesario comprender las
dimensiones de una iniciativa internacional para lograr un mejor acercamiento a
una relación comercial efectiva. Bajo este punto de vista, cualquier alianza entre
dos organizaciones comienza por un proceso de negociación donde cada una de
las partes establece los objetivos a ser alcanzados. Sin embargo, una negociación
internacional entre empresas es un fenómeno complejo donde intervienen múltiples
factores que de acuerdo a nuestra experiencia implica fundamentalmente el
conocimiento de la cultura extranjera, el desarrollo de una inteligencia cultural y el
proceso de negociación en sí mismo. A continuación, se desarrollarán cada uno de
estos conceptos.
La cultura afecta a los negocios internacionales como se estableció con

anterioridad y por ende a las negociaciones. Gelfand et al., (2001) encontraron que
los norteamericanos, por ejemplo, perciben los conflictos como más acerca de
ganar y violaciones a los derechos civiles, mientras que los japoneses perciben el
mismo conflicto como más acerca de compromisos y de violaciones a las tareas.
De acuerdo con Brett (2001) las negociaciones pueden tener diferentes

aproximaciones de acuerdo con los rasgos culturales. En la tabla se muestran
diferencias de actuación que podrían presentarse en cuatro diferentes culturas
cuando se realizan negociaciones.

4.1.4. Prácticas de comportamiento que afectan a los negocios (normas

de protocolo y estrategias)
Los rasgos característicos de una negociación de acuerdo con Metcalf (2007) son:
Negociación integrativa o distributiva.

Una negociación es distributiva cuando se tiene una posición en donde para ganar,
la otra parte tiene que perder, tomando en consideración que existe un tamaño
limitado de recursos bajo discusión. En una negociación distributiva las partes
ceden en algunos detalles, pero consideran que las ganancias para ambas partes
pueden ser mayores a la situación actual. En una negociación distributiva los
negociadores generalmente tienen una táctica dura buscando cubrir sus intereses
mientras que en una integrativa los negociadores comparten información de sus
intereses buscando obtener información de los intereses de su contraparte.
Tarea o relación.
Los negociadores basados en la tarea ponen énfasis en el proyecto específico que
en ese momento se presenta y le dan importancia a compartir información tomando
en consideración diferentes alternativas. Los negociadores que provienen de
países donde las relaciones son más importantes (colectivistas), pasan más tiempo
construyendo amistad y confianza entre los miembros del grupo y discutiendo
objetivos más amplios en beneficio de una larga relación mutua.
Base de la confianza.
La base de la confianza puede ser externa cuando el sistema legal de un país
verdaderamente protege a sus ciudadanos y sus relaciones comerciales (caso de
los países desarrollados); en este caso los contratos son detallados pues en caso
de incurrir en faltas se puede hacer una demanda de tipo legal. Sin embargo, la
base de la confianza es interna cuando las partes sienten que existe una confianza
mutua y compromiso, en este caso existen lineamientos generales para los
contratos. Ambos casos se pueden presentar en países desarrollados ya que
existen países que tienen sistemas legales confiables y aun así prefieren los
acuerdos generales basados en la confianza.

Forma del acuerdo.

Las formas de acuerdo pueden ser explícitas como en el caso de los contratos
escritos o simplemente acuerdos verbales. En el caso de los primeros
(Trompenaars, 1993) se especifica lo que cada parte debe de hacer y por tanto, se
provee de estabilidad a la organización para minimizar los riesgos. En el caso de
los acuerdos más informales, los negociadores creen que los contratos escritos son
muy rígidos para permitir que la relación de negocios evolucione. En muchas
ocasiones los convenios tienen un contenido general para permitir que las nuevas
iniciativas sean incluidas sin tener la necesidad de volver a detallar los contratos.
4.1.5. Negociación con otras culturas.
En el caso de los países latinoamericanos, Ogliastri (2000) realizó una

investigación cualitativa donde ha encontrado que los ejecutivos prefieren que la
negociación ocurra entre amigos, de manera informal en donde se busca una
relación personal. En general el latino piensa a corto plazo, es espontáneo,
improvisa y comúnmente se compromete a términos que no puede cumplir pues
quiere quedar bien en la negociación.
En el caso de los líderes argentinos Altschul et al., (2007) los definen como
emocionalmente sensitivos, se ofenden fácilmente con palabras y acciones, tienden
a leer entre líneas y piensan que las cosas pueden cambiar debido a terceras
personas; la toma de decisiones es de arriba hacia abajo, espontanea e impulsiva
con énfasis en los conceptos lo cual puede hacer las negociaciones largas.
Ogliastri (2007) por su parte, describe a los líderes colombianos como personas
que están interesadas en la excelencia, que organizan equipos de trabajo,
visionarios, íntegros, modestos y diplomáticos; de acuerdo a su estudio cualitativo
realizado en 72 líderes colombianos las características comunes son: visión de
largo plazo, trabajo en equipo, flexible, ambicioso, se anticipa a las circunstancias y
tiene poder basado en sus relaciones interpersonales. Howell et al., (2007)
describen al líder mexicano como paternalista ya que le gusta contribuir a cumplir
las expectativas de sus empleados en cuanto a seguridad y lo ve como una
persona de manera íntegra y espera de sus subordinados lealtad y respeto; sin
embargo, las ideas de profesionalización, estandarización y la mejora de la
competitividad y productividad son ideas que el empresario mexicano tiene
presentes.
Volkema (2004) realizó un estudio en nueve países (Estados Unidos, Inglaterra,

Holanda, Noruega, India, España, México, Chile y Brasil) y encontró que la
distancia en el poder estaba inversamente relacionada con el uso tradicional del
estilo negociador competitivo (pedir información a otros, ocultar los límites
negociados, etc.) como sucede con los negociadores norteamericanos, pero
podríamos esperar un comportamiento menos agresivo en negociadores
latinoamericanos. Otro factor de influencia encontrado en el estudio es que un
factor bajo en el manejo de la incertidumbre estaba relacionado con
comportamientos de negociación competitivos negativos como el de pagar por
información. En este sentido, es importante recurrir a las características de los
rasgos culturales anteriormente descritas para fincar una estrategia de negociación
adecuada dependiendo de quién esté sentado del otro lado de la mesa, pero
siempre teniendo en cuenta el concepto de inteligencia cultural ya que ello nos
proveerá de herramientas para tener una negociación más efectiva.
Las negociaciones internacionales mayormente se dan en un largo plazo y

requieren de un aprendizaje. De acuerdo con Shapiro et al., (2008) la etapa para el
desarrollo de una sensibilidad cultural en negociadores internacionales tiene cuatro
fases:

1) Enamoramiento. En esta fase comienza el conocimiento de una nueva cultura y

otra forma de hacer negocios. Se brinda confianza sin considerar los riesgos.
2) Trabajador extranjero. Inmersión en la cultura extranjera, una actitud más

realista, el final del enamoramiento y un choque cultural. Las relaciones de
negocios son a prueba y error; se construyen marcos de referencia para desarrollar
la base de una forma de trabajo.
3) Trabajador competente. Entendimiento de la cultura extranjera y un

comportamiento diplomático. Existe una relación de negocios bien establecida con
una mayor eficiencia donde hay marcos de referencia compartidos.
4) Socio. Desarrollo de una sensibilidad cultural y el aprecio de una cultura

diferente. Un alto compromiso de los socios además de una alta eficiencia en el
negocio común.
El primer contacto que tienen dos diferentes empresas es siempre una

negociación. El proceso de negociación antecede a cualquier tipo de acuerdo
comercial.
Cuando se trata de una negociación a nivel doméstico, los ejecutivos deben de

prepararse estratégicamente para cerrar un acuerdo. Cuando la negociación es a
nivel internacional, los encargados deberán tener en cuenta los rasgos de la cultura
nacional, mostrar una inteligencia cultural y saber cuáles son los estilos de
negociación que pudieran presentarse típicamente en un país. Muy a menudo, los
negociadores de las empresas se encuentran poco preparados para establecer
relaciones comerciales a largo plazo.
La mayor parte de las negociaciones se basan en la confianza y esta debe de ser

desarrollada a través del tiempo. En Latinoamérica el uso de estrategias
integrativas (ganar-ganar), donde la confianza y la relación son básicas para
establecer un acuerdo se puede decir que los convenios son muy informales ya
que debido a un bajo manejo de la incertidumbre las leyes pudieran no proteger
fácilmente a las partes involucradas. Sin embargo, en países donde la base de la
confianza son las leyes y reglamentos se tenderá a establecer convenios muy
estructurados donde la tarea sea 83 primordial y tal vez se deje a un lado la
relación de tipo personal. Finalmente, el aprendizaje organizacional que se da a
través de las negociaciones internacionales es un proceso que lleva tiempo y que
aún está en sus inicios en la mayoría de los países latinoamericanos pero que se
dará conforme el proceso de globalización se establezca indudablemente.
4.2. TEMA 9: FUERZAS POLITICO - LEGALES
4.2.1. Ideologías y sistemas políticos.
El siglo XX ha visto nacer en América Latina las más diversas interpretaciones de

la realidad social, económica y política. Los distintos países y sociedades han dado
cobijo a las ideas más dispares sobre lo que constituye su razón de ser, sus
orígenes, su situación actual y su futuro. Nacionalismo, nacionalismo
revolucionario, desarrollismo, socialismo y comunismo han sido referentes
permanentes de acción sociopolítica; quienes los han abanderado no han sido sólo
las élites intelectuales, sino amplios grupos sociales que se han movilizado,
organizado y sacrificado en pro de la realización de los ideales prometidos.

No cabe duda que, en el siglo XX en América Latina, al igual que en Europa, miles
de personas han sido sacrificadas ante el altar de las ideologías. Miles de vidas
vieron truncadas sus aspiraciones de una situación personal y social más digna y
humana, y otras muchas sacrificaron dimensiones esenciales de su vida personal
para responder a las exigencias de la disciplina ideológica. Nacionalismo,
nacionalismo revolucionario, desarrollismo, socialismo y comunismo son las
matrices ideológicas que han orientado el quehacer sociopolítico de los hombres y
las mujeres latinoamericanos en el siglo XX. Sin entender esas matrices
ideológicas, difícilmente se entenderá el rumbo seguido por los países
latinoamericanos a lo largo del siglo que está por finalizar, así como tampoco se
entenderá la incertidumbre sociopolítica que caracteriza al momento histórico
actual.
El Régimen político es el conjunto de instituciones que regulan la manera de

acceder al gobierno y una vez en él, la forma de ejercer el poder. Cada tipo de
régimen está asociado a determinados valores y limita la libertad de acción de los
gobernantes.
Los Regímenes políticos en la actualidad predominan:
Regímenes Democráticos
La democracia supone el ejercicio directo de las responsabilidades
gubernamentales por parte del propio pueblo.
Regímenes Monárquicos
En un régimen Monárquico un rey es la cabeza máxima. Hay tres tipos:
La Monarquía Absoluta,
La Monarquía Constitucional y
La Monarquía Parlamentaria.
Regímenes Islámicos
No existe división entre religión y política. Los líderes son simultáneamente
religiosos como políticos.
Regímenes Autoritarios
Los regímenes autoritarios tienen en común el hecho de confiscar el poder en
beneficio del gobierno vigente.
Éste se atribuye un monopolio absoluto y no tolera ninguna moción capaz de poner
en cuestión su autoridad.
Regímenes Populistas
El populismo es un estilo de gobernar, más que una ideología.
Bajo esa denominación se conocen los movimientos que gobiernan para las
masas, en vez de hacerlo para una pequeña élite.
Regímenes Socialistas
Se caracteriza porque los líderes políticos son altos funcionarios del partido oficial,
que generalmente es único y en casi todos los casos, la reelección es aceptada.
Estos gobiernos impulsan medidas de carácter popular, como educación y
sistemas de salud gratuita, regímenes de pensiones unificados, etc.
Régimen Pluripartidista
Un sistema multipartidista o pluripartidista es un sistema donde una gran cantidad
de partidos políticos tienen amplias posibilidades de participar en los procesos
electorales.

Régimen Unipartidista
El unipartidismo es un sistema de partidos políticos en el que existe un único
partido político legal que pueda presentarse a los procesos electorales.
Régimen Aristocrático
El régimen aristocrático es el régimen de las clases nobles cuya fortuna proviene
de la tierra de su renta (proviene de la aristocracia ya que es un gobierno de
personas más notables).
Régimen Oligárquico
Un régimen oligárquico es un régimen donde el poder político es detentado por las
élites económicamente más ricas, en función de sus propios intereses de grupo.
4.2.2. Democracia vs. Totalitarismo.
Hoy en día, vivimos en un mundo donde predomina la democracia, sin embargo, no

es el único sistema de gobierno que existe en la actualidad. En consecuencia, en
muchos países siguen existiendo diferentes regímenes que funcionan con
diferentes formas de gobierno. Para ello, es necesario conocer un poco sobre estas
formas de gobierno y por tanto, hacer notar la diferencia que existe entre un
sistema de gobierno democrático y un sistema de gobierno totalitario.
Totalitarismo
Se puede decir que el totalitarismo es un sistema de gobierno donde todo el poder

está centralizado y es ejercido por el estado sin ninguna restricción, de forma que
el objetivo principal es tener el control total del país.
La libertad dentro del sistema de gobierno totalitario se encuentra severamente

comprometida, por lo que el gobierno ejerce un control prácticamente total sobre la
población. También controlan los medios de expresión. De la misma forma, el
partido político controla las instituciones gubernamentales hasta un punto que son
prácticamente el mismo ente.
Entre las formas de gobierno totalitarios más relevantes fueron la Alemania nazi de
Adolf Hitler, la Italia fascista de Benito Mussolini, la China maoísta de Mao Tse
Tung, entre otros.
Democracia
La democracia es un sistema de gobierno que permite que el poder gubernamental

se encuentre distribuido entre una serie de poderes que cumplen diferentes
funciones, quienes a su vez son elegidos por los ciudadanos. Estos individuos o
representantes son elegidos mediante la participación de la ciudadanía,
generalmente, a través del voto. Cabe destacar que en la democracia la libertad
está garantizada por la ley y a su vez es garantizada por el Estado.
Brevemente haremos mención de algunos países que actualmente funcionan bajo

una forma de gobierno democrática como son Suecia, Islandia, Noruega,
Dinamarca, Finlandia, Australia, Canadá, entre muchas otras.

Totalitarismo Democracia
Se impone la voluntad
Se impone la voluntad
del partido político, sin
del pueblo, en beneficio
importar la opinión
del pueblo y el bien
pública para beneficios
común.
propios.
En la democracia el
En el totalitarismo el
poder se encuentra
poder está centralizado
distribuido en un
en el partido político.
conjunto de poderes.
El estado totalitario está

En la democracia, es el
representado por un
deber del estado
único partido y no se
propiciar la existencia
permite otra
de otros partidos
representación alguna.
políticos. (Debe permitir
(No puede haber
que exista oposición)
oposición).
La libertad de los
En el totalitarismo no se ciudadanos es
garantiza la libertad de garantizada a través de
los ciudadanos. la constitución y el
Estado
El gobierno totalitario
En la democracia, el
generalmente controla
gobierno no puede
los medios de
controlar ningún ente
expresión, instituciones
de ningún tipo, todo
públicas, la policía y
debe ser libre.
otros entes.
Ejerce fuerza o violencia

En la democracia se
para obligar a los
garantiza la libertad de
ciudadanos para que
expresión, la libertad de
apoyen el ideal político
ideales, entre otros.
del gobierno.
Es frecuente que los Los gobernantes son

totalitarismos busquen periódicamente
la forma de quedarse en renovados según lo
el poder eternamente. dicte la constitución
4.2.3. Sistemas jurídicos.
Los distintos ámbitos de uso del término “sistema jurídico”. Existen diversas teorías
que se ocupan del estudio de los sistemas jurídicos, en las cuales, en mayor o
menor medida, se entremezclan las perspectivas propias del derecho positivo, la
dogmática, las ciencias del derecho, la filosofía jurídica, lo que genera falta de
claridad conceptual, inconsistencias lógicas y confusión en los planos del discurso
utilizado en el tratamiento de este tema.
La equiparación o sinonimia de derecho y sistema jurídico sin que se explicite tal

circunstancia. Se suele equiparar o identificar derecho y sistema jurí- dico (u
ordenamiento jurídico, estructura jurídica, orden jurídico u otros términos similares),
sin que se ponga de manifiesto esta situación, sin que se exponga el concepto de
derecho del cual se parte o al que se pretende llegar, de modo que se disipan las
posibilidades de enriquecer la noción de sistema desde las perspectivas teóricas y
prácticas, sea cual fuere el imperativo básico que en lo filosófico, ético, sociológico
o político se desee plantear.
El término “sistema jurídico” no está exento de vaguedad. No existe una única

definición o noción de sistema jurídico, por tal razón algunos autores reivindican
más que su acepción sus efectos prácticos o funcionales para resolver conflictos.
El sistema jurídico también puede concebirse como un sistema de fines, en el que

lo realmente importante es su relevancia práctica inmediata (ligado a concretas
consecuencias jurídico-constitucionales), en el cual cada norma contiene un valor,
que equivale a decir un fin, y entre las cuales existe una relación lógica y jerarquía.
El sistema jurídico como orden axiológico o teleológico de principios generales.

Estos principios se relacionan con arreglo a cuatro notas: no son válidos sin
excepción y pueden oponerse o contradecirse; no se pretenden exclusivos; reciben
su sentido propio a partir de su recíproca interacción; y para su concreción y
realización necesitan de principios inferiores y valoraciones particulares (caso).
El sistema jurídico como sistema autorreferencial o autopoiético. El sistema jurídico

es un (sub)sistema parcial de los sistemas sociales y como tal la función que
cumple es la que determina su génesis: “La génesis de cada sistema no es ni más
ni menos que la especialización funcional para la reducción de la complejidad” y la
constitución de su identidad se hace posible gracias a la constitución de un código
binario propio que para éste es legalidad / ilegalidad que, a su vez, opera como
límite frente a su medio. Así, para el sistema jurídico importan solo las
comunicaciones y todas las comunicaciones que versen sobre este esquema
bipolar: “...sólo puede ser derecho aquello que caiga bajo los límites de sentido que
en cada caso configuren que pertenecen al sistema jurídico”. De ahí que se señale
“el sentido delimitador y constitutivo del sistema jurídico no consiste en la
averiguación de ningún contenido ontológico o apriorístico de la juridicidad; nada es
jurídico o antijurídico con anterioridad al sentido constitutivo del sistema”. La
autopoiesis del sistema jurídico radica, entonces, en que el mismo constituye los
elementos de que se compone mediante los elementos de que se compone. De
manera que, la autopoiesis del sistema jurídico es normativamente cerrada en tanto
que sólo el sistema confiere cualidad normativa a sus elementos y con ello los
constituye como unidades de sí mismo. Así mismo, el sistema jurídico es
cognitivamente abierto, en tanto que está obligado, respecto de cada elemento y de
su permanente reproducción, a averiguar si determinados presupuestos se
cumplen o no, con lo que se hace dependiente de los hechos.
4.2.4. Derechos de Propiedad.
El derecho de propiedad es el poder legal e inmediato que tiene una persona

para gozar, disponer y revindicar sobre un objeto o propiedad, sin afectar los
derechos de los demás ni sobrepasar los límites impuestos por la ley.
El derecho de propiedad abarca todos aquellos bienes materiales que pueden ser
apropiados, de utilidad, de existencia limitada y que pueden ser ocupados.
Es decir, si una persona es propietaria de un espacio de tierra en la que crece un

sembradío de batatas, por consecuencia es dueña de las batatas que ahí se
cosechan y puede hacer con ellas lo que le parezca más conveniente, es decir,
venderlas, regalarlas o donarlas, siempre en dentro del marco que limita la ley.

En algunos casos estos bienes pueden pertenecer a dos o más personas, lo que
da lugar a generar el derecho a la copropiedad, la propiedad privada y la propiedad
colectiva, según sea necesario.
Por otra parte, se puede hablar de derecho de propiedad desde un punto de vista
generalizado y no solo desde la noción de dominio o potestad que tiene una
persona sobre una cosa. Desde el punto de vista generalizado, el derecho de
propiedad es la facultad que tenemos las personas de tomar algo que nos
corresponde.
No obstante, desde el punto de vista jurídico el derecho de propiedad contiene el

poder directo que una persona posee sobre un bien concediéndole la potestad de
disponer sin restricciones del objeto adquirido. En consecuencia, el derecho de
propiedad es limitado, en función de proteger el bienestar común y de las demás
personas.
Dentro del término propiedad también se encuentran los bienes que se pueden
apropiar como una herencia, la creación de una marca y de patentes, propiedad
intelectual o literaria, entre otros. Por ejemplo “Mi padre me dejó como herencia su
motocicleta”, “Patenté los diseños del logo de mi empresa”, “El contenido de ese
libro está protegido por el derecho de propiedad intelectual”.
El derecho de propiedad se caracteriza por ser:
1. Perpetuo porque dependerá del tiempo de existencia del bien.

2. Exclusivo porque solo se le puede atribuir al propietario o propietarios del bien.
3. Limitado a fin de proteger el bienestar común, según lo estipula la ley.
4.3. TEMA 10: FUERZAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
4.3.1. Definición de Sistema Económico.
Se conoce como sistema económico al conjunto de factores económicos que

interactúan en una determinada región. Se trata de la estructura resultante de
la producción, la distribución y el consumo de servicios y productos.
Mientras que las necesidades son infinitas, los recursos son limitados. El sistema
económico, cuyo diseño depende de la política, determina el modo de
distribución de estos recursos finitos. El objetivo es los diferentes actores del
sistema económico puedan interactuar de manera armónica para cumplir con los
objetivos colectivos.
Varios son los elementos que podemos determinar que son fundamentales dentro
de lo que es cualquier sistema económico. En concreto, entre los más significativos
están los siguientes:
-El sistema de incentivos, que establece lo que son los mecanismos que
determinan lo que es la participación de los distintos agentes económicos en la
actividad económica.
-Los derechos de propiedad, que vienen a indicar quiénes son los dueños y
quiénes controlan los distintos medios de producción.
-Los llamados mecanismos de coordinación, que vienen a determinar no sólo cómo

se emplean los factores de producción existentes, como es el caso del capital o de
la tierra, sino también de qué forma se toman las decisiones al respecto.

Debido a que existen necesidades básicas cuya satisfacción es indispensable para

que una persona sobreviva o lleve una vida digna, todo sistema económico debería
apuntar a asignar sus recursos de modo que dichas necesidades puedan ser
satisfechas. Sin embargo, las relaciones de poder y las fuerzas que actúan en
el mercado hacen que muchos sectores de la sociedad no puedan satisfacer sus
necesidades, mientras que otros se quedan con muchos más recursos de los que
necesitan.
4.3.2. Principales Sistemas Económicos del mundo.
Los sistemas económicos pueden orientarse al libre mercado (permite que la

mayoría de los recursos sean asignados a través del juego de oferta y demanda),
estar centralizados (el Estado decide cómo se asignan los recursos) o
ser mixtos (combina la planificación estatal con cierta libertad de mercado). Estas
decisiones sobre la economía están vinculadas a la postura política e ideológica del
gobierno de turno.
El capitalismo o libre mercado es, sin lugar a dudas, uno de los sistemas
económicos más generalizados en el mundo. Sobre el mismo, además de lo
expuesto, merece la pena conocer otros datos de interés, tales como estos:
-Uno de los principales y más conocidos defensores del mismo fue el escocés
Adam Smith (1723 – 1790), que además está considerado como una de las más
importantes figuras dentro de la economía de todos los tiempos.
-El sector público no interviene directamente en lo que es la economía, pero sí

procede a establecer y fijar lo que son las leyes que se encargarán de permitir el
libre desarrollo y acción de los mercados.
-Las empresas se dejan guiar básicamente por lo que es su objetivo de obtener el

mayor beneficio posible.
-Quienes están en contra de este sistema le echan en cara principalmente que

provoca una desigual distribución de lo que es la renta.
4.3.3. Elementos del entorno económico.
El entorno económico afecta a la marcha y evolución de las empresas. Es diferente

un país que tiene un tipo de cambio flexible que lo tenga fijo. Es diferente un país
que tenga una tendencia a una inflación alta que baja. Es diferente un país que
suela tener tipos de interés bajos que altos. Es diferente un país que tenga un
sector público que sea del 30% del PIB a que sea del 48% del PIB. Es diferente un
país que muestre habitualmente superávit en una balanza por cuenta corriente que
muestre déficit. Es diferente un país con mano de obra cualificada que no, y
asimismo es diferente un país que aumente su productividad de forma notable o
que no lo haga. En resumen, es conveniente tener una idea de la situación
económica por la que suele atravesar un país.
Hay que tener un mínimo conocimiento de la economía y de las decisiones que se

espera que adopten los gobiernos según un país esté en una situación de
sobrecalentamiento de la economía o de desaceleración, de elevado crecimiento o
de recesión. Las empresas tendrán una evolución mejor en un país con una cierta
estabilidad económica y un crecimiento auto sostenido, que un país con desfases
importantes en los ciclos económicos.

El entorno económico de una empresa puede verse afectado por factores internos
y externos. Un factor interno que afecta el entorno empresarial es el costo de mano
de obra, de los materiales, de los procesos y los procedimientos. Los factores
internos se pueden mejorar a través de proyectos. Por otro lado, los factores
externos también pueden afectar a dichos entornos, teniendo la empresa menos
control sobre estos. Los principales factores que influyen en una empresa son:
político, económico, social y tecnológico.
El Factor Político
El entorno político afecta el entorno económico de las empresas. Los legisladores
en los niveles locales, estatales y federales pueden ofrecer incentivos o exenciones
fiscales a las empresas o pueden imponer normas que restrinjan las transacciones
comerciales. En este último caso, por ejemplo, si un cuerpo político afirma que una
empresa debe incluir un determinado químico en su producto, el costo del mismo
difiere. La empresa pasa esos costos a los clientes en forma de precios más altos.
El cliente debe decidir si quiere comprar ese producto. Si no lo compra, entonces la
empresa no recibe ingresos. Si un gran número de clientes decide no comprar el
producto, la empresa puede necesitar despedir empleados.
El Factor Económico
El entorno económico más amplio de una empresa es un factor que puede afectar
al entorno de negocios de la misma. Durante una recesión, los consumidores
gastan menos en elementos opcionales, tales como automóviles y
electrodomésticos. Como resultado, el entorno comercial sufre. Por otro lado, si el
entorno económico es próspero, los consumidores son más propensos a gastar
dinero, no sólo en las necesidades sino también en artículos más grandes.
El Factor Social
Los factores sociales que afectan el entorno económico de una empresa son las
influencias culturales de la época. Por ejemplo, un diseñador de moda que crea
pantalones Oxford o a rayas no tendrá éxito en un entorno donde los pantalones de
pierna recta y de color sólido son los deseados. Un entorno social que tiende a ser
más conservador no admite estilos que parecen estar a la moda. El negocio de la
diseñadora de moda se resentirá si no cambia el estilo de ropa. Lo mismo se
aplicaría a los fabricantes que producen y las tiendas que venden estos productos.
El Factor Tecnológico
La innovación y la tecnología afectan a los entornos empresariales. A medida que
la tecnología avanza, una empresa se ve obligada a mantener el ritmo. Por
ejemplo, cuando primero se inventaron las computadoras, eran del tamaño de una
habitación. Los usuarios se vieron obligados a emplear tarjetas perforadas para
realizar funciones básicas. Hoy en día, las computadoras que son mucho más
potentes caben en la palma de una mano. Las empresas que no se mantienen al
día con la tecnología se arriesgan a un aumento de los costos de producción y a
precios más altos. Si el costo de la compañía para producir un producto o servicio
supera al de los competidores, esta pronto podría encontrarse fuera del negocio.
4.3.4. Desarrollo humano y social.
El desarrollo social son los diversos procesos tendientes al mejoramiento de la

calidad de vida de los miembros de una sociedad; se entiende como objetivo del
desarrollo social, lograr que los miembros de la misma, obtengan la satisfacción de
las necesidades diarias (alimentación, educación, tratamiento médico, etc.),
tendientes a mejorar la calidad de vida de los miembros y de la sociedad en su
conjunto, así como permitir y fomentar el desarrollo y aplicación de las
potencialidades, conocimientos y tendencias de los individuos que componen la
sociedad, para aplicar dichos conocimientos y potencialidades en favor de la misma
sociedad.
Se entiende lo anterior, dentro de un marco de estabilidad política y social, paz,

libertad, equidad e igualdad. Los gobiernos y diversas organizaciones no
gubernamentales, fomentan el desarrollo social, mediante programas tendientes a
educar, alimentar, suministrar servicios básicos (luz, agua potable, drenaje,
viviendas “dignas”, seguridad social y policial, así como establecer un estado de
derecho en el que primen las leyes sobre la fuerza o la coacción). Además de lo
anterior los gobiernos ayudan al desarrollo social con acciones como la
construcción de caminos, hospitales, recintos habitacionales y creando diversas
infraestructuras.
“Desarrollo humano”, en términos económicos actuales, se refiere a un enfoque

que se centra en las personas, sus oportunidades y sus opciones, de acuerdo con
el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD). A menudo, se
relaciona directamente con la economía de un país, pero esto no es lo único que
determina el desarrollo humano.
El concepto fue trabajado por los economistas Mahbub Ul Haq y Amartya Sen en el
siglo XX, y ahora se utiliza para conocer el estado general de los países respecto a
su bienestar. El PNUD enuncia 7 dimensiones del desarrollo humano, divididas en
dos ámbitos.
 Dimensiones que mejoran directamente las capacidades humanas:

– Conocimiento.
– Buen estándar de vida.
– Vida larga y saludable.
 Dimensiones que crean las condiciones para el desarrollo humano:

– Participación en la vida política y de la comunidad.
– Sustentabilidad medioambiental.
– Seguridad y derechos humanos.
– Promoción de la equidad y justicia social.
4.4. TEMA 11: FUERZAS FINANCIERAS

4.4.1. Definición de divisas.
Se llama divisa, básicamente a la moneda utilizada por un país ajeno a su lugar de

origen. En otras palabras, la divisa no es más que la moneda extranjera respecto a
un país de referencia.
Nótese que la definición contiene el término “moneda” (metal y papel moneda). De
esta manera, el mercado internacional se basa en las relaciones de valores entre
las distintas monedas, que son publicados diariamente.
Las principales divisas son: el euro, el dólar estadounidense, el yen, la libra

esterlina y el franco suizo. Encabeza la lista el dólar, que se toma generalmente
como referencia para las restantes.
Las distintas divisas fluctúan entre sí constantemente en el mercado mundial.

Dependen de la ley de oferta y demanda, de las importaciones y exportaciones,
inflación y deflación, etc. Por otro lado, también puede ser determinante la situación
política del país o la psicología del mercado. Muchas son las variables que
condicionan el tipo o tasa de cambio, es decir, el precio de una moneda respecto a
otra. En definitiva, la salud de cada economía condicionará si estos cambios de
divisa en las transacciones internacionales le son favorables o no.

4.4.2. Mercado de divisas.
El mercado de divisas se denomina “Forex”. El término proviene de la abreviatura

de “foreign exchange” (intercambio extranjero). Este mercado es el que abarca más
volumen de transacciones actualmente por parte del sector privado. A diferencia
del mercado de la bolsa, el mercado Forex está descentralizado y ocupa una red
mundial que está operativa las 24 horas del día. Pese a ello, este mercado se
apoya en cierta manera en las bolsas de Londres, Tokio y Nueva York, siendo sus
principales centros de negociaciones. En este mercado participan tanto bancos
como empresas, bancos centrales o inversores privados.
A nivel del inversor particular, los brokers son los intermediarios para operar con
divisas. El objetivo es beneficiarse de las fluctuaciones de los valores entre las
monedas mediante operaciones de compra y venta. Del mismo modo, existen
empresas que gestionan fondos de inversión que participan con bonos y acciones
en mercados extranjeros.
Se puede acotar algo más el objetivo del mercado de divisas. En primer lugar, es el
que determina el valor de una moneda respecto a la de otro país, otorgando la
posibilidad de realizar transacciones con distintas divisas, facilitando mucho la
cobertura y agilizando las operaciones. Por otro lado, realiza funciones de crédito.
El transporte de mercancías de un país a otro no es instantáneo, así que se han ido
creando distintas herramientas para facilitar créditos, como cartas de crédito o
letras de cambio.
4.4.3. Tipos de divisas.
Los tipos de divisas que existen son:
 Divisa convertible: las divisas convertibles son las que pueden intercambiarse
libremente por otras, es decir, que no tiene restricción de control de cambios.
 Divisa no convertible: divisas que no son aceptadas en el mercado internacional.
 Divisa bilateral: este tipo de divisa se utiliza en la liquidación de operaciones
entre diversos países que hayan suscrito convenios bilaterales.
 Divisa exótica: se denominan así a las divisas que no tienen un amplio mercado
internacional.
 Divisa fuerte: divisa que mantiene cierta estabilidad cambiaria. Suelen ser países
con baja inflación, una divisa fuerte suele representar a una economía fuerte.
4.4.4. Tipo de cambio y cómo afecta a los Negocios Internacionales.
El tipo de cambio es doble, puesto que existe un precio para el comprador y otro
para el vendedor. Los dos participantes asumen una posición bivalente,
pudiéndose considerar a la vez compradores y vendedores (venden su moneda y
compran otra). Debido a esta posible confusión y dado que los precios o tipos de
cambio son fijados por las instituciones financieras, las cotizaciones se expresan
desde su punto de vista. Así, cuando nos referimos a la posición compradora (en
inglés bid) queremos decir que es el precio que el intermediario va a pagarnos por
adquirir nuestra moneda, puesto que él es el comprador; mientras que si hablamos
de la posición vendedora (en inglés offer o ask) nos indicará el precio que nos
costará comprarle dicha moneda al intermediario, puesto que él nos la vende.
El precio de compra es siempre menor que el de venta, pues la diferencia es lo que

posibilita el beneficio del intermediario. No se olvide que las instituciones que
operan en los mercados de divisas no son los usuarios finales, sino que son
intermediarios que actúan en nombre de particulares, que necesitan cambiar una
determinada moneda por otra debido a razones comerciales o de otro tipo.

Habitualmente el tipo comprador (Tc) se calcula a partir de un tipo base (Tb) y una
tasa de variación (c):
Tc = Tb (1 - c)
y el tipo vendedor (Tv):
Tv = Tb (1 + c)
4.4.5. Ejercicios
Resuelva los siguientes ejercicios:
a. Un comerciante francés importa computadoras de China. El exportador

chino le ha pedido al francés que le pague en la moneda nacional de
Francia, pero el comerciante de dicho país tiene sus dudas sobre cuál es
la moneda que se utiliza en China y a cuánto equivaldría ese pago
expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le pide su ayuda.
El monto total de la transacción fue de 10 000 unidades monetarias
chinas. ¿Cuánto dinero necesita reunir el francés (expresado en la
moneda local de Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta
debe estar en moneda francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.
 Moneda china - Dólares - Moneda francesa

 1 yuan = 0,20 dólares americanos.
 1 yen = 0,50 dólares americanos.
 1 franco francés = 0,50 dólares americanos.
 1 euro = 100 yenes.
 1 dólar americano = 0,50 Euros.
 1 dólar americano = 2 francos franceses.
b. Un comerciante Suizo importa computadoras de Japón. El exportador

japonés le ha pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de
Suiza, pero el comerciante de dicho país tiene sus dudas sobre cuál es la
moneda que se utiliza en Japón y a cuánto equivaldría ese pago
expresado en la moneda nacional de Suiza. Para esto le pide su ayuda.
El monto total de la transacción es de 10,000 unidades monetarias
japonesas. ¿Cuánto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la
moneda local de Suiza) para pagarle al exportador japonés? Su respuesta
debe estar en moneda suiza y puede ayudarse de los siguientes datos:
 Moneda japonesa - Dólares - Moneda suiza

 1 yuan = 0,20 dólares americanos.
 1 yen = 0,50 dólares americanos.
 1 franco suizo = 0,50 dólares canadienses.
 1 euro = 1,50 dólares americanos.
 1 dólar americano = 1 franco suizo

4.5. TEMA 12: FUERZAS AMBIENTALES

El análisis de los factores ambientales es una herramienta que sirve a las
empresas a sopesar los factores del entorno que podrían afectarla.
4.5.1. Medio ambiente.
El medio ambiente, también conocido como fuerzas externas, es un elemento

que ningún negocio puede tener bajo control. Sin embargo, es importante estar
consciente de las preocupaciones ambientales cuando se prepara un plan de
mercado o se quiere introducir un nuevo producto. El método más común para
preparar un análisis de este tipo sobre el entorno ambiental es llevar a cabo un
análisis PEST, siglas que representan política, economía, sociedad, tecnología,
legalidad y ecología (PESTLE en inglés) todas son áreas que pueden afectar
una empresa.
El medio ambiente es el entorno centrado en la biodiversidad de especies,

donde se incluyen elementos naturales y artificiales que se relacionan entre sí;
y que pueden verse modificados a partir del comportamiento humano.
No obstante, existe una clasificación en la que se habla de medio ambiente

natural como aquel entorno conformado por elementos que nacen de manera
natural, sin intervención humana; a diferencia del medio ambiente
construido que es el que comprende modificaciones dadas a partir de la
población humana.
Para conocer todos los conceptos que incluye el medio ambiente, es necesario
abarcar lo que es el ecosistema, pues se traduce en el conjunto que une
los factores bióticos de una región con los factores abióticos del medio
ambiente; haciendo que se cree una comunidad de seres vivos con todos
los elementos vitales relacionados entre sí.
Por otro lado; es necesario detallar el significado de la ecología, que no es más

que otra noción bien determinada del medio ambiente; pues es la disciplina
encargada de estudiar la compenetración entre los seres vivos y todo lo que le
rodea.
La subsistencia de las especies puede garantizarse a partir del

comportamiento ecológico, siempre que se respete y se inculque protección
permanente a los recursos naturales.
4.5.2. Desarrollo Sostenible.
La gestión sostenible del medio ambiente y los recursos naturales es crucial

para el crecimiento económico y el bienestar humano. Cuando se administran
bien, los recursos naturales renovables, las cuencas hidrográficas y los paisajes
terrestres y marinos productivos pueden sentar las bases del crecimiento
sostenido e inclusivo, la seguridad alimentaria y la reducción de la pobreza. Los
recursos naturales proporcionan medios de subsistencia a cientos de millones
de personas y generan cuantiosos ingresos tributarios. Los ecosistemas del
mundo regulan el aire, el agua y el suelo de los que todos dependemos y
constituyen un mecanismo de defensa único y eficaz en función de los costos
de los fenómenos meteorológicos extremos y el cambio climático.

La preocupación por la protección y preservación del medio ambiente ha dado

como resultado una serie de instrumentos legales en materia de Derecho
Internacional que buscan encontrar soluciones, establecer acciones
específicas, y adoptar las medidas necesarias para responder de manera
conjunta, a la problemática actual del deterioro ambiental. El Estado de
Guatemala ha suscrito y es parte de la Declaración de Johannesburgo sobre
el Desarrollo Sostenible, que tiene como finalidad reafirmar el compromiso de
los Estados por salvar el planeta y que el bien común prevalezca a nivel
mundial. Es por eso que a lo largo del presente artículo se analizarán los
puntos más importantes de los compromisos adquiridos por parte de
Guatemala, relativos al desarrollo sostenible.
Para comenzar, uno de los conceptos principales que se deben tomar en

cuenta al analizar y estudiar el contenido del referido instrumento, es
establecer qué se entiende por Desarrollo Sostenible. La referida
denominación fue descrita por vez primera en el año 1,987 dentro del Informe
de la Comisión de Bruntland como un “desarrollo que satisface las necesidades
de la generación presente, sin comprometer la capacidad de las generaciones
futuras de satisfacer sus propias necesidades.”
4.5.3. Fairtrade - Comercio Justo.
Definición
El Comercio Justo Fairtrade representa una alternativa al comercio

convencional y se basa en la cooperación entre productores y consumidores.
Fairtrade ofrece a los productores un trato más justo y condiciones comerciales
más provechosas.
Esto les permite mejorar sus condiciones de vida y hacer planes de futuro. Para
los consumidores, Fairtrade es una manera eficaz de reducir la pobreza a
través de sus compras diarias.
Cuando un producto lleva el Sello de Certificación de Comercio Justo

FAIRTRADE significa que los productores y comerciantes han cumplido con los
criterios de Fairtrade. Los criterios están destinados a corregir el desequilibrio
de poder en las relaciones comerciales, la inestabilidad de los mercados y las
injusticias del comercio convencional.
Los criterios
Hay dos conjuntos de criterios Fairtrade, que reconocen los diferentes tipos de
productores desfavorecidos. Un conjunto de criterios se aplica a los pequeños
productores afiliados a cooperativas u otras organizaciones con una estructura
democrática.
El otro se aplica a los trabajadores, cuyos empleadores pagan salarios

decentes, garantizan el derecho a afiliarse a sindicatos, garantizan el
cumplimiento de las normas de salud y seguridad y proporcionan una vivienda
adecuada cuando proceda.
Los criterios Fairtrade también abarcan las condiciones comerciales. La

mayoría de los productos tienen un precio justo, que es el mínimo que debe
pagarse a los productores. Además, los productores reciben una cantidad de
dinero adicional, la prima de Comercio Justo Fairtrade, para invertir en el
desarrollo de sus comunidades.
Precios FairTrade
El precio mínimo que reciben los productores Fairtrade está determinado por
los criterios Fairtrade. La mayoría de los productos certificados Fairtrade tienen
un precio mínimo determinado. Este precio intenta garantizar que los
productores puedan cubrir sus costos medios de producción sostenible. Actúa
como una red de seguridad para los productores en los momentos en que los
precios en el mercado mundial sean inferiores a un nivel sostenible. Sin este
mecanismo, los agricultores están completamente a merced del mercado.
Cuando el precio de mercado es superior al mínimo de Comercio Justo

Fairtrade, el comprador debe pagar el precio más alto. Los productores y los
comerciantes también pueden negociar precios más altos sobre la base de la
calidad y otros atributos.
La Prima FairTrade
Además del precio Fairtrade, hay una suma de dinero adicional, llamada Prima
de Comercio Justo Fairtrade. Este dinero va a un fondo comunal para los
trabajadores y los productores con la finalidad de ser utilizado para mejorar la
situación social, económica y las condiciones medioambientales de la
comunidad.
El uso de este dinero adicional se decide democráticamente por los productores

en el seno de la organización de pequeños agricultores, o por los trabajadores
en una plantación. La Prima se invierte en proyectos educativos y sanitarios
educación, en mejoras agrícolas para aumentar el rendimiento y la calidad, o en
instalaciones de procesamiento para aumentar los ingresos.
Puesto que muchos de los proyectos financiados por la Prima son de carácter
comunitario, la comunidad en general, fuera de la organización de productores,
también toca los beneficios del Comercio Justo Fairtrade.
Beneficios de Fairtrade
1. Precios Estables
Para la mayoría de los productos, los precios cubren los costes de producción
sostenible – incluso cuando caen los precios en el mercado mundial.
2. Una Prima de Fairtrade
La Prima ayuda a los productores a mejorar su calidad de vida. Es una suma

de dinero adicional y los productores deciden democráticamente cómo usarla.
Generalmente la invierten en proyectos educativos, sanitarios, mejoras
agrícolas o instalaciones de procesamiento para incrementar sus ingresos.
3. Asociación
Los productores participan en la toma de decisiones que afectan su futuro.

Los productores certificados Fairtrade conjuntamente poseen y administran
FLO. A través de la Junta Directiva de FLO, sus comités y procesos de
consulta, los productores pueden influir en los precios, las primas, las normas
y la estrategia global.

4. Otorgamiento de poderes a productores y trabajadores
Este es un objetivo de Fairtrade. Los grupos de pequeños productores deben

tener una estructura democrática y transparente, a fin de poder ser
certificados. Los trabajadores deben tener la posibilidad de tener
representantes en un comité que decide sobre el uso de la Prima Fairtrade.
Ambos grupos cuentan con el apoyo de FLO para desarrollar sus
capacidades en estos ámbitos.
4.5.4. Responsabilidad Social Empresarial.
La Responsabilidad Social Empresarial (RSE): Es la contribución al desarrollo

humano sostenible, a través del compromiso y la confianza de la empresa hacia
sus empleados y las familias de éstos, hacia la sociedad en general y hacia la
comunidad local, en pos de mejorar el capital social y la calidad de vida de toda
la comunidad.
El objetivo principal de la responsabilidad social empresarial es que el impacto

positivo que causan estas prácticas en la sociedad se traduzca en una mayor
competitividad y sostenibilidad para las empresas. Así, ser responsable
socialmente generará automáticamente más productividad, puesto que una
mejora en las condiciones para los trabajadores optimizará también su eficacia.
La responsabilidad social empresarial se focaliza, en tres vertientes: cuidado al

medio ambiente, a las condiciones laborales de sus trabajadores y apoyo a las
causas humanitarias.
La responsabilidad social empresarial es una herramienta de ventajas en la

calidad de sus trabajadores. Con esta actividad se puede crear lazos y lograr un
buen clima laboral, cosa que es muy importante en la producción. Si los
empleados se sienten a gusto en su trabajo, los resultados serán positivos.
La RSE puede influenciar positivamente la competitividad de las empresas

de las siguientes formas:
Mejora de los productos y/o procesos de producción, lo que resulta en una mayor
satisfacción y lealtad del cliente.
Mayor motivación y fidelidad de los trabajadores, lo cual aumenta su creatividad

e innovación.
Mejor imagen pública, debido a premios y/o a un mayor conocimiento de la

empresa en la comunidad.
Mejor posición en el mercado laboral y mejor interrelación con otros socios

empresariales y autoridades, mejor acceso a las ayudas públicas gracias a la
mejor imagen de la empresa.
Ahorro en costes e incremento de la rentabilidad, debido a la mayor eficiencia en

el uso de los recursos humanos y productivos.
Incremento de la facturación/ventas como consecuencia de los elementos

citados.

4.5.5. Código de Ética.
La ética está vinculada a la moral y establece lo que es bueno, malo, permitido

o deseado respecto a una acción o una decisión. El concepto proviene del
griego ethikos, que significa “carácter”. Puede definirse a la ética como
la ciencia del comportamiento moral, ya que estudia y determina cómo deben
actuar los integrantes de una sociedad.
Un código, por su parte, es una combinación de signos que tiene un

determinado valor dentro de un sistema establecido. En el derecho, se conoce
como código al conjunto de normas que regulan una materia determinada.
Un código de ética, por lo tanto, fija normas que regulan los comportamientos
de las personas dentro de una empresa u organización. Aunque la ética no
es coactiva (no impone castigos legales), el código de ética supone una
normativa interna de cumplimiento obligatorio.
No divulgar información confidencial, no discriminar a los clientes o los

compañeros de trabajo por motivos de raza, nacionalidad o religión y no
aceptar sobornos, por ejemplo, son algunos de los postulados que suelen estar
incluidos en los códigos de ética.
Las normas mencionadas en los códigos de ética pueden estar vinculadas con
las normas legales (por ejemplo, discriminar es un delito penado por la ley). El
principal objetivo de estos códigos es mantener una línea de comportamiento
uniforme entre todos los integrantes de una empresa. Al incluir instrucciones
por escrito, no resulta necesario que un directivo explique a cada momento
cuáles son las obligaciones que tiene un empleado.
Por otra parte, aquellas personas que redactan el código de ética se

encuentran en una posición jerárquica sobre el resto, ya que están en
condiciones de estipular cuáles son las conductas correctas desde un punto de
vista moral.

Resumen
1. La palabra cultura es de origen latín cultus que significa “cultivo” y a su vez se
deriva de la palabra colere. La cultura es todo lo que constituye nuestro ser y
configura nuestra identidad.
2. Los componentes culturales son parte de las características comunes que
3. Una negociación es distributiva cuando se tiene una posición en donde para
ganar, la otra parte tiene que perder, tomando en consideración que existe un
tamaño limitado de recursos bajo discusión.
4. Los negociadores basados en la tarea ponen énfasis en el proyecto específico
que en ese momento se presenta y le dan importancia a compartir información
tomando en consideración diferentes alternativas.
5. La base de la confianza puede ser externa cuando el sistema legal de un país
verdaderamente protege a sus ciudadanos y sus relaciones comerciales (caso de
los países desarrollados); en este caso los contratos son detallados pues en caso
de incurrir en faltas se puede hacer una demanda de tipo legal.
6. En el caso de los acuerdos más informales, los negociadores creen que los
contratos escritos son muy rígidos para permitir que la relación de negocios
evolucione.
7. Los componentes culturales son parte de las características comunes que
8. Los factores externos también pueden afectar a dichos entornos, teniendo la empresa
menos control sobre estos. Los principales factores que influyen en una empresa son:
político, económico, social y tecnológico.
9. El desarrollo social son los diversos procesos tendientes al mejoramiento de la calidad
de vida de los miembros de una sociedad; se entiende como objetivo del desarrollo
social, lograr que los miembros de la misma, obtengan la satisfacción de las
necesidades diarias.
10. Se llama divisa, básicamente a la moneda utilizada por un país ajeno a su lugar de
origen. En otras palabras, la divisa no es más que la moneda extranjera respecto a
un país de referencia.
11. El medio ambiente, también conocido como fuerzas externas, es un elemento que
ningún negocio puede tener bajo control.
12. Desarrollo que satisface las necesidades de la generación presente, sin
comprometer la capacidad de las generaciones futuras de satisfacer sus propias
necesidades.”
13. El Comercio Justo Fairtrade representa una alternativa al comercio convencional
y se basa en la cooperación entre productores y consumidores. Fairtrade ofrece
a los productores un trato más justo y condiciones comerciales más
provechosas.
14. El objetivo principal de la responsabilidad social empresarial es que el impacto
positivo que causan estas prácticas en la sociedad se traduzca en una mayor
competitividad y sostenibilidad para las empresas.
15. El código de ética, por lo tanto, fija normas que regulan los comportamientos de
las personas dentro de una empresa u organización. Aunque la ética no es
coactiva (no impone castigos legales), el código de ética supone una normativa
interna de cumplimiento obligatorio.

Manual 2018-I 01 Negocios Internacionales (2257) - VF - Abril 2018

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Negocios

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1.2 Tema 2 : La globalización 19

3.2 Tema 6 : Acuerdos de Colaboración 77

3.3 Tema 7 : Los Nuevos Negocios por Internet en el Mundo 89

4.2 Tema 9 : Fuerzas Político – Legales 104

4.3 Tema 10 : Fuerzas Económicas y Sociales 109

4.4 Tema 11 : Fuerzas Financieras 112

4.5. Tema 12 : Fuerzas Ambientales 115

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC

Luego, se examina el sector externo en los negocios internacionales para comprender

Dejamos en sus manos el manual de este curso, convencidos de que será la

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Cooperación Internacional e Integración

Acuerdos y Estrategias Colaborativas en los

Estrategias de Exportación e Importación

Los Nuevos Negocios por Internet en el Mundo

Fuerzas No Controlables en los Negocios

Fuerzas Político – Legales

Fuerzas Económicas y Sociales

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1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales

1.2 Tema 2 : La globalización

 Los alumnos identifican el contenido de los negocios internacionales.

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1.1. TEMA 1: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Figura 1: Flujo documentario de exportación

Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el aislamiento

1.1.1. Definición de los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales son todas las transacciones de negocios privadas

Los Negocios Internacionales son aquellos cuyas actividades suponen el cruce

El profundo conocimiento de los negocios internacionales le permitirá tomar decisiones

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1.1.2. Participación de las empresas en los Negocios Internacionales

Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misión y su visión

Estos objetivos son los siguientes:

a. Expandir las ventas

Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y componentes producidos

1.1.3. Influencia de los Negocios Internacionales en la economía

Debido a la crisis en Europa las empresas multinacionales están orientando sus

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Fuente – tomado de https://elcomercio.pe/economia/peru/fmi-sube-proyeccion-crecimiento-peru-4-2018-noticia-491977

La cooperación multilateral sigue siendo de suma importancia para garantizar la

1.1.4. Nivel de competitividad de los países

La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar

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“En el entorno actual de globalización la velocidad, la creatividad y la

Figura 3: Primeros puestos en el ranking IGC 2017 – 2018

Fuente.- Tomado de http://www.cdi.org.pe/InformeGlobaldeCompetitividad/index.html

Figura 4: Ranking Latinoamérica y el Caribe - IGC 2017-2018

Fuente.- Tomado de http://www.cdi.org.pe/InformeGlobaldeCompetitividad/index.html

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Figura 5: EVOLUCIÓN PERÚ (SCORE) ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD 2011-2017

Fuente.- Tomado de http://www.cdi.org.pe/InformeGlobaldeCompetitividad/index.html

Figura 6: Latinoamérica – Cambios respecto al año anterior

Fuente.- Tomado de http://www.cdi.org.pe/InformeGlobaldeCompetitividad/index.html

CASO: AJEGROUP - EMPRESA PERUANA DE ÉXITO

El grupo aje se expandió al mercado africano (16-10-2014)

Aje Group, la exitosa multinacional de bebidas peruana, selló su ingreso al mercado

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manera, la firma de la familia Añaños Jerí se expande a cuatro continentes. Actualmente

Así lo comentaron representantes de la firma nacional en Nueva Delhi, India, donde