“PROGRAMACIÓN DE PLAN DE MERCADEO DEL PRODUCTO O SERVICIO”

INTEGRANTES:

KAREN LORENA GOMEZ FAJARDO

CC 1023890473

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

FORMACIÓN VIRTUAL
FICHA –1565178

2019
 INTRODUCCION

Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa

elaborar un Plan de mercadeo. Este debe reunir una serie de requisitos para ser
eficaz y exige de sus responsables: una aproximación realista con la situación de
la empresa; que su elaboración sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar
todos los objetivos; debe ser práctico y asequible para todo el personal; de
periodicidad determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartido con
todo el personal de la empresa.

Un gran reto que se presenta para la gestión de la empresa en este siglo que
comenzamos es el factor, aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad
Gerencial.

De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad

empresarial, surge del impulso omnipresente de la mejora tecnológica y más
precisamente de las tecnologías de la información.

Tecnología y Globalización demandan una nueva forma de Gestión y Liderazgo.

Es necesario que los directivos se sientan cómodos para la toma de decisiones en

un entorno cambiante, y que acoplen sistemáticamente las estrategias funcionales
y decisiones operativas con las estratégicas de mayor rango.

El hecho de que el Marketing este vinculado a un entorno cambiante que va

ofreciendo continuamente nuevos retos a las empresas, obliga a que tanto las
tareas a desempeñar por la comercialización como la importancia que se concede
a cada una de ellas sean diferentes, en un proceso de adaptación continuo.

Puesto que los problemas que se plantean a las empresas evolucionan en el

tiempo, las respuestas que estas ofrecen, se adaptan continuamente en un intento
por encontrar nuevas soluciones. Las crisis económicas con sus implicaciones en
las cifras de ventas sin que la posibilidad de ganar mercado a costa de los
competidores resulte económicamente rentable debido a los elevados costes de
estas operaciones.

En consecuencia las empresas deben ajustar sus capacidades de producción a la

demanda y buscar nuevos o nuevos productos en los que se puedan ocupar las
capacidades ociosas. Estos problemas son más agudos en las PYME debido,
principalmente, a su menor posibilidad de diversificación y a sus limitados recursos
de gestión.

Así se va abriendo paso el concepto de marketing estratégico en el que las

decisiones comerciales tienen un tratamiento preferencial en la dirección
estratégica de la empresa. Especialmente en lo refiere a la búsqueda de nuevos
mercados y desarrollo de nuevos productos y tecnologías productivas.

El Marketing Estratégico se dirige explícitamente a la ventaja competitiva y a los

consumidores a los largo del tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia
con la estrategia de la empresa y puede ser considerada como una parte integral
de la perspectiva de estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de
Marketing, a modo de que pueda establecerse la forma en que las metas y
objetivos de la estrategia se puedan materializar.

La diferencia de las estrategias de marketing es que desempeñan un papel

fundamental como frontera entre la empresas y sus clientes, competidores, etc. El
desarrollo del marketing estratégico se basa en el análisis de los consumidores,
competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras
variables estratégicas para alcanzar una estrategia integrada empresarial.

El creciente interés en el marketing estratégico, ha conducido a un numero de

desarrollos mas o menos recientes a partir de los 80’s: la aceptación de modelos
de estrategia corporativa tales como la matriz de cartera BCG, el desarrollo de
estrategias "checklist" y la conversión simbólica de los conceptos del Marketing de
Gestión hacia el área estratégica.
 OBJETIVO GENERAL DE ESTUDIO

DEFINIR EL PLAN ESTRATÉGICO DEL PLAN DE MARKETING

Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. O lo que es lo

mismo ¿Qué Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos?. O lo
que es lo mismo ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta?

El plan estratégico plan estratégico de marketing es un valioso documento

escrito que incluye una estructura de seis puntos básicos; los cuales son
adaptados a las necesidades de cada de cada empresa u organización.

El alcance del plan estratégico de marketing puede ser a ser a mediano, largo o
corto plazo, pero con revisiones periódicas.

En términos generales, el contenido del plan estratégico de marketing, es el

siguiente: Definición de la misión, visión, análisis DOFA.

Análisis de la situación o diagnóstico Inicial.

Objetivos de marketing

Posicionamiento y ventaja diferencial

Mercados meta y demanda del mercado

Mezcla de marketing. 4p del Mercadeo

Evaluación de resultados o control, puede ser ciclo PHVA.

 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE ESTUDIO

Contemplar la definición de objetivos, del plan, herramientas, técnicas (ciclo

PHVA, DOFA, árbol de problemas, estudio de mercados y segmentación de
mercados) y acciones que direccionen estratégicamente la organización.

Medibles cualitativa o cuantitativa.

Alcanzables

Contar con los medios adecuados

Estar perfectamente descritos

Aceptados por las personas implicadas

 OBJETIVOS PLAN DE MERCADEO

o Específico: para que pueda ser definido con claridad a la hora de

establecer el plan de marketing.

o Cuantificable: para poder fijar metas o baremos medibles que sirvan de

referencia a la hora de estimar el éxito o fracaso de una campaña.

o Realizable: si el objetivo no se puede llevar a la realidad no tiene ningún

sentido tenerlo en cuenta.

o Realista: en el plan de marketing solo se trabajará con objetivos realistas

que resulten alcanzables por la empresa.

o Limitados en el tiempo: el tema de la acotación en el tiempo es muy

importante para desarrollar metas limitadas a un período concreto, y que de
esta forma se puedan cumplir el resto de objetivos.

Así, una vez que la empresa ha sido capaz de establecer cada una de sus
oportunidades comerciales y las debilidades que pueden llegar a comprometer su
trabajo, llega el momento de redefinir los objetivos de marketing tras una
auditoría pormenorizada que tenga en cuenta los distintos detalles que pueden
influir en el negocio.

¿Qué tipo de objetivos son los necesarios en el plan de marketing para una
empresa nueva? Muchos negocios se equivocan al pensar que deben cumplir con
todos y cada uno de los objetivos, sin embargo en función del tipo de marca, se
deberá enfocar la estrategia hacia uno u otro modo.

Podemos encontrar diferentes tipos de objetivos de marketing según los

parámetros en los que nos fijemos. Podemos encontrar objetivos de marketing
generales y específicos, al igual que podemos encontrar objetivos de marketing
cualitativos y cuantitativos. Algunos de los objetivos de marketing más importantes
son los siguientes:

o Aumento en el índice de ventas

o Desarrollar impacto de marca

o Aumentar la cuota de mercado para un producto o servicio

o Lanzamiento de nuevos productos o servicios

 o Atraer a nuevos clientes

o Introducir la empresa en nuevos mercados a nivel internacional o local

o Introducir técnicas de fidelización y mejora de las relaciones con los clientes

o Aumentar los beneficios anuales, trimestrales o semestrales de la empresa

Como ves, los objetivos y la finalidad del plan de marketing son de lo más
variados, por lo que deberá ser la propia empresa la encargada de establecer las
medidas oportunas que le permitan identificar las metas que más le interesen. Una
vez seleccionado los objetivos será necesario seguir con las diferentes partes de
la presentación del plan de marketing.
ESTRATEGIAS DE MARKETING

ESTRATEGIA DE CARTERA
No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el
mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas
sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión
de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan
sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma
correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar
la matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-
competitividad. En primer lugar y dependiendo de la cantidad de productos de los
que dispongamos en nuestra cartera, debemos decidir si trabajaremos por
productos de una forma individual, agrupándolos por líneas de productos o si
nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividiéndola por unidades de
negocio.
La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la
“posición competitiva” mientras que en el eje Y está ubicado el “atractivo de
mercado”. En el eje de “posición competitiva” debemos valorar la capacidad de
nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y
clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o fuerte.
Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre,
analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto, para
posteriormente también clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo,
medio o alto.
Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que
corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:
Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de
destinar nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido
crecimiento por tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión.
Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado
especial y dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido
invertir, existen dos estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación
actual en la que se encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida
presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento.
Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las
inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

ESTRATEGIAS DE MARKETING DE SEGMENTACIÓN

En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a él con la
misma oferta es un error. Quizá funcionara en los años 20 cuando la economía de
escala era el caballo ganador de las empresas. En aquellos años había muy pocas
opciones para los consumidores y no tenían dónde elegir. La siguiente frase
de Henry Ford es un ejemplo del antiguo paradigma: “el cliente puede elegir el
coche del color que quiera, siempre y cuando sea negro”. ¿Os imagináis, en la
actualidad a un fabricante de coches que únicamente los fabrique en color negro?
Hoy en día existe un escenario completamente diferente, incluso podríamos decir
que nos encontramos completamente en el otro extremo. Hemos pasado de la
escasez de oferta y opciones, a la saturación. Además el mercado esta compuesto
por clientes diferentes, con necesidades diferentes. Por tanto si queremos
optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en
grupos que posean características y necesidades similares. De esta forma
podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo
objetivo. La estrategia de segmentación es una de las principales estrategias de
marketing.
Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geográfica: países,
ciudades, códigos postales. Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida.
Demográfica: ingresos, educación, genero, edad, profesión, nacionalidad.
Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.
En el blog ya he hablado en otras ocasiones sobre la segmentación de mercado,
si quieres puedes ampliar información haciendo click aquí.
A continuación puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que
puedes seguir:

Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos

con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma
oferta, para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.

Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado

que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos.
Aunque esta estrategia tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las
necesidades concretas de cada segmento seleccionado.
Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a
aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros
esfuerzos en otros segmentos.

ESTRATEGIAS DE MARKETING SOBRE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de
los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente
nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos
como saber los atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro
posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el posicionamiento al que
aspiramos y su viabilidad.
Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:
Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que
ofrece.
Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o
posicionarse por precios altos o por precios bajos.
Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si
intentas posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes
efectividad.
Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se
le puede dar al producto.
Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.
Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un
clásico en productos como detergentes, dentífricos, etc.

ESTRATEGIA FUNCIONAL
La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o
también llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las
que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro
variables (producto, precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente
coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.
Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos como
guarda una estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son
productos que poseen los más altos estándares de calidad, garantizan la máxima
seguridad y durabilidad. Además cuidan el mínimo detalle, desde su packanging a
todos los materiales utilizados en sus relojes (acero, oro y piedras preciosas).
Rolex posee una imagen de marca elitista, llegando a ser una marca aspiracional
(otorga a quien lo posee un status, una clase social y exclusividad). En cuanto a la
variable de precio, la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de
posicionamiento, para recordar su calidad y prestigio. Como no podía ser de otra
manera, sigue una distribución selectiva, únicamente se distribuye en altas
relojerías y puntos de venta exclusivos. Por último su estrategia de comunicación
contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca, publicitándose
únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos
deportivos que requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social
(tenis, golf, formula 1, ski, náutica, etc).

El marketing mix esta formado por las siguientes variables:

Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa…

Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago,etc

Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de

inventarios, localización de puntos de venta y transporte.

Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y

promoción de ventas.
 DEFINICION DE TECNICAS

Técnicas de mercadeo son métodos o formas de alcanzar objetivos de marketing

tales como captar nuevos clientes, hacer que los que ya han sido nuestros clientes
vuelvan a comprarnos o visitarnos, o hacer que éstos últimos nos recomienden.

Veamos a continuación cuatro técnicas de marketing efectivas que podemos

utilizar ahora mismo en nuestra empresa o negocio:

Uso de testimonios

El uso de testimonios consiste en utilizar testimonios de clientes satisfechos como

carta de presentación ante otros consumidores.

Para ello, debemos en primer lugar ofrecer un producto o servicio de buena

calidad, luego pedirles a nuestros principales clientes que nos brinden testimonios
sobre la impresión que hayan tenido de nuestro producto o servicio, y luego
publicar dichos testimonios en algunos de los medios publicitarios que utilicemos,
tales como folletos, página web o anuncios impresos.

Mientras más sean los testimonios que podamos conseguir y publicar, y mientras
más importantes o conocidos sean los clientes que nos los brinden, más efectiva
será esta técnica.

Búsqueda de referidos

La búsqueda de referidos consiste en procurar que nuestros clientes nos

recomienden y ayuden a conseguir nuevos clientes.

Algunas formas de lograr ello son ofrecerles a nuestros clientes descuentos

especiales u otros beneficios si nos llegan a remitir a otros clientes, o entregarles
cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan
acceder a descuentos especiales o probar gratuitamente nuestros servicios.

Esta es una técnica de marketing efectiva, pero de nada sirve si no se cuenta con
un producto o servicio de buena calidad, que haga que nuestros clientes
realmente deseen recomendarnos.

Uso de incentivos

El uso de incentivos consiste en hacer uso de incentivos o promociones de

ventas que induzcan a los consumidores a que compren nuestros productos o
adquieran nuestros servicios.
Algunos ejemplos de incentivos que podríamos utilizar son las ofertas de dos por
uno, los cupones de descuento y las tarjetas de puntos acumulables que les
permitan a los clientes ir acumulando puntos a medida que vayan adquiriendo
nuestros productos o servicios, y que luego, al acumular cierta cantidad de puntos,
puedan canjearlos por otros productos o servicios, o usarlos para acceder a
descuentos especiales.

Al usar esta técnica, como regla, debemos asegurarnos de que seremos capaces
de atender a todos los clientes que soliciten los incentivos ofrecidos, y que la
inversión realizada sea compensada por el beneficio obtenido.

Inclusión de servicios adicionales

La inclusión de servicios adicionales consiste en brindar servicios adicionales al

producto o servicio ofrecido, y que de preferencia sean gratuitos.

Algunos ejemplos de servicios adicionales que podríamos brindar son la entrega

gratuita del producto al domicilio u oficina del cliente, la instalación gratuita del
producto, y el servicio gratuito de soporte técnico o mantenimiento del producto
hasta cumplir determinado periodo de tiempo.

Incluir servicios adicionales al producto o servicio ofrecido también es una técnica

de marketing efectiva sobre todo cuando con ello logramos superar las
expectativas del cliente.
 DEFINICION DE INDICADORES DE GESTION

Hay muchas estrategias de marketing, no hay una única forma de alcanzar el

éxito. Cada empresa debe crear su propio plan de marketing atendiendo a su
realidad y el camino que desea que adopte su negocio.

Un plan de marketing es la base y el elemento clave para lograr el éxito. Pero,

¿sabemos cuáles son los indicadores claves para un plan de marketing efectivo y
diseñado pensando en los resultados? Pasamos a la acción.

Con el fin de implementar una estrategia de marketing de entrada efectiva, tienes

que ser capaz de llevar la medida tu éxito. Afortunadamente, en el mundo del
marketing, hay una serie de herramientas disponibles para ayudarte a medir y
evaluar el progreso y hacer ajustes necesarios en el camino.

Los indicadores de un buen plan de marketing pasan por la medición de

aspectos relacionados con la gestión del negocio (efectividad, eficiencia y
normas de efectividad-eficiencia), e indicadores de marketing que atienden al
coste por lead, el valor del cliente, el retorno de la inversión, la convertibilidad del
leads en clientes, la procedencia del tráfico así como los resultados obtenidos de
la implementación de estrategias SEO y SEM, así como de tácticas basada en
Inbound y outbound Marketing, así como el alcance en medios sociales de nuestra
actividad. Conozcamos estos indicadores de un plan de marketing con más
detalle.

INDICADORES DE GESTIÓN

 Efectividad. Este indicador mide el desempeño de las ventas y las

tendencias de los resultados obtenidos con la actividad desarrollada. Este
KPI tiene en cuenta los ingresos obtenidos por las ventas realizadas gracias
a la puesta en marcha de acciones de marketing tanto online como offline,
comprobando que los beneficios obtenidos son mayores que el gasto
realizado estas acciones. Asimismo, el indicador de efectividad también
evalúa la satisfacción del cliente por la compra realizada, con qué
frecuencia realiza nuevas compras o contrata de nuevo el servicio, así
como respecto a la imagen y lealtad a la marca.

 Eficiencia: El KPI de la eficiencia evalúa los costos relativos para conseguir

clientes potenciales así como los costos en recursos humanos,
intermediarios, por acciones de marketing, etc.

 Efectividad-Eficiencia: Mide los resultados frente a los costos.

INDICADORES DE MARKETING

Entre los indicadores imprescindibles en un plan de marketing, se debe evaluar:

 Coste por lead: Debemos mediar cuánto nos gusta conseguir un nuevo
cliente gracias a la puesta en marcha de acciones de Inbound Marketing y
Outbound Marketing.

 Valor del Cliente: El marketing ofrece una oportunidad única de estar

frente al cliente y fidelizar con él, además de reducir la pérdida de clientes y
conseguir que permanezcan más tiempo.

 Conversión del tráfico en clientes: Este indicador nos ayudará a conocer

por qué acciones de marketing online y offline estamos obteniendo nuevos
clientes, por qué canales y landing pages, el alcance logrado en medios
sociales sin olvidar la tasa de conversión procedente desde móviles. Esta
medición exhaustiva requiere de la monitorización de cada uno de estos
indicadores imprescindibles en cualquier plan de marketing para evaluar los
resultados obtenidos.

¿Qué se logra estableciendo unas KPIs bien definidas en un plan de

marketing?

El elemento obligatorio final de una venta es extraer conclusiones al medir y

analizar los indicaciones clave de nuestro plan de marketing y, a continuación,
convertir las conclusiones a decisiones de acción que aplicarán en nuestra
estrategia de marketing.

La instauración de KPIs o indicaciones de marketing nos permitirá:

 Seguir apostando por las acciones que han funcionado satisfactoriamente.

 Analizar la rentabilidad del plan de Marketing desarrollado.

 Medir cada una de las fases de proceso de marketing de la actividad de una

empresa/negocio.

 Reformular aquellos aspectos de nuestra estrategia de marketing donde

hemos encontrado más deficiencias.

Conociendo las conclusiones que proporciona la medición con los indiciadores

adecuados de un plan de marketing, tu negocio estará preparado para consolidar
sus objetivos y enfrentarse a retos futuros. No olvides que en Mglobal cuentas
con una consultoría de marketing especializada en evaluar las acciones
desarrolladas y cómo están contribuyendo al éxito de tu negocio.
 RELACIÓN DE RESULTADOS Y MEDICIÓN PARA LA PROYECCIÓN DE
VENTAS

Estos son estimados en los niveles de ventas futuros. Se utilizan para tomar
diferentes decisiones; no obstante, existen diferencias importantes en los tipos y
en los métodos de pronósticos de ventas. Los dos principales de éstos son: los
que corresponden a las ventas industriales y a las ventas de la empresa.

Pronóstico de ventas de la industria. Los gerentes pueden utilizar ésta para

estimar las ventas totales que se logran con los proveedores en el mercado
relevante. Existen cuatro usos básicos:

 Estos indican las tasas de crecimiento esperadas en mercados alternativos,

por consiguiente son elementos útiles a la planeación de marketing
corporativo.

 La tasa de crecimiento de las ventas de la industria ejerce importante

influencia en la intensidad de la competencia, si el pronóstico indica un
descenso evidente en esa tasa de crecimiento. La gerencia sabrá que las
ganancias futuras por la venta de la empresa deben proceder de aumento
en su participación en el mercado.

 Los pronósticos de ventas de la industria son también importantes para la

gerencia media. Conocer el nivel futuro de las ventas y de la industria
permite que una firma calcule la participación de mercado que requiere para
alcanzar sus metas de ventas.

 Por lo general las tasas de crecimiento de las industrias ejerce gran

influencia en el crecimiento de las ventas de la empresa como un dato
importante para el pronóstico de la venta. Los pronósticos a nivel de artículo
tienen máxima utilidad en la decisión que se relacionan con el cronograma
de producción y el transporte de bienes a los distribuidores. Los pronósticos
se realizan al más alto nivel de agregación, ventas de la empresa, son los
más útiles para toda la planeación de la empresa. El pronóstico inicial de
ventas puede surgir de la alta gerencia o del trabajo de campo. Hay tres
tipos básicos:

 Los de serie de tiempo

 Modelos descriptivos

 Enfoques de juicio
Las técnicas que se utilizan con más frecuencia en un horizonte de 3 meses a 2
años fueron suavización exponencial, jurado de opinión ejecutiva, la fuerza de
ventas, regresión y análisis de la proyección lineal.

Métodos de pronósticos con base en series de tiempos. Estos son más útiles
cuando las fuerzas del mercado son relativamente estables dentro del horizonte
de los pronósticos. Es decir, que si las tendencias de ventas no tienen
probabilidad de variación debido a cambios económicos acciones de marketing o
tecnologías, estos modelos tienen la posibilidad de ser razonablemente precisos.
A menudo estas condiciones se encuentran cuando se requieren horizontes de
pronósticos a corto plazo. También se pueden encontrar en períodos de tiempo
mayores en el caso de mercados tecnológicamente maduros que no son muy
susceptibles a los efectos de las fluctuaciones económicas y se espera que
reflejen pocos cambios importantes en el esfuerzo de marketing.

Métodos de Pronósticos con base en modelos descriptivos. Los modelos

descriptivos como los de regresión múltiple se utilizan cuando varios factores
ejercen un impacto en las ventas. Los pronósticos de regresión múltiple permiten a
los gerentes incorporar los efectos esperados de cualquier variable de marketing
que sea controlable y que posiblemente sea significativa cuando se hacen los
pronósticos de ventas de la empresa. La meta es evaluar la relación entre estas
variables controlables y las ventas.

Los costos de los errores en los pronósticos. Las empresas que fabrican
productos con largo ciclo de vida y ventas sólidas están menos interesadas en el
costo de los errores en los pronósticos, porque es probable que en estos casos,
los pronósticos se hallan cerca de las ventas reales. No obstante, cuando el
pronóstico de ventas que recibe la gerencia tiene un gran error estándar, los
gerentes necesitan considerar los costos de sobreestimación y subestimación de
las ventas.