Influencia poder y negociación en el liderazgo

Influencia: poder, política y negociación

Introducción

Influir en alguien es tan importante que se considera la esencia del liderazgo, la

influencia es el poder que ejerce alguien en las actitudes y el comportamiento
de otra persona para lograr un objetivo, el poder, la política y la negociación
son formas de influir en los demás. El poder es central para el liderazgo
efectivo, la capacidad para influir sobre otras personas, en las organizaciones
esto significa la capacidad de hacer que ocurran las cosas o lograr las metas
propias a pesar de la resistencia de otros.

Existen tres modalidades de procesos de influencia: sumisión instrumental en

la cual el seguidor se comporta como se le pide con la finalidad de obtener una
recompensa o evitar un castigo, en la interiorización los seguidores se
comportan con la influencia del líder, porque los atraen los valores, la imagen
personal, etc., la identificación, es cuando el seguidor se compromete a imitar
el comportamiento del líder.

Los resultados de las tentativas de influencia son: compromiso, sumisión y

resistencia.

La resistencia se presenta cuando el seguidor está en contra del líder, no deja

que este influya en él, el seguidor pondrá pretextos para no realizar el cambio,
tratara de persuadir al líder de que desista, pedirá a la alta dirección que anule
la decisión del líder, se demorará para que el líder se olvide y no le de
seguimiento. Fingirá sumisión, pero saboteara el cambio, se rehusará a
realizarlo.

Con la táctica de persuasión racional el líder presenta argumentos con pruebas

objetivas para convencer al seguidor de que el comportamiento que dará
cumplimiento a los objetivos.

Para elaborar un plan de persuasión racional: Hay que explicar porque necesita
lograrse el objetivo, explicar cómo se beneficiará el seguidor si cumple el
objetivo, sugerir que la tarea puede ser interesante, ofrecer pruebas de que el
objetivo puede lograrse, mostrándole como hacer la tarea, explicar cómo se
manejarán los posibles problemas y preocupaciones, es decir identificar las
dificultades e inquietudes potenciales y afrontarlas y si hay planes opuestos
para lograr el objetivo, explicar porqué la propuesta es mejor que otras,
simplemente estar a la altura de la competencia.

Con la táctica de exhortación el líder intenta despertar el entusiasmo del

seguidor. Para lograr los objetivos.

Para elaborar un plan de exhortación; hay que apelar a los valores e ideales de
los seguidores, hay que fortalecer las emociones y el entusiasmo con base en
los valores de los seguidores, relacionar la exhortación con el autoconcepto del
seguidor, relacionar la solicitud con una visión clara y atractiva, es decir
formarse una visión de cómo serán las cosas cuando se logre el objetivo y por
último recurrir a la comunicación no verbal para reforzar emocionalmente los
mensajes.

Con la táctica de la consulta, el líder utiliza el estilo de consultivo. Para elaborar

un plan de consulta: Hay que presentar una propuesta tentativa y estar
dispuesto a modificarla, establecer el objetivo y preguntar a los seguidores en
que pueden ayudar, fijar el objetivo pero dejar que los seguidores conciban el
plan para conseguirlo.

Con la táctica del congraciamiento, el líder se muestra amigable y elogia a sus

seguidores, para elaborar un plan, hay que ser sensible a los estados de ánimo
de los seguidores, elogiar los logros ya conseguidos por el seguidor, pero
también hay que decirle porque se le elogio, y reconocer si la solicitud es
inconveniente.

La táctica de legitimación, el líder se basa en la autoridad organizacional, hay

que aludir a las políticas, procedimientos, reglas y otros documentos.

La táctica de la presión, el líder recurre a amenazas y advertencias

disciplinarias, los buenos líderes no utilizan la presión, pero cuando el seguidor
tiene niveles de madurez bajos y no coopera, se necesita ejercer presión, ser
persistente, fijar plazos específicos para lograr la tarea y revisar el avance
frecuentemente.

El poder por posición proviene de la alta dirección y se delega en forma

descendente en la cadena de mando. El poder personal se deriva del seguidor
con base en el comportamiento del líder, el poder legítimo se basa en el poder
por posición concedido a quién lo ostenta por su sitio en la organización.

Para poder tener poder legítimo es necesario realizar funciones administrativas,

ejercitar la autoridad en forma regular y respaldar la autoridad con
recompensas y castigos.

El poder de recompensa se basa en la capacidad de quien lo ostenta de influir

en los demás ofreciéndoles algo de valor para ellos, para lograrlos hay que
obtener y conservar el control sobre la evaluación del desempeño de los
empleados.

El poder coercitivo consiste en castigar y negar recompensas por influir a fin de

lograr sumisión de alguien, para lograrlo hay que obtener autoridad para aplicar
castigos y negar recompensas, sin embargo hay que asegurarse de que los
empleados conocen las reglas y los castigos.

El poder de referencia, se basa en la relación personal con los demás, hay que
cultivar el don de gentes, reforzar las relaciones con el jefe y los compañeros.
El poder de experto se basa en la destreza y el conocimiento de quien lo
ostenta. Para convertirse en un experto, tome cursos de capacitación y
educativos que ofrezca la organización y proyecte una imagen personal
positiva.

El poder por conexión proviene de la relación con personas influyentes, para

hacer un mejor uso hay que ampliar la red de contactos entre administradores
importantes, hacerse miembro de asociaciones o de clubes, y procurar que la
gente lo conozca a uno.

La política es el proceso mediante el cual se obtiene y utiliza el poder, al dinero

y a la política se les da un uso similar, pues son medios de intercambio, el
dinero es el medio de intercambio como en una organización lo es la política.
La política y el apoyo se relacionan con la satisfacción en el compromiso y las
intenciones de renovación. La red de conexiones, la reciprocidad y las
coaliciones son acciones políticas comunes en las organizaciones. Para
desarrollar destrezas políticas hay que: conocer la cultura organizacional y a
los miembros poderosos, establecer buenas relaciones de trabajo, en especial
con su jefe y ser participante leal y sincero de su equipo.

La negociación es un proceso en el que dos o más partes en conflicto tratan de

llegar a un acuerdo, durante el proceso de negociación pueden utilizarse las
tácticas de influencia, poder y política.

Referencias:

El proceso de negociación consta de: el plan, las negociaciones, el

aplazamiento y el acuerdo o desacuerdo.
Bateman, Thomas S. y Snell, Scott A. Administración; una ventaja comparativa,
McGraw-Hill, México. 1999. Glosario.

Lussier, Robert N., Achua, Christopher F., Liderazgo: Teoría, Aplicación,

Desarrollo de Habilidades, México: Thomson. 2002.

[14:37, 24/4/2019] Esteban Electro: Deber 1 tercera patita del enchufe.............

Deber 2 puesta a tierra de los equipos................... Deber 3 resumen de la
regulación 005/18 .........................Deber 4 Resumen de las normas
NEC.............................................................. Deber 5 Método Rea Deber
6 .................Método Empresa Eléctrica.
[14:38, 24/4/2019] Esteban Electro: Hojas de papel ministro cada deber en una
carilla no más dijo el Ing.
[14:39, 24/4/2019] Esteban Electro: Para dejar el lunes las carpetas y que nos
revise y si están mal poder corregir con tiempo.