ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

Fundamentos de Marketing
(MKFM01 – Sección 3IAE-3D2)
Semestre Otoño– 2018
Sede Iquique

TERCER INFORME DE DECISIONES:

Etapa 5 - Promoción

NOMBRE: Veliz C. Jhuliza

Chambi G. Natalie
Flores A. Yendery
Cortes T.Javiera
CARRERA: Administración de empresas
ASIGNATURA: Fundamentos de Marketing
PROFESOR: Oyarzun C. Carmen
FECHA: 18/07/2017
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas

2
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas

1. Introducción

En esta etapa se va a destacar la importancia de la promoción es una herramienta de la mezcla o

mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal
manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. La promoción es
fundamentalmente se basa en la comunicación es la transmisión de información del vendedor al
comprador, cuyo contenido se refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o vende.

Se realiza a través de distintos medios (personales e impersonales) y su fin último es, como ya
hemos indicado, estimular la demanda. Como instrumento de marketing, la promoción tiene como
objetivo comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus características, ventajas y
necesidades que satisface. Esta comunicación tiene también como fin persuadir al comprador
potencial de los beneficios que reporta el producto ofrecido y, en definitiva, trata de estimular la
demanda.

Como grupo de asesores determinaremos la promoción más adecuado para comercializar el

producto, teniendo en cuenta una serie de preguntas, que serán las que indiquen el sistema más
apropiado debido a operatividad y rentabilidad. En este informe se analizará y se determinará el
Proceso de Comunicación la Planificación de la mezcla de promoción el Modelo de comunicación y
diseño del mensaje el Mix comunicacional y por último el Presupuesto del mix y control del plan.

3
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas

FICHA 1: PROCESO DE COMUNICACIÓN

Proceso de comunicación
Como primera aproximación a la selección de la mezcla de promoción, el grupo de asesores debe
desarrollar el proceso de comunicación, para esto deben dar respuesta a las siguientes preguntas:

1.1- Desarrolle cada uno de los componentes del proceso de comunicación, emisor,
codificación, mensaje, medios o canal, decodificación, receptor, retroalimentación y
ruido, aplicado a su nuevo yogurt.
Emisor: Sur Natural.

Codificación: Transmitiremos un eslogan ‘’Lo natural lo elijes tú’’.

Receptor: Los consumidores del nuevo yogurt.

Mensaje: Queremos transmitir que nuestro nuevo producto es natural, por lo que lo relacionamos
directamente con la fruta del cual está hecho (la guayaba).

Decodificación: Nuestro público o al que queremos llegar le parecerá bien nuestro mensaje debido
a que buscan lo que nosotros les ofreceremos.

Retroalimentación: Dentro de nuestra página existirá la opción de una casilla la cual se puede
dejar sugerencias relacionadas con el nuevo producto, la idea es que no sea anónimo y nos llegue
a nuestro correo, posteriormente poder solucionar el problema del consumidor.

Ruido: Tendremos sumo cuidado a la hora de publicitar nuestro producto para que esto no suceda
y el mensaje llegue de la mejor forma y transparente a los consumidores.

Canal: Utilizaremos redes sociales, bicicletas en horarios específicos con gigantografias adecuadas
a estas, televisión, radio.

4
1.2- Realice una representación gráfica del proceso de comunicación, aplicado a su nuevo yogurt.

5
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas

FICHA 2: PLANIFICACIÓN DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN

Pasos de la comunicación eficaz

En esta ficha se espera que el grupo de asesores de Marketing, desarrolle los primeros pasos, para
que la comunicación sea eficaz, todo esto aplicado a su nuevo yogurt.
2.1- Describa el público meta o audiencia objetivo
El mercado meta escogido es una segmentación psicográfica, micro- segmentando la clase social AB
y C1a. Este mercado presenta una distribución de un 2,9% (AB) y un 4,2% en Chile concentrándose la
distribución mayormente en la región metropolitana, favoreciendo a la empresa puesto que ya
presenta un punto de venta por unas de las comunas de Santiago. Aunque actualmente este
producto es un nuevo entrante en el mercado, pretende estar en el subconsciente colectivo del
segmento haciéndose conocido por una atención personalizada, logrando posicionarse en ser la
marca escogida por ellos (tof on main).

2.2- Defina los objetivos comunicacionales, asociados a cada una de las etapas del ciclo de vida
del producto, recuerde establecer tiempo y cantidad a lograr en estos.

Etapas del ciclo de vida Objetivos

Introducción Lograr una difusión de mensaje de
nuestro producto al mercado meta para
que se dé a conocer y genere conciencia
en nuestros consumidores objetivo.
Informando sus beneficios, su función y
la obtención de este, mediante correos,
pantallas led publicitarias, puntos de
ventas, entre otras más que llame la
atención a consumir el yogurt.
Escatimando un período de 5 años, con
un progreso de menor (5%) a mayor
(25)% en las ventas del yogurt.
Crecimiento Implementar promociones que
incentiven a la compra logrando
incrementar el volumen de ventas de un
25% a un 75% para el año 2026.
Madurez Generar propuestas de innovación para
los consumidores meta a que se
familiaricen y se conozca más la marca,
obteniendo un mantenimiento entre el
75% y 82%. Mejorando su nivel de

6
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas
fidelización, mediante una atención más
personalizada para el año 2028
Declinación Aumentar los incentivos a nuestros
clientes para que sigan comprando
nuestro yogurt. Haciéndoles recuerdos
por sus correos, redes sociales, medios
más personalizados, para que no olviden
nuestro producto. Posibilitando una
variedad de formas de pago presente el
2031.

FICHA 3: MODELO COMUNICACIONAL Y DISEÑO DEL MENSAJE

3.1-Desarrollo del Modelo de comunicación AIDCAS

En esta ficha, se espera que el grupo de asesores, desarrolle el modelo AIDCAS , asociado al diseño
del mensaje para su producto, en relación a esto, se le pide:
3.1.1- Explique cómo trabajara cada componente aplicado a su nuevo yogurt.
Queremos generar un contenido simple, atractivo e interesante con
imágenes y música, es decir, que sea algo creativo lo cual va a comunicar
el mensaje con claridad y a aparecer en distintos lugares. Nosotros como
Atención
ejecutivos eso es lo que queremos explotar para llamar la atención de la
gente, en si ese mensaje que queremos dar debe hacer que la persona
quiera saber más sobre nuestro producto.
Una vez hemos que captamos la atención de nuestro cliente,
procederemos a mostrarle nuestro producto en sí que lo conozca y para
eso nos comunicaremos suavemente y con un valor añadido
diferenciador ofertas, ofreciéndole un beneficio que incluso pueden ser
Interés
exclusivas para nuestros clientes y para nuestros seguidores en Redes
Sociales. Tiene que ser convincente, es decir, el consumidor tiene que
saber que nosotros sabemos cuál es su inquietud pero que tenemos una
solución para esto.
Ahora es el momento de provocar la compra y para ello vamos a explicar
en qué consiste nuestro producto que beneficios le proporcionara al
Deseo comprador ya que para eso realizaremos un lanzamiento de promociones
de prueba, descuentos especiales o incluso haremos que la gente pueda
probar el producto para ver si les gusta o no.
Lo que este punto nos indica es que debemos ser consecuentes lo que les
ofrecemos a nuestros clientes; ejemplo, nosotros estamos ofreciendo un
yogurt artesanal novedosa con beneficios y de alta calidad, le debemos
Credibilidad
demostrar al cliente porque debe consumir nuestro producto. Debemos
actuar bajo fuentes confiables y fidedignas para crear un lazo de
confianza y de esta manera fidelizar al consumidor con nuestra marca.
Acción Después de captar la atención del visitante, despertar el interés por lo

7
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas
que estamos ofreciendo y generar un auténtico deseo, el objetivo que
buscamos es la compra de nuestro yogurt, aquí debemos de facilitar las
cosas al máximo para que esta acción se realice. Facilidades en la
modalidad de pago y envío de la información de la compra

En este punto no se llega a saber lo feliz o satisfecho que el cliente se

siente con su producto por lo cual a que interactuar con ellos y a que
averiguar, el mejor método y más sencillo es crear una encuesta en línea
Satisfacción
que sea respondida después de la compra esto ayudará a captar el nivel
de satisfacción del cliente y con el producto y el proceso de venta. Por lo
que en este nivel de interactividad fomentaremos la lealtad con el cliente
3.2- Diseño del mensaje
En este punto el grupo de asesores, debe trabajar en el diseño del mensaje, para su producto,
desarrollando, contenido, estructura, formato, canal y fuente.
3.2.1- Aplicado a su nuevo producto, tome decisiones en cuanto al diseño del mensaje,
considerando los siguientes puntos a desarrollar:

En base a argumentos, nosotros como ejecutivos tenemos en

cuenta que el yogurt es beneficioso ya que proporciona proteínas
Contenido del mensaje lo cual nos ayuda a la formación y realizaremos el contenido de
mensaje explicando porque le conviene consumir nuestro yogurt
y lo qué nos hace especiales y únicos.
Enfoque Unilateral: En este mensaje daremos a conocer los
beneficios principales que tiene nuestro yogurt de guayaba ya
Estructura que contiene muchos nutrientes, pero por otro lado la desventaja
del yogurt es su grasa y su alto nivel en azucares, lo cual los
consumidores están informados.
El formato del mensaje será por medio de anuncios impresos y de
esa forma podremos tomar la decisión de sobre el título, la
ilustración y el color otro medio también es por la televisión
Formato queremos hacernos presentes en diferentes anuncios y
comerciales para la tv hacer llegar nuestro producto a varios
lugares, ya que trabajara de manera individual cada canal
especificando en que consiste nuestro producto.
Canales de comunicación no personales: en este punto
utilizaremos los medios de comunicación para que pueda darse a
Canal o canales de conocer nuestro yogurt de guayaba y tenga un amplio consumo
comunicación masivo esto implica alquiler espacios publicitarios y el uso de
programas publicitarios, al Igual que organizaremos eventos
nosotros mismos para que pueda promocionarse el producto.
La fuente será nuestro vocero ejecutivo y un hombre común el
ejecutivo lanzará el producto al mercado mediante un evento el
Fuente
cual indicará en que consiste nuestro producto que beneficios
trae ,tendrá como función hacer llegar el mensaje al consumidor.

8
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas
FICHA 4: MIX COMUNICACIONAL O MEZCLA DE PROMOCIÓN

4.1- Mezcla o mix de Promoción

El Grupo de asesores de marketing, debe ahora decidir, que herramientas del mix comunicacional,
utilizará para dar a conocer su nuevo producto, previo análisis del segmento de mercado al que se
orienta y a las características del producto.
Con fines pedagógicos, primero debe desarrollar todas las herramientas y luego seleccionar las
más óptimas.

4.1.1- Desarrolle todas las herramientas de la mezcla de promoción, indicando el objetivo de

cada herramienta y como se aplicara cada una de ellas.

Herramienta del mix Objetivo de la herramienta Instrumento utilizado, cómo

aplicarla
Publicidad

Promoción de ventas

Venta personal

Merchandising

Marketing Directo

Relaciones Públicas

4.1.2- Habiendo desarrollado todas las herramientas del mix, debe seleccionar 4 de ellas, como

9
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas
las que optimizan los recursos de la empresa, pudiendo lograr los objetivos de esta, justificando
su elección.
En su análisis debe incorporar el tipo de producto y el segmento al que se orienta.

10
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas

FICHA 5 PRESUPUESTO DEL MIX DE PROMOCIÓN Y CONTROL DEL PLAN

5.1- Presupuesto del Mix de Promoción

Toda vez que se tiene claridad, respecto de las herramientas comunicacionales que se utilizaran
para dar a conocer el nuevo producto, se debe proceder a cuantificarlas, determinar el costo de
cada una de ellas, para incorporarlo en el presupuesto de marketing.

5.1.1- A través de investigación realizada por los asesores de Marketing, determine el costo de
cada herramienta seleccionada, para dar a conocer su nuevo producto.

Herramienta Determinación del costo de cada una ( Incorpore el cálculo)

seleccionada

5.2- Sistemas de control del mix de comunicación.

El grupo de asesores debe finalmente, evaluar el cumplimiento de los objetivos definidos para
cada herramienta del mix comunicacional seleccionada, para esto debe decidir, los mecanismos de
control a aplicar en cada caso..

5.2.1- Investigue y proponga, mecanismos de control, que permitan evaluar el desempeño de las
herramientas del mix comunicacional, se sugiere que investigue, respecto de los KPI (indicador de
gestión, KEY PERFORMANCE INDICATOR), aplicables a la comunicación en Marketing.
Herramientas seleccionadas Objetivos a medir Mecanismo de control (
explicar)

11
 Área Académica Administración y negocios
Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de
Empresas

12