UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINSITRACION

ASESORIA Y CONSULTORIA EMPRESARIAL

TEMA:

ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS AGROINDUSTRIALES FLOR

DE PAPA PROVINCIA DE YUNGUYO
DOCENTE: Lic. Alejandro Ticona Machaca

PRESENTDO POR:

o Acero Flores, Ysabel Roxana

o Flores Mamani, Carla Paola

o Paredes Apaza, Yhasmani

o Leonardo, Mamani Mary luz

SEMESTRE: “X” 2018-II

1
 INTRODUCCION

El presente trabajo de consultorías será desarrollada Por estudiantes del décimo ciclo de la

escuela profesional de administración, facultad de ciencias contables t administrativas de la

universidad nacional del altiplano Puno de manera conjunta con la asociación de productores

agropecuarios agroindustriales flor de para provincia de Yunguyo, que permitan ofrecer a los

empresarios, una orientación hacia soluciones que mejoren la utilización de sus recursos y le

faciliten la toma de decisiones.

El objeto de este proyecto consiste en proporcionar una orientación y herramientas hacia

soluciones que ayuden a la optimización de sus recursos y le faciliten la toma de decisiones a la

asociación un medio para contribuir a su consolidación, lo cual se lograra través de un modelo de

consultoría con intervención de estudiantes universitarios.

Se pretende alcanzar. Aspectos cualitativos como mejora de procesos de información, atención

al cliente, motivación de personal, y la adquisición de habilidades administrativas; cuantitativos

como costos y flujo de efectivo, determinación de estándares de cantidad, incremento de margen

de ventas.

2
 Contenido

1.1 DIAGNOSTICO .................................................................................................................... 5

1.2.- DIAGNOSTICO PRELIMINAR ........................................................................................ 5

1.3 PRE – DIAGNOSTICO E INFORMACIÓN DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES

AGROPECUARIOS AGROINDUSTRIALES FLOR DE PAPA PROVINCIA DE YUNGUYO 6

1.3.2.- OBJETO SOCIAL ...................................................................................................... 19

1.4.- OBJETIVO ........................................................................................................................ 26

1.4.1 Objetivo de pre diagnostico .......................................................................................... 26

1.4.2 Resultados previstos ..................................................................................................... 26

ESTRATEGIAS Y PLANIFICACIÓN DE LA TAREA ...................................................... 26

ESTRATEGIAS DEL PRE- DIAGNOSTICO .............................................................. 26

CONTRATO DE CONSULTORIA ...................................................................................... 27

OBJETIVOS Y PROBLEMAS DEL DIAGNOSTICO................................................ 27

DESCUBRIR LOS HECHOS ......................................................................................... 27

FUENTES Y FORMAS DE OBTENER LOS DATOS ................................................ 28

ANÁLISIS DE LOS DATOS........................................................................................... 28

INFORMACIÓN AL CLIENTE .................................................................................... 29

MEJORAS POSIBLES Y OPORTUNIDAD................................................................. 29

1.4.3 MALLA ESTRATEGICA ................................................................................................ 32

1.4.4 MALLA ESTRATEGICA DE LA ASOCIACION FLOR DE PAPA ......................... 34

2.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .............................................................................. 35

2.2.- ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN DE DIVERSAS IDEAS (PROPUESTA) .... 36

2.2.1.- PREPARACIÓN DEL PROYECTO DE ASESORÍA Y CONSULTORÍA ............. 36

2.2.1.1.- PROPUESTA TÉCNICA ........................................................................................ 36

2.3. VENTAS ......................................................................................................................... 37

3
 2.4. ATENCION AL CLIENTE ............................................................................................ 40

2.5 MARKETING: ................................................................................................................ 41

2.6. DINAMICAS .................................................................................................................. 41

2.7 RECURSOS ..................................................................................................................... 44

3. Aplicación .............................................................................................................................. 46

3.1 Desarrollo de Tema ventas.............................................................................................. 46

3.2 Desarrollo de tema Atención al cliente ............................................................................ 46

4. EVALUACION ..................................................................................................................... 57

4
 1.1 DIAGNOSTICO:

Contacto inicial:

primer contacto con el cliente: Sra. María Rivera Sosa, venta de papa, chuno, tunta

1.2.- DIAGNOSTICO PRELIMINAR

Entre los asociados se encontró diversidad de falencias en la asociación de productores

agropecuarios agroindustriales flor de papa provincia de Yunguyo

 Falta de comunicación entre los socios

 Desconocimiento en costos d producción

 Rivalidad entre otras asociaciones

 Políticas no muy bien definidas para la asociación

5
  Falta de comunicación interna entre los asociados

 Falta de creación de marcas de los productos

1.3 PRE – DIAGNOSTICO E INFORMACIÓN DE LA ASOCIACION DE

PRODUCTORES AGROPECUARIOS AGROINDUSTRIALES FLOR DE PAPA

PROVINCIA DE YUNGUYO

1.3.1.- SITUACIÓN ACTUAL DE LAS ASOCIACION

La asociación de productores agropecuarios agroindustriales flor de papa de la Provincia de

Yunguyo, está conformada por 25 socios, los socios producen y expenden los siguientes productos.

 Papa en diversas variedades,

 Chuño,Moraya,tunta,

 Oca, Izaño

 Quinua , quinua molida,

 Cañihua,Cañihua molida

 Maca molida,

 Habas, Habas secas, Haba molida

 Tauri.

 Cebada, Trigo entre otros.

Antecedentes

La señora Pastora Tisnado Mamani conjuntamente con la Señora Rina Catacora Cruz vendían

sus productos en distintos puntos de la ciudad ambulatoriamente, cuya actividad duro alrededor de

2 a 3 años, entre malos tratos de comerciantes que si estaban asociados, de vecino, policías

municipales y con otros problemas propios del comerciante dificultaban su desenvolvimiento para

6
poder vender lo que producían, tras mucho esfuerzo lograron contactar con comerciantes similares

a ellas que no pertenecían a ninguna asociación para poderse organizar y así fundar la asociación

hoy denominada Flor de Papa en el 2007, conformando por 25 socios, con una presidenta, secretaria

y tesorera, llegando a ser reconocidos por las demás asociaciones, e lugar donde el municipio de

Puno les dio para comercializar sus productos es la feria sabatina en el Jr. Puerto. Tiempo después,

tras 10 años fueron reconocidos por la Dirección Regional Agraria de Puno, se encuentran en la

posición N° 9 clasificados como productores agropecuarios de habas y menestras de Yunguyo.

La Dirección Regional Agraria de Puno identifico organizaciones de productores logrando la

formación de 18 Redes Empresariales que integra 2,038 productores de 90 organizaciones, en las

distintas cadenas productivas.

Cuadro de Asociaciones Reconocidas por Dirección Regional Agraria Puno

7
8
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Organización

CATEGORIA DETALLE

Nombre de la asociación ASOCIACION DE

PRODUCTORES AGROPECUARIOS

AGROINDUSTRIALES FLOR DE

PAPA

Rubro Producción y comercialización

Dirección Jr puerto puno

Presidente Pastora Tisnado Mamani

17
 Secretaria Rina Catacora Cruz

Tesorera Maria Mamani Vilca

Esta presidencia se asumió este año 2018 en mes de Septiembre

Actualmente la asociación cuenta con 25 asociados

ASOCIACION DE PRODUCCION AGROPECUARIOS

AGROINDUSTRIALES FLOR DE PAPA

1 Pastora Tisnado Mamani

2 Rina Catacora Cruz

3 Maria Mamani Vilca

4 Damiana Parillo Mamani

5 Lidia Chata Huanca

6 Leonora Mamani Mamani

7 Mauricia Accata Atencio

8 Balvina Molasco Cruz

9 Maria Rivera sosa

10 Margarita Maquera Peñaloza

11 Yola Contreras Argollo

12 Yolanda Arce Mamani

13 Cecilia Montoya Arce

14 Rosa Bertha Colque Flores

15 Blanca Graciela Llanos Mamani

18
 16 Teodora Felicitas Tito Apaza

17 Loyda Amelia Cruz Gutierrez

18 Ermelinda Asqui Colque

19 Florentina Juana Zapana Tito

20 Timotea Rosa Huayta Choque

21 Cayetano Poma Mamanchura

22 Maria Rina Chucuya Coillo

23 Hermogenia Mamanchura Flore

24 Helena Luz Huanca Quenaya

25 Victoria Reyna Tapara Layme

1.3.2.- OBJETO SOCIAL

La Asociación Flor de Papa comercializa sus productos en la feria sabatina ubicada en Jr Puerto

Puno.

19
 Los productos que comercializan son producidos en la provincia de Yunguyo y sus aledaños por

sus respectivos asociados y familias de estos dentro de los productos que producen esta

QUINUA

La quinua es un grano andino que presenta una gran diversidad biológica, reflejada en alrededor

de 3000 muestras registradas en los bancos de germoplasma del Perú. Es un producto de alto

contenido de macro nutrientes, aminoácidos y minerales, base de la dieta alimenticia de los

pobladores de las zonas andinas desde hace más de 5000 años, en especial del antiguo Perú, que

comprendía a Bolivia, parte de Ecuador, Chile y Argentina. Su cultivo tiene origen en los

alrededores de la Cuenca del Lago Titicaca, que hasta la actualidad es cuna de la mayor diversidad

genética de este nutritivo alimento.

Gráfico de producción de quinua a nivel nacional y regional en toneladas

20
 Gráfico Comportamiento de la Producción de Quinua (2008-2016) (En toneladas)

La quinua que produce la asociación lo comercializa al consumidor local, y a personas que le

compran por cantidad bajo pedido, que lo llevan a la ciudad de Juliaca.

21
 El transporte del lugar de producción al lugar de venta se realiza en vehículo de carga donde los

asociados juntan sus productos para traerlos a la ciudad de Puno.

Papa

La papa es un tubérculo de origen sudamericano que la región de Puno produce. La producción

de tubérculos y otros, en el altiplano, está dirigida primordialmente al autoconsumo. En 2016 la

cosecha de papa, según la Dirección Regional Agraria de Puno (Drap), fue de 691.8 toneladas. Solo

el 5% de esa cantidad termina en el mercado para su venta, el resto es alimento para las familias.

produce mas para el autoconsumo.

22
 E vehículo transporta los productos desde la provincia de Yunguyo hasta la ciudad de Puno en

horas de la madrugada llegando a la ciudad a las 4 30 am aproximadamente,

Ya estando en la ciudad descargan los sacos en sus respectivos lugares asignados para expender

sus productos.

Tunta

La tunta, se produce en mayor cantidad en el altiplano puneño, particularmente en las provincias

aymaras, donde toma el nombre de tunta. En otras zonas del país de habla quechua como Cuzco,

Huancavelica y Ayacucho elaboran un producto similar al que denominan “moraya”; en Ancash y

Junín se le llama “moray”, mientras que los consumidores citadinos de Lima, Arequipa y otras

ciudades lo han bautizado como chuño blanco para diferenciarlo del chuño de color negro (chuño

negro).

La tunta es un producto deshidratado que se obtiene de los tubérculos de la papa. Es elaborado

con una tecnología artesanal, bajo las condiciones naturales del clima y geografía del altiplano. No

requiere de insumos adicionales. La tunta posee características singulares: se trata de tubérculos

23
enteros deshidratados y de color blanco, su peso es muy liviano, sus formas y tamaños son diversos,

entre redondos y alargados de acuerdo a la variedad de papa empleada. Destaca en su composición

nutricional la concentración de almidón, que le confiere un alto valor calórico, también el contenido

de minerales como el calcio y el hierro, en concentraciones superiores a las del arroz y del trigo.

El consumo de la tunta es principalmente regional, constituye un alimento de uso diario y una

fuente importante de ingresos económicos para las familias campesinas. Posee atractivas ventajas

que pueden posibilitar la ampliación de su consumo a las grandes ciudades, dadas sus bondades

nutricionales, su buena adaptación a diversos preparados y su prolongada conservación. Para ello

es necesario asegurar una adecuada calidad a fin de ofrecer al mercado un producto homogéneo,

manteniendo la limpieza, la textura y su sabor particular.

Los tubérculos frescos de papa (recién cosechados) constituyen la materia prima para la

elaboración de la tunta; se emplean diversas variedades, entre nativas y mejoradas . En el grupo de

las nativas se incluyen las variedades conocidas como papas amargas, que se caracterizan por su

alto contenido de “glicoalcaloides” (sustancia de sabor amargo); en la antigüedad la tunta se

elaboraba exclusivamente con dichas variedades, dado que el remojo prolongado en el río favorece

el lavado de los “glicoalcaloides”, haciendo posible su consumo.

Cuadro de papas utilizadas con mayor frecuencia para elaboración tunta

24
25
 1.4.- OBJETIVO

1.4.1 Objetivo de pre diagnostico

 Lo que pretendemos detectar en la asociación los puntos más críticos que tenga la

asociación, para poder medirlos y cuantificarlos

 Lograr obtener datos e información necesario para identificar las posibles causas de las

falencias que tenga la asociación

El proceso de intervención en la asociación se realiza a partir de las inquietudes manifestadas

por el presidente al inicio del proyecto, mismas que son atendidas por un equipo multidisciplinar

de universitarios, en coordinación con un consultor y un docente de documentación.

1.4.2 Resultados previstos

Organizar a la asociación para que los productos que producen y comercializan, puedan

expandir su mercado meta, asesorándolos pueden llegar a organizarse de mejor manera y adquirir

conocimientos sobre como comercializar a mayor escala y así elevar el nivel de sus ventas y por

ende calidad de vida.

ESTRATEGIAS Y PLANIFICACIÓN DE LA TAREA

ESTRATEGIAS DEL PRE- DIAGNOSTICO

 Reuniones continuas.

 Comunicación constante.

 Observación directa

 Fotografías.

 Entrevistas con el administrador

 Entrevista con los presidentes de cada asociación.

 Encuestas con los asociados.

26
 CONTRATO DE CONSULTORIA

Se presentó un contrato en la cual ambas partes involucradas llegaron a un acuerdo, donde los

consultores se comprometen realizar capacitaciones con fines académicos y por parte de las

asociaciones la presidenta Sra. Pastora Tisnado Mamani se compromete participar activamente

con la totalidad de sus socias de acuerdo a las fechas programadas en el plan de asesoría y

consultoría. (ANEXO N° 0 1: CONTRATO DE PRESTACIÓN DE SERVICIO

OBJETIVOS Y PROBLEMAS DEL DIAGNOSTICO

OBJETIVO DEL DIAGNOSTICO

Elaborar un diagnóstico sobre la situación actual de la asociación de productores

agropecuarios agroindustriales flor de papa provincia de yunguyo

DESCUBRIR LOS HECHOS

A continuación, la lista de dificultades que encontró el grupo de consultores durante los

primeros contactos fueron:

 Rivalidad entre presidentes de asociaciones.

 No existe un lugar seguro donde poder vender sus productos

 Falta de comunicación entre los socios.

 No existe comunicación interna en las asociaciones para una buena toma de decisiones.

 Falta de compromiso por parte de los socios de las asociaciones.

 Falta de motivación organizacional.

 Hay déficit en el clima organizacional en las asociaciones.

 Devaluación en el precio de sus productos

27
FUENTES Y FORMAS DE OBTENER LOS DATOS

 Reuniones continuas.

 Comunicación constante.

 Encuestas con los asociados.

 Observación directa

 Entrevista a los clientes.

 Fotografías.

 Entrevistas con el administrador

 Entrevista con los presidentes de cada asociación.

ANÁLISIS DE LOS DATOS

La obtención de datos se dio bajo entrevistas con las presidentes de las asociaciones

mencionadas quienes manifestaron algunos temas que les aquejan a la organización en su

conjunto entre ellas refieren:

 Habilidades técnicas de atención al cliente deficiente.

 No cuenta con un local propio

 No cuentan con almacén

 No cuenta con habilidades técnicas para la buena comunicación con los clientes.

 Desconocimiento estrategias de ventas (costos).

 Escaso conocimiento en rotación de producto.

 No se identifica el personal con la asociación (des uniformado).

 No se muestra a la vista del cliente el Certificado de Salubridad.

 El clima laboral es desfavorable.

 Falta de organización por parte de los integrantes de las asociaciones.

28
  No tener una marca propia de cada asociación.

INFORMACIÓN AL CLIENTE

La información hacia las asociaciones se pudo realizar bajo una conversación verbal con la

Sra. Pastora Tisnado Mamani, presidente de las Asociación De Productores Agropecuarios

Agroindustriales Flor De Papa de la provincia de yunguyo , las falencias encontradas y de

acuerdo a ello se sugirió un plan de acción.

MEJORAS POSIBLES Y OPORTUNIDAD

El objetivo principal de este proyecto consiste en “Proporcionar Asociación De Productores

Agropecuarios Agroindustriales Flor De Papa un medio para contribuir a su consolidación, a

través de un modelo de consultoría con intervención de estudiantes universitarios”. Se pretende

alcanzar a través de la mejora en aspectos. Por tanto, se establecen como beneficios posibles de la

intervención cualquiera de los siguientes puntos:

Objetivos específicos:

 Cambios en la motivación del personal y su involucramiento en la asociación (mejora del

clima organizacional y compromiso con la asociación).

 Adquisición de herramientas que mejoren la habilidad (altas ventas, buena atención al

cliente, comunicación y rotación de productos).

 Determinación de estándares de medición y control, (identificando oportunamente

desviaciones significativas, disminuyendo trabajos y desperdicios).

 Incremento del potencial de ventas (fidelización de los clientes).

 Proceso de exportación.

29
30
31
1.4.3 MALLA ESTRATEGICA

32
33
1.4.4 MALLA ESTRATEGICA DE LA ASOCIACION FLOR DE PAPA

34
2.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

35
 2.2.- ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN DE DIVERSAS IDEAS (PROPUESTA)

2.2.1.- PREPARACIÓN DEL PROYECTO DE ASESORÍA Y CONSULTORÍA

Una vez realizada las visitas respectivas y un diagnostico exhaustivo se pasa a detallar la

propuesta que presenta el equipo de asesoría tomándose dos puntos claves los cuales son la

propuesta técnica y nuestro programa de trabajo.

2.2.1.1.- PROPUESTA TÉCNICA

a) NATURALEZA

Asesoría y consultoría empresarial a las Asociación de Producción Agropecuarios

agroindustriales Flor de Papa.

b) ALCANCE

Se realizará de forma integral a toda la Asociación de Producción Agropecuarios

agroindustriales Flor de Papa.

c) ANTECEDENTES

En la Asociación de Producción Agropecuarios agroindustriales Flor de Papa nunca se

desarrolló una asesoría y consultoría empresarial.

d) OBJETIVOS

 Realizar un diagnóstico sobre la situación actual de la Asociación de Producción

Agropecuarios agroindustriales Flor de Papa para fortalecer las grandes

potencialidades en la venta de sus productos, y detectar debilidades y falencias.

 Implementar una estructura de trabajo que ordene las iniciativas y las actividades a

seguir.

36
  Establecer bases para la ejecución de la asesoría y consultoría empresarial

(capacitaciones) que permita una interacción fluida de las acciones.

e) ESTRATEGIAS

 El equipo de consultores realizara visitas periódicas para conocer la situación actual de las

diferentes asociaciones.

 Elaborar formatos que permitan realizar un análisis.

 Realizar entrevistas, obtener fotografías, obtener entrevistas y conversaciones con la

presidenta y sus asociados.

f) JUSTIFICACIÓN

 Permitirá la adquisición de habilidades técnicas.

 Permitirá tener un orden y secuencia en el proceso de la asesoría y consultoría

empresarial.

 Permitirá realizar un análisis y diagnóstico en forma secuencial.

g) ACCIONES

 Visitas periódicas a la Asociación de Producción Agropecuarios agroindustriales Flor

de Papa para la adquisición de información necesaria.

 Elaboración y realización de entrevistas a los miembros de las la Asociación de

Producción Agropecuarios agroindustriales Flor de Papa

 Análisis de observación directa para la recopilación de información necesaria.

2.3. VENTAS

Detalle de las actividades para la sesión de Ventas

37
 Objetivo:

Brindar herramientas de trabajo para la motivación y el desarrollo de habilidades para generar

más ventas.

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

La mejor manera de vender un producto o servicio es mediante la negociación; en todas las

negociaciones se confrontan intereses de dos partes que en cuestiones comerciales son vendedor

y comprador, pero ¿cuándo es necesario negociar? cuando otra persona o personas tienen

intereses distintos.

El proceso de negociación comercial inicia cuando el vendedor y el comprador tienen en

primer contacto y culmina con el cierre de la venta en términos, de preferencia, que convengan a

ambas partes, aunque en ocasiones para lograrlo se deben manejar las objeciones que manifiesta

el cliente del modo adecuado. Para saber si el proceso de negociación comercial fue el esperado,

es preciso evaluarlo corroborando así los resultados.

ETAPA INICIAL

Una negociación inicia con la planeación, que es importante porque permite definir el entorno

en el que se dará la interacción con el cliente. Observe el siguiente cuadro en el que se

contemplan los puntos previos a la negociación

Los objetivos de la negociación

 Un objetivo es una declaración de intenciones.

 Es el punto deseado a donde se dirigen los recursos o esfuerzos propios.

 Es aquello que se quiere lograr.

38
  Establecer objetivos claros y realistas es un paso sustancial hacia la acción viable,

porque:

• Los objetivos proporcionan cause y dirección a nuestras energías.

• Los objetivos nos ayudan a descubrir lo que es realmente importante.

• Los objetivos nos ayudan a configurar acciones concretas.

Agenda de negociación

Antes de iniciar el ciclo de la negociación, se definen las reuniones que se tendrán con el

cliente y se estima un tiempo aproximado para el cierre. Existen ocasiones en las que las

negociaciones llevan meses y si se obtiene un final exitoso, vale la pena darles el seguimiento

adecuado, sin embargo, muchas veces las negociaciones que se empiezan a postergar, suelen ser

una pérdida de tiempo y recursos.

APERTURA

Al iniciar la negociación y, por ende, entrar en contacto con el cliente se tienen que considerar

dos momentos clave:

a) Romper el hielo y establecer una vía de comunicación.

b) Identificación de las necesidades del cliente.

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO

Algunas veces es imposible decirle al cliente todos los beneficios del producto de forma verbal

y conviene más hacerle una demostración del producto. Antes de presentar una demostración se

debe determinar lo siguiente: a quién va dirigida esa presentación, es decir, quién es el cliente y

por qué razón puede interesarse en el producto; qué productos similares maneja la competencia,

para resaltar los beneficios adicionales en relación con la misma; la estrategia que se va a ejecutar
39
en la demostración, por ejemplo, si se mencionará el precio al final o se entregará por escrito

desde el inicio resaltándolo como una ventaja. Una demostración óptima responde a:

 Los atributos son las “características técnicas del producto, así como sus cualidades

principales.”

 Las ventajas es explicarle al cliente cómo funciona el producto y lo que aporta.

 Dentro de los beneficios se debe señalar “cómo los atributos y ventajas del producto

cubren las necesidades del cliente de forma más satisfactoria que otros”

2.4. ATENCION AL CLIENTE

OBJETIVO:

 Ganar clientes poniendo algo más, en lo más sencillo, en hacer sentir bien a los

clientes.

Desarrollo del tema

a) Conocimiento: Conoce el nombre de todos sus clientes, de los productos que se llevan y

de lo que no se llevan.

b) Stock. Siempre tiene de todo. No hay roturas de stock, la experiencia y la estacionalidad,

le lleva a tener controlado la cantidad necesaria para almacenar.

c) Transparencia. El peso requerido será conforme a lo pedido sin alteraciones

d) Atención diferenciada. Hay clientes para todo tipo de canales y no todos tienen que ser

tratados por igual.

e) Servicio. A la hora de vender o expender sus productos hacerlo de la mejor manera

f) Conexión Ofrecer conversación,sabe de todo, hablar de cualquier cosa.

g) Simpatía. Sonríe siempre, y a todos los clientes.

40
 h) Adaptación. Si tiene un pedido especial puede llegar a concretar el pedido

2.5 MARKETING:

Establecer canales de promoción

DESARROLLO DEL TEMA

Brindar información sobre “El Marketing Mix” las 4Ps; Primera P, el Producto: Diseño,

Empaque, Nombre de Marca, Servicios, Variedad, Calidad.

Explicación acerca de la segunda P, Precio: Bonificaciones, Precio de lista, Descuentos,

Planes de crédito, Periodo de pago.

Demostración de la necesidad de contar con la tercera P, Plaza: Cobertura, Logística,

Transporte, Inventario, Canales, Ubicaciones.

Análisis de la cuarta P, Promoción: Ventas personales, Publicidad, Relaciones Públicas,

Promoción de ventas.

2.6. DINAMICAS
La dinámica de grupo, es una designación sociológica para indicar los cambios en un grupo de
personas cuyos participantes buscan poder afianzar sus relaciones mutuas, ya que son
importantes, hallándose en contacto los unos con los otros, y con actitudes colectivas, continuas y
activas.

Las dinámicas consisten en, romper el hielo con un saludo y presentación personal (música

favorita, juegos, deportes, cosas que le gusta hacer…).

Dinámica mi nombre es y me gusta

41
 Objetivo de la dinámica Me Llamo y Me Gusta:

 Presentarse de manera divertida a los miembros del grupo

 iniciar un pequeño reconocimiento grupal de manera entretenida

 Compartir los gustos que uno posee

 Promover la integración de los sujetos en el grupo

Esta dinámica es ideal para realizar en el primer encuentro grupal para conocerse un poco

mejor y romper el hielo

Cada vez que una persona se presente deberá decir Me llamo y me gusta haciendo una

pequeña actuación de ello, la persona que continua deberá repetir lo que dijo la anterior y decir

ella yo me llamo y me gusta y así sucesivamente

Dinámica el cable pelado

Objetivo

– Promover la interacción grupal de manera entretenida

– Animar al grupo y modificar el clima grupal

42
 Desarrollo

– Se le pide a un compañero que salga del salón. El resto de sus compañeros se

forman en un círculo de pie y tomados del brazo y se les explica que el círculo es

un circuito eléctrico, dentro del cual hay un alambre que está pelado, que se le

pedirá al compañero que está afuera que lo descubra tocando las cabezas de los

que están en el círculo.

– Se ponen todos de acuerdo que cuando toque la cabeza del sexto compañero (que

es el que representa el alambre pelado), todos al mismo tiempo y con toda la

fuerza posible pegarán un grito.

– Se llama al compañero que estaba fuera, se le explica sólo lo referente al circuito

eléctrico y se le pide que se concentre para que descubra el cable pelado.

– El instructor guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo

aprendido en su vida.

Dinámica la gran venta

Objetivo

– Entrenar la capacidad que poseemos para argumentar

– Promover la desinhibición y enerar un clima grupal distendido

– Promover la interacción grupal de manera entretenida

Desarrollo

El coordinador o la coordinadora formará parejas y repartirá al azar tarjetas con objetos

absurdos para que, en un minuto, la pareja intente vendérselo al resto del grupo.
43
 La manera de venta es de libre elección, pueden dramatizarla como una pauta publicitaria, la

pueden presentar como un aviso de diario, pueden hacerla como un aviso radial, o pueden pararse

en el salón como si estuviesen en un stand.

Se asignan unos minutos para que cada pareja piense la publicidad y el argumento a dar. Es

importante remarcar al grupo que deben pensar un buen argumento que convenza a los clientes de

comprar el producto.

No se pueden dar a conocer los objetos a vender. El grupo debe sorprenderse en el momento

en que se está realizando la venta.

A continuación, se adjunta una lista de objetos absurdos para vender:

– Repelente de dragones

– Lapiz de labios con sabor a panceta

– Peine para calvos

– Desodorante para flatulencias

– Muñeca hinchable para perros

– Detector de ovnis para el celular

– Molde para hacer huevos fritos en forma de pistola

– Acariciador de elefantes

– Almohada con forma de torso y brazo humano

2.7 RECURSOS
El monto de inversión de este plan de capacitación, será auto - financiada con ingresos propios
del equipo de capacitación.

44
 Presupuesto

RECURSOS DESCRIPCION COSTOS

RECURSOS HUMANOS Acero Flores Ysabel Roxana

Flores Mamani Carla Paola

Leonardo Mamani Mary Luz

Paredes Apaza Yhasmani

RECURSOS MATERIALES Papelotes S / 5.00

Lapiceros S/ 5.00

Plumones S/ 5.00

Hojas bond S/10.00

Impresiones y copias S/ 10.00

Hojas a colores S/ 5.00

RECURSOS TECNOLOGICOS Cámara

Computadora

Data S/ 25.00

LOCAL cedido por un consultor

OTROS Inprevistos S/ 50.00

45
 3. Aplicación
3.1 Desarrollo de Tema ventas
PROGRAMA DE TRABAJO

Inicio: 12:00 pm Fecha 01 de Diciembre

DURACIÓN: 30 min

Objetivo: Incremento del margen de ventas. En dicha capacitación se inició con una dinámica

conocida como yo soy y me gusta para la facilidad la comunicación entre ellos y reducir el

ambiente tenso, posteriormente se dieron a conocer los termas a exponer para lo cual utilizamos

folletos que le repartimos a cada asociado y comenzamos a exponer los temas que lo dividimos

en dos partes

DESARROLLO DEL TEMA

A. FACTORES CLAVES PARA VENDER MAS E NUESTRO MERCADO.

Abastecimiento

Precio

Exhibición

Promoción

B. TRES FORMAS DE VENDER MAS

Logrando que tus clientes te compren mas productos

Logrando que mas clientes te vengan a visitar

Diferenciándote

3.2 Desarrollo de tema Atención al cliente

PROGRAMA DE TRABAJO

46
Inicio: 12:00 pm Fecha 08 de diciembre

DURACIÓN: 30 min

Objetivo

 Ganar clientes poniendo algo más, en lo más sencillo, en hacer sentir bien a los clientes.

DESARROLLO DEL TEMA

a. Conocimiento:
Tiene conocimiento claro de los productos que vende, su procedencia su uso, etc..
b. Stock
Siempre tiene de todo. No hay roturas de stock, la experiencia y la estacionalidad, le
lleva a tener controlado la cantidad necesaria para almacenar.
c. Transparencia
En cuanto al precio, y en cantidad que vende sin trucos en la balanza
d. Servicio
El servicio es adecuado y de forma amena para que los clientes no se espanten
¿Con qué puedes entretener a tu cliente mientas está en tu negocio?
e. Conexión
Ofrecer conversación. Sabe de todo, hablar de cualquier cosa.
f. Simpatía
Sonríe siempre, y a todos los clientes.
g. Adaptación
Abrir el puesto desde muy temprano hasta tarde
h. Servicio personalizado
Llevar personalmente los pedidos.

REGLAS PARA OFRECER UN BUEN SERVICIO

OBJETIVO:

 Disposición de sus clientes para mejorar sus experiencias de usuario. Ayuda a

mejorar la imagen de su negocio, ayudando a muchos de sus compradores a

47
 convertirse en recomendadores de la marca, y por supuesto a volver a comprar en
su puesto de venta.

1. Escuche a sus clientes

Los clientes pueden dejar sus quejas, valoraciones positivas, opiniones y sugerencias acerca de
su tienda y sus productos en cualquier entorno, Responda a cualquier duda que un cliente.
Piénselo, resulta frustrante estar diciéndole algo a alguien y que este no esté prestando atención.

2. Sea útil

En ocasiones un cliente puede estar buscando un producto en concreto y su tienda puede

parecer la adecuada para encontrarlo. Si su tienda no trabaja específicamente con este producto, y
el cliente se pone en contacto para preguntar por el mismo, puede derivarlo a una tienda, aunque
sea de la competencia, que si trabaje con el producto que el cliente quiere.

3. Dar un paso más

Ofrecerle productos relacionados o alternativas a lo que buscan que también puedan ser de su
interés. Quizás descubra que el producto que busca no es el que más se ajuste a sus necesidades y
si lo haga otro de los que le ofrece. El cliente se irá más satisfecho, al tiempo que habrá menos
probabilidades de devolución del artículo.

4. No prometa lo que no puede cumplir

La confianza es la base de una buena relación. Esto es aplicable tanto a las relaciones
personales como a las comerciales. Si su negocio promete un plazo de entrega de dos días, debe
cumplirlo. Una promesa incumplida, es algo molesto para un cliente, y si consideran que se les ha
fallado en una cuestión, se empezarán a preguntar qué otras promesas va a incumplir su tienda.

5. Haga frente a las quejas

Escuchar al cliente es importante, y atender debidamente las quejas a tiempo pueden evitarle
que su reputación se vea afectada, e incluso evitarle la pérdida de un cliente descontento.
Argumente respetuosamente la respuesta, facilitando la información necesaria. No debe parecer
ni una excusa, ni dar la impresión de estar infravalorando la opinión del cliente.

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 6. Ofrezca un extra

El cliente valora los pequeños detalles. Recibir más de lo que uno espera, aunque sea poca
cosa, siempre resulta agradable.

ILUSTRACION DE CAPACITACION VENTAS

Imagen reunión de las asociadas de Flor de Papa

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 4. EVALUACION
La presidenta de la Asociación Flor de Papa tiene interés en que haya mas capacitaciones pese
a la descoordinación de sus integrantes, A continuación, se muestra los resultados según la
evaluación que se realizó según las encuestas

En la primera capacitación

ASISTENCIA

NO ASSIITERON
28%

ASISTENTES
72%

ASISTENTES NO ASSIITERON

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