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Resolver el problema real: Daniela viere dijo la negociación es el arte de dejar hacer a los demás lo
que un quiere.
El negociador es dinámico, flexible y adaptable. A simple vista, pareciera que un negociador exitoso es aquel que logra cumplir
con su objetivo como sea y a costa de lo que sea. Pero el negociador podría no lograr su objetivo si su mente se encuentra
aislada y centrada en sí mismo. La capacidad de un buen negociador debe ir más allá de un solo objetivo, de una meta
lineal, única, como si la negociación con un individuo fuera independiente de todas las negociaciones futuras.
El negociador eficaz debe ser capaz de pensar que en el futuro, pues muy probablemente, y más pronto que tarde,
regresará a la mesa de negociación con esa misma persona o con otra anterior.
Así, el negociador es dinámico, flexible, adaptable, y en estas circunstancias, el panorama debe ser más amplio tanto en el
tiempo como en el espacio. Una negociación depende de las negociaciones futuras, tanto como las negociaciones futuras
están en relación con las pasadas. Por consiguiente, una negociación exitosa no puede ser de todo o nada; de hecho,
puede ser un poco de todo o un poco de nada.
El conjunto no finito de las negociaciones puede ser una única gran negociación. ¿Qué implica, pues, ser un buen negociador?
1) No vaciarse en sí mismo.
2) tener amplitud temporal.
3) tener amplitud espacial.
4) considerar un poco de todo y un poco de nada.
5) tener un atajo.
6) ser adaptable.
Comparemos estas ideas con los seis errores que cometen los negociadores eficaces según J. K. Sebenious, autor de “Six
habits of merely effective negotiators”.
Error 1. Negar el problema de la contraparte
Para saber lo que uno quiere tiene que entender cuál es el problema y cuáles son sus máximos y sus mínimos, pero
también se necesita conocer el problema del otro, así como sus límites.
La idea es que el negociador entienda cuáles son los intereses de la otra parte, de modo que las alternativas que se le
ofrezcan le parezcan atractivas, porque satisfacen sus propios intereses. Para salir de este error, hay que salir de la posición
ensimismada y pensar que sus intereses están vinculados a los intereses del otro.
Las relaciones, los intereses, las posibilidades futuras, inciertas y hasta ambiguas deberán ser consideradas, incluyendo las
emociones. No se trata de paralizarse en busca de la valuación, sino más bien de considerar intangibles, etéreos y abstractos
en el precio de la negociación como posibilidades futuras de un buen acuerdo.
Un mal acuerdo no es mejor que un no acuerdo. Un mal acuerdo limita las posibilidades de volver a negociar en el futuro
próximo o remoto. Un buen acuerdo amplía el horizonte temporal y es incluyente en su objeto y sujeto. Ésta es nuestra
premisa.
Los tres elementos que debemos de cuidar son i) temas, ii) posiciones y iii) intereses. Estos conceptos son sinónimos
del qué, las perspectivas y los colaterales. Dejarlos de lado es reducir la amplitud espacial; volver lineal la negociación.
Si un tema puede verse ampliamente, aumentan variables por controlar; en consecuencia, habrá prioridades que en ambos
casos deben considerarse junto con las acciones para evitar los errores anteriores. Una posible solución es mantener el hilo
en el ojo de la aguja y jerarquizar sin que la madeja que está alrededor influya en la conclusión.
En los grandes números y en los pequeños, el terreno común es una necedad necesaria para justificar y hacer justicia a la
negociación. Las diferencias exaltan, añaden, congregan y hasta igualan. El valor está en la diferencia de un poco de todo y
un poco de nada.
En conclusión: Los negociadores tienen que cometer errores para darse cuenta de los errores y asumir que para llegar a
donde quieran llegar no hay que vaciarse ni limitarse ni nuclearse, sino admitir un poco de mucho y mucho de poco, generar
rutas y ser capaces de adaptarse. En pocas palabras, el buen negociador debe de ser capaz de negociarse