Universidad Nacional de Trujillo

Facultad de CCFFMM
Escuela Profesional de Informática

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL AREA DE VENTAS Y

MARKETING DE LA EMPRESA DE CALZADO “BRIANI BERTINI” EN
CIUDAD TRUJILLO

AUTORES:

Idrogo Zavaleta Jose

Nizama Agurto Irwin
Monzón Aguilar Jack
Polo Avila Dennis
Rodriguez Perez Sandra

PROFESOR:

Arturo Díaz Pulido

CURSO:

Tópicos Especiales en Base de Datos

TRUJILLO-PERÚ
2018

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Contenido
I RESUMEN ................................................ 3
II ANALISIS FODA ......................................... 4
III MATRIZ FODA .......................................... 5
IV CADENA DE VALOR INTERNA ............................... 6
VI Determinación de Estrategias ................. 6
VII Implementación de Estrategias ................... 7
Tácticas Posibles: ....................................... 7
VIII Perspectivas de la Empresa ... Error! Bookmark not
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VII MAPA ESTRATEGICO ..................................... 7
VIII Tablero de control: objetivos, metas, iniciativas e
indicadores .............................................. 9

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I RESUMEN
La empresa de calzados Briani Bertini fue fundada el 04/08/2013, y está ubicada en la
dirección Mayta Capac # 1194 Rio Seco,El Porvenir. Esta empresa se dedicada a la
fabricación y comercialización de calzados para damas y caballeros, ofreciendo diversos
modelos que cuentan con todos los estándares de calidad a un precio cómodo.

Misión:

Nuestra misión empresarial es construir una relación de confianza con los clientes que
requieran elegancia y variedad en calzado formal e informal, marroquineria, indumentaria
y accesorios, para damas y caballeros de todas las edades, ofreciendo productos de
calidad, a precios justos, con las mejores condiciones de pago y excelente servicio de
atención por parte de sus dueños y empleados capacitados, todo ello nos permite seguir
creciendo en el tiempo de manera sostenida y reafirmar la permanencia de nuestra
empresa familiar el mercado paranaense.

Visión:

Briani Bertini se proyecta ser en el 2020 una empresa familiar consolidada, con personal
profesionalizado y un proceso organizativo fortalecido y afianzado en todas las áreas, que
comercializará en distintas partes del Perú y en nuevos mercados a través de las actuales
y nuevas sucursales ubicadas estratégicamente, cumpliendo con la plena satisfacción del
cliente y una política de responsabilidad, respeto y cumplimiento hacia los proveedores y
empleados.

Para el desarrollo de este proyecto nos enfocaremos en el área de marketing y ventas de

la empresa Briani Bertini

Factores Críticos De Éxito

 Calidad, Comodidad, Diseño del Producto

 Relación Cercana con los Clientes
 Comunicar y promocionar correctamente el producto al segmento objetivo

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 II ANALISIS FODA

Primero analizaremos el perfil de capacidades internas de la empresa PCI, mediantes las

siguientes tablas, para determinar las fortalezas y debilidades de la empresa.

CAPACIDAD COMPETITIVA FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

A M B A M B A M B
1. fuerza de producto, calidad, exclusividad X X
2. Lealtad y satisfacción del cliente X X
3. Participación en el mercado X X
4. Bajos costos de distribución y ventas X X

5. Fortaleza de los proveedores y X X

disponibilidad de insumo
6. Administración de clientes X X

CAPACIDAD TECNOLÓGICA FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

A M B A M B A M B
1. Capacidad de innovación X X
2. Nivel de tecnología utilizado en los X X
productos
3. Fuerza de patentes y procesos X X
4. Efectividad de la producción y programas de X X
Entregas
5. Nivel tecnológico X X
6. Aplicación de tecnología de computadores X X

7. Flexibilidad de producción X X
CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

A M B A M B A M B
1. Nivel académico del talento X X
2. Experiencia técnica X X
3. Estabilidad X X
4. Pertenencia X X
5. motivación X X
6. Nivel de remuneración X X
7. Índices de desempeño X X

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Ahora analizamos el perfil de capacidades externas a la empresa POAM
 Oportunidades
-crecimiento económico del país
-crecimiento del segmento de mercado exclusivos
-clientes valoran la calidad y comodidad
-presencia de ferias de calzado
-apoyo del estado a los emprendedores (pymes)
 Amenazas
-aumento del índice delincuencial
-presencia de marcas nuevas en el mercado
-importaciones de calzado, siendo un precio menor a lo habitual
-baja demanda por temporadas

III MATRIZ FODA

Fortaleza Debilidades

-calidad y exclusividad del producto - escasa publicidad

-lealtad y satisfacción del cliente - no existe sistema adecuado para
- Fortaleza de los proveedores y administración de clientes
disponibilidad de insumo - falta de capacitación de personal
- Fuerza de patentes y procesos -capital de trabajo mal usado
- personal poli funcional con capacidad de
desarrollarse en diferentes áreas
- Flexibilidad de producción
-buen equipo de trabajadores
Oportunidades Amenazas

-crecimiento económico del país -aumento del índice delincuencial

-crecimiento del segmento de mercado -presencia de marcas nuevas en el mercado
exclusivos -importaciones de calzado, siendo un precio
-clientes valoran la calidad y comodidad menor a lo habitual
-presencia de ferias de calzado -baja demanda por temporadas

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6
IV CADENA DE VALOR INTERNA

INFRAESTRUCT Área de almacén, cortado, perfilado, armado , alistado y ventas

URA
DIRECCION DE Contratación de personal
RRHH
DESARROLLO Creación sistema de venta
TECNOLOGICO
COMPRAS Compra de insumos y maquinaria
SISTEMA DE Hojas de cálculo de Excel
INFORMACION
Recepción, Comprende las Recibo de Marketing Comprend
almacenamie actividades de solicitudes estratégico e actividad
nto, y corte, unión de de - Análisis de que
distribución piezas, montaje despacho. mercado, permiten
marca y
de materias de hormas, Preparación conectarse
clientes
primas: cosido y de los con el
Marketing
- Cuero acabado, pedidos
operativo:
cliente
- Suelas control de - Promoción -Servicio
- Pegamento e calidad y directa a atención
insumos empaque Clientes en centro
- Publicidad a de
través de redes distribució
sociales n
Cumplimiento -servicio
del Plan de
de Ventas: atención
- Monitoreo en redes
diario del
sociales
presupuesto de
-Servicio
venta
contra ventas de
reales Postventa
-Servicio
de entrega

LOGISTICA OPERACIO LOGISTI MARKETI SERVICI

DE ENTRADA NES CA DE NG Y OS
SALIDA VENTAS

VI Determinación de Estrategias

 Lograr el dominio de ventas de calzado en la ciudad de Trujillo

 Aumentar en un 20% la cantidad de clientes recurrentes en la empresa de
calzado.

7
  Implementar la cantidad de maquinarias en el taller directamente proporcional
a las ventas del taller.
 Reducir los costos de producción en un 2% al mes.
 Crecer con productos nuevos en los mercados actuales.
 Crecer en los mercados nuevos con productos actuales.

VII Implementación de Estrategias

Tácticas Posibles:

 Estimar un Precio (precio venta) acomodado al Bolsillo del Cliente, en

relación al punto de venta (lugar de venta) y Distancia con el taller de
fabricación (lugar fabricacion) mayor demandada.
 Mantenimiento (de las maquinarias) para la mejoría del producto y reputación
para los Clientes y reducción de gastos de Recursos.
 Acceso fácil a una compra de Calzado (Pago_ID, TipoPago) de un Cliente.
 Promociones (Implementar) para Clientes Recurrentes que con frecuencia
gusten de nuestro producto.

VII MAPA ESTRATEGICO

8
Financiera

Incrementar ingresos

Incrementar
ventas

Clientes

Aplicar Incrementar
estrategias de Posicionar
satisfacción
marketing el producto
de cliente

Procesos internos

Elaborar Generar Mejorar

estrategias de alianzas tiempos de
marketing estratégicas entrega

Aprendizaje

Reclutar y Aplicar plan de

seleccionar capacitación de
personal personal

9
VIII Tablero de control: objetivos, metas, iniciativas e indicadores

Objetivos Indicadores Metas Iniciativa

Incremento de Monto total del Aumento de 25% Cumplir con la

ingreso 2019 ingreso de ingreso con meta de ventas
respecto al año establecida
anterior

Incrementar ventas Monto total de Aumento de 30% Nuevos diseños

en año 2019 venta de ventas con para el mercado
respecto al año
anterior

Incrementar Encuesta de Lograr una mejora Capacitación para

satisfacción de satisfacción de satisfacción del mejor trato al
cliente trimestral 30% cliente

Mejorar tiempo de Tiempo de entrega Abastecer de Comprar de

entrega de producto manera rápida a los vehículos de
15 clientes entrega
permanentes

Generar alianzas Cantidad de aumento de 5 Gestionar

estratégicas clientes clientes participación en
permanentes permanentes por las ferias de
trimestre calzado

Posicionar nuevos % de ventas del Posicionar 5 Descuento de 10%

productos en nuevo producto productos nuevos por cada producto
mercado nacional cada trimestre nuevo

Contar página en -cantidad de visitas 1000 likes al mes Compartir la

Facebook para al sitio web de haberse creado página con amigos
promocionar la pagina y conocidos
producto

Aplicar plan de Índices de Asistencia de los Invitación personal

capacitación de capacitación 23 trabajadores de por parte de la
personal trimestral la empresa gerencia a un día
de llevarse a cabo
la capacitación

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II. PERSPECTIVAS DE LA EMPRESA

 P. Clientes: Aquellas Personas las cuales van a

solicitar y brindar de este servicio de ventas, para
atraer y captar a la mayoría se harán todo tipo de
Promociones o descuentos.

1) P. Clientes Finales: Las Personas que compran el

calzado semanalmente o personas que comprar el
calzado por cada modelo(exclusivo) nuevo.
2) P. Proveedores: El personal de las áreas de ventas,
ellos deben asegurarse de que el producto
entregado por la Empresa, debe mantenerse y estar
en buen estado para la posible venta que se pueda
realizar.
3) P. Distribuidores: Personas cuya función es
administrar la solicitud de usuarios para la venta
del calzado, ya sea estando en diferente lugar o
presente.

 P. Finanzas: Para tener éxito, la empresa debe tener

la característica de ser una empresa cómoda y
rentable esto generara mayor número de Cliente y así
obtendremos ganancia y mejor manejo del servicio.
 P. Ventas: Numero de ventas finales, Estas ventas se
clasifican según la temporada en la que nos
encontremos (Navidad, Día de la madre, verano, etc.).
 P. Promociones: Diferentes Promociones que se harán
a las ventas, esto por consecuencia generara un
numero de mayor de clientes, y estas promociones se
realizaran a los clientes que compraron cierta
cantidad de calzado un número de veces determinado.

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 TABLEROS DE CONTROL
Total
14

12

10
Hombre
8
Mujer
6 Niña

4 Niño

0
Hombre Mujer Niña Niño

TOTAL

14% 15%
Balerinas
Botas
8%
Zandalias
1%
Zapatillas
Zapato Sport

41% 18% Zapatos de vestir

Zapatos Sport

3%

12
 TOTAL
dic
nov
oct
sep
ago
jul Total
jun
abr
mar
feb
ene
0 200 400 600 800

13