El conflicto es una situación entre dos personas o grupos de personas, con

planteamientos distintos en una o varias cuestiones, que creen obstaculizar sus logros.
Por su naturaleza, el conflicto se convierte en un elemento importante dentro de las
interacciones entre grupos e individuos ya que el mismo sirve de elemento revelador
de los intereses de los participantes, lo que hace del mismo el inicial a ser analizado en
el proceso de solución de problemas. Partiendo de esta sencilla definición, procedamos
a evaluar la negociación como proceso mediante el cual las partes de un conflicto
tratan de resolver dicho conflicto por medio de un acuerdo.
De un proceso de negociación pueden obtenerse diferentes tipos de resultados:
1. GANAR-GANAR: es el resultado deseado cuando se inicia un proceso de negociación.
2. GANAR-PERDER: es el resultado donde una negociación solo queda a favor de una de
las pares significando un riesgo sobre las negociaciones futuras.
3. PERDER-GANAR: resultado que debe visualizarse como estrategia para una próxima
negociación.
4. PERDER-PERDER: este tipo de resultado no es el recomendado para ninguna de las
partes ya que significa no solo la pérdida del negocio en cuestión, sino que también
agrega riesgos para ambas partes interesadas.
El primer punto importante en el momento de intervenir en un proceso de solución de
conflictos es preparar la negociación. En esta fase
se debe indagar para obtener una visión clara de la situación actual y de cuales son los
objetivos de la entidad a corto y largo plazo, investigando por gula cuales podrían ser
los intereses de su contrario. Luego de esto se debe determinar la prioridad sobre los
diferentes objetivos identificados, cuál es el objetivo que represente sustancialmente la
victoria de la empresa sobre el proceso de negociación. Luego de recolectada la mayor
cantidad de información posible, procedemos a desarrollar la estrategia de negociación
para establecer cuáles serán los movimientos a realizar y el tiempo en que se
realizarán los mismo. Establecidas la información recolectada y la estrategia de
negociación, se procede a distribuir los papeles a asignar a cada uno de los miembros
de la negociación, asignando un líder, un sintetizador y un registrador de la
negociación.
Partiendo de que todo lo descrito anteriormente se haya realizado, se procede a
desarrollar las etapas que conformarán el evento de negociación iniciando con una
presentación del conflicto y de los intereses de cada parte, siguiendo con la
presentación de propuestas por parte de los vinculados en el conflicto. Luego de
presentadas las propuestas, se discuten las mismas sobre siempre en favor de buscar
un resultado GANAR-GANAR, para luego llegar a un acuerdo entre ambas partes como
solución del conflicto tratado.

En nuestro entorno social, laboral y comercial el conflicto es un fenómeno recurrente que provoca

que día a día tengamos que negociar con familiares, jefes, clientes y proveedores, de tal manera que

es de gran relevancia el aprendizaje de técnicas de negociación y/o de resolución de conflictos, dado

que pobres habilidades para negociar y resolver disputas provocan acentuación del conflicto,

pérdidas de oportunidades, amistades, tiempo y dinero.

En Nicaragua las autoridades educativas deben de realizar una reforma curricular con el fin de

incorporar en los programas de estudios universitarios la materia de Negociación y/o Resolución de

Conflictos para que los nuevos profesionales cuenten con las herramientas educativas necesarias

para estar al nivel de las exigencias actuales.

Desde mi modesta experiencia en algunos conflictos, me doy cuenta que no hemos aprendido a

dominar actitudes tan sencillas como escuchar, preguntar y hablar de forma cordial cuando se

intercambian ideas divergentes, perdiendo así la gran riqueza de entender el punto de vista del otro y

descubrir sus necesidades, intereses y sentimientos que subyacen.

En negociación, las emociones y los sentimientos juegan un papel fundamental, por lo que una

negociación o resolución de disputas mal manejada, provoca enfrascarnos en tensiones y debates

improductivos en donde las personas se alteran, pierden el control, vence la pasión a la razón y se

acentúa el conflicto, creando un clima inapropiado para llegar a un entendimiento. Dijo Frank Barron,

estudioso de la Psicología: Nunca le arrebates a una persona su dignidad: es todo para ella, mientras

que no representa nada para ti.” Ante la inminente influencia de las emociones en la resolución de

conflictos debemos de conocer nuestro carácter, tener el comportamiento adecuado, abordar el

tema sin ofender y dominar nuestra reacción, porque la forma de ganarse el respeto de los demás

inicia por respetarles, y en la vida nuestra actitud y forma de tratar a las personas son el reflejo de

quienes realmente somos. Por lo dicho, la empatía y el buen trato favorecen a lograr la colaboración

de las partes para resolver el conflicto.

Es importante señalar que la negociación no es un debate de ideas o una batalla que termina con

vencedores y vencidos; sino que debe ser vista, como un proceso de diálogo que procura llegar a un

acuerdo satisfactorio para ambas partes en conflicto. Es necesario tener claro que las posiciones

planteadas en un conflicto no son un fin, sino un medio para satisfacer intereses y necesidades, por

ello, es primordial descubrir el verdadero interés y necesidad a satisfacer para comprender los

temores, objetivos y verdadera motivación de la otra parte. A partir de que uno logra entender la

forma de pensar del otro –que no significa necesariamente estar de acuerdo con él- es que

empezamos a visualizar un panorama amplio que permite imaginar múltiples formas razonables de

satisfacer intereses y presentar soluciones que convenzan a las partes para llegar a un acuerdo.

Personalmente considero que la humildad facilita tanto la comprensión de los puntos de vista de los

otros como la creación de un ambiente adecuado para resolver conflictos.

Una de las principales claves del éxito o del fracaso en la negociación radica en las habilidades para

negociar, y un buen negociador tendrá mayores posibilidades de alcanzar un acuerdo óptimo, en

vista que, se prepara, conoce sus intereses y los de la otra parte, pregunta en demasía, escucha más

de lo que habla, explora los sentimientos y necesidades a satisfacer, fomenta la confianza, promueve

el respeto y tiene definido la “Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado” de las partes (MAAN o BATNA

en inglés).

Finalmente es grato saber que se puede aprender a negociar y a resolver conflictos, como un arte con

el que no necesariamente se nace, sino que se adquiere estudiando y practicando, por ello considero

necesario la incorporación de su estudio en las universidades, y luego, podremos crear las Escuelas

de Negociación para que nuestros profesionales sean instruidos en el tema, y posean las

herramientas necesarias para construir acuerdos satisfactorios y resolver cada uno de los conflictos

que día a día se le presenten, sembrando está semilla del conocimiento, las universidades aportaran

un granito de arena para fomentar el diálogo cordial y la tolerancia, ambas actitudes necesarias para

alcanzar la Paz. “El que quiera la paz que siembre la Paz.”