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Evidencia guía N° 04

Programa Técnico Operaciones Comerciales


Nombre del Proyecto Formativo.
Como mejorar la competitividad en los procesos de los supermercados.
Fase Ejecución de la Formación Profesional Integral

3.1 ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL

 Formato Comercial (Justo & Bueno)

ANÁLISIS DOFA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Precios bajos  La Rentabilidad de los productos.


 Amplio Surtido  El valor de los productos.
 Políticas de precios con los proveedores  El cumplir con la necesidad del
 Participación de marcas menos consumidor con altos estándares de
reconocidas calidad.
 El reconocimiento de la marca.
 La disposición del consumidor al adquirir
un nuevo producto.

DEBILIDADES AMENAZAS

 Desconocimiento de la marca.  La competencia directa e indirecta.


 Los medios de pago.  Riesgo de crecimiento en el mercado.
 La Fidelidad del cliente ante una marca.  La segmentación de mercado.
 Políticas comerciales para los clientes o  El Cambio constante del mercado.
el consumidor final.
INFORME

Franquicia, Mercadería Justo y Bueno es una empresa que sencillamente es sorprendente al


involucrarse en la competencia del mercado sin importar los factores de riesgo que tuvieron
presentes mediante este proyecto comercial.

La Rentabilidad de un producto y la demanda de ellos, es algo que sencillamente en el Retail es


impredecible, tanto la toma de decisiones de cada consumidor fina junto a las variables de
segmentación de mercado son elementos que diariamente se ponen en juego al momento de
generar la satisfacción del cliente al adquirir un producto o servicio.

Por ello, la fidelidad de dicho consumidor final es un papel muy importante para lograr obtener
participación de un nuevo formato comercial en el sector del Retail, Cabe resaltar, que las técnicas
de merchandising y el marketing son fichas primordiales las cuales generan éxito o fracaso ante la
idea de ingresar al comercio y lograr posicionarse en él, sin olvidar la competencia ya existente.

La estrategia de exhibición, junto a la amplia variedad de productos que ofrecen son ideas de
admirar, ya que este formato comercial, apunta directamente a las necesidades de la población
(Estratos 1, 2 y 3) siendo estos los más destacados demográficamente en el país.

La competencia y las políticas comerciales con los clientes y proveedores nuevos en el mercado,
son componentes para mantener la estabilidad ante la competencia (D1, Ara, Almacenes ÉXITO,
Supermercados Olímpica, Etc.), no hay que olvidar que este formato comercial busca beneficiar
tanto a sus consumidores como también a sus proveedores y participar como intermediario para
obtener un beneficio económico y un reconocimiento comercial a nivel nacional.

Para cerrar, solo queda por mencionar;


Una estrategia de marketing y merchandising con eficiencia y eficacia junto a una estructura
estable puede generar un desequilibrio en el top of mind y en el rating a nivel nacional de las
empresas en cualquier sector del comercio, además también el cliente o consumidor final tiene
presente varios elementos para la toma de sus decisiones las cuales pueden generar un cambio de
manera agresiva en el mercado y la estabilidad de un gremio como el clúster participante pueden
generar un cambio según el tipo de estrategia aplicada para lograr el éxito.
 Producto De Gran Consumo (Yogurt Colfrance)

ANÁLISIS DOFA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 La variedad de sabores.  Ingresar a la competencia en el


 Los aportes nutricionales. mercado.
 Los estándares de calidad.  La eficiencia y eficacia al momento
 Es un producto de consumo masivo. del consumo.
 La confianza en los procesos de  La distribución del producto a nivel
producción del producto. nacional e internacional.
 La materia prima y su calidad.  La Fidelidad del consumidor final.
 Estrategias de merchandising  El valor según la capacidad de
 El branding compra.
 El material P.O.P

DEBILIDADES AMENAZAS

 El reconocimiento del producto.  Otras marcas.


 La rentabilidad de la materia.  La inestabilidad de valores de la
 La adquisición de la materia prima. materia prima.
 El tiempo de producción para el  El top of mind existente.
producto.  El segmento de mercado.
 Las fechas de vencimiento del  El tamaño de contenido ofrecido al
producto. consumidor final.
 La rentabilidad del producto.

INFORME

Un producto nuevo en el mercado significa el hecho de un trabajo duro tanto en el área de


marketing como en el área de diseño, área de producción, área logística, entre tantas, por ello, se
determina que existe una gran inversión económica para lograr obtener una estabilidad de dicho en
el mercado.

Las estrategias de exhibición, como los estándares de calidad y los aportes nutricionales, además
de las restricciones reglamentadas como también los procesos de distribución son elementos
primordiales para el éxito de un producto en el mercado.
El material P.O.P es uno de los factores más importantes ante la comercialización y lanzamiento de
un producto, siendo este el principal participante ante las técnicas de merchandising visual las
cuales buscan crear una seducción del consumidor y generar la compra impulsiva, también
debemos de tener presente la necesidad que presenta el consumidor siendo este punto el factor
clave en el mercado, por ello, los tipos de ambientes, el diseño interior estético del formato
comercial, la publicidad, los tipos de cliente, las condiciones de ambiente, son elementos que se
estudian y analizan a profundidad para lograr una mayor rentabilidad de dicho producto o servicio
en el mercado.

La estabilidad de un producto en el mercado y los agresivos cambios en el top of mind, anexando la


fidelidad del cliente ante una referencia y marca son elementos que definen el cumplimiento de las
metas de una organización al crear un producto, sin embargo, la mayoría de industrias generan
grandes inversiones las cuales equivalen un riesgo económico a largo plazo, por este motivo
muchas industrias realizan un estudio de las variables de segmentación de mercado para tener
muy presente el lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado, además de la
implementación de varias técnicas merchandising y ventas.

Para cerrar, se logra comprender que, en el momento de ofrecer un servicio o producto al mercado,
el consumidor final es el objetivo principal de cada sector comercial. Además, el simple hecho de
existir una demanda de necesidades por satisfacer genera una gran rivalidad entre cada marca
tomando el producto o servicio para mantenerse en una batalla por el número de consumidores y el
poder en el sector comercial. Por ello, queda recalcar el hecho de aplicar las varias técnicas de
merchandising y marketing las cuales generan un impacto impulsivo en el momento de la decisión
de compra de cada consumidor final, tampoco hay que olvidar que el consumidor final está dividido
por las variables de segmentación de mercado siendo la variable demográfica una de las
principales.

3.2 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACIÓN Y


TEORIZACIÓN).
ACTIVIDAD 1.

Clasificación del Formato Comercial

La franquicia Justo y Bueno es una cadena de supermercados que ofrece productos de buena
calidad y precios competitivos. Desglosando cada parte del nombre, se puede definir como;

Franquicia a una relación comercial entre dos partes, por la que una de ellas paga una cierta
cantidad de dinero para tener la licencia para comenzar un negocio utilizando una marca ya
consolidada en el mercado
Cadena de Supermercados como establecimiento con una Superficie entre 400 y 2500 metros
cuadrados, además hay que tener presente que está ubicado localizado dentro del área urbana y
que dicha cadena de supermercados está distribuida a nivel nacional.

Hay que recordar que están involucrados en el sector del Retail y que ofrecen una amplia variedad
de productos teniendo presente la calidad y el valor.

Descripción Interna General

Los Supermercado Justo & Bueno cuenta con una superficie de 500 m2, hay que recalcar que no
cuenta con parqueaderos para los clientes o sus visitantes. Además, el ingreso para este
establecimiento se genera por una sola puerta por el lado izquierdo y la salida por el lado derecho
observando desde por fuera del establecimiento.

El Recorrido dentro de este formato comercial es de manera libre al tener implementar un flujo de
recorrido abierto para el consumidor, a la vez ellos no manejan una ambientación musical ya que
se enfocan en la temática neutra y de concentración, también la exposición de sus mobiliarios está
ubicada de forma paralela ya que permite dirigir al público hacia un producto en concreto.
Hay que mencionar a la vez que cada supermercado cuenta con una decoración que evoca el arte
popular y las tiendas de antaño. También se logra visualizar que al ingresar al establecimiento se
logran encontrar de 3 a 4 cajas registradoras para realizar los pagos y los medios de pagos
implementados en este formato comercial, son únicamente en efectivo.
Este formato comercial implementa los siguientes tipos de mobiliarios para la ubicación de sus
productos en los lineales;
 Góndolas
 embalaje - presentador.
 Congeladores & Frigoríficos
 Muebles de caja
 Refrigeradores

Descripción Estructura de surtido en general.

Este formato comercial implementa la estructura de surtido de la siguiente manera:

Inicialmente está conformado por varias categorías en las que se pueden encontrar las siguientes
ha mencionar

 Aseo
 Carnes frías y embutidos
 Enlatados y conservas
 Panadería
 Aseo y cuidado personal
 Cereales, harinas y pre mezclas
 Granos.
 Pasabocas
 Bebidas alcohólicas
 Condimentos, salsas, aderezos
 Grasas y aceites
 Bebidas instantáneas
 Congelados
 Lácteos y huevos.

Cada uno de estas categorías está divida en familias, subfamilias y referencias de los distintos
productos que ofrece el formato comercial, tales como;

 Jabón
 Detergente
 Blanqueador
 Desengrasante
 Almendras
 Hojas De Laurel
 Molido
 Salsa Napolitana
 Salmon Ahumado
 Mix De Verduras
 Carne Molida

Actividad 2.

INFORME

El formato comercial Justo & Bueno se basa en una segmentación de mercado aplicado la
estrategia Diferenciada la cual esta se Desarrolla implementado un marketing-mix distinto para
cada uno de los segmentos objetivo detectados y ofreciendo productos adaptados a las
necesidades de cada uno de estos segmentos.

Hay que destacar que un segmento de mercado se logra identificar bajo las variables de
segmentación de mercado, las cuales son aquellas que analizan a profundidad cada uno de los
componentes que hacen parte del mercado ante el lanzamiento de un producto u organización.
Las siguientes son las variables de segmentación de mercado existentes

 Segmentación Psicografica
 Segmentación Demográfica
 Segmentación Geográfica
 Segmentación Conductual

 Segmentación Psicográfica:

En esta segmentación se tiene presente el análisis de consumidor, lo cual se estudia los


siguientes aspectos;
 Personalidad.
 Estilo de vida.
 Valores.
 Actitudes.
 Intereses.

Basándonos en los aspectos anteriormente mencionados, este formato comercial se


enfoca en un consumidor que logre cubrir sus necesidades primordiales y algunos de sus
mayores deseos por medio de la adquisición de los productos los cuales mejoraran su
calidad de vida cubriendo aquella necesidad.

 Segmentación Geográfica:

Cuando hablamos de segmentación geográfica nos referimos al espacio físico y el entorno en


el que se desenvuelve tu segmento, por ello es importante identificar hasta qué regiones logra
cubrir las necesidades una organización.

Para lograr identificarlo debemos de tener en cuenta las siguientes variables:

 Región del mundo o del país.


 Tamaño del país.
 País.
 Región.
 Ciudad.
 Clima.

Basando en la identificación de las regiones o la cobertura del formato comercial para


cubrir la demanda de necesidades, la organización busca ampliarse a nivel nacional para
llegar a todas aquellas ciudades que generan rentabilidad ante la comercialización y
distribución de los productos masivos ofreciendo una comodidad de costos al consumidor.

 Segmentación Demográfica:
Al mencionar la segmentación demográfica nos referimos a los aspectos específicos del
segmento de mercado, Aunque hay que destacar que algunos no serán de gran relevancia
teniendo presente el producto o servicio que se ofrece al consumidor final.

Las siguientes son los aspectos específicos de la segmentación demográfica;

 Edad.
 Sexo biológico.
 Orientación sexual.
 Tamaño de la familia.
 Ciclo de vida familiar.
 Ingresos familiares.
 Profesión.
 Nivel educativo.
 Estatus Socio – Económico.
 Religión.
 Nacionalidad.
 Cultura.

La segmentación Demográfica que implementa el formato comercial Justo & Bueno estaba
basado en los consumidores potenciales existentes en el mercado, sin discriminar edad,
profesión, nivel educativo, entre otros, Es decir, que busca un cliente con capacidad de
compra la cual logre satisfacer por medio de cada uno de los productos el formato
comercial.

 Segmentación Conductual:

En esta segmentación se tiene en cuenta el comportamiento de los usuarios, incluyendo


patrones de uso, sensibilidad al precio, lealtad a la marca, búsqueda de beneficios y respuesta
frente a un determinado producto.

Las siguientes son las variables que se tienen en cuenta;

 Búsqueda del beneficio del consumidor:


Aquí se observarán los diferentes beneficios que buscan los compradores al momento
de elegir un producto: (Estándares de calidad, financiación, asesorías, cumplimientos,
entre otros).

 Ocasión de compra:
Se podrá segmentar al comprador de la siguiente manera según su frecuencia de
compra: (frecuente, media, esporádica).

 Fidelidad a la marca:
Aquí clasificarás el nivel de fidelidad que tiene con la marca, este se verá cuando ya
tengas tiempo en el mercado (Alta, media baja).

El formato comercial Justo & Bueno busca destacarse en el beneficio de cada uno de los
productos que ofrece al consumidor tanto potencial como al consumidor fiel, realizándolo
por medio de altos estándares de calidad con marcas de menor reconocimiento, pero con
un valor accesible al momento de adquirir dicho producto.

Para cerrar, queda por mencionar que en un formato se logra analizar y deducir que la
implementación de las diferentes estrategias de segmentación junto a las variables de
segmentación de mercado son componente que sencillamente hacen parte del éxito en una
organización, también hay que tener presente que toda organización debe estar enfocada en un
segmento de mercado el cual será el participante primordial para lograr una estabilidad de dicha
organización en el sector o gremio comercial.

ACTIVIDAD 3.

EL LAY OUT

El Lay-out busca optimizar la venta de productos por metro cuadrado, el objetivo general de la
distribución comercial es maximizar el beneficio neto que cabe alcanzar por unidad de superficie
ocupada por los productos expuestos.

El siguiente es el Lay Out del formato comercial del proyecto formativo


ACTIVIDAD 4

Descripción de niveles de surtido

Los niveles de surtido para los detergentes en el formato Justo & Bueno es la siguiente:

Algunas de las categorías existentes son; Aseo, Cereales- Harinas y pre mezclas, Enlatados y
conservas, Carnes frías y embutidos, Panadería, Lácteos y huevos. La cual en la familia de aseo
logramos encontrar; Blanqueadores, Bolsas de Basura, Desengrasantes, Detergentes, Esponjas,
Jabones y Suavizantes. Las subfamilias de la familia de detergentes podemos encontrar; Detergentes
líquidos y Detergentes en polvo, dentro de ellas podemos encontrar las siguientes referencias;

 En los Detergente Liquido;


Detergente Líquido 1000 mililitros
Detergente Oxígenos 3000gr
Detergente prendas delicadas 1000ml
Detergente prendas oscuras 1000ml

 En los Detergente en polvo;


Detergente Floral Estándar 1000g
Detergente Multiusos 2700gr
ACTIVIDAD 5

Los siguientes ha mencionar son tipos de mobiliarios de exhibición incorporados en el formato


comercial del proyecto formativo:

 Góndolas Y Mini Góndolas


Esto tipo de mobiliario es creado para ubicarlos en los puntos de venta, desde un mini
supermercado hasta un almacén. Estos se caracterizan por;

- Ser modulares
- Funcionar en cualquier espacio sin importar la superficie del formato
- Ser resistente
- Contener varios niveles

Estos están formados por:

- Postes
- La Base
- Varios Entrepaños En Diferentes Medidas.

Las góndolas o mini góndolas pueden estar ubicadas para exhibiciones de pared o centrales y
exhibir por ambos lados un producto.

En el formato se logra observa una amplia aplicación de este tipo de mobiliarios, siendo estos
de 2 a 4 niveles en los que se ubican productos de las siguientes categorías:

 Aseo
 Enlatados y conservas
 Panadería
 Aseo y cuidado personal
 Cereales, harinas y premezclas
 Granos.
 Pasabocas
 Condimentos, salsas, aderezos
 Grasas y aceites
 Bebidas instantáneas
 Bebidas alcohólicas

 Contenedores-Presentadores
Este mobiliario se basa en un cubo metálico o a veces de madera o cartón en el que ubican
todos los productos de manera desordenada o en algunos casos ordenada.

Este cubo suele ser hueco para poder ingresar cada producto en él.
La altura máxima aproximada de este es de 1 metro, el ancho varía según el producto a
exhibir y su profundidad es aproximada es de máximo 1 metro con 30 centímetros, este es
creado según la superficie disponible en el formato comercial, además, Cada destacar, que
se caracteriza por:

- Ser resistente
- Ubicarse en cualquier espacio
- Capacidad de almacenamiento.

Este tipo de mobiliario se logra visualizar su aplicación en algunos productos de las siguientes
categorías:

- Aseo. (Escobas, recogedores, Traperos)


- Frutas, verdura y hortalizas. (de gran tamaño)

 Bull Basket
Este tipo mobiliario es similar al de las góndolas con la única diferencia en que el entrepaño
trae una inclinación y viene construido específicamente para agregar canasta en las se
ubican los productos a ofrecer, es decir, los niveles de los entrepaños esta diseñados con una
estructura que está encargada de sostener los bordes cada canasta agregada. Cabe destacar
que este contiene entre 3 a 4 niveles.

Este tipo de mobiliario se caracteriza por:

- Ser resistente
- Ubicación de productos en desorden generando aspecto de ganga
- Tener mucha ventilación para los productos
- Llamar la atención por el producto contenido

Este tipo de mobiliario se ve implementado en las siguientes categorías de productos:

- Panadería
- Frutas, verduras y hortalizas

 Congeladores y Refrigeradores

- Congeladores
Un congelador es un equipo de refrigeración que comprende un compartimento aislado
térmicamente y un sistema frigorífico, el cual es capaz de mantener los productos
almacenados en su interior a una temperatura bajo 0 ºC, normalmente entre -30°C y -4°C.

Los congeladores son ampliamente utilizados para almacenar los alimentos y otros
productos por largos períodos en estado de congelación y a una temperatura de régimen
establecida teniendo como finalidad evitar la descomposición o alteración de los productos,
perdiendo así su calidad.

Este tipo de mobiliario se caracteriza por:

- Gran capacidad de almacenamiento de frío por unidad de volumen.


- Mantener una tempetura sin importa el clima ambiente.
- Tener la necesidad de una toma eléctrica
- Poder graduar su temperatura.
- Estar cerrado siempre.

- Refrigeradores
Un congelador es similar a un congelador, pero con una pequeña diferencia, su tamaño,
diseño y contiene varios niveles en los cuales se ubican los productos.

Las funciones principales de un congelar es mantener a una temperatura ciertos productos


durante un estimado tiempo para no generar una descomposición en ellos. Cabe recalcar
que un refrigerador NO ESTA CERRADO ya que siempre está a disposición para la toma de
productos por el consumidor.

Este tipo de mobiliario se caracteriza por:

- Almacenamiento frio y fácil visualización


- Mantener una temperatura en los productos
- Ser digitales y análogos
- Esta siempre abiertos (en algunos formatos comerciales)
- Control de temperatura teniendo presente el clima ambiente.

Este tipo de mobiliario (Congeladores y Refrigeradores), es usado para las siguientes


categorías de productos:

- Carnes frías y embutidos


- Bebidas alcohólicas
- Frutas, verduras y hortalizas.
Sin embargo, resalto la implementación de Estibas en las que se ubican los productos por medio de la
estrategia de exhibición en bloques, para aquellos productos de gran volumen.

Cabe destacar, que la estructura de surtido puede variar en los diferentes puntos de venta o
supermercado de este formato comercial, además, hay que tener presente que en el formato comercial
se implementan el mobiliario de caja de salida el cual es utilizado para generar un servicio y atención al
cliente, en que se genera un cobro por los productos adquiridos y un registro de cada uno ellos.

Actividad 6

Estrategias de exhibición implementadas en el formato comercial (Justo & Bueno)


 Exhibición en Bloques
 Exhibición Secundaria
 Exhibición Mixta

Las siguientes imágenes se observa la aplicación de los anteriores tipos de estrategias aplicados en el
formato comercial.
ACTIVIDAD 7

El uso del material POP permite a las marcas promover mejor sus productos en el Punto de Venta y
gracias al dinamismo de esta herramienta se ofrece una experiencia superior al consumidor.

Algunos de sus beneficios son los siguientes:

 Mejora la rotación del producto en el punto de venta


 Impulsa y acelera las ventas del producto.
 Da mayor visibilidad a la información de la marca: promociones, etc.
 Permite una mejor presentación del producto.

El uso del material POP se logra encontrar más destacado en los Retailers, los siguientes ha
mencionar son aquellos se ven implementado.

Rompe Tráfico O Stopper


Este tipo de material POP es un elemento
decorativo de señalización y puede estar
colocado en alguna parte del exhibidor de
productos.
Su función principal es la de llamar la
atención del shopper (Comprador Potencial)
en el Punto de Venta, destacando la imagen
de la marca.

Incluso puede señalar una categoría, marca o producto.


Un ejemplo de este material POP se vería reflejado en las
siguientes imágenes (imagen 01 y 02)
Dangler

El Dangler es un elemento decorativo en


el Punto de Venta, y sirve como
señalización.

Este lo podemos encontrar en


el borde de los entrepaños de
una estantería o góndola de
productos, además es
utilizado para llamar la
atención del shopper.
Las siguientes imágenes son
un ejemplo de este material;
(Imagen 03, 04 y 05).

Floor Print
Es un elemento decorativo adherido al piso en el pasillo
del Punto de Venta para destacar una marca o producto en
la zona de exhibición.
Además, se utiliza para llamar la atención del consumidor y generar recordación.

Las siguientes imágenes son una


muestra de ello; (imagen 06, 07 y 08).

Exhibidores Temporales

Los muebles desechables son otro tipo de


material POP que utilizan los retailers durante
algunas temporadas, estos son usados para:
los lanzamientos, las promociones, las
activaciones de marca o ventas cruzadas
siendo esta la forma de exhibir los productos
de una manera más atractiva y notoria.

La siguiente imagen es un ejemplo de ello;


(imagen 09).

Puntas de góndola

Lo común es encontrar en la parte superior de las


góndolas un espacio disponible para colocar el
material POP.

La función que tiene esta zona es hacer;


 Promoción publicitaria de la marca,
 Producto o servicio,
 Aumentar la rotación del producto,
 Destacar las novedades,
 Promociones,
 Llamar la atención del consumidor.
 Ambientar el punto de venta
En la siguiente imagen se puede visualizar un ejemplo de este tipo de material POP; (Imagen 10)

El siguiente listado a mencionar son otros tipos de material POP;


 Cenefas - (Imagen 11)
 Habladores - (Imagen 12)
 Afiches - (Imagen 13)
 Pendones - (Imagen 14)
 Volantes - (Imagen 15)
 Avisos luminosos - (Imagen 16)
 Adhesivos - (Imagen 17)
La anterior información es agregada para lograr
identificar los tipos de material POP existentes; En el
formato comercial no se logra observar actualmente un
material POP.

Sin embargo, al realizar el lanzamiento ellos lo


implementaron por medio de Volantes Publicitarios y
Avisos Luminosos, en los que invitaban al consumidor a
conocer cada uno de sus productos.

La sugerencia que realizaría para la implementación de material POP, sería la implementación de los
siguientes ha mencionar;

 Cenefas
 Exhibidores Temporales
 Dangler
 Stopper O Rompe Trafico

ACTIVIDAD 8

Cuando mencionamos a Técnicas de impulso en un punto venta o formato comercial se hace referencia
a los diferentes tipos de merchandising junto a las diferentes técnicas que se aplican según el tipo de
merchandising seleccionado.

Los siguientes ha mencionar son los tipos merchandising;

Merchandising De Presentación
Merchandising De Seducción
Merchandising De Gestión
Merchandising Fidelización

Otro elemento para clasificar nuestras acciones de merchandising está en función del tipo del cliente
al que va dirigido:

 Merchandising para el Cliente-Oportunista:

Conocido como shopper, es aquel cliente que busca y compara las alternativas en el mercado.
A ellos se les aplican las técnicas de Marketing de Entrada.

 Merchandising para el Cliente-Comprador:

Conocido como cliente buyer. Es el cliente que concreta la compra en el establecimiento


según una compra planificada. En este caso la estrategia de merchandising debe pasar por
incentivar también la compra compulsiva, conocida como marketing de salida.

La vida del producto nos definirá la política de marketing respecto al:

 Merchandising de Nacimiento:
Son acciones como degustaciones, folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.

 Merchandising de Ataque:
Se busca fidelizar a los clientes y lograr a nuevos. Son importantes las actividades de animación en
el punto de venta y las campañas promocionales relacionadas con el artículo.

 Merchandising de Defensa:
La fase para prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la pérdida de posicionamiento
en el lineal y procurando obtener la colaboración del distribuidor que, debido a la bajada en las
ventas, pierde interés en la defensa del producto.
Las siguientes ha mencionar son algunas técnicas de impulso o ventas que son utilizadas en el
comercio;

 Ubicación preferente de producto:


Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido
por el consumidor. En supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de
góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.

 Pilas y exposiciones masivas de producto:


Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.

 Contenedores expositores descubiertos:


Si los productos están desordenados dan sensación de ganga.

 Extensiones de lineal:
Disposiciones extensibles de las estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del
resto.

 Mástiles:
(Por analogía con el mástil de un barco). Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se
anuncian ofertas o productos.

 Mensajes anunciadores:
Se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.

 Señalizadores:
Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de
los consumidores.

 Publicidad en el lugar de venta o PLV:


Expositores, stands o presentadores de producto de carácter permanente o temporal; cajas
expositoras y displays.

 Demostraciones y degustaciones:
Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos
de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomésticos y las
degustaciones para alimentos y bebidas.

 Animación en punto de venta:


Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo
determinado con motivo de un acontecimiento particulares. Por ejemplo: Semana fantástica,
Vuelta al cole, Día de San Valentín, etc.

Explicación de las técnicas de impulso aplicadas a la técnica de Stand si esta la indicada por el
profesor.
Un Stand es uno de los tipos de mobiliarios utilizados para crea publicidad en un punto de venta, las
estrategias que se implementarían para generar el impulso de un producto serian, basando si es un
alimento seria por medio de degustaciones y promociones agregando publicidad por medio de volantes,
Bolígrafos, tarjetas publicitarias entre otros tipos de material POP.

En el caso, de ser un electrodoméstico se generar una demostración de las funciones que ofrece dicho
producto, además, se agregaría las diferentes promociones ante la compra inmediata de este

No cabe recordar que también se podría agregar, Mensajes anunciadores por medio de pendones que
están a los lados del Stand o en un pasillo el cual este ubicado cerca a este.

Descripción de las Técnicas De Impulso encontradas en el formato Comercial (Justo & Bueno)
Se logra destacar que en cada uno de los supermercados se implementan estas en diferentes días y un
cambio muy pequeño en la variedad de productos. En el Formato comercial se lograron encontrar las
siguientes técnicas para los productos en general;

 Góndolas
Esta técnica la implementan por medio de las diferentes góndolas teniendo presente los
diferentes niveles de ellas, entre estos se pueden encontrar góndolas de 2 a 4 niveles en las
que se exhiben los productos hacia el consumidor.

 Pilas y exposiciones masivas


Esta técnica se implementa por medio de pilas de productos masivos ubicadas en estibas,
cuyo objetivo es que llamar la atención de estos.

 Ubicaciones Preferentes de un producto


Esta técnica se ve implementa en aquellos productos específicos como las frutas y verduras en
mobiliarios Bulk Basket para llamar la atención del consumidor, además, También se
implementan mobiliarios como congeladores y refrigeradores para los productos como lácteos,
Carnes Blancas, Entre otros

 Promociones y Ofertas
Esta técnica se ve implementada demasiado en el formato comercial, ya que está enfocado en
la comodidad de precios para el consumidor. Se ve aplicada por medio de promociones y
ofertas a productos específicos durante un determinado tiempo.

 Volantes
Esta técnica se vio implementada en el nacimiento del formato comercial, aplicándola por
medio de la distribución de volantes publicitarios en los que generaba una invitación a visitar el
formato comercial resaltando las promociones y ofertas que ofrece este.
 Degustaciones
Esta técnica se ve implementada en el momento de la implementación de degustación de
nuevos productos como por ejemplo el café, con el objetivo de impulsar la compra de ellos

Cabe mencionar que los tipos de merchandising destacados en el formato comercial son:
 Merchandising de Fidelización
 Merchandising de Gestión
 Merchandising de Presentación.

ACTIVIDAD 9

Las BPA (Buenas Prácticas Agropecuarias) y BPM (Buenas Practicas de Manufactura) son
actualmente las herramientas básicas con las que contamos para la obtención de productos inocuos
para el consumo humano, e incluyen tanto la higiene y manipulación como el correcto diseño y
funcionamiento de los establecimientos, y abarcan también los aspectos referidos a la documentación y
registro de las mismas.

Las BPM se articulan con las BPA y ambas son prerrequisitos del sistema de Análisis de Peligros y
Puntos Críticos de Control (HACCP de las siglas en inglés Hazard Analysis Critical Control Point).

Las BPA son procedimientos que se aplican en la producción primaria y comprenden la utilización y
selección de áreas de producción, el control de contaminantes, plagas y enfermedades de animales y
plantas y la adopción de prácticas y medidas para asegurar que el alimento sea producido en
condiciones higiénicas apropiadas.

Las BPM son procedimientos que se aplican en el procesamiento de alimentos y su utilidad radica en
que nos permite diseñar adecuadamente la planta y las instalaciones, realizar en forma eficaz los
procesos y operaciones de elaboración, almacenamiento, transporte y distribución de alimentos.

Las BPM, según Codex Alimentarius (3) se pueden desglosar en los siguientes principios generales:

 Producción Primaria
 Proyecto y construcción de las instalaciones
 Control de las operaciones
 Instalaciones: mantenimiento y saneamiento
 Instalaciones: Higiene Personal
 Transporte
 Información sobre los Productos y Sensibilización de los Consumidores
 Capacitación
Según el decreto 3075/1997 y sus modificaciones posteriores, las BPM son los principios básicos y
prácticas de higiene en la manipulación, preparación, procesamiento, envasado, almacenamiento,
transporte y distribución de alimentos o productos agroindustriales.

CONTROL Y MANEJO DE RESIDUOS, VERTIMIENTOS Y EMISIONES

DISPOSICIÓN DE RESIDUOS SÓLIDOS


Los residuos sólidos deben ser removidos frecuentemente de los centros de acopio y las áreas de
producción; para prevenir:
- Malos Olores
- El refugio de alimentos
- Plagas

En unidades productivas, se debe;


- Recoger los frutos caídos y disponerse de forma adecuada.

De esta forma se estará minimizando:


- La proliferación
- Infestación de plagas en el lote.

Adicionalmente, se recomienda no ingerir alimentos en áreas de


- Recolección
- Clasificación
- Almacenamiento.

En las unidades de productivas, centros de acopio y procesamiento, se deben disponer de recipientes


rotulados para:
- La recolección de los residuos solidos
- El almacenamiento de los residuos sólidos

CLASIFICACIÓN DE RESIDUOS SÓLIDOS

Todos los residuos sólidos deben de clasificarse al finalizar la jornada, estos suelen clasificarse de la
siguiente manera;

- Orgánicos
- Inorgánicos
- Peligrosos.

- LOS RESIDUOS ORGÁNICOS


todo desecho de origen biológico, que alguna vez estuvo vivo o fue parte de un ser vivo, por
ejemplo: hojas, ramas, cáscaras y residuos de la fabricación de alimentos en el hogar, etc.

- LOS RESIDUOS INORGÁNICOS


Son de naturaleza biodegradable y tienen la característica de poder desintegrarse o
degradarse rápidamente, transformándose en otro tipo de materia orgánica. Estos suelen
dividirse de la siguiente manera:

 Plástico:
Envases no retornables, desechables plásticos y bolsas plásticas.

 Ordinario - No reciclables:
Envolturas de alimentos, servilletas sucias, residuos de barrido y fragmentos de vidrio.

 Papel - Cartón:
Revistas y periódicos, cartón y papel.

- LOS RESIDUOS PELIGROSOS


Son todo desecho, ya sea de origen biológico o no, que constituye un peligro potencial y por lo
cual debe ser tratado de forma especial.

La siguientes es una clasificación general de los residuos peligrosos más comunes:

 Residuos Peligrosos Corrosivos:


Se trata de residuos peligrosos que presentan riesgo de corroer cualquier
superficie con la que entren en contacto.

Por lo general, se trata de residuos compuestos principalmente de ácidos.

 Residuos Peligrosos Por Reactividad Química:


En este caso, se trata de residuos peligrosos porque pueden corroer la
superficie con la que contacten, o incluso llegar a ser explosivos.

Sin embargo, se trata de residuos que, por sí mismos, no son extremadamente


peligrosos, pero que sí que podrían llegar a serlo si reaccionan con otras
sustancias, por ejemplo, el oxígeno.

 Residuos Peligrosos Explosivos:


Se trata de residuos que, como su nombre indica, pueden llegar a explotar si
no se gestionan correctamente.

 Residuos Peligrosos Inflamables:


Se trata de residuos especialmente sensibles al calor, por lo que podrían salir
ardiendo con facilidad.

 Residuos Peligrosos Tóxicos:


Son residuos cuyo peligro se deriva de la toxicidad para la salud, pueden ser
orgánicos o inorgánicos.
 Residuos Peligrosos Radioactivos:
En este caso, se trata de residuos cuyo peligro se deriva de que emiten
radiación.

IDENTIFICACIÓN Y CONTROL DE RIESGOS Y/O CONTAMINACIÓN

Los productos y el personal manipulador, pueden ser sometidos a diversos riesgos y contaminantes,
los cuales pueden afectar considerablemente la inocuidad del producto, su seguridad y el bienestar
laboral de las personas que desarrollen las operaciones en la unidad productiva.

- Contaminación Física
Corresponde a elementos extraños que puedan ser agregados accidentalmente al producto, en
cualquiera de sus etapas y que se mezcla con este.

Ejemplo: Fragmentos de vidrio, metal, madera, residuos de otros productos y otras partículas
que generan contaminación.

- Contaminación Química
Se produce por infiltración en los alimentos de plaguicidas, fertilizantes u otras sustancias
similares y por mal uso de productos de limpieza.

Es importante que cada producto empleado tenga el correcto rotulado, minimizando de esta
manera, los riesgos por contaminación química.

- Contaminación Biológica

Se produce por la presencia de microrganismos como bacterias, hongos y levaduras, que


puedan afectar sustancialmente el producto desarrollando procesos de degradación de la
materia orgánica.

Otro tipo de agente contaminante corresponde a la presencia y proliferación de plagas, las


cuales atentan contra la calidad de productos frescos y procesados.

PERSONAL MANIPULADOR DE ALIMENTOS

Estado de salud.
El personal manipulador de alimentos debe cumplir con los siguientes requisitos:

1. Contar con una certificación médica la cual certifique la aptitud o no para la manipulación de
alimentos.

2. Debe efectuarse un reconocimiento médico cada vez que se considere necesario por razones
clínicas y epidemiológicas, especialmente después de una ausencia del trabajo motivada por una
infección que pudiera dejar secuelas capaces de provocar contaminación de los alimentos que se
manipulen.

5. La empresa es responsable de tomar las medidas necesarias para que no se permita contaminar los
alimentos directa o indirectamente por una persona que se sepa o sospeche que padezca de una
enfermedad susceptible de transmitirse por los alimentos, o que sea portadora de una enfermedad
semejante, o que presente heridas infectadas, irritaciones cutáneas infectadas o diarrea.

Todo manipulador de alimentos que represente un riesgo de este tipo debe comunicarlo a la empresa.

EDUCACIÓN Y CAPACITACIÓN.

Todas las personas que realizan actividades de manipulación de alimentos deben tener formación en
educación sanitaria, principios básicos de Buenas Prácticas de Manufactura y prácticas higiénicas en
manipulación de alimentos.

Igualmente, deben estar capacitados para llevar a cabo las tareas que se les asignen o desempeñen,
con el fin de que se encuentren en capacidad de adoptar las precauciones y medidas preventivas
necesarias para evitar la contaminación o deterioro de los alimentos.

Las empresas deben tener un plan de capacitación continuo y permanente para el personal
manipulador de alimentos desde el momento de su contratación y luego ser reforzado mediante
charlas, cursos u otros medios efectivos de actualización.

Dicho plan debe ser de por lo menos 10 horas anuales.

PLAN DE CAPACITACIÓN.

El plan de capacitación debe contener, al menos, los siguientes aspectos:

- Metodología
- Duración
- Docentes
- Cronograma
- Temas específicos a impartir.

El enfoque, contenido y alcance de la capacitación impartida debe ser acorde con la empresa, el
proceso tecnológico y tipo de establecimiento de que se trate

En todo caso, la empresa debe demostrar a través del desempeño de los operarios y la condición
sanitaria del establecimiento la efectividad e impacto de la capacitación impartida.

- Para Reforzar El Cumplimiento De Las Prácticas Higiénicas


Se colocarán en sitios estratégicos avisos alusivos a la obligatoriedad y necesidad de su
observancia durante la manipulación de alimentos.
- El Manipulador De Alimentos Debe Ser Entrenado Para;

 Manejar el control de los puntos del proceso que están bajo su responsabilidad y la
importancia de su vigilancia o monitoreo.

 Comprender el control de los puntos del proceso que están bajo su responsabilidad
y la importancia de su vigilancia o monitoreo.

Además, debe de:


 Conocer los límites del punto del proceso
 Las acciones correctivas a tomar cuando existan desviaciones en dichos límites.

PRÁCTICAS HIGIÉNICAS Y MEDIDAS DE PROTECCIÓN


Todo manipulador de alimentos debe adoptar las prácticas higiénicas y medidas de protección que a
continuación se establecen:

1. Mantener una estricta limpieza e higiene personal y aplicar buenas prácticas higiénicas en sus
labores, de manera que se evite la contaminación del alimento y de las superficies de contacto con
éste.

2. Usar vestimenta de trabajo que cumpla los siguientes requisitos:

 De color claro que permita visualizar fácilmente su limpieza;


Con cierres o cremalleras y/o broches en lugar de botones u otros accesorios que puedan caer
en el alimento;

 Sin bolsillos ubicados por encima de la cintura;


Cuando se utiliza delantal, éste debe permanecer atado al cuerpo en forma segura para evitar
la contaminación del alimento y accidentes de trabajo.

En ningún caso se podrán aceptar colores grises o aquellos que impidan evidenciar su limpieza, en la
dotación de los manipuladores de alimentos.

3. El manipulador de alimentos no podrá salir e ingresar al establecimiento con la vestimenta de


trabajo.
4. Lavarse las manos con agua y jabón desinfectante,

 antes de comenzar su trabajo


 cada vez que salga y regrese al área asignada
 después de manipular cualquier material u objeto que pudiese representar un riesgo de
contaminación para el alimento.

Será obligatorio realizar la desinfección de las manos cuando los riesgos asociados con la etapa del
proceso así lo justifiquen.
5. Mantener el cabello recogido y cubierto totalmente mediante malla, gorro u otro medio efectivo y en
caso de llevar barba, bigote o patillas se debe usar cubiertas para estas, además NO se permite el uso
de maquillaje.

6. Dependiendo del riesgo de contaminación asociado con el proceso o preparación, será obligatorio el
uso de tapabocas desechables cubriendo nariz y boca mientras se manipula el alimento.

7. Mantener las uñas cortas, limpias y sin esmalte.

8. No se permite utilizar reloj, anillos, aretes, joyas u otros accesorios mientras el personal realice sus
labores. En caso de usar lentes, deben asegurarse a la cabeza mediante bandas, cadenas u otros
medios ajustables.

9. Usar calzado cerrado, de material resistente e impermeable y de tacón bajo.

10. De ser necesario el uso de guantes, éstos deben mantenerse limpios, sin roturas o desperfectos y
ser tratados con el mismo cuidado higiénico de las manos sin protección.

El uso de guantes no exime al operario de la obligación de lavarse las manos.

11. No está permitido comer, beber o masticar cualquier objeto o producto, como tampoco fumar o
escupir en las áreas donde se manipulen alimentos.
12. El personal que presente afecciones de la piel o enfermedad infectocontagiosa debe ser excluido
de toda actividad directa de manipulación de alimentos.
13. Los manipuladores no deben sentarse, acostarse, inclinarse o similares en el pasto, andenes o
lugares donde la ropa de trabajo pueda contaminarse.
14. Los visitantes a los establecimientos o plantas deben cumplir estrictamente todas las prácticas de
higiene establecidas, además deben de portar la vestimenta y dotación adecuada, la cual debe ser
suministrada por la empresa.

Para concluir, quedar por mencionar lo siguiente:


Las BPM o Buenas Prácticas de Manufactura son el reglamento y la normatividad que se implementa
en cada uno de los procesos en los que se ven involucrados tanto productos como personal
manipulador de estos, por ello, es necesario un control y seguimiento frente a cualquier problemática o
novedad que se presente ya que esta se puede convertir en un riesgo para el producto o proceso que
se esté realizando sin importar la ubicación en la que este se realice.

Cabe resaltar que cada organización debe de mantener informado a sus empleados con dicha
normatividad, siendo esta la prioridad en el momento de contratación. Además, el cumplimiento de esta
esta supervisado por cada organización y a la vez por aquellas entidades del estado.
ACTIVIDAD 10

La promoción tiene como objetivo general influir en las actitudes y comportamientos del público objetivo
a favor de los productos y de la empresa que los ofrece.
La promoción tiene objetivos específicos que son:
“informar, persuadir y recordar al cliente la existencia de productos y servicios”
Es decir, dar a conocer las características, ventajas y beneficios de un producto (informar), conseguir
que los potenciales clientes actúen comprando el producto (persuadir) y mantener el nombre de marca
en la memoria de los clientes (recordar).

TIPOS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR


Existen cuatro (4) tipos de promociones de ventas con todas sus variantes, las cuales son las
siguientes ha mencionar;
 Promociones de precio
 Promociones de regalo
 Promociones personales
 Promociones con cupones

PROMOCIONES DE PRECIO
Dentro de las promociones la acción de promoción más básica y más usada, es la oferta de precio,
que consiste en usar, dentro del mix de marketing, al precio como estímulo de ventas.
Las promociones de precio y descuentos son de las más elegidas en las Pymes (pequeña y
mediana empresa) en las que normalmente se les llama “ofertas”.
Dentro de este tipo de promoción hay cinco tipos:
 Precios de lanzamiento
La promoción de precio por lanzamiento es cuando se anuncia un precio especial por el
lanzamiento de un producto. Esto no quiere decir que el precio es más bajo que lo que será
normalmente, simplemente anuncia que será un precio especial
 Precio rebajado
En este caso sí hay una reducción en el precio, y es la típica promoción de los supermercados
en las que vemos un precio tachado con el precio actual debajo del anterior. También se le
llama “precio de promoción” u oferta de promoción.
 Ofertas de reembolso
Los reembolsos son un clásico, para aplicarlos, se exige una muestra de que se consumió el
producto (como las tapas de las gaseosas), este puede ser un reembolso inmediato, por la
primera compra o por la segunda compra.
Un factor muy importante es que en los reembolsos el mecanismo debe ser sencillo.
 Multipack 2×1
El sistema de multipack tiene una diferencia entre la teoría y la práctica;
Si nos fijamos en la Teoría, nos dice que “el multipack consiste en quedos o más marcas
ofrecen un 2×1 al consumidor, un breve ejemplo sería un acuerdo comercial entre Pepsi y Lays
para vender dos productos juntos.
Si nos fijamos en la práctica, la promoción de multipack son los típicos 2×1 que vemos a diario
en los retails. Por ejemplo, comprar dos cervezas Quilmes al precio de una.
 Sistema de puntos y colecciones
Estos sistemas de promoción consisten en la colección de puntos para obtener una
recompensa a cambio, pueden ser puntos o premios.
Lo vemos en aerolíneas o librerías, por ejemplo. Una marca que implementó este sistema fue
Starbucks con su programa Starbucks Rewards.

PROMOCIONES DE REGALOS
Esta estrategia de promoción incluye siete acciones para la promoción de un producto, que se
caracterizan por hacer un regalo al consumidor, Siendo las siguientes ha mencionar:
 Regalo De Producto Gratuito
 Regalo De Producto Diferente Pero Relacionado
 Regalo Auto Pagable
 Regalo Como Valor Añadido,
 Partnership
 Regalo De Premio Diferido
 Juegos Y Concursos.

 Regalo de producto gratuito


A este tipo de promoción también es conocido por el nombre de “promoción jirafa”, en
la que el mismo producto trae un % de producto gratis.

 Regalo de producto diferente pero relacionado


En este tipo de promoción, el regalo consiste en un producto distinto pero que tiene
relación con el producto principal.
 Regalo auto pagable
Estos regalos para promoción no son tan “regalos” porque en realidad el consumidor lo
está pagando al comprar el producto, es decir, el cliente compra un determinado
producto, y si accede a pagar una suma de dinero determinada, se lleva el regalo.

 Partnership
Esta promoción es muy similar al multipack 2×1 que vimos en promociones de precio,
con la diferencia que acá se pagan los 2 productos, y se suele hacer con productos
complementarios. Pueden ser, por ejemplo, papas fritas con gaseosa, o maní con
cerveza.

 Regalo como valor añadido


Este tipo de promoción es una de las más usadas en marketing, consiste en un regalo
de un producto que no tiene nada que ver con el producto principal (como el Regalo de
producto diferente pero relacionado), con la diferencia de que en este caso ni siquiera
está relacionado con el principal.

 Regalo de premio diferido


Este es el tipo de promoción consiste en un talonario mediante el cual vas
coleccionando compras del producto en forma que la empresa decida (estampillas o
sellos, por ejemplo), y al llegar a un determinado número logras obtener el producto
gratis.

 Juegos y concursos
Los juegos y concursos le permiten a un número limitado de ganadores seleccionados
conseguir ventajas sustanciosas y diversificadas, por lo general, premios en forma de
regalos.

La selección del ganador depende del azar y de la capacidad intelectual de los


participantes (dependiendo de qué técnica se utilice), dentro de las más comunes se
encuentran los sorteos (con ganador al azar), los concursos (donde gana el que
cumpla el requisito que impone el organizador/empresa) y juegos (acertijos o
adivinanzas).

PROMOCIONES PERSONALES
Este tipo de promoción también es directo al consumidor como los demás grupos de promociones,
con la diferencia de que interactúan personas de parte de las empresas; NO tiene como meta
principal la venta directa.
Dentro de este grupo se encuentran las siguientes ha mencionar;
 Las demostraciones
 La distribución de muestras gratis
 Las muestras con impulso comercial

 Demostraciones
Estas sirven para introducir un nuevo producto en el mercado, y es muy común en las
varias industrias, como la de los automóviles en los que puedes dar una vuelta en el auto
que te interesa a fin de probarlo, también se usan en la venta por catálogo.

Es importante tener en cuenta que una demostración no es una muestra gratis

 Muestras gratis
Este tipo de promoción se basa en dar una muestra gratis para recibir un cliente al
observar la calidad de dicho producto.

 Las muestras con impulso comercial


Son aquellas muestras que se ofrecen al consumidor, teniendo presente que estas son
ofrecidas a cambio de una compra de otro producto por medio de fomentar el impulso de
compra en cliente al realizar una prueba de dicho producto.

PROMOCIÓN CON CUPONES


Esta técnica de promoción no incluye varias acciones de promoción como las anteriores, pero sí
varios objetivos que pueden usarse.
Los cupones son pequeños vales con un valor simbólico que pueden significar una ventaja a favor
(un descuento en precios, sumatoria de puntos o productos gratis).
Los siguientes ha mencionar son los distintos objetivos de los cupones hacia el consumidor final;
 Promover la compra del consumidor (tomando el rol de motivador)
 Agilizar la rotación de un producto de temporada
 Fomentar la repetición de la compra
 Incentivar la prueba del producto
 Estimular al consumidor con dudas al momento de la compra
 Aumentar la notoriedad del producto (de aquellos que pasan desapercibidos)

La principal ventaja de esta técnica es su versatilidad y adaptación.


Descripción de estrategias de promociones aplicadas al formato comercial (Justo & Bueno)

En el formato comercial Justo & Bueno se ven implementadas las siguientes estrategias de
promociones de precio para el consumidor;

 Precio rebajado
Estas se ven aplicadas por medio de las políticas que se emplean tanto con los proveedores
como con los clientes, generando una disminución en los valores de cada producto y brindado
mayor comodidad al consumidor a la hora de realizar las compras.

 Precio de lanzamiento
Este tipo de promoción se ve aplicado en el momento en que se ofrece al consumidor un nuevo
producto por medio del bajo costo por ser nuevo en la estructura de surtido, buscando que este
logre obtener una rentabilidad a largo plazo.

Estrategias de promociones que serían implementadas al formato comercial (Justo & Bueno)

Las siguientes son las estrategias de promociones que aplicaría en el formato comercial;

 Partner Ship
Esta estrategia la aplicaría para aquellos en aquellos productos de la categoría de “bebidas
alcohólicas”, agregándoles como productos complementarios aquellos de la categoría “carnes
frías y embutidos “

 Regalo de producto diferente pero relacionado


Esta estrategia la aplicaría para los productos de las categorías de “aseo”, “infantil” y “aseo y
cuidado personal”. Por medio de accesorios que apoyen el uso de dicho producto.

 Multipack 2x1
Esta estrategia la implementaría en los productos de la categoría de “Pasabocas, por medio de
la promoción pague 2 lleve 3 o pague 1 lleve 2.

 Regalo de premio diferido.


Esta estrategia la implementaría para los productos de la categoría “Sin azúcar añadida”, por
medio de cantidad de productos comprados en el trascurso de cada 2 meses.

ACTIVIDAD 11

La venta es un proceso que es estudiada de manera minuciosa y sigue unos pasos previamente
definidos, por ello, el guion de venta o script de ventas o argumento de ventas es un esquema
implementado para obtener mayores resultados en menor tiempo.

En este esquema se enfoca a tratar los diferentes puntos en una conversación telefónica o presencial
con un cliente y/o prospecto.

Lo siguiente ha mencionar es el contenido primordial en un Script:

 Saludo
 Identificación personal
 Identificación de la empresa
 Frases de calentamiento
 Credenciales de la empresa
 Conocimiento del mercado
 Necesidades del consumidor potencial
 Beneficios del producto y/o servicio.
 Oferta económica del producto y/o servicio
 Preguntas del cliente
 Cierre de venta
 Despedida

Ejemplo de un script de ventas aplicado a el formato comercial en el siguiente producto.

ESTRATEGIA DISCURSO

Saludo Buenas días / Tardes, Señor/ Señora / Joven /Señorita/

Identificación personal Yo soy Cristian Fabián Forero Rodríguez, Impulsador de la

Identificación de la empresa Franquicia y cadena de supermercados Justo & Bueno.

Frases de calentamiento En el momento me gustaría saber, ¿Cómo se encuentra en el día


de hoy?
Credenciales de la empresa En el día de hoy quiero mencionarle que el supermercado está
agregando nuevos producto para el cliente.
Conocimiento del mercado Estos productos ha sido recibidos por el cliente con una actitud
optimo en los diferentes supermercados.
Necesidades del consumidor Por ello, el día de hoy lo invito a adquirirlos ya que los encuentra a
potencial su disposición en este momento.
El producto que le estoy son las galletas Milo anillos las cuales
Beneficios del producto y/o contiene 12 paquetes con un gran valor nutricional y un excelente
servicio. presente para poder llevarlas a cualquier lugar y en cualquier
momento.
Oferta económica del El día de hoy tienes la Oportunidad de obtener este producto por
producto y/o servicio tan solo un valor de $6.000 pesos teniendo presente que la unidad
de este es de $ 700 pesos, lo cual generaría un ahorro de $2.400
pesos al adquirir esta increíble oferta.
Preguntas del cliente Es este espacio es donde el impulsador soluciona todas las dudas
o preguntas que presente el cliente ante el producto y su oferta.
Agradezco su decisión de compra en este momento, siendo la
Cierre de venta mejor selección que ha realizado en el momento de realizar sus
compras.
Espero que sea de su agrado este producto generando una
satisfacción al consumirlo. Por ello, espero que tenga un
Despedida agradable y confortable día, NO olvides sugerir a un amigo o
familiar la increíble oferta que ha adquirido el día de hoy.