La competencia en la empresa: directa e indirecta, perfecta e imperfecta

ESTRATEGIA EMPRESARIAL
La competencia en la empresa puede ser directa o indirecta; pero también puede ser
perfecta e imperfecta. No hay que desestimar la competencia sino saber reconocerla y
trabajar de cara a la mejora continua.
 La directa son las empresas o negocios que venden un producto igual o casi al
que se mente en el mismo mercado en el que se está, lo que hace que ambas
empresas busquen a los mismos clientes para venderles lo mismo. (Ejemplo:
Dixan, Skip, Ariel; mismo producto diferente marca)
 La indirecta son las empresas o negocios que intervienen en el mismo mercado
y clientes buscando satisfacer sus necesidades con productos sustitutos o de
forma diferente. (Ejemplo: Cocacola, Aquabona, Juver; en este caso el sustituto
a los refrescos pueden ser las aguas o los zumos u otras bebidas).
Es importante que las empresas sepan reconocer y valorar a su competencia, ya que si
no lo hacen pueden caer en un grave error que no les permita continuar adelante o
conseguir los máximos beneficios. Hay que conocer a la competencia y actuar en
consecuencia. De hecho, dentro del plan de negocios uno de los aspectos más
importantes también es la competencia existente en ese momento.
 La competencia perfecta es aquella en que ninguna de las empresas que
compiten pueden influir en los precios, ya que los productores venden porciones
 muy pequeñas en relación a la producción total o los compradores consumen
una proporción pequeña en función a la producción total. Los productos son
 homogéneos entre sí, sustitutos unos de ellos, los consumidores conocen las
ofertas que existen y el precio de los rivales, deciden en base a lo que quieren.
 La imperfecta es aquella en la que uno de los agentes puede influir en los
precios. ¿Y cómo es eso? Porque al menos una de las partes tiene ventaja sobre
las demás. En este último caso podemos hablar de monopolio, oligopolio,
monopsonio u oligopsonio.
Con respecto a los vendedores, hablamos de monopolio y oligopolio. El monopolio se
caracteriza por la presencia de un solo productor que puede ejercer un control de los
precios absoluto, no existen productos sustitutos. El oligopolio se caracteriza porque
existen pocos competidores pero tienen capacidad para influir en los precios,
especialmente empresas grandes sobre empresas pequeñas, generalmente a lo que
llamaríamos empresas líderes del mercado que pueden negociar entre sí para evitar la
competencia. El oligopolio con productos diferenciados se basa en que las empresas
líderes pueden ejercer una influencia sobre los precios pese a comercializar
diferenciados productos, como en el mercado automotriz.
Con respecto a los compradores, podemos hablar de monopsonio y oligopsonio. En el
primer caso de monopsonio existe un único comprador en el mercado, por lo que tiene
más capacidad para controlar cantidades y precios para conseguir menores precios que
en mercados en los que hay competencia (por ejemplo el Estado con referencia a
diversos sectores). El oligopsonio es otra posibilidad en que existen pocos compradores
pero pueden influir en cantidades y precios (por ejemplo la industria del tabaco).

Cómo analizar a la competencia?

El análisis de la competencia es la forma de poner tus ideas frente al espejo y

constatar sus defectos y debilidades, así como sus fortalezas y oportunidades.

Cuando empiezas un negocio te vas a encontrar con algo molesto, pero inevitable - y
sano - en una economía de mercado: la competencia. Salvo en situaciones de
monopolio, emprender significa también competir. Y uno no compite solo.

¿Qué es la competencia? La Real Academia Española define la competencia como una

"situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un
mismo producto o servicio".
¡Pero si mi producto es originalísimo!, te debes de decir. Bueno, para eso analizamos a
los competidores, para poner a prueba nuestra humildad.

En efecto, analizar a la competencia es una forma de testar tu idea de negocio antes de

ponerla en práctica. ¿Cómo? Comparando. Dice el refranero popular que las
comparaciones son odiosas, pero sin comparación, no hay mejora. Si analizamos a la
competencia es para evitar caer en el error de repetir lo que otros ya han hecho.
Especialmente, para evitar los errores que otros ya han cometido.

Como en un estudio de mercado (y el análisis de la competencia forma parte de él), para

estudiar a la competencia has de fijarte unos objetivos. Empieza haciéndote estas
preguntas:

 ¿Quién es mi competencia? Y esta pregunta incluye cuántos competidores vas a

tener.

 ¿Cuál es el tamaño de la competencia y su fortaleza financiera?

 ¿Cuál es su volumen de ventas?

 ¿Cuál es la calidad del producto o servicio que ofrecen?

 ¿Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas?

¿Quién es mi competencia?

Las empresas competidoras son aquellas que operan en el mismo mercado o sector
donde piensas implementar tu idea de negocio. Has de identificarlas por sus nombres y
apellidos.

Cuando hablamos de competencia, podemos establecer tres grados según afecten a

nuestra área de negocio:

 Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado.

Es decir, que venden el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos
clientes (segmento de mercado).

 Competencia indirecta: son empresas que operan en tu mismo mercado, se

dirigen a los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o
alternativo. Un ejemplo ayudará a entenderlo mejor: si tu idea de negocio es un
café con un aroma extraordinario, tu competencia directa serían todos los
productores de café, y la indirecta los productores de bebidas calientes
sustitutivas como el té.

Hay una tendencia a subestimar a la competencia indirecta. Que esa tendencia no sea la
tuya. Haz la siguiente prueba contigo mismo: ve a una cafetería donde sirvan cafés y
tés. Pongamos que eres un adicto al café espresso y que en ese café sólo sirven café
americano. Es posible que detestes el café americano y te decantes por un té, es decir,
por un producto de la competencia indirecta.

¿Qué aspectos de la competencia he de analizar?

Una vez has identificado a tus competidores directos e indirectos, la siguiente fase
consiste en determinar los elementos que quieres analizar.

Pero antes selecciona a aquellos competidores que creas más relevantes. Si vas a operar
en un mercado con muchos competidores, analizar a todos puede resultar un error,
especialmente si se tratan de competidores insignificantes cuya información no te puede
aportar mucho (aunque a priori sea difícil saberlo).

Una vez hecha la criba, fíjate en los siguientes aspectos:

 Sus productos o servicios. Es la base. Lo esencial. Es decir: el qué venden.

Estudia cómo lo producen, quiénes son sus proveedores (en caso de tenerlos),
qué características tiene el producto (o los productos) que lo hace tan
competitivo (y viceversa: que lo hace un desastre). Que no se te escape toda su
cartera de productos y servicios.

 Sus estrategias de venta y marketing. Es decir, cómo lo venden: qué canales de

distribución utilizan, cuántos puntos de ventas tienen, cómo lo comercializan,
sus campañas publicitarias (publicidad online y offline), contenidos en páginas
web, redes sociales, foros, etc.

 Volumen de ventas. Así podrás hacerte una idea de la cuota de mercado.

 Precios. Aquí entran también sus campañas de promociones, tarifas y ofertas.

 Recursos y número de empleados.

 Posicionamiento en el mercado.

 Cuentas anuales.

¿Cómo analizo a la competencia?

Observando. Observa a la competencia en todas sus manifestaciones. Una vez

establecidos los aspectos que quieres analizar, el cómo resulta más fácil.

¿Por qué más fácil? La razón es sencilla, y salta a tu pantalla a golpe de clic: internet.
En la misma web de la empresa puedes encontrar información tan valioso como precios,
tarifas, puntos de ventas, servicios y productos. Muchas empresas también permiten
consultar su informe anual donde encontrarás datos de ventas y facturación, así como su
expansión con respecto a años anteriores.

Investiga en otras páginas web, en foros y redes sociales. Y no olvides la prensa (tanto
online como impresa) y las publicaciones especializadas.
Muchos de los aspectos que quieres averiguar - como las estrategias de ventas y
marketing - no los podrás encontrar en abierto, a no ser que algún renegado de la
competencia te los filtre. Las campañas de promoción o publicitarias son manifiestas.
Observándolas en medios de comunciación e internet puedes colegir qué estrategia
siguen tus competidores.

Datos como las cuentas anuales los puedes solicitar en el registro mercantil. Además,
hay empresas como eInforma que te ofrecen informes de empresas, autónomos,
valoración de empresas o informes sectoriales.

Algunos recomiendan entrevistar a antiguos empleados de la competencia. A nuestro

juicio, no deja de ser una recomendación bastante estrambótica. Aunque canales
como Linkedin te permiten encontrar y contactar con exempleados, acudir a uno no deja
de ser un riesgo que te puedes ahorrar. Entre otras cosas por ética profesional (la tuya y
la del exempleado).

Pero también por cuestiones lógicas: al ser exempleado ya no está al tanto de las
estrategias corrientes, por lo que toda información que te pueda ofrecer estará desfasada
o caer en eso que el escritor Nobel Mario Vargas Llosa llamó rumorología.

La importancia de analizar a la competencia

Ilustrémoslo con un ejemplo muy familiar en España, aunque esté muy trillado: quién
no ha observado en una calle una gran proliferación de bares de tapas que ofrecen
prácticamente lo mismo. La razón, muchas veces, es que el lugar donde están ubicados
es muy turístico o se trata del centro de encuentro de los locales (una plaza mayor).

Al faltarles una estrategia de negocio y no haber analizado antes a la competencia, es

probable que al cabo de un año algunos de esos bares cierren (y, lo más lamentable, que
aparezcan nuevos ofreciendo lo mismo y cometiendo el mismo error).

Alguno objetará que no es cuestión de colocar el local en una calle donde no pasa ni
Cristo. Cierto. Pero en una calle saturada de negocios que ofrecen lo mismo, poner otro
negocio igual puede ser una invitación al fracaso. A no ser, claro, que ofrezcas un
producto o un servicio innovador, diferente, que la competencia no ofrecía.

Y ahí radica la importancia del análisis de la competencia, en descubrir nuevos nichos

de negocio, nuevos servicios y productos que antes no ofrecía nadie o de una forma que
nadie lo había hecho hasta ahora. El análisis de la competencia es la forma de poner tus
ideas frente al espejo y constatar sus defectos y debilidades, así como sus fortalezas y
oportunidades.

Por último, el análisis de la competencia no sólo se acaba aquí, es decir, donde ha de

empezar tu negocio. Una vez implantado y en pleno funcionamiento tampoco hay que
despistarse. Tu competencia puede reaccionar a tu irrupción - o la irrupción de otros,
pues no eres el único que trama algo, querido emprendedor - , innovando con un
servicio o producto o una promoción o estrategia de precios que pongan patas arriba al
resto de los competidores.
En el mundo de los negocios y el emprendimiento lo peor es quedarse quieto. Ya lo
señalaba Albert Einstein: "La vida es como andar en bicicleta. Para mantener el
equilibrio debes seguir en movimiento".

Datos Generales

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Cómo diferenciar competidores directos e indirectos

Posted on

25 marzo, 2014

by Fran

A la hora de diseñar las estrategias de marketing que deberán ayudarnos a alcanzar

los objetivosplanteados para nuestra marca, una de las claves será conocer
perfectamente el entorno en el que nos movemos y para ello es fundamental
saber cómo diferenciar competidores directos e indirectos.

¿Quiénes son nuestros competidores directos?

Son aquellos que ofrecen al mercado al que nos dirigimos un producto o servicio con
las mismas características que el nuestro, sea mejor o peor, seguramente para
intentar satisfacer una misma necesidad o un mismo deseo en nuestro target.

Por ejemplo, si nuestro producto es un periódico que se encuentra diariamente en los

puntos de venta, los competidores directos serán el resto de periódicos que estén
disponibles en dicho lugar y que tengan la misma composición y orientación
(concretamente, El País compite con El Mundo, La Razón, ABC, …)

Te recomiendo leer este post anterior: Ejemplo de diferencia entre necesidad y deseo
Cómo diferenciar competidores directos e indirectos

¿Quiénes son nuestros competidores indirectos?

Son todos aquellos que intervienen de forma lateral en el enfoque de mercado que
tenemos planteado con nuestro producto o servicio, buscando satisfacer
aquellas necesidades o deseos del público objetivomediante
algún producto o servicio sustitutivo perfecto. Sin duda, son los más difíciles de
detectar, determinar y analizar, incluso a veces no será posible hacerlo como
quisiéramos.

Por ejemplo, en el caso anterior del periódico, los competidores indirectos de

cualquiera de los que hemos mencionado serían entre otros los periódicos deportivos
(Marca, As, Sport, Mundo Deportivo, …) o bien cualquier revista que en el momento de
la compra por parte del consumidor (momento de la verdad) provoca que éste invierta
sus euros en ella en lugar de en el periódico (podría ocurrir con Revista Emprendedores
si ésta es elegida en el momento en el que vamos a comprar el periódico y
decidimos sustituir el producto por algún motivo determinado).

Fíjate cuan importante es esta aparente “tontería” pues puede determinar que
nuestros objetivos no se alcancen si estratégicamente no hemos tenido en cuenta estos
sucesos. La clave de todo, en resumen, está en qué productos o servicios pueden
provocar que el consumidor destine los euros que iban destinados a nuestra marca a
otra marca que “casualmente” pasaba por ahí y le ha seducido en el momento de la
verdad.