COMERCIO INTERNACIONAL

FASE 2 - IDENTIFICAR LOS PRINCIPALES ASPECTOS DEL MERCADEO

INTERNACIONAL Y DE LA DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

GRUPO: 102023_141

PRESENTADO POR

LIZETH CAMILA ROMAN PAZ COD. 1.118.559.677

MAGDA MARTINEZ COD .1.115.851.084

CRISTIAN DAVID LEDEZMA MOSQUERA COD. 1.077.200.411

ADRIAN FERNANDO CHACON COY COD. 72.284.677

PRESENTADO A

MYRIAM ADRIANA TORO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

MARZO 2019
INTRODUCCIÓN

La presente actividad tiene como finalidad que el estudiante conozca ampliamente el

concepto de mercadeo internacional comprendiendo las diferentes características y factores

que lo componen, se identificaran los retos que tienen en la actualidad los exportadores

colombianos al tratar de incursionar en un nuevo mercado internacional, finalmente se

desarrollara un estudio de mercadeo internacional donde se contemplarán las normas y

legislación existente en el proceso de exportación e importación, al igual que se realizara un

análisis de la logística de comercio exterior y los términos Iconter para exportación de naranja

producida en Colombia hacia el mercado Estadounidense.

OBJETIVOS

Responder que es el mercadeo internacional y cuáles son los retos a los que se

enfrentan los exportadores colombianos.

Realizar un Estudio de Mercado Internacional en base a un producto de exportación

de la región
1. Respuesta del estudiante en el foro (El trabajo debe contener la respuesta de cada

estudiante del grupo)

Respuestas Adrián Chacón

El mercadeo internacional es el proceso mediante el cual se realizan diferentes actividades

comerciales entre compañías de diferentes países, atravesando fronteras con el fin de ampliar

el comercio y expandirse a nuevos mercados, donde es importante tener en cuenta de acuerdo

al país o región factores tales como: aspectos culturales, costumbres y modales, idioma,

religión, educación, estética, valores y actitudes, instituciones sociales, riesgos políticos entre

otros, para desarrollar estrategias en busca de oportunidades de acuerdo a la dinámica de

globalización comercial presente hoy en día.

Considero que los principales retos que enfrenta un exportador colombiano al tratar de

conquistar un nuevo mercado son:

 Colombia no esta preparada en cuanto al creciente flujo de comercio en términos de

infraestructura vial, portuaria y aeroportuaria.

 Exportar productos mas sofisticados y ganar mayor participación en los mercados

mundiales.

 Aprender a desarrollar nuevas formas de negocios.

 Garantizar la calidad del producto puesto en su lugar de destino y la responsabilidad

medioambiental en el proceso de la cadena logística de los productos.

 Colombia necesita suscribir acuerdos comerciales con muchos países del mundo para

que así los productos elaborados en Colombia sean mas competitivos.

  Es importante que las empresas colombianas cuenten con embajadores itinerantes,

pagados por las compañías para que viajen a los mercados de los países donde se

pretende incursionar, y de esta forma poder determinar gustos y preferencias de los

consumidores.

2. Producto escogido por el grupo

Naranja Dulce

La naranja del cultivar Valencia (Citrus

sinensis [L.] Os Beck se originó en la

China, pero fue identificada en Portugal

antes de 1865; es clasificada como de

cosecha tardía en el subtrópico (Jackson

y Davies, 1999, citados por Orduz y

Garzón, 2012). Es la variedad de naranja

dulce más cultivada en las regiones citrícolas del mundo al igual que en Colombia, siendo

las regiones subtropicales las responsables de más del 85% de la producción mundial; los

principales países productores son Brasil, Estados Unidos, México, India y China.

La naranja es una fruta cítrica comestible obtenida del naranjo dulce. Es un hesperidio

carnoso de cascara más o menos gruesa y endurecida y su pulpa está formada típicamente

por gajos u hollejos llenos de jugo, el cual contiene Vitamina C, flavonoides y aceites

esenciales.
3. Estudio de mercado internacional.

Características del país (Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar. Identificar

las características del país a donde se va a exportar, como preferencias de los consumidores

y normatividad.) Dinámica del sector, La demanda y consumo, La situación competitiva de

los productos, Describir brevemente aspectos políticos, legales, económicos y

socioculturales.

El país sobre el cual se va trabajar el producto de exportación “la naranja” en Estados unidos.

 Capital: Washington D.C.

 Idioma: Inglés (oficial) 79,2%, Español 12,9%, otros 7,9%

 Población: 323.995.528 habitantes (2016)

 Superficie: 9.826.675 km2

 Sistema Político: República Federal Constitucional y Presidencialista.

 Religión: Católica, protestante, mormón, judíos, musulmanes y budistas.

 Principales ciudades: Los Ángeles, Chicago, Nueva York, Houston, Filadelfia,

Dallas, Miami, Washington, Atlanta y Detroit.

 Moneda: Dólar estadounidense (US$)

 Principales puertos y terminales: Los Ángeles (CA), Long Beach (CA), New York

(NY), Houston (TX), Seattle (WA), Charleston (SC), Puerto Oakland (CA),

Baltimore (MD), Tacoma (WA), Norfolk (VA).

 Código telefónico: +1

 Grado de inversión:

S&P: AA+

Fitch: AAA

Moody’s: AAA

 Agricultura

Soya, maíz, trigo, fibras de algodón, carne de pollo, carne de cerdo, carne de vacuno,

almendras y hojas de tabaco.

 Industria

Líder en el mundo de alta tecnología innovadora, maquinaria eléctrica y electrónica,

productos químicos, maquinaria industrial, alimentos, bebidas, automóviles, petróleo,

madera y minería.

 Servicios

Banca, seguros, enseñanza, investigación, transporte, comercio y turismo.

 Principales productos de importación:

Vehículos y sus partes, productos agrícolas, suministros industriales, bienes de capital

(ordenadores, equipos de telecomunicaciones, maquinaria eléctrica), bienes de

consumo como ropa, medicinas, muebles, juguetes.

 Principales socios comerciales:

China, Canadá, México, Japón y Alemania

Preferencia de los consumidores estadounidenses

 El bienestar sigue siendo un factor clave, la tendencia implica que las personas son

más conscientes en llevar una vida saludable, prefiriendo productos libres de grasas

transgénicas y que no contengan aditivos químicos. El consumidor está dispuesto a

probar productos novedosos, es exigente, está bien informado y tiene conciencia del

cuidado del medio ambiente. Los productos que sean novedosos, ecoamigables,

funcionales y orgánicos, serán valorados por su calidad y no por su precio.

 Los consumidores muestran cada día más interés en saber el origen del producto, su

ciclo de vida, características y sus actividades que soporten causas morales y sociales

alrededor del mundo.

 Los consumidores muestran cada día más interés en saber el origen del producto, su

ciclo de vida, características y sus actividades que soporten causas morales y

sociales alrededor del mundo.

 Invertir en prevención: Después de la crisis vivida en el año 2008 los americanos se

consideran personas más conscientes y con menos tendencia a tener deudas,

además, los americanos invierten en productos que les permitirá vivir una mejor

vida cuando envejezcan, por esto invierten en productos cosméticos anti edad, en

productos como vitaminas, minerales u otros suplementos que les permitan

compensar los hábitos alimenticios, asimismo se preocupan más actualmente por

incluir en sus dietas frutas y vegetales que les permitan mejorar estos hábitos.
Cultura de negocios en Estados Unidos

Para iniciar un proceso de negociación exitoso con empresarios de Estados Unidos es

importante tener en cuenta algunos aspectos generales de la cultura de negocios que

caracteriza este país.

 Por su diversidad cultural, Estados Unidos es un país complejo ya que cada uno de

estos grupos y comunidades conserva su cultura propia de negocios. Son cordiales en

el trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenos negociadores, tienden a ser

directos durante el proceso, suelen demostrar el desacuerdo de una manera clara.

 Los estadounidenses siempre buscan negociar bajo un esquema de gana gana para

ambas partes, lo cual permite establecer relaciones comerciales de largo plazo. Son

también muy persistentes a la hora de resolver problemas durante la negociación. Se

caracterizan por considerar que siempre hay una solución para resolver los

inconvenientes.

 La innovación en los productos o servicios es un factor que pesa en la decisión de

compra. Les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen al cambio.

 En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy puntuales en

citas. Es necesario programarlas con tiempo y evitar posibles incumplimientos.

 . El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, por esta razón el empresario debe

estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en este idioma.

 Responda oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicen los

potenciales clientes estadounidenses.

  Es importante que al momento de conocer a las personas con las que se va a reunir

les ofrezca sus tarjetas de presentación. De igual manera, lea cuidadosamente las

tarjetas de presentación de su contraparte para evitar equivocaciones en sus nombres

ya que esto se verá de mal gusto.

 La manera más habitual de saludarse es con un firme apretón de manos. De igual

manera trate de siempre dirigirse a una persona que conozca por primera vez por el

apellido antecedido del título “Dr., Ms., Miss, o Mr. según el caso.

 En cuanto al vestuario, lleve algo formal y tenga en cuenta el lugar en donde se llevará

a cabo la negociación.

 Los negociadores son muy directos, buscan resultados rápidos y valoran la

información.

Normatividad

 Para la exportación de productos alimenticios y vegetales a EEUU, para lograr

obseder al mercado se debe tener encueta la suficiente medida de Aranceles y no

Aranceles.

 Registro Las instalaciones que produzcan, procesen, envasen o almacenen alimentos

para consumo humano o animal deben registrarse ante la FDA.

http://www.fda.gov/Food/GuidanceRegulation/FoodFacilityRegistration/default.htm

 Inocuidad del producto. Esto incluye asegurarse de que cualquier ingrediente

agregado, si alguno, sea permitido. Además, el producto debe ser manufacturado bajo

las buenas prácticas que le apliquen tales como las Buenas Prácticas de Manufactura,

Empaque y Almacenamiento de Alimentos (21 CFR 110)

 21 CFR 111- Buenas Prácticas para Manufacturar, Empacar y Almacenar

Suplementos Dietéticos.

 21 CFR 120 HACCP para Jugos.

http://www.ecfr.gov/cgibin/textidx?c=ecfr&sid=cefdff5373327b34dfa6f876429598

25&rgn=div5&view=text&node=21:2.0.1.1 .10&idno=21

http://www.fda.gov/food/guidanceregulation/guidancedocumentsregulatoryinformat

ion/sanitati ontransportation/ucm056174.htm

 El contenido de residuos de pesticidas, metales, contaminantes químicos y toxinas

naturales. La FDA controla el cumplimiento de los límites y tolerancias establecidos

para pesticidas en los diferentes productos alimenticios. La regulación sobre el

control de residuos queda contenida en 21CFR170.19. Sin embargo, es la

Enviromental Protection Agency (EPA) quien determina cuáles son los pesticidas

permitidos y sus tolerancias. Los límites.

 También se regulan los límites de metales pesados, tales como plomo, cadmio,

mercurio y otros contaminantes químicos y toxinas naturales en alimentos y material

destinado a estar en contacto con los alimentos. La regulación base federal está

contenida en 21CFR109.

http://www.ecfr.gov/cgi-

bin/textidx?SID=224559122115df7b70edb26d7e362180&tpl=/ecfrbrowse/Title40/40cf

r180_main_02.t pl

 Etiquetado El producto tiene que cumplir con los requisitos de etiquetado de la FDA.

 También desde enero del 2006 es obligatorio indicar en el etiquetado nutricional el

contenido de ácidos grasos trans. Una guía al respecto publicada por la FDA.
 http://www.fda.gov/Food/GuidanceRegulation/GuidanceDocumentsRegulatoryInfor

mation/Lab elingNutrition/ucm247920.htm

 Etiquetado voluntario Está muy regulado en EE.UU. No se admiten mensajes que

puedan confundir al consumidor ni reclamos de salud, excepto los que hayan sido

aprobados, cuyas regulaciones se contienen en 21CFR101.

 Solicitudes sobre beneficio a la salud también son reguladas. Los fabricantes

interesados en que la FDA reconozca nuevos valores nutritivos o reclamos de salud

para un producto.

http://www.fda.gov/Food/GuidanceRegulation/GuidanceDocumentsRegulatoryInfor

mation/Lab elingNutrition/ucm247932.htm

 Comunicación de incidentes sanitarios en productos agroalimentarios (“Reportable

Food Registry”): Desde septiembre de 2009, toda empresa con actividad en el área

de la alimentación y cuyos productos se comercialicen en EE.UU. (afecta a

exportadores también), deberá notificar a la FDA de forma inmediata cualquier

incidente que la empresa considere que potencialmente podría afectar a la seguridad

del alimento. Esta notificación se debe hacer a través del portal que la FDA ha

habilitado para tal efecto.

http://www.fda.gov/food/complianceenforcement/rfr/default.htm

 Notificación Previa Para cada envío o exportación de alimentos a los EE.UU. hay que

hacer una notificación previa a la FDA.

http://www.fda.gov/Food/GuidanceRegulation/ImportsExports/Importing/ucm2006

836.htm

 resolución 448 de 2016 del ICA que establece los requisitos para registro de los

predios de productos vegetales para exportación en fresco, el registro de los

 exportadores y registro de las plantas empacadoras de vegetales para la exportación

en fresco.

Dinámica del sector, la demanda y consumo,

Los productores de naranja dulce, toronja, mandarina, clementina y tangerino, deben

cumplir con un Plan Operativo de Trabajo para exportación al país norteamericano.

 Colombia registra un área sembrada de 97.275 hectáreas de cítricos, con una

producción de 1.206.856 toneladas.

 El Eje Cafetero, Antioquia, Tolima, Valle del Cauca y Huila, es la principal zona

productora y exportadora de cítricos del país, y se encuentra libre de la enfermedad

HLB de los cítricos por la estricta vigilancia ejecutada por el ICA.

 En 2017, se exportaron 28.130 toneladas de cítricos con destino a diferentes países

del mundo.

Situación competitiva de los productos.

 El TLC con Estados Unidos dio gran importancia a productos hortifrutícolas

intensivos en la generación de empleo, en los cuales Colombia es bastante

competitiva.

 En términos arancelarios el subsector se benefició significativamente, ya que frutas

y hortalizas en fresco, ingresaron automáticamente con cero arancel.

 Actualmente Colombia cuenta con admisibilidad para Limón, Lima Tahití,

Mandarina, Naranja y Toronja.

 La ubicación geográfica de Colombia brinda ventajas muy notorias para la

distribución física internacional de productos perecederos, ya que los tiempos de

tránsito entre países son menores, hay buena frecuencia de salida de buques y las

tarifas de fletes internacionales son competitivas.

 El país cuenta con condiciones agroclimáticas óptimas para el desarrollo de amplia

variedad de frutas y hortalizas, con un alto valor nutricional, lo cual puede dar un

valor diferencial, considerando que el consumidor actual se enfoca en el cuidado de

la salud.
 3. Estructura y características de la comercialización y logística de acceso
al mercado, especificar la Distribución física internacional para nuestro
producto desde la fábrica o lugar de origen hasta el lugar de la
exportación.

Nuevos productos agrícolas colombianos buscan espacio en los mercados

internacionales. Desde que Estados Unidos expidió nuevamente los requisitos
sanitarios para la admisibilidad de cítricos dulces (naranja dulce, toronja,
mandarina) de Colombia, los agricultores del país se encaminaron a cumplir con
las exigencias del país norteamericano

La importancia de lograr poner cítricos colombianos en este destino consiste en el tamaño de

este mercado, al que se espera tener las primeras exportaciones en 2019, pues el proceso de
certificación se demora cerca de un año.
Álvaro Palacio, presidente de Asohofrucol, destacó que “se están mejorando las condiciones
de los cultivos para cumplir con los requisitos fitosanitarios que se piden”. Esto tendría un
impacto en la producción nacional y, en particular, en el Eje Cafetero y Antioquia.
Cuando se cumplan los requisitos, Estados Unidos impulsará las exportaciones de este tipo
de frutas, que en 2017 sumaron 28.130 toneladas. La preparación ya está andando en el
Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), con productores y comercializadores que deberán
hacer ajustes a la cadena.
De acuerdo con las cifras de la entidad, en este momento hay 17 cultivos que ya manifestaron
su interés por cumplir con el plan de trabajo que se impuso para los productores de estas
frutas, que suman un área total de 1.226 hectáreas, de un total cultivado cercano a las 95.000
hectáreas.

Los eslabones comerciales de la Cadena están constituidos por mercados mayoristas locales,
municipales y regionales, cuyos agentes directos son comerciantes mayoristas que despachan
a las centrales de abastecimiento, plazas mayoristas, plazas satélites, supermercados e
hipermercados, cuyos principales actores son los almacenes de cadena. El mercado al detal
es cubierto por tiendas rurales y urbanas. Los tenderos son agentes directos de mayor
importancia, que colocan una buena cantidad del producto al consumidor final. La Bolsa
Nacional Agropecuaria también actúa como medio facilitador para la comercialización del
producto.
Los eslabones correspondientes al consumo están compuestos por la demanda del mercado
nacional y del mercado externo. Los agentes son los encargados de distribuir los productos
de la industria como insumo para productos alimenticios humanos o animales y de igual
manera lo hacen los exportadores. Como actores de apoyo institucional Instituto Colombiano
Agropecuario (ICA), con productores y comercializadores que deberán hacer ajustes a la
cadena., las ligas de consumidores, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y
Proexport.
Estados Unidos es el principal destino de las exportaciones de Colombia, con una
participación promedio del 26,1 por ciento. Progresivamente se están colocando más
productos no minero energéticos como café, flores y cacao, y ya tenemos admisibilidad para
otros productos como el aguacate 'hass' y otras frutas”, afirma María Claudia Lacouture,
directora ejecutiva de la Cámara de Comercio Colombo Americana –AmCham Colombia–,
organización que reúne empresas con inversión en Colombia y exportadores hacia EE. UU.
Según dice ella, en total, Colombia puede exportar cerca de 97 productos agrícolas a Estados
Unidos
Una vez cumplido los preacuerdos y acuerdos inician las exportaciones que han ido en
aumento del mercado que les ha ido abriendo la puerta a productos agrícolas y
agropecuarios nacionales. Del 2012 al 2017, tras la entrada en vigor del TLC, las
importaciones desde Colombia aumentaron 64,5 por ciento”, agrega Lacouture.
“Llegar con más oferta agrícola a California es clave porque es un estado líder en
procesamiento, distribución y exportación en EE. UU

Características

Familia Rutaceae

Nombre científico Citrus sinensis

Autor (L.) Osbeck

Citrus, proviene del griego, significa limón; limón, de su nombre

Etimología
popular; sinensis, del latín sinensis-e, originario de la China

Sinónimo -

Nombre común Naranjo dulce

Origen Introducida

Continente Asia
Distribución
China
geográfica

Hábito de crecimiento Arbustiva

Altura máxima (m) 10

Diámetro (cm) 25

Amplitud de copa Media (7 - 14 m)

Con forma oblonga a elíptica, miden de 6 a 15 cm de largo y de 2 a

Atributos foliares 9 cm de ancho, ápice agudo, base redondeada u obtusa, con el haz
verde lustroso y el envés mate.

Persistencia hoja Perenne

Limitaciones frutos en
Carnosos
espacios públicos

Sistema de dispersión No determinado

Atracción fauna -

Densidad madera
0.78
(g/cm³)

Tasa de crecimiento Lenta

Longevidad Baja (0 - 35 años)

Zonas de humedad Húmeda

Rango altitudinal 1001 - 1500 msnm, 1501 - 2000 msnm

Requerimiento de
Alta
luminosidad

Tipo de suelo Fértiles, bien drenados, de tipo limo-arenoso

Comestible. Medicinal. De las flores se obtienen aceites esenciales

Uso
utilizados en perfumería
 Función Fruto comestible, Ornamental

Usos en espacio Parques, Vías peatonales, Glorietas, Plazas/Plazoletas, Edificios

público institucionales

Estado de
No determinado
conservación

Plagas y enfermedades
-
reportadas

El requerimiento mínimo de madurez estará vinculado a los siguientes parámetros:

Brix Acidez Índice de

(mínimo) Mínima Máxima madurez mínimo

8,0 0,5 1,5 7,0

Valor nutricional de la naranja Dulce (100gm)

Energía Kcal 45.48

Proteínas g 0.87
Hidratos carbono g 8.90
Fibra g 2.30
Grasas total g 0.20
AGS g 0.30
AGM g 0.05
AGP g 0.08
AGP / AGS 2.71
Colesterol mg 0.00
Agua g 87.70
Calcio mg 41. 00
 Hierro mg 0.49
Yodo mg 2.10
Magnesio mg 15.20
Zinc mg 0.15
Selenio ug 1.20
Sodio mg 1.40
Potasio mg 165.00
Fosforo mg 500
Vit. B1 Tiamina mg 0.08
Vit. B2 Riboflabina mg 0.04
Eq. Niacina mg 0.48
Vit. B6 Piridoxina mg 0.6
Ac. Folico u g 38.70
Vit.C Ac ascórbico mg 50.60
Caratenoides ug 39.41
Vit. A Eq. Retinol ug 33.60
Glucosa g 2.44
Fructosa g 2.77
Galactosa g 0.00
Sacarosa g 3.67
Lactosa g 0.00

Utilidad alimentaria de la naranja Dulce

Naranja de mesa: Si
Excelente para zumo: Si
Permite congelación: No
Permite mermelada: Si
Permite conserva: Si
Permite desecado: No
Uso de la cáscara: Si
 Uso en repostería: Si

Conservación de la Naranja Dulce

Entre 4 a 7 grado C, con una humedad relativa entre 85 y 90%

REFERENCIAS

Juan Pablo Vega B Martes, 29 de mayo de 2018 La exportación de cítricos a EE.UU.

comenzará en 2019. Recuperado de:
https://www.larepublica.co/economia/exportacion-de-citricos-a-estados-unidos-
comenzara-en-2019-con-17-cultivos-2732786
Rolando Lozano 27 de agosto 2018 California, en EE. UU., mayor comprador de
exportaciones colombianas. Recuperado de:
https://www.eltiempo.com/economia/sectores/exportaciones-colombianas-
aumentaron-14-5-entre-enero-y-julio-de-2018-260472
pagina web https://sioc.minagricultura.gov.co/Citricos/Documentos/004%20-
%20Documentos%20Competitividad%20Cadena/004%20-%20D.C.%20-
%20Estado%20Actual%20de%20Los%20Citricos%20-%20Asohofrucol.pdf
pagina web https://www.ica.gov.co/noticias/productores-citricos-dulces-
exportacion-eeuu-ica.aspx
pagina web http://www.tlc.gov.co/publicaciones/5398/acuerdos_vigentes