FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2019-01

GESTIÓN COMERCIAL
SECCIÓN - NS71

TA 1
KIMBERLY CLARK

PROFESOR DEL CURSO: SANTILLAN BARCELLOS, JORGE RAFAEL

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

SAN MIGUEL, 1 DE MAYO DEL 2019

ÍNDICE

1. Información acerca de la empresa 2

2. Información acerca de los canales / clientes que atiende esta empresa 3

3. Información acerca de la estructura del área de ventas 4

4. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones 4

5. Análisis de la información en función de lo visto en el curso Error! Bookmark not

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6. Planteamiento de la estructura óptima de acuerdo al análisis de información Error!

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7. Plantear el Pronóstico de ventas para el 2019 según información recabada o

asumida 8
8. Plantear el posible plan de ventas para el 2020 9

9. Conclusiones 10

10. Recomendaciones 11

11. Bibliografía 11

12.Anexos 12

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1. Información acerca de la empresa

Razón Social: Kimberly Clark Perú

RUC: 20100152941
Tipo de empresa: Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L)
Sede de Operaciones Internacional: Wisconsin, EEUU
Gerente General de Perú: Douglas Franco
Actividades comerciales: Otras Industrias Manufactureras, Venta Mayorista de Productos
Perfil de la empresa: Afiliada a la Cámara de Comercio de Lima, Empadronada en el
Registro Nacional de Proveedores para hacer contrataciones en el Estado Peruano.

1.1 Historia:
La corporación Kimberly Clark fue fundada en 1872 por John Kimberly, Charles Clark, Frank
Shattuck y Havilah Babcock. A inicios de 1995, Kimberly Clark ingresó al mercado peruano
para comenzar con sus operaciones, lo que los llevó a adquirir la antigua empresa papelera
familiar Unicel, que en ese tiempo tenía gran presencia en el mercado. En 1998 adquirió la
empresa Mimo SA, quien era la única productora nacional de toallas higiénicas y pañales;
para que luego en 2000 se fusionará con el líder del mercado de papeles higiénicos Suave.
Actualmente, la empresa cuenta con plantas en Santa Clara que fue inaugurada en el 2008
para la fabricación de pañales y toallas higiénicas; y más adelante se construyó una planta
en Puente Piedra invirtiendo millones para la adecuada fabricación de papel higiénico. Se
encuentra entre una de las plantas más modernas de última generación en el rubro
proporcionando una adecuada fabricación en los productos.

1.2 Productos
Kimberly Clark Perú ofrece una alta gama de marcas acorde a 3 líneas de productos:

1.2.1 Cuidado Personal

Los productos que encontramos en esta categoría están orientados al cuidado
personal, tenemos a :
- Huggies; productos de pañales, wipes, entre otros.
- Kotex; productos de toallas higiénicas, protectores y tampones
- Plenitud; productos para el cuidado del adulto mayor como los pañales, ropa
interior, protector de cama y toallitas húmedas.
- Poise; ofrece línea completa para mujeres, productos como jabón Líquido, Toallitas
húmedas intimas, crema vaginal, lubricante femenino, pañuelos húmedos,etc

1.2.2 Cuidado Familiar:

Los productos orientados al cuidado de la higiéniene en las familias peruanas:
- Suave; ofrece productos de papel higiénico
- Kleenex; los productos son pañuelos faciales y papel higiénico
- Scott ; productos como papel toalla, servilletas, reutilizables y toallas húmedas

1.2.3 Línea institucional:

Productos orientados a proveer las soluciones de higiene, limpieza y seguridad en el
mercado institucional, tenemos a

2
 - KleenGuard ; productos de protección respiratoria, trajes de protección ;y protección
de manos y brazos.
- Jackson Safety ; productos orientados a la protección visual, auditiva, de manos,
respiratoria, de cabeza, de soldadura, línea eléctrica.
- Wypall ; productos de paños de limpieza y dispensadores.

1.3 Mercado
Kimberly Clark ha estado operando con marcas líderes en más de 175 países atendiendo a
la cuarta parte de la población a nivel mundial como clientes actuales en el uso de sus
productos. La introducción de Kimberly Clark Perú al mercado peruano se ha destacado en
el margen de productividad que ha estado creciendo desde que se fundó, esto es debido a
que se ha invertido en dos de las cincuenta plantas de producción que cuenta Kimberly Clark
lo que le permite desempeñarse en la exportación a 21 países en el mundo. La investigación
realizada por la empresa repercute sobre las necesidades de sus consumidores actuales,
siendo su mercado objetivo las familias lo que permite un mayor entendimiento, transparencia
y una relación sostenible entre ellos; y algunas empresas quienes les ofrece sus servicios. Si
hablamos de empresas competidores que ejercen en el mismo mercado encontramos a
Productos Tissue del Peru (Protisa) con marcas conocidas como Elite y Noble en productos
de papel higiénico y papel toalla. La empresa tiene muy en claro los beneficios de ejercer sus
operaciones en el mercado siendo Perú uno de sus mercados prioritarios.

2. Información acerca de los canales / clientes que atiende esta empresa

Kimberly-Clark en los últimos años tuvo que adaptarse en función a las tecnologías Web. Por
su parte, sus principales marcas como Kleenex, Huggies, Scott y Cottonelle , también han
estado poniendo a prueba estas estrategias involucrado en marketing y promoción digital,
durante varios años y ha continuado evolucionando el uso efectivo de estos canales para
llegar a los consumidores. Es conocido,que el principal canal de distribución han sido a
supermercado a nivel nacional y mayoristas por departamentos . Sin embargo, la empresa
comenzó con sus principales marcas creando con comunidades en línea para sus sitios web,
convirtiéndose en un canal de distribución directa, dependiendo menos de los
supermercados, reuniendo más consumidores de distintos lugares en una sola plataforma,
que permite compartir información y consejos, enviar muestras de productos a amigos, etc.

La variedad de clientes que compra en las distintas marcas de Kimberly Clark son de todas
las edades, debido a que vende productos orientado al cuidado personal, que satisfacen las
necesidades fisiológicas como se explica en La Pirámide de Maslow. No obstante, cabe
destacar que se ofrece otros una línea de productos institucional enfocados al sector
profesional como proveedores de artículos e implemento de limpieza. Por ello, se divide sus
marcas por diferentes usos de cuidado que necesita , en función al ciclo de vida de una
persona.
Cuidado personal
➔ Periodo prenatal hasta periodo de niñez intermedia: Huggies ofrece pañales para
edades desde Recién Nacidos hasta los 6 años
➔ Periodo de adolescencia hasta la juventud: Kotex toallas higiénicas enfocadas al
público femenino.
➔ Periodo de vejez: desde los 65 años a adelante: Plenitud: enfocada al adulto mayor.

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Cuidado familiar
Pensando para cualquier etapa de la vida en diferentes presentaciones y necesidades: Papel
higiénico Suave (presentación normal), Papel toalla de cocina fácil y familiar,faciales Kleenex
(presentación pequeña personal) y servilletas Scott.
Línea institucional
Enfocado en las empresas que proporcionan servicios de limpieza o las realizan en relación
de equipo de protección tenemos KleenGuard y Jackson Safety, además los baños públicos
como paños de limpieza y dispensadores se creó Wypall

3. Información acerca de la estructura del área de ventas

En el caso de Kimberly Clark Perú señala que el departamento de ventas se encuentra

dividido en dos áreas; la primera dirigida para el consumo masivo, debido a que se asigna
una cantidad de vendedores necesarios que repercutan en el equipo de ventas, se asignan
ciertas estrategias de ventas para marcas específicas y se designa una cobertura de
distribución en el canal tradicional y moderno. Los vendedores que ejercen en el canal
tradicional están encargados de realizar un seguimiento continuo en mercados, bodegas y
ciertos quioscos respecto a la cantidad de productos que asigna el departamento de ventas.
Mientras que en el canal moderno, los vendedores repercutan sus ventas en operadores
grandes como supermercados moviendo volúmenes grandes de productos, especialmente
está dirigido para mantener una relación con distribuidores como los mayoristas. Con
respecto a la otra área de Kimberly Clark Professional, encargada de brindar las ventas para
ciertos lugares de trabajo (terceros) encontramos los distintos sectores la cuales ejercen sus
ventas dirigidas al procesamiento de alimentos, manufactura; y edificios y oficinas. Así como
en el consumo masivo, los vendedores tienen una cantidad asignada por el área de ventas;
tendrá que mantener seguimiento en los proveedores de la empresa, como de sus clientes
actuales que vendrían a ser las empresas especializadas en cualquiera de los tres sectores.

4. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones

Como ya se mencionó, los productos que comercializa la empresa son principalmente de

higiene y cuidado personal, por lo que el perfil de un vendedor debe cumplir con ciertas
características y requisitos para que estas lleguen a diferentes puntos de ventas.

Perfil del vendedor:

Destacan primordialmente, que los vendedores sean proactivos, estén orientado a los
resultados,capacidad de negociación,excelentes comunicadores de los beneficios y/o
cualidades de la línea de productos que maneja la empresa,conocer el negocio de cuidado
personal e higiene, ser analítico sobre las tendencias del mercado y necesidades no
satisfechas de los clientes,sabe escuchar y tener capacidad interpersonal. Así mismo,
también deben cumplir con las características que los compradores quieren observar de los
vendedores.

Cualidades

4
 - Los vendedores de la empresa son capaces de comunicarles a los compradores, con
honestidad, que los productos que se están comercializando y vendiendo son de
buena calidad y es lo que ellos necesitan para un público que demanda productos de
cuidado personal e higiene.
- Ser amigables, mantienen relaciones comerciales con compradores potenciales, con
distribuidoras independientes y minoristas. Una relación comercial beneficia al
vendedor y a la empresa, porque ayuda a conocer información relevante.
- Entusiasmo, están convencidos de las cualidades de los productos que venden. Son
seguros de sí mismos y confían en las líneas de productos de la empresa.

Actitudes positivas
- Tener actitud positiva frente al producto y la empresa.Los vendedores de Kimberly
Clark, están seguros de lo que ofrecen a todos los compradores, así como destacan
las cualidades y beneficios de las diferentes líneas de producto. Creen en su
organización y tienen una buena actitud frente a ella, seguros de la buena calidad que
brindan en sus procesos y en sus productos finales.
- Hacia la satisfacción del cliente, ofrece valor adicional mediante una buena
interacción,relación comercial e indaga sobre los deseos o necesidades que puedan
tener sus clientes.
Profesionalismo
- Son vendedores capacitados para cumplir con su función, ya que requieren de
preparación para lograr un puesto en la empresa,sean practicantes, asesores
comerciales o ejecutivos de ventas. Todos los vendedores de la empresa,además,
deben tener conocimientos adicionales.
- Deben tener experiencia acompañada de constante actualización,es decir, si tuvieron
errores, corregirlos y si hicieron correctamente las cosas, buscar los modos para
hacerla aún mejor y más eficiente.

Funciones principales:
- Manejar información respecto a clientes,puntos de compra,etc.
- Visitar puntos de ventas designados por zonas.
- Comunicar sobre las promociones y bonificaciones a sus clientes.
- Coordinar y verificar la entrega de productos junto al área de distribución.
- Liderar y motivar al personal de pre ventas, además, mantener una estrecha
coordinación con los asesores de puntos de venta.
- Cumplir con las políticas de créditos,con el objetivo de asegurar la cobranza y
mantener los niveles de deuda controlados.
- Liquidación, ejecución y análisis del plan comercial del mes, de cada cliente y por
categoría.
- Ejecutar la estrategia comercial de la empresa en cada cliente asignado, para el
correcto cumplimiento de los objetivos de sell out, sell in y distribución.

5. Análisis de la información en función de lo visto en el curso

a. Tipo de estructura o mix de estructuras

5
En años posteriores al 2018 hubieron significantes cambios acerca de la estructura de
Kimberly Clark, que se enfocó en la nueva base para la reestructuración de productos que se
ofrecen en las categorías: Crecimiento, sostenibilidad y reparación. Las categorías
mencionadas anteriormente no eran convencionales, debido a que no se enfocan en el tipo
de producto, el cliente o las ubicaciones geográficas. Se centró en la fuerza de los productos
en sí. Junto con la reestructuración aumentaron las expectativas de ventas altas, pero el
resultado se presentó de manera distinta sin cambios significativos, ocasionando reacciones
negativas por parte de los accionistas.
Finalmente, la empresa introdujo una reestructuración mejorada, es decir, estructura
horizontal, la cual si se especializó la fuerza de ventas en:

● Categorías de productos, los distintos motivaciones y clientes

● La ubicación geográfica , enfocar una estrategia distinta en cada mercado adaptando
el mismo producto
● Los mercados crecientes globalizados, conocer al cliente

En la actualidad según su último comunicado de prensa “Kimberly-Clark Announces Year-

End 2018 Results and 2019 Outlook and Introduces K-C Strategy 2022” en el 2018 explica
que mantiene la misma estructura pero con objetivos más altos como: reducir la base de
costos estructurales de la empresa y mejorar la flexibilidad de la empresa para invertir en sus
marcas, iniciativas de crecimiento y capacidades críticas para lograr un crecimiento futuro.
Asimismo empezará un nuevo programa mencionado como “Plan Global de
Reestructuración”, mejorará la cadena de suministro actual para una menor complejidad y
mayor eficiencia, teniendo un relevante impacto en todos los segmentos de negocios y
organizaciones de la compañía en cada país que la empresa ofrece sus productos.

b. Tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura

En el caso de una organización horizontal, se debe considerar que cada departamento está
compuesto de varias áreas funcionales laterales dirigidas por un supervisor como el gerente
de productos o el líder de procesos que informa a la alta gerencia, en la mayoría de las
situaciones son los responsables del resultado final. Entonces, tiene que ser una persona
responsable, ya que se otorga mayor autonomía, libertad y tienden a ser más innovadores
con cooperación de los compañeros de trabajo de la organización: poder trabajar en equipo
correctamente. Por estas razones, debe corresponder a las cualidades de un vendedor
moderno, que sea responsable de la tareas y resultados de sus ventas que la empresa
planifica, a su vez conocer a profundidad los atributos y beneficios de cada producto para
conocer la forma de venta para cada uno dependiendo del mercado y necesidades de su

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consumidor. Asimismo, un vendedor que se especializa en el canal tradicional también
presenta un papel fundamental en el área de ventas, puesto que tiene mayor conexión con
los consumidores actuales mediante los canales de distribución. Este tipo de vendedor debe
conocer a profundidad la información de los productos que se están ofreciendo, presentar
una comunicación legible y otorgar las mejores comodidades al cliente. Por último, la empresa
busca en los vendedores personas con iniciativas de poder trabajar con el pensamiento de
poder concretar las ventas del día, plasmar nuevos retos por superar y las soluciones que
se puedan aportar; todo esto es gracias al aporte del comité de Gerencia quienes
tienen como objetivo principal supervisar y guiar la gestión de la organización.

6. Planteamiento de la estructura óptima de acuerdo al análisis de información

Teniendo en cuenta los objetivos comerciales, el tamaño de la empresa, las necesidades del
consumidor, y la forma de comercialización, se propone que Kimberly-Clark utilice una
estructura comercial organizada de acuerdo a los territorios en los cuales hace presencia, es
decir una Organización de ventas Geográfica, la cual permite a la empresa subdividir el
país en varias zonas, considerando que así se logrará una mayor eficiencia de la labor
comercial, así como la dirección, control y medición de la labor de cada uno de los
vendedores. Asimismo, el conocimiento especializado es el camino a seguir. Por esta razón,
una Organización de ventas por producto repercutirá en que los vendedores se conviertan
en expertos en un determinado producto o línea de productos puede convertirlos en unos
vendedores más fuertes. A la vez, el plan es optimizar la estructura por lo que se considera
que la Organización de ventas por cliente también es otro enfoque válido para diseñar una
fuerza de ventas. En algunas industrias, los diferentes tipos de clientes tienen necesidades
muy diferentes. Los vendedores lo hacen mejor cuando se convierten en expertos en un
determinado tipo de cliente y pueden desarrollar técnicas de venta que se ajustan a un
determinado tipo de objetivo. Otra de las ventajas de un enfoque basado en el cliente es que
los clientes a menudo sienten que tienen más que una relación con su representante de
ventas y captan la sensación de un mejor servicio al cliente, ya que el esfuerzo de ventas
está diseñado en torno a ellos.
Otro enfoque válido para diseñar una fuerza de ventas. En algunas industrias, los diferentes
tipos de clientes tienen necesidades muy diferentes. ara una compañía Fortune 500, son muy
diferentes a la de una pequeña empresa local. Los vendedores lo hacen mejor cuando se
convierten en expertos en un determinado tipo de cliente y pueden desarrollar técnicas de
venta que se ajustan a un determinado tipo de objetivo. Otra de las ventajas de un enfoque
basado en el cliente es que los clientes a menudo sienten que tienen más que una relación
con su representante de ventas y captan la sensación de un mejor servicio al cliente, ya que
el esfuerzo de ventas está diseñado en torno a ellos. s otro enfoque válido para diseñar una
fuerza de ventas. En algunas industrias, los diferentes tipos de clientes tienen necesidades
muy diferentes. Por ejemplo, en el seguro de salud las necesidades, las preocupaciones y el
proceso de ventas para una compañía Fortune 500, son muy diferentes a la de una pequeña
empresa local. Los vendedores lo hacen mejor cuando se convierten en expertos en un
determinado tipo de cliente y pueden desarrollar técnicas de venta que se ajustan a un
determinado tipo de objetivo. Otra de las ventajas de un enfoque basado en el cliente es que
los clientes a menudo sienten que tienen más que una relación con su representante de

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ventas y captan la sensación de un mejor servicio al cliente, ya que el esfuerzo de ventas
está diseñado en torno a ellos.

7. Plantear el Pronóstico de ventas para el 2019 según información recabada o asumida

Debido a las estrategias de ventas implementadas en el año 2018 y el potenciamiento en la

diversificación de productos con valor agregado, el nivel de ventas si ha ido incrementando
en los últimos meses y se espera que esta tendencia se sostenga a lo largo del año. A pesar
de que a finales del 2017 e inicios del 2018 se registró una contracción en el mercado de
productos para el cuidado personal, lo cual se reflejó en el nivel de ingresos de la empresa,
se estima que esta situación quede en el pasado a raíz de las nuevas estrategias
implementadas. En base al registro de ventas trimestrales de Kimberly Clark, se establece
que actualmente el ingreso neto crecerá más que el año pasado.

Proyección de la cuota de ingresos trimestral (en millones)

2018-1 2018-2 2018-3 2018-4 2019-1 2019-2 2019-3 2019-4

Ingreso 450,0 455,0 451,0 411.0 454.0

neto

Ingreso 4,508 4,604 4,582 4,569 4,633

total

Producto de las inversiones realizadas en el último año en producción, innovación y energía,

el nivel de ventas de Kimberly Clark se potenciaría. Si bien es cierto, que en un inicio no se
efectuará un gran impacto, se estima que a medio plazo se evidencie el aumento de las ventas
realizadas. Además, este crecimiento puede deberse también a la estabilidad económica del
país, ya que los consumidores tienen un poder mayor de adquisición de los productos que
ofrece la empresa. Es importante señalar, que al tratarse de productos para el cuidado
personal y de aseo, los usuarios tienden a consumir estos productos con mayor frecuencia.

https://www.msn.com/es-co/dinero/stockdetails/finanzas/nys-kmb/fi-a1wjz2

http://mayniasesores.com/mayni-peru-kimberly-clark-impulsara-ventas-2018-marcas-y-
formatos/

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8. Plantear el posible plan de ventas para el 2020

8.1 Clientes objetivo

8.2 Plan de prospección

a) Visita por Área: Hacer recorridos por distintos puntos geográficos

previamente definidos visitando locales comerciales incluidos en las zonas a las
que queremos llegar.
b) Visita a Ferias Comerciales y Exposiciones: Presentarse en ferias donde
coincidan distribuidores potenciales de sus productos por temas comunes a
las necesidades y gustos.
c) Eventos: Realizar eventos con distribuidores potenciales donde se den a
conocer los beneficios de vender sus productos.

8.2 Tamaño de fuerza de ventas

Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno
de los más costosos, por lo que determinar la cantidad óptima representa varios puntos a
debatir. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas,
pero también aumentará los costes. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil,
también es de vital importancia para el éxito de una empresa. Con el fin de determinar el
tamaño de la fuerza de ventas requerido para impactar el territorio de ventas proyectado, se
plantea la proyección a través del método de Cargas de Trabajo, también conocido como
método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus
hombros una cantidad igual de trabajo. La administración calcula el trabajo que se necesita
para atender todo un mercado. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas, la
frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de éstas. Para aplicar
éste método se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:
● Consideraciones con respecto a los clientes

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 ● Número de Clientes
● Tiempo de vista Frecuencia
● Tiempos de desplazamiento
● Tiempos administrativos
● Tiempo Total Laboral
● Tiempo para ventas
Posteriormente se calcula el total de horas anuales que se requieren para atender todo el
mercado.
Tiempo disponible:
Tiempo Disponible x vendedor: 40 hr x 48 semanas
Tiempo Disponible x vendedor: 1920 horas/año

Tiempo productivo del vendedor:

No ventas: 30% 768 hr
Desplazamiento: 30% 576 hr
Ventas: 40% 768 hr

Cantidad de vendedores:
# Horas necesarias / Tiempo Productivo 9280 hr / 768 hr: 12 Vendedores

- y cuota de ventas

9. Conclusiones

● Para la empresa la innovación y la calidad son lo más importante a desarrollar, así

mismo tienen consideración con el planeta y buscan el bienestar de sus clientes,
según el reporte de sostenibilidad de la empresa. Además, desarrolla programas
sociales como “Recíclame soy tu papel” o “ La salud está en tus manos”.
●

10
10. Recomendaciones

11. Bibliografía

https://elcomercio.pe/economia/negocios/kimberly-clark-mercados-peruanos-detienen-
248595
http://kimberly-clark.bumeran.com.pe/detalleoferta.bum?idAviso=1002422173
https://elcomercio.pe/economia/dia-1/kimberly-clark-exporta-cuatro-productos-fabrica-peru-
noticia-569999
http://www.kimberly-clarkperutemp.com/home.aspx
https://gestion.pe/economia/kimberly-clark-impulsara-ventas-2018-nuevas-marcas-formatos-
223253
https://prezi.com/q8ppmwfttbja/kimberly-clark-gerencia-de-ventas/

https://pyme.lavoztx.com/la-estructura-de-la-fuerza-de-ventas-8720.html

https://repository.udem.edu.co/bitstream/handle/11407/2192/TG_EMG_11.pdf?sequence=1

11
Anexos

3.

5.b

12
13