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Foro Informe “Descripción del Mercado”

Soluciones Financieras del Oriente

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Junio 2018

SENA Virtual
Centro de Materiales y Ensayos, Distrito capital
Tecnología en Gestión de Mercados
Ficha: 1667999
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Investigación del Mercado

La empresa Soluciones Financieras del Oriente SFO S.A.S, busca reconocimiento en el

mercado de libranzas, exclusivo para pensionados de todos los fondos del país. En el

tránsito de sus actividades, pudo evidenciar un mercado potencial medianamente

aprovechado por algunas entidades del rango financiero en la región, o en algunos casos

explotado convenientemente a favor de la entidad, aplicando tasas de interés, que aunque

no superan la tasa de usura, si son elevadas para el cliente. Este mercado está integrado

por pensionados reportados en centrales de riesgo.

Es así como desde el departamento de mercadeo se impulsa la iniciativa de servicio

crediticio llamada “Inclusión” que busca atraer a aquellos clientes excluidos del sector

financiero, por sus antecedentes negativos en centrales de riesgo. La empresa identifica el

mercado potencial, en este caso clientes, en las provincias Guanentina y Comunera del

departamento de Santander.

Por lo anterior, se ha definido que Santander cuenta con aproximadamente 12.616

pensionados, de los cuales el 64% se encuentra en estado de reporte en centrales de riesgo

por los diferentes sectores que tienen la facultad para hacerlo ya sea a la red Datacrédito o

Cifin. (Según DANE 2018- y Superintendencia Financiera de Colombia)

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Cuadro 1.

Mercado Potencial

% total de No
Pensionados Santander Reportados reportados

12.616 64% 36%

Se tiene claro que la bancarización en Colombia ha crecido monumentalmente,

permitiendo que el mercado de las libranzas se expanda en muchas ocasiones de manera

incontrolada. Es así como encontramos desde bancos, cooperativas, e empresas

independientes, fondos, cajas de compensación etc, prestando el servicio crediticio,

algunas reguladas y otras al margen de lo legal, trayendo consigo un grado de

desconfianza por parte de los clientes y haciendo más arduo el impulso comercial para

lograr recuperar la confianza de los referidos.

Objetivos

A través del servicio de inclusión, lograr sanear el estado financiero de los clientes

pensionados, siendo estos posteriormente sujetos de crédito, consiguiendo mejorar su

calidad de vida y permitiendo a la empresa llegar a ser la entidad predilecta a la hora de

adquirir crédito y ubicándola como líder en el mercado de libranzas.

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Usuarios o clientes sujetos a investigación

Mercado Potencial.

 Pensionados de todas los fondos pensionales: se identifica pensionados del sector

público y el privado

 Pensionados radicados exclusivamente en las provincias Guanentina y Comunera

de Santander.

 Pensionados con reportes en centrales de riesgo, siendo este nuestro principal

mercado objetivo.

Métodos e Instrumentos de Recolección de Información

Teniendo en cuenta que la información para esta propuesta debe ser verídica, y tomada

de fuentes confiables, se decide hacer uso de internet para su investigación, teniendo

como base la técnica de investigación documental cuantitativa, que nos facilita la

interpretación de los factores y cifras dadas por el DANE, Asobancaria, Superintendencia

Financiera de Colombia, y Banco de la Republica, permitiendo conocer las cifras reales

de pensionados ubicados estratégicamente en cada municipio y estableciendo el

porcentaje de reportados en la región. Por su clasificación, según su origen es una fuente

de información institucional, adoptando el nivel de información terciaria.

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Teniendo en cuenta la información. Se establece una cifra aproximada de 12.616

pensionados en Santander, de los cuales el 64% están reportados, ya sea por el sector

Financiero, Cooperativo, Telcos, Marketing, o particular.

Se establece que los sectores que reportan a centrales de riesgo están calificados

porcentualmente de acuerdo a su impacto así:

Grafica 1.

Mercado Potencial

20% Telcos
36%
Financiero
19%
Cooperativo
9% Marketing, Particular
16%
No reportado

Según Asobancaria, la superintendencia financiera de Colombia y la Supersociedades,

del 64% de pensionados reportado en la región el 20% ha sido notificada por el sector

telecomunicaciones o Telcos. Dejando así, 19% para el sector financiero, 16% sector

cooperativo, y un 9% se le adjudica al sector de marketing o particular. Siendo estas

áreas. según su importancia las causantes de las calificaciones en porcentajes alfabéticos

tales como. Categoría A- B- C y el cliente desarticulado en su facultad para adquirir

crédito por cualquiera de las líneas de crédito existentes. El conocimiento de estos

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porcentajes le permite a la empresa SFO S.A.S, tener una idea clara sobre los montos a

prestar y si es necesario en el análisis de crédito establecer reglas más estrictas para cada

caso, ya que dependiendo de qué sector proviene el reporte se puede establecer el nivel de

riesgo que representa trabajar con dicho pensionado.

Teniendo claro estos porcentajes, se puede partir del hecho que la zona a trabajar plantea

un panorama excelente para su filtración.

Adicional, a la información suministrada por las diferentes fuentes institucionales, la

empresa SFO S.A.S, establece el desarrollo de una encuesta, a través de la gestión

telefónica, a base de datos existente en la entidad, y las bases suministradas por los

fondos con quien se tiene convenio comercial. Esta encueta se realizara a 30 clientes, y se

busca conocer las expectativas que el cliente tiene frente a la empresa, dejándoles clara la

información y el servicio que SFO les ofrece, haciendo énfasis en la línea de Inclusión.

Se formulan cinco preguntas abiertas con respuesta concreta, identificando quienes

solicitan mas crédito si hombres o mujeres, estandarizados en los géneros femenino y

masculino.

Los resultados obtenidos de esta encuesta se representan a continuación

Grafica 2

SEXO

43% MACULINO
57% FEMENINO
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Se evidencia que el género masculino, en un 57%, es más frecuente su interacción en

el ámbito de las libranzas.

Grafica 3.

¿A QUÉ FONDO PENSIONAL PERTENECE?

40% PUBLICO
PRIVADO
60%

Es importante identificar el fondo al cual pertenecen los clientes, y cuál es el de mayor

impacto. Es así como se registra que el 60% de los clientes, hacen parte

Grafica 4.

¿TIENE CREDITO DE LIBRANZAS ACTUALMENTE?

7%

SI
27%
NO
66% NO SABE
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El 66% de los clientes dice tener crédito por libranzas actualmente. El 27% ya ha

culminado sus créditos y afirma estar interesado en tomar crédito nuevo. El 7% no sabe

pues no diferencia entre las líneas de crédito.

Grafica 5.

¿ESTA REPORTADO?

10%
SI
NO
30%
60% NO SABE

Esta pregunta encierra un factor fundamental, ya que como la entidad incursiona en el

mercado con el servicio inclusión, identificar el porcentaje de reportados garantiza un

acercamiento al cliente potencial. Es así como el 60% de los encuestados asegura estar

reportado. El 30 % no tiene reporte o jamás lo ha tenido. El 10% no sabe si actualmente

está reportado.

Grafica 6.
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¿TOMARIA CREDITO CON SFO?

7%

SI
33% NO
60% NO SABE

Los clientes mostraron un grado de interés del 60% en cuanto a tomar crédito con la

empresa. Un 33% dijo no estar interesado por el momento. Y el 7% depende de

decisiones familiares.

Grafica 7.

¿LE QUEDA CLARA LA INFORMACION DE LA

EMPRESA?
10%

13% SI
NO
77%
NO SABE

La intención de la encuesta, se basa en conocer la posición actual del cliente y poderlo

clasificar como potencial o no, así que la información debe ser clara para que el cliente

entienda lo que se le está explicado. El 77% de los clientes afirma estar satisfecho con la

información. El 13% no ha entendido en su totalidad. Y el 10% no sabe que responder.

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En conclusión esta encuesta abre el camino para la gestión comercial, identificando los

factores de más impacto, y estableciendo estrategias para encaminar el proyecto,

identificando ventajas y desventajas en el mercado.

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Matriz DOFA

Matriz DOFA

Debilidades Fortalezas Amenazas Oportunidades

Se tiene en cuenta al
Actualmente no cliente rechazado La competencia, Apertura de la red
contamos con por otras entidades, crece cada día, sin de oficinas en la
oficinas en las a causa de sus restricciones. región.
provincias a reportes.
trabajar.
La formación de Sanear las carteras
La marca Se establece un entidades reportadas, para
empresarial SFO impulso comercial fraudulentas que posteriormente
S.A.S no es muy con publicidad a generan realizar crédito con
reconocida en el gran escala y con desconfianza en los un monto más alto,
mercado. asesores capacitados clientes, hacia la que incremente el
integralmente y empresa nueva. capital y cartera
atención sana de la empresa.
personalizada.
Prestar un excelente
La tasa de interés es Después de sanear El cliente después servicio para
más elevada en carteras, el cliente es de ser saneado en afianzar a los
comparación a otras sujeto de crédito con centrales de riesgo, clientes y así se
entidades, y si el tasas más bajas busca a las fidelicen a la
cliente esta aplicadas como entidades bancarias empresa,
reportado se aplica crédito nuevo. para vender su permitiendo que nos
según sector que cartera ya que los posicionemos como
reporta. bancos prestan con líder en la región.
tasas más bajas.
Tenemos un tiempo Los pensionados
de análisis y están optando por Estamos legalmente
Solo contamos con aprobación de otras líneas de constituidos, por
la línea de libranza crédito más rápido y crédito, debido a esta razón podemos
y su subdivisión, en cualquier fecha, que algunas hacer apertura de
Inclusión. en comparación a instituciones códigos o convenio
otras entidades, vulneran sus con cualquier fondo
Demostrando ser derechos. Y se pensional para poder
eficaz. aprovechan de su ampliar nuestro
necesidad. mercado.
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Estrategias FA. *Se establecen las campañas comerciales por toda la región, aplicando

playas de ventas, visita a agremiaciones de pensionados, el mercadeo con volantes y

pautas publicitarias, gestión telefónica de base de datos existente, además brindar una

excelente atención al cliente desde la puntualidad, claridad en el servicio, para estar en

constante actualización, y mitigar de ese modo la expansión de otras entidades en

competencia.

*La meta es responder en un tiempo mínimo a la solicitud de crédito, para evitar que el

cliente busque otras opciones.

Estrategias DO. *El servicio personalizado permitirá que el cliente este en constante

cercanía con la empresa, entregándoles sus estados financieros, y retroalimentándolos

desde la gestión telefónica para mitigar la ausencia de oficina.

* La transparencia y honestidad a la hora de abordar el cliente permite dar explicaciones

claras del porque en algunos casos las tasas de interés se elevan, creando un grado de

conciencia en el cliente que le permita apreciar la oportunidad que la entidad le está

dando al sanear sus carteras

* Se ganará reconocimiento en el mercado de libranzas de la región, con la veracidad en

los procesos,

Estrategias FO. *Las campañas comerciales, de mercadeo se establecen como la opción

principal para la consecución de clientes, permitiendo ganar un espacio privilegiado ante

los mismos.
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*El incremento en la cartera de la empresa nos lleva a la apertura de oficinas en la región,

logrando fidelizar con mayor interés a nuestros clientes.

*Al sanear las carteras de nuestros clientes creamos una cadena de referidos que nos

posiciona en el mercado con gran reconocimiento.

*Con la capacitación integral de nuestros asesores se lograra un servicio de calidad, que

no dé lugar a otras opciones.

Estrategias DA.* Se buscara lugares comerciales estratégicos que sirvan como punto de

atención

*Se puede afianzar al cliente con campañas como el adelanto de prima en caso de

necesidad o urgencia de dinero, que nos permita mantener al clientes en nuestra empresa..

*Se harán campañas de análisis crediticio, dadas por nuestros asesores a nuestros clientes,

para recalcar la importancia de trabajar con entidades legales y dejando claro que la

necesidad no puede llevar al cliente a tomar la opción más fácil y práctica, a la hora de

adquirir crédito.
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Propuesta de Mejoramiento.

Teniendo en cuenta lo planteado en la matriz DOFA, se establece como plan de

mejoramiento, el impulso comercial en todas sus dimensiones, con asesores comerciales

cien por ciento capacitados en el servicio, ya que se reconoce que la información clara e

idónea genera confianza y atrae clientes potenciales .Dentro de esta propuesta se le hace

énfasis a la responsabilidad social empresarial, ya que la misión de la empresa es sanear

las carteras de los clientes incluyéndolo de nuevo al ámbito crediticio, permitiendo

mejorar su calidad de vida . Para que lo anterior se cumpla se realizara seguimiento

constante a nuestros clientes, y actualizándolos en el área financiera para evitar de ese

modo la visualización de otras opciones de crédito. Los valores agregados de esta

propuesta de mejoramiento están dados dentro del marco legal, el respeto, la

responsabilidad ante el producto, y el deseo de ser líderes en la prestación del servicio

crediticio, en la línea de libras.