Caso de Éxito

VTR EN CHILE

Entrevista a Guillermo Ponce, gerente general de VTR Chile, explica por qué han sido
exitosos al operar en el mercado celular.

VTR Móvil anunció esta semana que logró cruzar la barrera de los 150 mil clientes de
celulares a nivel nacional, cifra calificada de "exitosa" por la compañía.VTR Móvil supera los
150 mil clientes y hace un balance positivo a ocho meses de su estreno.

Emol conversó con Guillermo Ponce, gerente general de VTR Chile, quien se atreve a prever
la muerte de la "Banda Ancha Móvil" y explica por qué han sido exitosos al operar en el
mercado celular.

El lanzamiento del servicio celular de VTR, ocho meses atrás.

Por Rocío Rivera Elorza

Emol Miércoles, 16 de enero de 2013, 08:01

SANTIAGO.- VTR Móvil anunció esta semana que logró cruzar la barrera de los 150 mil
clientes de celulares a nivel nacional, cifra calificada de "exitosa" por la compañía.

"En el área móvil –incluyendo a la banda ancha móvil o BAM– superamos los 150 mil
clientes. Con esto, el balance es positivo, con un año muy intenso porque apostamos hacer
nacer el negocio móvil al interior de una organización física, en vez de hacer una
organización aparte y luego fusionarla, como lo han hecho otras empresas ", explicó a Emol
gerente general de la empresa, Guillermo Ponce.

Además, Ponce comentó que, si bien superaron los 150 mil clientes, de éstos, muy pocos
son relacionados con la banda ancha móvil, ya que "está desapareciendo", explicando que
"hay un fenómeno importante con esto, porque no es que esté cayendo el internet móvil,
sino que está migrando el consumo a los dispositivos móviles que puede compartir su
internet".

“La gente prefiere tener un smartphone y compartir el internet, por lo que hay una
sustitución. De hecho, el 80% de nuestras ventas corresponden a planes multimedia en
smartphones ", aseguró.

Respecto a los desafíos, Ponce agregó que hoy "estamos bastante en línea con la meta que
nos propusimos. Esperamos tener algo así como el 5% de participación en la industria en
unos 5 o 6 años".

En cuanto al origen de sus clientes en el área de celulares, el ejecutivo aclaró que "el 70%
eran ya clientes de VTR, siendo la gran mayoría ‘packs’ (clientes con varios servicios
empaquetados en un solo plan)”.
Caso de Éxito
Cómo divide su torta

VTR móvil hoy tiene un porcentaje de celulares prepago del 60% y un 40% de postpago, por
lo que Ponce menciona que este caso supera lo relacionado con la industria, donde la lógica
se da de 80% prepago y sólo 20% de contratos. "Tenemos 20 puntos más que la lógica, y la
explicación de eso es porque son clientes que han salido de nuestras bases ", dijo Ponce.

A la hora de explicar la estrategia de clientes en VTR móvil, el ejecutivo indicó que la idea
"es replicar la fórmula exitosa que hemos tenido en VTR y ésta es concentrarse en nuestra
cartera de clientes. Hace años, la empresa tenía una base de clientes de televisión por cable,
sobre esa construyó la de clientes de telefonía, y sobre esa los de Internet. Así, al
conocernos los unos con los otros, la relación se vuelve duradera".

En relación a lo que será el 2013, Ponce proyectó que será "súper competitivo ". "Habrá al
menos 5 operadores de multiservicio como nosotros y eso es algo inédito en Latinoamérica,
la que está hecha para el fomento de duopolios. Esto por una concepción antigua de que
los negocios de telecomunicaciones son un monopolio natural y lo máximo que se puede
sostener son dos redes.Pero Chile es la demostración de que eso no es así ", enfatizó.

En relación a lo que será el 2013, Ponce proyectó que será "súper competitivo ". "Habrá al
menos 5 operadores de multiservicio como nosotros y eso es algo inédito en Latinoamérica,
la que está hecha para el fomento de duopolios. Esto por una concepción antigua de que
los negocios de telecomunicaciones son un monopolio natural y lo máximo que se puede
sostener son dos redes.

Fuente: El Mercurio, disponible en:

http://www.emol.com/noticias/economia/2013/01/16/579371/vtr-movil-supera-los-150-
mil-clientes-y-hace-un-balance-positivo-a-ocho-meses-de-su-estreno.html