Trabajo grupal: Capt 3

1. ¿Cuál es la estrategia de la empresa respecto de cada uno de los elementos de la

mezcla de marketing?

TransSprech, durante la reunión conducida por el asesor de la empresa consultora, dió a conocer
datos importantes acerca de su manejo y estrategia de los elementos de la mezcla de marketing.
Entre estos datos encontramos los siguientes:

Producto: Wursching manifiesta que su productos están en las primeras etapas de desarrollo y
son similares a los de su competencia. Sin embargo, ofrece a sus clientes individuales cuatro
planes de servicios y cinco opciones de teléfono con opción de negociación con sus clientes
corporativos. Su estrategia es penetrar el mercado por su cobertura europea, estadounidense y en
la mayor parte del mundo a través de su satélite GMS, que le proporciona una ventaja competitiva
y casi exclusiva en su servicio a los consumidores. Su plan, según lo expresa Wursching es
ofrecer un producto percibido por sus clientes como altamente superior en términos de calidad y
valor.

Precio: TransSprech está centrado en vender a clientes que estén dispuestos a pagar más por
obtenerlos. A largo plazo, buscan que sus productos y servicios sean vendidos por su valor y no
por su bajo precio. Por lo cual, vemos que su estrategia a nivel de precios no es entrar al mercado
con estos bajos por medio de reducción de costos, sino por su valor percibido por sus miles de
clientes y su disposición a llevarlos aún así.

Promoción: La empresa afirma que ha recibido a muchos de sus clientes por medio de su
publicidad. Conserva una agencia de publicidad y relaciones públicas con sede en Berlín para
elaborar una campaña publicitaria mundial. Sus servicios y productos han sido promocionados por
medio de prensa y televisión europea y planean hacer lo mismo en Estados Unidos. Por otro lado,
la empresa tiene vigentes varias promociones para la difusión de sus productos y marca aunque
planea eliminarlas para cumplir con su estrategia de valor antes mencionada.

Plaza: Los puntos de servicio al cliente y ventas al menudeo son controladas por medio de la
página de internet, así como de distribuidores de electrónica autorizados, asegurando así un gran
y casi total alcance a sus consumidores esparcidos en mayor parte del mundo. Su estrategia de
distribución, por ende, se enfoca en el uso de plataformas virtuales para atender y llegar a sus
consumidores, ahorrando costos en instalaciones y establecimientos físicos de servicio al cliente y
minoristas.

2. Con base en la estrategia de marketing en curso, ¿la mezcla de promociones de la

empresa debe concentrarse en las ventas personales o en la publicidad?

Consideramos que la mezcla de promociones de la empresa debe concentrarse en la publicidad,

debido a los siguientes factores.

Primero, TransSprech se dirige a mercados tanto de empresas como de individuos, ubicados en

Europa y Estados Unidos. Esto representa un mercado de consumo grande (geográficamente
extenso), en el cual es más favorable enfatizar en métodos de promoción y publicidad, ya que
tienen se puede comunicar un mensaje a una gran cantidad de posibles clientes y los costos son
más eficientes.
Segundo, la empresa cuenta con una página web, por medio de la cual puede comunicar grandes
cantidades de información del servicio a sus posibles clientes, y permitir que éstos pasen por alto
el contacto “frente a frente” con un vendedor y realicen la compra electrónicamente. De esta
manera, la empresa no cuenta con fuerza de ventas, pues por medio del comercio electrónico ha
logrado que sus clientes obtengan la información necesaria para tomar la decisión de compra
desde el lugar que estén.

En conclusión, con base en la estrategia de marketing en curso de TransSprech, debe

concentrarse en la publicidad dado el gran mercado objetivo, los costes de comunicación, el
contar con una página web y las comprar electrónicas.

3. ¿Qué otras preguntas le formularía a Herr Wursching para ayudar a su empresa a

adoptar un planteamiento comercial más orientado a las relaciones y a establecer
iniciativas de ARC? ¿Qué otras recomendaciones le haría referentes a la ARC?

En primera instancia, le formularía a Herr Wursching ¿Cómo tiene pensado solucionar el problema
que tiene con su tecnología? y en segundo lugar, aproximadamente ¿Cuánto tiempo en promedio
le llevaría su resolución?

Debido a que TransSprech debe comenzar con los problemas que son más relevantes antes de
saltar a cosas más complicadas. Deben mejorar su tecnología primero, lo que le con llevará a
poder brindar un mejor soporte técnico y servicio que satisfaga las necesidades de los clientes.

De esta manera, podrían ganarse la confianza del cliente y ganarían más clientes, además de
aumentar el número de clientes leales y recurrentes. Asimismo, esta estrategia dará como
resultado una táctica centrada en el voz a voz, el cual al ser positivo puede ayudar a crecer.
Además, no tendrían dificultades cuando llegue el momento en que ya desarrollaran su propio
servicio al cliente y ubicaciones minoristas en numerosas ciudades de todo el mundo. De igual
modo cuando consigan establecer su fuerza de ventas al haber adquirido una buena imagen, que
tiene relación directa con la confianza.

Otra recomendación pertinente, es proporcionar servicios de postventa para aumentar la fidelidad

y la retención de clientes. En el mismo sentido, es conveniente establecer una fuerza de ventas
que se capacitará en Business to Business (B2B) y en Business to Consumer (B2C). Debido a
que, la empresa TransSprech atiende a ambos mercados, lo que ayudará a lograr el objetivo de la
compañía de aumentar sus ventas.

No obstante, es importante reconocer las diferencias y diversas oportunidades que ofrecen cada
uno de los mercados en los que estamos trabajando. Por ejemplo, en el caso del B2B, es decir
cuando se comercializan productos o servicios de empresa a empresa, lo que hace referencia al
mercado corporativo o industrial. Por otro lado, el “Business to Consumer”, hace referencia a
transacciones que se realizan de la empresa al consumidor. Por ende, comprende el mercado de
consumo masivo o de consumidores finales, que son aquellas empresas que ofrecen productos o
servicios a personas.