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Preparativos
Los preparativos son una parte de adaptación, el cliente quiere asegurarse que está tratando con
el consultor adecuado y el consultor ha de estar seguro que es la persona apropiada o que su
organización es la adecuada para abordar el problema.
Contactos Iniciales
Dirigirse a los clientes potenciales sin que estos lo hayan solicitado es una de las formas de
comercializar los servicios de consultoría
Si el consultor contacta a un cliente sobre el cual tiene suficiente información y puede mostrarle
que conoce sus problemas las posibilidades a la asignación de una tarea aumentan.
En la mayoría de los casos el cliente establecerá el primer contacto. Esto implica que capta la
existencia de algunos problemas de gestión en su organización y la necesidad de contar con un
asesoramiento independiente algunas de las razones son:
Primeras Reuniones
Nunca se insistirá en la importancia del comportamiento y desempeño del consultor durante las
primeras reuniones con el cliente. La primera reunión debe considerarse como una oportunidad
para conquistar la confianza del cliente y causarle una impresión favorable.
El consultor quiere estar seguro que se reunirá con la persona que adopta la decisión que puede
autorizar la realización de un estudio preliminar de diagnóstico y que velará por que se faciliten los
recursos necesarios que faciliten la tarea.
Toman a mal un método que consiste en que los mejores elementos representan la organización
de consultoría al comienzo para impresionar a los clientes, pero la realización de las tareas se deja
en manos de personal de menor capacidad.
Objeto de la reunión
El consultor debe estimular al cliente a que hablé de su empresa, que dificultades existen y que
expectativas hay, así el consultor evaluara las necesidades del cliente, los honorarios el cliente
pude estar al tanto de cuánto cobran los consultores,
Si llegan a un acuerdo de trabajar juntos y el cliente está dispuesto a acceder a que se efectué un
diagnostico preliminar del problema de debe abarcar; alcance y objetivo, los registros e
información que se pondrán a disposición, la remuneración por el diagnostico, cuando se concluirá
el diagnostico preliminar y como se presentará la propuesta al cliente.
Definir y planificar una misión o proyecto de consultoría que produzca ese efecto, análisis rápidos
de información esencial de acuerdo a la experiencia, se necesita para entender el problema
correctamente, y evaluar de manera realista las posibilidades de ayudar al cliente, por lo general
se tarde de 1 a cuatro días, cuando se trata de cometidos más difíciles se estima un tiempo de 10
días.
Reunión y análisis de la información sobre las actividades, perspectivas del cliente, las relaciones
jerárquicas, adaptar una visión dinámica y global de la organización,
La utilización de comparaciones
Niveles sectoriales para realizar un comparativo entre empresas, también se deben evaluar cifras
cuantitativas como por ejemplo la cultura organizacional, la estructura organizacional.
La participación del cliente
El dialogo mostrara lo que piensa el cliente acerca de los diferentes aspectos de su empresa;
objetivos, metas y capacidades.
Fuentes de Información