Marketing

Marketing es una ciencia, una filosofía o forma de trabajo, se relaciona a todo lo que se hace
para satisfacer una necesidad de un mercado objetivo.

El MK en la actualidad va enfocado en el cliente, actualmente trabaja con el concepto de las 4p,

este ultimo se refiere a precio, plaza, producto y promoción.

- Precio: valor del producto y como este será cobrado al cliente.

- Plaza: lugar físico donde se el producto será comercializado.
- Producto: características del producto o servicio que se pone a disposición del mercado
- Promoción: son las estrategias utilizadas para divulgar el producto.

Dentro del concepto de marketing esta el posicionamiento, este es dejar que los clientes objetivos
sepan como te diferencias de los otros competidores.

Otro concepto importante es la segmentación que hacemos, es decir, hay que tener claro que el
producto no es para todo cliente objetivo, es por ello que segmentar sirve para tener la idea de
donde y a quienes orientar el producto y/o servicio, nos orienta hacia donde enfocaremos el plan
de MK.

Segmentación

Definir segmentos en función a geográficos, demográficos, psicograficos y conductuales, es la base

para elaborar el plan de marketing.

Geográfica: País, región, ciudad, barrio, clima.

Demográfico: edad, ciclo de vida, genero, ingreso, educación, nivel socio-económico, religión, raza,
generación, nacionalidad, cultura.

Psicografico: clase social, estilo de vida, personalidad, gustos, valores, actitudes, intereses.

Conductual: lealtad a la marca, actitud frente al producto, frecuencia de compra.

Con la segmentación se logra describir las características principales para poder captar al cliente,
esto da el pie para poder armar el Targeting ( selección de los segmentos objetivos ), y
finalmente construir el plan de marketing.
 Plan de Marketing.

Del posicionamiento se crea el plan de MK en donde se hace uso de las

4p.

Plan de marketing es una esquematización, que tiene que considerar las

siguientes etapas.

- Necesidades del cliente.

- Plan de acción.
- Verificar si se cumple Con el requerimiento.
- Modificación del producto.
- Testeo del producto.
- Plan de distribución.
- Campaña de MK.
- Reacción del público.
- Correciones.
- Vuelve al inicio, plantear todo lo anterior.

Recordando...

La base para el estudio de marketing es...

Segmentación

¡ Targetting

Posicionamiento
[
Plan de marketing
Planificación estrategica

Es un proceso sistemático de desarrollo e implementación planes para

alcanzar propósitos u objetivos.

Planificación: fijación de metas u objetivos a cumplir en un periodo

determiando.
Estratégico: acciones para lograr los objetivos.

Industrias: conjunto de empresas que ofrecen un mismo producto y/o

servicio.

Mercado: conjunto de personas que consumen el mismo bien y/o servicio,

el mercado es asociado al consumidor.

Paradigmas: son los filtros que permiten ver la realidad dependiendo de

la perspectiva.

Estratégico

A- Táctico

Operacional

La planificación estratégica se realiza de arriba para abajo, pero se lee de

abajo para arriba.
Visión: es el sueño de la empresa, es una visión utópica de la empresa,
es más bien cualitativa, es a mediano y largo plazo, mayor a 7 años. Esta
a nivel estratégico.

Misión: Aterrizaje de la visión, es cuantitativa. Responde a las preguntas

¿que? ¿Como? ¿Donde? Y ¿Porque?. Es de mediano y largo plazo, la
misión me permite cumplir la visión. Duración entre 5 y 7 años aprox.

Objetivos generales: Desglozamiento de la misión, da las directrices

generales para las áreas funcionales de la empresa. Es a corto y
mediano plazo 1 a 2 años, es cuantificarle.

Objetivos específicos: es la forma en como se cumplen los objetivos

generales, es a corto plazo meses a un año, es cuantificable.

Metas: son las acciones, duración máxima 1 mes aprox, es cuantificable.

Visión
µ NE

Misión
[ NE

GENERALES
[ OBJETIVOS N E -

> OBJETIVOS ESPECIFICOS NT

( METAS NO

La planificación estratégica se refiere a un proceso de largo plazo, este

se origina en los niveles gerenciales.
Los objetivos de una empresa pueden basarse en la posición que esta
tenga, el prestigio, productividad, rentabilidad, etc.

Los objetivos son criterios para dar seguimiento al desempeño y

progreso de una organización
 Pest

Es un análisis al entorno, no es propio de la empresa, es decir, no se

coloca nada relacionado a la empresa directamente, es más que nada
todos los factores que pueden incidir en una empresa.

Esto sirve para ver cómo está el entorno de una empresa, sirve para
la toma de decisiones.

P: político.
E: económico.
S: social.
T: tecnológico.

El pest es el suministro para crear el FODA, ya que es la parte inicial

en donde se definen todos los factores externos que influyen o
pudieran influir en la empresa.

En el TGS el PEST es parte de la corriente de salida ya que se

relaciona con el impacto con el entorno.

El pest es útil para la toma de decisiones, ya que considerar los

factores externos es una buena estrategia al momento plantear un
negocio.

Nicho: Es una parte del mercado mucho mas pequeña

 Foda

Es una referencia a fortalezas, oportunidades, debilidades y

fortalezas.

Es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier

situación, individuo, producto, empresa,etc.

El análisis FODA permite conformar un cuadro de la situación actual

del objeto de estudio, permitiendo tener un diagnostico para poder
realizar la toma de decisiones.

Para el FODA es importante realizar una conclusión antes y después

de la matriz, en donde...

- La primera conclusión es algo general, en donde se ve a priori que

problema puede tener el objeto de estudio, se da un diagnostico sin
estudiar la matriz FODA.

- La segunda es cuando ya se determina la matriz FODA y se

determina cual es la estrategia del objeto de estudio en base al
estudio de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Fortalezas y debilidades son internas, es decir, propias de la empresa,

sin considerar factores externos.

Las oportunidades y ameneazas son factores externos a considerar,

similar a los que se abordan en el pest.
Ejemplos fortalezas:
- Buen ambiente laboral.
- Proactividad en gestión.
- Conocimiento del mercado.
- Grandes Recursos Financieros.
- Buena calidad del producto ofrecido.
- Posibilidad a acceder a créditos.
- Equipamientos de ultima generación (tecnología)
- Experiencia de sus recursos humanos.
- Recursos humanos motivados.
- Procesos técnicos y administrativos de calidad.
- Diferenciación del producto (exclusividad).

Ejemplos de Debilidades:
- Salarios bajos.
- Equipamiento viejo.
- Poco personal.
- Falta de capacitación.
- Problemas de calidad.
- Mala situación financiera.
- Incapacidad de ver los errores.
- Capital de trabajo mal utilizado.
- Pocas habilidades gerenciales.
- Falta de motivación de los recursos humanos.
- Producto y servicio que no se diferencie del resto.
- Falta de maquinarias y/o lugar de trabajo.
Ejemplo oportunidades:
- Regulación a favor.
- Poca competencia o débil.
- Cursos de capacitación.
- Mercado no explorado.
- Necesidad del producto por parte de los clientes.
- tendencias favorables del mercado.
- Fuerte poder adquisitivo del segmento al que se quiere llegar.

Ejemplo amenazas:
- Conflictos gremiales.
- Regulación desfavorable.
- Cambios en la legislación.
- Competencia agresiva.
- Aumentó del precio de insumos
- Segmentó del mercado contrariado.
- Tendencia desfavorable del mercado.
- Competencia consolidada en el mercado.
- Climas y otros factores externos físicos.
MATRIZFODAP.FM

) D 14 )

FO DO

¥÷÷÷i÷ )

FA DA

A MAXI -
MINI Mini -
MINI
(5)
DEFENSIVA Supervivencia

FO !
USA FORTALEZA PARA TOMAR VENTAJA DE IAS Oportunidades
DO : Esconde debilidades EXPLOTA oportunidades
y
FA :
Aprovecha FORTALEZAS PARA EVITAR AMENAZAS

DA :
corregir debilidades ,
En CASO DE QUE no PUEDA debo cambiar

de Rubro

Obs : SE EVITAN O disminuye ,

PERO NUNCA SE ELIMINA .
Enfoque Sistemas

Pensamiento lineal: Es la forma incorrecta de pensar, no contempla

múltiples relaciones, es como una visión de túnel o estática, se ve solo lo
que se quiere ver.

Se aborda un problema pero no siempre se ve la globalidad de este, ya

que al proponer una solución y si esta esta mala, no se cambia el
veredicto, en síntesis no se devuelve a arreglar el problema.

Por lo general este tipo de visiones no permite mezclas, es decir, es de

una profesión como por ejemplo químico y farmacéutico, pero no químico-
farmaceutico.

CAUSA PROBIEMA ACCIÓN Solución

Este pensamiento tiene un enfoque reduccionista.

Pensamiento basado en sistema: se ve la organización como un todo, la

solución que propone no es permanente si no que va evaluando los distintos
factores y en caso de que vayan por mal camino los corrige evaluando todo
el proceso nuevamente.

CAUSA PROBLEMA ACCIÓN Solución

Al TGS se le conoce también como caja negra, pero no es más que un
sistema que actúa de manera independiente.

El TGS realiza un análisis de las totalidades y de las interacciones

internas de este y externas con su medio, evalúa y logra establecer
tendencias.

Sistema: Conjunto de partes coordinadas y en interacción para

alcanzar un conjunto de objetivos.

Conglomerado: Conjunto de partes que no están relacionadas entre si.

Corriente Corriente
Entrada Salida

-
-

Retroalimentación
Corriente entrada:
- Capital.
- Permisos
- Tecnología
- Materias primas.
- Infraestructura.

Corriente Salida:
- Marketing
-Servivios
-Productos

Retroalimentación: Es el impacto que tiene la corriente de salida, en

algunos casos es posible evaluar el PEST.

El tgs busca los isomorfismos (igualdades)

Sistema cerrado: Es aquel que no cambia energía con su entorno, no

evalúa el impacto con el entorno, es atacado por la entropía.

Sistema Abierto: Es aquel que evalúa el impacto que tiene con el

entorno, es decir tiene retroalimentación.

Para el análisis del entorno está el PEST, nos ayuda a ver el impacto.
Definiciones

Sinergia: El todo es más que la suma de las partes, cuando un conjunto

de personas realizan una misma labor, el trabajo se potencia.

Entropía: Es la tendencia al caos, es un problema que hace retroceder el

avance. Se ven en sistemas cerrados, todos tienen en cierta medida
entropía el tema es que no sea en exceso y saber como poder vencerla,
la desorganización es uno de las principales causas de entropía.

Neguentropia: Capacidad de vencer a la entropía.

Recursividad: para que un sistema sea sinergico, sus partes tienen que
estas conformadas por elementos sinergicos.

Equifinalidad: Cuando hay muchos caminos para llegar a un mismo

resultado, por ejemplo escalar un cerro.

Homeostasis: Es el equilibrio dinámico entre el sistema y el entorno, es

su capacidad de adaptarse a las situaciones actuales.

Importante:

El enfoque de sistemas esta compuesto por varias partes que interactúan

entre si para lograr un propósito,

El enfoque consistencia define que el gerente es quien tiene la labor de

identificar cual el la mejor técnica que servirá para cumplir las metas.
 7S de McKinsey

El objetivo del modelo era mostrar cómo las 7 “s” de la empresa: Estructura,
Estrategia, Habilidades, Personal, Estilo, sistemas, y los valores compartidos, es
un esquema tomando como referencia 7 factores para lograr que las empresas
sean eficaces, orienta la organización.

El punto clave del modelo es que las siete áreas están interconectadas y un
cambio en un área requiere un cambio en las otras 6 para que funcione
correctamente.
Como cualquier modelo, este puede ser bien o mal aplicado. Este es un
modelo útil para tomar una fotografía de la empresa y compararla con el
estado deseado. Muestra visualmente cómo todo está vinculado para
comprender las implicaciones de un cambio. Es muy similar a cómo un
médico general puede ayudar a diagnosticar la situación de un paciente,
pero la habilidad afinada de un cirujano es la que se usa para hacer los
cambios necesarios.

- Estructura: Representa la forma en que la empresa se organiza, indica

las divisiones, unidades de negocio e incluye quien esta a cargo de quien
(jefes), es uno de los elementos más visibles de la empresa y no de los
más fáciles de cambiar.

- Sistema: Son los procesos y procedimientos, actividades diarias y como

se toman las decisiones. El sistema es el área de la empresa en que
determina la forma de hacer negocio y es el foto principal de los
gerentes durante el cambio organizacional.

- Habilidades: Habilidades de los empleados, capacidades y competencias,

la pregunta que siempre surge con esto es sobre las habilidades que
realmente necesita la empresa.
- Personal: Tiene que ver Con el tipo y numero de empleados que aún
organización va a necesitar, como serán reclutados, entrenados y
motivados.

- Estilo: Representa la forma en que la empresa esta dirigida por los

directivos, como interactúan. Es el estilo de gestión de los lideres de la
empresa.

- Valores: son el núcleo de las 7S, son las normas y criterios que guían
las acciones de comportamiento de la compañía y los empleados. Son la
base de la organización.

Esta metodología se emplea para evaluar si la implantación de cualquier

tipo de estrategia es coherente con el día a día de la empresa. Si no es
así, habrá que hacer cambios para alinear la estrategia con la realidad.

Administración

Aquí un influyente de esta rama es FAYOL, afirmaba que la

organización era un cuerpo corporativo, el enfoque propuesto era de
dividir la compañía en dptos, establecer planes y programas, así como
la formación de relaciones formales y jerárquicas.

La actividad de la administración según fayol iba en técnicas,

comercial, financiera, seguridad, contabilidad y administración.
FAYOL plantea los 14 principios para explicar como los mandos
intermedios y la dirección se debían organizar, interactuar con los
trabajadores y tomar decisiones.

Actualmente, este tipo de de visión es utilizada en la mayoría de las

empresas en la actualidad.

1- División: se refiere a dividir el trabajo con respecto a la

especialización, es por ello la formación de dptos.
2- Autoridad: es el equilibrio entre poder y responsabilidad.
3- Disciplina: Respeto por las normas y reglamentos de la organización-
4- Unidad de mando: es cuando un subordinado tiene un superior y no
varios, ya que puede afectar a la productividad y eficiencia, muchos
cocineros arruinan un caldo.
5- Dirección: las actividades que tengan un mismo objetivo deben ser
dirigidas por un gerente.
6-Subordinación: El interés del empleado no tiene superioridad por los
de la empresa.
7- Remuneración: Compensación del trabajo.
8- Centralización: Gerentes deben dar un cierto grado de autoridad a
sus subalternos.
9- Jerarquía: Línea de autoridad en una organización.
10- Orden: Materiales y personas deben estar en el lugar adecuado y
en el momento adecuado. Empleados deben ocupar puesto adecuado con
habilidades.
11- Equidad: administradores deben ser amistosos y equitativos con sus
subalternos.
12- Estabilidad: Evitar la rotación de personal.
13- Iniciativa: Subalternos deben tener ciertas libertades para concebir
y llevar a cabo sus planes.
14- Espíritu: promover el espíritu de equipo.
Administración
científica

El mayor exponente es taylor, se centra en la eficiencia y la forma en

como se realiza el trabajo.

Taylor maximizaba la producción de cada individuo al momento de

trabajar, esto aveces era excesivo ya que los trabajadores hacían
mucho más trabajo y sin periodos de descanso o muy mínimos.

Taylor se referia a los hombres de gran valor, a los mejores

capacitados, en otras palabras tenían un aumento salarial por ser
hombres serviciales y aumentar al maximo la producción. El incentivo
de dinero era bajo un 60% para producir casi el 400% más de trabajo.

Taylor trabajo con la familia Gilbreth

Relaciones
Humanas

Mayo era el mejor exponente de esto, no se baso en producción si no en

lo que afectaba a los empleados emocionalmente, esto fue debido a la
alta rotación de personal en un determinado área de una empresa. Mayo
se refería a los hombres como solitarios ya que prácticamente no tenían
contacto con otras personas.
 Mayo les da a los trabajadores el sentido de grupo, ya que se podían
juntar en sus horas de descanso, a su vez estas horas de descanso fueron
mas extensas para poder mejorar su relación y tener sentido de
responsabilidad.

Dickson tambien de esta corriente, propone que si a un grupo

determinado recibe mucha atención este será mucho más
productivo (efecto Hawthorne), consideraron esto como un
mito porque siempre hay empleados ineficientes y habladores.

Mayo convirtió a los solitarios en un grupo cooperativo.

Teoría X e Y

Es la fusión de las dos corrientes, científica y de relaciones humanas,

donde la teoría X es la científica y la Teoría Y es la de relaciones
humanas
Teoría Z

Liderada por Ouchi, se inspira por mayo creando ahora una solución
que acabaría las quejas psíquicas de los empleados como el
aislamiento. Es la continuación de la teoría Y

Crea cualidades tipo familiar o de clanes, esto solo fue aplicado en

japon por su cultura, en occidente fue más difícil pero no menos
adaptable.

Ouchi propone que el clan al ser como una familia, es indispensable para
mejorar la productividad ya qué hay más participación, confianza y
mejores relaciones.

En EEUU se implementaron los clanes industriales, que no son lo mismo

pero culturalmente hacen el mismo efecto.

Ouchi no muestra como se seleccionan los representantes del clan, eso

es un punto en contra porque seria como una caja negra, otro punto
es que es más burocrático, no garantiza estabilidad laboral.