TRABAJO FINAL

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS GLOBALES

EXPORTACIÓN DE ARANDANOS

PROFESOR: CARLOS ALVAREZ

NCR: 1761
INTEGRANTES:

BUSTAMANTE MERA, HENRY AUGUSTO

DÁVILA EGOAVIL, VALERIA ALEXANDRA

HERMOZA TORRES, CAROLINNA YVONNE

NICHO VEGA, CRISTHIAN ALBERTO

SOTA FLORES, NAYELI ARIANA

JUEVES 13 DE DICIEMBRE DEL 2018, MIRAFLORES

RESUMEN EJECUTIVO
 INTRODUCCIÓN

El panorama del consumo de arándanos frescos se ha mostrado favorable desde

mediados de la década de 2000. Este crecimiento se debe principalmente a
tendencias modernas que valoran cada vez más el cuidado físico, alimentación
saludable. Así como las propiedades de esta fruta, tales como su gran concentración
de antioxidantes y vitaminas. De esta forma los arándanos frescos ya forman parte de
la dieta diaria de muchos habitantes de Norteamérica, Europa y Asia. La región
sudamericana no ha sido indiferente a esta inminente demanda, por lo que muchos
países han tomado la iniciativa de incorporar al arándano dentro de sus exportaciones,
siendo Chile el mayor exportador de frescos a nivel mundial. En el caso de Perú, los
primeros envíos datan del año 2010. Solo 6 años después, en 2016, las cifras
alcanzaron 28 mil toneladas, donde Estados Unidos y Holanda sumaron más del 70%
en el total de exportaciones.
Estados Unidos es uno de los mercados más grande del mundo para la exportación de
arandanos, pues es uno de los mayores importadores de productos agropecuarios,
textiles, pesqueros y productos tradicionales y no tradicionales. Adicional a esto es el
mayor consumidor de arándanos a nivel mundial. El Perú ha incrementado sus
exportaciones de productos no tradicionales y agros exportación
El estudio cuenta con un trabajo de campo, lo cual ha permitido tener un acercamiento
con expertos relacionados a este sector agroexportador. Comentaron que la
innovación del arándano en un producto industrializado es crucial para fortalecer la
oferta exportable en el mercado internacional.
La competitividad es una cualidad que las empresas exportadoras deben desarrollarlo
a través de valor agregado, la competitividad de un país depende de la capacidad de
su industria para innovar y mejorar.
1. INFORMACIÓN GENERAL

1.1 DEFINICION DEL PROBLEMA

En los últimos años las personas se preocupan por su salud y cuidado, esto
implica consumir productos naturales, es así, que el arándano fresco es una
fruta muy apreciada, no solo por su delicioso sabor y llamativo color, sino por
sus características nutricionales y relacionadas con la mejora de la salud. En
consecuencia se conoce que en Estados Unidos predominan personas obesas
con problemas de salud, es así que se ha incrementado la exportación de
dicho fruto, esta realidad es muy parecida a Canadá y Europa por lo que la
cantidad exportada es el 95% de lo demandado con ello se demuestra que es
una oportunidad para exportación de los arándanos frescos.

1.2 OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS DE LA INVESTIGACION

Objetivo General:

Proponer la exportación de arándanos frescos al mercado de Estados

Unidos para el año 2019.

Objetivos Específicos:

 Diagnosticar la demanda existente en el mercado a exportar de

Estados Unidos para medir la aceptación de arándanos.
 Diseñar el proceso de exportación de arándanos, al igual que la
distribución en el mercado de Estados Unidos
 Validar la propuesta de exportación a través de conocimientos
técnicos y consulta con algún experto

1.3 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

FICHA TECNICA: ARÁNDANOS

Nombre Arándanos rojo, arándanos azules (blueberry)

Comercial

Nombre Científico Vaccinium corymbosum

Origen de la Regiones frías del hemisferio norte

especie

Características Se debe buscar que sean perfectamente redondos: deben de estar

firmes al ser presionados suavemente y sin aberturas. El color debe de
ser intenso y su cáscara debe presentar una cubierta blanquecina muy
ligera y cerosa, lo que proporciona a la fruta un escudo protector.
Principales zonas Olmos, Incahuasi, Ferreñafe, Jayanca
de Producción en
Lambayeque
Forma de Se oferta para el mercado internacional arándano fresco
presentación del dela variedad Biloxi.
arándano fresco
en Lambayeque
Usos Uso alimenticio en fresco.

Partida 0810.40.00.00
Arancelaria

Valor Nutricional Los arándanos azules son bajos en calorías, grasa y

sodio. No tienen colesterol y son ricos en fibra y minerales. Esimportante
destacar su alta concentración de vitamina C y sus propiedades
antioxidantes.

1.4 DELIMITACION DEL SECTOR Y CLASIFICACION ARANCELARIA

BARRERAS ARANCELARIAS:

Aranceles bajo el Acuerdo de Promoción Comercial Perú EE.UU.

En términos económicos, el acceso de productos se consolidó al 90% de las partidas
arancelarias con acceso inmediato y se eliminaron las medidas no arancelarias y
restricciones impuestas a la importación y exportación de mercancías. Es decir, para
que un producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC,
este debe ser originario de los países signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir
con los criterios de calificación de origen indicados en dicho Acuerdo y presentar el
Certificado de Origen o Declaración de Origen de ser necesario.
BARRERAS NO ARANCELARIAS

La FDA, el USDA, la EPA, y el TTB, tienen la función de establecer los procedimientos

de vigilancia y control en cumplimiento a las leyes federales formuladas para
salvaguardar la salud humana y la sanidad agraria, estableciendo los requisitos que
deben cumplir los alimentos para que sean comercializados en los Estados Unidos,
tanto a nivel documentario (certificados) como la verificación física (muestreos, análisis
de productos).
 Ley contra el Bioterrorismo
Todos los productos que entran a los Estados Unidos están obligados a cumplir con la
Ley contra el Bioterrorismo la cual se encuentra destinada a proteger la producción,
distribución y venta de alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de
posibles atentados terroristas. El procedimiento para la aplicación de la presente Ley
considera las siguientes etapas:

 Registro de instalaciones alimenticias (Food facility registration)

Las instalaciones donde se fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos para
consumo humano o animal que serán comercializados dentro de los Estados Unidos
deberán registrarse ante la FDA. El registro de la instalación ante la FDA, debe ser
efectuada por el propietario, operador o agente a cargo de una instalación que fabrica,
procesa, envasa, o almacena alimentos que serán consumidos en los Estados Unidos,
o un individuo autorizado. El registro aplica a cada instalación y no a las compañías
como todo. Por ejemplo, una compañía con 10 instalaciones deberá registrar cada
instalación por separado.

 Notificación previa de alimentos importados (Prior notice)

La Ley contra el Bioterrorismo exige que la FDA reciba notificación previa de los
alimentos importados a los EE.UU. a partir de diciembre de 2003. Buena parte de la
información requerida por la notificación previa es usualmente proporcionada por los
importadores o brokers al servicio de Aduanas de los EE.UU. (Bureau of Customs and
Border Protection-CBP). Sin embrago, la ley exige que esta información sea
proporcionada también a la FDA por adelantado, antes del arribo de los alimentos a
los Estados Unidos. La FDA usará esta información para revisar, evaluar y juzgar la
información antes de que el alimento arribe a puerto estadounidense.

 Establecimiento y mantenimiento de registros

Las personas que manufacturen procesen, empaqueten, transporten, distribuyan,
reciban, almacenen o importen alimentos deberán crear y mantener los registros que
determine la FDA como necesarios para identificar la fuente inmediata de origen y el
destinatario inmediato de los alimentos.

 Detención administrativa
La FDA está autorizada a detener de manera inmediata alimentos cuando considere
que existe una evidencia o información creíble de que los alimentos constituyen una
amenaza seria a la salud o la vida de las personas o animales Las dos primeras
normativas son de cumplimiento obligatorio para toda exportación de alimentos y
bebidas a los Estados Unidos, tanto frescos como procesados.
Requisitos para Productos Agrícolas frescos
Los productos agrícolas están sujetos a reglamentos de cuarentena antes de ingresar
al mercado norteamericano. Las frutas frescas y las hortalizas podrán ingresar desde
cualquier país, siempre y cuando se presenten al Departamento de Agricultura
pruebas que:
• No están infectadas en el país de origen por la mosca de la fruta o cualquier otro
insecto dañino
• La importación de la fruta fresca que viene de áreas definidas como libres de plagas
cuarentenarias
• Han sido tratados de conformidad con las condiciones y procedimientos
cuarentenarios establecidos en coordinación con la autoridad nacional competente en
el país de origen, por el Servicio de Inspección de Animales y Plantas de los Estados
Unidos (APHIS por sus siglas en inglés) Además de los requisitos fitosanitarios se
encuentran los requisitos establecidos por la Administración de Alimentos y
Medicamentos (FDA) sobre la Ley contra el Bioterrorismo y demás requisitos de
envasado, embalaje, marcado y etiquetado, etc.
Admisibilidad del producto: Las frutas frescas y las hortalizas podrán ingresar desde
cualquier país, siempre y cuando se presenten al Departamento de Agricultura
pruebas que:
• No están infectadas en el país de origen por la mosca de la fruta o cualquier otro
insecto dañino. • La importación de la fruta fresca que viene de áreas definidas como
libres de plagas cuarentenarias.
• Han sido tratados de conformidad con las condiciones y procedimientos
cuarentenarios establecidos en coordinación con la autoridad nacional competente en
el país de origen, por el Servicio de Inspección de Animales y Plantas de los Estados
Unidos (APHIS por sus siglas en inglés).
Requisitos fitosanitarios
Todas las plantas de producción como las empacadoras deberán contar con un
permiso y certificado Fitosanitario emitido por parte de SENASA , el cual certifica 22
que las plantas y productos vegetales han sido inspeccionados y son considerados
libres de plagas, enfermedades, plagas cuarentenarias y otras plagas perjudiciales. En
caso de que el producto llegue a los EE.UU. sin el certificado Fitosanitario de Perú,
este embarque tiene dos opciones: re-exportarlo o destrucción. El APHIS tiene la
autoridad de inspeccionar físicamente parte del embarque, sin embargo todos los
producto que están bajo un Programa de Pre-inspección, son supervisados en el país
de origen y el certificado se emite de igual manera, pero también podrán ser
inspeccionados en el puerto de arribo si el inspector del APHIS viera la necesidad de
hacerlo.
Límites Máximos de Residuos
Para el acceso de un alimento a los Estados Unidos, se tiene que tomar en cuenta la
Ley Federal de Insecticidas, Fungicidas y Raticidas (Federal Insecticide, Fungicide,
and Rodenticide Act-FIFRA) que exige a la EPA (Environmental Protection Agency)
que todos los plaguicidas utilizados en los Estados Unidos sean registrados y que se
establezcan medidas de tolerancia seguras para los residuos químicos que puedan
encontrarse en los alimentos domésticos e importados.
2. ANÁLISIS DE LA OFERTA

2.1 Volumen de producción nación (últimos 5 años)

EN MILES DE
DOLARES
AMERICANOS

EN MILES DE
DOLARES
AMERICANOS

2.2 Zonas de Producción, Calendario de Producción

ZONAS PRODUCTIVAS:
La zona costera del Perú se adapta bien para la producción de arándanos, siendo
la región La libertad la que concentra el 90% de la producción nacional, otras
zonas donde el cultivo funciona bien son Huaral y Cañete, provincias ubicadas en
el norte y al sur de la región Lima respectivamente.
Otras regiones que producen arándanos son: Mala, Cañete, Arequipa, La Libertad,
Caraz, Trujillo, Pisco, Cajamarca, Cusco y Lima son las localidades que hoy
cuentan con al menos una hectárea de arándanos.
En aquellas nuevas superficies hay proyectos que van desde 1 a las 50 ha,
sembradas en suelo o en bolsa. Los de mayor tamaño están en manos de grandes
compañías como Camposol y Grupo Rocío, Camposol manejaría hoy 50 ha y tiene
planes para sembrar en 2013 otras 100 ha. El otro gran proyecto del país lo
maneja el Grupo Rocío y que involucraría 500 ha, de las cuales ya tienen
sembradas 50 ha.
Agrícola Athos acaba de instalar con éxito en Caraz unas 10 ha de arándano, que
producirán para el mercado externo dentro de un año y medio. En la misma Caraz,
otra empresa privada, Intipa Foods, también ha plantado 30 ha destinadas
principalmente a la exportación.
En ese sentido, el cultivo del arándano es muy delicado y requiere de un proceso
de preparación, de modificación de las condiciones del suelo, aspectos que toman
tiempo y que pueden hacer la diferencia entre una plantación exitosa o una que
nace muerta. En las zonas donde se obtenga buena calidad de agua, suelos
sueltos, conectividad, las empresas tendrán las condiciones para crecer.
Asimismo, el cultivo requiere condiciones precisas de PH y conductividad, un
sistema de fertirriego oportuno y eficiente, y un trabajo cultural acorde a la
fenología esperada del cultivo. En la actualidad el reto es acortar el proceso de
aprendizaje y disminuir la tasa de fracasos. Para lo cual se debe trabajar desde la
genética hasta la distribución. Instalar las variedades adecuadas, internalizar que
la calidad e inocuidad son claves en el negocio y concentrar las cosechas en la
ventana comercial; son entre otros algunos retos de este negocio. En el Perú hay
experiencias exitosas en la costa y sierra; sin embargo también hay fracasos. Las
causas son errores básicos que aún se siguen cometiendo. El principal factor de
éxito/fracaso es la selección de las zonas donde instalar el cultivo y este debe
responder a factores productivos y no solos a la disponibilidad de tierras
Estacionalidad
En el Perú, dada la diversidad de climas existentes se puede producir arándanos
durante todo el año, sin embargo el grueso de la producción anual se centra entre
los meses de setiembre a noviembre de cada año, pero se viene observando
importantes volúmenes de producción en los siguientes meses hasta el mes de
enero del siguiente año. Esta situación nos muestra una producción estacional que
se encuentra orientada especialmente al mercado europeo y norteamericano,
aunque se tiene que competir con otros proveedores del Hemisferio Sur como son
Chile, Argentina, Uruguay y Nueva Zelanda.
En el invierno las plantas de arándanos entran en un periodo de descanso o
receso durante el cual se suspende su crecimiento, este periodo finaliza cuando
 son acumuladas una determinada cantidad de horas de frio invernal (temperatura
menos a 7,2 C); la cantidad de horas de receso dependerá de la variedad de la
planta. Finalizado el periodo de receso invernal o dormancia, en la primavera, la
planta retoma su crecimiento y se produce la brotacion primaveral y el
florecimiento, siendo en algunas variedades el florecimiento antes de la brotacion y
en otras después.

2.3 Elección de Proveedores Locales

PROVEDORES

PROVEDOR 1 CAMPOSOL S.A.C.

PROVEDOR 2 BLUEBERRIES
PERU S.A.C.
PROVEDOR 3
AGRICOLA SANTA
AZUL S.A.C
PROVEDOR 4
TALSA
HOMOLOGACIÓN DE PROVEDORES

% CAMPOSOL BLUEBERRIES AGRICOLA TALSA

POND S.A.C. PERU S.A.C. SANTA
AZUL S.A.C
A TIEMPO DE ENTREGA 15% 3 0.45 2 0.3 3 0.45 4 0.6
B CALIDAD 25% 4 1 2 0.5 3 0.75 4 1
C EXPERIENCIA 20% 4 0.8 3 0.6 2 0.4 3 0.6
D PRECIO 20% 2 0.4 3 0.6 2 0.4 3 0.6
E PLAZO DE PAGO 20% 3 0.6 3 0.6 4 0.8 3 0.6
TOTAL 100% 3.25 2.6 2.8 3.4
2.4 Producción del País de destino
3. ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LA DEMANDA
(1,5 Kg. per cápita
Mercados de América del Norte: Miami y Nueva York , FLORIDA
USA es el principal destino con U$ 245 millones
Precio del Mercado $14- $24, puesto en Miami
Aranceles Para el rubro ESPARRAGOS el costo de los aranceles es: US$ 0.0.
Estados Unidos figura como el principal país importador de espárragos con un total
importado en miles de dólares de 245.361cuyo porcentaje es del 36%

4. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA

En Estados Unidos básicamente se consume espárrago verde. El consumidor
estadounidense ha experimentado mejores resultados en la cocina y en la salud
consumiendo los espárragos siendo de su preferencia, el espárrago importado de
Perú.
En el mercado estadounidense se consumen unas 32 millones de cajas de 11 libras o
5 kilos, y el Perú exporta unos 18 millones de cajas según cifras de ADEX.
En Estados Unidos, el espárrago está incluido en la alimentación diaria la cual es
consumida todo el año.
5. PERFIL DEL PAÍS
1.- Características Generales País

 Capital: Washington D. C.

• Idioma Oficial: Ingles.

• Demografía:

• Forma de Gobierno, Presidente:

Es una república constitucional, democrática y representativa. El gobierno está
regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que
sirve como el documento legal supremo del país. El gobierno federal se divide en tres
ramas de poder.

Poder legislativo: El Congreso bicameral, compuesto por el Senado y la Cámara de

Representantes. Su función es crear las leyes federales, hacer declaraciones de
guerra, aprobar los tratados, administran los fondos públicos y tiene el poder
del impeachment, por medio del cual pueden destituir a funcionarios del gobierno.

Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas armadas,

puede vetar los proyectos de ley antes de que se conviertan en leyes oficiales y
nombra a los miembros del gabinete (sujeto a la aprobación del Senado) y otros
oficiales, que administran y hacer cumplir las leyes federales y políticas.
Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores, cuyos jueces
son nombrados por el presidente con la aprobación del Senado, interpretan las leyes y
suprimen las que se consideren anticonstitucionales.

Siendo su presidente actual Donal Trump.

2.- Geografía

El territorio nacional cuenta con múltiples formas de relieve y accidentes geográficos.

 La pradera llana y fértil de las Grandes Llanuras se extiende hacia el oeste, hasta
que es interrumpida por una región de tierras altas en el sureste.
 Las Montañas Rocosas, en el borde occidental de las Grandes Llanuras,
atraviesan de norte a sur todo el país, llegando a altitudes superiores a los
4300 msnm en Colorado.
 El oeste se encuentra la Gran Cuenca y los desiertos, tales como el desierto de
Mojave, de Sonora y de Chihuahua.
 Las montañas de la Sierra Nevada y la cordillera de las Cascadas se encuentran
cerca de la costa del Pacífico.
 Con sus 6194 msnm, el monte McKinley en Alaska es el punto más alto del país y
de todo el continente.
 Los volcanes activos son comunes a lo largo de Alaska y las islas Aleutianas,
además de que Hawái consta de solo islas volcánicas.
 El supervolcánubicado debajo del Parque nacional Yellowstone en las montañas
Rocosas, es la forma volcánica más grande del continente.

3.- Clima

Por su gran tamaño y variedad geográfica, el país cuenta con la mayoría de los tipos
de clima. Al este del meridiano 100, el clima varía de continental húmedo en el norte
a húmedo subtropical en el sur. El extremo sur de la Florida y las islas de Hawái tienen
un clima tropical. Las Grandes Llanuras al oeste del meridiano 100 son semiáridas,
mientras que gran parte de las montañas occidentales poseen un clima alpino. El clima
es árido en la Gran Cuenca y en los desiertos del suroeste, es mediterráneo en la
costa de California y oceánico en la costa sur de Alaska, Oregón y Washington. La
mayor parte del territorio alaskeño tiene un clima subártico o polar.

4.- Economía

Estados Unidos de los países más influyentes de la Tierra. Su PIB nominal, estimado
en más de 17.2 billones de dólares en marzo del 2017[10] (17.2 trillons en el sistema
de medición anglosajón) representa aproximadamente una cuarta parte del PIB
nominal mundial. [10] En conjunto, la Unión Europea tendría un PIB mayor, pero no
está considerada una única nación. El PIB en paridad de poder adquisitivo
estadounidense representa una quinta parte del PIB PPA mundial.[10] A su vez,
Estados Unidos mantiene un alto nivel de producción y un PIB per cápita (PPP) de
unos 53 042 dólares, el séptimo más alto del mundo, lo que hace en estos términos a
Estados Unidos, una de las naciones más ricas del mundo.[11] Es también el mayor
productor industrial del mundo,y el país comercial más grande del mundo, teniendo
como principales socios comerciales a China, Canadá y México.

5.- Estabilidad Política – División Política

El marco político
Forma de gobiernoEstados Unidos es una república federal basada en la democracia
representativa con la separación de poderes entre las ramas del gobierno. Estados
Unidos se compone de 50 estados semisoberanos que disfrutan de una gran
autonomía. El poder ejecutivoEl Presidente es el Jefe de Estado, comandante en jefe
de las fuerzas armadas y la cabeza del gobierno; es elegido por un colegio de
representantes (que son elegidos directamente de cada estado) para desempeñar el
cargo durante un período de cuatro años. El Parlamento comprueba estos poderes. El
gabinete es designado por el Presidente con la aprobación del Senado.El poder
legislativoLa legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste
del Senado (cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja). El Senado
tiene el poder de confirmar o rechazar las designaciones presidenciales y de ratificar
tratados. La Cámara de Representantes sólo ostenta el derecho a iniciar proyectos de
ley, aunque pueden ser modificadas o rechazadas por el Senado. El Presidente puede
vetar la legislación aprobada por el Congreso. El Congreso puede anular el veto con
las dos terceras partes de los votos. Principales partidos políticosEstados Unidos
posee un sistema bipartidista:
–Partido Demócrata (D): progresista en el plano social, favorece la intervención del
gobierno para regular la economía de mercado.
–Partido Republicano (R, o GOP - Grand old party): conservador en el plano social,
defiende el capitalismo liberal, e insiste en la defensa nacional. Líderes políticos en el
poder:Presidente: Donald J. Trump (desde el 20 de enero de 2017): Partido
Republicano.
Vicepresidente: Michael (Mike) Pence (desde el 20 de enero de 2017) - Partido
Republicano. Próximas fechas electoralesPresidenciales: 3 de noviembre de 2020
Congreso: 3 de noviembre de 2020
6.- Industrias
Principales Importaciones:

Principales exportaciones:

7.- Conducta de compra, cultura

Costumbres:
Cada día los consumidores estadounidenses buscan soluciones rápidas, el 40%
de consumidores de alimentos nutritivos lo hacen porque son fáciles de consumir en
cualquier lugar. En este sentido, las ventas por internet y las aplicaciones móviles
ocupan un lugar fundamental en la instantaneidad del consumo. Al buscar métodos
digitales que agilicen los procesos diarios, mantener los sitios web según las
exigencias del mercado se hace indispensable.
8.- Principales Puertos
 Puerto de los Ángeles (bahía San Pedro-California).
 Puerto de Long beach.
 Puerto de New York y New Yersey.
 Puerto de Georgia.
 Puerto de Seattle- Tacoma.
 Puerto de Virginia.
 Puerto de Houston.
 Puerto de Carolina del Sur.
9.- Gastronomía
Podría denominarse como autóctona la gastronomía de los indígenas de Norteamérica
y el resto es una fusión de diferentes culturas gastronómicas llevadas a diferentes
extremos, por una parte, está la fast food, por otra parte, está la comida tradicional
fundamentada en las tradiciones ganaderas de antaño, tanto de ganado vacuno como
ovino y caprino. Los alimentos extranjeros más populares son Italia, seguida de la
China y la de sus vecinos de México. En la realidad, la definición de la "comida
tradicional de Estados Unidos" es difícil. Puede proceder de las experiencias
culinarias de los nativos, existentes antes de la colonización de las tierras. Cierto que
los Estados Unidos usan ingredientes como el pavo (tradicionalmente en el Día de
Acción de Gracias, en otros tiempos también), el maíz, las habas, el girasol, las
patatas, los pimientos y diversas formas de pepinos eran típicos en la dieta culinaria
de los indios nativos y son hoy en día ingredientes muy celebrados en las
especialidades culinarias estadounidenses regionales. También, usan técnicas de
cocina e ingredientes culinarios de los inmigrantes al país. Aun así, no está bien
establecido que tipo de comida debe ser considerada estadounidense y cual no.

6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

 Interna, local e Internacional.

La competencia nacional directa está dada por aquellas empresas productoras
y exportadoras de espárragos verde fresco. Actualmente, son cuatro empresas
las que lideran el mercado nacional en producción y exportación. SOCIEDAD
AGRICOLA DROKASA S.A. es la primera en dicho mercado, debido a que
tiene una participación de 12.6% en lo que respecta a exportaciones peruanas
del espárrago verde fresco, siendo su más cercano perseguidor COMPLEJO
AGROINDUSTRIAL BETA S.A. con una participación de mercado de 9.6%.
Seguida por AGRICOLA ATHOS SA con una participación 6.5 % y luego por
INAGRO SUR S.A. con una participación de 5.6 %...
En el 2016 el Perú ocupó el primer lugar en el ranking de países a nivel
mundial con mayor exportación de espárragos considerando las
presentaciones en fresco y en conserva, alcanzando una cuota de mercado de
34%, seguido de México con 24%. Así mismo, Estados 2 Unidos (EE.UU.) fue
el primer país con mayor importación con una cuota de participación de 41.1%,
seguido de España con 9.3% (TradeMap, 2017). Por otro lado, China es el
principal productor de espárragos en el mundo con 7, 350,000 Tm y el primer
exportador de espárragos en conserva, relegando al Perú al segundo lugar con
una producción de 377,645 Tm de
 Las políticas externas del estado peruano fomentan el libre comercio
generando libre competencia entre los países, razón por la cual la industria del
espárrago ha tenido que especializarse para ganar mayor competitividad en
cuanto a producción y exportación; llegando a posicionar como líderes a nivel
mundial en la exportación de espárrago. Sin embargo, la diferencia del valor
exportado de espárragos a precios FOB entre Perú y México se ha reducido en
el año 2016; motivo por el cual la industria peruana necesita ser más
competitiva y tomar acción para evitar ser desplazada.

• Principales exportadores nacionales.

• Principales exportadores extranjeros.

• Principales importadores internacionales.

• Market Share de cada competidor y precios

7. BANDA DE PRECIO INTERNACIONAL

8. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO
9. DISTRIBUCIÓN
• Costo /transporte, almacenamiento, distribución.
• Canales de distribución (largo – corto – directo).
• Principales agentes, importadores, socios potenciales, brokers , traders.
• Presentación: envase, embalaje, etiquetado.
10. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

 Regulaciones.
• Obstáculos técnicos.
• Barreras arancelarias.
• Barreras no arancelarias.
• Requisitos impuestos por el cliente (Certificaciones).
• ISO’s

11. CLIENTES POTENCIALES

NOTA: BUSCAR 3 EMPRESAS

SEGMENTACIÓN - NEW ORLEANS

EDAD 35 a más
NIVEL Niveles socioeconómicos B –C
SOCIOECONOMICO
IDIOMA Ingles
ESTILO DE VIDA Sedentario
CLIMA Húmedo
OCACIÓN DE De vez en cuando
COMPRA

SEGMENTACIÓN – CHICAGO
EDAD 22-50 AÑOS
NIVEL Niveles socioeconómicos B –C
SOCIOECONOMICO
IDIOMA Inglés - Español
ESTILO DE VIDA Práctico
CLIMA Húmedo templado
OCACIÓN DE De vez en cuando
COMPRA

SEGMENTACIÓN – MICHIGAN
EDAD 18-30 AÑOS
NIVEL Niveles socioeconómicos B –C
SOCIOECONOMICO
IDIOMA Ingles
ESTILO DE VIDA Urbano - Fitness
CLIMA Húmedo
OCACIÓN DE Usualmente
COMPRA
12. FERIAS INTERNACIONALES

1. Contacto con la feria

2. Presupuesto por la participación

Agenda:
Duración del certamen 6. 8/02/2019
Fecha límite de inscripción 31.7.2018
Horario de apertura para visitantes: 9–18 horas
Horas para expositores: 8–19 horas
Horas Montaje 1.-5.2.2019, 7–22 horas
Horas Desmontaje 9.-11.2.2019, 7–22 horas
Salvo modificaciones, tenga en cuenta, por favor, en caso dado, informaciones
complementarias. El expositor tiene obligación de atender su stand debidamente
equipado y con personal cualificado, diariamente de 9–18 horas, durante toda la
duración del certamen. No está permitido el desmontaje, el viernes 9.2.2019, antes de
las 18 horas. En caso de incumplimiento de esta norma, el organizador podrá imponer
una sanción contractual de 5.000,- EUR por día.
Precios de participación
El precio del alquiler por 1 m² de superficie es de (incl. gastos de luz/ agua, alumbrado
del pabellón, calefacción, limpieza del pasillo, vigilancia):
Stand en linea 199,- EUR/m²
Stand en esquina 213,- EUR/m²
Stand en península 227,- EUR/m²
Stand isla 241,- EUR/m²
Para construcciones de dos plantas el precio se calculará de la siguiente forma: Precio
del alquiler más 199 EUR/m2.
Stands completos llevan un sobreprecio de:
Versión Basic 106,- EUR/m²
Versión Classic 146,- EUR/m²
Versión Special 206,- EUR/m²
Además, obligatoriamente, por las prestaciones del paquete publicitario: Expositores
principales 499,- EUR Co-expositores 90,- EUR (que se pondrán en cuenta al
expositor principal) Un importe suplementario de 0,60 EUR/m² se cobrará según el
convenio con el comité de exposiciones y ferias de la economía alemana (AUMA). Se
calcula el siguiente tamaño mínimo de stand: 12 m². Todos los precios sujetos al IVA
legal.
Derecho de participación y admisión
Se admitirán como expositores exclusivamente empresas que se correspondan con la
temática del certamen, haciendo especial hincapié en la relación de los sectores de
oferta. La entrega del boletín de solicitud no constituye ningún derecho a una admisión
posterior, la cual se podrá negar sin alegar motivos y sin que de ello se pudieran
derivar derechos de indemnización. Sobre la admisión decide Messe Berlin GmbH. En
caso de admisión, se otorgará una confirmación por escrito con denominación exacta
del stand. Esta confirmación de admisión solo será válida a favor del expositor
nombrado en ella y de los objetos a exponer registrados. Queda prohibida una
transferencia entera o parcial de los derechos y obligaciones confirmados en dicha
confirmación. Acuerdos especiales solo adquirirán firmeza previa confirmación por
escrito por parte de la Junta de la Exposición.
Normas técnicas
El expositor se compromete a observar las normas técnicas de Messe Berlin GmbH
con todas sus disposiciones sobre la ejecución, protección contra incendios,
ordenanza de construcciones y demás. Se compromete además a respetar las
disposiciones legales acerca de instrumentos técnicos de trabajo (Ley de Seguridad de
Aparatos).

3. Layout y los datos del contacto

STAND INFRESTRUCTURA
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
14. FUENTES DE CONSULTA: BIBLIOGRÁFICAS Y VIRTUALES
15. ANEXOS (TRANSCRIPCION DE LA ENTREVISTA Y RESULTADOS DE LA
ENCUESTA)
PROBLEMÁTICA: EL PROCESO LOGISTICO

ENTREVISTADO: Carlos Mario Samanamud PortillO, encargado del área comercial,

ventas y proceso logístico de las exportaciones de la empresa Aseptic Peruvian Fruit
S.A.

1. ¿QUÉ ACTIVIDADES CONSIDERAS QUE SON LAS MÁS RELEVANTES EN

EL PROCESO LOGISTICO?
En el proceso logístico lo más relevante es el factor tiempo y costo. Una logística bien
definida permite que le producto llegue en perfectas condiciones y en el tiempo
establecido al país destino. Además, se debe tomar en cuenta los costos logísticos
desde un principio, es decir, antes de que el producto se haya enviado. Una mala
operación logística puede ocasionar que el producto llegue con una sobre maduración
y le reste los días de venta que tiene el producto, ya que el tiempo de vida de
arándanos frescos es muy corto.

2. ¿QUÉ TIPO DE DISTRIBUCIÓN UTILIZA? ¿POR QUÉ?

 Con respecto con el tema los arándanos frescos se utiliza los contenedores
reefer. Usualmente estos trabajan con una temperatura -18° C (temperatura
estándar), pero para los productos frescos no se debe congelar, ya que congelar
y descongelar hace que pierda consistencia.
 Por tal motivo, se utiliza contenedores reefer con atmosfera controlada entre 4° C
a 7° C. Este lleva dentro un termo registro y va midiendo la temperatura del
trayecto del hacia el país del destino. Dentro de estos hay pequeñas mangueras
en el piso del contenedor, donde estas emiten gases para que no se generé
mucho gas etanol y el producto llegue muy maduro a destino.
 Se suele utiliza reefer de 40 pies, por esa razón, se debe considerar las ventas y
los volúmenes por cuarenta pies. Al momento de hacer un contrato es
recomendable que sea por volúmenes grandes y llenar el contenedor para así no
tener pérdidas.

 Este suele tener un precio de 3 veces más que un contenedor seco.

3. ¿CÓMO IMPACTA EL PROCESO LOGISTICO EN EL PRECIO FINAL?
Es bastante importante, ya que tiene un alto nivel participación en el costo final del
producto. Es importante manejar bien las cotizaciones, los precios estimados y realizar
una estructura de costo que permita generar ganancias.
Si no se realiza una buena logística de exportación con el tema de fresco puede
generar extra costos. Si la factura u cualquier otro documento no coincida con lo que
hay en físico, genera que no se nacionalice en el tiempo que debía ser. Esto
generaría sobre costo de estadía (reefer alrededor de 200 dólares diarios). Por ellos,
se debe tener bien definido la estructura de costos cuando de fresco se trate

4. ¿QUÉ TECNICAS UTILIZAS PARA REDUCIR COSTOS?

  Para mover el volumen, negociar con los mejores precios, negociar con
las empresas grandes.
 El transporte en origen se puede tercierizar.
 Se puede trabajar mediante indicadores históricos de precios anteriores
 Negociar los fletes por volumen, evaluar diversas propuestas de las
navieras. Si es un volumen considerable
 Gastos en origen, tratar de que la información sea clara y concisa para
que en aduanas cuando se haga el refrendo, la información sea sencilla
y no genere una infusión física ya que puede generarte 300 -400
dólares adicionales.
 Medir los tiempos.
 Los valores de la exportación no hay mucho que discutir.

5. ¿CUALES SON LOS PRPBLEMAS MÁS FRECUENTES EN LA

DISTRIBUCIÓN?

EL problema frecuente, es que se pierda la cadena de frio, sale cámara de

refrigeración del almacén del exportador se coloca en el reefer, ya a la
temperatura de 4°, tiene que haber un control rápido y adecuado, de lo
contrario puede perder consistencia. (El producto no es el mismo si se
encuentra mucho tiempo a temperatura ambiente y luego se vuelve a
refrigerar)
Otro riesgo, el contenedor pierda energía en el trayecto, esto hace que la
temperatura aumente y si se encuentra en verano la temperatura puede llegar
a 30° a 45°, esto, puede hacer que el producto se fermente.
- Controlar y mantener la cadena de frio en todo el proceso logístico.

6. ¿CÓMO MAXIMIZAR LOS BENFICIOS QUE LE BRINDA EL ESTADO?

El estado básicamente te da subsidios de información.

Uno de ellos es el Drawback, que es 4% del valor exportado sobre el valor
FOB, este año es 4% y el próximo es 3%.
Otro beneficio que te brinda son Los subsidios para que asistas a ferias de
FRESCOS, FULL LOGISTIC que son todos los años en febrero, en Berlín,
donde cierran contratos millonarios y la información que te pueden brindar son
conferencias, charlas…PROMPERU, tiene miércoles exportador donde brindan
charlas técnicas, seminarios, muy pocas veces de logística
Existe un número de teléfono, Alo expotador, donde puedes llamar y te brindar
información sobre los procesos sanitarios de cualquier producto y toda la
información que requieras

También posee limitaciones con el tema logístico, no maneja información

actualizada. Se especializa en promoción del producto y la distribución del
mismo.
7. ¿CUALES SON LAS BARRERAS MAS IMPORTANTES QUE POSEE EE.UU AL
INGRESAR A ESE PAIS? ¿Cómo LAS SUPERA?
 FDA certificación q brinda el departamento Food and Drug Administration,
organismo que se encarga d fiscalizar los productos para consumo humano y
medicina, una vez que se obtiene esa certificación, lo q permite es que pueda
ingresar el producto, para tener esta certificación necesitas una persona que te
represente en ee.uu, puedo ser registro port, una persona profesional que este
en EE.UU. Esta es una serie información que consolida información tales como
suplantas procesos que tiene, en tema de arándanos el nivel de grado de
fermentación, gases que puede genera, toda información que pueda obtener
sobre producto pasan por el food and Drug Administration.
 ISS10+2 información numero d contenedor, precinto, la nave todo lo que tenga
q ver con la información logística para el ingreso del producto. Si no se
transmite antes que la nave sarpe hay una multa de 5000 dólares, la agencia
de carga lo maneja pero es importante que el exportador lo sepa, 48 horas
antes q llegue el producto se tiene que notificar, a través de la plataforma fba
yo genero un documento a la aduana de EE.UU. de q producto está por
ingresar, descripción d la carga, tipo de empaque, embalaje, hora de llegada,
con partida arancelaria, toda información del producto, que tipo de transporte
llega,

Una vez q llega a EE.UU. te puede inspeccionar el departamento de drogas, la

misma FDA o la misma aduana puede pedir inspección documentaria con el
tiempo de 11 días de manera aleatoria.
Un respaldo que tenemos aquí en el país de origen es la Inspección
fitosanitaria que lo hace SENASA y es un documento que te respalda y te
permite demostrarlo a la aduana de EE.UU. y así sea más rápido el proceso.

8. ¿Cuál ES EL TRANSPORTE MAS ADECUADO PARA MANTENER LA CALIDAD

DEL PRODUCTO?

9. EN BASE A SU CANTIDAD DE EXPORTACION CONSIDERA NECESARIO UN

SEGURO?
No es seguro, porque en el seguro a b c en muchos casos solo cubren si se cae la
nave, si es robado el contendor, si hay incendios pero no te cubre si hay retrasos, en
el caso si la nave pierde energía y se pierde la cadena de frio hay muy pocos
antecedentes que lo cubran. Sin embargo, forma parte del incoterms que es el CIF y
en Perú forma parte de la base imponible y se trabaja sobre CFR. El seguro puede
costar 200 o 300 dólares. Particularmente yo no aseguro la carga no por un tema de
irresponsabilidad sino porque entiendo q la mayoría d riegos que conlleva la
distribución física internacional no cubren todos, si el cliente lo pide sobre CIF se tiene
que hacer, pero después CFR.
 10. EN BASE A SU EXPERIENCIA ¿QUÉ NUEVOS MERCADOS POTENCIALES
ESTARÍAN SURGIENDO EN EL FUTURO?

Los principales productores de arándanos del mundo son Canadá, EEUU, Rusia,
aunque más para consumo nacional, Grecia, Chile. ¿Cuál es la tendencia? Sabemos
que estos países de América del norte y Europa trabajan con su estación: los meses
que hace frío ellos no tienen arándanos pero nosotros sí los tenemos. El mercado se
está abriendo para Corea del Sur, quien está comprando mucho arándano, Europa
porque no disponen del arándano fresco y EEUU, aunque solo te consume una
pequeña cantidad. El IQF es el arándano congelado que representa una opción para
los países que necesitan almacenar el arándano fresco por un periodo de 18 meses,
así cuando ya no tengan arándano fresco puedan disponer de un IQF. Pero es un
producto que no tiene consistencia fresca. La tendencia es que se reduzca la
demanda del IQF y darle paso al arándano fresco de Perú y de Chile. Entonces, la
tendencia es que estos volúmenes van a aumentar. Hay una empresa (Talsa) que
tiene hectáreas de arándanos y Chile la compró, entonces están haciendo inversiones
bastante importantes porque se está generando un crecimiento y ahora viene la
variedad del arándano. La manera de producir al arándano no cambia pero sí termina
siendo un poco ácida en comparación del producto de los países que comente al
inicio. También está aumentando la producción de pulpa de arándano, también los
jugos de Perú, los productos funcionales que tiene que ver mucho con el beneficio de
la salud. Es un producto que va a aumentar cifras en el futuro.

11. ALGO MÁS QUE PUEDA AGREGAR A ESTA ENTEVISTA ¿QUÉ CONSIDERA
IMPORTANTE AL MOMENTO DE EXPORTAR UN PRODUCTO?
En el tema del fresco, como lo comentaba inicialmente, se venden en supermercados,
estos tienen muy bien definido su tiempo de distribución una vez que el producto llega
al puerto destino, es bastante rápido, tiene que hacerse estudios de vida útil: cuantos
días de vida útil tiene el producto para ser exhibida a temperarura ambiente en el
supermercado, manejar muy bien el tema de la emisión de Lacetanol, Importante ver
el tema de los costos, los tiempos. Entonces es muy importante definir y hacer, flujo,
donde se esté integrado la cadena logística y buscar alternativas en cada punto por si
cae, por si alguien falla. Si fallo, por ejemplo, no consiguió la reserva para nave tal, el
producto lo tengo que llevar en cámaras de refrigeración, de repente tercerizarlo en un
almacén alrededor a alguien que me quiera alquilar su cámara de refrigeración porque
es un producto que se mueve de manera constante . Es muy importante tener esto de
los productos frescos.