FORO "ESTRATEGIA DE PRECIOS Y LA IMPORTANCIA DEL

PRONÓSTICO DE VENTAS”

DANIELA CASTILLO LUGO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS
CAMPOALEGRE- HUILA
2019
FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS
• ¿PORQUE EL PRECIO INFLUYE DIRECTAMENTE EN EL
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA Y DE LA EMPRESA?

Porque de él depende que tan fieles logremos tener a nuestros clientes, porque
si mantenemos unos precios bajos, nuestros clientes se mantendrán así la
empresa obtendrá un gran posicionamiento en el mercado y así mismo
generando buenas utilidades. Básicamente basándose en estrategias en la
relación de calidad-precio. La empresa tratara de ofrecer la mayor cantidad de
beneficios a un precio razonable. También hay empresas que se posicionan
únicamente por precio como es el caso de muchas marcas que se destacan por
sus precios altos y bajos. Por eso es que es importante tener en cuenta a lo
hora de tener un negocio la fijación de precios.

• ¿CUÁLES PUEDEN SER LAS CONSECUENCIAS DE NO TENER EN

CUENTA AL CONSUMIDOR PARA FIJAR EL PRECIO?

El estudio del precio por el marketing tiene un tratamiento distinto al dado por
la economía. Mientras la teoría económica intenta determinar el efecto del
precio sobre el comportamiento del mercado, el marketing pone mayor énfasis
en cómo debe fijarse el precio y el impacto que tienen sobre los beneficios las
acciones tomadas. El precio constituye la contrapartida al conjunto de
satisfacciones que se les proporciona con el uso del producto. Las
consecuencias son muy graves, puede que perdamos clientela, la acción
competitiva, el estímulo de demanda, fidelización de los clientes, dinero e
incluso se puede llevar a la quiebra de nuestro negocio.
• ¿DE ACUERDO CON SU PROYECTO FORMATIVO QUE MÉTODO
ES EL MÁS ADECUADO PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE SU
PRODUCTO O SERVICIO?

De acuerdo con mi proyecto manejaría un método de fijación de precios

establecidos en:

(Precios basados en la competencia)

Manteniendo un establecimiento de un precio al mismo nivel de la

competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han
elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. En cualquier
mercado, muchas empresas venden productos iguales o similares, y, de
acuerdo con la economía clásica, el precio de estos productos debería, en
teoría, ya estar en equilibrio (o, al menos, en un equilibrio local). Por lo tanto,
al establecer el mismo precio que la competencia, una empresa de reciente
creación puede evitar los costos de prueba y error del proceso de
establecimiento de precios. Sin embargo, cada empresa es diferente, y así lo
son también sus costos. Teniendo esto en cuenta, el principal límite del
método de fijación de precios basados en la competencia es que no logra dar
cuenta de las diferencias en los costos (producción, compra, fuerza de ventas,
etc.) entre empresas individuales.
• ¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS Y LAS DESVENTAJAS DE
UTILIZAR MÉTODOS CUALITATIVOS PARA ELABORAR
PRONÓSTICOS DE VENTAS?

Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda)

se basa en el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y
expertas en la materia, lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro
en relación a un tema determinado; esta opinión puede consistir en la entrega
de valores o rango de valores sobre el Futuro. Estas técnicas se utilizan cuando
no existen datos numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o
cuando estos datos son poco confiables. Esta situación se presenta
generalmente cuando se requiere planificar a largo plazo basándose en
algún pronóstico, donde la exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la
planificación de corto plazo donde la exactitud necesaria es más alta, y de
preferencia se usan técnicas cuantitativas.

VENTAJAS DESVENTAJAS

•representantes de venta responsables •Altos costos de oportunidad dado que el

del pronóstico. tiempo utilizado en la proyección es
tiempo perdido para las ventas.
•Se utiliza conocimiento y
experiencia de vendedores. •Conflicto potencial de intereses.

•La cantidad de conocimiento detallado. •Los ejecutivos no están en contacto

directo con clientes, territorios y producto

•Se utiliza cuando no existen datos

internos y externos en los cuales apoyar el
pronóstico.
• ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la
elaboración de pronósticos de ventasEn este caso se trata de pronosticar la
evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vidade un determinado producto.
Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas:desarrollo,
introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos
permitetener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la
participación demercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de
producto que será demandada. Porlo general las utilidades se alcanzan recién
en las etapas de crecimiento y madurez.Adicionalmente dependiendo del tipo
del producto es crítico que la etapa de desarrollosea rápida, en particular en
aquellos con

ciclo de vida corto

o que rápidamente alcanzanuna adolescencia como por ejemplo los productos

intensivos en tecnología. Además, cabeseñalar que el ciclo de vida del
producto es especialmente útil como herramienta
de predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintiv
as que permiten calcular la ubicación de un determinado producto en el
ciclo de vida medianteel uso de datos históricos, como el de las utilidades, las
ventas y la cantidad de