CASOS DE NEGOCIACIÓN

MARIA LUISA OVALLE: 1.082.873.963

CASO 1:

1- No ya que durante las etapas de negociacion (desarrollo del procesos e

implementacion), el objetivo es que llegar a cuerdos que favorescan a hambas
partes con el fin de poder lorgar la negociacion, ademas durante la etapa de
implementacion se hace referneica en que es posible llegar a unas concesiones
(tactica negociadora) entre las partes que intervengan en el negocio
2- El proceso de negociacion cuenta con dos dimensiones la tecnica y la humana,
es importante resaltar que si se cuenta con una buena dimension humana en un
proceso de negociacion se genera confianza en la contraparte y se produce un
proceso de negociacion.
3- En la fase de iniciacion es donde se deben plantear los obejtivo que se prentender
conseguir con cualquier proceso de negociacion, por esto es importantes definir
desde esta etapa cuales son la concesion que cada parte esta dispuesta hacer
con el fin de tener un panorama claro presion al desarrollo del proceso.
4- El proceso de renegociacion no implica que el proceso ha fallado sino que ha
evolucionado y es necesario definir cierto aspectos dependiendo de la evolucion
del proyecto que fue negociado incialmente, culturamente el texto resalta en este
aspecto a los japoneses ya que ellos ven la renegociacion como un aspecto de
crecimiento de relaciones entre dos partes duraderas.

CASO 2:

1- Se puede investigar cuales son los interes detrás de las posicion pues
socializando el proyecto en conjunto por ambas partes y asi de esta manera
evidencia si con lo planteado se cumple con los intereses de cada parte que
interviene
2- Es de gran utilidad ya que siempre hay que llegar a la mesa de negociacion con
opciones para conseguir los intereses, a traves de la tecnica de tormenta de ideas
se puede planteas varias de esas opciones que no pongan en ridiculo a la parte
que la plantee, ni evidencia informacion confidencial es decir que no afecte el
proceso de negociacion sino que se logre avanzar
 3- Si ya que si se definen los criterio obejtivos de la negociacion se puede establecer
propuesta que se conciernte mutuamente entre las partes que intevienes en la
negociacion y poder llegar a un acuerdo de esta.
4- Influyen directamente ya que hacen referencia a que cada parte mantenga su
posicion sin tener en cuenta los objetivos de la negociacion, la mejor manera de
evitarla es mantener una comunicación fluida entre las partes que intervienen en
la negociacion con el fin de que se tenga en claro los intereses de cada parte y de
esta manera poder llegar a un acuerdo entre las partes.

CASO 3:

1- Es util para ser buenos anfitriones y asu vez genera un ventaja en la negociacion
porque al conocer los aspectos culutarels de la contraparte en una negociacion y
adaptar nuestra manera de actuar teniendo en cuenta esto se produce confianza
entre las partes lo que conlleva un procesos de negociacion mas optimo
2- Influye directamene ya que no todos los paises basan su legisacion teneindo en
cuenta el mismo tipo de derecho o regimen juridico lo cual a la hora de formulacion
de un contrato sino se tiene en cuenta atrazan el proceso de negociación
3- Si es utilizada ya que es un punto de referencia en el proceso de negociacion,
sirve para que las partes puenda extraer informacion para la negociacion.
4- Si ya se conocen las caracteristicas del mercado objetivo y se tiene una
experiencia es util evidenciar esa informacion para poder lograr acuerdo beneficos
en el proceso de negociacion.

CASO 4:

1- Por al tener definido el MAAN en un proyecto de negociacion, se puede orientar a

donde dirigir los futuros acuerudos que favorescan a ambas partes de la
negociacion y esta se pueda dar de manera optima.
2- Se pueden indetificar cuales son los limites de negociacion de la contraparte y asi
direccionar mejor los acuerdo de negciación
3- Es necesario evaluar que no se pierdan condiciones faborables cuando se accede
o se pierde una concesion
4- Se debe hacer explicita el truco engañoso, tratando de separar las personsa,
poniendo en te la de jucion la oportunidad o legitimidad del truco, no la integridad
de los negociadores.