ESTUDIO DE LA DEMANDA

El término demanda siempre significa la demanda a un precio; y el vocablo no

tendrá significado al menos que la idea de un precio se encuentre en forma
expresa o implícita. La forma escueta de que en cualquier país existe una
demanda anual de tantos millones de casas habitación, puede pretender significar
que por algunos años han sido bastante firmes los precios de las casas-habitación
y que en cada año el volumen de ventas se ha incrementado, pero este volumen
de demanda sería diferente si los precios cambiaran.
Para cuantificar la demanda se usa la unidad de tiempo: por año, por mes, por
semana, por día y por hora. Normalmente se proyecta por mes o por semana,
debido a que los obreros cobran su salario por semana y las amas de casa surten
su despensa por semana, además los servicios se pagan por mes.
La demanda en economía, va más allá de la noción corriente de deseo o
necesidad; a menos que el deseo se haga efectivo mediante la capacidad y el
deseo de pagar, entonces no existe demanda en el sentido económico.
La demanda no es lo mismo que deseo o necesidad. Es indudable que existe
mucha gente que aunque no está en posibilidad de comprarse un automóvil
desearía tener uno, y no cabe duda de que existen muchos niños que necesitan
más leche de la que consumen, pero a menos que el deseo o la necesidad se
encuentren respaldados por la posibilidad de pagar, ellos no afectarán el volumen
de las ventas. La demanda de una cosa a un precio dado es la cantidad que, en
realidad, se compraría de ella a ese precio.
La demanda se refiere a las cantidades del producto de una industria que los
consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. La
demanda siempre expresará una relación de cantidades y precios.

ANALISIS DEL CONSUMIDDOR

Cuando hablamos de análisis del consumidor, nos referimos a descifrar la manera en la que
piensan los clientes y todos los aspectos que podrían influenciar en sus decisiones de compra. La
problemática surge al darnos cuenta que el comportamiento ante un mismo estímulo es diferente
en cada persona o hasta algunas veces es distinto al repetirlo varias veces en la misma persona,
dándonos a entender que es un campo muy complejo, que demanda suma delicadeza y
dedicación.

Entre los factores que afectan en la toma de decisión tenemos: la personalidad y sus estilos de
vida, la cultura, influencias familiares, la clase social, influencia de los grupos de referencia, la
percepción, las actitudes, el aprendizaje, etc. Como podemos ver no solo los grupos a los que
pertenece tienen peso en la elección, también los grupos referentes influencian, cosa que antes no
se daba, demostrándonos los cambios que se producen en este campo con el paso de los años.
Hay varios componentes que estructuran el proceso de decisión de compra, no siempre el
comprador es el consumidor o beneficiario. Todo comienza con el influenciador, es la persona que
da ahínco en realizar la compra que algunas veces es presión o un punto de vista que sea muy
importante para el comprador y lo tome realmente en cuenta, luego tenemos el decisor quien es el
que tiene la última palabra sobre si la compra se realiza o no, siguiéndole está el comprador que no
es nada más que la persona que posee el dinero para poder llevar a cabo la acción, después
vienen el consumidor y el beneficiario que no necesariamente han participado de los pasos
anteriores, como en el caso de un bebe que necesita pañales, en ningún momento ha estado
incluido es el proceso de decisión pero es el consumidor y beneficiario. Luego de terminar esta
cadena viene una persona que se ha añadido recientemente, el evaluador, ahora al analizar un
consumidor no solo se toma en cuenta hasta el momento de la compra, sino cuando llega a su
hogar y como ha sido la experiencia ganada por el cliente, eso puede ser que luego sirva como un
influenciador, claro si es que ha beneficiado en algo al evaluador.

1.- DEFINICIÓN DE LA DEMANDA

La demanda puede ser definida como la cantidad de bienes y servicios que son adquiridos
por consumidores a diferentes precios, a una unidad de tiempo específica (un día, un mes, un
año, etc) ya que sin un parámetro temporal no podemos decir si una cantidad demanda crece
o decrece.
Cuando una persona elige comprar algún bien, para cumplir sus necesidades, lo hace de
manera consiente en base a sus criterios tanto objetivos como subjetivos; estas condiciones
se modifican acorde al nivel educativo y socioeconómico, sexo, edad, entre otros factores.
En relación con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos:

 Elástica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que 1, la variación de la

cantidad demandada es porcentualmente superior a la del precio.

 Inelástica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que 1, la variación de la

cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio.

 Elasticidad unitaria, cuando la elasticidad de la demanda es 1, la variación de la

cantidad demandada es porcentualmente igual a la del precio.
Demanda Independiente es aquella que se genera a partir de decisiones ajenas a la empresa,
por ejemplo: la demanda de productos terminados acostumbra a ser externa a la empresa, en
el sentido en que las decisiones de los clientes no son controlables por la empresa (aunque sí
pueden ser influidas). También se clasificaría como demanda independiente la
correspondiente a piezas de recambio.
Demanda dependiente. Es la que se genera a partir de decisiones tomadas por la propia
empresa, ("Master Production Schedule"), por ejemplo: aún si se pronostica una demanda de
100 coches para el mes próximo (demanda independiente) la Dirección puede determinar
fabricar 120 este mes, para lo que se precisaran 120 carburadores, 120 volantes, 480
ruedas,etc. La demanda de carburadores, volantes, ruedas es una demanda dependiente de
la decisión tomada por la propia empresa de fabricar 120 coches.

2.- LEY DE LA DEMANDA

Analicemos en la gráfica que las cantidades demandadas del producto aumentan
a medida que se reduce el precio, y se reducen las cantidades a medida que el
precio aumenta. Es decir, existe una relación inversa entre las cantidades
demandadas y el precio del producto; esta relación entre los cambios en el precio
y las cantidades del producto, conducen a determinar la definición de la “ley de la
demanda”: “Las cantidades de un producto que los consumidores están
dispuestos a comprar varía inversamente con el precio”.
3.- DETERMINACIÓN DE LA CURVA DE LA DEMANDA
La lista de precios y cantidades del cuadro 1 de la demanda, puede mostrarse
gráficamente para determinar el comportamiento de la curva que se forma de los
precios y de las cantidades existentes en el mercado.

Gráfica 2: Curva de Demanda

 En la gráfica, el eje vertical sirve para establecer la escala de posibles precios y
en el eje X las cantidades demandadas del producto. Todos los puntos de la curva
manifiestan la relación de las cantidades que se demandarían a los precios
posibles del mercado. Vemos que el punto A en la curva D indica que al precio de
OP se demandaría la cantidad OQ; que al precio OP1, la cantidad que se
demanda es OQ1 y que al precio OP2 la cantidad demandada es OQ2. La curva
de demanda tiene como objetivo, indicar el margen donde compradores y
vendedores están dispuestos a comerciar.

TIPOS DE DEMANDA
EN ECONOMIA

 Demanda Agregada. Consumo e inversión globales, es

decir, total del gasto en bienes y servicios de una economía
en un determinado período de tiempo.

 Demanda Derivada. La que es consecuencia de otra

demanda. Así, la demanda de capitales y de mano de obra
depende de la demanda final de bienes y servicios.

 Demanda Elástica. Característica que tienen aquellos

bienes cuya demanda se modifica de forma sustancial como
consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o
cambios en la renta de los consumidores.

 Demanda Inelástica. Demanda que se caracteriza porque

la variación en el precio de un bien determinado apenas
afecta a la variación de la cantidad demandada de ese bien,
de forma que queda manifiesta la rigidez de su demanda. En
ocasiones esta relación es incluso inexistente, y entonces se
habla de total rigidez de la demanda.

 Demanda Exterior. Demanda de un país de bienes o

servicios producidos en el extranjero.

 Demanda Interna. Suma del consumo privado y del

consumo público de bienes y servicios producidos en el
propio país.
  Demanda Monetaria. Función que expresa la cantidad de
riqueza que las personas y las empresas guardan en forma
de dinero, renunciando así a gastarlo en bienes y servicios o
a invertirlo en otros activos.

EN MARKETING

 Demanda de marca. Definida por la respuesta del mercado

a una marca comercial.

 Demanda de línea. Correspondiente a la demanda de

una línea de productos.

 Demanda de empresa. Demanda de todos los productos

que comercializa una determinada empresa.

 Demanda global. Determinada por el tipo de producto, por

ejemplo: demanda de teléfonos móviles o demanda de
automóviles.

 Demanda individual. La que realiza un único comprador,

por ejemplo: la demanda de café de una familia o la de
computadoras de una empresa.

 Demanda de segmento. Definida por un grupo homogéneo

de compradores, como la demanda de zapatos deportivos
entre adultos de sexo masculino entre 25 y 34 años.

 Demanda de mercado. Agrupa diferentes segmentos por

tipo de producto, como la demanda de

 Demanda total. Engloba todos los compradores de un

producto o servicio concreto, como la demanda de todos los
usuarios de productos financieros.
  Demanda primaria o final. La realizada para la satisfacción
de las propias necesidades y deseos.

 Demanda derivada. La que se realiza como paso

intermedio para la generación de productos y servicios
destinados a otras personas o empresas.

 Demanda a corto plazo. Efectuada en un período de

tiempo correspondiente al nivel operacional de la empresa.

 Demanda a medio plazo. Corresponde con el nivel

estratégico de la organización.

 Demanda a largo plazo. Relaciona las tendencias del

mercado y la misión de la empresa en los próximos años.

CARACTERIZACION DE LA DEMANDA, EL CONSUMIDOR LAS NECESIDADES, SEGMENTACION DEL

MERCADO Y EL PROCESO DE COMPRA

La estacionalidad, si vendo artículos de playa, es de esperarse que la

demanda de mis productos se incremente en algunos meses por los eventos que
suceden en esos meses del año, y es de esperar que al paso del tiempo, este
comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto,
reviste el cálculo del índice estacional, para ayudar a establecer una proyección de
la demanda en un periodo en particular del año. Por ejemplo, la demanda de trajes
de baño pudiera ser de 100 unidades mensuales, pero en el mes de Julio el
promedio se eleva a 175 y en el mes Septiembre baja a 35, el índice estacional del
mes de Julio será 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el mes de
más venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes más
bajo estará 65% por debajo del promedio. Si analizas esta información es oro
molido para tus pronósticos, ya que se sabrás en qué momento incrementar tus
inventarios y cuando disminuirlos y ganar puntos financieros en tu organización.
La tendencia, si las ventas de mi producto se están incrementando, al graficar
los datos, esto tiene que mostrarse de manera evidente, habrá meses en los que
la demanda no muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografía
general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar
en declive, una análisis gráfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo
que sucede en el comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las estimaciones
y cálculos de la tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay
muchas y variadas, los promedios móviles simples, dobles, suavización
exponencial, simple, doble, la regresión lineal entre las más populares. El reto aquí
es definir cual utilizar al tratar de predecir el comportamiento de la demanda. Lo
que ayudará a definir el modelo a utilizar es la combinación del análisis de
tendencia con la gráfica de madurez de un producto en el mercado, si estos ya
tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca Cola, es de esperar un
comportamiento estable en la demanda con una tendencia alcista, por lo que la
regresión lineal será la más recomendable, pero para el caso de un juguete de
moda, que recién acaba de ser introducido en el mercado, un promedio móvil
simple puede ser la mejor opción, depende en gran medida de los datos y de la
información de que se disponga.
La variación aleatoria, hablamos hace un momento de productos nuevos en
el mercado o modas que se presentan en el uso de algún producto bien sea
porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como líderes de opinión influencian en
el mercado y provocan un comportamiento atípico en el mismo, en casos como
estos habrá altos y bajos en su venta, sin que ésta se pueda predecir con
exactitud, aquí lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para
amortiguar el efecto de la demanda. En el análisis de la demanda es conveniente
separar estos artículos y tratarlos de manera diferente y no mezclarlos con el resto
de los productos.
La variación cíclica, esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por
ejemplo en época de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier índole,
habrá productos (anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un
comportamiento atípico quizá incremental, por lo que, nuevamente el registro
oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las
adivinanzas cuando de predecir la demanda se trate.

LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

El mercadeo exitoso es aquel que es capaz de transformar necesidades de las personas en

ideas de productos y servicios reconocidos, aceptados y comprados en la búsqueda de algún
beneficio. El punto de partida de cualquier proceso de mercadeo, debe ser la identificación
de una necesidad o una oportunidad de negocio inexplorada, mal explorada o que se puede
cubrir con mayor competitividad y eficiencia. Identificada la necesidad y resuelto el
problema del producto se pasa al campo del consumidor quien tomará decisiones de compra
basado en su percepción de necesidad y la información que tenga para tomar una decisión.

Otro punto importante es el concepto básico de motivación que se define de la manera

siguiente: cada ser humano es un mundo y cada uno busca satisfacer sus necesidades, desde
las más básicas hasta las de carácter superior. Si se quiere comprender al recurso humano en
la organización es necesario conocer las causas de su comportamiento por que más allá de
ser empleados o trabajadores somos seres humanos.

Para explicar el concepto de necesidad podemos decir que es algo muy importante, muy
intenso y que la gente necesita para ser feliz en su vida. Por otra parte, la necesidad es el
concepto que subyace en la idea del marketing. Por tanto, podemos definir la necesidad
como una carencia sentida por el cerebro. La carencia se transformará en necesidad
dependiendo de la resistencia de cada individuo y de sus experiencias respecto a la
satisfacción de determinadas necesidades.

Las necesidades existen en el individuo, sin que haya ningún bien destinado a satisfacerla.
Pueden ser modificadas por la cultura, pero no creadas ni anuladas. Las necesidades tienen
una raíz biológica, están condicionadas por el medio social, así, lo que se considera
necesario en un país, puede no tener ninguna importancia en otro. El marketing actúa sobre
las necesidades creando productos para satisfacerlas, por tanto, debe estar pendiente del
mercado para detectar las nuevas necesidades que puedan surgir. Por otra parte, las
necesidades constituyen la base del posicionamiento del producto. Hay que definir la
utilidad que proporciona, puesto que un mismo producto puede satisfacer distintas
necesidades. Serán las necesidades las que orienten los objetivos de la publicidad y
comunicación de la empresa. Vamos a ver en el capítulo siguiente cuales son las necesidades
necesarias a la felicidad del ser humano.

Marco teórico del tema:

Jerarquía de Maslow
Abraham Maslow planteó en su libro “Motivation and Personality” (Motivación y
Personalidad) el concepto de la Jerarquía de Necesidades que fundamenta, en mucho, el
desarrollo de la escuela humanista en la administración y permite adentrarse en las causas
que mueven a las personas a trabajar en una empresa y a aportar parte de su vida a ella. El
concepto de jerarquía de necesidades de Maslow, planteado dentro de su teoría de la
personalidad, muestra una serie de necesidades que atañen a todo individuo y que se
encuentran organizadas de forma estructural, como una pirámide (grafico abajo), de
acuerdo a una determinación biológica causada por la constitución genética del individuo.
En la parte más baja de la estructura se ubican las necesidades más prioritarias y en la
superior las de menos prioridad. Así pues, dentro de esta estructura, al ser satisfechas las
necesidades de determinado nivel, el individuo no se torna apático sino que más bien
encuentra en las necesidades del siguiente nivel su meta próxima de satisfacción. Aquí
subyace la falla de la teoría, ya que el ser humano siempre quiere más y esto está dentro de
su naturaleza. Cuando un hombre sufre de hambre lo más normal es que tome riesgos muy
grandes para obtener alimento, una vez que ha conseguido alimentarse y sabe que no morirá
de hambre se preocupará por estar a salvo, al sentirse seguro querrá encontrar un amor,
etc., etc., etc.
De acuerdo con la estructura ya comentada, las necesidades identificadas por Maslow son:

– NECESIDADES FISIOLÓGICAS: estas necesidades constituyen la primera prioridad del

individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Dentro de éstas encontramos,
entre otras, necesidades como la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un
estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el
mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, también se encuentran necesidades
de otro tipo como el sexo, la maternidad o las actividades completas.
– NECESIDADES DE SEGURIDAD: con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de
un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad,
la de tener orden y la de tener protección, entre otras. Estas necesidades se relacionan con
el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al
miedo, miedo a lo desconocido, a la anarquía…
– NECESIDADES SOCIALES: una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la
motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con la necesidad de
compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas
necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con
ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un
grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.
– NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO: también conocidas como las necesidades del ego o de
la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado,
tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la
autovaloración y el respeto a sí mismo.
– NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN: también conocidas como de autorrealización o auto
actualización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano
requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.

Las empresas identifican necesidades, pero son los consumidores quienes aprueban o
desaprueban los productos o servicios ofrecidos, una vez reconocida la necesidad el individuo
busca satisfacerla.
A continuación, vemos cuales son las 4 fuentes básicas donde los individuos reciben la
información para tomar una decisión de compra.

Fuentes de decisión de compra

a- Experiencia.

La mayoría de las necesidades de un consumidor se han resuelto con anterioridad, lo que

significa que la primera fuente de información de compra es la experiencia del consumidor
ante algún producto o servicio previamente utilizado. Si el consumidor recuerda un producto
que ha aceptado previamente, es posible que lo vuelva a buscar sin ninguna información
adicional externa, lo que hace del reconocimiento de marcas y de empresa un factor
fundamental.

b- Comunicación directa
La segunda fuente básica de información de compra, proviene de la comunicación con otras
personas (familiares, amigos etc.), quienes resulta una fuente confiable de información para
el consumidor. Muchos de los productos o servicios que consumimos provienen de las
decisiones de compra de personas cercanas a nuestro entorno social. Podemos citar como
ejemplos: el amigo que utiliza el mismo tipo de vestido que su grupo, La recomendación de
una marca de ropa de madre a hija.
c- Fuentes de marketing:

El individuo conoce información de los productos o servicios mediante los medios

tradicionales de mercadeo como la publicidad, vendedores, internet, televisión, radio,
prensa etc. Aquí juegan un papel importante las estrategias de mercadeo de las empresas y
los jingles o slogans que le hacen recordar al individuo marcas y productos.

d- Fuentes de experiencia y comparación:

Consiste en la prueba del producto para su aceptación y compra, teniendo en cuenta

factores como precio, cantidad, calidad etc. Esta forma de reconocimiento, requiere que el
individuo salga a buscar un tipo de producto y evalúe alternativas para tomar una decisión
de compra.

Para concluir podemos decir que el consumidor debe buscar varias alternativas de consumo
con el fin de maximizar su grado de satisfacción. Tomar decisiones con poca información le
genera pérdidas al consumidor y ganancias al productor debido a que la información
incompleta es un plus para quien ofrece el producto. En otras palabras, el productor
identifica necesidades para desarrollar un producto y obtener ventajas de mercado, mientras
que el consumidor será quien absorbe información, toma decisiones y satisface necesidades
de consumo donde puede aumentar su grado de utilidad conociendo el mayor número de
alternativas posible.

SEGMENTACION DE MERCADO

La segmentación de mercado o los segmentos de mercados es un

concepto relacionado con el marketing estratégico y con el público
objetivo de una empresa.
Todas aquellas empresas que quieran diferenciarse en un entorno tan
competitivo como en el que vivimos deben de conocer perfectamente su
nicho de mercado.

De hecho, un error que cometen demasiadas empresas es obviar las

diferencias que existen entre diferentes grupos de personas y hacerles la
misma y aburrida publicidad.

Y esto es un grave error que además le puede costar a una marca

bastante dinero.

De hecho, uno de los pasos principales a la hora de hacer un Social

Media Plan o el Plan de Marketing Digital de una empresa es justamente
este de aquí.
Eso sí, antes de ver diferentes ejemplos de segmentación de
mercado vamos a ver una serie de conceptos que deberías de tenerlos
claros.

¿Qué es un segmento de mercado?

Un segmento de mercado está formado por un grupo de consumidores
que van a compartir una serie de necesidades comunes que los van a
diferenciar de otros segmentos.
Es decir, que van a responder del mismo modo o de una forma muy
similar a las acciones de marketing que hagamos.

El objetivo por lo tanto será identificar esos segmentos y tratar de

ofrecerles una propuesta adaptada a sus necesidades.
¿Qué características debe de tener un segmento de
mercado?
Antes de ver los diferentes tipos de segmentación de mercado que
existen, hay que tener en cuenta una serie de características que deben
cumplirse.
1. Medibles.
Debemos de poder medir el tamaño de cada uno de los segmentos,
de lo contrario no podremos determinar a cuántas personas nos estamos
dirigiendo.
También tendríamos que poder analizar el poder adquisitivo y las
diferentes características de cada perfil.

2. Accesibles.
De nada nos sirve identificar un segmento rentable si no vamos a tener
los recursos necesarios para poder atenderlo de una forma eficaz.
3. Sustanciales.
Los segmento de mercado también deben de ser lo suficientemente
grandes como para que sean rentables.
4. Accionables.
Es decir, que podamos a hacer una estrategia de marketing que nos
permita “atacar” a cada uno de los segmentos.
¿Qué es la segmentación de mercado?
El concepto de segmentación de mercado es un término que vengo
trabajando desde que empecé la carrera de ADE y es una parte esencial
de un estudio de mercado.
Básicamente, la definición de segmentación de mercado la podríamos
entender como un proceso de dividir el mercado en grupos más
pequeños que comparten características en común.
Y que además, en base a esas diferencias cada grupo puede necesitar
productos o estrategias de marketing diferenciadas.

A estos grupos se les puede también llamar segmentos.

Para dividir el mercado lo vamos a hacer en base a unos criterios

objetivos y/o objetivos (también llamados criterios de segmentación de
mercados).
¿Cuál es la diferencia entre mercado meta y segmento de

mercado?
Lo que hace la segmentación es dividir un pastel en diferentes trozos.
Mientras que el mercado meta o mercado objetivo va a ser la parte del
trozo del pastel que nosotros nos vamos a comer.
Para aclararte todavía más el concepto voy a explicarte en qué consiste
la selección de mercados objetivos (público objetivo).

Principalmente consiste en evaluar cuál es el atractivo de cada segmento

de mercado y decidir a cuántos de ellos va a “atacar” la empresa.

Esta decisión obviamente, va a depender de los recursos y las

capacidades de que disponga la empresa.

Objetivos de la segmentación de mercados

Si te has parado a leer detenidamente la definición, yo creo que puedes

intuir para qué sirve la segmentación de mercado.
El principal objetivo consiste en segmentar el mercado para poder
dirigir las acciones de marketing a un público con unas variables
comunes.
Te pongo un ejemplo para que lo entiendas mejor.

Imagina que estás pensando cómo hacer una campaña en Facebook

Ads y dudas cómo segmentar a tu público objetivo.
Para ello antes has analizado las diferentes variables de segmentación
para conocer los gustos, intereses y motivaciones de tu buyer persona.

PROCESO DE COMPRA

El proceso de compras es un modelo sistemático, que representa las etapas

por las que pasa un consumidor desde que toma la decisión de adquirir tu
producto o servicio. En otras palabras, es la ruta que toman tus clientes
mientras deciden hacer negocios contigo. Es similar a un embudo de
compra en el sentido de que se trata de un camino que fluye hacia abajo en
la parte superior (a medida que los prospectos toman conciencia de tu
marca) y termina más estrechamente en la base (mientras tus clientes
potenciales se convierten en clientes de pago).

Cómo funciona el proceso de compra

El proceso de compra describe los pasos por los que pasa tu cliente cuando
toma la decisión de compra. Este proceso se aplica ya sea que la decisión de
compra sea tomada por un individuo o por un centro de compras. Para que
entiendas cómo se da la decisión de compra de tu cliente, necesitas saber
cómo funciona el proceso de compra en cada una de sus etapas. ¿Vamos
allá?

Fases del proceso de compra

1. Reconocimiento de Necesidad

El proceso de compras comienza cuando un consumidor se da cuenta de

que tiene una necesidad. Se da cuenta de que tiene un problema que desea
resolver o un vacío que desea llenar.

En este punto, el cliente puede o no saber qué resolverá su problema.

Pueden estar conscientes de que quiere cambiar su realidad o situación. O
pueden tener una idea de lo que lo ayudará, pero no está seguro de qué
marca, producto, servicio o solución proporcionará la mejor opción.

Ejemplo: Pedro es un profesional de diseño gráfico que tiene una

computadora que comienza a funcionar lentamente. Él se está preparando
para un nuevo trabajo y necesita una computadora que lo ayude a realizar
sus tareas eficientemente.

O bien, podría ser una gerente de proyecto, María, que está cansada de que
su equipo utilice hojas de cálculo para hacer el seguimiento de los
proyectos. Entonces, María necesita una nueva herramienta o un sistema
adecuado para gestionar los proyectos.

2. Búsqueda de información

La siguiente fase del proceso de decisión de compra comienza cuando el

cliente comienza a buscar información que le ayudará a resolver su
problema. Sabe que necesita algo para arreglar su situación, pero no está
seguro de cuál es la mejor solución. Entonces, empieza a buscar información
que lo ayudará a comprender mejor su situación e identificar qué
solucionará sus problemas. En este punto, el cliente con frecuencia recurre a
la investigación online y realiza búsquedas para encontrar soluciones.
Siguiendo con el ejemplo anterior: Pedro, el diseñador, puede comenzar a
buscar información para resolver su problema inmediato, que es mejorar el
rendimiento de su computadora o también puede comenzar a buscar
alternativas para comprar una nueva computadora.

En el caso de la gerente del proyecto, María, puede investigar cuales son las
herramientas tecnológicas que se pueden usar para optimizar la gestión de
proyectos.

3. Evaluación de opciones

Una vez que se completa la búsqueda de información inicial, los clientes

comienzan a reflexionar sobre lo que aprendieron o descubrieron.
Comienzan a evaluar sus opciones para determinar cuál es la mejor solución
para su problema.

Los clientes en este punto del proceso de compras tienen mucho que
considerar. Deben determinar qué solución es la más confiable, asequible,
de la más alta calidad y de mayor rendimiento. Buscan razones para
entender por qué una solución tiene más beneficios que la otra.

Ejemplo: en esta fase, Pedro podría hacer una lista donde incluya precios,
características y modelos de las diferentes computadoras que encontró en la
fase de búsqueda. Mientras, María está en el punto donde está revisando
demos de productos para ver qué software se adapta mejor a sus
necesidades.

4. Decisión de compra

En esta fase del proceso de compras, el cliente está listo para apretar el
gatillo y hacer una compra. Han tomado su decisión sobre qué producto,
servicio, marca o solución es mejor para ellos y están listos para comprar.

La investigación y la evaluación han terminado, por lo que ahora el cliente

solo necesita un camino claro para comprar. Para que tu marca lo ayude a
atravesar esta etapa, es necesario que tu producto o servicio sea fácil de
adquirir. También debes usar refuerzos adicionales (como testimonios,
reseñas, descuentos, etc.) que lo lleven a la compra y evite los elementos
negativos (malas críticas, barreras, gastos adicionales, etc.), lo que hará que
los clientes se alejen.
Ejemplo: Pedro, ya tomó la decisión de comprar, es probable que esté
ansioso por hacer la compra y obtener su computadora. Por lo tanto, es más
probable que compre la computadora si recibe un envío gratuito y expedito.
Por su parte, María, la gerente del proyecto, puede necesitar la aprobación
final de sus jefes para realizar su compra, pero también estará ansiosa por
comenzar, así que una prueba gratuita puede ser la manera de llevarla a
través de esta fase.

5. Evaluación post-compra

En esta ultima etapa del proceso de compras, la ruta hacia la compra está
completa. El cliente ya compró tu producto. Pero eso no significa que su
viaje esté completo. Ahora es el momento cuando reflexiona sobre si tomó
la decisión correcta.

El cliente considerará si tu solución se ajusta de forma precisa y completa a

sus necesidades. Decidirá si valió la pena el costo y si tu marca cumplió sus
promesas. Sentirán satisfacción o remordimiento del comprador. En el
primer caso, el cliente podría volver para hacerte otra compra. Pero si es el
último, el cliente podría rechazar tu marca, nunca hacer otra compra e
incluso compartir su experiencia negativa con otros.

Ejemplo: Pedro está usando la computadora y descubriendo lo que le gusta

y lo que no le gusta. Leer recursos que le muestren cómo utilizar mejor la
computadora podría hacer que le guste más.

María está pasando por un proceso similar. Ella está utilizando la

herramienta, distribuyéndola a su equipo y escuchando los comentarios de
sus colegas. Ver artículos sobre cómo este software ha ayudado a personas
como ella, a gestionar sus proyectos, probablemente mejorará su percepción
del producto.
https://es.wikipedia.org/wiki/Demanda_(econom%C3%ADa)

https://www.gestiopolis.com/que-tipos-de-demanda-existen-en-economia-y-marketing/

https://cadenadesuministro.wordpress.com/2010/05/18/las-cuatro-caracteristicas-de-la-
demanda/

https://sociologialabeyrie.wordpress.com/category/las-necesidades-del-consumidor/

https://rubenmanez.com/segmentacion-de-mercado/

https://www.genwords.com/blog/proceso-de-compras