CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS BANCARIOS Y FINANCIEROS.

EXPERIENCIAS FORMATIVAS EN SITUACIONES REALES DE TRABAJO

INFORME FINAL DE DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE AGENCIAS.

Ciclo Académico sexto Turno mañana Grupo 601 Sede Arequipa

Profesor Humberto Guillermo Franco Casas Fecha 00 / 12 / 2018 CALIFICACION

Apellidos y Nombres _______________________________________________

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1. Analice, interprete y explique el impacto de la Provisión de Deudores Líquida (PDD Líquida)

en el Margen Financiero de Aplicación (Margen Financiero de los Préstamos) alcanzados
por su equipo (agencia), tanto para Personas Jurídicas y Naturales a lo largo de los 8
periodos de la simulación. (4 puntos).

PERIODO MARGEN FINANCIERO DE

APLICACIÓN
1 2.081.444,51

2 2.499.833,24
PERIODO PDD
3 2.652.217,63 1 1.073.709,28
4 2.816.918,84 2 1.278.519,44
3 1.545.842,64
5 2.947.078,46
4 1.603.198,38
6 3.260.704,44 5 1.800.177,99
6 1.961.262,62
7 3.253.961,09
7 2.060.867,04
8 3.483..676,70 8 2.214.057,90

Su respuesta debe incluir:

Como impacta (para ello deberá indicar brevemente que magnitudes intervienen en el análisis y el
porqué del impacto)

Las magnitudes que intervienen dentro del margen financiero son los impuestos, obligaciones, total
de gastos directos, total de provisiones y otras rentas y gastos, en cuanto al margen financiero el
impacto que tiene es debido a que los colaboradores tuvieron un buen desempeño en cuanto a la
colocación de productos sin embargo en cuanto a la PDD esta tuvo un incremento debido a que no
se tuvo una buena estrategia en cuanto a las tasas y esto generó a que los clientes sean morosos.

Graficar la relación entre Provisión Líquida y Margen Financiero de Aplicación

 Chart Title
Axis Title

1000
Period Period Period Period Period Period Period Period
o1 o2 o3 o4 o5 o6 o7 o8
Margen Financiero 0 0 0 0 0 0 0 0
PDD 0 0 0 0 0 0 0 0

Indicar que decisiones impactaron en el mejor resultado y cuales en el peor resultado. Explicar la
razón.

2. Analice, interprete y explique la evolución de la fidelización de sus clientes (PJ y PN)

alcanzados por su equipo (agencia) a lo largo de los 8 periodos de la simulación (4
puntos).

Cuál es el indicador que define la fidelización de los clientes (PN y PJ)

Dentro de la fidelización de los clientes se toma en cuenta los siguientes indicadores:

 Productos por cliente: El número de productos que se tiene por cada cliente.
 Satisfacción de los clientes: Dependiendo la fidelización del trato que se da y de cumplir
con las necesidades de los clientes así se verá si se encuentran satisfechos o no.
 Número de clientes: Todos los clientes que se logra captar dentro de la agencia.

Graficar la evolución de la fidelización de ambos tipos de clientes

DATOS:

Tabla Nº1: Total de número de productos por cliente:

PERIODO PERSONA NATURAL PERSONA JURIDICA

1 4,51 2,57
2 4,77 2,79
3 5,03 2,89
4 5,26 2,94
5 5,41 3,03
6 5,55 3,06
7 5,68 3,12
8 5,81 3,16
 Tabla Nº2: Total de número de clientes

PERIODO PERSONA NATURAL PERSONA JURIDICA

1 5,864 482
2 6,125 486
3 6,104 498
4 6,081 506
5 6,200 522
6 6,127 537
7 6,328 548
8 6,354 555

Tabla N°3 Satisfacción de los clientes

SATISFACCIÓN
PERSONA NATURAL Satisfecho ------ Satisfecho
PERSONA JURÍDICA Promedio ------- Satisfecho

 GRÁFICO NÚMERO DE PRODUCTOS POR CLIENTE:

Indicar que decisiones impactaron en el mejor resultado y cuales en el peor resultado.

Explicar la razón.

MEJOR RESULTADO:
 Se realizó una buena gestión de los productos de la agencia cumpliendo con las
necesidades de los clientes de esta manera se logró el consumo de 5 productos por
cliente persona Natural y 3 por cliente persona Jurídica.
 El equipo comercial tuvo un buen desempeño a lo largo de los periodos teniendo una buena
organización tanto en el tiempo como en tareas de la agencia.
 Se tuvo un buen incremento de los clientes en cada periodo esto demuestra que un enfoque
por igual en ambos segmentos.

PEOR RESULTADO:
 Hubo perdida en clientes persona natural en 3 oportunidades ya que en el momento no se
aplicaron buenas estrategias en cuanto a los productos.
 Se tuvo un mayor enfoque en personas naturales ya que el número de clientes es más alto que
en personas jurídicas por lo que se debe dar prioridad a ambas partes.

3. Analice, interprete y explique los índices de satisfacción de los clientes alcanzados por su
agencia a lo largo de los 8 periodos y la relación que existe con el índice de motivación de
los colaboradores. (4 puntos)

Comparación de ambos índices:

PERIODO SATISFACCION DE LOS CLIENTES MOTIVACION DEL EQUIP

COMERCIAL

PN CON EJECTIVO PN SIN EJECUTIVO CC, GE Y ME PE Y MI

1 Satisfechos - 1 Satisfechos - 1 Promedio - 3 Satisfechos - 1 Satisfechos - 5

2 Satisfechos - 1 Satisfechos - 1 Satisfechos - 1 Satisfechos - 1 Motivado - 1
3 Satisfechos - 2 Satisfechos - 3 Satisfechos - 3 Satisfechos - 3 Motivado - 1
4 Satisfechos - 3 Satisfechos - 5 Satisfechos - 3 Satisfechos - 3 Muy motivado - 2
5 Muy satisfechos - 4 Satisfechos - 5 Satisfechos - 3 Satisfechos - 2 Muy motivado - 3
 6 Muy satisfechos - 7 Satisfechos - 4 Satisfechos - 7 Satisfechos - 5 Muy motivado - 1
7 Muy satisfechos - 4 Satisfechos - 6 Satisfechos - 6 Satisfechos - 3 Muy motivado - 3
8 Muy satisfechos - 6 Satisfechos - 5 Satisfechos - 5 Satisfechos - 5 Muy motivado - 2

Graficar la evolución de la comparación de ambos índices

Indicar que decisiones impactaron en el mejor resultado y cuales en el peor resultado. Explicar
la razón.

MEJOR RESULTADO:
• La organización del tiempo del equipo comercial fue adecuada ya que a lo largo de los 8
períodos los clientes se sintieron satisfechos con la atención brindada y los productos ofrecidos
por la agencia.
• Al mantener una buena satisfacción de los clientes el equipo siguió manteniéndose en la
escala de muy motivado dado que se realizo una buena gestión comercial además de brindar
capacitaciones para que el equipo este mejor preparado.

PEOR RESULTADO:
• No se tuvo un mayor enfoque en cuanto a personas Jurídicas ya que estos solo llegaron
a estar en la escala de satisfechos, esto se debió a que no se cumplieron con todas las
expectativas de los clientes brindándoles productos acorde a sus necesidades en general no se
implementó buenas estrategias.

4. En caso que pudiera desarrollar un periodo adicional a los 8 ya efectuados, ¿cómo plantearía
sus estrategias comerciales, de ventas, precios y gestión de tiempos a fin de mejorar su
posición en el ranking y/o el cumplimiento de las metas? Explique detalladamente (8 puntos)
Use la escalera de la inferencia