4.

ESTUDIO DE MERCADO

Primeramente cabe destacar que la investigación de mercados juega un papel importante en el desarrollo del plan de
negocio del producto champú sólido debido a que está fundamentada en la recopilación, registro y análisis sistémico
de datos acerca de problemas relacionados con el mercadeo de productos, cuyo principal objetivo es relacionar al
consumidor con la empresa a través de la información de las necesidades y expectativas; en otras palabras la
información definir y evaluar las acciones de marketing y la comprensión del proceso de comercialización del producto
(Franco, Ribadeneira, & Mendoza, 2002).
De acuerdo con los métodos cualitativos y cuantitativos que se tuvieron encuentra para el diseño del champú sólido,
las necesidades básicas y las expectativas de los posibles consumidores, para así determinar lo que desean para
lograr satisfacerlos y sobrepasar sus expectativas frente al mismo.

4.1 PRODUCTO

4.1.1 Características y especificaciones

Desde este ángulo el champú sólido contendrá cualidades especiales que estarán ligadas con los requerimientos del
cliente, a partir de ello se obtendrá con ingredientes con bases naturales que proporcionaran las cualidades
específicas que se necesitan.
En primera instancia es importante mencionar el nombre con el cual identificaremos el producto es “Espuma del
océano”.
Al mismo tiempo se puedo determinar las características que poseerá “Espuma del océano” las cuales van ligadas a
las necesidades de los clientes. Las características son las siguientes:

 Fácil enjuague
 Buen acabado después del lavado del cabello
 Irritación mínima de piel/ojos
 Limpia e hidrata el cabello de forma natural
 Un buen poder de acción
 Es un shampoo que viene en tres presentaciones
 Es de agradable fragancia
 Es muy económico

ASPECTOS Y FORMA.
“Espuma del océano” será un producto caracterizado por sus aromas exóticos que cautivaran a sus clientes a la hora
de lavar su cabello, sentirán toda la paz y tranquilidad de la naturaleza con sus esencias naturales.
Sin embargo se quiere crear con fin de que deje el cabello impregnado de este aroma y los consumidores puedan
sentir la fragancia y transportarse a la serenidad de la naturaleza.
Entre los aromas de esencias naturales tenemos con aromas a menta, lavanda, geranio y rosas.
Otro punto para destacar es la forma que posee el producto es de forma ovalada.
LA MARCA

Facilitar la recordación de la marca. La recordación de la marca se facilitará a través de estrategias publicitarias que
hagan alusión a la imagen o ícono de la misma. Permitir que el consumidor relacione la marca con el producto

EL COLOR
El producto tiene un color blanco

La imagen que tiene el champú sólido en la siguiente:

Figura 7: imagen de champú sólido
Con respecto a la imagen que poseerá y al empaque en el que se distribuirá se tuvo en cuenta muchos factores como
la comodidad, y lo adecuado que será para guardar el producto. Primeramente según los que quiere transmitir nuestro
producto se diseñó una imagen fresca y moderna que representara lo práctico e innovador y lo podemos ver en la
siguiente figura:
Figura 8: Imagen del Champú sólido

Fuente: Diseño de los autores.

LA ETIQUETA

El estuche de práctico es la opción más adecuada para la presentación de nuestro producto ya que permite, después
de su uso podrá guardarse en el mismo para conservarlo, y no será dispendioso a la hora de volverlo a usar viene
en diferentes colores rosado, negro, y azul; el nombre del producto “SHAMPOO ESPUMA DEL OCÉANO” está
elaborada con el fin de dar suavidad al cabello, dominar la caspa, para cabellos maltratados y sin brillo.
:

A partir de todo lo anterior podemos formar las totales presentaciones del “Espuma del Océano”

Figura 10: Presentaciones del Producto

Fuente: Diseño de los autores

DIFERENCIACIÓN
A partir de las necesidades de los posibles clientes (ver Error! Reference source not found.) el producto Champú
sólido “Espuma del Océano” poseerá características revitalizantes para el cabello de sus clientes. En otras palabras
este producto tendrá una línea de productos para la restauración total del cabello como lo se puede ver en la siguiente
tabla:

PRODUCTOS PROPIEDADES
Suavidad intensa. Constituido por aloe vera y Jojoba, lo
Esta gama lograra hacer manejable cual es rico en vitaminas y minerales
el cabello sin necesidad de cremas que harán el cabello mas lacio y
para peinar. manejable.

Dominio de caspa Estos contienen fungicidas como

La caspa es desterrada totalmente piritiona de zinc y sulfito de selenio que
del cuero cabelludo. ayudan a reducir la caspa, además
poseerá tomillo que es un antiséptico
No más cabello maltratado y sin Posee almendras dulces y las
brillo. vitaminas del aguacate cuida el
Podrá recuperar un cabello sedoso delicado equilibrio del cabello sin
y con un potente brillo. agredirlo, manteniéndolo suave,
Tabla especificaciones de las tres gamas
perfumado y luminoso. Su PH neutro del producto

lo hace apto para todo tipo de cabello.

Nombre Espuma del océano Espuma del océano Espuma del océano
suavidad intensa Dominio de la caspa Renovación y brillo
Descripción física Empaque color rosa Empaque color oscuro Empaque azul 110
de 110 gr y es muy 110 gr. y con gránulos gr. y de apariencia
cremoso verdes perlada
 Características físico- Constituido por aloe fungicidas como Posee almendras
químicas vera y Jojoba piritiona de zinc, sulfito dulces y las vitaminas
de selenio y tomillo del aguacate
Forma de consumo y El producto es para El producto es para El producto es para
consumidores uso de todas las uso de personas con uso de todas las
potenciales personas problemas de caspa y personas que deseen
seborrea restaurar su cabello y
brillo
Vida útil esperada Entre un año a dos Entre un año a dos Entre un año a dos
Controles especiales Controles de Controles de Controles de
durante las fabricación, temperatura y de temperatura y de temperatura y de
distribución y mezclado para que se mezclado para que se mezclado para que
comercialización del compacten los compacten los se compacten los
producto ingredientes ingredientes ingredientes
Fuente: diseño de los autores

EL TAMAÑO
El champú sólido tendrá una presentación inicial de 110 gr.
EL PRECIO
En cuanto a posible precio son un promedio de algunos productos similares que posee la misma o parecida función
del champú sólido.Comparación con la competencia y con el segmento (Precios recogidos en Supermercados)
 Tabla Segmento de los precios de los champuses
PRECIOS EN PESOS DE 110 gr
SEGMENTOS DESDE HASTA
Estrato 2 $ 7.500 $ 8.000
Estrato 3 $ 8.001 $ 9.500
Estrato 4 $ 9.501 $ 10.000
Estrato 5 en adelante >$ 10.000
Fuente: Elaboración de los autores

Tabla Precios promedios de los champús más representativos del mercado

COMPETENCIA PRECIO

Sedal rizos obedientes 350 ml. $7.970

SEDAL $7.970
Sedal ceramidas 350 ml.
Clear anticaspa men 400 ml. $11.190
Clear anticaspa renovación diaria 400ml. $10.630
Clear anticaspa oleo control 200 ml. $ 6.530
CLEAR Clear anticaspa men 200ml. $ 7.430
Daño acumulado 400 ml. $10.460
DOVE Daño acumulado 750ml. $15.650
 Head & shoulder liso y sedoso 700 ml. $ 17.990
Head & shoulder Head & shoulder liso y sedoso 400 ml. $ 10.690
Head & shoulder protección caída 200 ml. $ 6.910
Ego Black 250 ml. $ 5.990
EGO Ego Blue 250 ml. $ 6.490
Ego Silver 250 ml. $ 6.250
Shampoo Squash para hombres 600 ml. $ 5.610
Shampoo IMAX FOR MEN anticaspa (Recamier) 250 ml. $ 5.970
Denorex 200 ml. $ 11.990
Anua hidratación intensa 350 ml. $ 8.850
Konzil 400 ml. $ 8.330
El vive de L’Oreal 400 ml. $ 12.380
Savital 370 ml. $ 7.450
Frutive 350 ml. $7.480
Ultra Nutrit Complex. Shampoo Nutritivo 600 ml. $ 6.650
Shampoo y Acondicionador Muss 150 ml. $ 8.590
Fuente: Elaboración de los autores.

MERCADO COMPETIDOR.
El mercado competidor que poseería “Espuma del océano” es muy diverso y dinámico, primeramente en cuanto al
mercado de un champú sólido no es muy destacado en el país. Sin embargo existen productos similares como lo son
los champuses líquidos que están caracterizados en grandes porcentajes por empresas extranjeras con una gama
diversa de productos. Además cabe agregar que sus anuncios comerciales son una gran influencia en la población y
su estrategia de diferenciación los ha llevado tener grandes volúmenes de ventas.

Por otra parte se realizó un estudio general en los supermercados de la Ciudad de Cartagena, en donde las personas
comúnmente realizan sus compras. Lo cual arrojo un promedio de precios que maneja algunas marcas de champú,
que son representativas por sus grandes ventas.

PROMOCION
La estrategia promocional es posicionar los productos en el mercado y sobre todo en la mente del consumidor
induciéndolos hacia la compra del producto, y de esta manera lo demanden a los miembros del canal y por ende al
productor.
Vamos a utilizar la publicidad, la promoción, las campañas publicitarias, venta telefónica, venta puerta a puerta,
campañas de correo directo, el marketing de sensaciones para que nuestros posibles clientes lo sientan, lo usen, lo
hagan parte de su vida cotidiana creando una fidelidad con la empresa y la marca.

PLAN DE MERCADO
Se va a utilizar este tipo de publicidad mediante la ubicación de promotoras en las farmacias, misceláneas tiendas,
droguerías de los barrios de la ciudad de Cartagena, se usará la estrategia de "impulso", orientada específicamente
a dar a conocer el producto entre los distribuidores, esto se logrará por medio de la presentación del producto, con la
realización de charlas con los dueños de misceláneas, tiendas, droguerías y las farmacias, donde se obsequiarán
muestras, regalarán material promocional y publicitario para dar a conocer el producto a los posibles consumidores.
Para lograr llevar a cabo la estrategia de "arrastre" y afianzar la de "impulso" se usará lo siguiente:
 Prensa
 Vallas
 Revistas
 Televisión
 Volantes
 Afiches
 Pendones
 Perifoneo

¿QUE PROMETE NUESTRO PRODUCTO SHAMPOO ESPUMA DEL OCÉANO?

 La satisfacción de las necesidades de los consumidores reales y potenciales
 Posicionamiento del producto en el mercado como un producto necesario
 El surgimiento del producto, dando lugar a esta empresa para surgir aún más
 ampliar sus aromas para que de tal manera existan más consumidores en el mercado.

PROMOCIÓN DEL PRODUCTO

Para promocionar el Shampoo en los distintos puntos de ventas se le regalará una muestra promocional a cada cliente
que compre el Shampoo Espuma del Océano
SLOGAN
“SHAMPOO ESPUMA DEL OCÉANO." sumérgete en un océano de suaves aromas, con este slogan se posiciona el
Shampoo como un producto que ofrece seguridad y protección al cabello, razón por la cual el slogan respalda la
decisión de compra del Shampoo.
Como se explicó al principio del trabajo específicamente en la descripción de la etiqueta, el slogan les indica a los
representantes que para poder disfrutar de un mejor estilo con ingredientes naturales ya que cuentan con su decisión
de compra.
PUBLICIDAD EXTERIOR
Mediante la colocación de Vallas en puntos estratégicos para implementar los esfuerzos de la campaña publicitaria y
poder captar muchos más clientes que puedan adquirir el producto. Por esta razón las vallas que se van a usar tienen
un mensaje claro y preciso debido a que debe llamar la atención de los posibles consumidores.

PLAZA
Características del Consumidor
Nuestro público objetivo o principal consumidor del producto son las mujeres y hombres debido a que tienen la
necesidad de mantener bien cuidado y protegido el cabello y brindarles todos los cuidados posibles. Para ello prefieren
aquellos productos que estén hechos a base de ingredientes naturales satisfaciendo todas sus necesidades de
protección sin tener que cancelar altos precios.
La decisión de compra del Shampoo Espuma del Océano está influida en el consumidor principalmente por los altos
niveles de protección y por los precios bajos que posee, principal atractivo que respalda la campaña
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN La distribución al consumidor se realiza a través de diversos canales, de los cuales
el principal son los supermercados y tenderos .En investigaciones de mercado se ha determinado que un mecanismo
de comercialización efectivo para el consumidor y las ventas son la distribución de él a través de salas de belleza,
esteticistas, dermatólogos y la venta directa. La última estrategia de comercialización consiste en establecer una
relación directa entre el consumidor y el agente de ventas, el cual es el que maneja las solicitudes y entregas de los
productos.
Otro de los medios que se utilizaran para promocionar en el Internet se diseñara una página web del producto para
mostrar sus características y sus propiedades.
Inicialmente las ventas se harán directamente en salones de belleza y centros de estética que se especialicen en el
cuidado del cabello de la población. Sin embargo a largo plazo se espera poder posicionar el producto en el mercado
nacional y poder contar con su distribución en almacenes de cadena.
Para comercializar “Espuma de océano” se empezara creando en los posibles clientes una idea de los que es el
producto y para ello se crearan pruebas gratis, ya que estos prefieren observar y palpar las cualidades del producto.

MEDIOS DE TRANSPORTE
El medio de transporte utilizado para la distribución Física del producto al distribuidor será Terrestre, entre las razones
que llevaron a tomar tal elección, tenemos que es un medio económico ya que se dispone de 3 vehículos: una Vans
y dos motos los cuales estarán disponibles en caso en que el distribuidor no pueda buscar el producto por sus propios
medios ya que en algunas ocasiones el distribuidor se encargará del medio de transporte para la búsqueda de la
mercancía que igualmente será terrestre.
INVENTARIO
En cuanto a la existencia del inventario, está determinado por los pedidos que requiera el distribuidor dejando siempre
un margen de producción en las droguerías para casos de emergencia o reposición.
CONSUMIDOR POTENCIAL
Los representantes de esta compañía usarán de forma adecuada los medios de información para atraer los clientes
potenciales, se establecerán recursos (encuestas) que permitan entender los intereses de los clientes para lograr un
cambio en sus hábitos de compra.
Los clientes potenciales son las mujeres y hombres
CONSUMIDOR REAL
Son los consumidores que compran alguno de los productos de la empresa desde hace algún tiempo, es decir que
conocen de la trayectoria de Laboratorios XYZ bien sea porque son consumidores habituales de un producto de la
empresa o porque lo han usado alguna vez. Por tal motivo es necesario conservar la confianza de estos clientes para
seguir obteniendo la seguridad de la compra de nuestro producto y solo se logrará cumplir esta meta trabajando en
pro de una óptima calidad del mismo.
 CONCLUSION
El desarrollo de este trabajo nos permitió la aplicación de las 4 ps a un producto y
aplicar todos los conocimientos adquiridos durante el proceso formativo a lo largo
de esta asignatura de mercadeo, y de esa manera poner a prueba nuestra
capacidad como profesionales, Podemos concluir que la comercialización de un
producto que conlleve al éxito de este debe seguir ciertos procesos desde el
estudio del mercado para así conocer la opinión del posible consumidor acerca del
producto, o para determinar las fallas de la competencia.La competencia es un
factor importante que hay que tener en cuenta, porque es una variable que puede
afectar las ventas de la empresa. La aplicación de las 4P´s, El envase, la etiqueta
y hasta la calidad del producto son importantes.

Por último es necesario capacitar a la fuerza comercial para que tengan claros los
argumentos los cuales pueden vender mejor el producto, conocer sus atributos y
posibles objeciones para poder lograr la venta, de la fuerza de ventas depende el
que se asegure o no el cierre de la venta. El precio un punto básico en todo
desarrollo de la comercialización es el que influye en la demanda de un producto.

La distribución del producto requiere de mucho cuidado pues de nada serviría tener
una campaña a nivel local si la distribución es poco efectiva.
La mayoría de la distribución de sachet en el país lo tienen los distribuidores con lo
cual no se le puede llegar a las droguerías que se quiere sino a las que se pueden
por ende se debe empezar a pensar en la apropiación de un canal de distribución.
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