LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRATEGIA

EMPRESARIAL EN VENTAS

¿CUÁL DE LAS CARACTERÍSTICAS DE UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN SE

RELACIONA MÁS CON SU PRODUCTO O SERVICIO EN EL PROCESO DE
COMERCIALIZACIÓN? ¿POR QUÉ?

Teniendo en cuenta que un “sistema de distribución es un sistema inter

organizacional que comprende una serie de instituciones interdependientes y
agencias involucradas en la tarea de mover cualquier cosa de valor, desde su punto
de concepción, extracción o producción hasta el punto de consumo”1.
La característica que se relaciona más con el producto es: el sistema de venta o
distribución comercial. Por qué es el conjunto de relaciones que debe construir y
sostener una empresa con una serie de actores o intermediarios, para hacer llegar
su producto hasta el consumidor final. Estas relaciones están mediadas, de acuerdo
con Vásquez y Tres palacios (2006), por actividades como la negociación de
productos y servicios, la promoción de los mismos y la transferencia de información.
Según Parra y Molina (2012), la distribución comercial es una pieza fundamental,
en tanto genera equilibrio y valor para la sociedad en general y para la economía de
una región o país, dado que proporciona utilidades al usuario o consumidor y al
fabricante al mismo tiempo.

¿DESCRIBA QUÉ FACTORES NEGATIVOS Y POSITIVOS PUEDEN INFLUIR EN

EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE SU PRODUCTO O SERVICIO?, PRESENTE
EJEMPLO DE LA SITUACIÓN.

Factores que pueden influir en el sistema de distribución del producto.

1. FACTORES DEL MERCADO

Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades,
su estructura y comportamiento de compra
Tipo de mercado.

1
Coughlan, Anderson, Stern, & El-Ansary (citados por Rangan, Zoltners & Becker, 1985. (p. 1114,
traducción del autor)
Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios
industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.
Número de compradores potenciales.
Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas
directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos
prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.
Concentración geográfica del mercado.
Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas
cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los
consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los
costos tan altos de los viajes.
Tamaño de producción. Cuando los pedidos son a gran escala es determinante
medir la producción, ya que la distribución directa en este ámbito resultaría más
viable y económica.

2. FACTORES DEL PRODUCTO

Valor unitario.
El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos
disponibles para la distribución.
Carácter perecedero.
Algunos bienes entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente
con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la
moda. Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos. Con
respecto al producto que se va a realizar se debe tener en cuenta el diseño, por
cuanto en determinado tiempo puede no satisfacer el gusto del cliente, por lo cual
se implementaría una innovación o transformación del mismo.
Naturaleza técnica.
Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los
usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe prestar un servicio
completo antes de la venta y después de ella. Los productos de consumo
de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes.
¿DETERMINE Y DESCRIBA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN APROPIADOS
PARA DESARROLLAR ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN DE SUS
PRODUCTOS O SERVICIO?, JUSTIFIQUE SU RESPUESTA

Los canales de distribución apropiados se seleccionan teniendo en cuenta lo

siguiente:
 Lugares de producción y consumo: mientras la fábrica queda ubicada en una
ciudad, los consumidores pueden residir en otra.

 Momentos de producción y consumo: la producción se realiza en momentos

determinados y el consumo en otros.

 Modos de producción y de consumo: los productos pueden fabricarse en

ciertas cantidades y el comprador solo consume una pequeña cantidad de las
mismas.
De acuerdo con lo anterior, la distribución crea utilidades de lugar, tiempo y estado.
Los canales de distribución crean utilidades a través de la prestación de diferentes
servicios tanto a los productores como a los consumidores y, por prestar estos
servicios, “cobran” un porcentaje denominado margen de comercialización.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN A IMPLEMENTAR

Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cuatro tipos que se
consideran los más usuales:
- Productores-consumidores
- Productores-minoristas-consumidores
- Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores
- Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios
mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que
se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente,
un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas
para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de la mercadotecnia.
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas
decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios
gerenciales (cobertura del mercado, control y costos).
 BIBLIOGRAFÍA

https://es.scribd.com/doc/27109310/ESTRATEGIAS-DE-DISTRIBUCION

https://blog.cooltra.com/sistema-de-distribucion-de-productos-cual-elegir/