27/08/2018 Juan Pablo Álvarez Cubillos

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POLITICAS EN LA FIJACION
DE PRECIOS

Segun Emilio Velazco

(EL PRECIO: VARIABLE ESTRATEGICA DE MARKETING)
Las politicas de precios pueden definirse como grandes orientaciones,
generadas en funcion de de datos internos y externos, que deben
permitir el posicionamiento de la empresa y el manteniemiento de una
conducta en materia de precios, las cuales son:
- Politica de coste total ( full cost, absorcion cost) o de coste parcial
(direct cost, variable cost)
- Politica de superacion de punto muerto o umbral de rentabilidad
(break-even point)
- Politica de prudencia ante las reglamentaciones en materia de
precios y consumidores
- Politica de respeto prioritario al consumidor

Segun Enrique Carlos Díez de Castro

(Gestión de precios)
La politicas de precio son planteamientos generales que guian o canalizan
el pensamiento y la accion en la toma de desiciones, las polfticas y
estrategias de precios son la principal forma que tiene una empresa para
expandirse, superar una crisis e incluso sobrevivir. Este autor no difiere en
las politicas mencionadas por Emilio Velazco.
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ESTRATEGIAS EN LA
FIJACION DE PRECIOS
Segun Emilio Velazco
(EL PRECIO: VARIABLE ESTRATEGICA DE MARKETING)
Suponen el proceso de concepcion y planificacion global de los cambios a
realizar en las politicas de precios y generan los planes operativos precisos
a realizar en el mercado.

*Orientaciones: Modificacion de la posicion de la empresa, en relacion a

competidores: cambios de producto, acciones sobre clientes, actuaciones
sobre canales.
*Amplitud y riesgos: Cambios en el producto, modificacion de clientes por
segmentacion, modificacion de circuitos de distribucion. Ser o no ser
seguido por competidores, con posible perdida de mercado o generacion
de guerra de precios.
*Modalidades: Claridad en el posicionamiento lider o aspirante, ante alzas
o bajas de precios.
- De guerra: Manteniemiento de cuota de mercado, mejor situacion
competitiva. Eliminacion competidores peligrosos
- De paz: Lograr indepencia especialista, busqueda de acuerdos, explotar
posicion lograda en mercados y obtener maximas gerencias

Segun Ricky W. Griffin

(Negocios)
Debido a que la fijacion de precios tiene un alto impacto directo sobre los
ingresos, es extremadamente importante. Ademas, es una herramienta muy
flexible. En realidad, es mas facil cambiar precios que cambiar productos o
canales de distribucion.

-Estrategia de fijacion de precios para productos existentes: Hay tres

alternativas en esta estrategia, fijar precios por encima de los precios
predominantes para productos similares, fijar precios por debajo de los
precios de mercado, fijar precios iguales o cercanos a los precios del
mercado.
- Estrategia de fijacion de orecios para nuevos productos: Solo hay una
manera de que se tenga exito en esta estrategia, fijar precios muy elevados o
muy bajos
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ESTRATEGIAS EN LA FIJACION
DE PRECIOS

Segun Ricky W. Griffin

(Negocios)
- Estrategia de fijacion de precios por capas: Establecer un precio inical alto para cubrir
los costos de un producto nuevo y generar ganancias.
- Estrategia de fijacion precios por penetracion: Fijar un precio inicial bajo para
establecer un nuevo producto en el mercado.
- Estrategia de fijacion de precios fija contra dinamica para los negocios electronicos:
Funciona debido a que la informacion que fluye en la red notifica a millones de
compradores de los cambios instantaneos en la disponibilidad del producto.
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TACTICAS EN LA FIJACION DE
PRECIOS

Segun Emilio Velazco

(EL PRECIO: VARIABLE ESTRATEGICA DE MARKETING)
Expresan la organizacion practica de los cambios de las estrategias de precios, es decir, las
maniobras y acciones de ejecucion necesarias, atendiendo a calendarios y modalidades.
*Calendario: Gestion de calendario de cambios: rapidez y duracion de las intervenciones.
Reacciones de los consumidores y naturaleza del producto.
* Modalidades y cambios de precios:
- Descuentos y rebajas: Descuentos, descuentos por cantidad, rebajas por temporada y
saldos.
- Precios por promocion: Articulos a precio de coste, ofertas especiales, reducciones
excepcionales.
- Discriminacion legal de precios: Discriminacion entre clientes, entre productos,
geografica y temporal

Segun Ricky W. Griffin

(Negocios)
Sin importar su estrategia de fijación de precios, una compañía puede adoptar una o más
tácticas de fijación de precios, como alineación de precios o fijación psicológica de
precios. Los administradores también pueden decidir si utilizan tácticas de descuento.

*Alineación de precios: Establecer un número limitado de precios para ciertas categorías

de productos.
*Fijación psicológica de precios: Táctica que aprovecha el hecho de que los
consumidores no siempre responden racionalmente a los precios establecidos.
*Fijación de precios par-impar: Táctica psicológica de precios basada en la premisa de
que los clientes prefieren precios no fijados en cantidades pares.
* Descuento: Reducción de precio ofrecida como incentivo de compra
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BIBLIOGRAFIA

- Díez De Castro, E. C. (1999): «Gestión de precios». ESIC Editorial. Madrid.

- Velazco, E. (1994): « El precio – Variable estratégica del marketing ». ediciones McGraw-Hill
- Griffin, R. W. (2005) : « Negocios ». Pearson Educación