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GESTIÓN DE MERCADOS- SENA

“Programación de Plan de Mercadeo del Producto o Servicio”

Autor

Elena Azucena Suarez Ayala Ficha 1667999

Instructor

Liliana Esperanza Hernández

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA.

Centro de Materiales y Ensayos

Bogotá D.C.

Tecnología en Gestión de Mercados

Abril de 2019
GESTIÓN DE MERCADOS- SENA

Introducción

El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades

empresariales correctamente a través de la orientación al consumidor; este principio permite

desarrollar un direccionamiento estratégico organizacional que guie a la empresa no solamente a

vender un producto o servicio, sino más bien a estar atenta a ofrecer soluciones a las necesidades

y satisfacción de los deseos del mercado meta

Para la empresa Soluciones Financieras del Oriente S.A.S, es fundamental la elaboración del

Plan de mercadeo, que permita coordinar, direccionar y establecer estrategias organizacionales,

que fundamenten la oferta del servicio de libranza y le de viabilidad.

Es importante tener claro que la empresa direcciona sus estrategias en pro de satisfacer las

necesidades y deseos del mercado objetivo, conociendo de manera directa a sus clientes,

atendiendo sus requerimientos y mejorando cada día el servicio.

Por tal razón en el siguiente trabajo se plantea como objetivo desarrollar conceptos básicos del

marketing a través de la elaboración de un plan estratégico de mercadeo para la empresa, y así

establecer las acciones que se deben desarrollar de manera coordinada en todas las áreas de la

empresa, impulsando la calidad del servicio de libranza, y generando una competencia estable en

el mercado a abordar.
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1. Objetivo General del Estudio

Elaborar un plan de mercadeo para la empresa SFO S.A.S, que permita ampliar su

participación en el mercado de libranzas, logrando fidelización y crecimiento empresarial.

2. Objetivos Específicos del Estudio

- Establecer los métodos relacionados con la elaboración y desarrollo de las estrategias de

marcado a fin de elaborar un marco conceptual para la investigación.

- Diseñar estrategias relacionadas con el plan de marketing, que nos lleven alcanzar los

indicadores u objetivos propuestas en la empresa.

- Diseñar objetivos, estrategias y tácticas de mercadeo para la empresa SFO S.A.S.

3. Definición de los Objetivos del Plan de Mercado

Objetivos Financiero

Para el año 2021 la empresa SFO S.A.S, se plantea como meta aumentar las ventas en

colocación crediticia, para este fin, dispone de pago de comisiones adicionales por cumplimiento

de metas a los asesores comerciales, estimulando el interés por los resultados, de una manera

directa, y ofreciendo un servicio de calidad que genere un ambiente de aceptación por parte del

cliente abriendo la posibilidad de referenciar el servicio.

Establecer como finalidad aumentar la rentabilidad y abrir las sucursales en las provincias

Guanentina y Comunera, ampliando la contratación de asesores con un nivel de capacitación

adecuado para la oferta del servicio.

Objetivos no Financieros
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Ganar reconocimiento y posicionamiento a nivel del departamento de Santander,

específicamente en las provincias Guanentina y Comunera, gracias a la calidad del servicio.

Establecer una amplia competencia, ante el mercado de libranzas de la región. Para el 2021 se

espera ampliar la cobertura del mercado de libranzas, llevado a otras provincias.

Objetivo de Cliente

Fidelizar los clientes a través de estrategias comerciales como tasas de interés cómodas,

compra de cartera de todas las entidades, y la inclusión de los clientes reportados.

Captar nuevos clientes.

La fase del ciclo de vida también influye en esta estrategia, ya que al comienzo se centra en la

atracción del cliente, mientras que en la maduración en la retención.

Objetivos Estratégicos

Identificar nuevos clientes pensionados a través de campañas en sitio, como agremiaciones,

eventos cultura les y más, que permitan trazar una atención personalizada.

Diseñar una segmentación teniendo en cuenta criterios como tendencia, afinidad, coste de

captación de clientes rivalidad competitiva y rentabilidad.

La diferencia se hará en el diseño de la oferta e imagen de la empresa que le permita ganar una

posición primordial ante el mercado y sus competidores, generando conceptos significativos en la

mente de los clientes potenciales,

Se debe tener en cuenta los elementos diferenciales del servicio.


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4. Definición de las Estrategias de Marketing

Análisis interno

Fortalezas

- Fuerza comercial

- Servicio personalizado

- Servicio incluyente

- Asesores comerciales capacitados, con amplio conocimiento en la línea de libranza.

- Excelentes tasas de interés

Debilidades

- Poco reconocimiento en la región como empresa de servicio de libranza

- Falta de red de oficinas en las provincias Guanentina y comunera.

- Falta más incentivos para los asesores comerciales.

Análisis Externo

Oportunidades

- Captar clientes excluidos del sector financiero a causa de sus puntajes en centrales de

riesgo.

- Aprovechar el alto costo de tasas de interés de la competencia

- Posicionarse en el mercado de libranzas de la región, gracias a una excelente atención y la

eficacia del servicio.

Amenazas

- Al sanear las carteras castigadas, posibilidad de traslado de los clientes a otras entidades
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- Los bancos en competencia manejan tasas de interés muy bajas para clientes con

calificación A, lo que pone en desventaja a la empresa.

- Hay una gran competencia de empresas con amplia trayectoria en el mercado y la

consolidación de nuevas con el mismo servicio de libranza.

La manera como la empresa busca cubrir las necesidades y deseos de los clientes, se estructura

dentro de las estrategias de marketing, también puede incluir actividades relacionadas con el

mantenimiento de las relaciones con otros grupos de referencia, como los empleados o los socios

de la cadena de abastecimiento.

¿Cuáles son las funciones del marketing estratégico?

En este sentido, la principal función del marketing estratégico es conseguir los objetivos del

marketing de la forma más óptima, es decir, con la mejor relación entre inversión realizada y

resultados obtenidos. Y para ello, el marketing estratégico cumple con otras funciones

importantes, como son:

- Analizar a la propia empresa, su producto, diseño, ciclo de vida, distribución, promoción,

comunicación, proceso de fabricación, personas implicadas, etc.

- Analizar el público objetivo actual y potencial, segmentos del mercado potencialmente

plausibles, hábitos y tendencias de los consumidores…

- Analizar a la competencia, sus productos, sus ventajas…

- Observar la evolución de la demanda y el nacimiento de nuevas necesidades.

- Crear una ventaja competitiva para la empresa.

- Definir las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa.

- Determinar la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos.


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Otras Estrategias de Marketing

Estrategia de cartera de productos. Se analiza la rentabilidad y potencial de cada producto,

se puede tomar decisiones respecto a los productos/servicios que vamos a ofrecer. Esto nos

ayudará a dar con el catálogo idóneo para lograr el crecimiento que nuestro negocio requiere.

Estrategia de posicionamiento de marca. Consiste en centrarse en el branding de nuestro

negocio, tratando de ocupar la mejor posición en la mente del consumidor con respecto a nuestra

competencia. Lo más importante, en este sentido, es identificar los valores que aprecia nuestro

cliente tipo y tratar de potenciarlo al máximo en nuestro negocio.

Estrategia de segmentación del mercado. Divide tu mercado en pequeños segmentos de

consumidores con unas necesidades específicas para poder ofrecerles algo especialmente

adaptado a ellos que te diferenciará de la competencia.

5. Definición de las Técnicas.

Técnicas de venta AIDDA Es un acrónimo conformado por los conceptos y las cinco fases

que su creador, Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las ventas en el año de 1898:

- Atención. Debe ser la mejor y de calidad para nuestros clientes

- Interés. ofrecer de manera interesante el servicio y hacerse sentir

- Demostración. Mostrarles a los clientes el servicio que ofrecemos, la legalidad y

transparencia de la empresa SFO S.A.S.

- Ofrecer valor agregado. La presencia de competidores es amplia en el mercado, lo que

lleva a ofrecer calidad en el servicio tanto como veracidad y cumplimiento en los

procesos de libranza.
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- El sitio de venta. Se debe mantener la información del servicio siempre actualizada,

como cambios o modificaciones a las políticas de crédito, así como la información

descrita en la publicidad del servicio financiero.

- La difusión. Se debe mantener una conexión con el cliente y los posibles clientes a

través de los diferentes canales de comunicación como internet, pagina web, correo

electrónico, radio entre otros donde se les pueda hacer seguimiento a los clientes

interesados por el servicio.

- Estudio de mercado. Como en el comercio tradicional, en el e-commerce también será

preciso que realices una investigación de tu mercado en internet para asegurarte que tu

público objetivo esté conectado a la red.

6. Definición de Indicadores de Gestión (producto, precio, distribución y publicidad)

Hay cuatro decisiones que son significativas en el marketing: producto, precio, distribución y

publicidad. Estos cuatro elementos hacen parte sustancial de la estrategia de marketing.

Producto. Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan

elementos como empaque, marca, diseño, garantía, soporte, funcionalidad, calidad, accesorios,

servicio, y que satisfacen los deseos y necesidades del cliente. Siendo esta satisfacción el factor

más evaluado por los consumidores, tal como señala Lina Echeverri37 “las personas no

adquieren productos, sino que compran los beneficios que estos generan”. Al conocer mejor la

estrategia de producto se podrán comprender y diseñar mejores programas de mercado. Este

fundamento es el lleva a que la empresa SFO S.A.S, trabaje arduamente en prestar un servicio de

calidad a los clientes, enfatiza a sus asesores a generar en los clientes identidad por la marca a

través de la satisfacción por los servicios dados.


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Precio. El precio se considera una cantidad de dinero, bien y/o servicio que lo equivalga,

fijada para la adquisición de un producto o servicio y sus beneficios. El precio tiene gran

relevancia en diferentes componentes sociales como la economía, empresas y mente de los

consumidores. Para la empresa, el precio se mide desde las tasas de interés, que estas sean

cómodas y exequibles, así como la aprobación de montos con seguros de vida prácticos y que no

generen un gasto extra al cliente.

Distribución, La distribución, más conocida en la mezcla de mercadeo como la plaza es la

estrategia que busca la manera de conectar el productor (oferta) con el mercado (demanda), esta

distribución está dada por diferentes figuras como los agentes, intermediarios, comercializadores

y revendedores entre otros. Estos canales de distribución como también se les conoce tienen

beneficios de acuerdo con la estrategia y al tipo de producto o servicio que se ofrezca, algunos de

ellos son: - Agilización en la entrega del producto - Apoyo en la comercialización y distribución

física - Mejor gestión de la información y la comunicación entre empresa y el cliente - Soporte en

la administración de inventarios y almacenamiento. SFO S.A.S, tiene un canal de servicio

directo, donde la gestión comercial hecha por lo asesores comerciales, es la encargada de

entregar la información del servicio, en este orden de ideas, la gestión comercial o gestión

publicitaria es el canal de distribución de la empresa.

Publicidad. La publicidad es un modo de persuasión que tiene como finalidad atraer la

atención de clientes potenciales y reales sobre los beneficios que ofrece un bien o servicio. En

este orden de ideas cuando se realiza una campaña publicitaria de un producto o servicio, esta

debe transmitir su superioridad frente a sus competidores, debe impactar y crear referentes que

los hagan estar siempre en el primer lugar del top of mind de los consumidores. Para desarrollar

un plan publicitario se debe tener en cuenta lo siguiente:


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- Definir los objetivos y determinar el público objetivo;

- Establecer un plan de medios;

- Estructurar el mensaje

- Diseñar la campaña publicitaria;

- Estimar el presupuesto. Para la empresa SFO S.A.S, la publicidad juega un papel importante

en el desarrollo comercial de la empresa , ya que a través de ella se le entrega al cliente el valor

agregado del servicio, en este caso el fuerte de la empresa es el servicio de libranza Inclusión

para reportados.

7. Relación de resultados y medición para la proyección de ventas.

Tabla 1

MES COLOCACION

CREDITICIA

1 ENERO $ 240,000,000

2 FEBRERO $ 280,000,000

3 MARZO $ 289,000,000

4 ABRIL $ 190,000,000

5 MAYO $ 175,000,000

6 JUNIO $ 310,000,000

7 JULIO $ 290,000,000

8 AGOSTO $ 250,000,000
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9 SEPTIEMBRE $ 300,000,000

10 OCTUBRE $ 290,000,000

11 NOVIEMBRE $ 390,000,000

12 DICIEMBRE $ 320,000,000

Grafico 1

VENTAS
400
350
CIFRAS EN MILLONES

300
250
200
150
100
50
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
MESES

8. Informe Final

Contar con un plan de mercadeo que estructure el desarrollo de la empresa Soluciones

Financieras del Oriente S.A.S, es muy importante ya que de esta manera se evidencia si se está

direccionando los esfuerzos estratégicos a la consolidación de resultados favorables para la

empresa, al igual que establecer si se deben hacer mejoras en los procesos, que faciliten continuar

en el mercado de libranzas.
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La empresa reconoce la necesidad de diseñar este plan de mercadeo como estrategia de

respaldo para su solidificación en el mercado, permitiendo la identificación temprana de

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, que garanticen rentabilidad al negocio.

En el desarrollo de este plan de mercadeo, se pudo establecer que la empresa se encuentra

inmersa en una competencia amplia, donde la calidad del servicio es el factor diferencial, y la

colocación generada por el cumplimiento de metas es la ganancia que establece un buen proceso

comercial.

En cuanto a la proyección del servicio, se establece que para el 2021, la empresa debe estar en

un margen de posicionamiento aceptable, generando más empleos, más rentabilidad y

permanencia en el mercado de libranzas de la región.

9. Conclusión

La empresa Soluciones Financieras del Oriente S.A.S, tiene un proceso de posicionamiento y

fidelización en el mercado de libranza de las provincias Guanentina y Comunera muy arduo, y

para lograrlo debe trabajar de la mano con el cliente, buscando las mejores estrategias para lograr

satisfacer las necesidades y deseos de los mismos, garantizando la rentabilidad de la empresa.

Es el plan de marketing un documento administrativo, que sirve de guía para la empresa ya

que permite ajustar, encaminar, y unificar los objetivos fundamentales de la organización con sus

acciones, interactuando sobre cada área de gestión, evitando que se tomen decisiones gerenciales

por intuición sin contar con un previo análisis de las probabilidades de éxito o fracaso a las que

está expuesta la compañía. Adicional este plan de mercadeo le permite a la empresa analizar el

entorno donde desarrollará sus actividades comerciales, permitiendo identificar las alternativas
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que más le convienen a la empresa. El plan de mercadeo establece un patrón organizacional de la

empresa dando un factor o categoría de responsabilidad ante su mercado o0bjetivo.

10. Referencias

- Cómo elaborar el plan de marketing, disponible en:

https://robertoespinosa.es/2014/03/25/como-elaborar-el-plan-de-marketing/

- Material de apoyo, Programación de Plan de Mercadeo del Producto o Servicio, actividad

- STANTON, William J. ETZEL, Michael J. WALKER, Bruce J. Fundamentos de

marketing 14A. ED. México: McGraw-Hill Interamericana S.A., 2007.