FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

ASIGNATURA:
ELECTIVA PROFESIONAL I
TALLER N°2

PRESENTADO AL PROFESOR:
JOSE ARMANDO ARIZA SIERRA

PRESENTADO POR LA ALUMNA:

NATALIA BUENO PRADA

PROGRAMA ACADEMICO
CONTADURIA PUBLICA
BUCARAMANGA – SANTANDER
2019
1. Investiga los siguientes conceptos

a) Servicios

El concepto de servicio proviene del latín servitĭum. El mismo hace

referencia a la acción servir, sin embargo, este concepto tiene múltiples
acepciones desde la materia en que sea tratada.

Los servicios, desde el punto de vista del mercadeo y la economía, son

las actividades que intentan satisfacer las necesidades de los clientes.
Los servicios son lo mismo que un bien, pero de forma no material o
intangible. Esto se debe a que el servicio solo es presentado sin que el
consumidor lo posea

Los servicios pueden ser administrados tanto desde el estado, como

desde los sectores privados, incluso en forma mixta. Los servicios son
definidos como heterogéneos ya que los servicios prestados nunca
podrán ser idénticos por diversas variables, también como intangibles ya
que el usuario no puede tocarlos, este es el caso de las líneas
telefónicas de atención al cliente. Y como ya ha sido mencionado no se
puede poseer.

b) Recursos humanos

Los recursos humanos de una empresa (RRHH) o human resources

(HR) en inglés, es una función y / o departamento del área de 'Gestión y
administración de empresas' que organiza y maximiza el desempeño de
los funcionarios, o capital humano, en una empresa u organización con
el fin de aumentar su productividad.

Los recursos humanos fuera del contexto de una función o un

departamento de una empresa es sinónimo de capital humano, o sea,
serían los funcionarios de una empresa.

La administración de recursos humanos es sumamente importante en

una empresa u organización porque administra el recurso humano, por
lo tanto el recurso menos predecible y dinámico

c) Imagen: Es la opinión global que se crea en la mente del consumidor

según la información recibida directa o indirectamente. Actualmente
estamos en una etapa que predomina el marketing de percepciones, es
decir, lo que percibimos del mercado, empresa, marca o determinado
producto.
d) Cadena de consumo

Es una red social de compras, que ejecuta una estrategia de mercadeo

en red, fidelizando a usuarios compradores hacia las marcas que hagan
parte de nuestro sistema a través de nuestra plataforma en internet,
otorgándoles comisiones por compra y en donde pueden desarrollar una
oportunidad de negocio, creando comunidades de compra.

Diseñamos un portal dinámico, en el que se puede visualizar fácilmente

y por categorías los productos ofertados, además con acceso a su único
perfil en donde puede ver sus suscritos, sus compras, sus comisiones y
el desarrollo de su cadena

Una cadena de consumo es un grupo de compradores que realizan sus

compras en nuestra plataforma, ejecutando la oportunidad de compra
en los establecimientos asociados que ofrecen servicios y productos.
Por lo cual obtienen beneficios economicos provenientes del producto.

e) Políticas del producto

La política de producto de una empresa va dirigida a persuadirte como
consumidor de que ese producto es el que satisface tus necesidades y
expectativas.

La política de producto de una empresa se centra en varios aspectos

fundamentales:

Producto. Cada empresa debe definir qué es lo que vende y qué

características tiene.
Precio. Por cuánto te lo va a vender a ti como consumidor. Inicialmente
el precio suele ser más elevado al principio y posteriormente se reduce.
Distribución. ¿Dónde lo va a vender? La empresa debe establecer los
canales de distribución (tiendas físicas, tiendas online etc.).
Comunicación. Cómo se dará a conocer ese producto a los
consumidores como tú.

Cuando una empresa diseña una política de producto se pregunta dos

cosas:

 Qué buscas tú como cliente cuando compras un producto.

Puedes ser un determinado beneficio, una satisfacción de un
deseo o de una necesidad, o simplemente una satisfacción
psicológica.
  Qué busca la empresa. La empresa busca crear un producto que
le ayude a diferenciarse de otras empresas de la competencia.
De esa forma creará una imagen de marca frente a los
consumidores.

En cualquier supuesto la política de producto de una empresa debe tener

en cuenta los derechos de los consumidores de forma que las
expectativas que se creen correspondan con la realidad del producto.

f) Políticas de precio
Las políticas de precios son un conjunto de normas y decisiones que se
establecen por parte de la empresa para intentar realizar unos
estándares generales acerca del precio que deben llevar sus productos
y servicios. Entre ellas podemos encontrar la fijación de ingresos que se
quiere obtener por cada producto, el margen de beneficios, o los precios
máximos y mínimos que se pueden poner a los productos de nuestra
empresa por nuestra parte, o parte de terceros que los distribuyan.

Las políticas de precios son fundamentales para el buen funcionamiento

de nuestra empresa. Por un lado, determina el punto de equilibrio y
permite conseguir los beneficios deseados con nuestra actividad
empresarial, ya que pondremos el precio que creamos conveniente para
conseguir una rentabilidad concreta. Pero no solo eso, el precio elegido
también determinará nuestra estrategia de posicionamiento de mercado,
ya que dependiendo de si nuestro precio es muy alto o muy bajo, se
dirigirá a un público objetivo u otro.

g) Políticas de distribución (plaza)

La Distribución Comercial relaciona la producción con el consumo. Su

objetivo es poner el producto a disposición del consumidor final o del
comprador en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite
y en el lugar donde desee adquirirlo, presentando el producto de forma
atractiva, que estimule a comprarlo. Además, implica también llevar a
cabo una serie de actividades de información, promoción y presentación
del producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisición. Todo
ello debe hacerse a un costo razonable, que el consumidor o comprador
esté dispuesto a pagar. La distribución puede ser de bienes o servicios.
Si es de servicios, suele ser distribución directa. Si se trata de bienes,
estamos hablando de distribución comercial. Esta actividad es llevada a
cabo fundamentalmente por el comerciante que compra o tiene en
depósito los artículos hasta su venta.
 4 elementos configuran la política de distribución:
Canales de distribución: Los agentes implicados en el proceso de mover
los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
Planificación de la distribución: La toma de decisiones de cómo hacer
llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen
(mayoristas, minoristas).
Distribución física: Formas de transporte, niveles de stock, almacenes…
Merchandising: Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta.

h) Políticas de comunicaciones (promoción)

Gran parte de lo que opinan las personas sobre una empresa, y que
ciertamente les va a influir a la hora de comprar, es consecuencia de la
comunicación. De una empresa no sólo se puede conocer lo que dice
de sí misma. Sus productos, su eficacia, su forma de trabajar o la
amabilidad de sus vendedores también hablan de ella.

Sin embargo, lo que habitualmente llega con más facilidad a las

personas y favorece la formación de su opinión es la comunicación de
la empresa. Esta comunicación puede ser:

Voluntaria-Deliberada
Involuntaria-Casual
Cualquier elemento que pueda comunicar debe ser aprovechado
conscientemente para que transmita y apoye los mensajes
predeterminados por la dirección y que sirvan para ayudar al
cumplimiento de los objetivos de marketing.

Por ello, podemos definir la comunicación de marketing como el conjunto

de mensajes que diseña y emite la empresa a través de los canales que
considera más adecuados para ejercer un efecto calculado sobre la
actitud o comportamiento de un público específico. Es decir, no hay
comunicación de marketing sin finalidad persuasiva, ya sea real o
aparente, presente o futura.

2. ¿Cómo se selecciona el mercado meta?

Después de evaluar diferentes elementos, la empresa debe decidir a cuáles

y a cuantos segmentos dirigirse. Un mercado meta consiste en un conjunto
de compradores que tienen necesidades o características comunes, a los
cuales la compañía decide atender.
 Puesto que los compradores tienen necesidades y deseos únicos, un
vendedor vería potencialmente a cada comprador como un mercado meta
separado. Entonces, de manera ideal, el vendedor podría diseñar un
programa de marketing individual para cada comprador. Sin embargo, a
pesar de que algunas compañías buscan atender a los compradores de
forma individual, la mayoría enfrentan números grandes de pequeños
compradores, por lo que no vale la pena el marketing individual. En vez de
esto buscan segmentos más amplios de compradores. De forma más
general, el marketing meta puede realizarse en varios niveles diferentes. La
figura 7.2 muestra que las empresas cubren los mercados de forma muy
amplia (marketing no diferencial), muy estrecha (micromarketing) o
intermedia (marketing diferencial o concentrado).
Pautas para la selección de un mercado meta. Cuatro normas rigen la
manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta.
Primera, el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen
de la organización. La segunda norma es hacer concordar la oportunidad de
mercado representada por el mercado meta y los recursos de la compañía.
A la larga, los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir. Esta
afirmación tan obvia se traduce en nuestra tercera norma de selección de
mercado. La cuarta norma es que una compañía debe buscar un mercado
en el que los competidores sean pocos o débiles. Stanton, William J., Etzel,
Michael J., Walker, Bruce J. (2007)
Con la información sobre cada segmento, la empresa escogerá a cual o a
cuales segmentos va a dirigirse. La empresa podrá decidir entre dirigirse a
uno o dos segmentos del mercado total, lo que se llama estrategia de
concentración de mercados. Podrá eventualmente decidir captar a todo el
mercado lanzando productos diferenciados específicos para cada uno de los
seis segmentos o, eventualmente, incluso podrá hacer lo que se llama
Mercadotecnia Indiferenciada, es decir, un solo producto para todo el
mercado (lo que en el fondo significa no segmentar).
Evidentemente la selección va a depender tanto de las características del
segmento como de las posibilidades de la empresa. Arellano Cueva, Rolando
(2000)
Proceso de selección de un mercado objetivo. Aunque los comercializadores
pueden emplear varios métodos para la selección de un mercado objetivo,
por lo general utilizan un proceso de cinco pasos.

3. ¿Cómo se posiciona un producto en el mercado?

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con

los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una
idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la empresa y
también saber lo que se quiere que los clientes objetivo piensen de
 nuestra oferta y la de los competidores. Por lo general la posición de los
productos depende de los atributos que son más importantes para el
consumidor meta.

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto.

2. Conocer la posición de los competidores en relación a ese atributo.
3. Decidir nuestra estrategia en unción de las ventajas competitivas.
4. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los
aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la
estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del
posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:

Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es

bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de
nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa
el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa
posición. La marca que esta en segundo lugar debe inventar una nueva
categoría y ser líder en ella.

4. ¿Porque es importante desarrollar un plan de mercadeo?

La clave del éxito de un negocio reside en un plan de mercadeo o marketing

bien consensuado y desarrollado. Muchas oportunidades de negocio no
llegan a triunfar cuando no se establece una relación equilibrada entre la idea
de producto o servicio con los objetivos y recursos de que se dispone. Sin
embargo, un análisis de negocio detallado y una buena estrategia de
Marketing, permite vender productos y servicios y llegar de un modo eficaz a
los clientes actuales y potenciales con éxito.

Disponer de un buen plan de marketing minimiza el riesgo de frustración y el

agotamiento de recursos. Es de gran ayuda para directivos y cualquier
persona que se encargue de la gestión de una empresa u organización.
 Es muy importante tener en cuenta que un plan de Marketing es un proceso
cambiante. Por un lado, cada vez disponemos de más medios para lanzar
nuestras estrategias con el fin de llegar a nuestro público -desde el clásico
anuncio en una publicación al Marketing online-. Por otro lado, el propio
negocio no tiene las mismas necesidades en sus inicios que conforme va
creciendo. Dependiendo de los objetivos de estrategia de cada momento, el
plan de Marketing va variando en un proceso de adaptación continuo.

El plan debe recopilar la información histórica más significativa de los

productos de la empresa, el mercado en el que se engloban, la competencia
y el cliente al que se dirige. Tenemos que dejar claro dónde estamos y cómo
hemos llegado a la situación actual. A continuación os detallamos qué es
necesario contemplar en un plan de Marketing:

5. ¿Cuál es la importancia del mercado local y mercado de nicho?

Un mercado local es todo mercado que se dé en un grupo relativamente

pequeño de personas. La tendencia a crear mercados está en nosotros
desde tiempos de la prehistoria. La mano invisible que mueve la economía
nos lleva a esa necesidad de especialización e intercambio con el objetivo de
maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas a la hora de producir e
intercambiar los bienes y servicios entre nosotros.

Fernández explica un importante término que ayuda a explicar la importancia

de los mercados locales. Dice éste que la antítesis de la economía de
mercado es la denominada economía planificada, donde son las decisiones
de las autoridades, frente a la del resto de agentes económicos, las que
ejercen una influencia fundamental sobre la asignación de los recursos.

Precisamente la importancia de los mercados locales radica en que es esa

expresión de la libertad que nos otorga el neoliberalismo en el que vivimos,
poder intercambiar bienes y servicios de una manera personalizada y
adaptada a nuestras necesidades, que la economía no sea planificada por el
Estado directamente. La maravilla de esto es que cualquiera puede ejercer
su derecho a ser emprendedor y tratar de encajar en la inmensa red de oferta
y demanda en la que vivimos actualmente por medio de su propia iniciativa
privada, de su propio esfuerzo y su propia idea que alimenta y nutre a través
de su trabajo.

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse

a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen
 características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo
cubiertas por la oferta general del mercado.

Los nicho de mercado están fundamentados en reconocer en la

segmentación una nueva oportunidad de negocio surgida de necesidades
insatisfechas para luego ser explotadas económicamente por una empresa,
pero también puede ser porque no hay suficientes empresas para abastecer
esa necesidad. En cuanto a un nicho de mercado debemos entender ciertas
cosas básicas para poder tener una actividad fructífera, una de esas es que
este debe ser lo suficientemente amplio para derivar un negocio de el y otro
aspecto a tener en cuenta es que debemos saber si existe algo de
competencia, esta última no es necesariamente algo negativo ya que
sabremos que ya existe un público y por lo tanto una demanda.

6. ¿Qué se entiende por diferenciación de la oferta de mercado?

es una de las principales estrategias para poder destacar de la

competencia.La Diferenciación de Oferta ayudará a tu PYME a posicionarse
como un producto/servicio único a los ojos de su target.Cuando las empresas
tienen problemas a la hora de vender, aunque suene un poco radical, la
experiencia me ha dictado que la principal razón de este problema en la
mayoría de los casos, está en la falta de una oferta irresistible para su target.

7. ¿Cuáles son los enfoques que las empresas deben tener en cuenta para
diferenciación en la oferta del mercado?

Los pasos para encontrar esta diferenciación son en realidad sencillos,

aunque requieren de tu trabajo y compromiso:

1. Análisis Interno. Primero, reflexiona y analiza con tu equipo de trabajo

o socios tu propia oferta ¿qué la hace especial? ¿qué ofreces que nadie más
hace? Recuerda que la diferenciación debe ser algo que sea de mucha
importancia para tu target, no para tu empresa.
2. Pregunta a tus Clientes. Entrevista a tus clientes y pregúntales, ellos
tienen la mejor respuesta: ¿por qué adquiriste nuestro producto/servicio en
primer lugar? ¿qué hacemos que nadie más ofrece? ¿cuáles son las
frustraciones que tienes con este producto/servicio en particular?
3. Analiza a tu Competencia. Sin exagerar te puedo casi asegurar que el
80% de tu competencia dice lo mismo. Analiza lo que vende y la forma en
que lo comunica. ¿Qué hace o dice de forma diferente? ¿Tiene un
diferencial?
 4. Integración y definición de Diferencial. Con la información generada en
estos análisis anteriores podrás ubicar con mayor facilidad si tienes o no un
diferencial, cómo te percibe tu cliente y qué está haciendo la competencia.
Todo esto te ayudará a definir la mejor forma de hacerte diferente y mejorar
tu oferta hasta convertirla en irresistible.

8. ¿Qué entiende por reposicionar?

Acciones dirigidas a cambiar las percepciones de los consumidores respecto

a una marca en relación a las de la competencia.

Reposicionamiento es cambiar la posición que tiene la marca en la cuadricula

de percepción de los consumidores. "Sembrar siempre es más fácil que
trasplantar".

Si es una marca nueva, neutra o sin posicionamiento, podemos darle un

lugar con relativa facilidad en la mente de los consumidores. Si ya es una
marca conocida y deseamos cambiar las características percibidas por el
consumidor se llama Reposicionamiento de Marca.

Reposicionar equivalente a mover un edificio de un lugar a otro, en lugar de

construirlo. Mientras más tiempo tenga la marca posicionada de una
determinada manera, será más difícil y costoso cambiarla de lugar.

9. ¿A qué hace referencia la mezcla de mercado? Y las cuatro PES

Para cubrir con éxito el proceso de mercadeo que acabamos de ver, es

necesario tener claridad sobre los instrumentos básicos que permitan servir
el mercado correctamente. Estos instrumentos se ubican en dos clases:
1. Está destinados a estimular al consumidor para que compre
2. Garantizan que una vez el deseo de comprar exista, se satisfaga
plenamente y con prontitud. Esto se llama en mercadeo, de una parte,
estimular la demanda por el producto o servicio, y de la otra satisfacer con
prontitud y eficacia la demanda del
mismo.
A estos instrumentos tomados en su conjunto los llamamos mezcla de
mercadeo.

¿Cómo estimulamos al consumidor para que compre? Lo estimulamos

ofreciéndole un producto adecuado, a un precio correcto, con un mensaje
efectivo que le invite y motive a comprar, que el producto pueda ser
 identificado con una marca de fácil pronunciación y recordación,
presentándolo en un empaque atractivo.

Los factores que destinará a estimular la demanda del producto, a son: el

producto mismo y su característica, el precio, la publicidad, la marca, el
empaque y la garantía del servicio después de la venta. Y ahora, ¿cómo
satisfacemos adecuadamente la demanda? Lo hacemos escogiendo el lugar
más indicado para que el consumidor se acerque a comprar el producto o
servicio, ofreciéndolo en la cantidad requerida, en el momento oportuno y
manteniendo existencias suficientes para reponer rápidamente el producto
que ya ha sido consumido o retirado del punto de venta. Hemos enunciado
en este caso los instrumentos que satisfacen la demanda, a saber: los
canales de distribución y los puntos de venta, las bodegas o almacenes, los
inventarios de producto terminado y el medio de transporte que garantice la
oportuna de la distribución.

La mezcla de mercadeo consiste, en consecuencia, en combinar

correctamente los instrumentos destinados a estimular la demanda del
producto o servicio, de una parte y, de la otra, los instrumentos encaminados
a satisfacer con prontitud la demanda de los mismos.

Los primeros son: El producto, el precio, la marca, el empaque, la publicidad

y la promoción; y los segundos son: los canales, el almacenamiento o
bodegaje, los inventarios de producto terminado y el medio de transporte
utilizado. El éxito o fracaso de un producto o servicio depende de la manera
como se combinen los elementos que acabamos de enunciar. Todos estos
elementos deben considerarse, pero tomando en cuenta la clase de producto
o servicio que se mercadean algunos de ellos suelen cobrar más importancia
que otros.

La mercadotecnia se originó con la aplicación de las cuatro “P”: producto,

promoción, plaza y precio.

A pesar de los constantes adelantos de la actualidad, siempre es

recomendable volver a los orígenes o las raíces de las disciplinas para
entenderlas mejor y conseguir un análisis más profundo.

Por lo tanto, es muy recomendable que cuando tengas la disposición de

iniciar un negocio o lanzar al mercado un nuevo producto o servicio, recurras
al análisis de las clásicas cuatro “P”, con tal de esquematizar un plan de
marketing lo más óptimo posible.

10. Explique que se quiere decir con las siguientes preguntas:

 a) ¿Dónde estamos?

Esta es una pregunta que muchas personas creen saber, pues se

sitúan en un lugar, pero esta pregunta es un poco más compleja pues
más allá de un lugar o un espacio, es visualizar donde estoy como
persona en mi caso persona, donde estoy con mis logros.

b) ¿Hacia dónde queremos ir?

Esta pregunta nos orienta o nos visualiza hacia donde queremos

llegar, para donde vamos, que propósitos tenemos, y a donde estamos
visualizados a llegar, para esta pregunta debemos tener o contar
varios factores, metas y objetivos a cumplir.

c) ¿Cómo hacemos para llegar allí?

Para llegar a ese lugar o punto que tanto anhelamos debemos hacer
en muchas ocasiones, sacrificios cumplir objetivos y metas y
proponernos cada día llegar a ese punto de éxito. Debemos pasar por
altos y bajos, logrando vencer cada obstáculo que se presente en
nuestro objetivo.

11. ¿Cuáles son las principales tareas que desarrolla una empresa en la
elaboración de su plan de mercadeo?

Un plan de marketing es un documento que las empresas realizan

anualmente que recoge:

 Objetivos principales para ese año.

 Situación del mercado y la empresa.
 Definición de los clientes de la empresa.
 Principales campañas a realizar y objetivo esperado de cada
campaña.
 Plan de acciones anual donde aparece cuando y quien ejecutará las
diferentes acciones programadas para ese años.
 Presupuesto que se va a invertir en cada acción.
 Plan de contingencia en caso de que las acciones no estén
funcionando que se hará.

Pero lo más importante no es saber qué es un plan de marketing, lo más

importante es saber por qué lo necesitas.
Necesitas una estrategia de marketing en tu empresa porque:

Te obliga a enfocarte en unos objetivos medibles.

Te permite tener presente una vez más quién es tu cliente y que necesita.
Es la única forma de que tus acciones de marketing estén enfocadas en tu
objetivo y tu cliente y que sean coherentes unas con otras.
Te hará ahorrar dinero enfocándote solo en aquellas acciones que funcionan.
Lo necesitas para planificar tus acciones a lo largo del año y prever cuánto
tiempo y recursos necesitarás.