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La paradoja de la persuasión
La opción correcta es el más caro al principio. Si te interesa
profundizar (la pregunta está basada en un estudio real), en el artículo
que escribí sobre los contrastes encontrarás la explicación científica
de por qué es así.
Pero ¿te das cuenta de lo que significa esto? Muchas veces tenemos
claro lo que queremos lograr, pero lo que hacemos para conseguirlo
puede conducirnos al fracaso más absoluto sin que ni siquera
sepamos porqué, como el caso de los vinos. Lo que creemos que es
sentido común no tiene porqué serlo en el terreno de la
persuasión.
La Biblia de la persuasión
No puedo continuar escribiendo sin recomendarte el libro que está
considerado como la Biblia de la persuasión. Se trata del
famosísimo Influence: The Psychology of Persuasionde Robert
Cialdini, un reconocido profesor de marketing y psicología de
la Universidad de Arizona.
6. Agrado: decimos que sí a las personas que nos gustan más y que
se parecen más a nosotros.
Lo que hace tan valiosas estas técnicas de persuasión es que se
basan en nuestros mecanismos innatos para crear atajos en la toma
de decisiones. Nuestro cerebro ha creado esos atajos para que no
tengamos que estar analizando constantemente toda la información
disponible: eso le exigiría demasiado tiempo y esfuerzo y
evolutivamente sería peligroso. Te pondré un ejemplo:
Imagínate que eres un africano que vive en una tribu. Una noche estás
sentado con todo tu poblado alrededor de una hoguera. De repente
toda la tribu se levanta gritando y se pone a correr en una dirección.