Office de la Formation Professionnelle

OFPPT Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Eléments de Corrigé Examen de Fin de Formation

On
Session juin 2017

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce

Niveau : Technicien Spécialisé Corrigé : Synthèse 1
Durée : 5 heures Barème : 120 Points

Partie N° NOTE PAR

TRAVAUX À RÉALISER
DOSSIER DOSSIER

D1 Techniques juridiques à l’international /10

D2 Management de la relation client /10

Théorie

D3 Introduction au droit commercial /10

D4 Commerce électronique /10

Total Théorie /40 points

Marketing international/ Environnement

D5 /25
international

D6 Management de la force de vente /20

Pratique

D7 Techniques logistiques du commerce international /25

D8 Paiements et financements à l’international /10

Total Pratique /80 points

Total Général /120 points

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 1/9

Consignes au correcteur :
- Ce corrigé est élaboré à titre indicatif,
- Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,
- Pour les questions théoriques, apprécier toute réponse cohérente du
stagiaire,
- Les stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que
celles mentionnées dans le corrigé,

THEORIE : (40 points)

Dossier 1 : Techniques juridiques à l’international/10pts

1. Préciser le champ d’application juridique de cette convention ? (3 points).

La délimitation du champ d'application juridique de la Convention est beaucoup plus
restrictive. Celle-ci exclut en effet de son application certaines marchandises, certains
contrats et certains aspects juridiques de la vente internationale.
La Convention ne régit pas les ventes:
 de marchandises achetées pour un usage personnel, familial ou domestique;
 aux enchères;
 sur saisies ou de quelque autre manière par autorité de justice;
 de valeurs mobilières, effets de commerce et monnaies;
 de navires, bateaux, aéroglisseurs et aéronefs;
 d'électricité……
Sont également exclus de l'application de la Convention les «contrats dont la part
prépondérante de l'obligation de la partie qui fournit les marchandises consiste en une
fourniture de main-d’œuvre ou d'autres services »
La Convention de Vienne ne traite ni la validité du contrat, ni des effets du contrat sur
la propriété des marchandises vendues.

2. Expliquer en quoi consiste la compensation en nature. Préciser ses différents types? (3

points)
En cas de livraison d'une marchandise non conforme, l'acheteur se doit de la dénoncer
au vendeur en précisant la nature du défaut de conformité et ce, dans un délai raisonnable à
partir du moment où il l'a constaté ou aurait dû le constater. Si l'acheteur ne se manifeste pas
en dénonçant le défaut de conformité au vendeur, il perd le droit d'exercer ce moyen de
pression. Cette formalité est fondamentale. Elle permet â l'acheteur de demander réparation.
La compensation en nature peut se manifester sous trois formes:
 Le remplacement………………………..
 La réparation…………………………….
 La réduction du prix…………………….

3. En cas de litige vous avez droit selon les termes du contrat à un arbitrage. Quelle est la
différence entre un arbitrage institutionnel et un arbitrage ad-hoc ? (4 points)
 L'arbitrage ad hoc est l'arbitrage qui se déroule en dehors de toute institution permanente
d'arbitrage et qui est organisé par les parties elles-mêmes.
 Ce type d'arbitrage laisse totale la liberté des parties…………………..

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  Le principal inconvénient de l'arbitrage ad hoc réside dans les risques de blocage
qu'entraîne tout désaccord entre les parties, ……………………….
 L'arbitrage institutionnel est l'arbitrage dont les parties ont confié l'organisation à une
institution permanente d'arbitrage, et qui se déroule conformément au règlement
d'arbitrage élaboré par cette institution.
 Il évite les risques de paralysie de la procédure arbitrale lorsque celle-ci connaît des
difficultés,
 Il assure aux sentences arbitrales qualité, efficacité et autorité.
 L'institutionnalisation de l'arbitrage entraîne une moindre personnalisation et une
moindre souplesse de la procédure.

Dossier 2 : Management de la relation client /10pts

1. Définir les concepts suivants : gestion de la relation client, attrition. (2 points)
 Gestion de la relation client : une approche globale visant à apporter la bonne réponse
aux attentes du client ou du prospect, au bon moment, à travers le bon canal et au bon
niveau de coûts.
 Attrition : C’est la perte des clients

2. Expliquer la phrase soulignée. (2 points)

La fidélisation est une technique marketing dont l’objectif est de « conserver » les bons
clients : les opérations de fidélisation ont pour objectif de retenir les clients rentables.
(Apprécier la réponse des stagiaires)

3. Citer deux techniques d’analyse du portefeuille client. (2 points)

La méthode ABC, la valeur client, le scoring RFM…

4. Quels sont les objectifs de la fidélisation ? (2 points)

- Retenir les clients
- Allonger le cycle de vie client
- Construire et développer des relations privilégiées avec le client…

5. Comment une entreprise peut-elle réduire son taux d’attrition ? (2 points)

Une entreprise peut réduire son taux d’attrition en analysant minutieusement son portefeuille
client. Ceci va lui permettre de détecter les signaux de départ et de mettre en place des
actions ciblées. L’entreprise doit aussi mettre en place un système de traitement des
réclamations efficace afin de retenir ses clients.

Dossier 3 : Introduction au droit commercial /10pts

1. Quelles sont les conditions d’acquisition de la qualité de commerçant ? (4 points)
Les conditions d’acquisition de la qualité de commerçant :
- Faire des actes de commerce
- En faire une profession habituelle
- Faire des actes de commerce en son nom et pour son compte
- Etre capable

2. En cas de litige avec un autre commerçant, quel est le tribunal compétent ? (1 point)
C’est le tribunal de commerce

3. Avez-vous le droit de vendre votre fonds de commerce à un fonctionnaire de l’Etat ?

Pourquoi ? (2 points)
Non. Les fonctionnaires entrent dans le cadre de l’incompatibilité à l’exercice de l’activité de
commerçant

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4. Quelles sont les conditions de validité d’une opération de vente d’un fonds de commerce ?
(3points) : Conditions de fond, de forme et de publicité

Dossier 4 : Commerce électronique /10pts

1. Définir les mots soulignés. (2 points)
 Affaires électroniques : mode de fonctionnement reposant sur l’intégration des
technologies internet dans les principaux processus commerciaux d’une entreprise.
 Internet : réseau informatique mondial accessible au public.

2. Expliquer la phrase suivante : « un certain nombre de freins persistent encore et empêchent

un vrai décollage du e-commerce dans notre pays ». (3 points)
Il existe un certain nombre de difficultés liées au commerce électronique qui freinent sa
croissance notamment :
- L’absence de confiance dans le paiement en ligne
- La divulgation des données personnelles en ligne
- Problèmes liés à la livraison et au service après-vente…

3. A votre avis, qu’est-ce qui pousse les entreprises à se lancer de plus en plus dans les affaires
électroniques ? (3 points)
- Rapidité et économie du temps
- Elargissement des parts de marché
- Possibilité d’utiliser des outils innovants
- Baisse des charges liées aux boutiques physiques

4. En quoi consiste le rôle de Maroc Télécommerce ? (2 points)

Le rôle de Maroc Télécommerce est de mettre à la disposition des entreprises une
infrastructure technologique sécurisée leur permettant de diversifier leurs moyens
d’encaissement et de vente aussi bien au Maroc qu’à l’étranger.

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 5 : Marketing international / Environnement international /25pts

Sous dossier 1 : Marketing international (20 points)

1. Identifier les forces et les menaces de l’entreprise Agruma sous forme de tableau. (6 points)
Forces Menaces
- Marque célèbre - Conjoncture marocaine difficile
- Disposition des moyens matériels et humains - Production des oranges ayant une croissance
qui lui permettent de réaliser ses objectifs assez faible
- Le prêt de 3,6 millions d’euros - Tensions sur l’offre et le prix
- Emploi de 200 salariés à plein temps et une
cinquantaine de saisonniers
- Sécurité des approvisionnements en amont

2. Quels sont les objectifs de l’entreprise ? (2 points).

L’objectif est de doubler le chiffre d’affaires tant au niveau national qu’au niveau
international dans un délai de deux à trois ans.

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 4/9

3. Identifier la politique adoptée par Agruma pour sa marque « Agadir » sur le marché français.
(2 points) Présenter deux avantages et deux inconvénients de cette politique (4 points)
- Avantages : économie d’échelle, notoriété mondiale, facilité de mise en place, image
uniforme, meilleur contrôle des activités, diminution des coûts…
- Inconvénients : absence de prise en compte des différences culturelles et sociales, risque
accru d’insatisfaction de la clientèle.

4. Citer et expliquer trois modes d’implantation pour lesquels l’entreprise pourrait opter pour
s’internationaliser. (6 points)
- La vente avec maîtrise de commercialisation « ou exportation contrôlée ». Ce mode
s’apparente à l’exportation directe car l’exportateur assure la maîtrise de la
commercialisation et en assume les risques.
- La vente en coopération « ou exportation concertée ». Il s’agit de l’exportation en
coopération avec d’autres entreprises. Les alliances stratégiques et les partenariats font
partie de cette catégorie.
- La vente à des intermédiaires « ou l’exportation sous-traitée ». Ce mode peut
s’apparenter à l’exportation indirecte qui implique la vente via des intermédiaires qui
prennent en charge tout ou partie du processus de commercialisation.

Sous-dossier 2 : Environnement international (5 points)

1. Pourquoi les entreprises ont-elles recours aux organismes nationaux d’aide à l’exportation ?
(2 points)
- Connaissance approfondie des marchés
- Soutien à la participation aux foires et aux salons internationaux
- Accompagnement des entreprises à l’établissement des relations d’affaires à
l’international
- L’orientation et l’encadrement des opérateurs étrangers qui souhaitent établir des
relations avec le Maroc.

2. Citer une institution nationale d’aide à l’exportation. (1 point) Présenter ses missions (2
points)
Apprécier la réponse des stagiaires.

Dossier 6 : Management de la force de vente /20pts

I/
1. Calculer le coût annuel total de ce vendeur pour l’entreprise. (5 points).
Eléments Calcul Montant (En Dh)
Salaire fixe annuel 6 000 * 12 72 000
Commission 452 000 * 0,02 9 040
Charges sociales (72 000 + 9 040) * 0,2 16 208
Coût de déplacement 1 000 * 12 12 000
Coût total 72 000 + 9 040 + 16 208 + 12 000 109 248

2. En déduire le coût d’une heure de ce travail pour ce même vendeur. (2 points).

- Le coût d’une journée de travail : 109 248 / 287 = 380,65 Dh
- Le coût d’une heure de travail : 380,65 / 8 = 47, 58 Dh

3. Déterminer le coût d’une visite. (2 points)

Le coût d’une visite : 109 248 / 1 500 = 72,83 Dh

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4. Quelle est la marge totale du vendeur ? (1 point) En déduire la marge par visite (1 point)
- La marge totale : 452 000 * 0,2 = 90 400 Dh
- Le marge / visite : 90 400 / 1 500 = 60,25 Dh

5. L’activité de ce vendeur est-elle rentable ? (1 point) Justifier par le calcul. (1 point)

- L’activité n’est pas rentable
- Justification : 60,26 – 72,83 = -12,57

6. Si le prix de vente d’un article est de 13 Dh, quel devrait être le nombre d’unités mensuel que
le commercial devrait vendre pour couvrir ses charges ? (2 points)
- Le nombre d’unités à vendre par an : 109 248 / 13 = 8 400 unités
- Nombre d’unités à vendre par mois : 8 400 / 12 = 700 unités / mois
-
II/
1. Calculer le coût de la campagne de motivation réalisée par l’entreprise. (2 points)
Le coût de la campagne : (43 * 5) + (200 * 43) + (100 * 40) + (150 * 2) + 200 = 13 315 Dh

2. Sachant que le C.A. mensuel était de 320 000 Dh avant la campagne et que celui-ci a
augmenté de 15%, la campagne a-t-elle été efficace. (Taux de marque : 20 %) (3 points)
- CA après la campagne : 320 000 *1,15= 368 000
- La marge : 368 000 * 0,2 = 73 600
- La différence entre la marge et le coût de la campagne : 73 600 – 13 315 = 60 285 Dh
Donc l’opération a été rentable

Dossier 7 : Techniques logistiques du commerce international /25pts

I/
1. Déterminer le nombre de caisses qu’on doit charger sur chaque palette ? (3 points)
Hypothès 1 :
 1,2m / 0,25m = 4 caisses
 1m / 0,4m = 2 caisses
 (1,4m – 0,15) / 0,3 = 4 caisses
 4 x 2 x 4 = 32 caisses
Hypothès 2 :
 1,2m / 0,4m = 3 caisses
 1m / 0,25m = 4 caisses
 (1,4m – 0,15) / 0,3 = 4 caisses
 3 x 4 x 4 = 48 caisses
 Donc une palette peut charger un maximum de 48 caisses

2. Si on a 160 palettes, combien de caisse doit-on importer ? (1 points)

 160 x 48 = 7 680 caisses

3. Si le prix de revient d’une bouteille s’élève à 12 MAD, marge sur cout de revient est de
25%, Calculer chiffre d’affaires de cette importation. (2 points)
 Prix de revient d’une bouteille = 12 MAD
 Marge =25%
 Prix de vente de la bouteille = 12 x 1,25 = 15MAD
 Nombre total des bouteilles = 7 680 x 21 = 161 280 bouteilles
 Chiffre d’affaires = 161 280 x 15 = 2 419 200MAD

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 6/9

II/
1. Définir et expliquer le crédit d’enlèvement ? (3points)
Le crédit d'enlèvement est une exception à la règle. Toutes marchandises provenant de
l'extérieur doivent avant d'être mises à la consommation au Maroc, acquitter les droits de
douane auxquelles elles sont soumises.
C’est une facilité qui permet à l’importateur d’enlever les marchandises déclarées à
l’importation et ce, avant l’acquittement des droits et taxes correspondants.
La Douane lui donne ainsi la possibilité de différer dans le temps, le paiement des droits,
taxes et autres sommes dues afférentes.
La Douane l'autorise à prendre livraison de la marchandise à condition de produire une
caution bancaire.
La garantie bancaire est intitulée « soumission cautionnée en garantie de droits pour les
marchandises déclarées pour la consommation ou l'exportation ».
En recourant au crédit d’enlèvement, on dispose d’un différé de paiement pouvant aller de
15 jusqu'à 180 jours ;

2. Citer et expliquer les différentes obligations du chargeur et du transporteur dans cette

expédition ? (4points)

OBLIGATIONS DU CHARGEUR OBLIGATIONS DU TRANSPORTEUR

 Fournir un emballage suffisant pour  Émettre le document de transport.
protéger la marchandise dans des  Prendre en charge la marchandise.
conditions normales de transport.  Charger et arrimer la marchandise.
 Réaliser le marquage des colis.  Assurer le transport en bon état de la
 Mettre à disposition la marchandise au marchandise, jusqu'à destination.
lieu, date et heures prévues.  Prévenir le destinataire de l’arrivée.
 Prévoir le dédouanement.  Décharger et livrer la marchandise
 Acquitter le prix de transport (en cas de  Vérifier les mentions suivantes portées sur le
port payé) document de transport : nombre et numéros de
colis, marques, état apparent.

3. Calculer la valeur du fret de cette importation. (3points)

 Dimensions des caisses : 10000 x 0,5m x 0,4mx 0,3m = 600m3
 Poids brut d’une caisse = 3Kg + 14Kg = 17Kg
 Poids brut total = 17 x 10 000 = 170 000Kg soient 170 Tonnes
 Poids équivalent = 600 / 3 = 200 Tonnes
 Unité payante = 200 Tonnes
 Fret = 200 x 40 € = 8 000 €
 Payant pour : 220 x 38 € = 8 360 € : le payant pour ne sera pas appliqué
 Fret à payer = 8 000 € soit 92 000 MAD

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 7/9

4. Calculer la valeur des incoterms suivants : FCA ; CIP et DDP en MAD. (6points)
Eléments Calculs montants OU montants en
nécessaires en MAD BIEN Euro
Prix de vente de la M/ses 10000 x 24 2760000,00 240000,00
Emballages 10000 x 0,5 57500,00 5000,00
Valeur EXW vendeur 2817500,00 245000,00
Chargement départ 3450,00 300,00
Pré acheminement 3910,00 340,00
Dédouanement export 1725,00 150,00
Valeur FCA San Jose Lopez 2826585,00 (2points) 245790,00
Déchargement plateforme 400,00
transporteur 4600,00
Chargement sur camions 6210,00 540,00
Fret 92000,00 8000,00
Valeur CPT Kenitra 2929395,00 254730,00
Assurance [254730 / 1- (1,1 2261,52
x 0,8%)] - 254730 26007,48
Valeur CIP Kenitra 2955402,48 (2points) 256991,52
Dédouanement import 949400,00 82556,52
Post acheminement 7000 x 1,14 7980,00 693,91
DDP Agruma 3912782,48 (2points) 3912782,48
MAD MAD

5. Déduire le coût de revient cette importation. (3points)

Valeur DDP Agruma = 3 912 782,48 MAD
Déchargement à l’usine = 5000
+
TVA sur Douane = 649 000
-
- = 980
TVA sur post acheminement
Coût de revient = 3 267 802,42 MAD
=

Dossier 8 : Paiements et financements à l’international /10pts

1. Les inconvénients de ce mode de règlement. (3points)
 Un crédit documentaire révocable peut être annulé ou amendé par la banque émettrice à
tout moment sans que le bénéficiaire en soit averti au préalable.
 Il ne procure à l’exportateur aucune sécurité réelle.
 Il n’engendre aucun lien de droit entre les parties en présence.
 Le délai de paiement consenti à l’acheteur est matérialisé par une traite. En échange des
documents réguliers, l’exportateur reçoit une traite acceptée l’échéance fixée dans le
contrat commercial. Si cette traite n’est pas avalisée par une banque, il y aura risque de
provision.

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 8/9

2. Les délais à respecter dans le crédit documentaire. (3points)
Le crédit documentaire stipule trois types de délais:
 Date limite de validité: C'est la date ultime de présentation des documents. Si la date de
validité tombe sur un dimanche ou sur un jour férié, elle se trouve automatiquement reportée au
premier jour ouvrable qui suit.
 Date limite d'expédition: La stipulation d'une telle mention n'est pas obligatoire dans un
crédit documentaire. Mais si l'ouverture du crédit prévoit une date limite d'expédition,
l'exportateur ne doit pas présenter un document de transport dont la date d'émission est
postérieure à la date limite d'expédition.
 Délai de présentation des documents: La majeure partie des anomalies relevées se
rapportent au problème de délai: crédit échu, expédition tardive, présentation des documents en
dehors de la période initialement prévue par le crédit.

3. Les conditions de couverture des risques par l’assurance-crédit. (2points)

Pour que l’assuré puisse bénéficier de la couverture de l’assurance, les conditions suivantes
doivent être respectées :
 La marchandise assurée doit être expédiée et facturée durant la période de la validité de la
police et livrée conformément aux conditions du contrat de vente ;
 La cause réelle de la défaillance du débiteur doit être liée à la réalisation de l’un des
risques couverts par l’assurance-crédit ;
 L’assuré et son débiteur doivent se trouver dans une situation administrative régulière en
ce qui concerne les réglementations douanières et de change ;
 L’assurance-crédit couvre les opérations dont le paiement est effectué par n’importe quel
mode de paiement (Ex : chèque, traite, virement, …) à condition que le délai de
règlement n’excède pas 180 jours, à partir de la date d’expédition de marchandise.

4. L’externalisation des risques commerciaux. (2points)

L’affacturage ou (factoring) et le forfaitage ou (forfaiting) sont les deux techniques financières
qui permettent de transférer le risque de non-paiement sur un établissement spécialisé.
 Le factoring : est la solution d’externalisation la plus répandue car elle associe gestion ;
assurance et financement des créances et préventions des impayés.
 Le forfaiting : ou l’escompte sans recours est l’achat d’une créance échéant
ultérieurement et matérialisant la livraison de marchandise ou de service.

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